“招投标成为企业的生命线”-《中国招标》专访陈伟先生

人物访谈21期

“招投标正成为企业的生命线”

--专访著名招投标管理专家陈伟先生

□文/ 易伟芳(中国招标杂志社记者)

陈伟，中国工业品营销研究院招投标研究所所长、首席专家，中国招投标教育培训中心名誉主任，其具有独创管理理论和课程体系，在招投标咨询培训领域耕耘多年，建树颇丰。曾获得中国年度“最佳招投标讲师”荣誉称号，其独创的《招投标赢利模式》理论体系获得2014中国培训“十大创新课程”。

当前，招标投标无论是作为一种法律制度，还是作为一种企业行为，已经深入人心。对此，中国工业品营销研究院招投标研究所所长陈伟提出，中国企业的经营管理已经进入招投标时代，投标已成为企业盈利最重要甚或唯一的手段。从投标人的视角去看招投标管理，能发现什么呢？就此话题，本刊记者对陈伟先生进行了专访。

招投标领域正在发生重大转变

记者：您提出招投标成为企业经营管理的重要环节，那么，您能具体谈谈招投标领域的发展现状吗？

陈伟：

经过近三十年的实践，我国在招投标领域的认识和实践都有了很大的转变，主要表现为：

首先，党和政府高度重视招投标的制度建设。2000年1月1日，全国人大颁布实施《中华人民共和国招标投标法》，这是一个划时代的法律文件，随后又出台了《政府采购法》，规范了政府采购的法律准则。这两年国务院又先后推出《招标投标法实施条例》和《政府采购法实施条例》，可以说我国已建立起了招投标领域的完备的法律法规体系。国家发改委、财政部随后诸多配套执行文件，如《电子招标投标管理办法》、《非招标采购项目管理办法》、《机电设备国际招标投标管理办法》等等，此外，各行业和各级地方政府也结合行业和地方实际制定了招投标的操作细则。

随着党中央依法治国战略的推行，招投标法律法规的宣贯力度得到加强；党和政府的积极姿态对社会各界、包括商业交换和市场竞争领域起到了强有力的示范和引导作用。

其次，招投标中介机构得到了快速发展。采用招投标的方式对工程、服务和货物进行采购、由专业的招标代理公司操作已是大势所趋。

众多招标代理公司已发展成为一个独立行使招标代理职责的新型社会中介

组织。对于招标代理公司的定位和最显著的特色，我用一句话来概括为“独立第三方”。它的出现彻底打破了由甲乙双方谈判来决定一个项目交易和物品交换的传统模式，而是由完全独立于交易双方的第三方对采购全流程进行管控，这样做最明显的效应就是，能更好的保证采购交易过程的公开、公平和公正，对政府投资的有效性、社会资金流程的合法性以及避免腐败现象的产生都有极其深远的意义。

最后，投标人正逐渐成为招投标领域的主要力量。如果说招投标领域是由业主方、招标代理机构和投标人三方面构成的话，那么投标人正占据越来越重要的位置。

这不仅体现在投标人数绝对数量的庞大，而且投标人空前的参与热情也使整个行业充满活力。因为招投标的最基本特征是公开化和平等竞争，这就给大量的没有背景、没有所谓“人脉关系”的公司提供了机会，使他们认识到只要自己的产品质量过硬，不依靠关系也会有中标的希望。

因为整个行业的发展是动态的，变化的，对于投标人数量我没法提供一个准确的数据。但科学的说法是，无论什么领域，只要是国有投资项目的采购都得招标，而企业要想获得项目或将产品销售出去都必须参与投标。譬如在电子通信行业，多数项目包括工程施工和通信产品的采购，四、五十个实力相当的公司争夺一个标是家常便饭。

招投标的重要性已勿用置疑，但不同行业对招投标的认知程度是不一样的。某些行业对招投标的认知还比较滞后，仅仅把招投标当做一种“形式”的看法依然存在。最近网上热炒的一个案例就很能说明问题，云南昆明第一医院出了一个腐败分子，绰号“双百院长”，他为什么能够有100套房子呢？媒体报道说他有三种方式敛财：第一种就是基建工程，第二种是医疗器械和药品采购，第三种是人员的晋级。他的贪腐中，2/3以上的敛财方法都和招投标有直接的关系，基建工程和药品采购没有按招投标的方式来操作，而是人为地由单位一把手直接插手，导致了腐败。

