Tonyon指纹锁营销方案之令狐文艳创作

Tonyon指纹锁营销方案定稿

令狐文艳

一、营销目标

一个始诞生于1987年温州的锁具品牌，在技术层面上，产品早已通过欧洲ART测试认证，符合美国ASTMF883 、日本JISD9456等多项国际标准要求，那么如何通过定位、渠道的调整，成功地开发无锡的市场？

公司自创立以来，一直致力于交通锁具、门锁、建筑五金的研发生产，产品多达 50 多个系列近2000 个品种，年产量8000 万把。

技能创新日益精进，智能锁的功用品种也是层出不穷，很多产品集上面多种功用于一身，可遥控开启、可密码开启、可刷卡开启、可指纹开启，主动反锁和侵略警报也是必备人性化功用，从安全性上来说愈加可靠。tonyon尽管具有着同行无法超越的优势，但作为一个新上市的同类品牌，同样存在极大的市场障碍。tonyon指纹锁如何寻找一个适当的切入点，开发无锡市的市场，并获取成功？――这是tonyon指纹锁上市所面临的主要的问题，也是我们华浩代理tonyon智能锁后，在无锡上市策略所思考的问题。

二、当前智能锁的现实市场和潜在市场的状况分析

我国智能锁的起步与发展

智能锁产业首先由欧美国家发起，随后在日韩普及，已有近四十年的发展历史。然而，中国第一把民用智能锁直到2001年才诞生，整个智能锁行业落后了国外市场整整二十年左右。同时，我国是发展中国家，居民消费水平非常有限。在本世纪初，我国人均月收入仅几百元，动辄数千元的智能门锁，普通人很难消费得起，只能暂时沦为土豪新贵们的专属之物。

随着近年来中国经济的飞速发展，当年的吴下阿蒙已经脱胎换骨。2008年，我国GDP总量为 31.95万亿元，10年后的2017年，我国GDP总量已经高达82.71万亿元，GDP增幅达到了惊人的158.9%！人均GDP也达到了5.95万元，增长了146.9%！人民收入水平大幅提升，消费能力远超从前。

而我国智能锁产业经过十多年的持续发展，产品成本开始逐渐下降，智能锁功能不断增多，价格不升反降，成为了几乎人人都买得起的消费品。智能锁的市场井喷已经达到临界点，即将全面爆发。

我国智能锁的市场潜力

从中国制锁行业信息中心2017年的调研中，在智能锁销售比较好的华东、华南地区，智能锁的普及率只有5%左右，普及率低的地区甚至不到2%，全国平均水平在3%左右。虽然我国智能锁普及率仍然处于较低水平，但是发展非常迅速，市场潜力惊人。

据全国制锁行业信息中心的数据显示，2015年全国智能锁的需求量为200万套；2016年为300万套；到2017年猛增到了800万套。按平均每把智能锁终端售价1500元计算，2017年我国智能锁的市场规模已超过100亿。

同时，据全国制锁行业信息中心预测，2018年中国智能锁市场的需求量为1300万套，预计较2017年增长60%以上，市场规模或将达到200亿！

随着智能锁产业市场培育的日益成熟，消费者对智能家居产品的接受度不断提高，2018年智能锁产业的普及率将会有大幅度的提升，甚至可能达到翻倍的预期。未来3～5年内，我国智能锁产业将迎来新的爆发期。

零售市场渐成主流智能锁普及仅一步之遥

虽然早在2001年，中国第一把民用智能锁就已经诞生，但在零售市场真正兴起还要从2013年算起。自2014年起，零售市场开始高速启动，每年的复合增长率均超过了35%。统计显示，目前大部分商家都开始销售智能锁，可见市场对智能锁的预期非常看好。

