第五章-市场细分与目标市场测试题教学文稿
第五章市场细分与目标市场测试题
姓名：得分：
一、填空。（每空1分，共15分）
1.市场细分并不是地区的分片或产品分类，而是根据消费者的（），把一个整体市场分为（）消费者群从而确定企业（）的活动。
2.有效的市场细分必须具备以下四个原则，即可衡性、（）性、（）和（）性。
3.不同市场的细分变量是不同的，消费者市场市场细分的依据有（）细分、（）细分、（）细分和行为细分。
4.目标市场策略可根据条件不同，可考虑有（）策略、（）策略和集中营销策略。
5.市场定位可根据企业自身实力或产品特色进行，一般有（）定位、（）定位、（）定位和（）定位。
二、判断题。（每题2分，共10分）
1.从市场营销发展史上看，企业进行市场细分实际上是实行目标市场营销的结果。（）
2.目标市场营销就是在市场细分的基础上，选择一个特定的市场作为企业服务或提供产品的市场。（）
3.集中营销就是集中所有力量，以一个或几个相似的子市场作为目标市场，以便在较少的子市场上占有较大的市场份额。（）
4.市场定位就是企业进行产品和价格的适当规定。（）
5.无差异营销策略是指企业不考虑市场之间的差别，在整个市场上只销售一种产品，指定一个销售计划，引起最广泛的顾客兴趣。（）
三、选择题。（每题2分，共10分）
1.市场细分的作用在于（）。
A 区分市场和产品
B 了解和发现市场机会
C 开发适销对路的产品
D 制定营销策略、集中有限资源
E 找到合适的顾客群
2.根据消费者行为细分市场的依据主要有:（）
A 购买时机
B 寻求利益
C 使用状况与频率
D 忠诚度与
产品态度 E 待购阶段
3.产业市场细分的依据应考虑的变量有（）。
A 顾客规模
B 最终用户
C 顾客的经营状况
D 采购方式
E 影响订货因素
4.作为目标市场应具备的条件是（）。
A 有适当是规模和需求
B 有一定的购买力
C 竞争者未完全控制市场
D 企业有能力经营
E 与企业提供的产品或服务方向一致
5.市场定位依据一般包括（）。
A 以产品质量、价格或服务定位
B 以使用者类型定位
C 以使用场合或特殊功能定位
D 以企业生产特定定位
E 以区别于竞争者的不同属性定位
五、简答题。（每题8分，共40分）
1.市场细分有什么用（或企业为什么要进行市场细分）？
2.企业进行市场细分的条件是什么？
3.企业决定进入并为之服务的目标市场应该具备什么条件？
4.企业选择目标市场营销策略需要考虑哪些因素?
第六章 汽市场细分与目标市场定位
第六章汽车市场细分与目标市场定位 学习目标： 理论要求： 1、了解汽车市场细分的概念和作用； 2、了解市场细分的标准和步骤； 3、理解汽车市场预测对提高汽车市场营销水平的重要现实意义； 4、了解汽车市场预测的步骤与方法。 实践要求： 1、具有运用汽车市场营销调查的方法进行调查实践的能力； 2、具有问卷的设计能力。 现代市场营销非常重视STP策略，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。 当今社会汽车市场竞争十分激烈，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有用户服务，应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源、人力、财力用到能产生最大效益的地方上。确定目标市场，选择那些与企业任务、目标、资源条件等一致，与竞争者相比本身有较大优势，能产生最大利益的细分市场作为企业的目标市场并做出合理的市场和产品定位是STP营销的主要任务。 第一节市场细分 市场细分也称市场细分化（Marketing Segmentation），是20世纪50年代中期由美国人温德尔·斯密提出的新概念。所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场（或子市场）。在各个不同的细分市场，顾客需求有较明显的差异，而在同一细分市场上，消费者具有相同或相近的需求特点。例如服装市场，可按顾客的性别因素，细分为男士市场、妇女市场；按年龄因素细分为老年市场、中年市场、青年市场、儿童市场；也可按地理因素细分为国外市场、国内市场，或城市市场和乡村市场，或南方市场和北方市场等。汽车市场可以按用户的用途要求分为货车市场、客车市场；按用户的购买力分为高档车、中档车和低档车市场等。以上每个细分市场的需求各不相同，同一细分市场内需求基本相似。 所以市场细分不是通过产品分类来细分市场的，如汽车市场、服装市场、机床市场等。
市场细分与目标市场选择习习题
精心整理 第6章市场细分与目标市场选择（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1、市场细分是50年代中期美国 市场营销学家（）提出的。A、基恩?凯洛西尔B、鲍敦C、温得尔?斯密D、菲利普?科特勒2、（）差异的存在是市场细分的客观依据。A、产品B、价格C、需求偏好D、细分3、某 工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中 所需要的机械设备，这是一种（）策略。A、市场集中化B、市场专业化C、全面市场覆盖D、产品专业化4、属于产业市场细分标准的是（）。A、职业B、生活格调C、收入D、采 购方法5、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择 尔根据用户提供的信息及进一步市场调研，推出冰温（-5～10℃）台式冷柜，抢先占领仍处于空白状态的零售鲜肉保鲜冷柜市场。 这种定位战略属于（）A对抗定位战略B回避定位战略C侧翼定 位战略D补缺定位战略15.富士胶卷与柯达胶卷均采用优质高价