投标人的观念正在改变

记者：在这种形势下，企业作为招投标的主体，他们受到了哪些冲击？对招投标的认知发生了怎样的变化？

陈伟：

我先给你举一个例子。江西省一个大型民营企业集团利用假日把各省分公司总经理集中起来请我去讲课，我在课堂上讲到投标过程中一个细小环节的疏忽会导致大好局面前功尽弃时，董事长深有感触，当场分享他们公司刚刚发生的一件事。一个外省分公司的老总参加投标时一早给他电话，电话里竟哭出声来，原来他跟踪了两年的一个项目，各方面关系都相当到位，利润可观，他们志在必得，可早上去参加开标会的路上出了意外，迟到了一分多钟，结果就因为这一分多钟丢了一个一千多万的项目。

这样的事在以前听起来就像天方夜谭，可现在却真实的发生，对投标人的冲击不亚于经历一次大地震。现实逼着投标企业重新认识招投标，认知上的改变归纳起来主要有以下几点：

一是，从形式到内容的转变。原来把招投标当做纯粹的“走过场”，认为关系决定一切；现在投标人会认为，招投标不仅是“形式”，更有“内容”。

二是，把招投标管理纳入到企业管理范围。原来的企业管理里不包括招投标的管理内容，现在很多企业都开始认识到，招投标的制度建设是企业制度管理的一部分；此外，一部分思维领先的企业已经从战略上规范、运筹招投标，在企业管理理念里，视招投标为企业的生命线和命脉工程。我在一家企业做培训时看到，公司营销部门墙上写着六个大字：“一切为了中标！”这六个字足以说明这家企业对招投标的重视程度。

三是，招投标职能部门从无到有。原来企业都没有设立招投标部门，现在许多企业都设立了招投标管理部，包括标书制作部和相应的岗位，可以预见的是，投标企业的招投标职能建设正方兴未艾。

四是，渴望学习招投标法律法规。原来大家觉得只有招标人才需要学习招投标的背景知识、法律法规，与投标人没直接的关系。但近两年来，你问企业要不要学习招投标法律、法规知识，他一定会说“要”。就我个人的感受而言，我也明显感受到近两年企业对招投标法律、法规知识的需求，我每年近百场的培训课大都是对这方面知识的讲解，培训学员有数千人，通过网络学习的人数就更没法统计了。

最后，掌握中标技能成为迫切需求。如何去中标是投标企业需要掌握的一种技能吗？这个问题放到二十年前，大概没有多少人认同，放到十年前可能会有20%的企业认同，放到当下，我想几乎所有企业管理者都会认同。

记者：您有一个观点说“招投标正成为企业的生命线”，这种“生命线”的意义在企业的具体经营活动中是如何体现的呢？企业对此又是如何作出回应的呢？陈伟：

在科技创新型企业、工业产品生产型企业、项目建设施工型企业，他们收入的95%来自于招投标，5%来自于招投标后续的售后服务。实质上，这5%收入也是先参与招投标，然后才有机会获得的。既然收入全部来自于招投标，它不是生命线是什么呢？

我也将其称之为企业管理的“命脉工程”，因为它直接关系企业生死存亡。对企业经营者来说，生死之举，存亡之道，不可不察也。在此我还想提醒某些企业管理者，不要把不中标、拿不下项目、销售不出产品简单认定为是手下人无能，是一线销售经理们出工不出力，而是要反思一下，对这件关系企业生死存亡的工作重视得够不够，有没有下决心更新企业的经营理念？对员工要求提升招投标技能的呼声有没有响应？

在我的工作经历中，对这一点的感受是很深的。有的企业的董事长和总经理

亲自参加招投标强化培训班的学习、分享投标案例、总结提升中标率的方法，从中可以看出企业对招投标的重视程度。

中国东方资产集团北京东方金诚国际信用评估有限公司就是这样做的，该公司董事长在与我沟通中谈到，因为公司是行业的后起之秀，在与行业的老牌公司竞争时如何体现出优势来呢？行业影响力，同类案例比不过对手，就只能从招投标上寻找突破口，力争在招投标过程中呈现出优于对手的专业精神和专业素质。该公司董事长亲自安排培训事宜，让公司的骨干放下手头工作，集中精力参加学习，并现场组织研讨和实战摹拟演练。

