聚美优品广告策划案例分析

聚美优品广告策划案例分析

前言

聚美优品其前身为团美网，是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，愿景是“让变美更简单”。致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单，创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”，以及“拆封30天无条件退货”。“聚美”二字寓意：聚集美丽，成人之美。

聚美优品是主要针对20~35岁的年轻女性女性专门开放的团购限时特卖网站。从产品质量、销售、支付方式，售后体验流程看出聚美的消费者目标群体是：紧跟时尚，具有网上消费习惯，习惯网购或者是潜在的能够迅速选择新消费方式的广大爱美女性。深化售后服务：通过其官方博客和自制美容电子杂志“美卡”，讲授美容护理等常识和经验分享，无时无刻不在传递着美丽，并将这种追求美的生活理念渗透在每个细微之处，还借助微信微博等平台与客户进行互动，提高女性顾客购买的积极性。

聚美优品的品牌定位于中高端化妆品，其品牌系列囊括美国的雅诗兰黛、韩国的兰芝、法国的欧莱雅和雅漾、中国上海的佰草集等多种高端品牌，以及玫琳凯、科颜氏、资生堂等许多中端品牌。

聚美优品的营销策略以网络营销为主，辅之以媒体和广告营销。

聚美优品现在已经成为中国最大的化妆品限时折扣团购网站，拥有百万以上的女性用户，每天成交近两万单，月销售过了3千万。注册用户80万，在化妆品团购的市场份额已达60%以上。在2010年9月，为了进一步强调团美在女性团购网站领域的领头地位，深度拓展品牌内涵与外延，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。

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关键词：聚美优品化妆品限时特卖团购

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目录

前言 (1)

一．企划 (3)

二．SWOT分析 (4)

三．广告策划与营销战略 (5)

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一．企划

1.目标市场：

聚美优品是化妆品团购网站，因此其地理因素影响较小。相对而言，聚美优品的主要目标市场地域位于城市地区，由于其组要目标消费者是具有独立收入来源而又专注于追求时尚、展现自我的年轻女性，同时它的物流成本以及信息需求决定聚美优品的主要消费区域是城市。

2.产品个性；

1．聚美优品化妆品的品牌知名度较高，大部分产品都是欧韩的热销品牌，满足了追求时尚和享受生活购买化妆品的女需求。

2.聚美优品化妆品直接拿货成本较低，因此销售价格较低。

3.聚美优品化妆品品种较多，选择的余地较大。

4.聚美优品化妆品试用人群的年龄主要是20到35岁的年轻女性。

3.竞争者；

1.直接竞争者;米奇是一家倡导真实会员制的高端美容化妆品的网站，长期置身高端品牌的推广，为广大女性以平价的购到适合的产品。

2.间接竞争者；YOKA时尚网是时尚类垂直门户，也是提供优良的客户和服务，品质保障，美丽宣言，白领时尚消费指南。

3.未来竞争者，化妆品市场的未来竞争者，同时随着团队网站的发展，同时实体店也是团购网站潜在的竞争者和发展瓶颈。

4.行销建议：

1、进行社区的尝试。目前的方式是口碑宣传，但是这不能形成有效地互动，也不能更大限度的吸引顾客，而通过社区给广大女性构建这样的平台，大家在论坛里来交流购买商品感受、美容的心得、困扰以及需求，也为网站建设了一个监控信息点，寻找更好的盈利模式。

2、完善网络系统建设。聚美优品的广告邮件在选择取消订阅之后完全无效，把邮件设定为黑名单也无效，它每天发广告的邮箱地址垃是不同的，这样恶意的骚扰，所发的广告邮件不但起步到宣传推广作业，反而适得其反，增加顾客的厌恶感！

3、服务落实到位。短信订阅某单品的打折团购提醒功能，这个功能本身是个很好的特色服务，可是在试用之后发现它实际上并不会正的提醒你，没有与顾客间建立信任感。

5.广告文本：

你只闻到我的香水，却看不见我汗水；

梦想是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑。

可以轻视我们的年轻。我们会证明这是谁的时代。

6．广告预算：

广告预算主要为：电视刊播费5000万，占总刊播费86%。刊播时段为：（1）高收视率之国语电视剧；（2）高收视率之综艺节目如快乐大本营时段；（3）晚间7:00~7:30娱乐节目时段。

