商业模式设计六步法主要是什么内容

商业模式设计六步法主要是什么内容

高建华

商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。在这个模式制胜的时代，企业该如

何设计自己的商业模式呢?

发现、验证机会

企业还需考虑的是客户的购买动机，通常说来，温饱型客户最关心经济因素(即价格)，小康型客户最关心功能(实用价值)，而富裕

型客户最关心心理因素(面子)。因此，小众化群体所处的社会阶层

会影响他们对各种解决方案的价值评估。

如何给客户提供独到的价值呢?企业可以从四个方面考虑：第一，你强化了什么要素?即那些比现有解决方案更好的方面;第二，你弱

化了什么要素?即把那些客户并不在意的、费力不讨好的东西尽量减少，或降低标准;第三，你去掉了什么要素?即把那些客户用不到的

功能去掉;第四，你创新了什么要素?即那些独创的方面。

有了初步的产品创新设想后，企业必须与目标客户沟通，检验自己的想法是否有实际意义。同时，还必须了解客户是否愿意支付一

定的代价来消费这个产品，他们的切换成本有多高，这是市场调研

时最容易忽视的一点。

系统思考

系统思考这一环节还要求企业分析竞争的状况，包括对竞争对手和潜在竞争对手的分析。中小企业一般都缺少资本积累，直接向大

企业、品牌发起进攻是不可取的，我个人比较偏爱的是迂回包抄战术：不与任何企业发生正面冲突，错位竞争，用有独到价值的产品

去开辟新市场;同时，要想推出畅销产品，一定要把握好时机，寻找

触发点――机会往往出现在经济转折点上，出现在社会急剧变化时期，在一个相对稳定的市场中很难发现好机会。

打动人心的产品概念

概念测试的结果很容易指导市场人员总结提炼出产品的价值诉求。这里介绍一下FAB分析法：F(Features)是指这个产品有哪些特点，

主要是产品本身固有的一些特点;A(Advantages)是说这个产品比同

类产品好在哪里，有什么优点，强调与众不同之处，是一个相对的

比较优势概念;B(Benefits)是说这个产品给目标客户带来了什么利

益和价值，侧重于客户的“买点”和消费动机。FAB提炼出来之后，产品的价值诉求就出来了，客户购买的理由也充分了。

不同层次的消费者在选择产品时关注的重点不同，任何产品都很难在价格、实用价值和面子三个方面同时实现突破。企业要根据目

标客户群的层次，确定自己的产品在哪个方面必须超越竞争对手，

这样才能给客户一个选择你的理由。

产品定义

到了产品定义阶段就需要考虑完整产品的概念。完整的产品由三个层次组成：最里层是核心层，主要包括性能、指标、功能、品质等，是产品发挥作用的关键因素;第二层是外围层，主要是增值服务，目的是让客户更好地发挥核心产品的功效，比如售前/售后服务、电

话咨询服务等;第三层是外延层，主要是客户体验与感觉。中小企业

最好靠外围产品和外延产品的差异化去吸引客户。产品定义完成之后，就要把第二版的样品做出来，接下来就要进行FocusGroup测试，其中一个重要的测试参数就是“哇”效应，即当客户第一眼看到这

个产品时，有多少人感到惊讶。

产品定义中一项重要的工作就是定价，因为定价的背后是产品的定位。定价方法可以分成优质优价、优质同价、同质低价、低质低

价四种，企业应根据自己的客户层次选择合适的定价方法。产品出

来后通过什么渠道走向市场，也是在产品定义阶段必须完成的一项

工作，即明确从厂家到客户需要经过哪些中间环节。最好能以关系

图的形式表示，让人简洁明了地看清楚各个渠道之间的关系。

为了提高销售环节的效率和成功率，给目标客户留下良好的印象，企业应先做市场，再做销售，即先设计好产品的统一说辞，明确产

品的价值定位，给销售人员准备好“枪炮弹药”。统一说辞从何而来?它基于产品概念和定义阶段完成的FAB分析。

财务分析

组织保障

对风险投资者来说，如何退出是优先考虑的一个问题，他们需要一种机制来得到收益，而不是作为长期的股东持有股份。凡是想通

过吸引风险投资来发展的创业者，必须有思想准备：公司做大了就

不是自己的了，要么上市成为公众公司，要么被其他企业收购。当然，为了防止投资者、发起人或其他创业股东过早退出，可以事先

商定投资者退出的时间表和基本原则。

遵循上述六个步骤，企业才有可能设计出能提供独特价值、难以复制、脚踏实地的商业模式。希望中小企业可以在探索与实践中构

建适合自身的商业模式，在竞争中取得快速、持续的发展。

(高建华教授：北京汇智卓越企业管理咨询公司首席顾问。)

商业模式是一个企业创造价值的核心逻辑，价值的内涵不仅仅是创造利润，还包括为客户、员工、合作伙伴、股东提供的价值，在

此基础上形成的企业竞争力与持续发展力。

就是怎样建立企业并从中赢利的一整套方法。

将战略，策略，战术，即战力打包成怎样赢利的一整套方法，因此商业模式就是战略的应用工具。

品牌是企业的有形的手，商业模式是企业无形的手。

商业模式的核心就是资源的有效整合，其要点为：销售-运营-资本。

(一)、商业模式的设计要素

1.盈利

2.自我保护

3.能自启动

4.可调整

5.财务退出策略

(二)、商业模式的执行：运作流程是：钱→物→钱→进入下一个循环。

有一种观点认为，在企业已经非常重视商业模式创新的今天，决策层必须清醒的认识到，好的商业模式并不意味着最终的成功，这取决于它是否恰好拥有一个与之匹配的、能够驾驭它的创业家和创业家团队，创业家比商业模式更重要。这种观点只是说到点而没有考虑到面上。

战略规划是解决企业发展问题，商业模式解决企业生存问题。

美国超级亿万富豪：石油大王保罗盖蒂预测：在21世纪最有前途的商业模式应该具有以下几个特点：

1.一定是拥有属于自己的生意，从事这项生意的每个人都是一个独立的生意人，而不是为他人打工。

2.你的生意一定要提供具有广阔市场前景的产品和服务，而不是某种特殊产品，看起来有特色，但潜在市场很小。

3.你要为你的产品和服务提供保障，这样一来，你的顾客才可能放心购买，而且还能重复购买。

4.你所提供的产品和服务一定要强于你的竞争对手，要具有自己的核心竞争力。

5.你一定要奖励那些作出贡献的人，遵循的是多劳多得的原则。

6.你的生意的成功一定要建立在帮助他人成功的基础之上，是双赢甚至于是多赢的生意机制。

(三)、商业模式应该遵循的要点：