保险销售的技巧和话术

医院里的连环保单

如果一个医院聚集了本地所有名医，且治愈率高，服务好，待客如上帝，你说它生意会不好吗？

上海XX医院正是这样的医院，所以在上海口碑极好，每天患者都要排队。据说这家医院是股份制运营，收费也是不低的，因而来到这家医院看病都是上海的中高收入阶层，具体来说，多为当官的、经商的、唱歌的、演戏的等。

俗话说，要想捕大鱼，必须入大江。

我早已盯上这家医院。这个“鱼塘”里的大鱼数不胜数，我怎能错过？

当然我的目标并非是那些病房里就诊的患者，而是另有所指！

我真正的目标是：XX医院妇产科里那一个个即将出生的婴儿。

我要卖给他们少儿保险，而且必须是大额保单！

事实上，我早年刚入保险行业就知道少儿保险在国内市场巨大，但是我从来没有在这个领域做过大保单。在过去的几年，即便跑坏了N双鞋，送给客户的奶粉都能堆成山，但是拿到的都是零零散散的小单子，付出与收获非常不匹配，因而我心里极度不平衡。

今天，我必须挑战少儿保险市场。

目标就在XX医院，我发誓，必须得“一锅端”，一条鱼都不能放过。

“鱼塘”就在那里，鱼儿都在活蹦乱跳，我该怎么做？

如果是以前的我，可能会像“堂吉诃德”一般，没有谋划，没有策略，提上我的公文包，冲入医生办公室，以谦卑讨好的语气向医生索要孕妇资料。结果会如何？不用说，碰钉子，落荒而逃。

可是，现在我的思维模式已经改变，我对人性已经悟出些所以然，所以在拿下这个“鱼塘”之前我已经有所规划。

记得那日是周三，我来到某医院妇产科，此行我主要目的是拜访医院妇产科主任王医生。

“王主任，有一份母婴安康保险非常适合你科室待产的孕妇。”

“卖保险都跑到医院了啊！”王主任很惊讶。

“是这样的，王主任，我公司有个母婴安康保险的推广活动，在推广期内可以免费赠送给待产孕妇，所以我才来医院找您。”我向王主任解释。

“那你把资料放这里吧！”王主任淡淡地说。

“好的，我建议您以医院的名义来赠送，这样有助于客户增强对医院的满意度啊”。

“可以考虑，你先把资料给我，我回头给医生们说一下”王主任微笑着说。

“那您要尽快给医生们说啊，因为我们免费赠送期只有一个月。”我怕王主任不上心。

“好的。”王主任说。

一周过去了，王主任那边没啥动静。我便打过去电话问，王主任说，太忙，所以没给医生说。两周过去了，王主任那边依然没有动静。我没有再给王主任打电话，我想必定哪里出了什么问题。

其实，免费赠送母婴安康保险的想法是我早已规划好的，我希望靠它来下一盘很大的棋。事情原委是这样的，我一直想找到一个撬开某医院妇产科的“杠杆”，想来想去最合适的“杠杆”就是母婴安康保险。之所以它最合适，是因为每一个家庭都希望孕妇产子时能够母子平安，但孕妇产子却具有一定的风险，如果恰有一份保险能够保障孕妇产子的风险，那岂不是大大受欢迎？这正是切入XX医院妇产科的良机啊。

可惜，当时我所在公司并没有母婴安康保险，我找来找去终于发现，另一家公司倒是有这种保险。虽然是竞争对手的险种，但我还是决定拿来为我所用，因为这只是我的“杠杆”，我要用它来撬动更大的市场。

具体怎么撬动更大的市场？

我原本是这样想的，通过向产妇赠送母婴安康保险，从而获得大量优质客户详细资料，而后再通过销售信与这些客户达成更大金额的保单。这样就是三全其美，XX医院通过赠送产妇母婴安康保险可以增加医院美誉度；产妇免费得到一份保险单必然也很高兴；而我刚拿到了大量优质客户资料，可以进一步追销，签订更大金额的保单。

多么好的想法啊，可惜，事与愿违，我一腔热血，王主任那边却冷若冰霜。

到底问题出在哪里了？我苦苦思索，最终我发现了我这个免费策略的三大失误。

1.免费必须有策略，无缘无故的免费会使商品失去价值。而没有价值的商品

会让顾客索然无味。这就是王主任为什么无动于衷的原因，她在心底根本瞧不起这个免费保险。

2.哪怕是免费的赠品，你都必须用文字或者语言为其塑造价值，否则顾客会

觉得一文不值。而我显然没有把母婴安康保险对于医院的价值给说透。

3.想让“塘主”为你摇旗呐喊，你必须有利益点刺激他。我这个没有策略的免

费赠送显然无法刺激到王主任。

总结过后，我暗骂自己：“真是笨死了，岳万山，看来你的思想还没顿悟。”