的市场定位，其定位战略属于（）A对抗定位战略B回避定位战 略C侧翼定位战略D补缺定位战略2 16.我国乐凯对柯达和富士的市场定位属于（）A对抗定位战略B 回避定位战略C侧翼定位战略D补缺定位战略17.4P's市场营销 组合是指（）A产品（Product）、促销（Promotion）、人员（People）、有形展示（PhysicalEvidence）B分销（Place）、 （ （ （ （ C B、产品差异化营销阶段 C、目标市场营销阶段 D、市场营销阶段22、某跨国集团将其目标市场划分为欧盟、北美、东盟等，其划分依 据属于（）。A、地理细分B、人口细分C、心理细分D、行为细 分23、目标市场营销的首要步骤是（）。A、市场定位B、市场 细分C、目标市场选择D、评价目标市场3
市场细分：目标市场与市场定位
第四章市场细分目标市场与市场定位 市场细分和目标市场的概念，是于20 世纪50 年代中期，由美国市场营销学家温得尔·斯密(Wendell R ．Smith) 提出的，是第二次世界大战后市场营销理论的新发展，是买方市场环境下的一种现代市场营销观念。企业认识和了解不同的消费者群，选择其中的一个或几个作为准备进入的目标市场，并针对该目标市场的特点，制定和实施适当的营销组合技术方案，以满足目标消费者的需求。市场细分化是一种以人为本、以满足人的需求为目标的营销观念。企业通过对市场进行细分化(Segmenting) 、确定目标市场(Targeting) 、进行市场定位(Positioning) ( 也称STP 战略) ，决定营销组合策略，是企业营销成败的关键。( 图4 — 1) 。 STP 战略图4 — 1 导入案例：成功在于定位 所谓市场定位，是指在目标市场中为产品找到一个与其它竞争产品相比，具有明确、独特而又恰当的位置。也就是说，市场定位要根据所选定目标市场上的竞争者产品所处的为止和企业自身条件，从各方面为企业和产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求在目标顾客信中形成一种特殊的偏爱。 定位就是要找到合适的空子——江崎泡泡糖 无数事实证明, 即使是已经成熟的市场, 也并非无缝可插, 无隙可乘。市场是在不断发展变化的。通过市场细分和定位, 寻找对方的相对弱点或漏洞, 用己之长, 攻其之短, 通过见缝插针, 拾遗补缺, 变潜在市场为现实市场。例如, 日本泡泡糖市场年销售额约140 亿日元, 大部分为“ 劳特” 所垄断。江崎糖厂成立市场研究班子, 专门研究霸主“ 劳特” 产品的不足和缺点, 寻找现有市场的缝隙。经过周密调研, 他们发现了“ 劳特” 的四个漏洞：一是以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大, 而“ 劳特”
市场细分与目标市场的选择
市场细分与目标市场的选择
模块三市场细分与目标市场的选择 顾客是一个庞大而复杂的群体，其消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理文化环境等都存在很大差别，不同消费群体对同一产品的消费需求和购买行为存在很大差异。任何一个企业，无论其产品组合多么宽广都无法满足整体市场的全部需求。因此，企业营销管理人员在发现和选择了有吸引力的市场机会之后，还要进一步进行市场细分和目标市场的选择，这是市场营销管理过程的第二个主要步骤。市场细分、选择目标市场以及以后将要提到的市场定位，构成了目标市场营销的全过程。企业的营销任务就是对选定的目标市场进行细分，然后结合特定的市场环境和企业的资源条件，制定适合其目标客户群体的营销策略。 项目一市场细分 【知识、能力、素质目标】
使学生理解市场细分的定义及客观基础，明确消费者市场和产业市场的细分标准，掌握市场细分的方法步骤，在此基础上，能够应用一定的细分标准对某消费者市场和产业市场进行有效细分，以便选择确定企业可测量、可进入、可盈利的目标市场。 【教学方法】 案例教学法课堂讲授法分组讨论法 【技能（知识）点】 消费者市场的细产业市场的细分依据市场细分的有效标标志 蚝油调味系列产品市场细分的成败香港一家食品公司在亚洲的食品商店推销
它生产的蚝油调味产品，采用的包装是一位亚洲妇女和一个男孩坐在一条鱼船上，船里装满了大蚝，效果很好。可是这家公司将这种东方食品调料销往美国，仍使用原来的包装，却没有取得成功，因为美国消费者不理解这样的包装设计是什么含义。后来这家公司在旧金山一家经销商和装潢设计咨询公司的帮助下，改换了名称和包装，新设计的包装是一个放有一块美国牛肉和一个褐色蚝的盘子，这样才引起美国消费者的兴趣。经过一年的努力，这家香港公司在美国推出的新包装蚝油调味系列产品吸引了越来越多的消费者，超级市场也愿意经销该产品了，产品终于在美国打开了销路。 根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答：
第五章 市场细分与目标市场
第五章市场细分与目标市场 一、单项选择题 1．市场细分是指企业按照“细分标准”，把某一类产品的（）划分为若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的分类过程。 A．企业 B．产品 C．市场 D．消费者 2．不属于消费者市场细分依据的是（）。 A．地理环境 B．人口因素 C．用户规模 D．购买行为 E．心理因素 3．使用者情况属于（）。 A．地理环境 B．人口因素 C．用户规模 D．购买行为 E．心理因素 4．下列细分变量中，属于人口变量的是（）。
A．消费者的职业 B．消费者的生活方式 C．消费者的个性 D．消费者所追求的利益 5．不属于市场细分有效标志的是（）。 A．可衡量性 B．可进入性 C．实效性 D．可持续性 6．一般来说，对那些经营差异性较大、市场变化较快的产品的企业，以及那些本身有一定的资源能力能应付市场变化所带来的产品更新和技术设备更新的企业，可以采用（）策略。 A．无差异性营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．分散性营销 7．当产品进入生命周期阶段的成熟期时，一般实行（）。 A．无差异性营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．分散性营销 8．对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（）。
