经济学基础练习题 第五章 消费者行为理论
第五章消费者行为理论
一、名词解释：
1.效用
效用是指商品满足人的欲望的能力，或消费者在消费商品或劳务中获得的满足和快乐。2.总效用 b
消费者在一定时间内连续消费某种物品或劳务所得到的全部满足。
3.边际效用
消费者每增加消费一单位物品或者劳务得到的新增加的满足，也就是消费最后一个单位物品所提供的效用。a
4.消费者均衡
消费者均衡是指在一定收入和一定价格条件下，购买各种物品和劳务的一定数量的消费者所能获得的效用达到最大值的状态。
5.消费者剩余
消费者剩余是指在一定的收入和一定的价格条件下，购买各种物品和劳务的一定数量的消费者所能获得的效用达到最大值的状态。
二、单项选择：
1.当某消费者对商品X的消费达到饱和点时，则边际效用MU X为：( C )。
A. 正值
B.负值
C.零
D.不确定，需视具体情况而定
2.消费者均衡的条件是( C )。b
A. MUx/Px＜MUy/Py
B. MUx/Px＞MUy/Py
C. MUx/Px=MUy/Py
D. 以上都不对
3.根据无差异曲线与消费预算线相结合在一起的分析消费者均衡是（ A ）
A.无差异曲线与消费预算线的相切之点
B.无差异曲线与消费预算线的相交之点
C.离原点最远的无差异曲线上的任何一点
D.离原点最近的无差异曲线上的任何一点
4.已知商品X的价格为2元，商品Y的价格为1元。如果消费者在获得最大满足时，商品Y 的边际效用是30元，那么商品X的边际效用是( D )。 a
A.20
B.30
C.45
D.60
解析：
MUx/Px=MUy/Py MUx/2=30/1 MUx=60
5.某消费者逐渐增加某种商品的消费量，直至达到了效用最大化，在这个过程中，该商品的（ C ）。
A.总效用和边际效用不断增加
B.总效用不断减少，边际效用不断增加
C.总效用不断增加，边际效用不断减少
D.总效用和边际效用不断减少
6.无差异曲线（ B ）c
A.向右上方倾斜
B.向右下方倾斜
C.与纵轴平行
D.与横轴平行
7.总效用达到最大时（ B ）。
A.边际效用为最大
B.边际效用为零
C.边际效用为正
D.边际效用为负
8.同一条无差异曲线上的不同点表示（ B ）
A.效用水平不同，但两种商品的数量组合相同
B.效用水平相同，但两种商品的数量组合不同
C.效用水平相同，两种商品的数量组合也相同
D.效用水平不同，两种商品的数量组合也不同
9.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是( C )
A.生理需要
B.安全需要
C.自我实现需要
D.尊重需要
10.“萝卜白菜，各有所爱”体现了效用的（ C ）
A.相对性
B.同一性
C.主观性
D.客观性
11.影响消费者行为的因素中，（ B ）使得“甲之砒霜，乙之佳肴”成为可能。
A.欲望
B.偏好
C.预算约束
D.价格
12.如果当消费某种商品的边际效用为零时，则这时消费该商品所得到的总效用（ D ）
A.等于零
B.等于1
C.降至最小
D.达到最大
13.消费者剩余是（ C ）
A.消费者获得的总效用
B.消费者消费不了的商品
C.消费者愿意支付的与实际支付的差额
D.消费者的货币剩余
15.预算线向右上方平移的原因是（ D ）
A.商品X的价格下降了
B.消费者的收入下降了
C.商品Y的价格下降了
D.消费者的收入增加了
二、多项选择
1.边际效用是指（ BCD ）
A.消费者在一定时间内连续消费某种物品所得到的全部满足
B.消费者每增加一单位物品或劳务所得到的新增加的满足
C.消费最后一单位物品所提供的效用
D.每增加一单位物品的消费所引起的总效用的增量
二、判断题√×
1.（×）边际效用决定消费的数量
改正：边际效用决定商品的价格
2.（×）同一杯水具有相同的效用。c
改正：对同一杯水来说，每一个人的主观消费欲望不同，效用也不同。
3.（×）如果边际用递减，则总效用相应下降。b
改正：如果边际效用为负数，则总效用相应下降。
4．（√）在同一条预算线上，货币收入是不变的。
5.（√）无差异曲线表示不同的消费者消费两种商品的不同数量组合所得到的效用是相同的。
6.（×）预线与无差异曲线是相同的，都是向右下斜的直线。
改正：预算线是向右下倾斜的直线，无差异曲线是凸向原点的曲线。
7.(×)预算线与无差异曲线的交点就是消费者均衡点，也是消费者最佳购买点。a
改正：“交点”改为“切点”
三、问答题
1.简要分析无差异曲线的基本特征。
(1)在无差异曲线图上，有无数条无差异曲线，每条曲线代表着同一种程度的满足，离原点越远的无差异曲线所代表的满足程度越高。
(2)同一平面上的不同无差异曲线不可能相交。因为每条曲线代表一种水平的满足程度。
(3)无差异曲线是一条斜率为负的并凸向原点的曲线。表明消费者为维持同等的满足程度，要增加一种商品的消费,就必须同时减少另一种商品的消费，而且是以递减方式减少的。这
简述消费者行为学的研究方法
1.消费者行为学的研究方法观察法访谈法透射法调查法实验法 2.消费者行为学学科性质的特征综合性经济性发展性应用性 3.影响消费者行为的外部环境因素有哪些举例说明：（1）自然 环境因素如：地理区域、气候条件、资源条件、理化环境等（2）社会环境因素如：人口环境因素、社会群体环境因素、经济环境因素、政治法律环境因素、科技及文化环境因素等。 4.举例说明影响消费者行为的个人内在因素有哪些（1）生理因 素a.生理需要b.生理特征（外在特征和内在特征）c.健康状况 d.生理机能的健全程度（2）心理因素a.心理过程b.个性心理 5.简述影响消费者注意的因素：刺激物因素（大小与强度、色 彩与运动、位置与隔离、对比与新颖性、展示方式与信息量）； 个体因素（需要与动机、态度、适应性水平）；情境因素（如拥挤忙碌或不安与不快的环境） 6.简述学习过程基本要素：动机、暗示、反应、强化、重复 7.简述知觉的特点选择性、整体性、恒常性、理解性、防御性 8.运用注意理论谈谈在营销中如何抵制广告充斥？（1）购买媒 体的大块面积和时间来控制消费者的注意力。（2）采用“书夹广告”（3）广告做在非传统的地方。 9.影响情绪的主要因素有哪些？