清扬新品推销方案#精选.

清扬新品推销方案

1、推销准备

1.1、产品：清扬去屑洗发露

清扬去屑洗发露是来自联合利华的知名品牌，是清扬巴黎研发中心经过4年潜心研究带来的最新高科技产品。具有前沿去屑科技的清扬产品，以其独特的划时代配方“滋养因子10”及显著卓越的深层滋养，直击头发问题根源，彻底去屑，它摒弃了以往去屑产品单纯从表面解决头屑问题的弊端，富含10种维他命和矿物营养组合，深层滋润头皮，为头皮带来全方位的3重护理，被称为终结头屑和头皮问题的秘密武器。女士系列产品则更强调柔顺的功能，去屑同时更能强韧秀发，有效减少断发，使女性更加魅力动人。

1.2、企业背景：

联合利华在中国的历史可追溯至80年前，利华兄弟在上海黄浦江畔建立了中国肥皂有限公司。1986年，联合利华重返中国，始终把成为中国化的跨国公司作为其努力的目标，并取得了显著的进展。中国业务集团负责中国大陆、香港、澳门、台湾和蒙古等地区，这反映联合利华将中国视为其未来发展和成长的重点潜力。

从1986年到2001年，联合利华在中国的投资共计约10亿美元，引进了100多项先进的专利技术，直接雇佣了大约4,000多名中国员工，间接提供了14,000个就业机会，生产20多种品牌的产品，涵盖了人们日常生活的各个方面。

2、寻找与接近顾客

所谓寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是指那些已经购买“你”

产品的个人或组织。有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。寻找顾客是推销程序的第一个步骤。由于推销是向特定的顾客推销，推销人员必须先确定自己的潜在顾客，然后再开展实际推销工作。寻找顾客实际上包含了这样两层含义：一是根据推销晶的特点，提出有可能成为潜在顾客的基本条件。这个基本条件框定了推销晶的顾客群体范围、类型及推销的重点区域。二是根据潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道，来寻找符合这些基本条件的合格顾客。

2.1、推销对象：

受头皮屑困扰以及需要柔顺、强韧秀发的女性

2.2、推销的重点区域：

首先，以介绍清扬去屑洗发露去屑的功能为主，以介绍清扬去屑洗发露柔顺、强韧秀发的功能为辅；其次，从清扬的推销广告方面劝说顾客购买。

2.3、接近顾客的方式：

(1)提问接近法

即当顾客走进柜台时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局，例如：“你好，有什么可以帮到您吗？”、“你以前了解过我们的产品吗？这是我们公司推出的最新产品清扬去屑洗发露”等等。

(2)介绍接近法

即营业人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品。例如“清扬去屑洗发露是来自联合利华的知名品牌，是清扬巴黎研发中心经过4年潜心研究带来的最新高科技产品。具有前沿去屑科技的清扬产品，以其独特的划时代配方“滋养因子10”及显著卓越的深层滋养，直击头发问题根源，彻底去屑。最近卖得不错噢”等等。运用介绍接近法时要注意的是不要征求顾客的意见，以“需不需要我帮您介绍一下？”、“能为能耽误您几分钟……”开头，如果对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时调整策略。

(3)赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美接近顾客。例如，“您的包很特别，在哪里买的”、“您的项链真漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样”。通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

(4)示范接近法

即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解产品，认识产品。一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。

需要注意的是，无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，服务人员还要注意以下几点：一是要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会，而切忌一股脑地介绍，巴不得一口气将产品所有的特点和优点说完。你必须知道，接近顾客并不是要展示你的产品和口才，而是要与顾客“搭腔”，让顾客说话，了解他真正的需求。二是提问要谨慎，不能问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题。例如推销人员不能问：“你是想买清扬去屑洗发露还是随便看看？”回答想买吧，这不是实情，又怕他死缠烂打，回答“随便看看”吧，好像我没有什么事干，无事找事。三是接近顾客要从顾客正面或侧面走近顾客，而不能从后面走近顾客，另外还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远，正确的距离是两臂左右，这也是我们通常所说的社交距离。