我把刘克亚老师的课程反复看了两遍，仔细思索了半天，最终我想到一个万全之策，我有足够的信心用这个计策可以“撬开”XX医院妇产科这个大“鱼塘”。

周五，XX医院妇产科，王主任办公室。

“王主任，我有一个方法能增加医院客户数量，同时又能提升客户满意度，你愿意听听吗？”我忐忑的问。

“你说说看。”王主任今天心情似乎还不错。

“每一个家庭都希望母子平安，但是孕妇产子多少总有些风险，如果能有一份保险恰恰能保障这个风险，那是不是会很受欢迎？前几天我曾向您介绍过这个保险……”

“是，不过我还没给医生说呢。”还没等我说完，王主任就打断了我的话。

“不不，我并不是催您给医生说。其实这次来我是想向您介绍一个更佳的合作模式，这种模式会大大有利于医院。”我侃侃而谈。

“我的想法是，由妇产科出面来推广这个母婴安康保险，既然是妇产科出面推广，那这事的高度、力度就必须树立起来，所以每一个购买母婴安康保险的客户都将获得一年12期的《妈咪宝贝》母婴杂志。母婴安康保险的保费是50元，由客户出，杂志的费用由我公司来承担，但对客户公布的赠送单位则是XX医院妇产科。你觉得如何，王主任？”

“你不是说免费吗？”王主任问。

“此前公司是有这个推广活动，但是免费未必好，产妇家属是不会在乎这个保险的，所以真的不如买一份保险，赠送一年杂志效果好。我认为，用这种方式能大大提升客户对医院服务的满意度。”我向王主任解释。

“这种方式真的会对医院有好处吗？”王主任问。

“当然，XX医院是一家私立医院，面对的客户群主要是上海市有一定收入的人群，所以服务必须优良，要大大好于公立医院才能留住客户，并形成口碑效应。而客户判断服务好坏的依据就在于细节，为客户提供母婴安康保险，并赠送一年期《妈咪宝贝》母婴杂志就是一个别出心裁的服务细节，据我了解，上海市几乎没有医院这么做过，如果XX医院首先来做，会大大增加XX医院服务的辨识度和个性化。还有更重要一点，购买一份母婴安康保险仅仅仅50元，而一年期的《妈咪宝贝》母婴杂志费用却将近150元，也就是说客户获得了超值的服务，这大大满足并超越了客户对服务的期望值，那么客户对医院的满意度就会大大提高。”我详细地向王主任做分析。

“不错，我同意你这个想法，不过和产妇以及产妇家属接触都是科室内的主治医生们，所以具体执行还要靠他们的，这个我回头给他们讲一下吧。”王主任微笑着说，

“王主任，关于这点我有个建议。”王主任话锋一落，我连忙接上，“如果您工作比较忙，没有时间沟通，可否由我和医生们直接沟通呢？”

王主任沉吟片刻说：“也可以，这样吧，你直接找妇产科的主治医生谈吧，具体细节你们沟通。”

我立刻开始行动。

三日后的一个周二，某医院妇产科走廊上竖立了两个易拉宝，上面介绍了母婴安康保险的基本知识，以及购买一份母婴安康保险赠送一年期《妈咪宝贝》母婴杂志的买赠活动。

走廊内，一群一群的产妇家属围着观看，而后又一群一群找主治医生索要填写表格，打算购买母婴安康保险。可以说，这两个易拉宝影响力非常大，看到的产妇家属大部分都很动心。甚至一些孩子已经出生了，返回医院办事的家属也要花50元购买一份母婴安康保险，当然他们是不符合投保标准的，他们只是想要12期《妈咪宝贝》母婴杂志罢了。

接下来若干周，保单源源不断而来。

第一周，有23份保单；

第二周，有19份保单；

第三周，有29份保单；

第四周，有25份保单；

第五周，有32份保单。

我统计了一下，到第五周总计保单已经有128份了。

“该停一下了，必须得控制节奏。”我心想，于是我又找到王主任，告诉她赠送杂志的活动公司暂停了，有可能一个月或者两个月后会继续进行。王主任表示惋惜，但也无奈。

为什么要停一下？其实原因很简单。

我之所以卖母婴安康保险，其根本原因是希望卖给产妇以及家属更大金额的少儿保险，否则我怎么会花这么大的气力和成本呢？

买一份50元的母婴安康保险，送一年期的《妈咪宝贝》，怎么送？谁去送？当然是我来送了，不然我怎么能进一步接触到新生儿的父母们。也就是说，《妈咪宝贝》是我今后接触新生儿父母的“纽带”，每月送一次，那么一年我可以接触客户们12次，难道12次还搞不定一个客户吗？

