家具销售十大步骤

第一步骤：销售前如何准备——没有准备，就是失败被顾客拒绝，要做顾客感动的服务

1、心态准备：（1）帮助的心态（2）回想哪些顾客对你非常满意

2、专业知识的准备：（1）产品对顾客的好处有哪些（2）产品的特点是什么（3）品牌的优势是什么（4）竞争对手的缺点是什么

3、店面形象的准备（1）卫生（2）工具（3）个人的物品（4）价格牌（5）饰品。灯光

4、体能的准备：（1）注意饮食（2）呼吸---1.4.2呼吸法（3）运动：游泳；慢跑；散步；骑自行车（4）睡眠：睡眠的关键在于放松，而不是睡的时间长短。

5、情绪的准备：（1）做正面的思考，通过注意力来调整自己的情绪（2）通过肢体动作改变情绪。

第二步骤：快速建议信赖感的秘诀

1、运用顾客见证或者是第三者见证（顾客的见证就是口碑）

2、适应对方；沟通元素-----声音38%；文字7%；肢体动作55%

3、包装是品质的一部分（个人形象）

4、倾听：不要打断他；要配合顾客的姿势；记住用心听

5、专业知识

6、赞美

第二步骤续：了解顾客的问题，需求和渴望的套路

问题：1、顾客买的是产品带给他的好处，而不是产品本身。

2、任何人买任何东西都是逃离痛苦，并追求快乐。

3、V；P；D；S模式：V是价值；P成交的关键按扭D定义顾客需求S 是展示解决方案

4、F；O；R；M模式：F家庭；O指工作；R休闲；M指钱（收入）

好处：（1）建立信赖感（2）可以判断顾客是哪一类人（3）N了解需求M收入A抉择权

第三步骤：如何做有效的产品介绍

1、推荐产品：通过F；A；B模式来推荐产品，F产品的特点A产品的优势B顾客买的好处（每个人都要用F；A；B模式来推荐产品）

2、推销产品的关键：（1）告诉顾客你的产品的三大优势和产品特点，顾客不是不买，是他凭什么要买你的。（2）利用顾客发问的机会介绍产品（3）通过观察顾客行为，注意他在看什么，给他相应的解释。

第三步骤续：塑造产品的价值的方法

1、要知道产品的理性价值（产品本身的东西）

2、感性价值（容易打动顾客的东西）

3、运用核心卖点来塑造价值（产品独特的东西通过语言包装，在适当的时候说给顾客听）

4、通过包装来塑造价值，包装决定了20%的销售量

5、运用顾客见证来塑造价值

第四步骤：解除任何顾客的反对意见

1、推销从被拒绝开始

2、成交从异议开始（什么都说好的顾客不会买）异议是购买的开始

当顾客提出的任何反对意见：

1、预先框视解除法（怪物长大之前，把它杀掉）

A、框视这种讨价还价的人，对于你估计他要讨价还价，就说：我们的家具就是针对你们这样的重视价值的成功人士的，而不是重视价格的人。

B、框视这种优柔寡断的人，就说：你是一个精明的人，非常果断的人，我们是不是可以定下来。

C、框视这种挑剔的人，就说：先生，你真是一个内行。

第五步骤：如何做有效的顾客资料记录

顾客分为：红苹果——就是你的顾客

青苹果——意向顾客

烂苹果——不是你的顾客，让他认识到我们的优势

1、顾客资料是专卖店的财富，顾客资料就是一切。

2、顾客资料记录代表着20%的成交机会。

做顾客资料记录的方法：

A、顾客的名字；电话；住址；需求；折扣；谈话记录；（意向顾客）

顾客分为：意向顾客（有意向买你产品的顾客）；准顾客：（喜欢你的产品的顾客）；成交顾客：（已经买过的顾客）；对你不满意的顾客（投诉你的顾客）；对你非常满意的顾客（感激你的顾客）。

