代理商管理手册

代理商管理手册

代理商（经销商）管理手册

沈阳某重工集团有限公司

二零一六年十一月十三日

目录

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代理商（经销商）管理规定

一、代理商（经销商）入选条件与资格审定原则

1.1. 代理商（经销商）是某利用当地的社会和市场资源，进行市场开拓、扩大市场份额、增加销售收入并降低经营成本的一种营销手段，对代理商（经销商）入选资格的审定是一项细致和严谨的工作，也是保证代理商（经销商）的利益一项必要流程。

1.2. 某要求获得代理商（经销商）资格的企业或个人必须具有两年及以上在行业内代理销售工程改装车、工程机械或承揽相关施工工程及辅助材料销售的实

际市场运作经验，行业跨度不能太大，具有良好的区域人脉资源和一定市场基础。

1.3. 代理商（经销商）应在交通、市政、公安交警系统及城乡建设与管理领域有一定的社会资源关系，能够提供近三年建立起的相关社会关系的证明材料。

1.4. 代理商（经销商）要具备一定的资金基础。代理商在通过资格审定后，要与某签订《产品代理合作协议》，并提交50万元的诚意保证金，诚意保证金作为代理产品的部分预付款和代理市场的担保金，在代理期限结束或合作协议终止时一次性退还。如果是项目代理或单一项目的经销，在项目完成即合同签订后，予以退还。

1.5. 代理商（经销商）资格审定需要提交完整的企业法人情况证明，包括银行资信等级证明、财务审计报告及营业执照、组织机构代码证、税务登记证、法人证明及能够证明企业正常经营活动的相关材料，有固定的办公地点。

1.6. 代理商每年要完成500万元以上的销售额，包含某的全线产品，少于500万元不能成为代理商；经销商不受销售额限制和年度考核，某根据实际销售、回款情况给予差额奖励及一定的年终返利。

1.7. 代理商原则上仅限本地区（本省或本省内若干区域）代理销售，如跨地区必须能够提供在市场内有良好社会关系的证明；经销商可不受区域限制。代理商必须有固定的工作地点；经销商可以没有具体的工作地点，也可以是个人行为，可以与某进行多种形式的合作，获取佣金。

二、代理商（经销商）的责任与义务

2.1. 代理商的责任和义务

2.1.1. 某与代理商必须签订年度代理合同，即《产品代理合作协议》，按照某对代理商的要求，完成年度销售目标。

2.1.2. 代理商在签订合同时，合同内容和条款原则上必须按照某的合同模板编制，如有特殊情况不能使用标准模板，需与某协商处理，不能擅自答应客户提出的各类要求，更不允许随便承诺。

2.1.

3. 代理商不受某区域经营人员的支配，也无权与他们签订任何形式的合作协议或责任承担书，代理商要定期向某提报项目报备材料，定期提报项目进展说明，避免与某的区域经营人员发生市场冲突，同时接受某对代理商的考核，考核内容详见某《代理商运营综合评定》。

2.1.4. 代理商有责任和义务并具有相应能力参加行业内的技术比武、行业学术性会议及职业技能比赛等行业性活动，可以独立完成某的产品宣传工作。

2.1.5. 代理商完成年度销售目标后，某会给予更多优惠性的激励，包括3%-5%的利润返点，评定出1A级到4A级的代理商等级资格。

4A级代理商的等级标准：超额完成年度销售指标，能够顺利完成项目的回款，市场服务及客户关系处理妥善，代理区域内无矛盾和纠纷；

3A级代理商的等级标准:接近完成年度销售指标，能够顺利完成项目的回款，市场服务及客户关系处理妥善，代理区域内无矛盾和纠纷；

2A级代理商的等级标准：年度销售及回款指标都未能完成，但市场服务及客户关系良好，有明确的市场意向和可靠的销售计划提报；

1A级代理商的等级标准：上述条件都未满足，此类企业将被取消代理商资格。

2.2.经销商的责任和义务

2.2.1. 经销商操作项目须提前两个月向某提交项目报备，以免与某区域经营人员产生项目交插，无报备项目某不予支持。

2.2.2. 经销商可以通过各种资源与渠道，包括某的现有资源，寻找项目推动及合作成功的方式，但是经销商不允许直接与区域经营人员达成任何形式的协议来操作项目，更没有资格得到区域经营人员的授权，一旦发现将取消经销商资格。

2.2.

3. 经销商在操作项目过程中要以某的身份与客户洽谈，提交相应推荐方案、技术资料，以及产品交付、结算过程中的相应承诺。在签订合同时，合同内容和条款原则上必须按照某的合同模板编制，如有特殊情况不能使用标准模板，需与某协商处理，不能擅自答应客户提出的各类要求，更不允许随便承诺。

2.2.4. 经销商一旦与某形成项目合作关系，就不允许代理其他产品参与竞争。一经发现，立即取消代理资格。对于特殊项目，或因技术条件、价格因素等难点无法达到业主的招标要求，确实需要更换产品或是更换方案的，与某沟通商榷后，可以寻找其他产品，某会根据具体情况继续给予项目支持。

2.2.5. 经销商有责任和义务为某做各种形式的市场宣传，包括在学术性会议、行业性展览、国家性会议上发送某的宣传资料。经销商要代表某进行宣传，不能代表自己企业宣传。某不反对经销商代理其他企业的产品，但同类型或使用性能接近的产品，不可重复代理。

2.2.6. 经销商如达到500万元的年度销售额，则具备了成为代理商的基本资格，某会在代理产品的优惠价格基础上进行年终返利激励，返利方式及标准同代理商一致。

三、对代理商（经销商）的结算、返利管理

3.1. 代理商结算原则上支付预付款，按单订做（或是在项目运作前即完成成品或是半成品的制作），订单完成后，根据交货期结算，付款后发货。某会给予10%-20%的优惠性让利。

3.2. 经销商的结算一般按项目为单元，以某的名义结算后，根据项目和报备材料进行利益分配。

3.3.详见某《代理商（经销商）结算管理细则》。

四、对代理商（经销商）的市场支持与考核

4.1. 代理商（经销商）能够顺利完成销售指标或实现项目的合作，某除给予相应的价格优惠、年度返利外，还会不定期的举办免费考察、免费培训及重点用户和重大项目的考察陪同等市场支持。