商务谈判课后题答案

名词解释

纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。（P53）

.横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。（P53）

.报价：这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。

利益目标：（课本上没找到网上也没搜到

事关考试所以没写）

双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。

有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。

心理学：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。既是一门理论学科，也是应用学科。包括理论心理学与应用心理学两大领域。

美学：研究人们对客观世界的审美关系的科学。

气质：气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

气质：是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

性格：是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。他是个性特征

的核心，决定人的活动的内容和方向。

能力：是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。它有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础加上学习的结果；另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。

语言：是以语音为载体，以次为基本结构单位，以语法为构造规则的符号系统。它是一种社会现象，是音义统一的人类交际工具。风度：是人们在漫长的社会生活中逐渐形成的。他是人们对于美得人体形态、举止谈吐、装束打扮的一种肯定的审美尺度。

仪表：是指人的形貌外表，包括人的容貌、身材、发型、服饰等方面。谈判者的以便反映七个人的精神面貌和礼貌素养，影响其经济实体的形象和交易的顺达。

服饰：谈判者服饰的选择受到民族习惯、性别、年龄、季节等多种因素的影响。得体的服饰不仅可以增强个人的仪表美，体现个人的气质，还能够反映出一个人的素养和文化。

声东击西：谈判中的一方，出于某种需要而有意识的将谈判的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方对己方真正要解决问题的注意力，达到己方目的。

休会：休会也称休息，是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍或麻烦时，谈判一方或双方提出中断会议，休息一段时间的要求，以使双方谈判人员按恢复体力，精力和调整对策，以使谈判顺利进行。

软硬兼施：在谈判过程中，以两人分别扮演‘软’的谈判角色和；’硬‘的谈判角色。一个是温和派，一个是强硬派。谈判开始阶段，强硬派先出场，态度傲慢，条件苛刻，立场坚定，决不妥协，使对方产生极大的反感。容易进入僵持状态。此时温和派出场。温和派表现出体谅的态度，以合情合理的条件照顾对方的某些要求。并放弃自己的一些苛刻的条件，尽力促成双方的合作。

价格陷阱：指卖方利用传递商品价格上涨的信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵，将谈判对方的注意力吸引到价格上来，从而

使买方忽略对其他条款的讨价还价。

出其不意：这种策略表现为手段，观点或方法的突然改变。

方位性技巧：主要形式有合伙，联系，脱钩，纵横交错，任意取例，意大利香肠，夹叉射

击

时机性技巧：该类技巧属于对时间的利用和

把握。分为忍耐，出其不意，造成既成事实，不动声色的退却，逆向行动，设立限制，佯

攻

意大利香肠：要取得全部胜利，必须循序渐

进，一口一口地吃，直到最后胜利。意欲取

其尺利，则每次谋取毫厘。就像切香肠一样，一片一片把最大利益切到手。

相互交流：作用：谈判成功，交流先行；排除障碍，赢得胜利；长期合作，交流伴行。

最后通牒：买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。

讨价还价：讨价还价指在买卖东西或谈判时双方对所提条件斤斤计较，反复争论。

假出价：假出价又称为故意出假价，是指

在谈判时为了使自己以后控制谈判进程和结

局，承诺接受对方的出价，而一旦卖主或买主要与他完成交割手续时，他便开始削价或抬价的一种谈判策略。

货物买卖合同：货物买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。

技术合同：技术合同是当事人就技术开发、转让、咨询或者服务订立的确定相互之间权利和义务的合同。

运输合同：是承运人将旅客、行李或者货物从起运地点运输到约定地点，旅客、托运人或者收货人支付票款或者运输费用的合同。保管合同：是指保管人保管寄存人交付的保管物，并返还该物的合同。

