大润发

以下是大润发中国董事长黄明端的看法：

新零售目前是一个概念性的东西，也代表未来新的消费概念转变方式。

新零售必然是线上线下融合。这又是一场新的商业革命。

互联网不仅仅是新技术，同时也是新的思维方式。如果你要从新零售的概念和未来的新消费方式来看，可能在整个产业价值链和流程上，必须重新定位每个价值链的价值和角色扮演。整个产业价值链，从设计者、生产端、品牌商、批发商、零售商到消费者，这整个流程，未来恐怕都要重构。

未来的新零售一定要靠数据来驱动。线上线下打通是必然的，对零售商、品牌商、制造商的改造，对设计者的改变都是一个全面化的过程。

所以从供给端到消费端每个流程的价值和角色扮演可能都要重新定义。很多卖场未来可能会加重展示的功能，看到喜欢的东西，直接可以从线下订购也可以在线下订购，通过不同的场景和数据产生和满足不同的需求。

我来假设未来的一个场景：包括零售商、制造商、设计者都会根据消费者的需求和选择来客制所需的商品，顾客可以不用到商场购物，就可以根据个人需求，选择自己喜欢的商品。比如有了数据支撑就可以根据个人身材量身定做，所以客制化一定会成为未来消費新趋势。

大润发目前在做的主要是以下两点：

第一，先把线上和线下打通。打通会员，库存、支付、服务等环节。从将来看，包括制造端、设计端等，打通都是必要的。必須有足够的数据作为依据，靠数据驱动，让线上线下完全融为一体。

第二，现在我们的商品配送，有一部分是由门店来配送。将來会根据顾客需求，进行预定的功能，服务功能也要打通，线上顾客也可以到线下门店服务。

在累积消费者很多的消费数据，比如多久买一次米，多久买什么东西？利用这个数据定期给他推送，甚至是自动配也可以。有些订不到买不到的东西，我们可以做预定方式，或者是根据他们的需求，来客制商品。

咨讯环节、支付环节、推送环节、会员信息打通之后，你就会知道顾客的消费行为，购买商品偏好、特性、习惯和频率。在线上，消费者会有属于自己不同的页面，我们叫千人千面。未来会按照不同的顾客需求客制化不同的商品，这是我对未来新零售的理解。

截止6月11日，大润发（专题阅读）位于上海、广州、青岛、沈阳、哈尔滨、长沙、佛山、扬州等地的100家门店已经完成阿里新零售改造，实现三公里范

围内1小时送达。到今年底前，大润发全国近400家门店将陆续完成升级改造，接入线上运营能力。

据了解，大润发门店的新零售改造，借鉴了盒马的悬挂链系统、接入了盒马的物流接单能力，同时运用数字化的门店运营管理系统。改造完毕后，家住大润发周边3公里内的用户可以通过手机淘宝“淘鲜达”在家下单，送货到家，价格与大润发门店的商品价格完全一致。此外，大润发还与盒马实现了供应链层面的合作，盒马自有品牌“日日鲜系列”肉菜蛋奶和帝皇鲜系列冻品，已经在华东区的大润发门店上架。

不仅如此，大润发还将全面参与天猫618理想生活狂欢季。在天猫618期间，大润发推出的“线上618，线下大润发”活动力度空前：大润发门店内的天猫超市好货专区，扫码即可领取满100元立减30元优惠券；在大润发门店单笔购物满120元，可以获得20元天猫红包等。

据了解，早在今年3月，大润发便正式启动门店的新零售升级改造，在华东地区20个城市167家门店上架天猫超市百万件货品，其中包括休闲零食、家清家居、收纳日用、洗护美妆等快消品。除此之外，阿里巴巴还将在大润发上层里植入“捉猫猫”、AR、VR等互动体验，大润发也会进驻手机淘宝扩大引流。

大难发现，大润发已经开启了线上线下全面融合时代。

去年11月20日，阿里巴巴集团、Auchan Retail S.A.（欧尚零售）、润泰集团宣布达成新零售战略合作。彼时，对于阿里巴巴如升级何改大润发，市

场上也流传了多种版本，但主要分为两种，一是打造成盒马式“餐饮航母店”，在10000㎡的空间里打造“全餐饮+全生鲜”；二是改造成大卖场类的“品类集合店”，基于大卖场生鲜、杂货、百货3个大类（细分12个品类），推出若干个模块化精品“店中店”。如今看来，阿里巴巴对大润发的改造，不仅局限于卖场改造，更包括了销售渠道、物流能力、供应链等方方面面。

另悉，不久前，大润发与盒马鲜生合作的“盒小马”也正式亮相，门店选址苏州高新区文体中心。盒小马调整了盒马鲜生对生鲜的售卖以外在规模，增加了体育用品专区。

盒小马首店主要有两大特色，一是突出生鲜，门店生鲜占比超过50%；二是精选商品，剔除掉大卖场的家电、家纺、服装等动销慢、低频的商品，引入阿里的大数据、算法及大润发全国的400多家门店的商品库按需精选商品。

