酒店销售部绩效考核办法

XXXX酒店筹开期间营销部绩效考核办法(暂行)

（2016年4月-5月）

一、工作方针

1、业绩考核与工作表现相结合，提高销售人员的工作效果；

2、个人业绩的体现与酒店的整体目标全面达成一致；

3、按现代酒店销售管理体系，构建销售团队；

4、对销售人员的考核是全方位的考评，能促使销售人员综合素质的提升；

5、销售部门目标与酒店组织目标成正比连带关系，并促使目标达成一致。

6、通过考核充分体现销售人员干多干少不一样，干好干坏不一样。

二、考核目的

酒店效益，形象。部门效益，个人业绩同步提升。

三、考核对象

营销部全体人员。

四、考核时间

2017年4月5日-----2017年5月31日

五、考核标准

1、部门负责人根据本部门员工整体完成情况进行考核；

六、考核原则

1、针对营销新入职人员分为营销人员，美工，办公室文员，系统管理员对岗位分别进行考核。

2、营销人员工资由基本基本工资，考核工资，全勤工资，排名奖励工资组成，外出补助。

（最终工资=基本工资+考核工资+全勤+排名奖励+外出补助+话补）（2800=2300+300+ 200+排名奖励（200/100）+外出补助）营销办公室文员，美工，系统管理员工资由基本工资，考核工资，全勤工资，外出补助组成。

（最终工资=基本工资+考核工资+全勤+外出补助+话补）

3、销售补助不计入工资总额，补助按营销人员出勤外出天数，及有效拜访实发。（销售部开业前期每日都应安排店内前台销售执勤人员，非外出执勤人员按出勤外出计算；如有销售人员接待会议及婚宴不能外出的也扣除外出补助）

4、全勤奖只限于全勤发放，负责不予发放。

5、连续三个月未完成考核业绩者，建议进行调岗或劝退处理。

6、排名奖励：三月份无，四月份奖励有效协议客户签订数量前一二名，五月份奖励来电实际消费总额排名前一二名

七、各岗位工作安排及对应考核标准

公众部分：

散客住房协议合同，会议合同，婚宴合同学习整理，企业文化学习，业务培训学习，公司制度学习，酒店产品学习，销售政策考核学习

I营销人员：

三月：客户资料整理上报，规划区域(行业)重新安排部署销售计划，客户通过电话拜访进行有效性确认。

四月：协议签约，会员卡派发。由销售部和营销部共同制定目标客户，由店总根据销售人员实际情况具体分配到人，销售人员必须完成上述目标后才可自行开发协议客户。

五月：除外出签订协议，具体考核新签协议激活略及新会员卡激活率；每人安排适量任务进行考核。

II办公室人员、美工及系统管理员

三月：办公室文员配合行政，统计收集销售部及其他部门上墙制度整理，美工设计制作，对VI完成部分进行收纳归档，系统管理员整理酒店初期软件资料，与工程部共同跟进工程进度。

四月：美工整理各部门印刷单据，设计VI剩余部分及制作，配合餐饮部制作菜牌等；系统管理员关注软件实施，组织各部门的软件培训和学习，软件录入酒店基础信息，完善酒店各类报表；办公室文员通过SOP和P&P制作各管理考核对应表格。

五月：办公室文员完善客户档案统计各类各区域公司名称及具体有效联系人建立检索目录，协助销售人员电话接听和拜访，配合网络销售人员对每日OTA点评进行问题调查，分类整理和回复。美工开展日常工作，配合行政进行专栏完善，对会议使用的水牌及条幅等内容的制作，配合各部门和文员一起编辑每日酒店微信。系统管理员每日正常巡察设备，维护办公电脑，解决系统问题，配合工程部进行弱电维修工作。

考核标准：

I营销人员：销售拜访有效客户（指定客户和自我拓展客户），销售收

入，资金回笼，本职工作及非例行工作完成情况，规章制度遵循及工作态度。

II办公室文员：规章制度遵循及工作态度，本职工作及非例行工作完成情况，布置工作完成情况。点评回复率及差评处理完成度。

III美工：规章制度遵循及工作态度，本职工作及非例行工作完成情况，布置工作完成情况。每日微信完成情况，酒店活动配合完成情况

IV系统管理员：每日巡察记录，维修工作量，软件及硬件问题处理完成情况。

八、四月份客户拓展具体计划及考核方案

A、工作人员岗位要求

B、客户单位信息搜集整理期2017年3月21日—4月10日

(1)、工作人员对公司、医院、商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行

单位等进行摸底、评估工作；

(2)、圈定目标团体单位，进行电话初步洽谈；

(3)、销售代表搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期

内是否有会议计划、会议的规模如何、单位的整体消费力以及单位

内部是否有集体活动等；

(4)、每个客户单位限找一名关键人物拜访。该人员应熟知该单位情况，

有一定的影响力及号召力，有一定的决策权

(5)、对该客户单位进行综合评估，了解该客户单位的消费实力及消费意

向，评选出需要重点跟进的目标单位。

(6)、拜访客户活动所有需要的相关物料、礼品清单

C、客户单位巡展期2017年4月5日－4月15日

(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

(2)、销售代表拜访该单位关键人物，协商进一步合作事宜；

(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握客户单位的动向及各种活动，并

及时向管理人员反馈；

(4)、根据该单位的具体情况及消费能力审定，向客户组管理人员申请二

次拜访及随手礼赠送；

(5)、销售部其他管理及后勤人员随时协助拜访；

(6)、活动的各种物料定稿及准备，如宣传折页、客户调查表、客户拜访

专用PPT、宣传样片。

D、客户单位签约2017年4月15日-4月30日

(1)、确定协议单位的协议签订时间节点；

(2)、收集客户单位的客户资料，如董事会成员信息，公司负责人生日，

结婚纪念日等等；

(3)、后勤协助跟进客户的签约工作，帮助销售人员进行协议公章申请，

统计工作；

(4)、保持与客户单位的联系，进行客户关系维护；

(5)、根据工作情况，准备新的客户单位的选点筹备工作。

(6)、根据外出拜访情况统计销售人员的拜访数量，有效率，外出补助情

况。

(7)、分批次接待协议客人到店参观，感受酒店硬件及服务。

(8)、5月初，根据实际业务情况评选前1.2名协议签订优秀个人，进行奖

金奖励。分别为200元/100元。

E、销售拜访期奖励及考核（4月15日-5月31日）

(1)、4月15日起通过实际签约协议客户数量进行提成奖励。

(2)、每位销售代表有效协议签订数量，不设封顶，四月份有效协议数不

得低于12份，五月份有效协议数不得低于30份，否则扣除当月绩

效工资的20%

(3)、超出每月保底协议数量（四月12份、五月30份）给予奖励，每份

给予奖励12元/份。

(4)、有效协议的确定，通过协议公司的地理位置，公司规模，实际消费

能力，其他酒店消费能力进行综合评定。

(5)、5月1日起，原签订协议公司来酒店消费视作激活协议，每家新协

议公司奖励20元/家。签订协议3天后方为有效，当日签订当日，次日消费不计算新协议激活。