沙特阿拉伯风俗习惯简介

沙特阿拉伯风俗习惯简介

沙特阿拉伯风俗习惯简介

沙特阿拉伯位于西南亚的阿拉伯半岛上，占半岛总面积的4／5。东临波斯湾，西濒红诲，陆疆同约旦、伊拉克、科威特、阿联酋、阿曼、也门等国接壤。面积约240万平方公里。人口从未进行过正式统计，据估计约在800～1100万之间，其边境游牧部族时常往返于邻国，很准确定其国别。居民绝大部分是阿拉伯人，游牧部落称为贝都因人。此外，尚有200多万外籍侨民。伊斯兰教为国教。阿拉伯语是公共语。商界人物通常会讲英语。

境内大部分是高原，地势由西往东呈阶梯状倾斜，西部除红海沿岸有狭窄平原外，为高原、高山区，西南的希贾兹山脉，在海拔3000多米以上，多火山锥。中部为纳季德高原。东部有平原，沿海湾有珊瑚礁。沙漠约占全国面积的一半，北部沙漠多涸谷，水井，绿洲，南部多流动沙丘。西部高原属地中海式气候，其他广大地区属热带沙漠气候。石油储量非常丰富，是世界上最大石油输出国。工业还有炼油、石油化工、钢铁、水泥、制革、建筑材料、纺织等。农牧业仅占国民生产总值的8％，但农牧民占人口总数的3／4。主要牲畜有羊、骆驼和马等；农产品以椰枣为主，多产于绿洲，还种植小麦、玉米等。近年来发展水利，耕地面积有所扩大。大宗出口商品有原油、精油、椰枣等。主要进口物资有食品、机械、交通工具、建材、化学品、粮食、蔬菜、水果等。要想成功地在沙特阿拉伯做好贸易工作，；必须了解该国严格实行的政教合—体制，尤须知道伊斯兰教的一些习俗与规定。《古兰经》是执法的依据，没有其他成文法和立法机构。触犯他们的习俗与规定，就可能给工作带来诸多不便，甚至使贸易失败。外商必须牢记：在沙特阿拉伯触犯法律的处罚是非常厉害的。小偷要被砍手，女性通奸则用乱石砸死。

在沙特阿拉伯，像在其他阿拉伯国家一样，尚缺乏守时观念，事先约定好的会谈时间，对方晚到一刻，甚至半小时是常有的事，你必须耐心等待。或者，外商被带进会议室时可能那里会议早巳开始，对此同样也不必大惊小怪。这时，往往会议主持人会停止他的谈话，对来客表示欢迎，通常还会提供茶点，这时来客便可参加洽谈，并伺机发言。即使外商自己主持会议时，也会发生类似情况，有人不打招呼便走了进来，还可能中途打断别人的发言。这都是很普通的，人们并不认为是粗鲁，尽管他们也得努力集中思想，以免被打断思路。有时沙特商人会故意这样做，好使外商处于不利的地位，以期做成一笔对自己比较有利的交易。与沙特商人交谈时，不要架起二郎腿用鞋底对着他，这样会被认为粗鲁失礼。当同时与几个沙特商人做生意时，他们之间的交谈必须都用阿拉伯语，尽管他们都会讲一口漂亮的英语，这使他们不必离开房间就能进行私下讨论。在这种情况下，来客如懂得阿拉伯语，就能使自己处于有利的地位。

沙特商人不信任谈判代表，总要求与制造商直接谈判。法律限定该国商业必须由本国商人经营。沙特商人总是身兼进出口批发商、经销商及零售商，经营商品种类奇杂。沙特

商人往往兼营多种进出口商品，且善于讨价还价，与之谈生意需要细心又耐心。

不论是为本公司做宣传的，还是代表本国赠送的小礼物，都十分受欢迎。电子和机械小玩意儿也很受欢迎，但不要送老式的东西。阿拉伯人生性大方，如果你特别爱慕一样东西，他们会坚持赠与，所以在这方面你务必注意。

沙特阿拉伯同世界大部分地区的做法一样，见面和告辞时均须握手，不仅要同与自己直接打交道的人握手，而且应该与办公室里所有的人握手。沙特商人非常有礼和好客，对朋友十分热情。见面时，往往会在你脸颊上连吻几下，并拥抱几次，对此你不必感到惊讶。

