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教育行业数据化运营（三）

——年度运营规划

以下分析仅为说明方法论，具体数据不具备参考性。

业绩是规划出来的

利润是设计出来的

人无规划无人生

企业没有规划就没有未来

通过卖什么、卖给谁、谁来卖、怎么卖、怎么样卖得更多、怎么样卖得更久六个方面来进行年度业绩规划，从校区管理角度来看就是课程业绩规划、客户业绩规划、员工业绩规划、营销业绩规划、员工培训计划、客户服务设计六个层面。

业绩倍增的核心要素：客户是业绩倍增的根源，产品是业绩倍增的保障，员工是业绩倍增的动力。制定年度运营规划，将年度目标分解到阶段目标，让每个阶段的业绩目标更清晰，成本费用更可控，员工绩效更科学，最终实现系统落地：把说的变成做的，把做的变成结果，把结果变成利润。

【客户业绩规划】

企业的本质是经营客户，要对客户进行系统化管理：客户画像、客户分类、客户分配、客户管理等。根据教育机构收费特点，将年度目标分解为六个阶段性目标，对3门以上的客户实施大客户策略。综合型校区提升客户项目数，能快

速提升业绩，3门以上的客户数量越多，品牌在市场上的势能也越大。

【课程业绩规划】

根据校区定位，设计课程规划，在品类、项目、类型、科目等维度，制定相应的人次、课程单价、业绩。根据不同的科目定位，设计消费群体、销售渠道、

竞争优势、利润贡献、综合评定等策略。初期业绩增长靠营销，成熟期需要通过不断优化科目的竞争力、引进新科目等方式提升业绩。

【营销业绩规划】

制定年度营销规划，明确不同活动的目的、类型、针对科目、参与人次、业绩、阶段目标等。集中力量通过三场商业活动完成70%以上的年度业绩，其他时间做好服务；大型活动增加客户黏性；公益活动扩大影响力等。通过品牌营销，建立消费者认知优势，降低消费决策，建立长期可持续的销售能力。积极采取+互联网的模式，全员营销、线上营销、事件营销、社群营销等新工具。

【员工业绩规划】

把年度业绩目标规划到每个教师，转化为教师的业绩目标和收入目标。根据年度业绩目标，合理制定人力资源规划和财务规划。教师业绩规划，是目标管理、业绩追踪、绩效管理、薪酬奖励的依据。通过收入来源分解，让教师清晰知道收入从哪些方面获得，增强工作的目的性。

【员工培训规划】

落实年度工作目标，以培养促发展，充分发挥人才的潜能，提高员工的素质修养、技术水平与敬业精神。员工培训规划，是为了保证全年培训管理工作及业务工作的质量。它回答的是公司培训做什么、怎么做、何时做、谁来做以及需

要多少资源、会得到什么收益等基本问题。