在零售市场，消费者对智能锁的需求相对比较复杂和多样性，对智能锁的外观设计有着更高的要求，因此零售市场上的

智能锁功能非常多样，设计天马行空，而且也更加重视消费体验。

据全国制锁行业信息中心的数据显示，在智能锁受众的年龄方面，主要集中在25-35岁以及35-50这两个年龄段，其中27-40这个年龄段是购买智能锁的绝对主力军。

也就是说目前智能锁的购买者主要集中在80、90后，他们是伴随着互联网逐渐成长的一代，更加独立、个性、叛逆，是典型的颜值控。

同时，80、90后对新事物的接受度，远超60后、70后等父辈，对智能锁有着更多的好感。最重要的是，他们的收入同样远超父辈，是智能锁消费的绝对主力军，在智能锁的井喷期，他们无疑是最好的加速剂。

我国智能锁行业的主流品牌

在我国智能锁发展的早期，消费市场还没有成型，工程模式这一全新的商业模式出现。以爱迪尔、金指码、第吉尔、海贝斯、普罗巴克为主的一些企业从房地产工程市场逐步打开了局面，企业规模迅速发展壮大，产销量有了比较大的提升，为未来的发展累积了大量的技术、市尝产品的经验。雅洁、巨力等传统锁具企业也开始逐步介入智能锁的研发与生产中，上述几家企业在工程市场的市场占有率高达60%

随着行业的进一步发展，在零售市场，豪力士、耐特、亚太天能、凯迪仕等品牌开始发力，产品的成熟度和接受度大幅提升，企业的规模和数量急速增加，到2016年，亿元级的智能锁企业已达5家以上。

自2017年以来，家电企业如海尔、美的、TCL、创维，安防企业如海康威视、大华，通讯企业如中兴，互联网企业如360、小米等，都已经进入到智能锁的生产和制造领域。各种大咖级的企业云集，让未来的智能锁产业充满了变数，更蕴含了无限可能。

智能锁的未来形态

全自动智能锁将更受欢迎。所谓全自动，就是开门时，在指纹识别或密码验证通过后自动开锁，不需要下压把手就可以直接拉开门；而在关门时，不需要上提把手就能自动反锁，这也是全自动锁的最大优点，不用担心忘记反锁。

2017年是中国全自动智能锁爆发的元年。在各大展会上，全自动智能锁已成为各大智能锁厂商重点推广的主打产品。全自动智能锁还具有通用性强、容易安装的特点和优势，受到越来越多用户的喜爱。但全自动智能锁在稳定性上还有待提升，需要各大智能锁企业来共同优化。

智能锁联网控制乃大势所趋。相比欧美日韩市场大量的非联网智能锁，我国智能锁从普及开始，就与物联网深度融合。

基于移动互联网的智能锁产品，其远程管理、与其它产品协同等功能将会得到强化。随着智能家居产业的AI化，智能锁产品的AI化趋势也将会在2018年有所体现。

人工智能运用到智能锁领域，能够实现了人、机、系统之间的无缝连接与通信，让门锁具有基本判断力和学习能力，从而实现智能化运用。通过大数据的支撑，智能锁可以对用户的开锁习惯、使用习惯进行分析和学习，然后再通过对用户习惯的分析转化为机器思维，提升开锁准确性和速度，大幅提高指纹识别率，让智能锁越用越快，越用越顺手，从而为用户提供更好的使用体验。

在刚刚过去的618年中购物节中，智能锁产品的销量大幅攀升，销售额超过了去年618全天的5倍！在整个五金建材大门类中可谓一枝独秀，无论是客单价还是同比增幅都位居第一，展现出了前所未有的市场潜力。

同时，整个智能锁产业有望在2018年出现真正的纯互联网化、AI化的智能锁产品，这类产品在未来将会成为智能锁主流产品之一，随着大量互联网巨头进军智能锁，这一趋势将继续强化。

