基金销售经验交流
基金销售经验交流
【篇一：2014年个金业务发展经验交流】
今年以来，我行认真贯彻落实省市行个金工作要求，牢固树立“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，不断加快业务创新，努力改进客户服务，紧紧抓住当前居民消费和投资方式发生急剧变化所带来的巨大商机，全方位开拓市场，大个金格局得到较好营造，个金业务得到全面发展，市场竞争力得到有效提升。为强力推动个金业务，打造城区最佳零售网点，我行应集中精力做大做强个金业务，多举措施强化个金业务的组织、营销与管理。以转型促发展，以质量效益，以在取得良好成果的基础上，实现全年个金业务新跨越。工作中，我们对个金工作高度重视，专门由一名年轻有为的专抓此项工作，整合资源，按照加快推进零售业务“专业化经营、系统化管理”改革要求，建立统一客户视图下的分层次客户服务体系，完善按客户、产品、网点和客户经理的业绩价值贡献为基础的零售业务考核体系，积极营建科学有效的营销、考核机制，从而有效的推动了个金业务迅速发展。
近年来，我行大力加强网点建设，通过迁建、装修等方式，加快在城区、矿区网点布局，统一规划建设标准，统一设计视觉形象，达到专属服务渠道、专供理财产品、专职客户经理、专享优质优惠服务的标准，提升网点形象，从而为大个金业务搭建了良好平台。
同时，我行根据分层服务要求，充分利用业务系统，加强客户的划分识别、维护管理等工作，把拥有万以上资产的理财金客户从一般客户中分离出来，加强关系维护，提升产品与服务质量，满足其个性化的金融服务需求，实现理财金客户服务的全面升级。
此外，我们大力发展电子银行业务，用新业务产品赢得市场，延伸“e”式营销。我行通过优势产品、营销人员及团队，最大限度挖掘客户资源潜力，不断提升各类客户的综合贡献度，将储蓄存款、个人贷款、小企业贷款、个人理财等产品进行合理组合，即大个金+个贷+电子银行，开展整体营销、个性化营销和深度营销，充分挖掘客户的综合贡献度。我行还积极推进“五化”战略。我行认真贯彻落实省行个人金融业务“五化”战略部署，充分利用个人客户营销管理系统挖掘维护优质客户，建立个人高端客户分级管理体制，对中高端客户实行精细化管理，充分发挥电子手段功能优势，加快实施“五化”
战略，全面提升个人金融业务综合经营能力和核心竞争能力。具体
表现在以下六个方面：
一是巩固和加强存款基础地位,全力做好储蓄存款营销。我们克服经
济下行期艰难复杂的环境下，存款业务市场份额逐步分化、同业竞
争日趋激烈等不利因素，紧扣渠道、产品、客户等重点，进一步巩
固和加强存款基础地位，把存款作为重要工作较早进行整体安排，
稳存与增存并举，进一步加大存款业务营销激励考核与市场占比的
挂钩力度，引导全行“既盯同业位次，又盯比率升降”，并每旬进行
通报，进一步量化增存目标、明确增存责任，加大督导工作力度，
各片区督导小组紧紧围绕旺季大会战和半年冲刺深入基层网点抓进度、抓督导，在全行营造了迎难而上、群策群力、全力以赴抓好储
蓄存款工作的良好氛围，有力推进了我行旺季大会战和三季度冲刺
工作的顺利进行。全行瞄准对手不断调高储蓄存款目标，各支行、
城区分理处立足本区域，通过竞争他行优质客户，增加新的存款来源。同时，行领导率领营销小分队深入优质客户、效益好的系统行业、中高端客户群体、商会协会等走访营销，采取各种措施努力挖
转他行客户，并对周边的临街铺面、企业、商铺、高端社区、学校、医院、会所等进行“扫街”“扫店”和“地毯”式上门营销，全行掀起一
轮又一轮大抓储蓄存款的热潮。到月未人民币各项存款余额万元；
其中储蓄存款余额万元，较年初增加万元。
