生鲜市场O2O分析报告

生鲜市场O2O分析报告

生鲜市场O2O分析报告

目录

1 O2O概述 (1)

1.1什么是O2O (1)

1.2农产品电商的核心—供应链 (2)

2 本地O2O更靠谱 (12)

1 O2O概述

1.1什么是O2O

O2O即Online to Offline 的缩写，对于线下企业，O2O的意思是每一个经营环节的线上延伸，在线下实体和线上用户之间建立系统连接，通过对用户行为的衡量、跟踪、预测，持续提高营销效果，降低营销成本。

对于O2O平台，则是通过帮助线下商家吸引用户，帮助用户筛选商家，把用户带到线下完成交易，通过在线结算衡量线上平台的有效性。

无论是从哪一个角度看，做O2O的目的都是为了帮助线下企业利用互联网让更多的用户知道，并服务好他们的用户。

无论是线上企业往线下走，还是线下企业往线上走，要做O2O其实是困难重重对，在这儿先强调两点：

一、必须掌握某一端的优势才能做好O2O。要么有很强的线下经营能力，发力线上；要么有很强的线上能力，往线下引流。

二、要具备另外一个O的思维。互联网人做O2O 最大的忌讳是不懂线下商家的关注点，解决的都是伪需求。传统企业的人做O2O最大的忌讳是不能掌握互联网的特性，把握不了用户习惯。

这两点一是要有足够的时间积累和沉淀，二是要思想足够的开放。

1.2农产品电商的核心—供应链

几年前马云曾言“十年后再不做电子商将无商可务“，于是众多追随者无处不引用，电子商务成了拯救梦想的神器。

谈到农产品电商的未来市场，不少朋友按耐不住撸了袖子准备大干一场，但还是要冷静来看：也许你掌握各类顶级货源云云，也许你通晓各类牛逼营销云云，也许你研究各类商业模式已热血沸腾了很久，在你没下海时看远处的明灯似乎近在咫尺，在你下海后便发现明灯依然遥不可及，走着走着便没有了坐标，之后能否靠岸都是个问题。

一单难倒世界的配送任务

某个炎热的夏天，有个倒霉的配送员接了一单配送任务，需要把以下商品安全的送到客户家里，分别是：一份三文鱼、一只鸡、一箱鸡蛋、一箱水蜜桃、一袋子青菜、一桶油、一袋米、一盒南翔小笼包。这道配送题是由原菜管家CEO于田先生给出的假设，现实中只要你的商品足够丰富，类似的坑爹配送需求就会发生。

以上谈到的便是供应链的末端配送问题，下面一组数据让你了解些大概根源：

堂堂大中华人口14亿，现今仅有7万余量冷藏车，平均2万人有一辆，而日本是15万辆左右，美国是25万辆左右，他们平均800-1200人就拥有一辆冷藏车，可以认为每个社区便有一辆专属冷藏车，这也决定了他们国家的冷藏运输率高达80-90%，而我们国家恰恰相反。

“要接近发达国家的冷链运输水平，我们至少需要60万辆冷藏车。”中国冷链委（中国物流与采购联合会冷链物流专业委员会）秘书长秦玉鸣先生如是判断。

以上现状决定了我国当下的冷链基础配套还很薄弱，在你准备涉足农产品电商时，请先调查本地是否具备冷藏、冷链运输的条件，再核算下相关运营和配送成本，等搞明白了这些再搞也不迟。

两个让高富帅疯癫的小故事

“我家有个葡萄园，葡萄成熟时几乎每天都要去水果市场送一次货，因为都是本地熟人，只要提前和市

场档口的老板联系好，他就会代理然后拿提成。有不少北方来的货车，大部分不熟悉这边的市场，于是大家一起欺生不接他的货，一车货滞销好几天，当车老板熬不住时通常是低价抛货，一车货亏好几万很正常，我们也去过北方，同样的事情也会发生在我们身上。”

这是一则真实的小故事，这位朋友来自湖南长沙市，他老爸长期做果蔬经纪人，所以深知此类行业规则。

另外一位朋友说到，有一年去新疆收购大枣，经过一番考察和谈判，最终和一家大户签了收购协议并支付了订金，临到收购前几天，市场上的枣价突然涨了两毛，结果大户死活不卖，不涨价别想把货拉走，和他们谈合同或什么契约精神等于对牛弹琴，但你也没辙。

