谈单过程话术教学文案

谈单过程话术

谈单话术的回复

接待客户流程

1、面带微笑（微笑是建立亲和力的最重要的因素之一），说每一句话时最好都带着笑容；

2、学会点头（见面时点头，与客户沟通时频频点头，客户提出不同意见时也要点头）

3、热情与客户打招呼（大声说“您好”），与到场的客户家庭所有成员一一打招呼

4、与他们握手（自己的手一定要干净，干和净都要做到，手心有汗的话要及时擦掉），握手是与客户第一次肢体接触，肢体接触能增加客户对你的信任度

5、安排他们坐下（为他们递上水）

6、递交名片（正面朝上、名字朝向客户），做自我介绍（自我介绍一定要自信，要学会推崇自己的专业能力）

7、恭喜他们来到今天的活动现场，与他们开玩笑（恭喜你们全家来到我们今天的活动现场，我们今天有多轮的抽奖活动，看你们全家今天都带着喜气来的，一定会有好的运气能抽到我们今天的大奖）

8、注意与小朋友或者老人进行互动（小朋友们的情绪不好，可能会影响大人们在会场的时间；老人一般都比较保守，只有让他们兴奋，才能化解现场下订单的阻力），如对小朋友说“今天穿得真漂亮，我觉得今天你们全家能抽到大奖，你说呢？”，对老人说“大爷您身体看起来挺好的啊！真硬朗！今天我们现场的大奖您肯定能中上，到时安排抽奖环节时，您一定要上去作为抽奖嘉宾哦，把您自己家给抽到！”

9、把会议现场的资料推到客户面前：这是我们本次活动的资料，你们全家看一看哦！

10、介绍公司，学会讲故事（通过简短的故事，证明公司的实力与服务品质）

11、再次介绍自己，学会讲自己的故事（通过讲自己过去一两个服务客户的案例，突出自己的专业能力，在会议现场首先要让自己的专业能力征服客户）

12、了解客户情况（一定要做记录，可以在客户档案上做记录，也可以在笔记本上做记录），不失时机地赞美客户（您新房所在的小区真是不错的小区，地段很好……您真有眼光！您真会抓住机会！……您的户型不错，客厅宽敞明亮……您真有眼光！您真会抓住机会！……您真有眼光！您真会抓住机会！），不断暗示客户会抓住机会。

13、与客户进行到公司或新房现场的预约（造成对方先同意与你进行再次接触，用暗示的心理让客户感觉以后肯定会找你）：见到你们真是开心，通过刚才咱们简单的几句沟通，我发现你们的观念还真是先进，你们有想把自己房子装好的想好，我们合作以后，肯定能实现你们的愿望！我做过的客户，95%以上都对我的能力比较认可，对我的服务比较满意，相信你们最后肯定也是，保证你们满意，而且你们肯定会给我介绍很多的客户！看你们性格这么好，人缘肯定很好，所以，咱们合作以后，你们一定会给我介绍很多高质量的新客户。今天现场的客户很多，声音也比较大，我们这样吧，回头我们做一个1-2小时的《家装一席谈》，你们全家都来，我和我们公司比较专业的客户经理，一起好好地沟通您家的方案，沟通一定要彻底才能出很好的方案。我们把《家装一席谈》安排在后天下午或晚上，你们是选下午还是晚上，只要不超过10点钟，都可以。您说是不是？

14、要求客户下单（所有下单都是要求的，不能等着客户说我下个订单吧！）：真的是很感谢你们全家对我的信任，我们沟通真是很愉快。来，我帮你们填个今天活动现场的订单，今天我们有三项预订政策，我觉得你们选择A8政策会比较好，这个政策的优惠力度很大，3000=6500呢，而且是负风险订单政策，全盐城就我们一家有负风险订单政策，7天可以自由来退还订金，不问任何理由，没有任何风险的政策，我想你们是不会有任何担心的是吧！来，A8项订单政策，我已经写好了，这是我们的副券，正券你们一会保留，副券一会在投进抽奖箱，刚才你们刚坐下时，我就觉得你们今天面带喜气，我们这一桌今天的客户都面带喜气，相信今天中奖的肯定会很多！来，恭喜你们！

