券商经纪业务的市场营销战略
券商经纪业务的市场营销战略
证券市场的发展改变了竞争的游戏规则，寄望于变化重写市场版图的新生代券商已峥嵘初露。在整个行业一步步向自由市场经济运作靠近的今天，运用产品、价格、渠道的营销理论调整自身市场战略将是洞开市场大门的唯一密码。
一、以客户为导向的服务产品化
本质上讲，证券经纪业务是一种中介服务，是一种为投资者提供委托代理和证券投资咨询的服务，其价值在于帮助客户实现资产增值的目的。在过去，营业部的服务主要表现在服务硬件设施上，如营业部的面积、装修、电话委托中继线有多少对等等，至于对于大量的场外交易客户除了基本的交易委托功能外，则谈不上什么服务。对于投资者而言，这显然是远远不够的，更没有体现出业务本身的真正价值。信息技术使服务的上升空间有了质的飞跃，服务的竞争从基础硬件设施跨越到服务软件上。例如，券商可以利用数据仓库和智能检索技术迅速地搜索出客户所关注个股的所有信息，再通过互联网以极其低廉的成本送达给客户，这一过程的完成不过在短短的数秒间。再如，数据库技术可以通过分析客户的交易情况，自动完成对客户的分类，如“短线投机”或“长线投资”，再根据投资者的偏好”自动筛选出符合其风格的投资品种等等。个性化软件服务的提供通过及时有效地送达有针对性的信息及理财指导，极大地节约了投资者的时间和精力，提高了投资水准和投资效率，从而达到资产增值的最终目标。
取得服务竞争优势，必须导入以客户为导向的服务产品化策略。
服务产品化是指针对不同的细分市场，挖掘相应的需求，开发出不同的服务软件项目，进行标准化生产、执行、监控，再进行包装后以统一的产品形象推向市场。
为什么要导入服务产品化的策略？
(一)、有利于形成对服务质量的有效监控
每种服务产品的生产都经过市场需求——产品设计——产品开发——产品测试——产品推广——产品效果分析——产品改进的标准化流程，从而确保每种服务产品的质量和适用性。
(二)、有利于客户识别和客户偏好的培养
服务营销者受到的最大挑战之一是要求他们在抽象的供应物上增加有形的证据，产品化的包装使无形的服务具备了可识别的载体，有利于培养客户的偏好和市场的推广。
(三)、有利于细分市场
每种服务产品都是针对具有相同需求的某一特定消费群体的有的放矢，细分市场使产品功能诉求更加精确。
服务产品的分类及现状扫描
证券经纪业务所提供的软性服务产品按其功能性大致可分为两类，信息服务和理财服务。我们将就这两类服务做一个简单的描述。
1．信息服务
信息服务又可分为两类，一类是和投资者交易行为相关的帐户交易服务，如持仓股增发配送提示、自选股的预警、新股中签提示等，国通证券的“E号通”、青海证券的“股神通”都属于这类产品，客
屈臣氏个人护理店市场营销战略管理
屈臣氏个人护理店市场营销战略管理 一、屈臣氏个人护理店简介 屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。 中国屈臣氏拥有400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。长久以来，屈臣氏不只在品质与创新方面建立了相当声誉，更赢得顾客的高度信赖。屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。屈臣氏承诺会源源不断地为顾客奉上高品质的产品、专业的资讯、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。 二、市场营销战略 市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。 企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。 屈臣氏个人护理店市场营销战略管理 （一）分析市场机会 在过去的二十年时间里,随着中国经济的发展和消费者可支配收入的大幅提高,化妆品和个人护理用品已经从奢侈品变成了日常生活中不可或缺的必需品。化妆品及个人护理用品的年销售规模由1982年的2亿元人民币增长至2002年的460亿元,产品也从二十年前简单的冷霜、雪花膏等发展到包括香波、护发素、浴露、面霜、眼霜、护手霜等品类。值得注意的是,尽管中国的化妆品和个人护理产品行业的市场规模在过去二十年里增长了二十多倍,但是,中国的人均年消费金额仅为68元人民币,还不到发达国家平均水平的十分之一,行业的发展空间非常巨大。随着中国经济的增长,人们的收入会大大增加,而在这一阶段的女性是收入增长最快的一个群体。针对女性消费者的特殊需求,屈臣氏设计出大量的护肤品、洗涤用品以及各种女性化妆用品等,实惠、精致、时尚而有品味,受到女性顾客的青睐。屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象,来自二十多个国家,有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种,主要分为两部分:一是屈臣氏自创品牌,有化妆品类和个人护理用品类等;二是其他品牌的护理用品,宝洁、美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。（二）选择目标市场屈臣氏在调研中发现,亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物,她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟,而在欧洲只有5分钟左右。这种差异,让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性,特别是18岁-35岁的时尚女性。屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品,寻求新奇体验,追求时尚。她们更愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注40岁以下的消费者,是因为年龄更长一些的女性大多已经有了自己固定的品牌和生活方式。在日益成熟的商品经济条件下,人们对生活品质的要求越来越高,消费者不仅购买商品,还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值,如品牌、服务等。当传统的销售还停留在使消费者购买的阶段时,屈臣氏敏锐的发现了这个商机,首次在国内提出“个人护理专家”的概念。个人护理是个需要很多专业知识的行业,由于种类和新品层出不穷,很多顾客在进店前计划