刊播次数与费用为：（1）30秒100次，平均每次53000元，共计530万元；（2）10秒75次，平均每次18000元，共计135万元。

报刊杂志刊播费为1955500元，占总刊播资费之24%。

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二．SWOT分析

1.优势：

1．高效的交流平台。聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些来与其他人进行沟通。通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。

2．B2C团队。以化妆品牌为特色的B2C团队。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，这是聚美优品经营模式的核心。

3.高超营销技巧。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”，这可以看出聚美优品高超的营销技巧。

4.超人气偶像代言。聚美优品签约亚洲超人气偶像韩庚，突破了传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出

5.完善的售后服务。聚美优品超越自我，提出化妆品行业前所未有的最高售后标准—30天拆封无条件退货。所有从聚美优品购买的商品，自收货之日起，30天内可无任何条件退回货物并获得全额退款——即使您已开封甚至已使用！退货运费也完全由聚美承担。

6.推广渠道多样。利用明星代言推广—娱乐营销，聚美优品签约亚洲超人气偶像韩庚，突破了传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出；博客、微博推广，聚美优品有自己的官方博客，分栏为团美美容课、香氛物语、真假识别、背后的故事等等。

2.劣势：

1．传力度不够限时团购对消费者而言，消费预约有阻碍。聚美早期完全是靠口碑和服务来赢得消费者忠诚度。广告很少，在公众中宣传力度不够。消费者对其的记忆远远不如其他等网购平台。；

2．网站宕机。聚美优品化妆品促销网站瘫痪，消费者体验差。聚美优品此次的三周年庆促销。但从活动开始的时候，活动开始不久后，聚美优品主页就频繁出现宕机、无法打开的现象，用户也纷纷表示“广告做的好不如花更多精力提升体验”。

3.营销策略失策。聚美优品化妆品靠广告促销的模式不会持续长久。聚美优品如果想提高顾客回头率，就必须在价格和质量上，多推出一些中低档的产品，因为高端美妆品牌的消费人群不会很信任网上购物。

4．虚假评价。聚美优品的宝贝评价和口碑中心的评价都呈现出了一致的好评现象。这种现象让人怀疑聚美优品的宝贝原价和参团人数是不是后台控制，让消费者失去了信任。

3.机会：

1．正品保障。化妆品行业中鱼龙混杂现象严重，许多的商家真假难辨的问题比较严重，消费者对真假货的质疑日益增多。聚美优品的“正品保障”能够获得消费者青睐。

2．专业的团队。团队从最初的三人技术团队迅速扩容到采购专家、仓储物流专业人士以及化妆品品质的专业鉴定人员。

3．把握市场机遇。我国化妆品市场规模大，是全球第三大的化妆品消费市场。化妆品网购这一市场相对冷僻，避免与行业巨头的正面冲突。

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4．投资金额充足。随着团购市场的火爆，风投也把目光聚焦在了垂直型化妆品团购网站。聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。

4.威胁：

1．核心产品方面，国际化妆品牌的研发、配方、品牌定位等核心领域基本都在国外进行，绝大多数企业并不能掌握化妆品研发的精髓。因此，在复制的过程中，难以掌握其产品理念、生产工艺、核心技术，也无法创造更大的利润空间。

2．针对的消费人群有限。1学历和职业：聚美优品化妆品的主要用户学历集中在大学生和研究生水平，呈现高素质，分布行业主要为教育最多，其次为IT业、金融业等。还在受教育阶段的学生收进几乎为零，这对聚美优品来说具有很大的局限性。

3．性别和年龄差距：聚美优品一直是以女性化妆品为主，极少数的男性化妆品。并且购买多数是女性，广告也是主打，“女人千万别来”。并且同类网站中，性价比高，专攻化妆品网站的也很多，女性的选择也多，所以可能会导致女性客户群体的一部分流失。

4．替代品的威胁。聚美优品所销售的产品多为化妆品和洗护类产品其他的网络商店均有洗护用品，替代品品种多，威胁大，价格低，质量好，用户装换成本低，产生的竞争压力大。

5．聚美优品偏重大而全。在同类行业中华，聚美优品则向综合商城转变，陆续推出了服饰、保健品、食品等诸多非化妆品类，不久前更有消息称，聚美优品2012年将进军百货领域。虽然在某种程度上可能会保证一定程度上的客户需要。但是，聚美优品目前为止并未把化妆品做大专而精。就要投入其他的产品。