A．无差异营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．分散性营销 9．（）定位方式市场风险较小，成功率较高，常为多数企业所采用。 A．避强定位 B．迎头定位 C．重新定位 D．寻找市场定位 10．市场细分的程序第三步是（）。 A．设计并组织调查 B．选择细分标准和具体变量 C．初步市场细分 D．筛选细分市场 E．分析细分市场 11．产品—市场集中化战略是指（）。 A．企业向各个顾客群同时供应一种产品 B．企业向同一顾客群供应不同性能的同类产品
市场细分与目标市场试题及答案【2020年最新】
一、单项选择题： 1、采用无差异性营销战略的最大优点是()。 A.市场占有率高 B.成本的经济性 C.市场适应性强 D.需求满足程度高 2、在“彩电大战”，“空调大战”如火如荼的同时，海尔始终坚持“优质高价”战略。海尔采取的市场定位方法叫()。 A.根据产品属性和利益定位 B.根据产品价格和质量定位 C.根据产品用途定位 D.根据使用者定位 3、市场细分的依据是() A.产品类别的差异性 B.消费者需求与购买行为的差异性 C.市场规模的差异性 D.竞争者营销能力的差异性 4、同一细分市场的顾客需求具有()。 A.绝对的共同性 B.较多的共同性 C.较少的共同性 D.较多的差异性
5、同质性较高的产品，宜采用()。 A.产品专业化 B.市场专业化 C.无差异营销 D.差异性营销 6、定位主要是指()。 A.价格优势 B.良好服务 C.在顾客心目中确定适当位置 D.产品特征 7、重新定位是对销路少、市场反应差的产品进行()定位。 A.避强 B.对抗性 C.竞争性 D.二次 8、心理学家研究了许多有关人的需求与动机的理论，其中最着名的理论是心理学家马斯洛的（）。 A.“需求层次论” B.“动机形成理论” C.“市场细分理论” D.“目标市场理论” 9、美国着名学者温德尔史密斯提出的是（）。
A.市场营销理论 B.需求层次论 C.市场细分理论 D.产品生命周期理论 10、企业希望开拓和占领为自己带来最大经济效益的细分市场叫（）。 A.市场细分 B.市场定位 C.目标市场 D.消费者市场 11、“金莎”巧克力，它瞄准了（）这一目标市场，采取了“高位定价、重视情 感需求、提升精品形象、采用特殊高级通道”的策略，从而在消费者心目中形 成了“至上品质、高贵形象”的定位。 A.追求低品质生活的低消费阶层 B.追求高品质生活的高消费阶层 C.追求高品质生活的低消费阶层 D.追求低品质生活的高消费阶层 12、占据美国销量第一位的“箭牌”口香糖，是一种系列产品，共有4种口味供应不同嗜好的消费者：绿箭是薄荷香型，白箭是兰花香型，黄箭是鲜果香型，红箭是玉桂香型。这4种不同口味和包装的口香糖，巧妙地各自定位于不同的 市场消费对象，并赋予产品颇具创意的附加功能。“箭牌”口香糖采用了（）目标市场策略。 A.迎头性 B.差异性
市场细分与目标市场
1．市场细分是指企业按照“细分标准”，把某一类产品的（）划分为若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的分类过程。 A．企业 B．产品 C．市场 D．消费者 2．不属于消费者市场细分依据的是（）。 A．地理环境 B．人口因素 C．用户规模 D．购买行为 E．心理因素 3．使用者情况属于（）。 A．地理环境 B．人口因素 C．用户规模 D．购买行为 E．心理因素 4．下列细分变量中，属于人口变量的是（）。 A．消费者的职业 B．消费者的生活方式 C．消费者的个性 D．消费者所追求的利益
5．不属于市场细分有效标志的是（）。 A．可衡量性 B．可进入性 C．实效性 D．可持续性 6．一般来说，对那些经营差异性较大、市场变化较快的产品的企业，以及那些本身有一定的资源能力能应付市场变化所带来的产品更新和技术设备更新的企业，可以采用（）策略。 A．无差异性营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．分散性营销 7．当产品进入生命周期阶段的成熟期时，一般实行（）。 A．无差异性营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．分散性营销 8．对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（）。 A．无差异营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．分散性营销
9．（）定位方式市场风险较小，成功率较高，常为多数企业所采用。 A．避强定位 B．迎头定位 C．重新定位 D．寻找市场定位 10．市场细分的程序第三步是（）。 A．设计并组织调查 B．选择细分标准和具体变量 C．初步市场细分 D．筛选细分市场 E．分析细分市场 11．产品—市场集中化战略是指（）。 A．企业向各个顾客群同时供应一种产品 B．企业向同一顾客群供应不同性能的同类产品 C．企业的目标市场集中于一个细分市场，企业只生产一种产品，只供应一个顾客群 D．企业为不同的顾客群提供不同性能的同类产品
第五章-市场细分与目标市场测试题
