如何快速开发陌生市场

陌生市场开发攻略

孙子兵法有云：“上兵伐谋。”商场亦战场，直销人向陌生市场挺进，也需靠谋略制胜。

一般直销人都习惯于从自己熟悉的市场开始事业拓展，但是长期积累下来，但凡想做大做强，就必然会有走出去面对陌生市场的一步。

虽然陌生市场是一座富足的宝库，但如何成功地打开这座宝库的大门，却成为众多新晋直销商为之苦恼的难题。为此，记者采访了多位直销业界资深人士，为我们解读打开陌生市场大门的秘诀。

选择市场

直销商除了在熟识的人脉圈中进行市场开发外，陌生市场也是不可忽视的重要组成部分。然而在离开了自己了如指掌的本土市场，面对广阔的陌生市场，直销商应该选择哪一区域进行开发，这成为在陌生市场开发道路上碰到的第一大问题。区域的选择对于今后的事业发展举足轻重，只有那些具有强大潜力的市场，开发起来才事半功倍，并能长久地发展。

开拓陌生市场只凭满腔热血是不够的，首先要具备足够的市场经验与各方面的能力。中脉高级经销商雷力向读者建议到，“陌生市场的开拓过程也是一个厚积薄发的过程。如果是没有行业经验的的新人，对于市场的开发不宜操之过急，应先学习为主，边学边做，积累沉淀自身的功底。”

积累了足够的经验和能力后，首先要考虑是选择市场。新时代高级经销商徐美玲告诉记者，选择市场时需要综合考察多方面的因素，“当地的人口、经济水平、消费水平等方面都要了解清楚。直销的根基在于拥有一个庞大的重复消费群体，并且需要强有力的经济基础作为支撑。绝大多数的直销产品都是偏中高的价位，失去这个支撑，市场就很容易变成一个空壳，最终只有崩盘。”

在参考当地整体社会经济状况的同时，本公司的业绩分布以及同行业公司在当地的市场业绩状况也是重要的依据。“本公司业绩较少的区域，市场空白大，发展空间更广，也不是说只要是市场空白大的区域就可以作为目标市场，一些经济发展状况不好的区域市场空白也大，但潜力有限。查看同行业公司在目标市场区域内的业绩，可以根据数据粗略地感知当地对直销的接受度，哪些直销产品比较受到欢迎。直销在当地发展的状况以及人们对行业的认知度和评价将影响市场开发的角度和方法。”

选择陌生市场之时，除了周全考虑这些因素之外，还需要遵守其自身的原则。雷力向记者表示：“一般先近后远，先亲后疏。具体的就是尽量选择地理位置与原有市场靠近的，对其经济状况、风俗民情等各方面比较熟悉的区域作为目标市场进行开发。”

准备充足

俗话说：“凡事预则立，不预则废。”在选定目标市场后，做一次市场调研，做好充分的准备，然后才胸有成竹地向陌生市场挺进。

太阳神中华系统领导人何涛告诉记者：“市场调研是必要环节，最好是自己实地考察，掌握第一手资料，确定潜在的目标客户群。在调研过程中，可通过同行业的经销商进行了解，或者直接通过传统的终端零售点以及批发商了解目标客户人群的收入、消费和信用等整体的情况。通过调查，对市场的容量、潜力和同行竞争产品的状况进行充分的把握，预测市场前景，并从中找到开发市场的突破口。”

“直销商在进入目标市场之前，要充分准备好资料和产品样品。”何涛认为，公司的历史、理念、产品和政策等常用信息，直销商需烂熟于胸，并把产品宣传手册，名片，产品样品以及相关证件等在与客户交流时所需的资料携带齐全，这样才能有效地将公司的品牌和产品有效地宣传推广出去。

“既然开发市场，就必须做好市场的短期和长期规划，短期的如三年规划，明确三年内我一步一步地该怎样走，最后达到什么效果。市场开发的前期属于垦荒时代，在直营店、服务网点、团队建设、个人生活等方面会有较大的投入，需要一定的资金作为后盾。”徐美玲表示，在前期要有一定经济支撑才能使自己的工作有序顺利地进行。她还强调，直销人在开拓陌生市场之前还要有充足的心理准备，“把心情放轻松，鼓足信心，将自己的心态调整到最佳状态。”