设强大的数据中台，实现线上线下数字化打通，重构“人、货场”，是新零售的重要内涵。业内人士指出，2018年将是大数据从技术阶段向应用阶段高速发展的一年，大数据未来在物联网、区块链、智慧城市、AR、VR、AI、语音识别等方面都值得关注，这在不久的将来或深刻改变零售业的未来。

线下零售大数据应用刚起步

近日高鑫零售公布年报，2017年实现营业收入1023.20亿元，同比增长1.9%；2017年净利润为30.20亿元，同比增长14.9%。这是阿里入住高鑫新零售的第一年，招商证券指出，虽然阿里入股高鑫在短期内并未给高鑫业绩带来大幅改善，但是阿里的互联网基因和大数据资源加速了高鑫的线上线下整合。

在阿里与高鑫的合作中，目前仍是线上大数据指导线下商品管理，大润发华东20个城市的167家门店上架了天猫超市百万件商品，这些商品由阿里大数据根据周边消费者喜好筛选商品，并由天猫供应链优化供货方案。招商证券指出，虽然这些商品销售状况有好有坏，但整体上调整了门店的经营体系和业务链路。

基于模式和技术优势，线上零售数据的采集和大数据技术的应用已相当成熟，相比之下，线下零售大数据技术的应用还处于起步阶段。中国连锁经营协会会长裴亮曾指出，大数据技术在零售业的应用还没有发挥出来，目前来看，零售企业不掌握大数据，如何与握有大数据的企业进行合作，共同开始大数据在零售业的应用，还处在探索的过程中。

从发展现状来看，线下零售应用大数据技术首先面临的技术难点是数据采集。专家指出，线下零售店由于技术限制和消费者更加碎片割裂的行为，很难根据消费者ID数据与商品销售、店铺库存、物流等数据进行打通连接，尤其消费者店铺行为偏好数据的获取。

这方面，同时拥有门店优势和互联网基因的零售企业将占据优势。苏宁易购向中国证券报记者表示，在苏宁易购云店内的已经开始全面打造线下门店客流数据分析的“苏宁北斗”系统。该产品的上线，标志着苏宁易购在门店端开始采用类似线上页面运营的流量运营逻辑，“从用户进店以及在门店内的动线变化，进行线上UV到四级页面浏览路径的分析，对门店商品布局、用户习惯分析将有巨大的帮助”。预计到2019年，苏宁易购将会把人脸识别系统和北斗系统相结合，使监测数据更加精准，并将为后期会员服务、会员运营的优化提供数据依据。

推动零售业技术变革

苏宁控股集团董事长张近东表示，2018年将是大数据从技术阶段向应用阶段高速发展的一年，“大数据未来在物联网、区块链、智慧城市、AR、VR、AI、语音识别等方面都值得关注，这在不久的将来或深刻改变零售业的未来”。

中国电子商务研究中心主任曹磊表示，过去数据只在销售端和营销端驱动，今后还将向商品端、供应链端、仓储物流乃至生产端来进行全方位驱动。过去商品和用户是零售商和电商最核心的资产，在大数据时代，大数据将成为他们最核心的资产。

基于对线上线下数据打通的重视，2017年国美落地蒲公英计划，完成国美在线、国美Plus、国美管家、国美海外购、国美酒窖整合成国美APP，连接线上线下，以互联网为基础、数据为核心，打造线上交易、

线下体验的共享零售双平台。通过实施蒲公英计划，国美线上线下的供应链数据、交易数据、服务数据、会员数据全面打通，汇聚为国美的数据中台，形成大数据工厂。

在大数据的支持下，国美升级了后服务体系，推出“扬帆计划”，实现订单配送、安装服务、维修服务、客户服务全周期的可视化、标准化，打通厂家后台数据，首创保内维修一键预约功能。

从整个产业链来看，大数据的最高效应用将是从生产端开始就实现定制，对此，已有零售业开始布局。国美将大数据应用于供应链，用C2M反向定制、家生活品类和智能产品横向延展、驱动精准选品和营销，进而与第三方供应链形成补充，提升零售效率，满足消费者品质化、个性化、智能化的产品需求，促进品质升级，优化商品结构。

永辉超市是国内领先的零售企业，是与家乐福、沃尔玛、乐购等国外洋超市可以掰掰手腕的中国品牌。尤其是在生鲜的采购、销售方面，更是领先于其他超市，成为极具特色的销售品类，“民生永辉”、“生鲜永辉”的观念深植于广大永辉会员心中。近几年，O2O热潮席卷全国，淘宝、京东等电商平台的兴起对于传统超市的经营业绩产生了很大的冲