二是以结构调整为重点，不断加个金产品营销力度。在个金业务发
展中，打造集客户储蓄、
投资、理财等产品为一体的“资金池”，确保本行客户资金体内循环，网点营销人员和客户经理深入分析客户特点，抓住市场机会，充分
利用我行产品优势，大力开展代理业务和理财产品的营销，不断提
高识别客户需求和客户风险偏好的能力，以结构调整为重点，加大“大个金”业务产品营销力度。月代理销售基金万元，使新增储蓄存
款和理财产品销售良性互动，代理个人保险销售额万元，累计销售
其他个人理财产品万元。个人金融业务营业总额万元。
三是加快发卡步伐，提速发展信用卡业务。在信用卡业务营销中，
通过大力开展三季度信用卡发卡专项竞赛活动，将发卡营销工作推
上一个新的高度，竞赛活动中突出抓好优质客户的发卡、消费市场
的拓展和质量效益的提升，在扩大规模的基础上实现量质并举，重
点加强公务员卡、美食卡等主打产品的营销推广，提高牡丹卡市场
覆盖率，拉大信用卡与对手的差距，坚持不懈地抓好一柜一日一卡
工作。-月，新增发卡张，其中新发卡张，新发卡张，卡新发卡张。
信用卡存量达张。同时，切实抓好用卡促销，提高动卡率，抓住节
假日商机，与市内各大商家开展分期付款业务，并积极营销特惠商户、商务pos机，改善用卡环境，彰显卡量与签购额匹配发展效应，实现信用卡消费额万元。
四是加大二次创业力度，保持电子银行业务领先优势。在电子银行
业务营销中，充分发挥电子银行业务营销小分队作用，对辖内税务局、工商联、行业协会等优质客户资源充裕、市场前景看好的目标
群体，逐一上门演示电子银行，充分利用我行电子银行的技术优势、产品优势，积极挖转他行优质客户资源。并深度拓展缴费客户市场，加强与电信、移动、自来水、燃气公司等部门的业务合作，打造全
方位、多层次的立体缴费体系，—月电子银行缴费笔数万笔，金额
万元。同时，积极开展手机银行（wap）营销，利用开户享受免首年服务费、汇款手续费打折等优惠宣传活动，吸引客户使用wap手机
银行。网点锁定目标客户群体，在大堂经理和员工做好网点柜面营
销的基础上，深入目标客户群体将手机银行与网上银行捆绑营销，
如深入南方航空工业园金巢实业公司，为其开通企业网银，为员工
开通了包括手机银行在内的全套个人电子银行业务，并现埸进行演示，取得良好的营销效果。-月，共计营销户手机银行（wap）。企
业网银户，证书版新增户；个人网上银行新增户，其中：证书版新
增户。
五是实施名单式拓展，抓好代发工资业务。我行将代发工资业务作
为各项业务增长的“活水源头”，对全行的法人客户进行了一次全面
的摸底、排查，按照机构客户、无贷客户、有贷客户进行分门别类，实施名单制营销，狠抓客户源头，并从中确定重点发展的目标客户
作为代发工资业务的重点营销目标，利用我行基本结算户数量众多
的优质，将部分在我行开立基本结算账户的客户转化成代发工资户，公司业务、结算与现金管理等部门分别负责有贷户、机构户、无贷
户的代发工资业务营销工作，电子银行中心主要抓好网银渠道代发
工资业务的营销服务和支持工作，代发工资业务营销取得阶段性成效，在各家银行的激烈竞争情况下，我行通过优质的服务，充分利
用客户资源，挖掘潜力，联动营销，-月成功营销户代发工资户。
六是不断扩大市场份额，加快推进个人信贷业务发展。在国家扩大
内需的大背景下，认真分析个人信贷经营发展形势，坚持做大、做
强个人贷款业务经营定位，把发展个人贷款业务作为优化信贷结构、
培育新的效益增长点和加快转型发展的重要途径，在有效防范风险
的前提下，积极竞争优质个人信贷客户，扩大市场份额，提升个人
信贷的市场份额和利润贡献度。同时，加强个贷业务管理，建立和