第五章市场细分与目标市场测试题 姓名：得分： 一、填空。（每空1分，共15分） 1.市场细分并不是地区的分片或产品分类，而是根据消费者的（），把一个整体市场分为（）消费者群从而确定企业（）的活动。 2.有效的市场细分必须具备以下四个原则，即可衡性、（）性、（）和（）性。 3.不同市场的细分变量是不同的，消费者市场市场细分的依据有（）细分、（）细分、（）细分和行为细分。 4.目标市场策略可根据条件不同，可考虑有（）策略、（）策略和集中营销策略。 5.市场定位可根据企业自身实力或产品特色进行，一般有（）定位、（）定位、（）定位和（）定位。 二、判断题。（每题2分，共10分） 1.从市场营销发展史上看，企业进行市场细分实际上是实行目标市场营销的结果。（） 2.目标市场营销就是在市场细分的基础上，选择一个特定的市场作为企业服务或提供产品的市场。（） 3.集中营销就是集中所有力量，以一个或几个相似的子市场作为目标市场，以便在较少的子市场上占有较大的市场份额。（） 4.市场定位就是企业进行产品和价格的适当规定。（） 5.无差异营销策略是指企业不考虑市场之间的差别，在整个市场上只销售一种产品，指定一个销售计划，引起最广泛的顾客兴趣。（） 三、选择题。（每题2分，共10分） 1.市场细分的作用在于（）。 A 区分市场和产品 B 了解和发现市场机会 C 开发适销对路的产品 D 制定营销策略、集中有限资源 E 找到合适的顾客群 2.根据消费者行为细分市场的依据主要有:（） A 购买时机 B 寻求利益 C 使用状况与频率 D 忠诚度与 产品态度 E 待购阶段 3.产业市场细分的依据应考虑的变量有（）。 A 顾客规模 B 最终用户 C 顾客的经营状况 D 采购方式 E 影响订货因素 4.作为目标市场应具备的条件是（）。 A 有适当是规模和需求 B 有一定的购买力 C 竞争者未完全控制市场 D 企业有能力经营 E 与企业提供的产品或服务方向一致 5.市场定位依据一般包括（）。 A 以产品质量、价格或服务定位 B 以使用者类型定位 C 以使用场合或特殊功能定位 D 以企业生产特定定位 E 以区别于竞争者的不同属性定位
市场细分与目标市场选择习题
第 6 章市场细分与目标市场选择 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合 适的答案。） 1、市场细分是50 年代中期美国市场营销学家（）提出的。 A、基恩 ?凯洛西尔 B、鲍敦 C、温得尔 ?斯密 D、菲利普 ?科特勒 2、（）差异的存在是市场细分的客观依据。 A、产品、B价格 C、需求偏好 D、细分 3、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水 泥搅拌 机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。A、市场集中化B、市场专业化 C、全面市场覆盖 D、产品专业化 4、属于产业市场细分标准的是（）。 A、职业、B生活格调 C、收入 D、采购方法 5、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企 业所选 择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的（）原则。A、可衡量性B、可实现性
C、可赢利性 D、可区分性 6、采用无差异性营销战略的最大优点是（）。 A、市场占有率高 B、成本的经济性 C、市场适应性强 D、需求满足程度高 7、集中性市场战略尤其适合于（）。 A、跨国公司 B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业 8、同质性较高的产品，宜采用（）。 A、产品专业化 B、市场专业化 1 C、无差异营销 D、差异性营销 9、市场定位是（）在细分市场的位置。 A、塑造一家企业 B、塑造一种产品 C、确定目标市场 D、分析竞争对手 10、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行 （）定位。 A、避强、B对抗性 C、竞争性、D二次 11、市场细分化是根据（）的差异对市场进行的划分。
A、买方、B卖方 C、产品、D中间商 12、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽 可能多的顾客的需求，这种战略是( ) A无差异市场营销战略 B密集市场营销战略 C 差异市场营销战略 D集中市场营销战略 13.消费者市场的四个主要细分变量是( ) A行为、利益、人口、心理 B行为、心理、人口、地理 C 时机、态度、人口、利益 D气候、收入、态度、个性 14.1998 年夏，海尔根据用户提供的信息及进一步市场调研，推出冰温（ -5～10℃）台式冷柜，抢先占领仍处于空白状态的零售鲜肉保鲜冷柜市场。这种定位战略属于（）A 对抗定位战略B回避定位战略 C 侧翼定位战略D补缺定位战略 15.富士胶卷与柯达胶卷均采用优质高价的市场定位，
市场细分选择与定位
第八讲市场细分、市场定位与目标市场选择 第一节 本讲主要内容： 一、市场细分的意义 二、市场营销目标导向的历史的演进 三、市场细分的基本对象 四、市场细分的主要变量 五、市场细分的原则、方法和程序 六、对市场细分的评估和选择 一、市场细分的概念与重要意义： 市场细分：根据市场要素的特征及影响市场变动的因素，对市场进行划分。 1、明确目标市场，提高营销活动效率。 有所为，有所不为。扬长避短。 2、优化市场资源配置，开展有针对性的重复营销，减少资源浪费，降低和避免不必要 的市场风险。 3、更好地认识、理解和适应各种市场差别，提高市场供应品与市场需求的适应性，从 而提高市场竞争力和市场盈利率。 二、市场营销目标导向的转变。 1、自我需求目标导向（生产导向） ?自产剩余品的营销 2、大众化需求目标导向 ?大众化营销。 3、细分化需求目标导向 ?细分化营销 （1）客群细分化营销 （2）特殊客群细分化营销 （3）区域化会本地化营销 （4）个别化、个性化、一对一营销、定制营销 三、市场细分的对象分析——对哪些市场要素进行细分？ 1、对目标客户进行细分 ?市场营销对象细分化， 客户定位、市场需求定位。 2、对目标产品进行细分 ?市场营销客体细分化 ?市场提供物细分化 产品定位、生产技术定位 3、对市场营销者进行细分 ?市场营销资源优势、能力细分化 战略定位、经营目标定位 4、对市场关系进行细分 ?市场媒介、市场通道细分化