准顾客——家庭情况；性格；生日；学历；收入；他现在用的家具（用交朋友的心态来了解）

要做顾客感动的服务（用F；O；R；M模式）

第六步骤：跟踪意向顾客的方法

1、跟踪意向顾客，准顾客更要跟踪，准顾客就是你真正的成交顾客。15%的顾客因为我们没有跟踪，或者没有跟踪而流失掉。

方法：打电话的技巧：A打电话的准备；打电话的目标是什么；开场白；准备几个问句；准备几个答案。

声音——用快乐热情的声音。

电话跟踪的关键——不要讨价还价；不要承诺他；选对一个时机，要懂得建立信赖感；把电话内容记录下来。

第七步骤：打消顾客最后疑虑

顾客说“不买”是对你的产品了解不够——我会再一次把产品的优势；特点告诉他

方法：（1）刺激顾客的成交按扭（先要找出顾客的成交按扭）产品对顾客的好处（2）把顾客的注意力转移到你产品的核心优势上面（从价格转移到价值上面）（3）把顾客的情绪激发到颠峰状态：A注意声音；B肢体动作；C量出底牌（不轻易说出来）；D帮助顾客做抉择（决定）；E再次强调产品对他的好处和优势。

第八步骤：最伟大的成交秘诀

成交的观念：（1）顾客不买，是害怕买错。

（2）成交的关键是在于敢说出成交。

（3）成交通常在五次拒绝之后，直到你找到正确的方法为止。

（4）不成交是顾客的极大损失。

成交的秘诀：（1）我要考虑一下成交法：某某先生，你说你要考虑一下，一定是对我们的产品很感兴趣，对吗？我的意思是说：你不是要考虑一下，只是为了躲开我吧，因此，我可以假设，你真的会考虑我们的产品，是吗？某某先生，我到底是哪里没有解释清楚，所以你说要考虑一下呢？说真的，会不会是钱的问题，会不会是我们的风格问题？

（2）价格分解成交法：顾客说：太贵了。就问他你的预期价格跟我们的价格相差多少（假设是400元）是400元吗？是不是？这套家具（或者别的产品）你是用12年或者15年吧，假设你用10年，每一年多花40元，对不对？一个月你才多投资几元钱嘛，就可以得到这样高品质的家具了。

（3）能否更便宜一些成交法：某某先生，有时候以价格为导向来买家具不完全是对的，你有没有买过，价格最便宜而品质又最好的东西呢？当然这是不太可能的事情，我们都知道一分钱一分货很有道理，对吧？有时候多投资一点点，买到真正好的东西，从长远来说，这是很划算的，而为了省一点点钱，买回一套不太好的东西，你所付出的就更多了，因为你所购买的东西，很难让你得到预期的满足，对吧？必定在这个社会上，我们很少有机会花最少的钱买到最好的东西。