完善个人信贷营销体系，狠抓个贷中心内部机制理顺，明确了个贷
中心业务发展规划、开展了个人贷款业务市场资源状况情况的调查，有针对性地上门营销。至月日个人贷款余额万元，较年初新增万元,
较上年同期增加万元。
截至3月底，我行储蓄存款较年初增加万元，完成全年计划的％；
日均较年初增加万元，完成全年计划的%；四项理财产品完成万元，万元以上客户增长户，达标理财金新增户，灵通卡净增张，三方存
管新增户，基金定投增加户，银行卡新增张，个人网银共完成户，
个人电话银行完成户，手机银行完成户，绝大多数指标完成或超额
完成了计划任务。在泰安分行考核中，个金综合考核获得了第名，
取得了前所未有的好成绩。
在实际操作中我们强化风险，规范操作。正确处理好产品营销与规
范操作的关系，在抓好个金产品营销的同时，严格落实各项规章制度，坚持依法合规操作，杜绝违规违章操作，确保个人金融业务的
健康发展。
【篇二：基金销售话术(汇总)0331】
基金销售话术
（修订试用版）
第一部分：国融
直销型开场白：
一：xx先生/小姐（大叔阿姨等）。你好，我是国融金控的xx。现
在有一款非常好的稳健收益型基金产品
推荐给您，预期年化收益可达16%，能给您详细介绍一下吗？
二：xx总你好，，我是基金公司的xx，上次在xx（银行或电梯等等）见过你的，，我们公司现在正好推
出一款收益非常高的稳健收益型基金产品，。我就想到您了，，给
您推荐一下。
三：xx阿姨/大哥你好，，我是xx，。还记得我吗？我现在在基金
公司做基金经理。正好我们公司现在推出一款收益非常高的基金产品，合规合法而且基本上算是风险极低的。预期年化收益可达16%
以上。就想到给您推荐一下，你现在有时间吗？
邀约型开场白：
一：xx先生/小姐你好，我是国融金控的xx，我们基金公司在x月
x日，将在xxxx举办一场针对2015年基金产品的现场路演，特邀
请您来我公司参加交流。不知道您那天方便驾临吗？
二：xx先生/总你好，我是xx，最近忙吗？听说您一直在做基金理
财投资，不知道收益如何，我们基金公司正好这个月xx号在xxxx
举办一场2015年基金产品的路演和基民交流会，特邀请您来参加，
我已经给您预留了位置，不知您是否方便光临呢？
三：xx你好，我是xx，还记得我吗？我们公司将在xx月x日，在xxxx举办新基金的产品路演和投资者交流会，想邀请您来参加，到
时不但会有一款收益比较高的基金产品推荐，还有对2015年金融投
资形势的交流等，我已经帮您预定好了位置，而且还有精美礼品送
的哦（如果确定有的话）。希望你到时能来参加。
1、我只做股票，不买基金的。
答：嗯，今年股市行情是还不错，但股市毕竟有风险，而且劳心劳力，收益不见得比我们公司的基金产品高多少，而且我也不是让你
完全抛弃股票，你可以抽一部分资金进行合理的资产配置。买一部
分基金来保障您投资的稳定收益，俗话说得好，鸡蛋不要放在一个
篮子里嘛
2、我买的好多基金都深套着，或亏损，，。答：那是您买的基金
品种不一样，您被套住的基金肯定是股票型的基金产品，而且是浮
动收益的，和我给您推荐的基金产品是不一样的，我给你推荐的这
款是稳健收益型的，差不多算是风险非常低了。不存在被套的可能性，而且收益也很高，您完全可以放心
3、对基金不太懂，听买过的人说赔了好多钱，我也不敢买。
答：的确投资是会有风险的，尤其是现在市面上很多都是股票型基金，而且是浮动收益的，随着金融市场或是股票市场的波动，自然
会产生盈亏，但我给你推荐的产品，是属于稳健收益型基金产品，
收益高，风险低，基本上投资我们这个产品的很少有出现亏损的。
4、基金经理还不熟悉、为何我要买你们的基金，还给你们交管理费啊？