企业市场营销战略规划
第三章市场营销战略规划 理解企业战略的内涵和战略规划的一般过程。 了解企业规划总体战略的步骤及方法。 了解规划经营战略的思路。 企业战略和市场营销管理过程的含义及其基本内容。 教学方式：面授 教学时数：4学时 企业战略是着眼于长远，适应企业内外形势而作的总结性发展规划，它指明了在竞争环境中企业的生存态势和发展方向，进而决定了最重要的工作内容和方式。为了实现战略目标，还必须有具体经营方针的支持。可以说企业战略以维持企业长期成长、发展为己任。从 70年代起，营销战略逐渐在现代市场营销学中占据了中心位置。企业如果只对他们所遭遇的情景做简单的反应，那是不可能长久的。缺乏市场营销战略思考将会导致行动和经费开支上的混乱，它会使企业组织易受有战略准备的竞争者攻击。
第一节企业战略及战略机会 战略这个词的意义是指挥军队的艺术和科学。在经营中运用这个词，是用来描述一个组织如何实现它的目标和使命的打算。战略包括对实现组织目标和使命的各种方案的拟定和评价，以及最终选定将要实行的方案。 一、企业战略的含义与特点 （一）企业战略的含义 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，以未来为主导，为求得长期生存和不断发展，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案而进行的谋划。 企业战略是企业战略思想的集中体现，是企业经营范围的科学规定，同时又是制定规划的基础。 企业战略从其制定要求看，就是利用机会和威胁评价现在和未来的环境，从优势和劣势的角度评价企业现状，进而选择和确定企业的总体、长远目标，制定和抉择实现目标的行动方案。 （二）企业战略的特点 1、全局性 企业战略是以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要而制定的，它所规定是企业的总体行动，追求的是企业的总体效果。 2、长远性 企业战略既是企业谋求长远发展要求的反映，又是企业对未来较长时期内如何生存和发展的通盘考虑。虽然它的制定要以企业外部环境和内部条件的当前状况为出发点，并且对企业当前的生产经营活动有指导、限制作用，但是这一切也是为了更长远的发展，是长远发展的起步。凡是为适应环境条件的变化所确定的长期基本不变的行动目标和实现目标的行动方案都是战略。 3、抗争性 企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与竞争对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方面的许多冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的行动方案。企业制定战略就是为了取得优势地位，战胜对手，保证自己的生存和发展。 4、指导性 企业战略不是仅仅规划 3--5年的一系列数字，也不是对过去或未来预算中的数字进行合理的解释，而是透过表象研究实质性的问题，解决企业中的主要矛盾，确定企业的发展方向与基本趋势，也规定了企业具体营销活动的基调。 5、客观性 企业战略是以未来为主导的，但不是对企业最佳愿望的表述和描绘，不是仅仅靠想象创造出来的未来世界，也不是靠最高领导人的信念或直觉决定的，它是在充分认识企业的营销环境，估价企业自身的经营资源及能力的基础上制定的，是既体现企业目标有切实可行的发展规划。 6、可调性 企业战略是在环境与企业能力的平衡下制定的。但构成战略的因素在不断的变化，外部
企业战略管理13及答案
战略管理模拟题1 一、选择题 1．科学管理创始人【泰勒】强调，要通过计划工作，挑选，培训和组织工人，以便增加产量。 2．环境分析技术主要有战略要素评估矩阵和【SWOT分析】两种。 3．在成熟产业中选择竞争战略时，如果是大批量生产则采用【成本领先战略】战略较好。 4．【战略目标】是企业使命的具体化，是企业追求的较大的目标。 二、名词解释 1、企业愿景是企业战略家对企业前景和发展方向一个高度概括的描述，这种描述在情感上能激起职工的热情． 2、核心竞争力是指能够为企业带来比较竞争优势的资源，以及资源的配置与整合方式 3、成本领先战略是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从而获得竞争优势的一种战略． 4、聚焦战略是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务 三、简答 1、分析战略管理的任务和特征 答：任务：确定战略愿景和企业使命；设置目标体系；制定实现目标的战略；战略的实施和执行，绩敛评价、执行监测和战略调整；实现战略目标． 特征：是指对一个企业或组织在一定时期的全局的、长远的发展方向、目标、任务和政策，以及资源调配做出的决策和管理艺术．包括公司在完成具体目标时对不确定因素做出的一系列判断．