目前还没有任何权威机构去评定智能锁的排名，仅起到参考作用。智能门锁是进入家里的第一道防线，也是日常生活中高频使用的家居用品之一。历史以来，门锁存在的意义就是为

了守护家庭安全的。门锁的进化也从古时的木质一进发展到金属，从简单的结构演变成复杂的金属机械结构，根本的原因就是为了变得更安全！

国内市场上还没有一个指纹科技产品的强势品牌，tonyon 智能锁作为新产品，最大的竞争来自消费者的认知，而非同类产品；tonyon指纹锁只要市场策略得当，执行到位，完全可以引领无锡智能锁乃至于打造出中国指纹识别技术行业第一品牌。

三、销售策略

通过对智能锁市场的调查和分析，我们发现：

新品上市，必须集中所有优势资源，从最容易突破的切入口来进入市场。指纹锁市场潜力巨大，做下无锡两个楼盘，其销售额即可达到数百万元。由于指纹锁具有方便管理，安全方防护等优势功能，很早以前就在酒店、企

业、政府机构、金融机构、高端公寓等商用领域占领了安防系统市场。对于用户而言，尽管他们在上午领域已经接触到了这类安防系统，但大多数用户考虑到价格的原因并未将此科技运用到自己家中。而高端的住宅开发商正是看中了这一个空白的市场，将高端指纹锁直接作为交房标准给到住户，不但加强了住宅的安全级别，更提升了整个小区的“高端智能”形象。

从市场方面来看，智能门锁仍处于初期发展阶段，众多传统机械锁生产企业、智能家居生产企业以及互联网智

能硬件跨界企业都盯住了这块巨大的蛋糕，企图在这个市场中分得一杯羹。如今，联想等品牌也加入了这个烽烟四起的智能锁战场，共掘千亿市场蛋糕。同时，也证明了智能锁市场的发展空间确实巨大，我国的智能锁在民用锁市场上占有率目前还不到5%，而在欧美、日韩等国家已超过50%。所以，未来的智能锁市场上升空间非常大。此外，中国四亿多城镇家庭中80%以上家庭有意向将传统门锁升级为智能锁，智能锁市场正在以40%的年均市场增长率快速发展，平均每座城市智能指纹锁销售额每年可达3000万元，全国市场营业额也有望突破1000亿元。这些数据也不断驱使着众多企业和资本家纷纷下海押注。

据业内人士估计，目前国内出租房有8000万套，再加上数量巨大的酒店市场，这些B端客户对于门锁智能化的强烈需求会在不久得时间内迎来一轮市场大爆发。2017年国内家庭智能门锁超过300万部，增长率超过50%。长远来看，随着楼市再度升温、95后婚育潮的到来，新房装修安装智能锁的消费习惯将逐步普及。目前国内的4亿家庭中，95%都存在从机械锁改装为智能锁的需求，如此看来，家庭市场更是不少企业竞争的关键领域。

工程市场的主要潜在客户是楼盘开发商，而最能打动开发商的是样板房销售模式。为了取得开发商的认同，成功打造tonyon指纹锁样板楼盘，我们在销售策略上针对楼盘客户制定了多种销售策略，比如“概念包装”：