（1）商业因素（2）购物环静 的因素（3）服务的因素（4）消费者的心理准备状态。 简述记忆过程的各阶段内容及相互关系：消费者对过去经验的反应是经历一定过程的，这一过程包括识记，保持，回忆和再识。相互关系：四个环节密切联系，又相互制约。识记和保持是回忆和再识的基础；回忆和再识既是识记和保持的结果，也是巩固和强化识记与保持的催化剂。 10.简述社会学习理论：社会学习理论，又称观察学习理论，主 要是由美国心理学家班图纳所倡导。该理论一个显著特点是强调学习过程中社会条件的作用。班图纳认为，人的许多行为都是通过观察学习而获得的。 简述消费者减少知觉风险有哪些方式？（1）主动收集信息（2）保持品牌忠诚（3）依据品牌与商店形象（选择名牌，依赖信誉较高的商店）。（4）购买高价产品（5）寻求商家保证（有三包保证的产品）（6）从众购买。即便这种决策不是最好的，也不至于是最糟糕的。 11.简述消费者知觉风险类型。（1）功能风险（2）物质风险（3）
消费者购买行为分析报告
消费者购买行为分析报告 姓名：刘渝红 班级：经济学C123班 学号：128175 时间：2013年10月22日
消费者购买行为分析报告 顾客行为观察——舒蕾洗发水的购买 摘要：生活中的每个人，特别是女人，不论她从事着什么工作，总是有一根情感线始终贯穿着她的人生。这也许是亲情，也许是友情，也许是爱情，也许是…… 总之越是生活节奏的加快，越是人际关系的复杂，越是商业氛围的浓烈，人们越需要情感上的滋润和心灵上的抚慰。 于是，人们对外表形象日益重视，拥有健康亮泽的秀发成为了人们追求的目标之一。继联合利华1986年进入中国市场生产力士洗发水后，1988年宝洁公司进入中国后敏锐把握住了中国消费者的认知缺口，仅用不到4个月的时间便退出了国内第一支去屑洗发水“海飞丝”。由于巨大的市场容量与利润间，中国洗发水市场不断吸引新的进入者，很大程度上改变了中国洗发水市场的面貌。 21世纪初，中国洗发水又进一步的走向成熟。在中国洗发水市场演进过程中始终面临一元与多元的对立，不同的市场目标与市场地位所导致的竞争策略多元化将长期推动中国洗发水市场的发展与演进。
目录1、背景分析 1.1 我国洗发水的行业背景 1.2 舒蕾洗发水的基本情况 2、环境分析 2.1 我国洗发水的行业环境 2.2 舒蕾洗发水的竞争分析 3.舒蕾洗发水消费者购买行为分析 3.1. 消费者购买行为的特点 3.2 影响消费者购买行为的因素 4、舒蕾洗发水营销的优化策略 4.1着力消费市场的调研 4.2探寻恰当的市场定位
1、背景分析 1.1 我国洗发水的行业背景 (1)市场萌芽阶段 60-70年代，洗发水产品只有简单的功能和定位：清洁头发。药物型和药草型是这个时期的普遍功效定位。70年代末，中国诞生了第一瓶洗发露——蜂花牌洗发露； 80年代采用简单中国药草配方的香波开始流行，并采用传统的功能定位，例如黑发型、防脱发型、止痒型等。同时，蜂花推出了中国的第一瓶护发素。1988年以前中国洗发水市场以海欧、蜂花、美加净等国内洗发水品牌为主，产品包装较为粗糙，价格低廉，洗发、护发产品分开，除了洁净能力外，没有其它显著的功能差异。由于此时国内经济尚处于市场调节与计划调节并存阶段，市场化程度不高，呈现出缺乏市场竞争，对顾客需求关注不够等前市场化特征。 (2)市场培育与发展阶段 1988年底，以宝洁公司进入中国并推出“海飞丝”洗发水为标志，中国洗发水市场开始进入市场化演进阶段，宝洁、联合利华、花王、汉高等一大批跨国公司与众多国内公司一道共同开拓中国洗发水市场。 1.2 舒蕾洗发水的基本情况 舒蕾是丝宝集团旗下知名的洗发水品牌，历经9年的发展，舒蕾已成为今天中国洗发水市场的主导品牌之一。舒蕾品牌从诞生之日起就提倡“头皮头发双重护理”的科学护发理念，并在此理念引导下为大众提供着优质的洗护发产品，在装扮美丽动人外表的同时，更希望大家能拥有一个平衡、和谐、身心健康的生活状态，这才是美的根本。因此舒蕾所倡导并不断构筑的品牌文化“健康来自平衡，美丽源于和谐”就是希望我们的品牌能带给大家的除了美丽的秀发外，还有和谐健康快乐的生活理念。 在舒蕾的推广中，丝宝集团避开和宝洁正面交锋，采取了不同的模式。《商界》曾对此做了详细的分析，那就是坚决放弃总代理制，花大力气自建网络。1997—1998年，舒蕾先从终端入手，在人员宣传、产品陈列、柜台促销上大做文章。舒蕾利用丽花丝宝积累的网络资源，采取“先两极，后中间”的渠道拓展原则，重点抓大卖场和零售店的铺货，从而带动中型店的开发。另外，舒蕾还在各大商场设立了1000多个专柜，不惜一切代价，让舒蕾的堆码、灯箱、POP海报占据卖场最显眼的位置。同时还组建销售小分队，随时为居民区的杂货店、小超市、发廊补货。据悉，目前舒蕾的网络已遍及全国30多个城市，几乎每个二级、
后 后 后消费行为的分析报告
80后90后00后消费行为的分析报告 成功的营销者是那些能够有效的开发对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力的方法将产品有效的呈现给消费者的企业和个人。因此，研究消费者的消费行为对于展开有效的营销管理活动至关重要。下面我以80后、90后、00后的消费行为为例，将对这些人群的消费心理、消费习惯和生活方式进行分析。 80 后：指的是我国上世纪80年代出生的一代人。我国80后一代中很大部分是独生子女，在中国的改革开放和现代化的变化中长大，在西方流行文化的耳濡目染中长大。他们面对着中国传统思想和西方文化的冲突，面对着巨大的升学压力和就业压力，有着和上一代人截然不同的思想和环境压力。这些不同，也直接的放映在了和一代人的行为上。他们崇尚个性，装扮时尚，消费超前，跳槽频繁… 80后的消费行为主要来自以下几方面： 80后是追求享乐的一代，他们在努力学习和工作的同时也崇尚尽情娱乐。他们成长在娱乐方式前所未有的丰富的时代，在漫画书和美国大片的浸泡下长大，在娱乐上，他们的开支比前人要多的多。在娱乐方式上，也比以前丰富得多，除了传统媒体、电影院、吃饭逛街，还有KTV、泡吧、网络娱乐等新兴娱乐活动，连运动，也有如舍宾、攀岩、拉丁舞等新花样。 80后比以前的人群更看重品牌，他们从小就知道可口可乐、