名言——要顾客买东西很难，要顾客来找你买东西

第九步骤：如何做好顾客服务

标准：超越顾客需求，超越顾客的期盼

1、准时的做电话回访和亲自回访。

2、寄给顾客一些感谢卡或者资料（一次不够，就多做几次，大概5-6次都可以）。

3、1：10法则（增加顾客的好感，他不买，他会介绍朋友来买你的东西）。

4、250法则：一个人不满意的东西，他会告诉250个人，不要得罪任何一个顾客。

第十步骤：如何让顾客转介绍

法则：（1）永远关心顾客，关心一些工作之外的东西

（2）永远感谢顾客

产品的特点——板材是抗菌防螨；油漆是环保的；国家免检产品；五金配件；形象代言

最大的优势——公司规模；品质；口碑；

产品对顾客的好处——健康的生活；适用性；方便性；舒适性；优越感；安心感；

一个完美的销售流程,一般是由以下十个步骤组成

e商院e品学院推荐：一个完美的销售流程，一般是由以下十个步骤组成：步骤一：约见客户做过销售的朋友都知道，约见客户是开展销售的第一步。约见客户的技巧有很多，一般客户都会说自己很忙，不愿意接待，那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“采用2选1法则”。例：您是9点有时间还是10点方便呢?(客户的回答回在这两个之间，产生其他回答的机率小) 步骤二：访客前的准备都说良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备，资料的准备，都是要准备充分了才能出发。资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。还有：别忘了带一个小小的礼品。(也许会成为你成功的关键) 步骤三：建立信赖感很多做销售的人都善于做这个环节，那就是赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离，尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等。例：一个销售人员初通风水，他知道老板有这个爱好，赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。步骤四：客户需求分析很多销售人员，包括中高级的销售人员都会忘掉这个环节，而直接开始讲述产品，这是大忌。在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”，一针见血。医生的“望、闻、问、切”，就是客户需求分析的最好例子。步骤五：讲述产品这个是销售人员的基本功，熟悉自己的产品，最好进行互动式的讲解。不要向讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂，那才是本事。步骤六：竞争对手的分析讲完产品后，可以进行一次缔结，但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。竞争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。一个原则：只说自己的好，不说别人的不好;只说行业现状，不说针对谁。步骤七：异议的处理

房地产销售十大步骤

第一步：开场白开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗？请问你是看商铺还是住房呢？； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品（注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。开场白注意事项当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。第二步：介绍沙盘沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。第三步：收集客户资料收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。收集客户资料主要要了解客户购房的用途，是投资还是自住？是婚房还是改善房？是因为工作关系购房还是从农村进城？从客户的家庭人口、工作、交际圈等对客户的购买行为、

家具销售流程

家具的销售流程家具销售是一个系统性的工作，涉及到的范围很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作按照有计划、有目标的进行推进，才能很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与大家做一下交流、分享。一、售前阶段 1、信息采集、选准目标客户销售人员在采集信息时，要了解采购方的基本情况、大概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的大概需求与自己公司产品定位是否相符。 2、实质性拜访和沟通在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想达成交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。 1)找准项目采购人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与采购的相关事宜才能正式开始。 2)拜访采购人，在拜访前要做好访前准备，如了解采购人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而采购人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有服务，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的专业知识和综合素质，从而在拜访中给采购人留下与众不同的、好的、会对采购人未来工作有所帮助的印象。总之销售人员要多找不同的突破点与采购人沟通，获得采购人的信任、获得参与家具采购项目的机会。（注：可能要

通过多次的拜访，才能获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，多次尝试） 3)项目具体概况，一个最重要的问题就是了解采购人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和采购人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的辅助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、参与人、付款人，真实的采购方式、真实的采购评判标准、真实的采购时间、真实的竞争对手等信息，否则销售的后续工作基本是无法按照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不断的推翻重来，从零开始也是很正常的。 4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和采购人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让采购人感觉到，对于产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了采购人的所有问题、消除了采购人的所有顾虑，加深采购人对销售人员、产品和公司的信任。（注：采购人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比如产品的品牌产地、产品材料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等） 5)案例说明：我在参与本地一家企业家具自行邀标采购过程中，就遇到客户把我们公司和另外一家广东企业相比较，从企业的资质、注册资金、现金流水等方面广东的家具企业看似都比我们强，明显感觉经办人倾向广东

这样执行最高效--高效执行的八大步骤

学习心得之这样执行最高效 ---高效执行的八大步骤第1步定义结果——这与之前学习的“以终为始”是同一个道理，他告诉我们无论做任何一件事情都要以“实现好的结果为导向”，然后再为实现这一结果去努力，这样工作、人生才有可能少走弯路，多一些成功；第2步确立目标——目标管理是管理的法宝目标管理给企业和个人带来的6 大帮助：指明方向、找到工作意义、激发潜能动力、自我施加压力、帮人做出选择、便于管理总结；达成目标需要做的5件事情：怎么样定目标、定怎样的目标、如何表达目标、如何管理目标、如何达成目标；管理与实现目标有7大方法：公开承诺形象化可视化、分解化小、立即行动、避免拖延、自我施压、自我励志、坚定信念、持之以恒。影响成功的 2 种方式，条件导向式和目标导向式在确立目标时一定要遵照一个“SMART原则”。即：目标的制定一定要具体；一定是可衡量的，量化的目标；一定要设定一个高的目标，要有挑战性，但一定是明确的能达成的；设定目标一定要和自己的岗位工作职责有明确的相关联性；设定的目标一定要明确完成的时间。第3步制订计划——计划是目标的具体化，计划是实现目标的工作指南和行动方案要，没有详细周密的计划，目标很可能就会落空。计划是打仗前的作战图，有了它你就不会误入敌阵；计划是建房前的施工图，有了它，你就不会盲目操作；计划是演讲前的发言稿，有了它，你就不会紧张出丑；计划是投资前的纪律歌，执行它，你就不会事与愿违；计划一定要细了再细，一定要学会做年计划、月计划、日计划。第4步建立标准——执行是依据：标准是对工作、产品、服务的规范从某种意义上说，标准高低决定结果的好坏，有了标准，可提高效率，降低成本，减少失误。高标准，严执行。企业标准化管理的十大好处：好执行、规范化、高效率、低成本、好形象、好复制、好指导、好检查、好评价、好考核企业进行标准化管理的四个要点：制定严格的标准，建立标准文件、扎实宣贯标准，建立落实标准责任制，针对落实的标准进行考核。