使用正确的称谓，在沙特阿拉伯至关重要。三个主要的称谓是：?先生?、?酋长?、?阁下?、(这是对王室人员的称呼)。也有使用名字的，但只有当自己被对方看作是朋友或生意上的熟人时，才能这样使用。

人们第一次见面，几乎总要互换名片，这是因为人们记名字有困难，尤其是记沙特阿拉伯人的名字。名片通常总是用英文排印。但有时最好既印上英文又印上阿拉伯文。要注意的是，如果自己的名片上兼印阿拉伯文时，一定要保证译文正确。

到中东地区的阿拉伯国家做生意，重要的首先应与当地的客户建立起朋友关系。如果你想推销某种商品而去访问他们时，第一次和第二次是绝对不可以谈生意的，第三次可以稍微提一下，等再访问了两次之后，才可以进入商谈。否则，他们是不会理睬你的。他们不喜欢刚和你见面就勿忙涉及业务问题，他们认为一见面就谈生意是非常不礼貌的事；最好的办法是把何时开始谈生意的主动权交给你的阿拉伯谈判者。在任何情况下，你都不要首先开始谈生意。如果会面明显地接近尾声时，你要很有礼貌地感谢阿拉伯人的慷慨好客，询问他能否在另外的时间再来看他。他肯定不会拒绝再次见到你，所以你完全可以重新安排洽谈的事。

在他们对你的提议表示不满之后，如果你不做出修改，他们当着你的面不会说出?不?字，而是根本不做出任何决定。他们不喜欢同外商面对面地对峙和争吵；他们有殷勤好客、讲礼貌的传统。他们总是希望时间能帮助他们达到目的，否则就让谈判的事不了了之。

伊斯兰教对所有阿拉伯国家的政治经济和日常生活都有着绝对的影响，因此，在从事商业活动之前，必须对它的教旨有所了解。在伊斯兰教的教规中，最重要的是：礼拜、献金、斋月，朝圣等四顶。祷告是对神的感谢与服从的表示。原则上是每天在日出前后、中午、日落前后各举行一次，共五次。献金，也就是富有的人应该不时给穷苦的人施舍，只有这样做才符合神的意旨。这也是在阿拉伯社会里根深蒂固的共同想法。斋月的习俗是指

阿拉伯人从阴历九月的月初到月底每天在太阳落山前，既不能吃也不能喝。如果你正好在这个时期去拜会你的阿拉伯客户，为了表示对他们这种习俗的尊重以获得他们对你的信任，不管你多么饥饿和干渴，你也应该尽量避免接触食品和饮料，除非主人把食物和饮料送到他的?迪瓦?里招待你，这时，要是你再拒绝，就反而会冒犯主人。即使得到了食品，你也要向主人表示你知道那是他们的斋月。你只能慢慢地吃，切不可像吃‘最后的晚餐’那样狼吞虎咽。至于向麦加朝圣，则是表示穆斯林的团结和友情，开始于斋月过后两个月。朝圣季节是生意最好的时期，因为依据穆斯林的习惯，在前往麦加朝圣之前，都会购买家庭用品和衣服等。此外，到麦加参拜过的人都会得到‘哈杞’的尊称。据说其含义是虔诚高贵的人，你应该记着这一点，遇到去过麦加朝圣的客户，就不要再称他‘某先生’了，应改称?哈杞某某?，这会使对方感到荣幸。阿拉伯人很重视人际关系，在这些细节上多花点心思，对商谈交易是很有好处的。

在中东的商务活动中，有一些常会出现的语句，那就是?IBM?。这可不是美国国际商用机器公司的简称，而是取了阿拉语的头一个字音组成的．I是?因夏拉?，意义则是?神的意志?；B是?波库拉?，意义则是?明天再淡?；M是?马列修?，其意义则是?不要介意?。所有这—切，都是一种最方便的遁词。