以上两个小故事告诉你：

1.不了解这个行当，别触碰这个行业，概念解决不了两毛钱的问题。

2.不了解这个地方，慎玩跨区域整合，野心在潜规则面前略逊一筹。

以上谈到的便是供应链的前端货源问题，优质农产品多在穷乡僻壤之处，田间地头的组织化程度低，彼此的理念和沟通不在同一个频道上，纵使你是高大上的土豪，在面临两毛钱的问题时同样没辙。

虽然这样的农户不具有普遍性，但对农民来说最具吸引力的还是实实在在的价格，一个两毛让你闹心，两个两毛让你抓狂，三个两毛可能会让你破产。

三个国外月亮比国内圆的事实

1.天猫力筹生鲜频道“喵鲜生”，所售商品全部来自国外进口。

2.顺丰优选、沱沱工社、易果网、甫田网等国内领先B2C生鲜企业，所售商品的60-70% 依然是进口商品。

3.淘宝、京东、1号店等巨型平台型电商企业，不差钱也不差资源，但面对特殊的农产品市场却依然很难踏准发展节奏。

国外月亮为何更圆？

第一、在消费链条上，进口食品的信誉度普遍高于国内商品，国内食品的劣币驱逐良币现象严重，消费者对国内食品缺乏信心和安全感。

第二、在供应链前端，源头货源不具备规模化，商品的标准化程度低，多数产品仅处于原材料倾销的阶段，没有品牌化运营的基础，从而无法进行系统性的包装和营销，不能满足流通市场的需求。

第三、在供应链中端，货源的组织化程度低，缺少既懂农业又懂电商的专业人才和服务机构，导致服务意识和服务水平不匹配市场需求，致使项目沟通成本高、运营效率低，并大大增高了运作风险。

第四、在供应链末端，冷链的基础配套很薄弱，我们的配送网点还不够丰富，同时我们还没有足够的能力可以降低配送成本。

而，我们欠缺的恰恰是国外所具备的，谁家的月亮圆和崇洋媚外没有必然关系，恰恰是市场的最优选择，是符合商业逻辑的结果。通俗理解其根本原因便是：贩卖进口商品，可以操更少的心赚更多的钱，还保证了消费者的信任度和满意度。

五个发展农产品电商的驱动力

第一种：供应链驱动型

典型代表是顺丰优选，背靠顺丰集团的物流与配送优势，可以快速占领全国市场，这也是他们去年拿下近4亿销售战绩的主要原因，上游的货源更丰富更标准，下游的配送优势会更加彰显。

第二种：营销驱动型

典型代表是本来生活网，农产品背后的故事性强，容易制造传播热点，从褚橙、柳桃到潘苹果，从四大

美莓到阳澄湖状元蟹，背后都有本来生活网的影子，核心是以营销带动流量和销量，挑战是需要不断推陈出新。

第三种：产品驱动型

典型代表是沱沱工社，依靠自建的有机农场坚守高品质产品，并在全国大力发展联合农场，力求通过严控品质获得忠实消费者，以产品驱动消费且稳扎稳打，挑战是瞬息万变的市场节奏。

第四种：渠道驱动型

典型代表是天天果园，依靠自身对水果市场的专业理解，单一聚焦水果品类，力拓天猫、1号店、微信、电视购物、广播电台等各类销售渠道，挑战是跨区域配送的服务能力。

第五种：服务驱动型

典型代表是遂昌网店协会，政府倾力支持企业独立运营，他们为本地的中小卖家（农户）提供培训、开

店、营销、仓储、配送等标准化服务，凭借自身专业服务赢得市场价值。

发展农产品电商的核心是什么

上面谈到的五个“驱动力”都印有自身的明显特征，只有资源不同却没有优劣之分，无论什么驱动自我发展，当完成一件商品的转换和流通时，都要面临自身供应链的完整梳理。

第一，没有放心产品什么都白谈……

第二，有了放心产品，但不能形成标准化商品，也枉然……

第三，有了放心产品，能形成标准化商品，但不能保证运输和配送，是徒劳……

第四，有了放心产品，能形成标准化商品，能解决好运输和配送，但服务水平跟不上，叫蛮干……

一件农产品从田间到餐桌，需要经过采摘（挖掘）、分拣、质检、储存、包装、营销、干线、配送、售后

等各环节，我们所谈到的电子商务仅仅是最上面一层，扒掉这层外衣我便认为——

发展农产品电商的核心是解决供应链问题并提供市场流通解决方案。

2 本地O2O更靠谱

借新媒体营销进口水果年轻人开辟小而美O2O 模式

今年三十岁的阿峰两年前辞去了银行的工作，在港口路开了一家仅有20平方米的水果店铺，取名为“小糖果水果店”，最近他正忙着筹备供货给温州的一个学生。“温州的一名学生通过微博关注我们店，他很有兴趣，现正准备和我们合作，由我们供货，他利用微信卖我们的水果。”阿峰原本只是借着微博热，在本地小打小闹试水卖生鲜水果，万万没想到竟有人主动联系他，有意加盟，携手打开温州市场。