中青旅集团国际会展公司对招投标的认识也值得称道，他们特地组织了“我是标王”的大赛，对营销投标团队的全体职员进行实战训练，由各事业部总经理和外请专家担任评委。

我曾在主讲的《招投标赢利模式》课程上对企业员工做过调查，他们通过学习，绝大部分员工对“招投标是企业生命线”的观点表示赞同。但总体上说，能有这样的认识高度认识，且身体力行的企业目前还是少之有少。

投标人的视角

记者：目前我国投标人在投标过程中面临的困境有哪些？面对这些困境，投标人的应对之策是什么？

陈伟：

现在投标人普遍中标率不高，根据我们招投标实战学院的统计数据显示，中标率达到20%就不错了，为什么概率这么低？主要原因是企业对招投标的认识和学习还不够，对招投标管理还处于粗放状态，盲目的、随意的、拍脑门的事比比皆是。

通常的情况是，劳神费力地去参加投标，公司投入了不少人力物力，结果没中标。最困惑的是没中标的原因也不太清楚，咨询甲方和招标公司，答复年很含糊，有的甚至都不予作答，企业下一次投标时，又出现同样的困惑，这就是投标人目前的困境。

我通过长期观察，认为标的困惑主要体现为四点：一是对投标信息缺少科学的分析，盲目、冲动地投标；二是不知如何全面、准确、深入地解读招标文件，把握不住项目的要点和业主的意图；三是标书编制上，不知如何突出公司的优势亮点；四是不知如何进行合理的报价。

因此，很多企业非常渴望了解业主和招标公司的运作流程，渴望了解中标策略、投标不中的原因，以及如何申诉和反映问题等等。

对此，很多企业自身已经做了不少努力，寻找解决的途径。比如主动与业主及招标公司联系沟通，主动学习招投标的法律法规、管理上加大对招投标的重视、成立招投标部门、邀请专业老师做培训等，以江苏省连云港徐圩新区的方洋管理集团为例，该公司明确要求公司管理团队和后备干部都必须把招投标当做基础课

程来学习，定期开班学习招投标知识，并参加统一考试。

记者：据我了解，多年来，您给很多家企业做过招投标培训，请具体介绍一下目前企业对招投标学习的需求，并谈谈您在这些年培训过程中的感受。

陈伟：

前些年邀请我去讲采购招标内容的企业要多一些，而近两年来，邀请我去传授投标技能的企业成倍增长，已远远超过前者了，我认为这是一个可喜的变化。因为对招标内容的学习更多的是来自外在的要求，如每一个招投标法规政策的出台就会有相应的解读需求；而投标方的学习则全部是来自内在的要求，是公司在核心业务上找不到突破口，面临巨大市场竞争压力的的一种本能反应。

目前企业对招投标的培训需求是全方位的，从具体的投标技巧、细节处理，到标书准备、公司制度建设、战略规范设计等各个方面。

我在给企业做招投标培训的过程中有一种体会，如何单纯就事论事，将眼光盯在一些细节的处理上，尽管必要，但毕竟只是“术”，而不是“道”，对招投标的认知也是肤浅、表面化的。所以，从一开始，我就致力于构建全方面、多角度的招投标管理体系，目标是帮助企业建立起以中标为导向的企业管理理念和管理机制，从价值论、方法论、工具论的层面，全面变革企业的经营管理现状，以快速提升中标率。

因此，课程整体结构由“审势”、“悟道”、“明法”、“精术”四大板块构成，从培训实践效果来看，这样的课程体系满足了学员不同层次的需求，能使他们产生共鸣。

举例说，中国外运长航集团，是中国最大的综合物流企业，在市场竞争条件下也感受到了市场的压力，该公司的各地分公司要求总部组织招投标知识培训，以便在招标活动中占得先机。2013年，我主讲了第一期“招投标技能提升专题班”，学员反响强烈，从2014年开始至今，又连续举办了五期专题班。单纯一家企业就能长期开展招投标系统培训，充分说明了市场旺盛的需求。

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（责编：冯君）