市场关系定位、市场渠道定位 第二节 四、市场细分的主要变量。 1、消费者市场细分的主要变量（参考教材316－327页） （1）地理要素 （2）人文因素 （3）心理因素 （4）行为因素 （5）其他综合变量——特殊人群 2、企业市场细分的主要变量 （1）人文变量——行业、规模、地区 （2）经营变量——技术、特征、用户、市场 （3）采购方式——采购决策模式、采购组织机构、采购政策与标准、客户关系状况、使用状况 （4）采购条件——交货时间、特别订货、订货批量 （5）个性特征——技术适应性、忠诚度、合作性 3、市场提供物细分的主要变量 （1）产品成本与价格 （2）产品品牌与形象 （3）产品用途 （4）其他变量 4、市场营销者细分的主要变量 （1）市场资源状况 （2）市场战略、规模 （3）市场核心竞争力、竞争优势 5、市场关系细分的主要变量 （1）交易关系 （2）沟通关系、媒介、中介 （3）物流关系 （4）终端、卖场 （5）营销服务 （6）市场细分变量的综合应用 在实际中的防止片面化、僵化、绝对化运用，防止细分变量的过度细化。 五、市场细分的程序、原则与方法 1、市场细分的程序（第315页） （1）市场调查 （2）市场分析 （3）市场划分 2、市场细分的原则（第330页） （1）量化、细化、具体化、规范化 （2）规模合理性、防止过度细分 （3）可接近性
市场细分与目标市场选择策略
第五章市场细分与目标市场选择策略 知识要点： 1.市场细分的原理和作用 2.市场细分的方法 3.目标市场选择策略 4.市场定位 目标：通过本章学习，你应做到： 1.对一个产品市场进行细分市场； 2.熟悉目标市场营销策略的应用条件； 3、能对相关产品进行市场定位。 第一节市场细分 一、市场细分的意义 目标市场营销，就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部一分市场作为自己争取的目标，然后采取相应的市场营销手段，打入或占领这个市场。 为有效地实行目标市场营销，企业必须相应地采取五个重要步骤： 二、市场细分的含义和基本原理 1.市场细分的含义 2.市场细分的层次 1）一般的细分市场营销 这一层次的细分市场是由一个市场中有较大区别的购买者群体组成。虽然购买者需要、购买力、地理区位、购买态度、购买习惯是互不相同的，但公司不会将其产品或服务按每个顾客的要求来定做，而是试图将构成市场的某些大细分市场分离出来，属于同一细分市场的购买者，他们的需要就被看做是十分相似的。 2）拾遗补缺营销 这一层次的细分市场是从一般较大的细分市场中区分出来的较窄划分的群体，通常是那些需求没有得到满足的小市场。如，可从中老年男士服装这一细分市场中，区分出某些不为一般服装公司所重视，而一些顾客又得不到满足的中山装、唐装这些狭小的市场，进行拾遗补缺营销而获得丰厚利润和发展。 3）局部地区营销 局部地区营销计划是按局部地区顾客群体（包括商业区、聚居区，甚至个别单独商店服务范围的顾客）的需要而量体裁衣式的制定。如书店往往根据其不同的聚居区地理位置，而有所侧重地供应各种不同类型的图书。 4）个别营销 个别营销是市场细分的极限层次，也可以说是“定制营销”或“一对一营销”。随着科学技术的发展，特别是电脑、数据库、摇控生产、快速通信媒体电子邮件、传真机等的涌现，使得企业可以考虑定制营销，或“大量定制营销”，即大规模生产单独设计的、能适应每个顾客要求的产品。 三、市场细分的条件
市场细分与目标市场的确定
+++++++++市场细分与目标市场的确定+++++++++++++++ 采矿10-3班白壮壮2010304240 目标市场的确定 公司的规模总是有限的，所占有的资源和资本在一定时期内也是固定的。一个公司只有根据自身的实际情况结合各方面因素选择最适合自己的目标市场然后进行科学的管理经营才能保证资源的合理配置才能最大限度的赢利。目标市场的确定对一个公司来讲是进行经营的第一步！在公司设立之初，公司扩大或者缩小经营范围时候都要对目标市场确定。 大多数的市场都是可以细分的，市场细分是为目标市场的确定做准备的。公司也可以在经营的过程中通过对市场进一步细分发现新的市场或者在各个细分市场有的放矢的进行生产和营销通过对消费者需求的分类细致满足来谋求更大赢利！一个企业（公司）掌握的资源是有限。通过市场细分后结合公司具体情况在最适合自己的细分市场作为目标市场投入生产力进行管理经营有利于公司规避风险提高利润。正确的市场细分是正确确定目标市场的前提。在确定正确的目标市场后再在生产和经营上进行科学管理营销有助于实现公司的利益最大化达到投资方的目的对公司的发展非常有益。如果在市场细分或者目标市场这两个不步骤上那个出现了失误就可能给公司的经营带来麻烦，销售欠佳，入不敷出。！造成公司和各投资人的损失。大一点来讲造成了社会资源（劳动力和生产资料）的浪费。在激烈的市场竞争中机会稍纵即逝出现上述失误有限的市场就有可能被其他竞争对手趁机挤占。以后可能就再也追赶不上 一市场细分概念。 市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。 客观基础是消费者需求的异质性（消费者的经济条件，知识程度，年龄层次，消费理念决定了消费者对产品的需求不同，比如对手机而言不同的人群有不一样的需求。农村的消费者和城市的消费者需求，老年人和我们这些年轻学生需求不同） 主要依据是异质市场（同种产品不同性质）中需求一致的顾客群体。(比如需求高端智能手机（比如苹果手机iphone4s）的群体。包括薪资较高的年轻白领，经济条件较好消费理念有前卫的学生等) 实质就是在异质市场中求同质。（萝卜白菜各有人爱，把喜欢萝卜和喜欢白菜的消费者划分开） 市场细分的目标：聚合在需求不同的市场中需求相同的消费者聚合到一起（）。 二细分的意义 1有利于发现新的市场机会.消费者的需求具有一定的复杂性,通过市场细分,我们可以发现消费者哪些需求已经得到满足,哪些仍是潜在需求;相应发现哪些产品竞争激烈,哪些产品竞争少,从而发现具有吸引力的市场. 2有利于掌握市场动态,及时制定和调整市场战略.各个细分市场特点不同,