迪斯尼，在外国品牌大举进入中国和国产品牌开始大量宣传的时代中成长起来。也由于对自我、流行的追求，对品牌的选择更挑剔，更有品牌意识。品牌忠诚度就比较难说，有时候也许会比其他人群更忠诚，有时候由于青少年的不稳定性，也会发生改变。比如，当可口可乐聘请李宇春当形象代言人后，喜欢她的粉丝可能会转而购买可口可乐，而不喜欢他的人也可能会转移到别的品牌上。 相关群体指那些直接或间接影响人们看法和行为的群体。人们至少在三个方面受到他们相关群体的重大影响。相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响，并且还影响个人态度和自我概念；相关群体还产生某种趋于一致的压力，他会印象个人的实际产品选择和品牌选择。人们还受到他们并不是成员的一些群体的影响，比如崇拜性群体、隔离群体、参照群体等。在信息传播的过程中，相关群体中的意见领袖往往为他人过滤、解释、提供信息。一个人从大众媒体或其他渠道来源获取信息，然后将它传达给他人的过程，被称为传播的两部流动。比如青少年音乐、语言和时尚的热点去屎首先在大中城市中展开，然后迅速向小城市和农村更多的年轻人中蔓延。为多变和时髦的年轻人设计服饰的服装公司就要重点关注城市中意见带头人的款式和行为 这里的多样化是指商品信息的获取方式，购物渠道，支付方式的多样化。80后在商品信息获取上，除了传统媒介，还从网络上的BBS和身边的人种得到对某种商品的评价。在比较商品和价格时，他们也可以通过网络得到比以前多得多的信息。在购物渠道上，除
《消费者行为分析》课程设计与标准
《消费者行为分析》课程设计与标准 1.课程概述 1.1课程性质/定位 本课程是市场营销专业、连锁经营管理专业、工商企业管理专业、会展策划与管理专业的职业基础课程，也是国家职业考试助理营销经理、市场营销师资格证等证书考试的内容之一。该课程主要学习消费者行为特征及其影响因素以及在市场营销策略制定中的应用。 1.2课程作用 消费者行为分析是市场营销实践的重要基础。有效的营销，离不开精准的消费者洞察。消费者行为分析被称为市场营销之母，是一切营销策略的源泉。同时，它又是一个新兴的研究领域，也是中国营销学界比较薄弱的领域。 通过本课程的学习，培养学生掌握营销活动中消费者心理活动现象及行为规律，使学生掌握从事营销或销售岗位工作的职业技能。本课程强调理论与实践的高度融合，要求学生掌握消费者行为分析的基本框架：消费者购买决策过程（包括消费者对问题的认识、信息搜集、评价与选择、购买和购后行为）；影响和决定消费者行为的个人与心理因素（包括消费者的知觉、注意、学习与记忆、态度、需要与动机、个性、自我概念与生活方式）；影响消费者行为的外部因素（包括文化、社会阶层、社会群体、家庭和情境因素）。在此基础上对各种消费者行为表现和企业营销活动进行阐述、解释、分析和评价，使学生
充分了解消费者行为的复杂性、多样性和社会性，牢牢掌握影响消费者行为的因素，深刻理解消费者行为决策的过程。从而培养学生从事市场营销的岗位职业能力，同时养成较强的工作岗位适应能力、分析和解决实际问题的能力以及创新意识和职业道德意识。 先修课程：管理基础、经济学基础、市场营销、市场调查与预测。 后续课程：公共关系策划、营销策划管理、服务营销、卖场促销策划等 1.3课程设计理念与思路 本课程设计坚持就业导向、能力本位，教学内容设计密切贴近企业营销实践，以企业营销活动对消费者行为知识和技能的要求为基础，致力于提升学生的营销技能。 本课程按照消费者购买决策的过程及其内外影响因素这一主线展开，将介绍个人或群体选择、购买、使用或处置产品、服务以满足自身愿望与需要的过程，包括微观层面（个人消费者）和宏观层面（作为群体或社会成员的消费者）的分析，涉及消费者购买决策的类型及过程、消费者的需要与动机，消费者的个性、自我概念与生活形态，消费者的知觉、情感、态度与学习，文化、亚文化与社会阶层，家庭、参考群体与意见领袖、营销策略与消费者行为等主要内容。 为保证教学内容组合合理、针对性强，根据教学目标将课程全部内容划定为五个模块，包含九个单元及五个实训项目组成。 模块1认识消费者行为分析 单元一消费者行为与市场营销
第三章-消费者行为理论(经济学基础)只是分享
第三章消费者行为理论 教学目的：本章通过基数效用论和序数效用论来分别分析需求曲线背后的消费者行为，并从对消费者行为的分析中推导出需求曲线。通过本章的学习，应使学生理解一些基本概念，并能运用边际效用分析法和无差异曲线分析法来分析消费者追求效用最大化的购买选择行为；并能运用有关原理对某些现实现象进行分析。 教学内容：掌握效用、总效用、边际效用的含义；用图形描述总效用与边际效用的关系；理解边际效用递减规律的含义；掌握消费者均衡的公式，并能理解其经济学含义；了解无差异曲线的含义与特征；了解消费者预算线的含义；用图形说明如何达到消费者均衡，以及计算消费者均衡。 教学重点难点：总效用与边际效用的关系；边际效用递减规律；无差异曲线的概念和特点；边际替代率的概念及边际替代率递减规律；运用无差异曲线分析法对消费者均衡的分析；运用无差异曲线分析法分析替代效应、收入效应和总效应。 教学时数：4课时 前一章曾经假定，消费者对商品的需求量与其价格之间具有反方向关系，生产者对商品的供给量与价格之间具有同方向关系。但是为什么会有这样的特定关系存在，也就是反映这种关系的需求曲线和供给曲线是如何形成的？这就要分析消费者行为和生产者行为。 本章消费者行为理论，其中心是说明消费者在某些约束条件下如何实现效用最大化。根据对效用能否计量加总的理解，西方经济学有两种对消费者行为的分析法：基于基数效用论上的边际效用分析法和基于序数效用论上的无差异曲线分析法。 第一节基数效用论：边际效用分析法（2课时） 引言：从朝三暮四的故事引出消费者偏好的概念 一、基本概念 1．欲望与效用 消费者行为的出发点是欲望，它是指消费者对物品的一种缺乏的感觉和想得到满足的愿望。它是人们一切经济活动的根本动机，推动消费者从事劳动、决策购买、实现消费，最终获得满足。马斯洛的需求层次理论：生理需要、安全需要、社会需要、尊重感需要和自我实现需要。 当较低层次的欲望满足或基本满足后，就会产生新的或更高层次的欲望。这
消费者市场购买行为分析