2．广告策划与营销战略

2.1 4P策略

用户看到的商品来自两种途径：一是聚美优品通过合作采购商供应的自主销售商品；二是商家在聚美优品上发起的团购商品。

聚美优品的价值网络是以聚美优品为中心，由用户、商家、广告主、供应商、物流配送中心和第三方物流组成。自建采购渠道，积极与上游品牌供应商合作，保证商品品质，同时在北京、上海、城都建立物流配送中心，掌控全过程，极大提升了为客户服务的水准。

2.11 产品策略(Pdoduct)

（1 ）100%正品保障

聚美优品从成立之初，就建立了严格的采购管理体系，所有商品都经过了严格的质量检测。与国内多家知名化妆品品牌建立起官方合作关系，并与兰蔻等国际一线品牌商其展开密切合作。

（2）专业精美的包装

聚美优品产品专属五层纸箱、专业包装器材、包装前检查是否合格、对易碎品多层包装、无晃动填充，据说站个体重为140公斤的模特上去也没有问题。

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2.12 价格策略（Price）

大多产品打2至3折，使顾客享受超值的购物体验。主要活动范围包括限时4 特卖专区和商城打折区。

2.13 渠道策略（Place）

30天拆封无条件退款、闪电发货、6小时直达、100%正品保证、口碑中心、邮件短信提醒、闪电发货、30天无条件退款、全国范围物流送达。

2.14 促销策略（Promotion）

聚美优品具体的促销策略包括：

○1.提供优惠券○2.会员制度○3.商城促销（买200减100，买300减150）

○4.明星代言，广告宣传○5.公共关系：创办杂志，举办美妆盛典

○6.微博营销○7.抽奖活动

2.2网络营销策略

形式：图文并茂（文字+视频）

策略：以点带面集群化传播

方法：借用知名博知名，以少数影响多数

要求：专业、专心、专一

目标：利用微博的大众化，吸引目标用户对项目品牌活动与品牌本身价值认可内容：以博主亲身体验，对项目品牌及设计理念的意义与价值观进行详解，针对消费者更具说服力

1.单一产品覆盖推广：

对一款产品进行针对性，覆盖式的使用百万左右的微博账号进行推广，让感兴趣的粉丝浏览以后，自行点击，从而产生IP流量和订单，直接的带来经济效益，目前这种方案在微博推广中是最普遍的推广方式。适合淘宝、中小型团购网站。

2.优惠券和促销活动推广：

针对性的对优惠活动或者促销活动进行特写，突出活动的优惠内容，在微博上进行为期3-5天的不断推出，增加粉丝的浏览量和关注量。通过事件对网站的正面推广，加入企业的品牌文化，对网站进行宣传，对现有的公司形象及服务文化进行推广，让更多的粉丝去认识网站、了解网站、肯定网站。需要长期的营造和引导顾客。

2.3传播策略

1.励志文案

经典广告词，在发布的最新广告中，依旧是陈欧，为自己代言，只不过，经历了一年后，所有的挫折、汗水、梦想，希望……或许自己去表达更能打动人心。广告文案部分透漏着如今团购网站的不易，陈欧则自信满满以自己的方式诉说着梦想的力量。一个理念，反复灌输，说上一千遍，你很难不被感染和同化。

2.播出时机及目标人群

广告选在11月10日，光棍节购物狂欢前夜播出，时间相当巧妙，能让广告的收视率最大可能地转化为网站购买率。并且投放《快乐大本营》，节目目标受众与网站的目标消费群吻合度高，《快乐大本营》的娱乐效应，能真正快速让消费者知道聚美优品。化妆品是时尚圈，时尚和娱乐紧密结合在一起，这是一个非

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常好的营销和传播方式。

3.个人与公司品牌和二为一

聚美优品的品牌传播策略较为独特：不鼓吹产品，而是做对品牌长线投资的形象广告。陈欧似乎经常出现在人气颇高的电视节目里，这个帅气的大男孩看起来似乎与娱乐本为一体。业创始人、高管都是公司代言人，通过快乐大本营等各种娱乐节目、微薄等沟通渠道传播公司的理念、产品信息，营造出了年轻、现代、创业、激情等公司形象，直接命中目标客户群——爱美的女性们的心。

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