这就是我最初的设计。

但是有一个关键问题，《妈咪宝贝》杂志不是公司付费的，而是由我本人承担费用。这本杂志零售价是12元，不过图书批发城价格低一些，是10元一本，所以我是从图书批发城拿的货。

现在手头上已经有128个客户购买母婴安康保险了，这意味着我在本月要送出128本《妈咪宝贝》，我为此要付出1280元。

说实在的，我不知道这1280元花出去以后能不能给我带来回报，也许会石沉大海，连个水花都没有，所以我必须先测试，如果这1280元花出去后，在两个月内只要能拿下一个客户，我就会继续在XX医院推行这个模式。

这就是我为什么要把买赠活动停下来的原因。

128本《妈咪宝贝》母婴杂志买回来了，我决定在本周送出71本，次周再送出57本。不过此时，我有点苦恼，因为我在犹豫，到底该采用什么样的送书方式？摆在我面前的有两种方式，一为当面送，二为邮寄。我在犹豫着…….

最终，我决定邮寄。我一一打电话给客户，向他们确认详细地址，而后我将《妈咪宝贝》放入包装袋中，当然还有一件最重要的东西，一封极具感染力和诱惑力的销售信，同时随杂志邮寄给了客户。

在这里，我用到了销售信行销，说实在的，这是我第一次使用销售信行销，我不知道结果怎么样？但是我一向是知行合一，当我看到一种好的模式，我必须要试试。

这封销售信主要是一个目的，促使客户打电话与我沟通少儿保险。

在这封销售信正文里我主要介绍了我本人在保险领域的专业，以及我的一些保险案例，同时我告诉家长们一种爱孩子的最佳方式。总之，我自认为这封信写得很有水平。

不过，为了加大他们给我打电话的可能性，在信的结尾我又加了这么一段话：为了祝贺你喜得贵子，我将送你一件珍贵的礼物，那就是沪上著名中医刘XX医师的三次VIP诊疗机会（不限时间），要知道刘XX医师可是沪上许多明星、政商界知名人士的私人健康顾问，想要得到他的诊疗，花钱也未必能得到机会。但是，只要你在3月20日前通过电话与我沟通，这张VIP诊疗券即刻成为你的，你可以在任何时间不用排队挂号便可得到他的诊疗。

为什么要加上这段话？这又是一个杠杆，同时也是一个超价值免费礼品，我希望通过这段话来吸引客户立刻拨打我的电话。

那么，这段话到底对客户有没有吸引力？绝对有，谁不会生病呢？生病就要诊治，我给予客户这么好的诊疗机会，他能不珍惜吗？关键是从其他地方他得不到这种机会，因为这位中医还是小有名气的。当然，我是得到这位中医同意的，因为我是为他贡献客户，他何乐而不为呢？

总之，信里所有的内容都只有一个目的，那就是迅速使客户拿起电话拨打给我。

但是，如果潜在客户接到杂志和销售信后没有拨打电话怎么办？我是这样做的，在第二月赠送杂志时，我会亲自上门送达，并询问他看到信后的感受，这样就可以当面与客户进行深入沟通。

因为已经有了之前那封信的铺垫，客户会非常乐意沟通，并把自己内心真正的想法告诉我。

那么所有的行为就构成了一个成交流程图：

（1）邮寄杂志销售信—潜在客户拨打电话—见面详谈—成交

（2）邮寄杂志、销售信——第二个月亲自送达并沟通—见面详谈—成交

如果，第一次寄信，第二次拜访仍然没有签订保单的话，怎么办？不怕，还有十次拜访机会，可以选择邮寄销售信，也可以选择拜访，难道还搞不定吗?

这些都是我的计划，那么实施后的效果如何呢？

我清楚地记得，就在我首批杂志邮寄出的次周的周三，我接到一个电话。

“你好，是岳先生吗？我想咨询你一些保险方面的问题。”一个浑厚的男中音。说实话，我的心情真的欣喜又激动，因为他是我第一个采用销售信行销方式吸引来的咨询客户。

我和他在电话里聊了十多分钟，他主要想给自己刚出生的男孩儿购买一份少儿保险，问了我一些问题，我一一回答并向他推荐了一份少儿保险，最后我们约定于周四下午见面，在他的办公室里。

结果真是太好了，周四下午这个保单就签了。

随着我第二批57本杂志的寄出，咨询我的客户越来越多，当然最终成交的客户也在逐渐增多。

128本杂志寄出大约两个月后，我统计了一下，电话咨询客户总计53名，面对面沟通客户总计37名，最终成交客户总计34名。也就是说，成交率约为26.6%。首年保费总计36万左右。

我对这个业绩非常满意，甚至有些喜出望外，没有想到我“初试牛刀”的销售信行销方法的威力是如此巨大，但是隐约中又有一丝忐忑，因为我还弄不清为什么会有如此好的成交率？我必须弄清楚原因，不然这个好业绩只会“昙花一现”。

