销售技巧100问(最终版)
销售技巧100问
Q&A
1、我最近比较忙，没有时间。
答：您一般什么时间段出游呢?（黄金周？还是错开高峰期？）是这样的先生/女士，因为我们同程针对本地会员最近活动优惠力度挺大的，（推荐特价***元的周边游和***元的特价出境游）试探一下客户的消费水平，您如果身边家人，朋友有出游的，也可以在我这边享受同等的优惠哦。
2、我现在正在忙
答：①客人可能真的在开会，工作。您这边大概什么时候有时间，方便我再给您去个电话。
顺便问一下手机号是否微信号。
②不好意思，冒昧的打扰您30秒时间，好吗？我这边是同程XXX，我们最近在做某条线
路的活动，位置紧张（只有**个）稍后加微信
3、直接没有接电话
答：①第一次去电没有接电话，也要发短信，告诉客人你是谁，做什么的，能给他带来什么。
看手机是否微信号，可以添加。
②第一次去电没接，一定要打第二次。上午打的，下午再打。工作时间打的，非工作时间再
打。
4、直接没有听完，就挂断电话
答：①可能客人真的在忙。短信一定要发。然后看能否添加微信。用短信告诉客人，你是谁，你是做什么的，我们最近的优惠活动。
②可能对你的说的真的不感兴趣，在通话过程中，一定要多跟客户互动，可以问一下客户对
我们的评价怎么样，购买过什么产品，体验好不好，引起客户交流的兴趣。
5、我已经预订过了
答：你是在当地旅行社预订，还是在同程或者其他网站呢？
①如果选择当地旅行社，或者其他网站。就问一下线路，价格，服务，给出我们同样的
线路，甚至更低的价格，虽然预订过了，但是我们以后还是可以为您提供旅游服务。
②我们官网预订，您一定是我们同程的粉丝了，预订的是哪一条线路呢？好的，我查看
到了，是这样的，我们公司为了更好地服务湖南会员，派我为您的专属旅游顾问，您以后有任何旅游方面的需求都可以直接联系我，我的工号是，姓名是，24小时为您提供旅游咨询服务。。。
6、我不旅游，不需要
答：①可能客人是敷衍，可以多提一下我们最近的优惠活动，吸引客人的关注。
③人可能不是很懂旅游，告诉客人旅行的意义，读万卷书不如行万里路，最近一些活动线
路的目的地介绍
④过谈话，初步判断客人的身份，可以多问客人为什么这么拒接旅游，是不是工作的性质
没有时间，或者之前发生过什么旅途不愉快的事情，多和客人走心的沟通。
7、我没有在你们网站，也没有在微信上购买过产品，怎么是你们的会员？
答：您可能通过其他一些途径（举例比如营养快线，王老吉等做的门票等活动）或是您身边的亲人朋友用您的号码进行了咨询或者预订，您放心我们不会透露我们会员的信息，现在联系您，主要是想告诉您，我们公司为了更好地服务湖南会员，派我为您的专属旅游顾问，您以后有任何旅游方面的需求都可以直接联系我
8、我什么时候，买的火车票？客人，想确认下，你是否是在蒙他。
答：这个是客户的隐私，非对口部门无权限查看客户的具体购买记录，不过如果您觉得必要的话，我可以帮你找对口部门申请查看。之前是否使用过或者了解过我们同程网，我们最近在做优
惠活动，然后推一下近期的爆品线路。
9、我都是你们的会员了，你还不会知道我的名字吗？
答：您当时在注册或者使用我们同程的时候，没有留下您的全名，现在我们针对同程会员在做优惠活动，顺便完善一下您的信息，方便我们更好的进行旅游顾问一对一咨询服务。
10、你们确认你的产品没有强制消费？（你们产品的品质如何？）
答：①我们同程在您出游前会签订保证合同，保证您的权益，②我是您的一对一旅游顾问，你在旅行过程中遇到任何问题，都可随时找到我来协助解决的。③从这条线路的点评来看，并没有出现差评，或者是关于强制购物的点评。
11、你们为什么价格这么低?有强制消费吧
答：只要出现在我们同程网上面的线路没有任何强制消费的。我们也有购物协议都会给您一个放心的保障；价格都是在比较之下才有高低，我们的产品价格确实在湖南市场有优势，但是并不代表有强制消费，我对您一对一的旅游顾问服务，包括在旅途中遇到的问题，都会第一时间相应并帮助您解决。
12、如果你们的产品出现强制消费了，怎么办？