第三章消费者市场购买行为分析 学习目的：通过本章的学习，了解消费者市场的特点，掌握影响消费者购买行为的因素，掌握消费者购买决策过程及其营销任务。 第一节消费者市场特点与消费品分类 消费者市场也称最终产品市场，是指个人或家庭为生活消费而购买、租赁产品或服务的市场。它是市场营销学研究的主要对象，是所有商品的最终市场。无论是产业市场还是中间商市场，其最终的服务对象都是消费品市场，因此全面动态地了解消费者需求，掌握消费者市场的特征及其发展趋势是企业生存与发展的重要前提。 一、消费者市场特点 （一）普遍性与多样性 普遍性是指人人都是消费者。由于消费者市场人数众多，具有购买次数频繁，购买数量少的特征，因此消费者的购买行为与企业购买行为明显不同，与消费者购买行为相比，企业购买行为具有购买次数少，每次购买量大的特征。 多样性是指由于消费者市场人多面广，消费者受到年龄、职业、受教育程度、经济收入、性格及所处的市场环境不同的影响，异致消费者购买行为千差万别。 （二）层次性与发展性 消费需求的层次性是指消费者对同一类产品，在质量、价格、款式、规格、性能等方面需求的差异性在消费品市场以多层次性特征表现出来。如按产品价格高低，可以把产品分为高、中、低三个档次。这种特征有利于企业细分市场，所提供的产品更有针对性。 消费需求的发展性是指随着时代变迁，科技进步，经济收入的提高，消费者的需求会经历一种由低到高，由粗到精的发展过程。特别是由于科学技术的迅猛发展，新产品层出不穷，产品生命周期日益缩短，人们更换产品速度加快，进一步促进了消费需求的发展性。 （三）情感性 消费需求的情感性是指消费者购物带有明显的感情色彩。由于消费者缺乏专业知识，大部分是外行，多属非专家购买，往往是根据个人的喜好和情感购物。如在情人节，恋爱中的男女要送玫瑰花、巧克力来表达自己的爱恋之情，因此每年的2月14日的情人节，都是玫瑰花和巧克力最畅销、价格上涨最快的日子。 （四）可诱导性 消费需求的可诱导性是指消费需求受消费者收入、嗜好、商品价格、税收和储蓄利率、心理预期、经济发展趋势的影响，购买具有很大的伸缩性，容易受外界因素的诱导。一般来讲，消费者对商品的不同偏好程度决定了他们的购买意愿。消费者的嗜好取决于个人生理和心理需求，也取决于社会消费时尚。企业可以通过示范效应和广告效应来影响消费时尚。示范效应是某一消费团体的消费方式对其他团体的影响；广告效应是广告对形成消费时尚的影响。由于示范效应和广告效应的重要性，许多企业不惜重金利用这两种效应来诱导消费者，如百事可乐不惜重金聘请国际著名足球明星做广告来诱导喜爱这些足球明星的消费者购买百事可乐饮料。 最近几年由于证券市场不景气，我国房地产价格上涨过猛，很多资金转移到房地产市
简述消费者行为学的研究方法
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人 1.消费者行为学的研究方法观察法访谈法透射法调查法实验法 2.消费者行为学学科性质的特征综合性经济性发展性应用性 3.影响消费者行为的外部环境因素有哪些举例说明：（1）自然 环境因素女口：地理区域、气候条件、资源条件、理化环境等（2）社会环境因素女口：人口环境因素、社会群体环境因素、经济环境因素、政治法律环境因素、科技及文化环境因素等。 4.举例说明影响消费者行为的个人内在因素有哪些（1）生理因 素a.生理需要b.生理特征（外在特征和内在特征）c.健康状况 d.生理机能的健全程度（2）心理因素a.心理过程b.个性心理 5.简述影响消费者注意的因素：刺激物因素（大小与强度、色 彩与运动、位置与隔离、对比与新颖性、展示方式与信息量）； 个体因素（需要与动机、态度、适应性水平）；情境因素（如拥挤忙碌或不安与不快的环境） 6.简述学习过程基本要素：动机、暗示、反应、强化、重复 7.简述知觉的特点选择性、整体性、恒常性、理解性、防御性 8.运用注意理论谈谈在营销中如何抵制广告充斥？（1）购买媒 体的大块面积和时间来控制消费者的注意力。（2）米用“书夹广告”（3）广告做在非传统的地方。 9.影响情绪的主要因素有哪些？（1）商业因素（2）购物环静的因 素（3）服务的因素（4）消费者的心理准备状态。 简述记忆过程的各阶段内容及相互关系：消费者对过去经验的反应是经历一定过程的，这一过程包括识记，保持，回忆和再识。相互关系：四个环节密切联系，又相互制约。识记和保持是回忆和再识的基础；回忆和再识既是识记和保持的结果，也是巩固和强化识记与保持的催化剂。 10.简述社会学习理论：社会学习理论，又称观察学习理论，主要是 由美国心理学家班图纳所倡导。该理论一个显著特点是强调学习过程中社会条件的作用。班图纳认为，人的许多行为都是通过观察学习而获得的。 简述消费者减少知觉风险有哪些方式？（1）主动收集信息（2）保持品牌忠诚（3）依据品牌与商店形象（选择名牌，依赖信誉较高的商店）。（4）购买高价产品（5）寻求商家保证（有三包保证的产品）（6 ）从众购买。即便这种决策不是最好的，也不至于是最糟糕
消费者购买汽车的消费行为分析
消费者购买汽车的消费行为分析消费者是指为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费行为是指消费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的内在心理活动过程和外在行为过程的总和。汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定的购买欲望支配下,为了满足对汽车的需求而购买汽车的过程。 消费者行为并非不可捉摸的，通过精心设计和调查，消费者的行为是可以被理解和把握的，消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的行为背后，存在一些共同的特点或特征。任何消费者行为都受人为的需要所支配，而人类的需要最终可以从生理、心理、社会等方面找到终极的源头。正是需要的共性决定了行为的共性，由此使我们对消费者行为规律的探索成为可能。消费者行为还具有可诱导的特点。消费者有事对自己的需要并不能清楚地意识到。此时，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要，正是在这个意义上，我们说，消费者的行为能够被影响的。企业可以通过其产品来影响消费者购买行为，从而实现企业的最大 GAGGAGAGGAFFFFAFAF