公司在环境检测活动的基础上制定战略． 2、价值链的基本构成是什么？ 答：企业要生存和发展，必须为企业的股东和其他利益集团包括员工、顾客、供货商以及所在地区和相关行业等创造价值。如果把“企业”这个“黑匣子”打开，我们可以把企业创造价值的过程分解为一系列互不相同但又相互关联的经济活动，或者称之为“增值活动”，其总和即构成企业的“价值链”。 价值链的增值活动可以分为基本增值活动和辅助性增值活动两大部分。 企业的基本增值活动，即一般意义上的“生产经营环节”，如材料供应、成品开发、生产运行、成品储运、市场营销和售后服务。这些活动都与商品实体的加工流转直接相关。 企业的辅助性增值活动，包括组织建设、人事管理、技术开发和采购管理。 3、核心竞争力的特征是什么？ 答：企业核心竞争力本质是企业特有的知识和资源，企业核心竞争力体现出以下几方面特征。 (1)战略价值。(2)具备稀缺和不可替代性。( 3)依靠模仿和学习难以获取。( 4)由各种元素的综合或整合而来。( 5) 影响企业经营元素的有限和可控性。( 6)企业在核心能力上的投资具有杠杆作用。(7)应变力和延展性。核心竞争力的价值，在于它能够为顾客提供根木性、关键性的效用和贡献。(8)不可交易性和阶段性特征。 四、论述 1、联系实际解释宏观环境分析的PEST分析法 答：PEST分析法是指宏观环境的分析，包括政治P、经济E、社会S及技术T四个方面 例笔记本市场PEST分析：P：国家对于高新技术发展的支持，对于国内自产、自行研发的支持始终不变。例如，中关村大范围内的中小企业每年都可以享受20%的所得税税收优惠。E：在统计局网站查一下，今年人均可支配收入
市场营销战略管理
情境十市场营销战略管理 l 教学目的与要求：通过本章教学，让学生了解企业战略含义及特点，企业市场营销管理过程的五个步骤，能够运用SWOT分析法，重点掌握企业战略规划的内容与程序，把握战略规划各个步骤的工作重点，工作方法 2 教学重点：战略方案 3 教学难点：可供选择的战略方案，波士顿咨询集团法，SWOT分析法，市场营销组合的概念。 子情境1 企业营销战略计划的制定 一、企业营销战略的含义与特点： 1、含义：企业在分析外部环境和内部条件的基础上，确定企业营销发展的目标，做出营销活动总体的、长远的谋划，以及实现这样的谋划所应采取的总体行动方案。 2、特点： A. 长远性 B. 全局性 C. 系统性 D. 适应性 E. 竞争性 F. 纲领性 二、企业营销战略的重要性： 1、生产社会化程度的提高和专业分工的发展，使企业战略规划日益重要。 2、竞争机制的加强要求企业进行战略规划 3、消费结构的迅速变化，要求企业进行战略规划 4、企业的战略有调动职工积极性，增加企业凝聚力的作用 三、营销战略计划制定程序 1、明确企业任务 2、分析内部条件与外部环境 3、确定企业营销目标 4、制定业务投资组合计划
5、制定其他功能性战略计划 四、营销战略计划制定方法 （一）现有业务经营组合战略的制定 1、波士顿咨询集团法 由美国的波士顿咨询公司（Boston Consulting Group）提出了著名的对企业"战略业务单位"分类和评价的方法，即市场增长率-相对市场占有率矩阵简称波士顿咨询集团法（BCG法） 企业为了达到预期的市场占有率或扩大资金来源的目的，基本上可以采取四种不同的战略与策略： （1）发展策略：扩大SBU的相对市场份额，A B （2）维持策略：保持SBU的相对市场份额C类 （3）收缩策略：目的在于增加SBU的短期现金收入，对于前景不佳的金牛类业务以及问题类和狗类业务可采用此策略 （4）放弃策略：目的在于出售和清算现有业务，以便把资源转移到更有利的经营领域。A 、D类。 2、通用电气公司方法 （二）新增业务的发展战略的制定 1、密集性发展战略：企业以快于过去的增长速度来增加某个组织现有产品或劳务的销售额、利润额及市场占有率。 安索夫提出一个产品/市场发展矩阵 现有产品新产品 1、市场渗透 2、产品开发 3、市场开发 4、多角化经营 （1）市场渗透策略：企业管理当局想方设法要在其现有的市场上扩大其现有产品的市场占有率。 方法：a、鼓励现有的顾客多买多用本企业的现有产品：比如在包装上标明："长期使用本品,…… b、设法把竞争者的顾客吸引过来，使之购买本企业的现有产品。
市场部营销战略规划方案计划
市场部营销战略规划方案 一、行业市场背景分析 二、公司部审核 三、营销战略规划方案目标定位 四、方案可行性分析、目标细分 五、SWOT分析 六、营销战略规划方案实施步骤 七、营销费用 八、收益分析 九、可行性建议
一、行业市场背景分析 随着近年来消费者对家电产品的消费观念转变以及对于健康一词有了理智性分析，使得家电售后深度保养市场跟不上消费者思想前进步伐，且家电厂商售后服务重点是修多维少，恰似汽车需要保养，家电也需要保养维护，保养胜于保修。从而逐渐催生出了专业家电清洗这一新兴行业，目前阶段家电清洗保养维护市场基本上属于是一片空白。 经过几年时间调查发现目前市场上的家电清洗维护市场极度混乱，清洗维护人员良莠不齐，全国至今还没有一家大型的、规化的家电清洗公司的存在，市场上还有大量的需求没有得到满足。这就孕育了巨大的商机，专业清洗保养家电的爱洁家清洗技术在此背景下应运而生。 公司的发展是蕴含巨大的市场前景以及商机机遇的，但相对的市场压力和目标挑战也是巨大的。 二、公司部审核： 1、公司经过几年时间发展，在品牌建设方面得到了优异的提升，得益 于公司市场部在网络营销板块对品牌提升所作出的贡献，“爱洁家” 家电清洗设备和药剂品牌已在网络市场上形成了一定的影响力。 2、销售渠道拓展方面，公司对于销售渠道规划至今没能够形成一套完 整的拓展体系。大致上对于公司目前的业务渠道可分为四个板块： A、大型工厂、机关单位等工程类的清洗服务。 