发展人脉

进入目标市场，第一关就是如何敲开陌生市场的大门。要使得陌生市场变得不再陌生，除了充分地了解市场之外，人脉关系的积攒是必做的功课。

直销行业从来不推崇个人英雄主义，它推崇团队，把大家都纳入团队的运作流程，可进行批量复制，以效率制胜。对于在陌生市场开发的初期，徐美玲认为一个人的力量是有限的，单枪匹马闯陌生市场是不明智的选择，“初期，团队要以价值观作为引导，而不是利益的驱使。可以是三五个人，人虽少，但要精，具备干大事的能力。”

市场开发的自始自终，人脉都居于首要位置，而建立人脉的方法也丰富多彩。“初期可以通过朋友介绍，或者当地报纸，公益活动以及培训活动等多认识人，还可以到张贴广告，到人才市场结交朋友，建立广泛的人脉关系，寻找有能力的合作伙伴。可以先带他们去参加会议或者培训，‘赶羊去吃草’。”雷力谈到，有很多种方法建立起初步的人际关系网络，寻找到有才能的合作人。

陌生市场的开发是一个从无到有的过程，只有主动勤奋，才能积累人脉。何涛总结了最常用的三种方式：朋友介绍，陌生拜访，网上交友。“通过这些方式进行推荐、服务、邀约、沟通、讲解，初步建立联系。保持咨询线畅通，积极沟通，创造机会带当地朋友参加会议。能否在当地找到一位在道德、能力和心态方

面俱佳的领导人才很重要，这样的人才可以利用自身的优势，带领团队较快地熟悉市场，顺利展开业务，如果没有，就有可能投入多回报少。”

谈到团队的人才问题，徐美玲告诉记者，最为理想的人才是在价值观的认同感上高度一致，并有出色才干的精英人才，“只有认同你的价值观，才有可能建立起铁三角关系，朝着笔直的方向前进。精英人才本身拥有高端人脉关系，同时还可以针对企业高管、老板等高端人群主动建立良好的联系。虽然做高端人脉的开发，难度比较大，速度比较慢，但后期往往带来的效益是无法估量的。”

平稳心态

在市场开发的前期会困难重重，比如人才的缺乏，当地市场配合不够，没有稳定的发展迹象等等。由此会带来一些负面影响，比如感觉孤独无助，情绪波动较大，急躁冒进等等。在困难面前，直销商如果不能保持稳定、平和的心态，这些负面的情绪将成为最大的敌人。

徐美玲告诉记者：“发展初期不是追求市场业绩快速增长的时候，团队和个人能力的成长比业绩更重要。团队要形成具有凝聚作用的向心力，如果有人出现负面情绪，要及时地加以疏导，因为这些情绪有可能‘传染’给其他人，进而影响整个团队。”

“在一个陌生市场中，直销商面临的最大难题莫过于信任度的建立。”在雷力看来，信任是双方之间的一条情感纽带，如果信任度化为零，那么就没有进一步合作的可能性，这样开发起来难度就相当的大。直销商除了要建立信任度之外，还要有坚定的信念，相信自己，相信公司以及产品，相信系统，必要时向系统领导人求助。

但是并不是所有问题系统领导人都能帮助解决，比如在人脉积累过程中，大多时候是于陌生人打交道，特别是陌生拜访，是最需要勇气的。作为陌生人去拜访别人，容易被拒绝，有时候可能需要经过几十次的拜访才会获得一次机会。“打开市场至少需要3至6个月，很长一段时间是看不到成绩的，期间要耐得住寂寞。如果更长时间没有起色应该主动想办法调整计划和策略。”雷力说道，这期间最容易出现急躁冒进或者沮丧气馁，此时经销商更需要保持一种平和稳重的的心态，持之以恒才能渐渐地打开市场局面。

对于陌生市场后期的巩固和维护，何涛建议，团队具有高度统一的价值观的同时，还需要有稳定的领导班子，并积极地树立各类榜样，疏通人才培养提拔通道，“人才是核心，直销行业是个从来都不缺人的行业，但成功的关键就在于留住人才和培育人才。”