譬如，对于已经商订好了的契约，由于后来情况有所变化，对方想予以取消时，他就可以名正言顺地说：这是?因夏拉?，即?神的意思?。

在商谈中，有时也会遇到这样的情况：好不容易谈出了一些苗头，正想进一步促成交易时，他们竟会忽然耸耸肩轻松地说一声?波库拉?，即?明天再谈?。糟糕的是这样一来，话头就断了。下回再谈时，有利的情势已不复存在，一切又得重头开始。

在碰到上述两种情况或其他令人烦恼的事情时，他们往往会拍拍你的肩膀说：?马列修，马列修?，使你啼笑皆非，要恼也恼不起来。因此，如果你想到中东地区从事商务活动，就必须记住这些?IBM?的原则，配合对方慢悠悠的步伐慢慢地进行，才是上策，绝对不宜仓促从事。

中东阿拉伯地区的阿拉伯人多信奉伊斯兰教，禁食猪肉，禁酒，不吃外形丑恶之食物。阿拉伯人主食为大饼或面饼，以西红柿色拉、洋葱拌辣椒、煮豆、酱菜为佐食。肉类主要是牛羊肉。阿拉伯人善烹调，莱肴丰富多彩，名莱有：油炸鸽子、烘鱼、烤全羊等。阿拉伯人饭莱的特色是甜、香、油腻。咖啡和茶是每天不可缺少的。阿拉伯人习惯用手抓饭进餐。

阿拉伯人的服饰也很特殊。女子要戴面纱，妇女及年满12周岁以上的姑娘外出均要

穿上一种黑丝绸罩衣裙，上身穿宽大的披肩衣。披肩衣一般无袖，而在胸前用手捏着走路，并戴上黑色的头布和面纱，将面部裹住，只露出两只眼睛。这一风俗一直严格保持至今。

西南亚国家和地区，亦称?西亚?或?中东?。指亚洲西南部，通常包括伊朗、土耳其、塞浦路斯、叙利亚、黎巴嫩、约旦、伊拉克、科威特、沙特阿拉伯、阿拉伯也门共和国、阿曼、阿拉伯联合酋长国、卡塔尔、巴林等国家和地区。这些国家大都信仰伊斯兰教，石油资源十分丰富，也较富裕。沙特阿拉伯人均年收入为5万美元，他们送人的礼物一般很值钱，他们希望对方送的礼物也同样贵重。他们讲究礼尚往来，来而不往会被认为是对对方的不尊重。他们喜欢相互比较谁更慷慨，在交往中很注意对方对他们的态度。他们不仅要求在财物方面彼此?同等相待?，也要求外来人尊重他们的民族文化和成就，尊重他们的宗教信仰和风俗习惯，否则彼此的关系会弄得很僵。

一般第一次和他们见面时不要送礼，除非是私人朋友。也不要在只有一个人在场时送礼，以避有行贿之嫌。千万不要给他们的妻子送礼。

不要送不值钱的东西；不要送带有动物形象的礼品；不要送洋娃娃和人物塑像；伊斯兰教禁酒，不要送酒。可以送艺术品、书、唱片和音乐磁带等表示有文化修养的礼品：送办公用品，如笔架、国产的大理石镇纸，或带有本国民族特色花纹的杯、碗、瓶之类的礼品也很受欢迎。他们特别喜欢美国和德国的制品。

沙特阿拉伯石油资源丰富，是世界上主要的石油生产国和出口国之一。石油收入是该国主要经济收入来源。

自70年代始，沙特政府利用其巨额石油收入先后共投资7000多亿美元用于4个经济社会发展五年计划，重点发展现代工业和社会基础设施。现在，沙特已建成以石油、天然气、石油化工、炼铝、钢铁工业为基础的工业体系，建成一批国营企业，建设了8个工业区。全国已有3000多个厂矿企业。有些工业，如化肥、钢铁、铝锭、水泥等，不仅替代了进口，还开始出口。

沙特耗费巨资将沙漠改造为良田。农业生产发生了巨大变化，现在大部分基本食品，如肉、蛋、奶、粮食、蔬菜等已做到自给，小麦产量在1989年达到260万吨，出口达160万吨，居世界第6位。

沙特仅有一条单轨铁路，由利雅得至达曼，全长610公里。公路总长约5.1万公里，公路运输十分方便。主要港口有吉达、延布、达兰、达曼和腊斯塔努拉(输油港)等。吉达、达兰和利雅得三个主要国际机场和全国其它20多个机场构成了密织的空运网，有国际航线直通阿拉伯各国首都和纽约、伦敦、巴黎，法兰克福等城市。