B、本土家庭式家电清洗服务。 C、招商加盟式营销模式。 D、大型项目合作。 3、销售渠道运营成果分析：公司目前的四个业务板块A类大型工厂、 机关单位等工程类的清洗服务项目在本土取得了显著的成果，销售 量也有显著提升。B类本土家庭式家电清洗服务项目经过公司几年 时间经营发展，在本土地区取得了一定的效果，公司专业的技术服 务团队奋战在第一战线也有辉煌的战绩。C类招商加盟式销售发展 经过公司几年时间发展可谓是成绩惨淡，分析主要原因是公司对于 启动全国性的加盟招商没有可行性的方案文件拉动创业者，同时公 司对于现有的加盟商管理力度也不够，竞争对手市场冲击，导致加 盟商操作模式始终没有能够良好的循环运作。D类大型项目合作基 本上可以说是公司还没有涉及。 总体分析公司成立时间不久，没有良好的市场运营循环体系，以及在市场拓展方面没有完整的操作系统。再加上公司整体目标定位与实际现状不够一致，可以说是公司还没有得到良好的市场积累和沉淀。 三、营销战略规划方案目标定位 目标定位： 短期目标：大力拓展珠三角地区加盟商操作以及家庭式清洗服务，打造珠三角地区为样板标杆市场，并形成良性循环。时间周期为3-6个月左右。
红狮水泥营销战略规划方案
红狮水泥营销战略规划方案 一、企业市场营销基本战略思想 红狮水泥市场营销思想总体思路是从三个方面来考虑的： 基本概念：以目的、目标、途径、应对策略的决策程序进行梳理； 基本思想：以4P和4C轮回理论进行思考； 基本措施：从实际情况出发，通过整理、判断、决策、实施、调整来达到从传统销售向现代市场营销转型。 （一）红狮水泥营销基本概念 目的：通过红狮水泥的营销，扩大企业在市场上的影响力，树立企业的整体形象和红狮牌水泥的品牌形象，以达到企业利润最大化、提高企业的地位、提升企业的社会价值。 目标：树立名品形象、提高市场占有率、打败竞争对手、2003年完成水泥销售200万吨，2004年完成水泥销售400万吨，力争二至三年进入中国水泥十强，为企业更好地、更长远的营销打好基础，为最终达成营销目的而服务。 途径：通过正确的市场定位（从地理、人口、需求等因素来确定潜在客户在那里？从运输半径、成本、价格、品牌等优势来确定我们的主打市场应该是：金华、温州、丽水、台州、绍兴、宁波等地）；较好的销售网络基础（现有布及六个地区32家经销商及600多家二批商的销售网络）；生产规模和产品质量优势（二条日产250吨水泥的新型干法旋转窑，比老式立窑质量高一个档次）；价格优势（比尖峰、海螺、三狮等品牌低30元左右吨）；通过加强营销管理、规范市场秩序、提高二支销售队伍素质、紧密厂商关系等措施和途径努力达成红狮水泥的营销目标。 应对策略：虽然红狮水泥抓住了发展机会，是浙江省最早上规模的日产250吨新型干法旋转窑的水泥，但是浙江是经济高速发展的省份，水泥的竞争依然十分激烈。上有海螺、三狮、虎山、尖峰等著名老牌品在价格、市场份额、品牌优势上的打压，下有科华、立马、声威等新上项目和低价的冲击。虽然我们采取不少得力的措施，但是市场是千变万幻的，我们的应变策略是：对传统、落后的水泥销售模式进行变革，引进新理念、新方法，超前对手一步；通过成本优势，灵活地运用合理的价差武器，巩固自身的堡垒并可给对手构成强有力的打击；通过
市场营销战略的步骤--企业市场营销战略管理过程
市场营销战略的步骤--企业市场营销战略管理过程 企业营销管理过程是市场营销战略管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销战略机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。 企业市场营销战略管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销战略策略，市场营销战略活动管理。 1、分析市场机会 在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。 企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。 对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销战略环境的研究。还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。 2、选择目标市场 对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销战略研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。 3、确定市场营销战略策略 企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销战略组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。 随着市场营销战略学研究的不断深入，市场营销战略组合的内容也在发生着变化，从 “4Ps”发展为“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”为主要内容的市场营销战略组合。 4、市场营销战略活动管理
某公司市场营销管理制度最终版
某某（深圳）有限公司 市场营销管理制度 目录 第一章总则 (1) 第二章市场营销战略管理 (2) 第三章市场管理 (5) 第四章销售管理 (8) 第五章客户管理 (12) 第六章回款管理 (15) 第七章业务员工作管理 (16) 第八章附则 (18) 附件1 客户资料卡 (19) 附件2 客户信息卡 (20) 附件3 客户动态信息表 (22) 附件4 竞争对手信息卡 (23) 附件5 竞争对手动态信息表 (24) 附件6 出差申请/派遣表 (25) 附件7 出差行程报告 (26) 附件8 业务员周工作报告 (27) 附件9 业务员月工作报告 (28)