市场细分与定位
1市场细分与定位 1.1 市场细分 本公司是一家专业为企事业单位和个人家庭提供后勤保洁、清洗的社区服务企业。公司“以人为本、以需求为本”设计服务项目，“员工人品第一、确保服务品质”的用工原则，体现规范化、标准化、专业化的员工队伍、追求“卓越服务”的企业精神，以“创一流信誉、造服务品牌”的口号作为企业的 服务宗旨 图 2-9 价值观和生活方式系统模型（VALS） 根据CHINA-VALS模型（消费者的价值观及生活方式细分），结合自己产品及服务的特点及对宁波消费者的生活形态的研究及观察对市场进行细分，根据金龙浦“大客户→家庭→散户”的三步走营销战略，细分市场如下：第一阶段：针对能够集中并长期购买的客户，主要为工作成就型客户，例如政府机关事业工作人员、商界人士、高级知识分子等，产品主要用于商务往来的礼品和公司发放给员工的福利。首先集中优势资源，高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户，实行大客户营销，占领对企业利润贡献最大的市场。在该阶段，金龙浦能利用较少的投入争取更多、更快速的资金回笼，为二、三阶段营销策略奠定物质基础。 第二阶段：以注重家庭生活和家庭成员的健康，重视家庭成员的感觉和评价，消费态度较为积极家庭女性为主，多为传统生活族，拥有一定的购买能力
以及购买欲望，例如：高档小区家庭、孕妇家庭、幼儿家庭等。产品主要用于家用。 第三阶段：针对追求“健康、快乐，环保、可持续”的散户，这批散户大多来自于浙江省内的年轻人士，多属于个性表现型，而这样的生活理念在不久的将来一定会被越来越多的人接受，这一客户群体也将随着社会的发展成为市场的主力军。 面对三个主要目标市场，结合三个阶段，金龙浦采取差异化的市场策略。 1、第一阶段：针对工作成就族 这类人群工作比较积极，小有成就，对生活细 节用心较少，期望追求高品质的生活，但缺乏必要 的蔬菜水果的搭配及营养均衡方面的知识，多以男 性为主。这些人没有预算方面的约束，对于价格因 素不敏感，经常有冲动性购买行为，喜欢购买具有 独特分割的产品，非常容易受到广告等促销因素的 影响。 针对这个人群，金龙浦的定位是：健康饮食顾 问，膳食搭配专家，结合“安全、新鲜、特色、持续供货”的特点，为这一人群提供省心服务。 2、第二阶段：针对传统生活族 注重家庭生活和家庭成员的健康，重视家庭成 员的感觉和评价，消费态度较为积极，行为趋向集 团化，多以女性为主。这些人希望自己和家人能够 拥有科学、合理的饮食和健康的身体，但由于社会 上各种食品安全问题的发生，即使吃的好、吃的贵 也不一定健康，社会上的“亚健康”人群也因此而 产生，而这些还不包括如高血压、高血脂、糖尿病 等“过度饮食”而形成的“富贵病”。传统生活族就是那些希望家庭成员健康，提倡积极健康的生活方式的人，由于缺乏必要的知识和获取知识的途径，这些人比较容易受到意见领袖行为的影响。
市场细分与目标市场
第四章市场细分与目标市场 相关概念 战略风险 产品定位 市场细分 一个实例 6.微观环境中的主要影响因素是什么? 每个企业为了实现自身的目标，公司要同许多供应商和中间商联系起来，才能接近顾客。即由供应商→公司→中介体→顾客这个链条形成公司的基本营销系统。另外，公司营销的成败还受到另外两个因素的影响:一是竞争者，一是公众。 由于公司的行动受到这些因素影响，因此公司必须注视这些因素，并针对它们订出相应的计划。下面分别说明。 公司的营销部门虽然重要，但它不能取代其它职能部门独立行动，营销部门在制定营销计划时，必须考虑与其它部门的协调，如取得公司最高管理部门的支持，与生产部门，财务部门，采购部门，研究开发部门进行协调。因为它们构成了影响营销的公司内部微观环境。 公司的最高管理层是企业的领导核心，它们规定了公司的任务，目标，总战略和政策。营销经理只能在最高管理层所规定的范围内作出决策，营销计划经批准后才能实施。 营销经理还须与其它职能部门相配合。要决定实施营销计划的所需资金，把资金在品牌，各种营销活动中进行有效的分配就要同财务部门协调; 生产所需的原材料是否充足，要依靠采购部门去组织；生产的产品是否质量稳定，及时供货，要靠生产部门去完成。所有这些部门都对营销的计划与活动产生影响。所以公司营销部门要制定与实施营销计划，必须与公司的其它部门配合一起工作。 供应商 供应商是指向企业及其竞争者提供生产上所需要的资源的企业，包括原材料，设备，能源，劳务和资金等等。供应商这-一环境因素对企业营销的影响是很大的，所提供资源的价格和供应量，直接影响着企业产品的价格，销量和利润。供应短缺或其事故，就会影响营销计划的完成。因此，企业应从多方面获得供应，而不可依赖于任何单一的供应者，免受其控制。 营销中介 营销中介单位是协助公司推广。销售和分配产品给最终消费者的那些企业。它们包括中间商，实体分配公司，营销服务机构(调研公司，广告公司，咨询公司等)和金融机构等。这些机构都是企业进行市场营销的中间环节，大多数企业的营销活动，都需要它们的协助才能顺利进行。如产~消之间的各种矛盾，集中生产分散消费的矛盾，时间，空间，花色与种，数量上的种种矛盾，必须通过中间商的分销才能解决。企业营销所需的资金，要靠金融机构融通，营销中介机构可协助企业选择最恰当的市场，帮助企业推广产品。商品经济愈发达，分工愈细。这些中介机构的作用愈大。企业在营销过程中，必须处理好同这些中介机构的合作关系。 顾客 企业进行营销及需要了解它的目标顾客，企业的目标顾客市场通常是下列万种顾客市场中的一种或数种。 消费者市场个人和家庭消费 生产者市场 转卖者市场 政府市场 国际市场 每个市场部有自己的需求特点，因而企业需要仔细地研究它们。 公众 公众就是对企业进行业务活动发生兴趣或有影响的群体。 公众可能有助于增强一个企业实现自己目标的能力，也可能妨碍这种能力。由于公众会对企业的发展有影响，精明的企业就会采取措施，去成功地处理与主要公众关系，而不是无视这