2012年4月前后，阿峰的实体店正式开张，在此之前，他已借微博营销，积累了一大批粉丝，“一开始从车厘子入手，通过搞一些小活动吸引人气，如关注送水果，或者向到店购买的客人宣传，通过加粉享优

惠等形式吸引人注意。”前期借助这些小活动，阿峰吸纳了3万多粉丝关注，现在他经营的水果品种也越来越丰富，由最初的车厘子单一品种延伸到芒果、梨、橙、苹果等10多种水果。

阿峰告诉记者，每隔3天他就要跑一趟广州江南水果批发市场，亲自挑选各种最新鲜的水果。由于每一批的水果都可能存在差异，他只能亲自筛选。有时候碰上天气不好或者水果价格波动较大，为了坚持品质，他宁可耐着性子等上几天，也不愿拿品相不好的滥竽充数。开店之初，阿峰也曾到新会水果批发市场走了一趟，但与广州水果批发市场比较起来，“产品种类相对少，价格稍高，但质量不如广州市场的产品。”

至于生鲜电商最头疼的物流问题，阿峰则采用与送水公司合作的模式，“每一个产品我们都会用冰袋+泡沫箱+牛皮纸箱的统一包装，基本上在运送过程可以保证水果的新鲜。”借助送水公司的运输，阿峰的产

品现在已经实现五邑地区当天送达。记者从其微博主页看到，该店还接受全国配送，“现在我们是以温州为试点，能够实现2天内到达，我们希望借这次机会试水，看看这些水果能否经受住高温的考验，保持其新鲜口感。”

小糖果水果店不仅在江门有一个小小的店面，在开平也有另一个小分店，以这两个店为原点，阿峰的水果送货范围已覆盖三区四市，现在每天都有将近30

个订单需派送，“我们主要还是靠口碑相传，由于在本地有实体店，有一些客户会到店里亲自看看产品，看过、试过放心了，才会成为回头客并且介绍其他朋友过来。”阿峰认为，做本地化的O2O电商会比天猫、京东等直接面对全国市场的靠谱许多，“运送到外地得委托快递公司，但快递业暴力分拣是人尽皆知的，水果产品属性特殊，经不起这种折腾。”尽管心里有担忧，但是阿峰还是希望借助这次温州合作，打开更广阔的市场。

无独有偶，甘先生也是2012年在新会会城开了一家进口水果店，甘先生的朋友是最早在江门市区以

O2O形式开店，而后他和另外一个人又分别在新会和鹤山两地开了连锁分店。尽管店面只有35平方米，但却为他和客户们提供了一个交朋友的平台。

“刚开店时微博也正式运营起来，一开始通过优惠活动吸引粉丝的注意，如，平常一个牛油果的价格是10元，加粉丝到店里购买即可享受5折；又如转发店面图片购买榴莲时即可立减5元……以此不断地吸引人到店里亲自看并购买水果。”据甘先生介绍，其目前的客户以实体店购买为主，网上下单送货到家的每天大约10单。

“每天都是我自己开车四处送货，通常都要跑十趟八趟。”考虑到本地当天送货上门已经不能成为独家优势，甘先生又想出新花样“三包政策”—包甜、包退、包换。“如果产品有质量问题，可以包退换。如果觉得水果不甜，可以包换，如有的客户买了榴莲，开后

觉得不甜，我们会重新再开一个。”甘先生坦言，为了坚持给客户提供最好的服务，有时还出现亏损，“有的人以为做我们这种生意利润很高，真正扣除损耗，盈利很少。”

从当初在厂里当技术员到现在成为一个卖水果的店家，甘先生感慨，生活的节奏变得更快了，每天早上四点钟便需赶往广州进货，营业时间要接单又要进进出出送货，从天没亮忙到天黑。甘先生认为，不管是线上还是线下的交易，最根本还是要做好客户服务，这才是互联网的精神。

缺统一标准市场不成熟专业市场对生鲜电商热情不高

小店家的O2O激起本地生鲜市场的一片涟漪，江门作为农业大市，辖区内出产大量特色农产品，如杜阮凉瓜、双水萝卜、冲蒌冬瓜等；新会水果批发市场更被国家农业部评为“农业部定点市场”，其能否在B2B、B2C方面杀出一条血路？记者进行了走访。