第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范某某（深圳）有限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《某某（深圳）有限公司市场营销管理制度》（以下简称本制度）。 第二条适用范围 本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。 第三条公司的市场营销体系 公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。 第四条主要内容 本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。
第二章市场营销战略管理 第五条市场营销战略的组织管理 （一）市场营销战略制定 由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。 （二）市场营销战略实施 经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。 （三）市场营销实施效果考核 每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。 第六条市场营销战略的制定方法 通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。 第七条市场营销战略的制定 （一）外部环境分析 收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。 （二）企业内部资源和能力分析 对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。 （三）市场营销战略定位 根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未来3-5年市场营销发展战略目标。 （四）市场营销战略实现路径 根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。
最新《企业经营战略管理1》
《企业经营战略管理 1》
《企业经营战略管理》 第一章企业战略管理的概念构架 学习要点：了解战略的价值；掌握企业经营管理战略的涵义及内容、特征；掌握战略管理的特征和作用；把握企业战略管理的组织构架。 第一节：战略的价值 一、战略的原意及其演变 在我国，战略一词自古有之，先是“战”与“略”分开使用，“战”指战斗、战争；“略”指筹划、谋略、计划。以后在《左传》和《史记》中已使用“战略”一词。明代军事家茅元仪编有《武备志》，其第二部分为《二十一史略考》，即指对历史上战事的谋划的考证。清末，北洋军督练处于1906年编出我国第一部《军语》，把“战略”解释为“筹划军国之方略也”。 在西方，“战略”一词源于希腊语“stratgos”，意为军事将领、地方行政长官。公元579年，东罗马皇帝毛莱斯用拉丁文写了一本名为《stratajicon》的书，被认为是西方第一本战略著作。法国人颉尔特1772年写的《战术通论》，提出了“大战术”与“小战术”的概念，“大战术”即相当于今天所说的战略。19世纪，瑞士人约卡尼，著有《战争与
艺术》一书，他认为：“战略是在地图上进行战争的艺术，它所研究的对象是整个战场，而在地面上实际调动军队和作战的艺术就是战术。” 概括起来，战略一词是一个军事方面的概念。在中国起源于兵法，指将帅的智谋，后来指军事力量的动用；在西方则起源于战术，原指将帅本身，后来指军事指挥中的活动。 在现代，人们将“战略”一词引申到社会政治、经济领域中来，其涵义也逐步演变成泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。 二、战略的价值 1、战略是领导者在努力把握事物发展的规律性的基础上，做出的统领人们行为的主导方向决定——指向性。 2、战略是关系事物和人们行为发展的全面和整体的概括——全局性。 3、战略是对事物和人们行为发展做出的前瞻性决策——前瞻性。 第二节企业经营战略的产生及其含义 一、企业管理型态的发展 对企业管理型态发展的回顾，对于我们理解经营战略思想产生的背景条件会有所帮助。从整个世界市场经济的发育、发展的过程看，
市场部营销战略规划方案计划
市场部营销战略规划方案 1、行业市场背景分析 2、公司内部审核 3、营销战略规划方案目标定位 4、方案可行性分析、目标细分 5、SWOT分析 6、营销战略规划方案实施步骤 7、营销费用
8、收益分析 9、可行性建议 1、行业市场背景分析 随着近年来消费者对家电产品的消费观念转变以及对于健康一词有了理智性分析，使得家电售后深度保养市场跟不上消费者思想前进步伐，且家电厂商售后服务重点是修多维少，恰似汽车需要保养，家电也需要保养维护，保养胜于保修。从而逐渐催生出了专业家电清洗这一新兴行业，目前阶段家电清洗保养维护市场基本上属于是一片空白。 经过几年时间调查发现目前市场上的家电清洗维护市场极度混乱，清洗维护人员良莠不齐，全国至今还没有一家大型的、规范化的家电清洗公司的存在，市场上还有大量的需求没有得到满足。这就孕育了巨大的商机，专业清洗保养家电的爱洁家清洗技术有限公司在此背景下应运而生。 公司的发展是蕴含巨大的市场前景以及商机机遇的，但相对的市场压力和目标挑战也是巨大的。 二、公司内部审核： 1、公司经过几年时间发展，在品牌建设方面得到了优异的提 升，得益于公司市场部同仁在网络营销板块对品牌提升所 作出的贡献，“爱洁家”家电清洗设备和药剂品牌已在网络 市场上形成了一定的影响力。 2、销售渠道拓展方面，公司对于销售渠道规划至今没能够形 成一套完整的拓展体系。大致上对于公司目前的业务渠道 可分为四个板块：A、大型工厂、机关单位等工程类的清 洗服务。 B、深圳本土家庭式家电清洗服务。