指纹锁在本楼盘销售，讲进一步提升楼盘科技附加值，实现三方面特色：

锁具升级：当今锁具市场，指纹锁是最高级、最便捷、最安全的现代化智能锁具；

②、智能楼宇概念：现代化智能楼宇将赢得消费者的特

别青睐，指纹锁的配备将突出楼盘的现代化智能特色，提高楼盘整体素质和价值；

③、高档楼盘安全装备所需：诸如可视智能对讲机、摄

像探头是现代化高档楼盘社区的必要装备，指纹锁也将成为消费者对高档楼盘、公寓、别墅住宅安全装备的必然要求！

同时，我们采取了一系列促削措施，以提升开发商的购买欲望。

①、在本盘的样板展示房中，tonyon免费赠送并负责安

装指纹锁一把

②、板房的装修水准将直接决定消费者对本楼盘的认

知，通过指纹锁的安装，进一步凸显本楼盘作为高档成熟社区的现代化智能特色，提高楼盘的附加值，吸引消费者的兴趣好感，也带给房产商直接利益。

这些楼盘模式销售策略都被写入了销售人员和代理商培训手册，并在之后的市场实战中获得了良好的效果。

从今年的7月8日发布的《2018中国智能锁消费白皮书》中披露的消费者端的数据，在智能锁的消费用户中，

以26岁到35岁的人群为主，其中公司职员占比高达

60.02%。在消费区域上，浙江、江苏以及广东三省的支付

买家数占比名列前三，成为了智能锁零售大省。不难看

出，智能锁的市场教育还处于成长期。2018年我国目前智能锁渗透率仅约5%，而且主要集中在一二线城市。在智能锁市场的强劲增长趋势下，预计到2020年，中国智能锁市场渗透率将达到19.75%，智能锁销量将突破3200万套，大幅缩小同日韩等成熟市场的差距。在智能锁零售方面，智能锁线上零售增长趋势明显好于线下零售。根据天猫平台智能锁销售数据显示，相比2016年，2017年天猫平台智能锁支付件数增长了126.52%。

所以tonyon的市场主营销策略就是：围绕智能楼宇这个概念，走工程市场这一路线。

四、建立服务机构（微信公众号及服务号）

有了好的方案和产品还远远不够，市场推广能否成功关键在于销售人员的执行力。针对tonyon指纹锁的上市策略，我们从销售语术、产品导购、售后服务、客情维护等方面对销售人员做了全面的培训，并通过模拟演示等方法进行考核，确保销售人员的能力过关。

同时对技术维护人员和产品配送人员也进行了系统培训，组建了专业的售后服务团队和完善的配送体系。

（1）创建个微信公众号及服务号。

（2）在营销上实施好“面向客户，服务客户”的服务战略。

只有客户认可了企业，企业才可以在客户心中树立起品牌效应跟威望。随着客户的认可跟信任，公司的销售能力才会得到巩固跟加强。

（3）根据客户的需求调整服务类容和服务方式。

（4）建立客户档案，随时走访和电话联系对重点客户保证每年走访一次，对于客户提出来的问题跟建议要给予重视，通过客户提出来的问题和建议来改善自己的管理。

（5）重视拒绝我们的客户的意见，通过深入了解客户拒绝我们原因，可以发现经营管理中出现的问题，采取必要的措施。

五、服务流程

如何让我们的售后服务做得让客户满意呢？

答案：我们的服务能让客户感动服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假

的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业：

没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务：如果我们的服务与我们的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果我们的服务与我们的产品无关，那他会认为我们是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：我们和我们的公司应该做的，都做到了，客户认为我们何我们的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：我们也做到了，客户认为我们和我们的公司很好。

3、与销售无关的服务：我们都做到了，客户认为我们何我们的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把我们当朋

友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这才是我们想要的结果。三、服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如我们不好好的关心顾客、服务顾客、我们的竞争对手乐意代劳。

而在服务中又分为售前服务、售中服务和售后服务。尽善尽美的服务则是长久留住顾客和吸引顾客的制胜法宝。首先,良好的服务是开拓事业的关键所在(即售前服务)顾客购买产品便是服务的第一步。而三生产品的一大特点就是消费具有重复性和持续性。而产品是否能打动顾客的心很大程度上取决于经销商所应具备的良好服务意识。因为售前服务即打前战,用我们的真诚、热情的服务态度来感染顾客,让他们在消费之前便对公司的产品有一个好的、深刻的印象,就是说要抓住顾客的眼球和消费心理。

其次,用良好的言行来吸引和留住顾客(售中服务)营销人员在销售过程中要注意自身的言语和形象,因为我们的言行即是公司整体形象的化身。从某种意义上来讲,我们就是公司的“窗口”,顾客则是通过“窗口”来看待公司的形象。我们留给顾客一个完美的服务形象,不但能让对方加深对公司产品的印象,而且无形中也树立了公司的良好口碑。