做好销售的十个经典步骤

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。在实际中很多人的销售往往并不是很成功，但销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十步基本流程，和大家做一分享。第一步、销售准备销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。第二步、调动情绪良好的情商，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ (1)忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。 (2)烦恼时，知道安慰自我

陈安之销售的十大步骤

陈安之销售的十大步骤作者：陈安之我觉得一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。现在我们要开始的演习是“善于销售”。推销就是要交朋友。业绩好的人就是他朋友多；业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的！现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤： 1、第一步骤：充分的准备充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 3、第三步骤：建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模

家具销售逼单技巧精编

家具销售逼单技巧精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986

家具导购销售中逼单的技巧下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。 1、假设成交假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。我曾经跟踪过一个赞扬型案例：

一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。

销售十大步骤总结

销售十大步骤一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：

1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感

超级说服力十大步骤

超级说服力十大步骤DellAS-PE2950MLK 1、第一步骤：充分足够的准备充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态（自我确认）要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 3、第三步骤：建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一

印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。 4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。 5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值

最全的家具销售技巧和话术

最全的家具销售技巧和话术 (2012-09-07 15:54:32) 内容简介：无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢？这个可以有！下面世界工厂网学堂频道小编为大家分享的便是家具销售技巧和话术。做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任？面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对？这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？这正是世界工厂网小编为大家分享本文所要解答的问题，废话不多说，最全的家具销售技巧和话术分享如下：首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任： ?看起来像这个行业的专家。 ?注意基本的商业礼仪。 ?顾客见证(顾客来信、名单、留言)

?名人见证(报刊杂志、专业媒体) ?权威见证(荣誉证书) ?问话(请教) ?有效聆听十大技巧： ①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到) ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可) ⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) ⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) ⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。) ⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑) ?赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法) ①真诚发自内心。

房地产销售十大步骤

房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

第一步：开场白开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品（注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。开场白注意事项当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。第二步：介绍沙盘沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。第三步：收集客户资料收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。

十大销售步骤全攻略

完美销售十大步骤全攻略步骤之一：事先的准备 ①专业知识，复习产品的优点。 ②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ⑤列出公司伟大的1-10 个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ ⑦精神状态的准备。静坐15 分钟，排除负面能量，负面能量是自

动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 ①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ②人生最大的弱点是没有激情。 ③起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。步骤之三：与顾客建立信赖感 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证 ②透过倾听。80% 的时间应由顾客讲话。 ③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 ⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） A、文字 B、声调语气 C、肢体语言为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中的人物分类：

营销十大案例(家居)