我仔细思索了半天，总结了以下六点成功经验：

（1）超价值免费礼品赠送使我获得潜在客户的详细资料。买一份50元母婴安康保险，却送一整年的《妈咪宝贝》杂志，这种超价值赠送驱动客户购买了母婴安康保险，我由此拿到了大量的高质量客户详细资料。

（2）这128个客户此前都够买了母婴安康保险，这点足以证明他们是具有一定的保险理念的，也就是说他们不排斥保险，甚至有进一步购买的欲望。

（3）“鱼塘”选择的正确。前文我已经说过，XX医院的客户大部分是高收入阶层，因而我的128个潜在客户其实都是有比较高的购买能力的，所以一份保费总额不超过10万-15万的少儿保险对他们压力并不大。

（4）我随杂志寄去的那封销售信写的非常具有感染力和诱惑力，这要归功于我对刘克亚的老师亥尔波特以及刘克亚所有销售信的研究。撰写一封成功的销售信是有其固定规律的，所幸我掌握了这个规律。

（5）成交需要阶梯，我为保单的成交设置了四步阶梯：①通过销售信与客户建立沟通关系；②促使客户电话沟通；③面谈；④签单。为什么要设置阶梯？这一点很重要，任何时候都不要想一口把客户拿下，尤其像保险这类大金额商品，你必须为客户设计一个一个的阶梯，然后你帮助他迈向一个又一个阶梯，最终达到成交的顶点。这样，成交的可能性是不是更大呢？

（6）杠杆借力法则恰到好处的运用。在与每一位客户见面时，我都会送他们一本名叫《西尔斯亲密育儿百科》的书。可不要小看这个细节，这可以增加客户对我的亲切感以及辨识度。还有更重要一个“杠杆”，在和每一位客户面对面沟通时候，我都会告诉他们，如果能在某月某日前签订保单，我将再送一份大礼，这份大礼就是一位著名的周易大师将免费为他们的宝宝起名。名字伴随孩子一生，哪个父母不关心呢？所以客户听到这份大礼后，几乎没有不感兴趣的。

弄清楚这次能够成功的经验后，我才算安心，我想，在今后的工作中，只要不断重复、优化这些成功经验，保单会源源不断的。

不过，事情还没有完，还有94位暂时没有购买保单的客户怎么办？我是这样做的，和我电话沟通和面谈过的客户，我采用电话追踪和销售信的方式来跟进；尚未给我打电话的客户，我依然是每月一封销售信（我有12次邮寄的机会）随杂志寄出，只不过销售信内容都不同而已，但是它们有个共同特点——每一封销售信必须传递价值给客户。

这个时候我已经对XX医院买赠活动有了充足的信心，我决定再次去找王主任，重新启动这个活动。

买一份母婴安康保险，送一年期的《妈咪宝贝》母婴杂志这个活动在XX医院妇产科共计做了一年时间，期间共计有615位客户购买了母婴安康保险，最终签订保单客户为156位，首年贡献保费350多万。

这次活动不可谓不成功，甚至可以说是辉煌，说实在的，这是我第一次以直复式营销的思想做保险，并取得非常好的业绩，因此我记忆犹新。这个案例的成功标志着我从此告别了“一对一”的保险行销传统模式，开始采用具有颠覆性的“聚焦一点、撬动全盘、裂变增长”的全新模式。

后记

为什么总是他而不是你？每次在台上接受表彰的是他而不是你？为什么每次排名第一的是他而不是你？为什么每次接受掌声和鲜花的是他而不是你？你想过没有？在早会完的时候，留在部里的总是你而不是他。他已经提起公事包，飞奔在见客户的路上了。每次在接受培训的总是他而不是你。工作中等待激励的总是你，而不是他。等待赞同的总是你而不是他。每次行动等待最佳时机的总是你而不是他。每次行动都想得到保证的总是你而不是他。总想得到保障的总是你而不是他。在这个世界上成为富翁有两种方法：第一、出生在富翁家里。第二、和富翁结婚。但是现在这两种方法要去掉一个。为什么呢？因为富人总是和富人结婚。然而现在，投资是你成为富翁的唯一道路。想要成为富翁，必须站在少数人这边。投资本身就会带我们走少数人的路。及时站在少数人这边，也不是所有人都能成为富人。一但走上少数人的路，马上面临的一个问题是，成为少数的富翁，还是成为少数的穷人。通过投资，可以赚到很多钱，成为富人。也可能一夜之间灰飞烟灭，一下子变成穷人。投资于《保单核裂变十八大秘密法则》绝不可能让你成为少数的穷人。但却可能让你成为少数的富人。关键你行动了吗？如果你现在不采取行动，将来的你绝不会改变！你的现在将直接成为你的未来。快！立即行动！成为少数的富人。

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