市场细分与目标市场
市场细分与目标市场 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022
第七章市场细分与目标市场 Market Segmentation Targeting, & Positioning 学习目的与要求 1、掌握目标市场营销的三个步骤，即市场细 分、目标市场的选择和市场定位的含义； 2、了解消费者市场和组织市场细分的主要标准 和有效细分的条件； 3、理解企业目标市场选择的三种战略及其运用 条件； 4、掌握通过市场定位获得竞争优势最大化的方 法； 5、了解定制营销的含义、必要性和可能性。 第二次世界大战以后，随着经济和社会生活越来越丰富，处在买方市场情况下的西方企业纷纷开始实行目标市场营销(Target marketing)。目标市场营销即企业识别各个不同的购买者群体的差别，有选择地确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源优势，满足其全部或部分的需要。目标市场营销是市场营销理论和实践的极有意义的进步，成为现代营销的核心战略。目标市场营销主要包含有三个步骤：市场细分（Segmenting）——目标市场选择（Targeting）——市场定位（Positioning），所以又被称为STP战略。 第一节广泛营销与目标营销
从广泛营销到目标营销 回顾市场营销历史，我们会发现，企业并非一开始就热衷于目标市场营销。实际上，在1950年代以前的很长一段时间，大多数的消费品厂商都奉行广泛市场营销（Mass marketing）。广泛市场营销又称大量市场营销，是指营销者以相同的方式向市场上所有的消费者提供相同的产品和进行信息沟通，即大量生产、大量分销和大量促销。例如，亨利·福特向市场上推出着名的T型车时，就采用统一的设计和唯一的黑色款式。同样，可口可乐一度只向整个市场供应一种可乐，以求吸引所有的消费者。 广泛市场营销以市场的共性为基础，忽略市场需求的差异，力图以标准化的产品和分销影响最广泛的市场范围，从而获得最低的生产和营销成本，得到较低的价格，或者较高的利润。在商品不充足、消费个性不突出、或产品需求同质性高的情况下，广泛市场营销能够有效地实现规模经济，为企业所推崇。 然而，二十世纪50年代之后，市场环境中许多因素的变化使得广泛市场营销越来越困难了。一方面由于市场规模的迅速扩大，交通及通讯技术的发展，将市场范围扩大到前所未有的地域，也将企业与消费者的信息联系推进到前所未有的广度和深度。消费者可以在超市、专卖店、便利店、百货商店、甚至在家中通过电话、网络等进行商品比较、选择和购买；在传统的大众传媒（报纸、杂志、广播、电视）以及除此之外的新型媒体（网络、传真等）得到信息。营销者与消费者的联系日趋扩大化、直接化和长期化。另一方面，现代工业的发展推动了企业生产能力的进一步提高，商品日益丰富，市场由供不应求逐渐变为供大于求，市场由卖方市场向买方市场转移。消费者的需求水平和需求层次都有所提高，并且越来越要求个性化的服务，尽管人们可能都需要服装，但在款式、面料、风格上要求却大不相同。单一的营销组合显然已经无法适应差异化日益明显的消费需求和购买行为。 于是，企业开始关注消费者的差异，也意识到自己的营销行为对于不同的消费者有不同的吸引力和影响力。与以前力图满足所有人的“散弹式”的广泛市场营销相比所不同的是，越来越多的企业开始了目标市场营销实践，他们仔细区分不同的消费需求，尽力寻找最适合自己的消费者群体，集中优势资源为之提供针对性的服务和建立稳固的关系。于是，大多数企业对自己力图满足的消费者有了更清楚的选择，从分散地使用营销资源，到将资源集中于最有潜力的消费者群体（目标市场），
(完整版)市场营销第五章《市场细分与目标市场》章节练习
第五章《市场细分与目标市场》章节练习 一、单项选择题。 1、在“彩电大战”、“空调大战”如火如荼的同时，海尔始终坚持“优质高价”战略。海尔采取的市场定位方法叫( )。 A．根据产品属性和利益定位 B．根据产品价格和质量定位 C．根据产品用途定位 D．根据使用者定位 2、市场细分的依据是 ( )。 A．产品类别的差异性 B．消费者需求与购买行为的差异性 C．市场规模的差异性 D．竞争者营销能力的差异性 3、( )差异的存在，是市场细分的客观依据。 A．产品 B．价格 C．需求偏好 D．细分 4、同质性较高的产品，宜采用( )。 A．产品专业化 B．市场专业化 C．无差异营销 D．差异性营销 5、定位主要是指( )。 A．价格优势 B．良好服务 C．在顾客心目中确定适当位置 D．产品特征 6、企业希望开拓和占领为自己带来最大经济效益的细分市场叫（）。 A. 市场细分 B. 市场定位 C. 目标市场 D. 消费者市场 7、市场进行细分的外在要求是（）。 A．兴趣爱好相同 B．消费者对商品需求的差异 C．企业利用有限资源进行有效的竞争 D．市场的供求状况 8、乐百氏与娃哈哈、麦当劳与肯德基、可口可乐与百事可乐持续不断的竞争，实行的是（）。 A．避强定位 B．迎头定位 C．重新定位 D．产品差异化 9、雅诗兰黛的原品牌吸引年纪较大的群体；而倩碧对于家住郊区、时间紧张的中年母亲最合适；艾维达质优价高适合于新生代。这说明雅诗兰黛在使用（）。 A．无差异营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．一体化营销 10、企业进行市场细分首先要考虑的因素（）。 A．地理环境 B．人口因素 C．心理因素 D．购买行为 11、无差异性目标市场策略面对的是( )。 