C、招商加盟式营销模式。 D、大型项目合作。 3、销售渠道运营成果分析：公司目前的四个业务板块A类大型工厂、机 关单位等工程类的清洗服务项目在深圳本土取得了显著的成果， 销售量也有显著提升。B类本土家庭式家电清洗服务项目经过公司 几年时间经营发展，在深圳本土地区取得了一定的效果，公司专 业的技术服务团队奋战在第一战线也有辉煌的战绩。C类招商加盟 式销售发展经过公司几年时间发展可谓是成绩惨淡，分析主要原 因是公司对于启动全国性的加盟招商没有可行性的方案文件拉动 创业者，同时公司对于现有的加盟商管理力度也不够，竞争对手 市场冲击，导致加盟商操作模式始终没有能够良好的循环运作。D 类大型项目合作基本上可以说是公司还没有涉及。 总体分析公司成立时间不久，没有良好的市场运营循环体系，以及在市场拓展方面没有完整的操作系统。再加上公司整体目标定位与实际现状不够一致，可以说是公司还没有得到良好的市场积累和沉淀。三、营销战略规划方案目标定位 目标定位： 短期目标：大力拓展珠三角地区加盟商操作以及家庭式清洗服务，打造珠三角地区为样板标杆市场，并形成良性循环。时间周期为3-6个月左右。 中期目标：全力拓展重要地域市场或片区性市场，以片区市场竖立标杆形象辐射周边市场。同时重点升级当地市场加盟招商合作。时间周期为1-2年左右。 长期目标：全面启动全国范围招商加盟合作。时间周期为2-5年左右。 （具体定位时间段可视实际操作成果而定，成果好则下步实施计划提前） 四、方案可行性分析、目标细分： 该目标设定比较结合目前公司发展现状。目前公司人员配备方面也没有得到全面性范围要求支撑。 目标细分： 短期：前期1-2个月时间段内以深圳本土为立足根本，大力发展“家电清洗流动服务站”，继而运用网络媒体等手段大肆宣传造势，拉动珠三角地区有志青年创业者或者投资者加盟。第3-6个月大力推广深圳地区爱洁家运营成果，最好能够建立深圳本地加盟商，这样一来公司产品
市场营销管理制度(最终修改版)
共享知识分享快乐盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人 深圳ABCD有限公司 市场营销管理制度 （最终修改版） XXXX管理咨询公司 二零一六年十二月错误!未找到引用源
共享知识分享快乐 目录 第一■章总贝U (1) 第二章市场营销战略管理 (2) 第三章市场管理 (5) 第四章销售管理 (8) 第五章客户管理 (12) 第六章回款管理 (15) 第七章业务员工作管理 (16) 第八章附则 (18) 附件1 客户资料卡 (19) 附件2 客户信息卡 (20) 附件3 客户动态信息表................................................ ..22 - 附件4 竞争对手信息卡................................................ ..23 - 附件5 竞争对手动态信息表............................................ -.24 - 附件6 出差申请/派遣表 .............................................. ..25 - 附件7出差行程报告.. (26) 附件8业务员周工作报告 (27) 附件9 业务员月工作报告 (28)
第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范深圳ABCD有 限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《深圳ABCD有限公司市场 营销管理制度》（以下简称本制度）。 第二条适用范围 本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。 第三条公司的市场营销体系 公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。 第四条主要内容 本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。
关于旅游企业经营战略管理
关于旅游企业经营战略管理 运营管理就是对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。今日本人把整理好的旅游企业运营管理分享给大家，欢迎阅读，仅供参考哦! 旅游企业经营战略管理 旅游企业战略管理概述 战略是贯穿于一个企业或一定历史时期内，决策或经营活动中的指导思想及其指导下关系到全局发展的重大谋划，战略管理理论出现在20世纪50年代末和60年代初。 企业战略的产生及作用 一、企业管理形态的发展——五个阶段 1、现代工厂企业形成和建立阶段——经验管理形态 2、现代工厂企业实现大规模生产阶段——以生产为 导向的生产型企业管理 3、现代企业重视商品推销阶段——以推销为导向的 生产型管理 4、现代企业以市场经营为中心的阶段——生产型转 变为经营管理型 5、现代企业以战略为中心的阶段——战略型管理的 新时代 二、企业战略管理思想的历史发展 企业战略管理的四个发展阶段：在规范化、工作质量、领导层的参与、指导战略的决策以及有效实施等方面均有发展。 1、预算与控制