仓储合同：是保管人储存存货人交付的仓储物，存货人支付仓储费的合同。

居间合同：是居间人向委托人报告订立合同的机会的媒介服务、委托人支付报酬的合同。

基建承包合同:：是承包人进行工程建设，发包人支付价款的合同。

加工承揽合同：是承揽人按照定作人的要求

完成工作，交付工作成果，定作人给付报酬的合同。

借款合同：是借款人向贷款人借款，到期返还借款并支付利息的合同。

租赁合同：是出租人将租赁物交给承租人使用、收益，承租人支付租金的合同。

融资租赁合同：是出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给租赁人使用，承租人支付租金的合同标的物：标的物是买卖合同中的当事人双方权利和义务共同指向的对象。

标的物的所有权的转移：是指买卖合同的标的物的所有权由出卖人转移给买受人的一种行为。

出卖人：是根据合同约定交付自己财产并转移所有权给买受人的人。

买受人：又称买方或买主，是根据合同约定取得财产并支付价款的人。

要约：要约是买卖一方向另一方发出希望订立买卖合同的意思表示，提出要约的一方是要约人，接受要约的一方是受要约人。

承诺：是受约人同意要约的意思表示。

保险合同：保险合同是投保人与保险人约定保险权利和义务关系的协议。

投保人：是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。

保险人：是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金的公司。

被保险人：是指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求的人。

违约责任：是买卖合同当事人所约定的保障义务人认真履行义务，保障权利人实现权利的合同条款。

当事人：是指民事诉讼中以自己的名义要求人民法院保护民事权利或者法律关系、受人民法院裁判约束的起诉方和被诉方。

义务：就是人在相应的社会关系中应该进行的价值付出。

权利：就是人在相应的社会关系中应该得到的价值回报。

合同履行：指的是合同规定义务的执行。任何合同规定义务的执行，都是合同的履行行为；相应地，凡是不执行合同规定义务的行为，都是合同的不履行。因此，合同的履行，

表现为当事人执行合同义务的行为。当合同义务执行完毕时，合同也就履行完毕。

对外直接投资：是指企业以跨国经营的方式所形成的国际间资本转移。一般认为，对外直接投资是一国投资者为取得国外企业经营管理上的有效控制权而输出资本，设备，技术和管理技能等无形资产的经济行为。文化差异即是指因地区异同，各地区人们所特有的文化异同而产生的差异

非语言行为：包括言语行为之外的一切由交际者和交际环境所产生的刺激，这些刺激对交际参与者都具有潜在的信息价值或意义，一旦这些刺激被对方感知，就产生了交际意义。

商业信誉，是指社会公众对某一经营者的经济能力、信用状况等所给予的社会评价，即该经营者在经济生活中信用、声望的定位。价值取向：它指的是一定主体基于自己的价值观在面对或处理各种矛盾、冲突、关系时所持的基本价值立场、价值态度以及所表现出来的基本价值倾向。

社交礼仪：是指人们在人际交往过程中所具

备的基本素质，交际能力等

跨国公司：主要是指发达资本主义国家的垄断企业，以本国为基地，通过对外直接投资，在世界各地设立分支机构或子公司，从事国际化生产和经营活动的垄断企业

惯例、习俗：1、习俗就是习惯，风俗；个人或集体的传统、传承的风尚、礼节、习性2、惯例就是通常方法，习惯做法，常规办法，一贯的做法。

简答题

谈判以及商务谈判

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求或利益目标，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判根据不同的划分标准可以有不同的分类。