化和利润最大化。 家用汽车，作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。目前，城镇居民的家电等家庭耐用消费品已基本饱和，城镇居民消费正在从千元级向万元级台阶迈进。经过几年的购买力积聚，汽车已成为消费需求趋势之一。私人汽车拥有量占民用汽车的保有量比重迅速上升，说明我国汽车市场结构发生了根本性的变化，居民个人已经成为我国汽车市场的消费主体，居民个人汽车消费的快速增长，成为支持我国汽车工业发展的主要力量之一。 影响汽车私人消费市场购买行为的因素： 1、文化因素 （1）社会文化。从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。不同 民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。因此社会文化因 GAGGAGAGGAFFFFAFAF
第三章 消费者行为
第三章消费者行为 一、判断对错题 1、消费者行为理论是研究消费者如何最大化其收入和财富的理论。（） 2、理解消费者行为必须了解消费者偏好及其在消费决策时的预算约束。（） 3、消费者在选择购买能使其满足程度最大化的商品组合时需考虑其偏好和收入。（） 4、完备性、传递性和越多越好假定是基于事实而对消费者偏好的规律性总结。（） 5、无差异曲线代表了所有能带给消费者相同满足程度的市场篮子的组合。（） 6、如果边际效用递减，则总效用也必然减少。（） 7、理性的消费者应该在某商品的边际效用开始递减时停止购买该种商品。（） 8、预算线总能与某一条无差异曲线相切并在切点上达到消费者均衡。（） 9、在画某一条特定的消费预算线时，假定货币收入和两种商品的价格既定。（）*10、货币收入不变，一种商品价格上升，且另一种商品价格下降将使新的预算线与原来的预算线相交。（） 11、在同一条无差异曲线上，越靠左上方的点代表的效用水平越高。（） 12、在同一无差异曲线图上代表不同消费者偏好的无差异曲线不可能相交。（） 13、理性的消费者会尽可能达到其收入水平所允许的最高水平的无差异曲线。（）*14、边际效用理论和无差异曲线分析都与需求规律一致。（）*15、消费者的收入水平越高，其预算线的斜率越大。（）*16、总效用决定商品的价格，而边际效用决定了消费的数量。（）*17、如果在新的消费者均衡状态下，各种商品的边际效用低于原均衡状态，则意味着消费者的总效用增加了。（）*18、边际效用递减规律是指消费者消费某种消费品时，随着消费量的增加，其最后一单位消费品的效用递减。（）*19、在均衡点处，消费者所消费的各种商品的边际效用相等。（）**20、如果消费者的效用函数为U=XY，那么消费者把他的收入的一半花在X上。（） 21、无差异曲线表示不同消费者消费两种商品的不同数量组合所得到的效用是相同的。（） 22、在无差异曲线图上存在无数条无差异曲线是因为消费者的收入有时高有时低。（）*23、在一个坐标系里，有无数条无差异曲线，每条无差异曲线互不相交且平行。（）24、当两种产品的边际替代率的绝对值递减时，无差异曲线凸向原点。（）*25、无差异曲线和效用函数都是用来刻画消费者偏好的。（） 26、预算线的移动表示消费者的收入发生变化。（） 27、在同一条预算线上，消费者的货币收入是不变的。（） 28、价格变化一定会引起预算线斜率的变化。（）*29、预算线的斜率的绝对值表示横轴商品的相对价格。（）30、显示偏好分析表明在一定条件下可以根据消费者的消费选择来确定其偏好。（） 二、单项选择题 1、边际效用递减规律说的是：（）
消费者购买行为分析案例
某产品市场消费者行为分析 1、研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题（6W1H）： 什么人构成购买市场?（Who）购买者(Occupants) 消费者需要购买什么？（What）购买对象(Objects) 消费者为什么要购买？（Why）购买目的(Objectives) 是谁在进行购买行为？（Who）购买组织(Organizations) 在什么地方购买？（Where）购买地点(Outlets) 在什么时间购买？（When）购买时间(Occasions) 用什么方式购买？（How）购买方式(Operations) 上述7个问题都包含以英文字母O开头的关键词，西方市场营销学家将这些决策归纳为研究消费者市场的“7O”研究法。 营销人员在制定消费者市场的营销组合之前，必须先研究消费者购买行为。例如，某照相机厂生产和销售照相机，营销人员必须仔细分析以下问题： 照相机的市场由那些人构成？ 目前消费者市场需要什么样的照相机？ 消费者为什么购买这种照相机？ 那些人会参与这种照相机的购买？ 消费者在哪些地方购买这种照相机？ 消费者在什么时候购买这种照相机？ 消费者怎样购买这种照相机？ 2、影响购买决策的因素 3、参与购买决策的人 4、购买决策类型 5、购买决策过程
非处方药市场消费者行为分析 随着新的医疗保险办法的实施，药品分类管理办法的出台，非处方药品目录的公布，病人自主治疗意愿的增加，大量零售药店出现了，消费者从公开渠道及充足货源里购买非处方药物的机会大大增加，药品零售额快速增长，非处方药市场充满机遇。 越来越多的制药企业进入零售市场，希望通过广告和促销，建立自己的非处方药品牌，获得经济效益。在这一领域获得成功的关键是公司直接向消费者进行营销的能力，即制定有效的非处方药市场营销策略并付诸实施的能力而市场营销策略的制定，必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之上。消费者市场需要研究：谁是购买者；购买对象；购买目的；购买行为；购买时间和购买地点。购买者行为需要研究：购买者行为受哪些因素影响？消费者是怎样做出决策的？典型的购买过程 一、非处方药消费者市场 （OTC是Over The Counter的缩写，在医药行业术语中特指非处方药）OTC消费者市场要研究的内容包括： 1、非处方药的购买者是谁？(什么样的人构成某产品的购买市场？) OTC药品的概念和特点决定了OTC药品的购买者是：成年人；有一定的疾病判断能力，能较为准确的判断病的类别和病情严重程度，有一定的药品使用经验；在经济上有一定的来源，可以自主支配药品费用；文化程度高的人和医疗保健意识更强的人；工作节奏快的人 2、该市场顾客购买什么样的OTC药品？（目前消费者市场需要什