答：我们的产品是没有强制购物，而且会签署自愿购物合同，如果真的在游玩过程中出现强制消费，您可以及时反馈给我并且留下证据，我会及时给您处理的。情况属实您可以走投诉流程我会帮您维护权益的。
13、去香港999元，为什么这么便宜？/第二人半价为什么这么便宜
答：本次是我们的同程旅游节（或者根据实际活动是什么活动），实实在在服务湖南市民，999港澳活动产品本次最受欢迎的产品之一，花最少的钱游遍香港哦，而且我们的价格第二人还是半价哦，价格这么优惠你可以赶紧确定团期定下来，活动结束后又会恢复原价了。
14、你们价格比其他家有优势吗？
答：我们的价格可以说是湖南市场上面最低的，我们用最优惠的价格来回馈给我们的湖南会员，另外还提供一对一的旅游顾问的服务，包含咨询、预订、旅途中的沟通和回团之后的跟踪服务。
15、你们的价格比某某旅行社高啊~
答：您可以把对方的行程和报价发我看一下吗？行程里面包含的项目，环节，是否自费，是否强制购物都要看看清哦，至少我能保证在湖南市场上，我们的这条线路的价格是最低的，另外您还要考虑一下服务和售后保障，我是您一对一的旅游顾问，有任何问题都可以立马找到我。
16、你们不要每天给我打电话好吗？我加了多少顾问了
答：不好意思，可能打扰到你了，因为之前是苏州总部那边的旅游顾问对您提供服务的，我是您最新的旅游顾问，我们的门店在****具体的地址，以后全部的优惠活动都有我来跟您同步，如果您有出行的计划可以直接找到我，周边，国内游，出境游，游轮我都会为您服务的，欢迎您随时来咨询哈。
17、我以前在你们公司买过机票，然后过程中出了很多问题，投诉电话都打不通
答：首先表示非常抱歉，给您造成了不好的体验，您之前是发生的什么问题您可以跟我再说下，我这边进行记录，了解具体情况之后给到您回复。（聊过这一段之后）我这边是专门为您提供旅游服务的，我们这边一定会给到您最好的体验感，不会再之前那样的事情了！非常抱歉！
18、我出去都是朋友弄的，不需要你们弄。
答：好的，看来您的朋友圈很广，我们不仅提供国内的旅游线路还有出境的，邮轮等所有旅游产品，作为您一对一的旅游顾问，您有任何咨询的问题也都可以问到我，给你我最专业的回复，说不定我们也能成为朋友的。（如果客户的意思是他有朋友从事旅游行业）我特别理解您更信任您的朋友，但是不知道您朋友是不是在传统旅行社工作呢？我们这边作为互联网平台，在价格上是绝对比传统旅行社要低很多的，所以您不妨多一份选择，以后您选择行程的时候，我们也报一个价格给您，帮您省一点钱不是更好么。
19、不用了，我有朋友，有熟人在旅行社上班，为什么要在你这买？
答：那没关系啊，一回生二回熟，说不定以后我们也会成为好朋友的呢，
再说了，出去旅游本来看中的就是体验感，谁能给你提供更优质的服务和性价比更高的旅游产品，你肯定也会优先考虑谁，对吧？
20、我有想法出去玩,不知道去哪里?也没确定时间
答：您是出国还是在国内玩呢？您是去欧美还是东南亚呢？您是去泰国还是海岛呢？如果您都觉得不合适，我推荐XX,XXX,XXX目的地给您，您可以从这3个里面选一个，我明天再给您回电。时间方面，我建议您下个月出行就可以的，我们下个月有特惠活动！
思路：从大区域往小区域进行对比筛选，推荐旺季目的地，不要一味的满足，让客户有思考时间21、我在你们这里定了,如果有事,能改时间吗?价格一样吗?
答：如果您已经预定了我们的团，从原则上来说，我们是不允许的，如果您一定要改时间，是会有损失的。如果您愿意承担修改时间所带来的机票和酒店损失，是可以进行修改的。价格要根据您修改的团期时间来定的，一般会有浮动，然后建议您购买取消险，取消险是如果您因为个人原因取消或改团期，可以最高赔偿您百分之70的损失的。
22、我不知道你们同程,我在地市,怎么相信你,怎么支付?
答：我们同程是一家中国领先的在线旅游服务公司，您也可以上网百度了解一下的，我们公司绝对值得您信赖。您在地市的话，支付可以通过支付宝，银行卡等网上支付方式，也可以转到我们公司的银行账户里面。如果您实在不放心也可以来我们公司支付的！
23、一个人跟团必须由单房差吗?我可以拼房,也要先交单房差?
