销售人员工作总结范文大全

销售人员工作总结范文大全

销售人员是连接企业与市场的重要桥梁。作为人力资源中与企业

绩效联系最紧密的部分，销售人员对企业的生存和发展起着至关重要

的作用。希望小编整理的销售工作总结对大家有用,下面小编就和大家

分享，来欣赏一下吧。

销售人员工作总结1

首先我十分感谢几位领导对我们工作的支持与帮忙。

新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲是结束，

还是开始这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。梦

若在，期望就在。

今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位就应都比我有经验，期望你们也都不要保留了。利用

这天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需

要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度

并不是很大，但是也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是

都就应是我们每个人能够的，做销售首先就是做人很重要，但是在做

产品的时候我们首先就应对我们所的产品做为深入的了解，在就是我

们所说的技巧，我们务必做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;脑勤了就是我们要多想问题想想这天该去做什么，明天该去做什么比如我们每一天在睡觉之前想想我明天上午要到

那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么还有这天我有什

么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们

一般就应在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打

电话也并不代表我们的事情就能够办好了，医生也是人啊，他们并不

是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。

第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在

自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的

呀，其实不必须是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都就应去关心下他们。之所以这样做也就是

多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。

第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的

事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能

有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就

能够做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的

夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的之后时间

长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜

的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只明白吃，反正我拿来了你

们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，之后我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么

从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到

还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听

的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在那里我又要罗

嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的

客户，那至于怎样说我想我不说大家也都明白了。

记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕

一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本

上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我

什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，

想来想去不明白买什么东西了，听一个朋友说_有一家买黄岩的橘子很

好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又

拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是

我一点的心意我到_去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回

去尝尝，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近

销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会

给你打电话，或者你给我打电话来。

这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢

大胆的和他沟通了，上次从_回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候

啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤，平时

没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文

字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所

意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然

只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快

了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败

了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强，用心的力量

来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识

的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有

风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫

折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而就应试为当然，然后冷静的看待它

解决它。

虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总

结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，期望在各位领导支持下，和各位

同任的帮忙下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品_

的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由

的我会持续必须的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医

院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，

具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。

期望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，

为了公司我们一齐努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要

为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一

个辉煌的明天，这天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满。

销售人员工作总结2

这里引用牛根生的一句话“企业80%的矛盾和误会都来自于沟通不畅”。一家企业的发展20%靠战略，80%靠执行，执行的80%在于充分

的沟通，而企业80%的矛盾和误会也基本都来自于沟通不畅。那么怎样做才能达到一个充分的沟通效果?_内衣加盟_店的店长林x被她的员工

和她身边的朋友们称作“史上最会沟通的店长”，她会想很多方法来

增加沟通的渠道和效果，减少上下级之间的隔阂，使信息能在最快的

时间内被大家共享。

1、写工作派遣单。

林x在让员工去执行一项比较重要的工作之前，都会写工作派遣单，讲工作的内容清楚的写在上面，在什么时间，要完成到什么程度，而不是口头的给员工交代一下。工作派遣单一式两份，林x和员工各

