防水材料渠道销售市场报告

LSB渠道销售市场报告

—市场部NDY

一、市场前期工作总结

1、LSB销售数据分析

15年截至目前，有代理的区域销量最好的为AA5万、BB4万、CC4万，以代理年销量为6万做基数，以NDY、NXY区域为代表分析如下：

年销量达到八万的区域为优秀、年销量6万的区域为达成、年销量为四万的区域则为普遍，以目前销量情况看，约有70%区域完不成6万销量。

从前期数据分析可以看出，可将代理商进货划分为三个阶段：

第一阶段3月、4月代理商进货2万

第二阶段5月、6月、7月代理进货2万

第三阶段8月、9月、10月、11月代理进货2万

从各个代理商的进货数量以及时间来推算，9-11月仅剩一次进货机会，而对公司来说，这3个月达到盈亏平衡很有可能仅是1个月。

如果按4万元任务进行拆解，代理商需每月承担7000元销售任务，如每区10家优质经销商，则每家每月需销售5桶（JS、外墙防水涂料），三个月每家客户销售15桶。若要完成此任务，建议继续铺货工作，前期要在9月份每人铺货30家，在铺货过程中要选择合适店面，部分店面类型不适合我公司产品，在本月回款过程中，要重新整合、布局、调整现在经销网点，以结合后期投放产品的战略方针。

NDY提出每区域能选出5家能产生销量的优质经销商，前期所试验的墙体喷绘布广告在农村闹市区，已经展现出有效一面，客户反映好多消费者根据此来购买和咨询补漏。

2、LSB渠道客户分类

在LSB开渠的过程中，店面的类型主要如上5类，而产生的主要销量也在AB两类，而CDE三类的客户能够产生畅销的极少数。

在LSB进行2年的市场运营后，渠道内客户数量增长至1000家以上，公司在大战略进行投放更多产品在LSB渠道内，那么这些客户，或者说优质客户真的适合我们战略吗？

首先，我公司是建筑材料有限公司，也是以防水类、砂浆类为主。在A类店中，他们主要是经营杂货，虽说是我们LSB优质客户的主要力量，但对我们正在经营的JS、外墙防水涂料以及尚未投产的立止水、界面剂类产品真的相符合吗？他们对这些产品的了解处于外行人的层次，而且乡镇上经营这些防水产品、砂浆类产品也都是集中在油漆涂料店、五金建材店，瓷砖店内，他们接触的匠人、以及自己进行包工包料，这些店面和这些人也正是我们防水产品、砂浆产品的主要客户群体。在渠道内投放此类产品，把握重点客户至关重要，如同把握LSB的重点客户一样。

所以，在我公司进行扩渠的工作中，需将BCD三类的客户重点进行走访和筛选，同时还要保留和维护原有的LSB优质客户，即A类。

3、LSB渠道SWOT分析

4、LSB 渠道增值分析及战略意义

针对以上分析，很明确的可以看出我公司最大的优势就是乡镇客户群体众多，那么如何利用这项优势，来快速提升公司销售额，将是此报告的重点所在。对此，特做出以下SO 策略：

SO 策略：对客户群体进行分类（如上述ABCDE ），抓住与我们公司业务相对接的优秀店面（LSB 不一定是销量最好的，但砂浆类、防水类、辅料类会是最好的），针对各类客户的需求及潜在需求（即增值服务项），投放市场上所需要的产品。并借助我公司开渠、扩渠的优良工作作风，针对市场去做市场，有的而放矢。（PS ：抓住重点客户，为客户提供增值服务，培训乡镇市场的防水施工，用外墙防水涂料替代火烤卷材、毒性聚氨酯，而改善城区市场的防水施工环境）

。

战略意义：现在的零售渠道过于混乱，客户层次也复杂，在扩渠的过程中，对客户进行整合，稳定公司与ABCD 四类的供销关系，使每类客户都能成为优秀经销商，至此，整个LS 渠道市场的架构也将趋于成型，我们可以将众多建材类产品投放到渠道内。

关于增值服务，特在此说明：市场的竞争乃客户的竞争，能否抓住优秀客户，在于我们所提供给客户的“帮助”有多大，除单类产品，单向服务外，应该满足客户更多地要求，并对其提供主营业务外的生意渠道，以此来抢占客户，建立范围更广的供销关系。

二、LSB 渠道增值计划 1、增值分析

如一#4所述，以及一#1所述的9-11月市场潜在风险，特制定9-11月扩渠增值计划。

2、计划说明

乡镇市场的的BCD 类优质店面，往往具有自己的施工队，与匠人接触很多，而县城市场的老字号防水店面也迫切需求改善卷材和聚氨酯的施工环境。这两大类客户都是我们增值计划的重点对象。对乡镇市场的BCD 店面进行JS （1桶柔性、1桶刚性）和外墙防水涂料（1桶）铺货，所筛选的店面都是在当地具备防水施