15、推动客户去交钱：填写好订单以后，要马上站起来，并引导客户也站起来，用手拉客户一把或推动客户一把，来，小朋友和爸妈一起去下单，换成我

们的VIP客户红色胸牌，来！（谈单员不要离开座位，让现场的谈单助理把客户领到收银处）

16、与同桌的其它客户进行互动：这个家庭真好，小朋友真可爱。他们都去订了，你们还等什么啊，刚才我们已经做过简单的沟通，今天的政策又这么好，负风险订单政策全盐城绝无仅有，没有任何担心，是吧！来，我刚才给你们写的订单呢，一起去下订单吧！你们全家今天都面带喜气，我保证你们一定能中奖，相信我，中不了奖您找我！走吧！

17、与一组客户沟通时，要用眼光与其它客户进行互动，始终面带微笑。

18、正在与一组客户沟通时，又增加一组客户时，要先与后来的客户进行简单的沟通，然后把重点再放在先沟通的客户上，不要不理会后来的客户，也不要冷落了先沟通的客户，要学会趁热打铁！

19、要利用已经交钱下订单的客户来引导未下订单的客户：客户交完钱以后，肯定会回到原来的座位，这时客户已经换上了红色的牌子，看到他们重新来到洽谈桌，要引导其它客户：看看，他们马上就可以参加我们的订单抽奖了，你们还等什么呢？换成了红色的牌子罗，今天是负风险订单政策，相信他们的选择和眼光是不错的，不用再犹豫不绝了，赶快下订单去吧，把礼品和奖品都带回去！

20、活动正式开始以后，要动员本组的客户积极互动，谈单人员本身要与主持人或演讲嘉宾进行互动，带动其它客户，如果谈单人员自己的表情很冷淡，如何调动本组的客户情绪呢？可以这样说：来，我们这一组的积极与主持人互动起来，主持人越关注哪个组，哪个组的运气就会特别好！

21、在正式演讲时，不要与客户进行沟通，要让客户聆听现场的演讲。如果有客户小声在说话，要制止他们一下：先不要说话，看看舞台，等一下主持人会给我们沟通的时间的。

22、如果有客户纠缠谈单人员沟通自己家的具体户型与装修情况，不要打开CAD，更不要打开效果图，也不要与客户纠缠太久，把时间留给下单，把时间留给其它客户：您家的户型我们专门研究过，做过空间分析、功能分析和风水分析，有成套的图纸和预算，您不用担心。今天现场太吵，而且我们设计方案前，要进行全面的了解，包括您全家的职业、生活习惯和性格，我们是为生活

而设计和策划最后的装修效果，而不是为了房子来设计装修效果。人为主，生活为主，高品质生活为主，房子次之。所以，关于您家具体的装修以及您担心的话题，我们在《家装一席谈》时都会全面谈到。今天我要照顾这一组的大多数人，您说是不是？

客户下单心理

1、风险较低

如果风险较大的话，所有客户对下单都会犹豫，所以在活动现场要不断向客户灌输负风险订单的策略。告诉客户：本次活动没有任何的风险，即使您一个人来到现场，也完全要以下订，不用担心回家以后家人们的反对。

2、从众心理

要利用现场有多人已经下订的心理，配合台上的主持人。在主持人进行倒计时的时候，一定要和客户说，赶快下订单吧，只剩下几分钟了，而且已经有那么多客户已经订了，您还担心什么呢？

3、追求快乐

塑造本次活动订单抽奖的价值，让客户为奖品价值而订单。把快乐的感觉描述给客户。

4、敢于下达指令并推动客户

在客户还在考虑和犹豫的时候，要大胆地为客户开出订单券，并给客户一个去交钱的手势和动作，必要时拉客户去，推客户去，不要怕你的动作会影响客户，客户会在成交以后给自己找出下订单的理由。客户不会把下订单的责任推给谈单人员。很多客户已经在心里想订了，就是缺乏一些勇气，所以谈单人员的动作非常重要。要敢于开单子，敢于推动客户，要敢于对客户说“不要再犹豫了”，要敢于承诺“不中奖我负责”（下单以后，即使不中奖，客户也不会把责任找到谈单人员身上）

如何解决客户的疑义

原则：无论客户提出什么疑义，都要认同客户，赞同客户！话术如下：

对，您说得很有道理，有很多人也有和您一样的想法。

对，您说得非常好，如果是我我也会有这样的担心。

客户说：你们公司装修的材料环保吗？

回答：对，您能问这个问题太好了，说明您对装修有了更高的认识，环保是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。关于环保，我们公司提出三层环保理念，即环保已经不再仅是材料的环保了，而是要做到四个环保：一是材料环保达标；二是设计合理尽量在设计方案中少用一些影响环保的材料；三是室内色彩环保，要让室内色彩养眼而不是让色彩损害眼睛；四是我们还讲究声音环保，减少家庭当中噪声污染，并创造出美好的声音环境。