5、别的公司申购手续费都可以返还的，你能返还给我吗？
答：我们给你推荐的基金产品，没有申购费，你没有这方面的支出。
6、网上买基金手续费可以打折，我去网上买好了，还方便。
答：网上买是挺方便的，但因为我们给你推荐的基金产品是属于私
募股权基金，根据基金法的规定我们是不可以在网上直接购买的，
只能通过基金销售经理办理相关手续，而且我以后也将成为您的专
属客户经理，全程为您提供一对一服务等。而且我们不存在手续费，您不但方便，还省钱。
7、现在的基金收费太高了，既要交易手续费，托管费什么的，比起炒股票的佣金来讲高多了。
答：您所提到的这种基金基本都是公募基金或是股票型基金了，我
们作为私募基金，手续更便捷，也没有那么多额外费用，成本低很多，而且我们告诉您的收益都是净收益，您更省钱了。
8、我还是喜欢在银行买基金，资金安全并且银行还有理财经理为我服务。
答：其实在基金公司购买基金资金是最安全的最省成本，收益最高的，因为银行或证券公司等很多都是我们的第三方代销机构，他们
要从中收取高额托管费，实际上这些费用都可以作为收益给客户的，而我们基金公司作为产品的发行方或是承销方，相当于第一手销售
渠道。你在我们这边买得到的收益肯定是最高的，费用是最低的。
9、上次你跟我推荐的基金都不错。。。我还能继续申购吗？
答：确实，基金能够这么高收益，谁都没有预料到。但是我们的收
益就是让您能看到和收到，您原本买的基金产品，我帮你看看，如
果在估值日还有份额的话，我会及时通知你，正好我这边还有几款
比较好的产品可以给你推荐一下，你可以考虑。
10、我只想买我看好的基金，你推荐的这个我不太看好。
答：看来您是一个很有判断力的投资者，我给您推荐这只基金是因
为它是目前很适合投资的一种产品，可能会比较适合您的资产配置。您可能还不太了解这只基金，你看是否可以占用您几分钟时间为您
详细介绍一下这只基金呢？
11、我的钱不多，也买不了多少的。
答：买基金产品，也用不了多少资金，我给你推荐的产品有资金不同，最高100一份，最低10万一份，你可以根据您自己的资产配置
进行购买。我们并没有限制，量力而行。
12、我的钱交给别人打理了，买不买基金要他说了算。
答：也许给您打理资产的朋友确实有他的过人之处，但是您不觉得
通过自己的投资决策，来获取投资收益来的更有成就感吗？而且，
基金投资的起点也不高，您可以用十分之一甚至更少的资产用来投
资基金。即使投资效果不理想，您也可以随时抛掉基金，加上投资
资金不多，并不会给您增加大多的风险。但是，
如果您自己投资基金获利，岂不是更有成就感？而且作为基金，也
是由我们专业的人士帮你理财。可以给您带来更稳健和更高的收益，何乐而不为呢。
13、我是银行的贵宾客户，他们在给我提供基金买卖的建议。
答：银行的理财经理接触的产品比较多，而我们基金公司相对于股
票和基金投资方面会有很多专业性
较强的观点，您认为，在股市走势以及买卖点的把握上，银行的工
作人员会比我们基金公司的专业人员更有经验吗？
14、别的基金公司有人在直接跟我联系，我直接买他们的基金就好
了
答：基金公司联系您建议您买基金是非常好的，但是每家基金公司
的实力不同，产品构架不同，产品
收益也不同，你可以仔细考虑一下我给你推荐的这款基金产品，你
可以做下对比之后再下决定，我们的性价比是非常高的
15、我自己选基金很在行，我自己会选择适合自己的基金来买的。答：的确，您真的很专业，知道适合自己的基金才是最好的。但是
现在全国那么多家基金公司，基金产品也非常多，您要全面了解可
能要花费很多的时间精力，我们现在就是想给您介绍一些比较好的
适合您的基金产品，您可以稍作了解。