沙特1989年对外贸易额为575亿美元，其中进口为256亿美元。沙特出口中约80～85％为石油及其产品，其余为小麦、化肥等。主要出口市场为日本、美国、意大利、法国、德国、英国、荷兰。进口产品主要为飞机、汽车、零配件、机械、服装、纺织品、大麦、西药、电器等。主要进口来源为美国、日本及英、德、祛、意。1989年我国从沙

特进口2.49亿美元，向沙特出口6.70亿美元。主要出口产品为服装、纺织品、机械设备、轻工百货。手工艺晶等。

沙特市场可分为3区域。西部以第一大港吉达及麦加、麦地那、延布等为主。进口货物可由吉达分运至邻近城市及地区，也可转向也门与苏丹。从吉达到利雅得的公路运输仅需12小时。首都利雅得是沙特第二大商业城市，位居沙特中部，是沙特的政治和经济中心，也是生活用品与消费品的最大市场，商业活动发达。东部以港口城市达曼、达兰及胡富夫为主。这一地区购买力不如吉达港及利雅得，但达曼以西的朱拜尔工业区和达曼郊区的工业区是沙特的石化与重工业中心。达曼本身是沙特的石化产品出口中心，也是进口货的转口地，且邻近海湾合作委员会其他5国。这些因素使达曼成为工商业中心。

进入沙特阿拉伯市场是比较困难的，这方面是由于该市场的特异性，消费者的需要和偏好差异极大，另一方面是由于该市场的分散性。鉴于沙特的信息传递，实体流通、经销活动的地区特点，我国的产品很难覆盖整个沙特市场。

出口企业要在沙特市场取得成功，就必须使产品价格适合沙特市场的需要，促销手段和渠道选择均应切合沙特市场的特点。

一、产品

向沙特出口产品尤其要考虑文化和气候两大因素的影响。文化方面，首先是宗教信仰。任何含有酒精的饮料或猪肉制食品都不能在沙特销售。在出口食品的标签上，必须注明不含有此类成份。所有肉制品都必须贴有说明牲畜是按照伊斯兰教规则屠宰的，他们不喜欢含有化学添加剂的东西。

由于沙特人通常和他们的父母、孩子、亲戚住在一起，构成一个大家庭，因此，他们喜欢购买大包装的食品。耐用消费品如轿车之类，也要买大型的，所以美国汽车在沙特很吃香。

由于当地气候炎热，日常气温经常在100°F到120°F之间，因此对空调设备的需求极大。沙特可能是世界上最大的空调设备市场之一。由于同样的原因，出口到沙特的汽车必须伴有功率较大的冷却设备。

沙特人喜欢赤脚穿凉鞋，所以袜子的销路有限。

在沙特，饮料用铝罐或铁罐装，较用玻璃瓶装更受欢迎，因为玻璃冷得慢。

产品更新是赢得沙特顾客的最基本的方法。例如一家英国公司率先向沙特市场推出了不含酒精的啤酒；生意非常兴隆；日本人制作了一种会适时提醒主人祈祷的闹钟，销路也极佳。

产品的售后服务在沙特也越来越重要。以前沙特人使用物件，坏了就扔掉，现在则是送到修理店去维修。因此，我出口企业必须重视设立售后服务点，配备技术娴熟的修理人员，并要储备充足的零部件。

二、价格

总的来说，沙特市场的商品价格比较低，这是因为：

1. 沙特政府无论对产品的购买还是销售，都不上税；

2. 沙特的分销渠道一般是纵向营销系统，进口商往往还兼批发商、零售商，于是商品不

必多次转手，也就不存在中间商多层盘剥的问题，这就使得零售价格较低；

3. 沙特的进口商喜欢直接从制造商那里进货，绕过出口商；

4. 沙特的进口商对经营成本的控制相当严，他们希望由出口商或制造商承担全部促销费

用，他们还经常雇佣第三世界国家的廉价劳动力进行经营活动；

5. 沙特对大多数商品的进口关税很低。

三、促销

只要问一下在沙特的日本商人，他们都会说广告宣传在沙特非常重要。日本产品在沙特占尽优势的一个重要原因，就是日本人会做广告。

在沙特做广告，必须适应当地的文化习俗，否则就很危险。烟草产品的广告是被禁止的。相互比较性质的广告也不允许刊登和播放。凡是和沙特人的道德、社会价值观、信仰相抵触的广告，一律都不能做。贬低沙特人或阿拉伯人的画面将会给企业带来麻烦。广告语言应该简单、直截了当地表达出中心思想。对非沙特人市场的一般广告语言是英语。