走过10多年发展历程的中国家居行业在推广营销上再也不是为人诟病的“土气十足”，尤其是在经历了经济危机洗礼后，各家居企业开始挖空心思使用新奇营销招数，不仅为企业赢得了大量订单，而且为企业品牌建设锦上添花，更给行业发展带来了新的景象。我们总结出家居行业的十大创新营销案例，期望为行业再添一抹又一抹亮色。一、营销事件：立邦建设绿色世博创新主角：立邦漆绿色世博的概念不断推动涂料行业迈向一个新的纪元。绿色、低碳、高性能成为今后涂料行业发展的新契机。面对世博所带来的巨大商机，立邦三大事业部：重防腐事业部、工程事业部和装饰涂料事业部参与了世博重要项目的建设，创新研发为世博提供全套的专属定制服务，在体现绿色环保的同时，更满足世博建筑的特殊需求。考虑到每天超过万人的参观人流会加速建筑本身的耗损率，以及基于众多其他安全因素例如防火等的考虑，立邦凭借其在涂料行业创新技术上的优势，为上海世博演艺中心和重要的世博场馆的钢筋结构外墙，制定了专项专案最优化的解决方案，在提升钢体自身防腐能力的同时，亦增加了防火的安全系数；而在备受瞩目的中国馆内，立邦的内墙环保漆更是大放光彩，采用最新研发的立邦净味系列，在满足世博快速施工需求的同时，24小时的空气净化，和超越80%以上的甲醛净化率，更提供参观者一个绿色安全的参观环境，完全契合绿色世博的环保概念。二、营销事件：元洲装饰，盖家装微博史上第一高楼创新主角：元洲装饰 2010年9月28日，国内知名装饰公司元洲装饰在新浪微博上发表了一篇名为“元洲找国庆，网友抢沙发，盖微博第一高楼。”的微博，截至10月7日，该微博已经被转发10119次、共有10211人对此发表了评论，从而创造了中国微博史上企业类微博营销推广的神话。

销售成交的十大步骤

销售成交十大步骤第一步:做好充分的准备第二步:调整情绪到达巅峰状态第三步:建立你跟客户的信赖感第四步:找出顾客的问题、需求与渴望第五步:塑造产品的价值第六步:分析竞争对手第七步:找出顾客的抗拒点并解决它第八步:促成成交第九步:做好售后服务第十步:要求客户转介绍第一步:做好充分的准备在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前,就要对整个谈话的结果做好准备。主要做好以下几方面: 1、我要的结果是什么? 我这个接待,我想要客户留下什么结果?客户进入交易谈判了,表现出很高的购买欲望和诚意,我又要什么样的结果?这些结果自己都要事先做好流程准备。 2、对方要的结果是什么?

客户的需求是最想要什么,这个在和客户交谈过程中,要不断把握,然后制定自己的销售方法。让客户想要的结果和自己想要的结果结合,让客户照我们的话做,他会得到什么的结果,他就会照你话去做,那时我们的结果也达到了。 3、我的底线是什么? 4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒? 5、你要问自己我该如何解除这些抗拒? 6、你要问自己我该如何成交? 要做好精神上的准备,相信自己产品讲解的高手,是开发新客户的专家,是可以解除客户任何抗拒点高手,相信每一个客户都乐于购买我的产品,我能为客户提供最好的服务,我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。做好体力上的准备,销售员要有良好的体能,要养成良好的生活习惯。做好产品专业知识上的准备,要对自己的产品优缺点有很熟的了解。做好客户背景的准备,要对客户的背景有很好的了解。做好对竞争对手的了解,要知道主要竞争对手的优缺点。第二步:调整情绪到达巅峰状态销售员最重要的一个技能就是,学会调控自己的情绪。不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒,不能因客户的不购买,情绪降入低潮,要能把自己的情绪调整到巅峰状态,甚至不能有任何低潮。调整方法是:闭上眼睛,在每次接待、谈判之前做好预演。

最全的家具销售技巧和话术

最全的家具销售技巧和话术首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任：⑴看起来像这个行业的专家。⑵注意基本的商业礼仪。⑶顾客见证顾客来信、名单、留言⑷名人见证报刊杂志、专业媒体⑸权威见证荣誉证书⑹问话请教⑺有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听。②站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到③眼神注视对方鼻尖和前额。④不打断，不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断⑤不要发出声音只点头、微笑便可⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单⑦不明白追问聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问⑧不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答⑨停顿3～5 秒在开始说话时，略停顿3～5 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。⑩点头微笑在谈话过程中，不停地点头微笑⑻赞美是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法①真诚发自内心。 ②闪光点赞美顾客闪光点③具体不能大范围，要具体到一点④间接间接赞美效果会更大⑤第三者通过赞美小孩、衣服等⑥及时经典语句：您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具什么风格②对那套家具满意吗买了多长时间③在购买那套家具之前是否对家具做过了解④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方⑤当时购买的那套家具，在现场吗⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼您房子买哪里如果问贵姓会不好②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚③有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床。⑦您是自己用还是给家里其他人用问问题的步骤：①问一些简单容易回答的问题. ②问YES 的问题. ③问二选一的问题. ④事先想好答案. ⑤能用问的尽量少说. 三、顾客异议通常表现的六个方面：①价格顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品②家具的功能③服务售前、中、后、上门测量、摆场④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持是否有促销、是否有活动⑥保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。⑵根据顾客焦点激励按钮不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30 岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！四、如何回答异议：肯定认同法先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解理解┈┈同时┈┈我很感谢尊重┈┈事实上┈┈我很同意认同┈┈其实┈┈冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套家具多少钱啊反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢这套沙发打几折啊反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东