早期系统管理方法的表现，即基于企业所处环境大致稳定的假设，企业开始建立标准化的管理程序和操作方法，企业资源有限而稳定，所谓最具战略思想的管理就是拟订一个能覆盖企业各个方面收入、支出状况的预算，并将实际状况与之比较，以求控制和调整企业行为。 2、长期计划 明显标志是延长预算(计划)的时间跨度。结果是资源的更有效部署和对企业长期的竞争地位作出及时的决策。 3、战略计划 滚动计划的办法被广泛应用，年度计划起了关键性的作用。 4、战略管理 战略规划与战略管理统一，全面分析外部环境的各种复杂因素，分析内部的资源条件以求与外部环境的适应与平衡。强调拟订战略目标，筹划战略实施方案，并对其实施加以控制。企业不断地注重于信息收集，掌握环境动态，迅速反应。特点是普遍的战略思考，所有的管理层次都程度不同地包括在战略管理体系之中;其次是综合的规划过程，是综合的，又是灵活 而富有创造性的。 三、服务产品的特点与服务生产系统 1988年，服务业占美国GNP的72%，吸纳劳动力75%。 (一)服务产品的特点 1、无形性 经历、感知。为管理者和员工创造一套服务价值观，为整个服务经历增加可感知性。 2、生产和消费的同时性 许多企业减少顾客参与所导致的不确定性和多样性。
市场营销战略管理
（冯冈平） 第七章市场营销战略治理 日本的本田，雅马哈、五十铃和川崎摩托车一度占据美国摩托车市场90%以上的市场份额。美国波士顿咨询公司对比进行全面的调研，结论是日本公司以完备的战略预备击败了美国同行。在动态的、激烈的竞争环境，企业不仅需要做好眼前的生产和服务业务，满足社会和顾客需求，也要积极主动地了解和适应市场变化，为企业的长期进展作出科学的规划。 市场营销治理是企业战略的重要职能战略。本章我们首先分析企业战略规划的过程，并深入探讨市场营销治理的具体过程和内容。 第一节企业战略的特征和层次 一、企业战略规划的意义 “战略”一词源于希腊语strategos，本意是“将军”，当时引申为指挥军队和科学的艺术。在现代社会和经济生活中，这一术语用于描述一个组织对如何实现其目标和使命的打算。 企业战略的概念及其方法在20世纪60年代中期萌芽，70年代初现，并在80年代逐渐在企业的经营进展中占据中心位置。70年代开始，资本主义经济出现持续的滞胀，经济衰退中出现
通胀，企业外界环境动荡，竞争日趋激烈，现在袭用原来简单的经营行为足见弱势，要使企业难遭受竞争者攻击，在动荡的环境中生存并进一步进展，必须调悉环境的变化趋势及其给企业带来的阻碍，并针对性地进行长期，全面的战略谋划。 随着企业战略治理的阻碍扩大的市场营销的要求，市场营销理论中提出了企业战略性营销概念，并明确其为制定战术性的市场营销组合的基础条件。 制定和实施企业营销战略，是总体上对市场营销活动起先规划、指导和约束，是企业生存和进展的全然保证，有利于提高企业资源的有效利用，增强企业营销活动及其他经营活动的科学性、稳定性。 二、企业战略的特征 企业战略具有以下特征： 1、全面性 企业在实践活动中往往有不同时期和不同内容的各个目标，这是局部经营行为的活动方向。企业战略规定了企业进展的总体目标，追求企业进展的总体效果，为各个局部经营行为的归向指明方向，它以企业全局的进展规律为研究对象，对各局部活动起统率作用。
市场营销战略管理的现状和发展方向
市场营销战略管理的现状和发展方向 行动体现营销战略，营销战略体现战术，这是一个紧密无罅的序列，如果你想在某一点上将它割裂，你将自食其果。战术方面的知识有助于制定营销战略，营销战略使公司行动的实施成为可能。一旦行动被确定，下一步就是营销战略管理指导战术;营销战略与战术之间的障碍会危害整个过程。营销战略与战术之间人为的障碍使代理商的战术问题上的专业技能难以成为公司制定市场营销战略时的一个积极因素。 在中国，“营销战略”一词历史悠远，“战”只战争，“略”指谋略，营销战略原指军事将领指挥军队作战的谋略。春秋时期孙武的《孙子兵法》被认为是中国最早对营销战略管理进行全局筹划的著作。后来“营销战略管理”已逐渐演变成泛指一定历史时期，统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。 谈到市场营销就不能不提及到两千多年前，我国春秋战国时代诞生的伟大军事家孙子和他留给我们的《孙子兵法》，他既是一位著名的营销战略家，同时也是一位著名的哲学家;而《孙子兵法》既是一部举世公认的军事思想的名著，同时也是一部中国哲学史上的经典名著。 国内权威的市场营销战略研究专家老师表示，《孙子兵法》所体现的核心却是它所揭示的具有普遍性的战争规律;而成为后世在各个不同领域规律运用的典范。其哲学化的阐述在于在敌与我、强与弱、利与害、进与退、胜与负等军事矛盾形式中，把握它们的相互依存和相互转化，对于企业营销战略的制定有着重要的借鉴性。 基于企业既定的营销战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问
如何进行企业营销战略管理
如何进行企业营销战略管理？ 时间：2009-4-7 16:57:21 作者：来源： 企业营销战略是指把战略的思想和理论应用到企业销售管理当中，指企业为了适应未来环境的变化，寻求长期生存和稳定发展而制订的总体性和长远性的谋划。战略制定固然重要，战略实施同样重要。那如何进行企业战略管理呢？ 战略的本义是对战争全局的谋划和指导。 企业经营战略是指把战略的思想和理论应用到企业管理当中，指企业为了适应未来环境的变化，寻求长期生存和稳定发展而制订的总体性和长远性的谋划。 战略的层次 企业战略可分为三个层次：公司战略（corporate strategy）、业务战略或竞争战略（business strategy）和职能战略（functional strategy）。 三个层次的战略都是企业战略管理的重要组成部分，但侧重点和影响的范围有所不同。 公司战略，又称总体战略，是企业最高层次的战略。它需要根据企业的目标，选择企业可以竞争的经营领域，合理配置企业经营所必需的资源，使各项经营业务相互支持、相互协调。如在海外建厂、在劳动成本低的国家建立海外制造业务的决策。 公司的二级战略常常被称作业务战略或竞争战略。业务战略涉及各业务单位的主管及辅助人员。这些销售经理人员的主要任务是将公司战略所包括的企业目标、发展方向和措施具体化，形成本业务单位具体的竞争与经营战略。如推出新产品或服务、建立研究与开发设施等。