消费者行为的分析
消费者行为的分析 什么是消费者购买行为 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面(菲利普·科特勒(Philip Kotler) 2000)。 [编辑] 消费者购买行为分析的环节 消费者购买行为研究包括以下几个环节： 购买行为环节模式描绘：通过座谈会、深访、观察等形式得到系统的、感性的消费者购买行为过程。由于不同类型的产品和服务的特点差异，使得购买行为过程并不完全一样，因此，前期的定性研究是建立模型的基础。 了解各环节的关键影响因素：通过定性和定量的研究，掌握消费者在不同环节中受到的影响因素。其中哪些是促成购买行为各环节演变的关键因素 确定各环节的关键营销推动行为：针对各行为环节的关键因素，对比当前市场中成功与失败品牌的行动表现，确定哪些营销活动是能够解决关键因素而形成推动行为 评估目标品牌的消费者行为表现：得到完整的消费者分布结构，即处于不同阶段的消费者比例，从而明确品牌表现的原因 确定营销活动的实施策略：针对品牌表现，按照重要性和优先性原则做出行动规划，并实施评估 [编辑] 消费者购买行为分析的基本框架 市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 1、市场需要什么(What)——有关产品(Objects)是什么。通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。
2、为何购买(Why)——购买目的(Objectives)是什么。通过分析购买动机的形成(生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的共同作用)，了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。 3、购买者是谁(Who)——购买组织(Organizations)是什么。分析购买者是个人、家庭还是集团，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。根据分析，组合相应的产品、渠道、定价和促销。 4、如何购买(How)——购买组织的作业行为(Operations)是什么。分析购买者对购买方式的不同要求，有针对性地提供不同的营销服务。在消费者市场，分析不同的类型消费者的特点，如经济型购买者对性能和廉价的追求，冲动性购买者对情趣和外观的喜好，手头拮据的购买者要求分期付款，工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。 5、何时购买(When)——购买时机(Occasions)是什么。分析购买者对特定产品的购买时间的要求,把握时机，适时推出产品，如分析自然季节和传统节假日对市场购买的影响程度等。 6、何处购买(Where)——购买场合(Outlets)是什么。分析购买者对不同产品的购买地点的要求，如消费品种的方便品，顾客一般要求就近购买，而选购品则要求在商业区(地区中心或商业中心)购买，一边挑选对比，特殊品往往会要求直接到企业或专业商店购买等。 [编辑] 消费者购买行为分析案例分析 [编辑] 案例一:吉列公司消费者购买行为分析案例[1] 吉列公司通过给顾客免费赠送刀具而留住顾客，因为这将促使顾客常年累月地购买吉列刀片。19 世纪70年代，当Bic公司在欧洲推出一次性剃须刀并很快占领了市场时，吉列却忘记了留住顾客的方法。它抢先在Bic公司在美国推出一次性剃须刀，同时利用购物优待券、价格刺激、零售打折等手段来推销新产品，开发新顾客。虽保住了市场，却损失了利润。1974---1980年赢利情况令人失望。公司营销人员意识到由于在价格上做文章而使顾客流失，利润下降，决定回到以留住顾客为出发点制定营销战略。当公司投资几千万美元研制出新式剃须刀时，改变营销策略，将以往用在优惠销售上的营销费用花在媒体广告上以树立品牌形象。活动目标是吸引年轻男子花较少的钱试用新产品，同时留住老顾客。实践证明，Sensor刀片的营销获得了成功，成为其20世纪90年代留住顾客的营销典范之一。
从4P看消费者行为
从4P看消费者行为 1960年麦卡锡教授提出了4P理论，即产品、定价、渠道和促销这四种因素的有效组合。将这四种因素有效的组合在一起形成一种营销组合来影响消费者的购买行为。市场营销组合策略的选择与制定是建立在对消费者购买行为的充分了解的基础上的。 在生活中我深深地感受到4P对我的影响。第一，是产品。在生活中我属于有点呆板的那一类，所以我的品牌忠诚度很高。通常在品牌忠诚度划分的购买类型分类：单一品牌忠诚、偶然改变的品牌忠诚、有改变的品牌忠诚、分散的品牌忠诚和品牌中立。我属于单一品牌忠诚，我在网上买书只去当当网。主要原因是我在当当的第一次购物经历很愉快，同时由于注册了当当账户他们一有活动我就会收到来自当当网的短信。有一次，我在当当网上买了一本书，但是书收到时光盘坏了。我就随便向当当客服投诉了这件事当时也没多想，以为他们也不一定会理我。第二天我意外地收到了当当客服的电话，他们给出了比较恰当的解决方案。所以我很开心。同时当当网上的书都是正版而且质量也很好。 当然许多消费者比没有这么明显的忠诚度，这时产品就显得尤为重要。产品是购买的核心价值体验的反应。所以产品的质量尤为重要，我们要把好质量的关。我们可以在商品线上注意检查，同时在下线时也要检查，保证到消费者手中的商品是经过做严密检查的。