击。很多传统的线下零售超市(大润发、家乐福等)都开始着手建设基于自有电商平台的O2O项目，以期能够紧跟时代大潮，挽回目前销售下滑的被动局面。永辉超市也于2014年下半年启动了O2O整体战略，其中包括电商平台、CRM平台、精准营销平台以及大数据平台的建设，是永辉“辉腾行动”重要组成部分，由集团重点推进。

2015年1月4日，永辉CRM大数据项目正式启动。项目伊始，数云作为全渠道数据化营销服务提供商，为永辉确立了“数据运营”的主线，拟定了大数据分析为本、精准营销辅助落地的策略，将数云基于淘宝电商、其他品牌商(包含线上和线下)的数据运营经验结合永辉遇到的实际问题，与永辉团队一起明确了顾客洞察、营销分析、商品分析、营运分析、预测分析、舆情分析等几大分析主题，其中涵盖了客人、店铺、商品三大主体，期望能够让永辉人、货、场三方面都得到提升。

项目一阶段(精准营销上线、大数据会员分析主题完成)

针对永辉过去对会员进行精细化管理较弱的问题，数云帮助永辉做了会员偏好、生命周期、客户价值、活跃度、忠诚度、流失率等大数据分析，并将计算好的大数据标签导入精准营销系统，力求结合精准营销系统可以多维度、多角度灵活定位群体用户的特点，完成精准促销、流失挽回、沉默激活、高价值关怀、单品促销、人群促销等会员维护场景。针对永辉会员的特点及各大区一线操作人员的需求，数云梳理了永辉会员的属性集合，特别定制了一系列浅显易懂、容易上手的大数据综合标

签(比如潮爸潮妈、家庭主妇、快乐女生等)，以使操作人员能够快速、准确地定位参与活动的人群。

首先，根据大数据会员分析主题给会员打好的标签，对各大区门店的会员进行了一轮诊断，能够让永辉的各大区高层直观的看到本大区会员的活跃度、购买力及与其他大区相比，差距在什么地方，哪里需要改进。针对诊断报告中暴露出的问题，提出了一些营销应对策略及方案策划(图1)。

图1 各大区活动策划

然后，选取了两个大区(福建、北京)作为试点，结合会员最近购买行为、促销商品类目、消费偏好等在精准营销系统中进行了多次活动推广，并采用AB TEST的方式不断完善活动的条件，优化活动效果。在固化了一些常规活动的基础上，向各大区进行推广，逐步改变了永辉各大区向会员群发短信的原有做法(一个大区每次活动群发短信数量达到

100-200万条)，不仅节省了大笔短信营销费用，也减少了对核心高价值客户的骚扰，使日常的营销活动有的放矢。

项目二阶段(大数据营销分析、商品分析、营运分析、预测分析、舆情分析几大主题上线)

促销分析

永辉各大区线下门店促销活动大都由采购人员主观经验决定，事前缺乏足够的数据预测依据，事后也缺乏效果的分析汇总，经常会出现促销没少做，效果并不佳的情况。源于此，数云做了促销毛利分析、促销效果分析，力求帮助永辉各大区能够发现各商品的价格弹性以及各门店的促销活动效果。

以销售额-毛利-促销占比分析为例，以日销售额、毛利率为标准将店铺划分到4个象限，两条标准线为销售额、毛利率的中位数线，第一象限为明星店铺，第二象限为利润店铺，第三象限为问题店铺，第四象限为流量店铺。圈定店铺价值分割值，每个店铺都可以根据自己的表现值来判断本店铺的价值，找出优质店铺、问题店铺以及需要局部提升的店铺，对症下药，使所有店铺都向明星店铺象限靠拢。

舆情分析

永辉超市希望通过舆情分析来监控社会对永辉的积极以及消极舆论，并通过文本分析挖掘客户反馈数据中的情感因素。大数据分析团队自己开

发了网页爬虫，对微博的原帖、转发、评论、点赞进行了数据分析(图2)，可以方便永辉PR团队了解目前的品牌形象，对于影响品牌形象的事件及时处理;了解客户对永辉品牌的关注点，把这些关注点应用到运营策略当中。

图2 舆情分析

销量预测

销量预测模块我们尽可能寻找与销量相关的业务因子，并给出业务因子与销量之间的关系，力求通过销量预测分析来帮助用户发现不同业务维度下，销售表现情况以及影响销量的业务因子。

我们选取了永辉某一家店作为试点，使用了历史订单、毛利、天气、节假日数据，通过模型预测商品日销量并找出影响商品销量的因子。在对

比了新模型与永辉老方法之间的误差后，确认我们的方法更优，并准备将新模型的计算结果接入永辉订单系统，在福建大区进行试用。

通过永辉项目，我们深入了解了传统零售行业的运作模式和痛点，并且尝试着将数云的互联网基因运用到传统行业，助力零售企业实现零售变革，共筑全渠道生态。