答：根据到了当地的实际人数情况来看的，需要预先缴付单房差，如果成功拼房，则退还给您，如果不缴纳单房差就不能保证您顺利入住。
24、万一你是骗子怎么办，现在搞电话推销的这么多，我不想为了便宜个几百块钱冒这种风险
答：我是同程第**号员工，我叫***，是湖南分公司，您的一对一旅游顾问，首先可以上网百度下我们公司的信息，如果您不放心，您可以来我们的门店看一看的，（说一下具体地址）我们在八一路有个门店，中天广场，万达都有分公司的！我建议您来我们公司和我们面谈。
25、到国外了怎么保障，现在说的好而已，你怎么保障
答：我们都是会和你签署正规的旅游合同，还有补充协议和自愿购物协议，整个旅行的线路行程也会提前告知并且发放出团通知书，如果万一有遇到问题，您都可以随时联系到我这边，我会第一时间帮您解决。
26、又不是你自己当导游，你怎么保证别人可以做的到你说的这样
答：因为我们公司已经创建十余年，团队很成熟，每年服务上亿人！我们每段旅途前都会签订正规的旅游合同！您对我有信心，我对我们公司更有信心，所以请您信任我们。
27、直接发短信吧，不加微信了
答：短信只能编辑文字，微信可以发送图片和文件所以更加方便的；而且我经常会在我的微信朋友圈发送一些特价线路和活动、旅游攻略给同程会员，您也可以多多关注我的朋友圈，如果看到合适您的线路可以随时和我联系咨询。
28、我不想加陌生人的微信，我有事再打你们的官方电话吧？
答：首先我是同程旅游湖南分公司给你推荐的一对一旅游顾问，稍后也会有我个人信息的公司系统短信发送到您的手机上，所以您可以放心的通过我的微信验证。我们的门店在****，方便跟您更好的沟通，您添加我的微信后，如果有旅游方面的事宜您都可以第一时间找到我了解咨询，我们的官方电话是语音电话，您可能要花一点时间才能找到对应的客服，不是一对一的，所以您加我微信以后会更加方便的。
29、客人有兴趣，但是没有微信，只有手机号，如何办。
答：那您平时用哪个聊天工具呢！因为我们需要用聊天工具给您发送线路行程，您看完才能确定
到底哪个线路最适合您！而且后期您加了我，我们联系起来也方便！您在旅途过程中有什么需要我的，用聊天工具就可以找到我了，这样还不需要电话费，您说对吗？~
30、我在娄底，你们在长沙，网上付款没保障。
答：我们全国的会员大部分都是通过网络进行支付的，所以我们同程的网上支付系统的安全性您是可以放心的，如果您对网络不放心，我们也可以进行银行的对公转账，这个是非常安全的。
31、我付款了，我有什么保障？
答：您可以把您的汇款记录先截图保留，付款之后，正常情况下，可以保证您可以确定这个团期的位置了，其次呢，可以享受我们同程旅游给您带来的一对一旅游顾问的服务，有任何关于旅游方面的问题您都可以问我！
32、线下旅行社都是付一半，之后回来付另一半。
答：我们同程旅游的旅游线路的价格都是非常实在的价格，并没有很大的利润空间，您的机票费用就可能已经超过您团费50%了，出机票时就要全款付给航空公司，您住的酒店也是必须提前付款做预订的，为了保证您出行的品质，所以我们是需要付全款的。
33、你们是不是外包给其他旅行社的?