职能战略，又称职能层战略，主要涉及企业内各职能部门，如营销、财务和生产等，如何更好地为各级战略服务，从而提高组织效率。如生产过程自动化。 战略管理过程 战略管理，主要是指战略制定和战略实施的过程。一般说来，战略管理包含四个关键要素： 战略分析———了解组织所处的环境和相对竞争地位； 战略选择———战略制定、评价和选择； 战略实施———采取措施发挥战略作用； 战略评价和调整———检验战略的有效性。 1.战略分析的主要目的是评价影响企业目前和今后发展的关键因素，并确定在战略选择步骤中的具体影响因素。 战略分析包括三个主要方面： ●确定企业的使命和目标。它们是企业战略制定和评估的依据。 ●外部环境分析。战略分析要了解企业所处的环境（包括宏观、微观环境）正在发生哪些变化，这些变化给企业将带来更多的机会还是更多的威胁。 ●内部条件分析。战略分析还要了解企业自身所处的相对地位，具有哪些资源以及战略能力；还需要了解与企业有关的利益和相关者的利益期望，在战略制定、评价和实施过程中，这些利益相关者会有哪些反应，这些反应又会对组织行为产生怎样的影响和制约。
如何做好市场营销战略管理
如何做好市场营销战略管理 在目前的日化市场现状来看，中国化妆品零售店类别繁多，从传统的零售店到品牌专营店的过度，在当今，已经形成众多经销商主要专注的事情，如何做好品牌专营店？又如何提升品牌专营店销量，在终端市场又是怎么样的一个竞争局面，在众多经销商中已经头疼不已，经过多年的日化市场环境转变和市场渠道的变革，中国化妆品行业又是一次新的洗礼和渠道改革。 面对中国日化市场的竞争激烈挑战和拼打，中国化妆品行业又一次历史轮回的洗牌，日化专营店要生存和发展，如何能在市场竞争中脱颖而出，那日化专营店应该做好战场的准备，要在兵荒马乱的战场上制胜，应该做好内功修炼，做好打仗的准备，才能做到，“知己知彼，百战百胜”的道理。 随着中国日化市场越来越成熟的市场竞争格局下，市场竞争局面越来越大，二、三线市场更为是主要日化市场的天下，时之至今，日化经销商带着这样的使命之所以要能在市场上脱颖而出，走出竞争困惑，是当今，众多日化经销商不可回避的一个事实，要逃避只能遗留历史的症状存在，要解决才能更好的为后期发展中铺垫良好的基础。 所以，日化经销商要能在时困时难的情况下，应该解决好，选择最佳的方法和措施去解决，对此，要能抓住市场实际情况结合自身的优势操作，才能完成这样的历史存留的问题，才会有一次质的飞跃。 关键在于，在战场中制胜，首先必修内功，制定市场营销战略，上战场就必须有备而来，才会有好的成功基础，无备之时带来只是，过于快速失败而告终。 笔者认为，《孙子兵法》书中，“兵法之争，勇于战场，应备而战”。“知己知彼，百战百胜。”之道。 所以笔者认为，日化经销商面对日化市场当中，要有符合市场的战略，赢得市场，突破终端，赢得销量就要做好内功修炼，多善于学习与研究，才不会走上弯路。 日化市场战略——经销商如何主动出击 对于目前中国的日化专营店来说，是本土渠道化的进程者，如何扎实稳打稳捞，做好日化专营店的基础工作，是很多日化终端商家的必修之课。这几年，终端市场上，零乱不一的市场渠道，产品不伦不类的都在销售，终端日化店就是众多杂类不一的品种，造成了很多终端消费者不一样的消费理念，买了又怕是水货，不买呢又没得用。 于此之下，日化终端经销商又有这样的苦恼，自身的店没选择好优良品种，又满足不了当地消费者，在笔者看到，日化经销商应该坦实的心态去面对，不管能否销出去，静下新来看怎么想，如何做出有利于对消费者的需求策略。
市场营销战略计划书
市场营销战略计划书 篇一：市场营销战略计划书范本 一、市场营销战略及其基本类型 1、市场营销战略的概念 ——是为了实现其经营目标,对于企业在较长时期内市场营销发展的总体设想和规划。 2、市场营销战略的主要内容 l企业的宗旨、目标（经营方向） l企业的战略业务组合（经营结构） l企业的增长途径（增长点） 3、营销战略的基本类型 l成本领先战略 l差异化战略 l集中化战略 二、营销战略的制定 1、确定企业宗旨 ——应以市场为导向来确定。 2、确定企业目标 ——应遵循科学性与现实性、关键性与数量化、层次化、协调性、灵活性的原则。3、企业的战略业务组合计划 l战略业务单位的特征 l对现有战略业务单位的分析与评估 波士顿矩阵、通用矩阵 4、企业的增长战略
(1) 密集型发展战略 市场渗透、市场开发、产品开发 (2) 一体化发展战略 后向一体化、前向一体化、水平一体化 (3) 多元化发展战略 同心多元化、水平多元化、综合多元化 三、编制市场营销计划 1、编制步骤与内容(索尼克台式音响实例） 计划提要（对拟制定的计划的概要说明） l营销现状（市场、产品、竞争、销售及环境状况）l机会与问题分析（机会、威胁、优势、劣势及问题）l确定营销目标（销售量、市场份额、利润等） l确定营销策略（实现目标拟采取的营销手段、途径）l制定行动方案（行动的内容、时间、费用、主体）l编制预算（预测计划实施后的财务收益情况） l检查与控制（说明如何监控计划的实施） 2、编制营销计划的方法 l分派法（至上而下制定计划） l累积法（由下至上制定计划） 四、市场营销战略计划的实施 1、战略计划实施中存在的问题及原因 l计划脱离实际