在当代培养消费者的品牌忠诚度非常重要，随着竞争越来越激烈，消费者面临的选择越来越多，如何在众多竞争者中脱颖而出成为主题，但是我认为脱颖而出后如何让消费者一直购买才是制胜的关键。在培养消费者的品牌忠诚度，首先我们要在产品质量过硬，其次，我们要有很好的销售服务和售后服务，我们可以定期做回访，及时帮顾客解决在产品使用过程中的问题；再次，我们要分析消费者对商品的消费行为，从消费行为中找出消费者的关注点，投其所好让消费者感受到我们的贴心。现在的消费者对销售服务的关注越来越多，消费者只关注商品质量和性能的时代已经渐渐离我们而远去。 产品的定位和产品环境也对消费者起到至关重要的影响。通过产品定位，企业能够影响消费者如何来感知某一品牌相对于竞争产品的特征。产品定位的目的在于通过创造具有特殊性和区别于对手的鲜明形象来影响消费者的需求。产品定位与消费者细分同时进行，例如我们生活中的衣服，在大学生的群体中运动服饰有着广阔的市场，所以各大品牌的产品定位为健康、活力、激情、拼搏，各大品牌均请一些运动明星来代言商品。而一些女装尤其是奢侈品，他们的产品定位于穿的并不是衣服而是一种社会地位，他们将商品定位成一种身份和地位的象征。产品环境指的是被消费者理解和关注的与产品相关的刺激物。一般来说这些刺激物多数是通过视觉感官获得的，但是也有例外。例如，包装就能深深的影响我，我喜欢包装颜色鲜亮的，色彩缤纷的包装往往更
从微观经济学的消费者行为理论看我们的生活
从微观经济学的消费者行为理论看我们 的生活 政治经济学，或称经济学，是对一般经济生活中的人类进行研究的一门学问；它所考查的是个人行动和社会行动的一部分,是同安居乐业所必需的物质条件的获得和利用最紧密相关的那一部分。如此看来，经济学一方面是研究财富的学问;另一方面，也是更为重要的方面，它是人类学的一部分。因为,除了宗教信仰之外，对人的特征产生最多影响的，就是人的日常活动，以及由此获得的物质资源。 —-——阿尔弗雷德·马歇尔 微观经济学(Ｍｉcroｅｃoｎｏmics)又称个体经济学,小经济学，是现代经济学的一个分支，主要以单个经济单位(单个生产者、单个消费者、单个市场经济活动)作为研究对象分析的一门学科。微观经济学是研究社会中单个经济单位的经济行为，以及相应的经济变量的单项数值如何决定的经济学说。亦称市场经济学或价格理论，是现代经济学的一个分支,主要以单个经济单位。 微观经济学的历史渊源可追溯到亚当·斯密的《国富论》，阿尔弗雷德·马歇尔的《经济学原理》.20世纪3０年代以后，英国的罗宾逊和美国的张伯伦在马歇尔的均衡价格理论的基
础上，提出了厂商均衡理论.标志着微观经济学体系的最终确立它的体系主要包括：均衡价格理论,消费者理论，生产力经济学，厂商均衡理论和福利经济学等。 微观经济学的发展,迄今为止大体上经历了四个阶段：第一阶段:17世纪中期到19世纪中期,是早期微观经济学阶段,或者说是微观经济学的萌芽阶段。第二阶段:１9世纪晚期到2０世纪初叶，是新古典经济学阶段，也是微观经济学的奠定阶段。第三阶段：20世纪3０年代到60年代,是微观经济学的完成阶段。第四阶段：20世纪60年代至今,是微观经济学的进一步发展、扩充和演变阶段. 通观微观经济学的发展过程与全部理论，始终围绕着价格这一核心问题进行分析，所以微观经济学在很多场合又被称为“价格理论及其应用”。 微观经济学包括的内容相当广泛，其中主要有：均衡价格理论、消费者行为理论、生产者行为理论（包括生产理论、成本理论和市场均衡理论）、分配理论、一般均衡理论与福利经济学、市场失灵与微观经济政策。 以上简单介绍了西方经济学中的微观经济学的发展及其主要研究的问题。经过这学期选修西方经济学,渐渐关心起生活中的经济，社会生活中的我们几乎每天都在参与经济活动,我逐渐发现,不懂经济学，只能被动地接受市场的影响，通俗的
个人消费者实验分析
xxxx/ 实验2：个人消费者 一、实验目的： 1、个人消费者在 BtoC 流程中的作用； 2、个人消费者如何申请 CA 认证； 3、个人消费者如何申请网上银行账户，如何办理电子支付手续； 4、个人消费者如何在网上选择商品、订购商品、填写订单； 二、实验要求： 1. 学生要掌握电子商务中有关 BtoC 的相关知识； 2. 学生要了解个人消费者网上订货处理流程 (BtoC) ：申请个人数字证书 --> 申请网上支付卡 --> 选择网上商场选购商品 --> 填写订单 --> 网上银行转账 --> 确认所购货物已送达 --> 消费者购物结束。 三、实验步骤： 个人消费者实验的详细步骤： 1 ．学生注册完成，打开 Ec-Soft NT200 2 的主页面，显示如图 2-1 。 图 2-1学生在此登录 2 ．填写学生帐号（注册完成时第一行显示的学生编号）、密码（注册时填写的密码）、选择BtoC 流程。点击“登录”，显示如图 2-2 。此页面在最上面显示出同组同学的姓名和同组同学在 BtoC 中所实验的角色，页面中间部分显示了实验方式：课堂练习和自我测试。 如果点击“自我测试”，系统会提示：自我测试实验模式教师还未分配，不能进入，请进入课堂练习实验模式。
图 2-2显示同组同学 3 ．点击“课堂练习”，显示如图 2-3 。 在此页面，我们能够看到电子商务定义中信息流、资金流、物流所涉及的内容，银行 CA 认证中心、网上商场、物流中心和个人消费者所构成的电子商务 BtoC 流程。学生通过图 2-3 知道自己所实验角色后，选择进入自己的角色进行下面的实验部分。 如果你的实验角色是个人消费者，那么你点击银行或 CA 认证中心时系统会自动提示：您还没有申请个人数字证书，请到 CA 认证中心申请！ 如果点击商场或物流中心时系统提示：您没有进入商场或物流中心的权限！ 图 2-3 4 ．点击“个人消费者”，显示如图 2-4 。个人消费者可以看到他的主页面。“ CA 认证中心”是个人消费者通过 Internet 购物费用支付前的重要部分。“银行”是网上支付的窗口。“个人消费者信息查询”是个人消费者的所有内容信息查询人口，进入这里个人消费者可以了解自己在购物过程中的所有信息。 个人消费者主窗口
80后90后00后消费行为分析报告