商务谈判就是指商务活动的双方或多方为了实现各自的商务利益并取得一致性意见而进行的沟通与磋商活动。

1.商务谈判的特征

2.物质利益性 2.当事人关系的平等性

3.互利性

4.利益上的矛盾性

5.商务

谈判方法上的矛盾性

各类商务谈判的意义及应用价值

商务谈判依据一定的标准可以划分不同种类，划分的目的在于找到同类谈判的共性，这样可以为处理同类事物提供有益的经验和帮助。

1.依据内容划分：商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务（服务）谈判

2.依据谈判空间划分：国际谈判、国内谈判、区域谈判、跨区域谈判、主场谈判、客场谈判、中立地点谈判

3.依据谈判人数划分：小组谈判、单独谈判

4.依据谈判要点划分：价格型谈判、成本性谈判

5.商务交易地位：买方谈判、卖方谈判、

代理谈判

6.时间角度划分：短期谈判、中期谈判、长期谈判

7.谈判的透明度：公开、半公开、封闭

8.政府的参与程度：民间谈判、官方谈判、半官半民谈判

9.依据采用方式：面对面谈判、电话谈判、信函谈判、电子网络谈判

10.依据谈判者态度：软式谈判、硬式谈判谈判方式的选择是依据谈判双方的基本情况及目的等因素决定的，采用何种方式只要是有利于谈判的目的就是好的谈判方式，考虑到谈判的复杂性可能会出现多种谈判方式重合的情况，谈判方式的选择应当依据实际情况的变动而做出适当的调整。

商务谈判的经济及法律属性

商务谈判的主体多为商业组织，双方谈判的目的是就一些涉及双方经济利益关系的事物达成协定，以实现双方利益的最大化。同时合法的商务谈判是一种法律行为，是受国家法律条目限制和保护的。

商务谈判中该注意的法律问题

1.合法的商务谈判时是一种法律行为

1.商务谈判行为与法律行为：商务谈判具有双重属性，既是商务行为又是法律行为，因此双方都要依据法律进行商务谈判行为。

2.合法商务谈判活动的有效要件：参加谈判的法律关系主体和参与谈判活动的直接当事人资格要合法、谈判内容要合法、谈判双方的意思表示要真实合法、谈判的形式和程序要合法

2.对商务谈判的主体资格的法律认定

1.对自然人法律资格的认定：参与者要具备起码的主体资格、代表组织对外开展业务的活动人员，要具备法定资格或经组织合法授权

2.对社会组织法律资格的认定：法人执照与营业执照的认定、社会组织的活动能力范围、合伙人身份的认定

3.商务谈判过程中几种谈判文件的法律属性

1.协定议定书

2.君子协定或允诺

3.商务谈判记录

4.正式的合同文本

第二章商务谈判的计划与实施

商务谈判之前最重要的工作是什么？

情报的收集与分析。商务谈判活动在进入谈判前首要的是要制定一套有针对性的、切实可行的谈判战略和战术。在制定战术之前的一项重要工作就是情报收集。兵法云：知己知彼，百战不殆。

商务谈判战略的制定。在一次具体的商务谈判中，战略决策问题主要是对商务活动的大方向定位的问题。它包括选择谈判对手、明确谈判目的、确定谈判小组。只有在对这些具体的指导性的问题确立下来以后才能总体把握商务谈判的各个细节。商务谈判计划的制定。在宏观战略的指导下需要制定具体的商务谈判计划，它包括商务谈判计划的目标、商务谈判计划的编制程序与方法、只有对商务谈判的每个细节都有了具体详实的计划才能保及时应对证谈判过程中出现的常规问题及突发状况，促进谈判的达成。

收集商务谈判的资料包括哪些方面？

1.宏观环境情报（政治、经济、社会情报）

2.行业环境情报（行业所处的生命周期、

行业内的竞争情况、谈判对手的竞争者

的相关情况、政府对该行业的态度、行

业内的竞争秩序、行业本身的成熟度）3.谈判对手的情报（企业资信状况、对方

企业规模、对方行业地位、对方企业高

层管理者的管理哲学及背景状况）

收集资料的方法？

1.案头调查法（借助公开信息，成本最低）

2.购买法（购买别人的资料）

3.观察法（调查组织亲身到现场观察所要的资料）

4.直接调查法（调查组织组织人员、物力、

财力进行有计划有组织的师弟调查，成

本高）

分析谈判对手的需要应分析那些内容？

1.分析谈段对手的往年乃至单位时间里的购买或销售历史。

2.分析谈段对手的产品市场营销计划。

3.分析谈段对手的管理哲学及企业文化。

对谈判对手分析的重点是什么？

对方谈判可能会建立的谈判目标，这里的目标主要是商务活动的交易条件。交易条件包括价格、质量、服务等内容。交易条件是谈判的当事人双方的连接纽带，是商务谈判的核心问题，是双方当事人利益的载体。交易条件与当事人的需要和意图有着极其密切的联系。当事人的需要等级决定了交易条件的宽松与苛刻程度。