3、推销洽谈的方法与技巧

推销洽谈是整个推销活动的中心环节。在洽谈过程中，推销员要运用各种推销方法和技巧，以说服顾客购买企业的产品，现代推销实践告诉我们，洽谈过程是推销员掌握顾客购买心理变化、诱导顾客采取购买行为的过程。所以，推销洽谈的步骤、方法或技巧都要以顾客心理变化过程为基础逐步展开。西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意（Attention）→兴趣（Interest）→欲望（Desire）→记忆（Memory）→行动（Action）。因此，推销员在推销洽谈中。就要遵循这一发展过程，即首先要争取引起顾客对商品的注意，使其对商品产生兴趣，想进一步了解和熟悉商品；然后，加紧启发顾客对商品的需求，激发顾客的购买欲望，并建立销售信誉，让顾客牢牢记住；最后，再采取措施促使顾客决定购买。推销人员要根据每一个阶段的不同特点，运用不同的推销方法和技巧，以达到推销目标。

首先推销员要熟悉清扬去屑洗发露的特点与效用。然后，介绍清扬新品是原清扬的全面升级系列。新添加了划时代的高科技配方“滋养因子10”，能深入渗透头皮直达3层，解决头部皮肤不健康的问题，从根源做起，更有效抑制头屑产生并预防再生。全新清扬女士系列会令秀发更柔顺，去屑同时更强韧秀发，有效减少断发。启发顾客对商品的需求，激发顾客的购买欲望，建立销售信誉，让顾客牢牢记住；最后，以清扬的广告促销方式以及品牌形象促使顾客决定购买。

4、促成交易

促成就是营销人员帮助和鼓励顾客做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，也就是让顾客表示“我买了”。

4.1、促成时机

当顾客心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要推销人员利用细致的观察去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。

（1）、顾客举止的变化：表情是顾客思考是否买清扬去屑洗发露内在情感的外在表现客户沉默思考

不时望着推销人员，不时看着商品介绍

翻来覆去地翻看清扬去屑洗发露

沉默不语

（2）、顾客提出问题：当顾客主动提出问题时，也是促成的良机，必须及时把握询问价格

询问使用效果

询问清扬去屑洗发露是否适合她的发质

询问别人的购买情况

以上这些表示准顾客对商品已有了兴趣，甚至产生购买的欲望。

总而言之，当顾客的表情、态度与先前不同，或者是说话的口气改变时，均是进行促成的最佳时机。当你感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入促成阶段。因为机会稍纵即逝，一般顾客想购买的情绪大多只维持30秒。所以，不论当时正在进行商品说明或做拒绝处理，一旦察觉出顾客有意购买，在可直接将话题一转带入促成阶段，例如：“清扬去屑洗发露富含10种维他命和矿物营养组合，深层滋润头皮，为头皮带来全方位的3重护理，被称为终结头屑和头皮问题的秘密武器。有了它，你就不必再为头屑的问题苦恼了。”

4.2、促成方法

在整个商谈过程中可以说就是不断地促成试探、不断地做拒绝处理，推销人员采取这种方式无非就是为了引出顾客的反应，当所有拒绝的理由、困惑都一一解决之后，接下来交易就完成了。只有了解病情才能对症下药，所以随时都可以做促成试探，做的次数越多，效果越佳，成功的希望也越大。例：我看您的头发有点干燥，清扬去屑洗发露富含10种维他命和矿物营养组合，可以深层滋润头皮，使用清扬去屑洗发露效果一定会很好。

4.3、促成的延伸

顾客介绍顾客是主顾开拓的方法之一。是专业化推销循环的一个流程。促成签单后，紧接着又是主顾开拓，这是很好的时机，成交后不要忘了让客户为你介绍准主顾。所以，把顾客介绍顾客称为促成的延伸。例：非常感谢您对我们联合利华公司的信任，清扬去屑洗发露会让您更加自信，尽显优雅风采的。欢迎您再次光顾！

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