16、我自己选好基金直接去基金公司网站购买就可以了，还便宜。答：因为我们是私募基金，您所说的网上购买的基本都是公募基金，收益率和回报是没办法和私募基金相提并论的，而且认购私募基金
费用更便宜。
17、我只想买很少一点试一下。
答：投资基金，不仅简单易行，起点也不高，最低十万元就可以了。主要是收入和您的投入是成正比的，您投入的越多，收入自然也就
越多。
【篇三：成功销售经验分享】
交通银行客户经理成功销售经验分享
一、客户经理一天需要做什么？
我们有些客户经理不知道一天到底要做什么？得过且过，漫无目的
的过完一天，主要是目前考核不明确及客户经理激励及淘汰机制不
完制造成，但随着时间的推移，从总行级的客户经理考核体系已开
始慢慢建立，多劳多得，能者居上将是以后改革的方向。我们做客
户经理应该是有付出就应该有收获，但你不付出也会被淘汰。
我们每一天每一个月最好自己给自己订下目标，我要发展多少户沃
德客户，交银客户，销售多少基金及理财产品等，做到心中有数，
当你慢慢一步一步向目标实现时，心中将充满愉悦感及活力，就像
上学时每次考试你考到100分时的感觉那样，而且希望下次快点再
考试。但当你每次考试都考0分时你会惧怕下次考试。客户经理也
要要临一次次的“考试”，每月考核，每季考核，我们按订下的目标
每天一点点实现，当结果出来时你自然会开心。你要实现自己的目
标你必须好好利用工作中的每一天，对私业务我不认为是加班来完
成的，我认为利用好你上班的每一分钟就足够，因为客户下班了也
不一定有时间和你交谈。以下是个人时间安排建议；
8点－9点：开工作晨会，由主管学习最新文件及分配当天工作任务。总结上一天工作情况。
给每个人注入信心及动力。
9点－10点：简单浏览财经要闻（在ocrm上有）和ocrm系统提
醒的每个客户资产变动
情况，记录下来客户变动情况。
10点－11:30分：这个时间是联系客户的最好时间，如果你没有约
见客户，请在这个时候打
电话给客户，根据目前产品情况向客户推荐产品或根据自己计划联
系客户的
计划，你必须在每个月联系一次你的沃德客户，每一季联系一次交
银客户。
而且当时有时间时可以向客户营销信用卡或根据客户的情况推荐合
适的理
财。
11:30—12点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。
14点－15点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。
15点—16:30点：重复10点－11:30分的工作。
16:30点后：写工作日志及总结自己工作。
? 工作当然可以自己制订计划，但你必须每天联系客户，如果你连
客户都没有联系，怎么可能销售产品及维护客户呢。关系不是一天
能建立起来的，必须常联系才会和你熟。
二、锻炼承受压力的能力
没有压力就没有动力，做客户经理就必须承受压力，不然就会失去
对工作的热情。我们要面对每个月每个季度的考核压力，要面对客
户维户的压力，面对销售产品的压力，但这些都是工作，只要大家
知道客户经理就是这样，心理压力就会少很多，大家试想不做客户
经理做柜员难道没有压力吗？天天面对如此多的钱，上班不能分神，而且没有销售的额外收入，做客户经理有它的好处，因为银行这个
岗位就是要为银行创造利润的，你不做别人来做，而且很多人是从
柜台做起的，了解两者的区别，有这样的想法自然不会感到如此大
的压力。但
不管有多大的压力都不要带回家里，下班了就应该放下压力，才能
保证明天的工作，如果你天天睡不着觉，那还是要考虑换下岗位。三、提升自己的专业知识
做理财经理你必须学习相关财经专业知识，不然你永远是不合格的