对商务谈判活动的检查、修正与总结如何理解？

任何商务谈判活动的制定都不可能万无一失，因此定期的对谈判内容、进程、效果进行检查都有助于商务谈判活动的顺利进行。商务谈判的总结也有着重要意义，一次商务谈判往往需要耗费大量的人力、物力去进行，在完结一次商务谈判后的总结不仅有利于对本次的商务谈判有更深刻的认识，而且这一次的经验对于以后的商务谈判有着举足轻重的指导作用，因此商务谈判活动的检查、修正、总结有其必要性和重要性。

怎样确立商务谈判目标：

（一）、谈判对手的选择与确定：选择商务谈判的对手一般来说主要是根据商务谈判的战略决策的一句来选定。一般情况下可以根据三种客观情况做出不同选择。

第一种：需要与对方保持长期业务往来关系的谈判项目，应该尽量的选择那些有较好业务往来关系历史的企业来作为谈判对手。第二种：如果要进行内容广泛的、需要耗费好长时间的谈判，不宜选择过多的谈判对手。

第三种：对于那些一次性的谈判活动，可以考虑在公开招标以后再选择某一个或几个谈判对手来谈。

除以上条件外，还要在条件相类似的谈判对象中考虑对方的信誉、谈判的诚意、产品质量乃至对手的谈判风格、特点等因素。判定的标准应该是即期利益和远期利益的最佳结合点。

（二）、谈判目标的设计与选择：商务谈判的战略目标大体上分为三个层次。第一层次为即期的目标，也就是商务谈判活动要达到

的最直接目标。这种目标是与本次商务谈判的客体直接相关联的一组具体的直接目标。第二层次是近期内要达到的比较抽象一些的目标。第三层次为远期目标，作为进行商务谈判活动的一方要与谈判的对方建立起一种什么样的战略关系，这种关系的平台应该建立在一种什么样的机制基础上等等。

组成谈判小组对人员的质和量怎样把握？（量的选择：P37、质的选择：P38）

谈判摸底阶段应注意哪些问题?（P44）（一）、表明本方意图的内容、技巧及应注意的事项

（二）、了解对方意图的内容、技巧及应注意的事项

什么是西欧式报价和日本式报价？各有优缺点？

西欧式报价：西欧式报价的一般做法是先报出一个有较大水分的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，

通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣、佣金和支付方式上的优惠来逐步软化和接近对方的市场和条件，最终达成交易。

优缺点：这是一种比较常用的报价方式、也符合一般讨价还价的逻辑思维过程，不会让人产生落入陷阱、上当受骗的感觉，有利于保持今后的良好合作关系。

日本式报价：日本式报价的一般做法是先报出一个有竞争力的低价，以引起对方的兴趣。这种价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，卖主就会相应提高价格。因此最后成交的价格，往往高于最初的报价。

优缺点：日本式报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场优势不复存在，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点的把价格抬高才能实现。日本式报价总会让人产生落入陷

阱。上当受骗的感觉，心理上不易接受，或者会成为今后合作的障碍。

让步应遵循哪些原则：

1.双方的让步幅度应该是相同的。

2.双方的让步应该同步

3.切忌让步是一种用局部利益的牺牲来换取整体利益的取得

4.让对方感觉到你的每一次让步都是重大的决策

5.推进的速度要适宜

6.在最需要的时候才做出让步

影响谈判成功的因素

1、谈判实力：企业实力

（影响谈判实力的因素：企业信誉、竞争状况、交易内容对双方的重要程度、对商业信息的了解、各方对交易内容与交易条件的满意程度、时间制约因素、谈判班子成员的默契程度、谈判经验、谈判的艺术和技巧、谈判组组成群体的才干和能力、合适的谈判时间安排）

2、谈判方式：纵向谈判、横向谈判