客户说：你们公司施工质量有保证吗？

回答：对，您能问这个问题太好了，说明您对装修有了更高的认识，家装质量是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。如何做出好的质量呢？需要有四个要素，一是公司要有质量标准和科学的施工流程体系；二是要有好的施工工人；三是要有严格的质量检查与控制措施，管理好质量才能好；四是公司多部门的配合。这几方面我们都做得非常好！

客户说：你们公司的价格怎么样？

回答：对，您能问这个问题太好了，大多数人都关心装修的价格，价格是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。要想把价格降低，我们首先要了解价格的五大构成要素及三大价格理念，先讲价格的构成：一是材料档次影响价格；二是项目多少影响价格；三是方案的创新程度影响价格；四是公司的管理成本和最终的利润影响价格；五是施工工人的工资成本影响价格。再讲价格的三大理念，我们觉得，人是为生活而存在的，不是为价格而存在的，所以我们提倡：装修效果要好一点，因为好效果可以让高品质生活一住就是十年；而不是效果差一点，低品质生活一住就是十年；材料要用好一些，好材料买着贵，用着便宜，不好的材料或产品，买着便宜用着贵，而且还会增加很多麻烦。第三个理念，不要只看总价格，而要看项目是否齐全，预算总价格低，不代表决算价格低；预算价格高，不代表决算价格高，而是要看预算所包含的项目是否齐全。

客户问：我的房屋应该怎么设计，用什么风格比较好？

回答：对，您能问这个问题太好了，说明您注重装修的最终品质，设计是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。新房应该怎么设计呢？最重要有三点要考虑：一，是为人的生活来设计，还是按照房子来设计？肯定是为生活来设

计的，如果按照房子设计，那也就只有几种设计方案，但这样就把人放在第二位了，这是错误的设计理念；二，是人为地设定风格，还是先考虑生活方式再设定风格呢？肯定要先考虑生活方式。每一种风格都能把房子装修得很漂亮，但这种风格未必适合您的生活方式。第三，是根据现在的需求来设计，还是用发展的眼光来设计？如果着眼于现在，一方面你的装修很容易就过时，另一方面未来还有很多技术很多新产品你使用不上。所以，关于设计，我们要做到：全家人在一起，和设计师及施工专业人员进行详细的沟通，把所有的需求都找出来，先做加法，然后再做减法。我想，我们约好时间做《家装一席谈》，用1-2个小时进行初次沟通，然后再多次碰撞，一定能做出让您最满意而又最适合您的完美方案。

客户说：（下订单）我还要再考虑一下

回答：对，您说得太对了，如果是我也要考虑一下。呵呵，我们常说人要多一些选择才好，其实无论哪一种选择，最后的结果谁都不知道，有可能会都好，您说是不是？这和找对象一样。而今天我们的活动呢，并没有把您的选择权给降低了，反而是增加了，因为今天选择了，回去以后你们认为选择是对的，那我们就继续合作；回去以后你们认为有更好的选择，您过来办理退订单手续就是了，没有任何的风险，是不是？那我们反过来说，如果今天不选择，明天或者后天，您又想选择我们，那您是不是错过了今天的特别优惠了呢？您是不是又错过了可能中奖的机会了呢？今天现场的订单中奖的机会很大，几十分之一，运气一到，奖品就是您的了！还需要犹豫吗？赶快确定吧！

客户说：我今天没有带钱（我带的钱不够）

回答：对，现在出门的时候也有不少人不会带很多现金的，为了安全考虑嘛。不过，仅仅是没带钱，我们就错过这次机会吗？绝对不能。您可以今天先交一部分，把优惠先抢到手，把中奖的机会先抓住，然后等活动结束，我们一起去您家，把不够的部分再补上。

客户说：以后还有机会

回答：对，您说得太对了。现在这个社会，最不缺的就是机会。如果今天您先把这个已经到手的只要下订就可以得到的机会先抓住，然后再等其它的机会，

不是更好吗？骑着马再去找马多好啊。人生最大的痛苦是得不到你想要的，人生最最大的痛苦是得到了你却又失去了！与其来日方长，不如今朝拥有！