留一份。有了书面的派遣单，就可以确保信息的正确和有效，将工作

中因信息传递失误造成的执行错误降低到最小。

2、短信沟通。

短信沟通方便快捷，老板出差或不在店面的时候，林x每天晚上

都会把店面的经营情况以固定格式的短信给老板发过去，同样，她本

人和员工出差的时候，林x也会要求每晚以短信形式互通工作进展。

3、开展沟通日。

每个月林x都会抽出一天时间，安排员工进行无距离无障碍的沟通。这一天林x和老板什么都不做，就是听员工说，等着解决所有员

工的问题。开展沟通日能使企业的透明度不断提高，大家敞开心扉把

一些事情说开，就便于管理，是一个良性循环。

4、举办活动，增进沟通。

通过辩论赛、讲故事、生日晚会、年会等活动，达到公司与员工

之间，员工与员工之间信息的传递。

5、学习企业报刊和杂志，并写读后感。

除了企业内部刊物外，林x还订了很多专业类的报刊杂志，每星

期都会组织员工开阅读会，亲自给员工念文章，并让大家写文章读后感。通过企业内刊能充分了解公司高层的思想和企业的目标方向，通

过行业刊物则能了解行业的发展和最新动向。

总之：内衣店店长要做的事情，不外乎做好产品和文化、做好员

工培训和管理、做好顾客的服务和营销、增加营业额和成本控制。但

店长不是一个颐指气使的管理者，而是身先士卒的领头人，所以真正

要把店长做好并不容易。通过文中这些店长的故事，我们也许能找到

成为优秀店长的秘密

品牌内衣的陈列分为橱窗陈列和货场陈列，其中橱窗换季陈列的

目的是传递单向信息，而货场陈列的规划则主要是顾客购买。店铺换

季陈列的任务如果分配到橱窗和货场两个部分，两者有不同的功能。

季节改变看橱窗

以季节为时间信号的时尚消费品市场，季节信号也意味着竞争的

信号。以潮流为导向的商家，往往可以比自然时间更快地传递季节信息。季节变化对于人类基本社会行为的影响已经越来越小，但是季节

对于服装内衣零售的时间因素性影响依然显著。

橱窗换季看植物

可以选择对季节变化最敏感的植物。最常见的是花卉和树木，其

中由于花卉体积小，易于做设计处理，所以更适合在橱窗换季时使用。而大型乔木必须变化形式才能解决体积问题。需要注意的是，并不是

所有的植物都可以在有限的橱窗中呈现。对于体积较小、方便购买的

植物可以使用真实的道具;而对于体积较大、购买困难的植物，可通过

艺术化的模拟转换来演绎橱窗换季。

货场换季看组合

如果说橱窗的换季主题充满浪漫主义色彩，那么出于商业理性，

货场陈列必须以现实主义为中心——突出新季节主推的商品主题系列。店铺的引导区和通透橱窗背景区的女性内衣商品必须以同主题同系列

的原则与橱窗主题相组合。

让商家头疼的问题是时尚内衣商品换季时新旧货品的更替。往往

是过季货品舍不得放弃主销位置，新季产品上市之前举步踌躇。胸罩

内衣商品的促销功能之一就是通过商品组合出样的周转变化，提高店

铺整盘货品的存转率，在不同的时间推销不同的主力商品系列，让所

有在销售计划中的商品角色都要有当主角的机会。

在换季陈列时，应该将新品有计划地在不同时间内出样，伴随时

间发展逐渐取代所有过季产品。过季产品在设计研发时一般也会考虑

季节的产品过渡问题，这时过季产品也不要急于退出销售舞台，首先

在橱窗换季主题更换的时候让出引导区和橱窗组合区，将店铺剧情的

导演权移交给新季产品，有计划有批次地退出货区。

商品换季看主角

换季陈列的橱窗主题设计和货区组合的设计的最终目的是达成销售。如何将所有的努力归结到文胸内衣产品上?关键是从橱窗换季主题

设计到货区组合最后到商品主推的视觉逻辑指向性要清晰明确。如果

能够将同系列同主题的货品与相应视觉主题区域紧密的组合起来，就

可将顾客的注意力集中到这个主题上。

家居内衣的季节属性表现为不同的季节有不同的款型和色彩，而

款型和色彩特点是实战陈列手法的基础。简单易记的原则是：每次舞

台上只出现1-2个被观众全神贯注盯住的角色，货场的每个有效购买

视野里只出现1-2个被顾客全神贯注盯住的商品主角。大视野(货架组

台或面墙)看色彩，小视野(面墙或货架局部)看款式。

销售人员工作总结3

我来自湖南_x，是典型的生于农村长于农村的青年，20_年毕业于

_x四中普通高中，由于高考的失利和家庭经济原因，放弃了专科学习

的机会。两年中我走过很多地方：去过广东进过外贸企业做生产，那

时候刚毕业，不懂得人生观和价值观，也没去想过自己的未来。那份

工作我只做了四个月，就给自己找了一个冠冕堂皇的理由(我要去实现

自己的理想)就辞职了。事实上我是由于工作时间太长工作太累，自己

吃不了苦的缘故。现在想想当时辞职的动机是那么的滑稽。辞职后，

我求父亲帮忙托关系去了武汉，寄篱在父亲的朋友那儿。考到驾照后，便在父亲朋友开的家具厂做起了货运司机，专门从事售货服务(送货上门、搬运、安装家具、维修家具)、进购原材料、进购成品家具、收货

款等工作。同时也兼职老板的专职司机，跟他出去谈过业务，自然也

少不了应酬。然而后者我做的很不到位，原因是老板在的缘故，过分

依赖于他，而忽视了表现自己舞台的存在。这份工作让我从顾客那里

学到了不同年龄阶层、不同性格、不同性别的人聊天的内容更偏向于

哪些话题。按理说，这份工作可以学到很多，我个人也对这份工作很

喜欢，但是由于老板开的工资太低，工作时间又极不规律化而辞职。

辞职后，我盲目的独自去了福州，又进了一家知名的外贸生产企业，

每天人就同机器一般12小时运转，有时候甚至工作14个小时。而管

理者每次都吹嘘员工一月至少可以拿四五千快工资，事实上拿四五千

或者更高工资的人工作一般都在16小时以上，那时候我就觉得中国的

劳动力就是一个“贱”字形容。但是这不是我最终离开的原因，事实

上那家外贸生产厂家的管理制度问题层出不穷，我们所提的建议被置

之不理，还被车间主任嘲笑为“多管闲事”。从那时候，我就想着为

自己开辟一条新路，可以改变自己，让自己得到更多历练的工作岗位。亦是从那时候开始，我每天会在下班后看20来页书，以此来充实自己

狭隘的大脑。

今年7月初我离开了亚洲知名企业——_集团。离职后我直接到株洲，通过网络我看到了_x的招聘启事，很幸运我通过了面试，但是我

也心存疑虑，因为电视新闻上曾报道过很多关于保健品的负面新闻，

再者我对公司销售的产品不了解，心里一直怀疑公司产品的质量，也

犹豫是否该参加公司的培训。纠结过后，我做出了去的决定，不好再

退出。然而在经过周部长和左老师一天的授课后，我对公司有了进一

步的了解：公司对顾客无微不至的服务，公司对社会的无私回报，公

司员工团结合作的精神，公司因材施教的育人理念，公司严明的纪律

风范，公司丰富的业余生活……让我觉得作为公司的一名员工而倍感

荣幸。课程中，周部长还讲到了公司的成长和王总创业的经历，这无

疑是激发我们年轻人努力奋斗的典范楷模。当轻松愉悦的课程快结束

的时候，周部长叫我们作总结的时候，我只说了一句话：“我对_x有

兴趣了，我会努力做好!”

