《厅堂综合营销能力提升》
厅堂综合营销能力提升
课程背景:
单纯客户增长带来业务增长时代已经过去了,存量客户的激活、中高端客户价值深挖,厅堂活动营销吸引客户到访,来提高客户的忠诚度和贡献度,“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝。厅堂营销是网点效能提升的重要来源。
厅堂客户存在巨大的业务空间,厅堂主动开口营销客户,是厅堂全员的事情。一旦有契机被打开,成交机率会像无法关上的水龙头里的水,源源不断的跑出来。在不同的周期用不同的厅堂营销攻略,让厅堂营销业绩四季飘红。
课程收益:
●了解银行厅堂营销意义
●学习厅堂营销的工具和方法,提高综合营销能力
●掌握存量和增量客户电话营销的关键点
●学习处理客户异议
●掌握厅堂活动营销方式方法
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:大堂经理、客户经理及相关营销岗位人员
课程方式:主题讲授+案例分析+互动问答+情景模拟+工具
课程大纲
第一讲:银行厅堂营销意义
一、商业银行运行现状及趋势
二、商业银行的发展前景
1. 互联网云数据推动下的银行
2. 移动客户端推动下的银行
3. 产品细化让银行更专业
三、厅堂营销的意义揭示
1. 厅堂营销的意义
2. 内外联动,坚固营销阵地
3. 各岗位联动要求:高柜柜员、大堂经理、后台人员、管理人员、客户经理
第二讲:营销技能提升策略
一、高效挖掘客户的需求
1. 成功挖掘客户
2. 目标客户识别
3. 客户识别MAN法则:客户跟进频率记录
4. “望闻问切”把脉客户需求
案例:厅堂客户成功识别案例讲解
二、精湛的产品营销能力
1. 产品销售的法则
2. 常见的营销技能
1)市场细分:区域、资产、职业等
2)七种开场技巧:主打新产品、项目包、专业术语、产品唯一性、实际收益、热销概念练习:开场练习
3. 春风化雨,巧妙促成销售:代替法、假设法、引导法、导向法等
三、借助工具提高业绩
1. SWOT销售法
2. 巧用网络工具进行营销
3. 柜面营销FABE产品总结话术
1)F特点:是什么
2)A优点:比较
3)B利益:对客户的好处
4)E证据:对于优点和利益的证明
互动学习:根据老师给的产品指标进行话术总结
四、加强朋友圈产品营销
1. 微信形象是产品推销之基础
2. 防止被屏蔽的发帖技巧
3. 朋友圈“友谊”保养法则