自我管理、销售流程和专项技能

销售精英胜任力 1．专项技能 1.电话销售技巧成功的专业电话销售被美称为“一线万金”――电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。 1. ■电话销售技巧与电话销售前的准备 2. ■找到你的Key Man 3. ■良好的开局 4. ■电话销售流程 5. 6. ■以客户需求为中心 7. ■引导谈话方向 8. ■产品呈现 9. ■异议处理 10. ■促单成交 11. ■发展客户关系 2.销售计划与数据分析通过运用简便、有效的分析和计划工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现短期与长期销售目标。 1. ■认识销售计划的重要性 2. ■影响销售绩效的因素 3. ■制定计划组织和流程 4. ■销售数据取得步骤和分析方法 5. 6. ■销售计划制定模型

7. ■客户细分与精确营销 8. ■常规数据收集和指标统计 9. ■销售计划的评估与控制 4.大客户开发大客户是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户。企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。 1. ■大客户购买分析 2. ■大客户销售过程中主要考虑的因素

3. ■探测需要的方法和工具 4. ■如何各个击破、逐步渗透 5. ■如何始终让自己处于有力的销售位置 6. ■搞掂客户内部关键人物 7. ■中国式客户关系管理 8. ■中国式关系维护 9. ■怎样打动客户的决策团队 10. ■把握潜规则 11. ■大客户里的大项目战法 12. ■怎样处理与客户内部搅局者的关系 13. ■谈判策略与技巧 2．销售流程 1. 新客户开发策略开发客户前你要做什么样的准备？如何分析和发现客户的真正需求点？本课程目的在于帮助企业解决销售中的实际问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀客户。 1. ■吸引客户的四大有效营销策略 2. ■快速开发客户的8大妙招 3. ■有效的营销系统运作 4. ■客户保持长期联系的四种有效 5. ■让客户回电的22个经典方法 6. ■客户价值评估

销售员有效寻找客户的十种方法1

销售员有效寻找客户的方法许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。为什么这么说呢？许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电

家具销售技巧

家具销售技巧一、上篇：由陌生到熟悉店长接待：您是哪个小区？王店长：盛世花都的王店长：哦，您是刘姐的老公，对吗？（销售顾问对着随身佩戴的耳麦轻声对同伴说：请帮忙给我的客户倒杯茶水。）【点评：佩戴耳麦，方便随时、有效招呼到店面同事帮忙协助，更重要的是，在客户面前展现了举止优雅、言行得体的职业形象！】王店长：请问怎么称呼您？男业主：我姓黄。王店长：（主动伸出右手并微笑）哦，您好，黄先生，我是XXX家具的金牌店长，我叫王X。很高兴见到您。上次刘姐过来，有一套家具她是非常满意的，您今天过来是对一下户型和颜色搭配，是吗？上次刘姐过来，刚好没有带着户型图，对户型大小把握不准，今天我给您看一下户型图，这样可以让您和刘姐对家具尺寸更有把握。店长顺势引导两位客户就坐。【点评：1、店长用商务礼仪的握手表示对客户的尊重，同时让客户感觉到亲切、自然，同时作为店面导购接待过的二次进店客户，没有再次递交店长个人的名片。2、以业主爱人第一次看家具的情境描述和达成共识点作为出发点，切入讲解本次接待的计划，让客户确认同