第三,指导关怀型的服务是顾客持续使用的金钥匙(即售后服务)销售的关键服务,更应是在顾客购买了产品之后。售后服务的重要性不可小视。顾客购买产品后,应主动与对方取得联

系,了解他的满意度,询问他使用产品的效果,顾客如有疑问,应耐心回答,消除顾客的疑虑。让顾客觉得我们是真正关心他,而不是挣完他的钱便不闻不问了。要让他感受到我们的服务既到位又完善。另外加强指导型服务也要与关怀顾客并重。

既然我们的服务更好更专业以及区别于其他行业，那么我们须要做些什么？

一：事先的准备：

①专业知识，复习产品的优点。

②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

⑤以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一

定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

⑥给自己做一个梦想版——将每个人的梦想版，列在墙上！

⑦精神状态的准备。

二：让自己的情绪达到巅峰状态。

①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

②人生最大的弱点是没有激情。

③起飞前必须将自己的排档推到极限！

④行动力来自于活力，活力来自于活动。

三：与顾客建立信赖感。

①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问

“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答

“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。

⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的

提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表

情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

四：了解顾客的问题、需求。

渴望：

①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策

人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

推销中的提问：很详细询问：

你对产品的各项需求

②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项

呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

五：提出解决方案并塑造产品的价值

顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③

一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

然后，告诉他如果tonyon智能锁有一项服务能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不

够。

六：做竞争对手的分析。

不可批评竞争对手，如何比较呢？

①点出产品的特色

②举出最大的优点

③举出对手最弱的缺点

④跟价格贵的产品做比较。

（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。

培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？

请填“登记表”！

视觉性的顾客：多谈“你看”，听觉性的顾客：多谈“你听”，触觉性的顾客：多谈“你试试”。

塑造产品的价值

七：解除反对意见。

在怪物长大之前，把他杀掉。

①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），

就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

价值观成交法

与竞争者比价比质成交法

八：成交。

①“去死”成交法

③售后服务确认成交法

③二选一成交法

④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）

⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，

然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么

情况？然后了解顾客的真实购买原因。

九：请顾客转介绍

①给你价值，令你满意

②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

④请写出他们的名字好吗？

⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

⑥赞美新顾客（借推荐人之口）

⑦确认对方的需求

⑧预约拜访时间。

十：售后服务。

做售后服务，不如做售前服务。

①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

③再寄资料。

④持续半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下

顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。

李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。

六.我们的发展方向

纵观中国智能锁行业的发展，不难让人联想到手机在中国的发展历程。因为中国智能锁行业正在重蹈手机曾经的发展之路。首先让我们回顾一下中国手机的发展简史：

第一阶段：国外品牌垄断中国市场。1993年，摩托罗拉3200(大哥大)进入中国大陆，成为中国大陆的第一部移动电话，标志着中国开始进入手机时代。但是90年代初，中国手机市场基本上被摩托罗拉、诺基亚、爱立信、黑莓、西门子、三星等国外品牌垄断；

第二阶段：国产品牌兴起。90年代末出现了中国第一批手机品牌，如已经消失的科健、波导、南方高科、首信、夏新、迪比特、CECT、熊猫等，以及后来的后来的联想、华为、酷派、多普达、中兴等。

第三阶段：山寨手机时代。2004年-2010年，联发科MTK 方案的出现，让华强北大火了一把，各大手机配件在这里均能找到，也让中国进入人人都能组装的手机山寨时代，而在这样的背景下，手机行业打响了价格战。

第四阶段：创新发展阶段。2010年之后，随着智能手机的普及，山寨手机品牌逐渐走向了灭亡，特别是近年来用户越来越看重产品的品质、外观、功能等方面的创新，为此造就了苹果、华为、vivo、oppo、小米等技术领先的手机品牌，各大厂家也不再热衷于“打价格战”，在各自擅长的领域精耕细作。而且几大行业头部企业占据了80%以上的市场份额，小品牌、山寨厂家几乎没有了生存空间。