沙特气候干燥少雨，很适宜做户外广告，而且户外广告成本低廉，重复出现率高。这对于我国那些刚进入沙特市场，迫切需要在消费者心目中树立良好形象的产品非常有效。

以前，由电视向沙特消费者宣传产品往往是通过海湾国家进行的，因为在沙特的部分地区可以收看到海湾国家的电视节目。现在沙特自己的电视台也播放广告了。最后，由于沙特社会的宗族、部落性质，如果产品受到了最初购买者的欣赏，那么，通过口头传播往往很快就会声誉日上，购者云集。

四、销售渠道

沙特的销售渠道系统具有下列特点：

1. 营销中介企业并不专门从事销售渠道的某一项职能，如批售或零发。这些企业是一些

极为复杂的组织，他们可能既是进口商，又是批发商、独家代理商或零售商。大的企业甚至还从事建筑、制造等业务。鉴于这些企业的巨大规模及其经济影响，鉴于它们在整个渠道中所起的组织和疏导作用，我们要想在沙特市场上取得成功，就必须与这些企业签订销售协议；

2. 即使是沙特最大的营销中介单位，其市场覆盖面往往也很限，没有一家批发企业的经

营触角能遍及整个沙特市场。沙特也有一些连锁商店系统，但至多不超过10个分店。

在这种情况下，我们要获得广泛的市场覆盖面就必须在沙特的3个省指定独立的经销商，授予其在各自区域内的独家经销权；

3. 和沙特商人做生章必须慢慢来，一两次会谈往往得不到订单。在初次见面时，他们会

注意了解我们，并努力发展私人间的友谊。即使与我们已经建立了合同关系，这种关系的持久性也取决于私人关系和相互信任的持久性。另外，沙特商人喜欢面对面地交流，因此在沙特设立办事处，注意和沙特商人发展个人友谊，对出口业务的成功至关重要。

开斋节是伊斯兰教盛大节日之一，于每年伊斯兰教历9月29日或10月1日举行。开斋节，是阿拉伯语?尔德〃菲土尔?的忌讳，我国新疆地区称为?肉孜节?，意为?斋戒?。按伊斯兰教的《古兰经》规定：成年穆斯林每年要守斋一月进行斋戒，这是穆斯林的一项主要的宗教活动。斋月期间，穆斯林们在日出之前都要吃好封斋饭，日出以后至太阳西下，整个白天不准吃一点东西，喝一口水，抽烟的人也要暂时戒烟。要求在这一个月里教徒要克制一切私欲，以示笃信真主安拉，但小孩和老弱病人可以不用守斋。斋戒期满，由阿訇登楼望月，寻看?新月?(月牙)和天象，确定开斋时辰。见月即行开斋，次日即为开斋节。如未见月，开斋顺延，但一般不超过3天。开斋节日举行集体礼拜和庆祝活动，人们沐浴更衣，走亲访友，青年男女往往选这一天举行婚礼。

古尔邦节是伊斯兰教盛大节日之一，于每年伊斯兰教历12月10日举行。阿拉伯语?古尔邦?含有?牺牲’、?献身?之意，因此汉语中通常把这一节日译为?宰牲节?，即宰牲献祭的节日。据说这起源于古代阿拉伯宗教传统：阿拉伯人易卜拉欣杀子献祭真主安拉，安拉派特使牵一只羊赶来，令以宰羊代替献子。从此阿拉伯民族就形成了每年宰牲献祭的习俗。现在，凡经济能力相当的穆斯林，都要在节日里宰羊、杀驼或屠牛，分发给贫民，并馈赠亲友，接待宾客。