成功的营销者是那些能够有效的开发对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力的方法将产品有效的呈现给消费者的企业和个人。因此，研究消费者的消费行为对于展开有效的营销管理活动至关重要。下面我以80后、90后、00后的消费行为为例，将对这些人群的消费心理、消费习惯和生活方式进行分析。 80 后：指的是我国上世纪80年代出生的一代人。我国80后一代中很大部分是独生子女，在中国的改革开放和现代化的变化中长大，在西方流行文化的耳濡目染中长大。他们面对着中国传统思想和西方文化的冲突，面对着巨大的升学压力和就业压力，有着和上一代人截然不同的思想和环境压力。这些不同，也直接的放映在了和一代人的行为上。他们崇尚个性，装扮时尚，消费超前，跳槽频繁… 80后的消费行为主要来自以下几方面： 80后是追求享乐的一代，他们在努力学习和工作的同时也崇尚尽情娱乐。他们成长在娱乐方式前所未有的丰富的时代，在漫画书和美国大片的浸泡下长大，在娱乐上，他们的开支比前人要多的多。在娱乐方式上，也比以前丰富得多，除了传统媒体、电影院、吃饭逛街，还有KTV、泡吧、网络娱乐等新兴娱乐活动，连运动，也有如舍宾、攀岩、拉丁舞等新花样。 80后比以前的人群更看重品牌，他们从小就知道可口可
乐、迪斯尼，在外国品牌大举进入中国和国产品牌开始大量宣传的时代中成长起来。也由于对自我、流行的追求，对品牌的选择更挑剔，更有品牌意识。品牌忠诚度就比较难说，有时候也许会比其他人群更忠诚，有时候由于青少年的不稳定性，也会发生改变。比如，当可口可乐聘请李宇春当形象代言人后，喜欢她的粉丝可能会转而购买可口可乐，而不喜欢他的人也可能会转移到别的品牌上。 相关群体指那些直接或间接影响人们看法和行为的群体。人们至少在三个方面受到他们相关群体的重大影响。相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响，并且还影响个人态度和自我概念；相关群体还产生某种趋于一致的压力，他会印象个人的实际产品选择和品牌选择。人们还受到他们并不是成员的一些群体的影响，比如崇拜性群体、隔离群体、参照群体等。在信息传播的过程中，相关群体中的意见领袖往往为他人过滤、解释、提供信息。一个人从大众媒体或其他渠道来源获取信息，然后将它传达给他人的过程，被称为传播的两部流动。比如青少年音乐、语言和时尚的热点去屎首先在大中城市中展开，然后迅速向小城市和农村更多的年轻人中蔓延。为多变和时髦的年轻人设计服饰的服装公司就要重点关注城市中意见带头人的款式和行为这里的多样化是指商品信息的获取方式，购物渠道，支付方式的多样化。80后在商品信息获取上，除了传统媒介，
西方经济学第4章--消费者行为理论
西方经济学第4章---消费者行为理论2005.8 1.效用U（utility）消费者消费某种商品（或劳务）后的满足程度。 -----效用是一种主观评价。 2.基数效用理论：效用的大小可以用具体的数字进行度量的一种理论 3.总效用TU（total utility）：是指消费一定量的商品（或劳务）所得到的总满足程度。 例：假定，第一个包子的效用为5，第二个包子的效用为4，第三个包子的效用为3，第四个包子的效用为2，第五个包子的效用为1，第六个包子的效用为0，第七个包子的效用为-1，第八个包子的效用为-2. 那么： 吃1个包子的总效用为5； 吃2个包子的总效用为：5+4=9； 吃3个包子的总效用为：5+4+3=12； 吃4个包子的总效用为：5+4+3+2=14； 吃5个包子的总效用为：5+4+3+2+1=15； 吃6个包子的总效用为：5+4+3+2+1+0=15； 吃7个包子的总效用为：5+4+3+2+1+0-1=14； 吃8个包子的总效用为：5+4+3+2+1+0-1-2=12； 令：()Q 3= f...()12 f. f，()12 8= 2= f，()9 TU=，()5 f 1= 4.总效用函数的特征： 5.边际效用MU（marginal utility）：是指消费数量增加一个单位（或减少一个单位）时总效用的变
动。 6.边际效用递减规律：在一定时间内消费者消费某种商品，随着对该商品消费数量的增加，消费者产生的满足程度的增量递减。 7.货币的边际效用递减问题： 8.总效用与边际效用的关系： 注意：本图不具有普遍性，边际效用曲线不一定是直线。 9.消费者均衡问题的证明（拉格朗日乘数法）：
消费者购买行为分析
消费者购买行为分 析
消费者购买行为分析 一、什么是消费者购买行为 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处理产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面(菲利普·科特勒(Philip Kotler) )。 二、消费者购买行为分析的环节 消费者购买行为研究包括以下几个环节： 购买行为环节模式描绘：经过座谈会、深访、观察等形式得到系统的、感性的消费者购买行为过程。由于不同类型的产品和服务的特点差异，使得购买行为过程并不完全一样，因此，前期的定性研究是建立模型的基础。 了解各环节的关键影响因素：经过定性和定量的研究，掌握消费者在不同环节中受到的影响因素。其中哪些是促成购买行为各环节演变的关键因素 确定各环节的关键营销推动行为：针对各行为环节的关键因素，对比当前市场中成功与失败品牌的行动表现，确定哪些营销
活动是能够解决关键因素而形成推动行为 评估目标品牌的消费者行为表现：得到完整的消费者分布结构，即处于不同阶段的消费者比例，从而明确品牌表现的原因确定营销活动的实施策略：针对品牌表现，按照重要性和优先性原则做出行动规划，并实施评估 三、消费者购买行为分析的基本框架 市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 1、市场需要什么(What)——有关产品(Objects)是什么。经过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。 2、为何购买(Why)——购买目的(Objectives)是什么。经过分析购买动机的形成(生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的共同作用)，了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。 3、购买者是谁(Who)——购买组织(Organizations)是什么。分析购买者是个人、家庭还是集团，购买的产品供谁使用，谁是