A．整个市场 B．一个分市场 C．多个分市场 D．相关市场 12、某些消费者连续购买某品牌的产品，这些消费者对该品牌来说是( )。 A．单一品牌忠诚者 B．几种品牌忠诚者 C．无品牌爱好者 D．不一定13、不属于市场细分有效标志的是( )。 A．可衡量性 B．可进入性 C．时效性 D．反应差异 14、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行( )。 A．无差异营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．标准性营销 15、在产品进入成长后期和成熟期以后，市场竞争激烈、销售量急剧增加，应采用( )策略。 A．差异性或集中性 B．差异性 C．集中性 D．无差异性 16、企业决定要进入的市场部分，即企业拟投其所好为之服务的顾客群叫( ) A．市场细分 B．市场定位 C．目标市场 D．消费者市场 二、多项选择题。
市场细分与目标市场
市场细分与目标市场 Market Segmentation Targeting, & Positioning 学习目的与要求 1、掌握目标市场营销的三个步骤，即市场细分、 目标市场的选择和市场定位的含义； 2、了解消费者市场和组织市场细分的主要标准 和有效细分的条件； 3、理解企业目标市场选择的三种战略及其运用 条件； 4、掌握通过市场定位获得竞争优势最大化的方 法； 5、了解定制营销的含义、必要性和可能性。 第二次世界大战以后，随着经济和社会生活越来越丰富，处在买方市场情况下的西方企业纷纷开始实行目标市场营销(Target marketing)。目标市场营销即企业识别各个不同的购买者群体的差别，有选择地确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源优势，满足其全部或部分的需要。目标市场营销是市场营销理论和实践的极有意义的进步，成为现代营销的核心战略。目标市场营销主要包含有三个步骤：市场细分（Segmenting）——目标市场选择（Targeting）——市场定位（Positioning），所以又被称为STP战略。 第一节广泛营销与目标营销 从广泛营销到目标营销 回顾市场营销历史，我们会发现，企业并非一开始就热衷于目标市场营销。实际上，在1950年代以前的很长一段时间，大多数的消费品厂商都奉行广泛市场营销（Mass marketing）。广泛市场营销又称大量市场营销，是指营销者以相同的方式向市场上所有的消费者提供相同的产品和进行信息沟通，即大量生产、大量分销和大量促销。例如，亨利·福特向市场上推出着名的T型车时，就采用统一的设计和唯一的黑色款式。同样，可口可乐一度只向整个市场供应一种可乐，以求吸引所有的消费者。 广泛市场营销以市场的共性为基础，忽略市场需求的差异，力图以标准化的产品和分
市场细分和目标市场
市场细分和目标市场——对医疗相对市场份额的追求 为了能够更好的做好市场营销管理工作，结合目前宿迁市场分析，在此为大家介绍一下市场份额、相对市场份额的概念、意义和计算方法。对医疗市场细分和目标市场的概念、必要性和运作方法进行说明。强调指出获取医疗相对市场份额必须进行医疗市场细分和目标市场选择；任何一种业务在细分市场中相对市场份额大于1竞争力最强，其在一定的目标市场中追求到的份额和效益便最大。 我们需要每天派专人负责对本市能开展妇产科手术的医疗机构进行市场调查，了解各医疗机构每天的手术量和采取的营销策略。为每个月对本市的妇产科手术市场进行统计分析提供事实依据。其中尤为重要的是计算自己这些业务在宿迁市场所占的市场份额和相对市场份额。如何计算呢？为了方便说明，以子宫肌瘤手术为例，设定五家医院每月的手术量分别为A、B、C、D、E,E为妇产医院，并任意设定B为最大竞争者（人民医院）最大手术量。其计算表达式为： E E的市场份额= ————————×100% A+B+C+D+E E的市场份额 E的相对市场份额= ———————— B的市场份额 市场份额表示商品对市场的覆盖程度，也可以说商品在市场的占有率。常常运用于商品在市场竞争能力的分析。一般来说，某公司在某一市场中占有25%的市场份额，也就具有很强的竞争能力了。这是竞争能力的“绝对表示方法”。E的市场份额则表示E在宿迁地区子宫肌瘤手术市场占有率，如果平均大约是15%左右。E的相对市场份额大约是0.6。说明较之最大手术量的竞争者，E的市场份额仅仅是其的60%，，明显处于劣势。在此情况下，作为市场营销的管理者必须对影响、制约本单位竞争能力的方方面面因素如医疗质量、服务水平、价格竞争力、顾客忠诚度、营销网络渠道、营销策略、品牌知名度、技术力量、资金能力等进行分析和运筹，积极采取相对应的营销策略努力扭转竞争力不强的颓势。 一、相对市场份额要大于1 和其他商品一样，对任何医院来说，尤其是民营医疗机构，扩大医疗服务的市场份额，提高门诊量、手术量、住院人次是医院营销策略的一项重要目标。但医院市场份额扩大并不意味着自身竞争能力的增强。因为同期竞争者的市场份额增长可能较之更快，也许你的市场份额从15%扩大到20%，但竞争者从18%扩大到30%。无疑，这无法说明你的竞争力的增强。为此，美国著名管理咨询公司波士顿公司提出了相对市场份额的概念和方法。医疗相对市场份额，就是医院某项业务在细分市场中的市场份额与该细分市场中最大竞争者的市场份额之比。如本医院是最大的市场份额拥有者，这时的比较对象就是第二大竞争者在该细分市场中的市场份额。计算结果说明如下： 相对市场份额大于1，该院此业务竞争力最强，所占市场份额最大。是市场的领先者，是竞争对手的最大竞争者；等于1，该院此业务与最大竞争者能力相当；小于1，该院此业务竟能能力较弱，所占市场份额有限。 上述分析显示：对市场营销者来说，计算、分析医疗相对市场份额必须落实到某项具体业务，换句话说就是落实到某一细分市场。如妇科仅仅笼统计算妇科子宫肌瘤手术的市场份