明天就是最后一天培训，培训完我们就要正式进入到工作岗位了。我想我能够在两个月转正，但是也不会放弃一个月转正的机会：第一，我敢做，敢于挑战自己;第二，看过一些营销方面的书，也算有涉及营

销过这个行业;第三，我做过家具销售售后服务，接触客户很多;第四，我对销售这行很感兴趣;第五，我有一颗不安分的心。

最后我想谈一下销售员的成功之道，总结归纳为知识、方法、经验。

知识：每个人与生俱来就是一张白纸，在经过后天的学校培养和

社会历练，纸上的字迹就会越来越多，懂得的道理、知识、专业技能

自然而然的就会越来越丰富，那些理所当然的会成为你实践的理论依据。

方法：众所周知，学生时代的我们成绩有好有坏，最主要的原因

就是学习方法不同造成的，销售员也是一样。一位卓越的销售员会考

虑到如何让客户接受自己的产品：第一他会了解竞争对手的产品，知

己知彼，百战不殆：第二，真心的从客户的利益角度考虑。从表面上

来看，第二点会损害公司的利益，但是从长远来看，可能你的举动打

动了那位客户，从而为公司也为自己赢得了更多的客源。

销售人员工作总结4

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，

依然如过去的诸多年一样，过去的20_年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20_年对于白酒界是个多事之秋，虽然20_年的全球性金

融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。

国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着

又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上

加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨。

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的

基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的

200万的目标，相差甚远。主要原因有：

a

、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平

邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改

变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商

配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近

年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影

响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6

个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20_年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，20_年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调节能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致

合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个20_年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

四、20_年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致20_年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;

3、泗水：同滕州

4、峄城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的“办事处加经销商”合作方式运用好，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方酒太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，业务人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉，在没有品牌力的情况下一定要体现出“产品力”;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到“重点抓、抓重点”;

4、注重品牌形象的塑造。

总之20_年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20_年，站在20_年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累。

销售人员工作总结5

销售部自_年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大渔港的代理制销售网络现已陆续建立，业务员与代理商之间的沟通、协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索代理销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

一、销售部成员组成

目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人

员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情

况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管，既突出

了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售

部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售

部的工作稳步发展。

二、建立了一套系统的业务管理制度和办法

我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已

经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的管理办法，

各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的《销售部业务人员

考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户

对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售

部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货

流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出

了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三制定并规范了代

理销售合同。在原有代理销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问

对代理销售合同进行了再规范，在与代理商签定合同时基本没出现因

合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中

报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地

提高了工作效率。

三、统一思想，端正态度

从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司

一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相

结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的代理商，一

方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况

和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后

全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公

司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地

努力。

四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络

工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代理商的考查力度，接待各地前来公司考察的代理商有30余人次，最终我们从实力较强的8人中选定为代理商重点考察培养对象，现已签定代理合同的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总代理;另4家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约代理商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总代理商史志伟;广东省总代理商邵家儒;海南省总代理商张德峰、时丽敏。在工作中我们给代理商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，代理商的责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。

五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验

目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。

(一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果

三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于

没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购

买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船

检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机

组的购买合同，使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。

(二)电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机

我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程中，对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机，

真正地在代理商与渔民之间形成了天(广告)地(公司)人(业务)三网的

有机结合，满足了代理商的广告支持的要求。

(三)积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位

在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线，

于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司、第一范文网建立起合作

关系，通过我们的协调和深入的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产

公司安装4台机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另

一方面奠定了山东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，

为使机组在今年6月份的休渔期进行整体销售打下了基础。

六、销售工作中存在的问题及_下半年工作计划

(一)产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题

1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的电话

沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商本身对产品不是很熟悉，他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景广阔，符合当今

的国家政策。有些代理商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反

复商量，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。

2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅

是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、全

面的认识，致使市场推广具有一定难度。

3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少，渔

民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。

4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用途不能

更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作业方式，阻

碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的人使用了该产品并达到了使

用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的用户现

身说法。

5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场上出现

的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的产品

有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年比是船多鱼少，况

且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲身使

用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担心。

(二)几点建议

1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为样板式

销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，

用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一

个直观的、理性的认识，对产品性能及用途有更加深入的了解，从而

刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。

2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况，建议公司重新寻找资金

雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的代理商，使销售网络的

建立更加快捷，在代理之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一步

的代理培养后备力量。

3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动，尽可

能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾虑，

进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。

4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全部放在

代理商的销售上，因为时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司，

依靠政府部门的帮助，投放几台产品上船作业，以此带动强劲客户。

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