意。3、如何在销售前期，准备更多与客户相关联的人和事、共识点，让客户在认同的良好氛围下，为后续剑拔弩张的砍价做温柔的铺垫，这是第一次认同。】坐好后，另一位陪同人员主动拿出户型图（后面了解到是设计师），并指出客厅、餐厅、卧房和书房位置，以及休闲区。店长双手接过户型图后，赞美说：您家房子的平方数还是很大的，您来我们XXX，相信我们会做出一个适合您家的方案。我想请您起身一下，带您了解一下我们有哪些款式，是适合您家客厅的尺寸。【点评：店长接过户型图细看后，立即跟上一句赞美，让客户感受到销售顾问的此外，客户在坐着，店长在旁边站着陪同，体现对客户的尊崇。】到了第一套客厅家具区，店长开始介绍：您看到的这一款，是一加二加四人位的空间，结合您家户型的尺寸，是合适摆放的；您整体看他的做工，是采用橡胶木材质，外面喷涂上环保的木器漆；您看在灯光下，这个材质的轮廓和漆面是非常逼真、饱满的。不知道黄老师您之前对我们品牌有没有一些了解呵？【点评：店长的开场讲解很讲究，结合业主家装的客厅空间切入讲解，贴心；第二句话聊家装热点话题环保，细心；第三句话讲解整体轮廓的美感，符合爱美之心人皆有之的购买心理。第四句话，探询客户对自有品牌是否了解？也侧面探询客户是否会说出行业其它牌子？退一步说，通过封闭式的问话，了解客户是否健谈？】男业主：没有了解，我过来是对一下户型的。

面对面销售十大步骤

面对面销售十大步骤第一部分：销售的原理及关键一、销售、买卖的真谛。 1、销售过程中销的是什么？（互动：问全场我们在销售过程中销的是什么？那好，我们在场的朋友，我们的观念是一样还是不一样。“不一样”）假入我们的思想观念不一样，带给我们去做事情的行为是不一样。行为不一样，带来的结果也是不一样的，所以做任何事情的结果一定是他的观念所决定的。观念是一切事物的根本。 A我们在销售过程中销的是我们自己； B为什么说销的是自己呢？产品与顾客之间永远有一座桥梁，这座桥梁就是销售员自己。乔吉拉德说：“我卖的不是雪福莱汽车，而是我乔吉拉德。” C假如客户不接受这个人，他会给你介绍产品的机会吗？（案例：单位来了新同事）人与人的接触第一印象是在见面的前三秒钟决定的，永远没有第二次机会留给别人第一印象。接下来他会用接下来三十秒的时间来验证对你的第一印象，所以前面的十四句话很重要。（做好自我介绍，也就是通常所说的开场白。） D你看起来就像一个好产品，你看起来就像这个行业专家。你要以专家权威的角色出现，做购买决策的专家或顾问（互动:请几位朋友上台做自我介绍，大家看一下几位有没有看起来就像行业的专家，好产品）你要以专家权威的角色出现，帮他做购买决策的专家或顾问。（案例：感冒去买药，1、

穿白大褂的。2、穿牛仔裤和蝙蝠衫的，你对谁信任，为什么）销售过程中售的是什么？ A我们在销售过程中售的是观念。 B卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易。 C顾客不同样的人是不同样的购买状况。 D对方的价值观不一样，它的购买价值观也是不一样。 E改变观念是用说比较容易还是用问比较容易。配合对方的价值观去卖。信念是对方相信的事实，对方相信的事实不是事实。配合对方的观念容易。 2、买卖过程中买的是什么？ A买卖的过程中，顾客买的不一定是需要，而是感觉。（案例：到商场买衣服，价格，颜色，款式等都符合，但营业员态度很不好，请问你还会买吗？） B感觉是一种看不见摸不找的东西。在整个销售的过程中，你要去想尽办法制造一个让顾客感觉很好的过程。 3、买买的过程中卖的是什么？ A买卖过程中卖的是好处。卖的产品能给顾客什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦。顾客永远不会买产品，只会买产品带来的利益与好处，减少的麻烦与痛苦。 B一流业务员卖结果，二流业务员卖成份。（案例：红牛饮料，1、喝红牛的好处，2、红牛的配方） C引起顾客的兴趣是所有销售的开始。