理财经理，只能说你是一名服务经理，参加各种培训及学习，每天
晚上看下财经新闻都是提高自己专业知识的途径。如果你连利率变
化对股市及债市的影响都不知道，专业的客户是不会和你交谈的。
你不一定是专家，但你必须是个杂家，每样东西都要懂，然后在你
自己的专业有所钻研。从我自己的工作经历来看，有相当部分的客
户是因为我比较专业，和我交流后成为我的客户的。关系营销不可
能成为你日常方法，为客户作理财规划才会让客户成为你叫忠诚的
客户。如果你是学财经专业的，相信你会有一定的基础，如果你没
系统学过财经专业，建议你还是想认真学习一些财经知识，知识是
不断更新的，不学习就会落后。
四、对自己对产品有信心
很多人感觉销售很难，觉得产品没有竞争力，客户没有需求，但这
些可以说是我们没有信心的表现，到小岛卖鞋的例子大家应该熟知，很多时候是我没有找到适合的客户购买我们的产品，如果你自己先
入为主认为产品没有竞争力，没有市场，不会有客户买的自然没法
销售，就如认为小岛上的不会买鞋穿一样。要消除这一点首先我们
必须要对自己有信心，在和客户交谈销售时一定要信心十足，只要
你比客户多了解一点你就是“专家”，其次要对产品要有信心，能销
售的产品都是有其适合的群体的，只要我们分析好产品特点，找到
合适的客户群，销售的会事半功倍。
五、做好销售前的准备工作
成功的销售都是有准备的销售，我们在销售前必须对产品熟悉，能
抓住其特点，同时当你向客户销售时，最好先了解客户的基本情况，让自己在和这客户交谈时能更加有目标性。很多同事在销售时没有
抓住重点，没有找到客户的兴趣点和需求，自己难以达成销售。每
个人都要理财，每个人都会有合适的产品，我们银行就是一个产品
超市，为客户挑他喜欢的产品自然大家都会开心。当有产品任务下
来时，我们要选择客户群，有选择的向适合的客户销售，成功的机
率会大大提高，当没有任务下来时，我们要主动挖掘客户的需求，
为客户推荐合适的产品，如保险，基金，理财产品等。
六、客户关系是靠护起来的
和客户建立起牢固的关系，不是一天就能完成的，当我们要拓展新
客户的时，我认为能和客户见上一面是很重要的，在ocrm选出的客户，我们必须想办法与客户见面，通常可以说有礼品送来银行取，
为客户理财（如客户在其它银行买了基金，叫他过来帮他看看有哪
些要换一换），有个好产品介绍等等，只想能见上一面很多方法都
可以用，只能见面了，才会和客户建立关系，才能方面发展下一步
的销售及吸引存款。平时在有礼品及产品时记得通知客户，生日时
发信息等都是客户维户必须的，交流多了自然成了朋友。
七、客户利益永远是第一
不要当管户是傻子，就算是傻子也只会傻一次，我们作为客户经理
永远要把“客户利益永远是第一”记在心中，有诚心去为客户服务，
生意不是只做一次的，要做长远的生意就必须用心经营，没有人会
和一个不诚信的人打交道，当客户有需要的时候我们第一时间为客
户解决，千万别失信于客户，因为我们还要希望客户推荐更多的客
户给您。所以客户的日常的维护及售后服务更重要。
八、不要和柜员发生矛盾和利益冲突
我们银行是一个组织，每个人分工不同，每个人都有自己的工作纪律，很多时候我们经常埋怨柜员，请大家记住我们是站在一条船上的，柜员会计工作有比较多的规定，我们不能强迫他们去做什么，
而是学会如何沟通，当你平时都是自私自利的，从不关心别人，柜
员他们为什么要为你便利呢？我们应当学习平时大家多些沟通，有
时候可以自动和柜面人员打好关系，站在别人立场考虑问题，当与
他们发生利益冲突时，主动让利，这样你在员工心目中的位置及形
象自然不一样，很多时候柜员会很乐意推荐客户给你，相互埋怨只
会影响工作。