答：我们同程旅游是做线上网络旅游平台的，我们给各个有正规资质的旅行社提供一个展示的平台，也给我们的会员提供多样的选择。我们同程旅游也在逐步推出自己的品牌产品线路，为我们同程旅游的会员提供更加优质诚信的旅游出行方案。
34、你们的操作都是包给别的旅行社，旅游发生什么你们也保障不了
答：我们合作的都是有正规资质的旅行社，这个您可以放心。而且我们也会和您签订正规的合同来保障您的权益，就算万一有什么问题，您也可以随时电话和微信联系到我，我这边第一时间能帮您去解决处理，保障您的权益。
35、你们同程就是旅行社吗？
答：我们同程的话是一家线上线下相结合的新型国际旅行社，既可以自己在我们的网络平台上挑选预定旅游产品，也可以到线下实体店面进行咨询服务。
36、同程是什么？你们有什么优势？
答：我们同程是一家提供国内外旅游线路，机票、酒店和门票等预定服务的专业平台；优势在于我们能以最优惠的价格和最好的服务品质给到每一个我们的客户。
37、你们和途牛携程有什么区别？
答：我们都是线上旅行社，不过我们除增设了线下的门店，不同的是我们设立了专业的一对一旅顾顾问，随时为您提供咨询预订服务，同样的产品看价格，同样的价格看品质，希望您能体验一下我们的服务。
38、携程同程去哪儿你觉得哪一家比较好？
答：各有所长，不过大家的目标都是一致的，就是为会员提供更优质的服务
39、同程网是不是就是携程网或者是和携程网有合作关系
答：同程和携程是有部分业务的合作，但都是独立经营的
40、几年前注册过同程旅游，现在都不用了，没打算出去玩
答：几年前就注册过啦，那您是我们的老客户啦，现在不用了是暂时没计划出游吗？如果是体验不好的话可以具体询问是哪一块，为了规避这些问题，我们成立了一对一的旅游顾问服务，然后引出下面的话题，一对一旅游顾问服务的好处。
41、我都是用的携程或途牛
答：说明您还是很非常认同在线旅游的，我们同程旅游的话目前主要发展方向是所有有关旅游方面的业务，我们更重视客户的体验度，面向全国提供门店线下服务。
42、同程是不是58同城/你们是什么网站？同程旅游是什么？/遇到首次拨打的会员问同程旅游
是什么，都没听过
答：我们是同程旅游网，属于在线旅游，提供景点门票、出境游、周边游、国内游、邮轮、机票、酒店、火车票等产品预订服务!为你们提供旅游咨询服务。
43、你能给我这边带来什么吗？
答：一方面我是在湖南分公司也是在您所在的城市，如果有需要可以来我们分公司面对面的沟通或者提交材料，另一方面是给您提供一对一的旅游咨询服务，不管是出行前还是出行后遇到的所有问题我都会第一时间帮你处理，而且是24小时的，因为如果你自己在网上预定的话，可以勾选一下我的名字，我会继续为您提供服务。
44、报你们的线路是什么旅行社带我们出去？线路是你们自己的吗？导游是你们公司的吗？答：看您选择是什么线路，有些线路是我们自组的，派的是我们公司的导游。但有些线路是整个旅游市场共享的，也是我们甄选的优质合作商提供，质量和服务绝对有保障。所以这就需要像我这样一对一的专属客服为你提供推荐性价比高的线路！
45、我刚去了XX地方，你给我开差旅发票，我要报销，反正不管，我就要
答：您是在我们同程旅游上面预定的是吗？您预定的是***产品吗？请核对一下您预订的姓名跟电话号码，好的，我查到您的订单了，稍后我对接相关部门跟您确定发票问题。
46、定了酒店，酒店说现在还没有和同程有合作
答：好的，给您带来不便了，请您告知一下预订日期，酒店名称，预订人姓名和手机号码，稍后帮您对接一下相关部门，有结果我立马回复您，请问您的微信号码是您的手机号码吗？加一下微信方便后续沟通。
47、有哪些优惠啊？和我说说，我没钱没时间啊
答：现在是春天，我们去到踏青一日游只要***元，而且还可以摘草莓。如果您没时间的话，可以介绍您身边的朋友或者家人，因为我们家价格优惠，恰巧他们都有时间我相信会选择我们的。
48、你能陪我出游不，我就一个人要单房差
答：不好意思，我这边需要为更多的人提供旅游咨询服务，如果您担心单房差的问题，有些跟团游是可以安排跟别人拼房的，如果不能拼房的话，建议您可以邀请您的朋友或者家人出游
49、我在岳阳，永州什么的，两个人，你能给我来辆车接送吗
答：如果是独立成团的话，当然是可以安排车来接你们的。但是目前你们只有两个人，而且参加的是我们的散客拼团，我们都是指定时间指定地址集合出发的，一是您整个参团价格会高很多，另一方面也是耽误每个人的时间。
50、你们的模式与传统旅行社的区别?
答：我们和旅行社的区别，一、我们的价格比较透明，客户可以直接看到我们的行程和每一天的价格，二、我们同程网成立12年，信誉各方面都是很不错的。三、我们行程的多样性也是一般旅行社不能比的，同等行程品质我们的价格更优惠，客户完全可以根据自己的需求来进行选择。
51、客户不是会员，怎么引导下客户端
答：同程网客户端经常会有一元玩景点活动，春季踏青优惠活动，你可以下载我们的客户端了解下相关信息，还有红包赠送哦，以后您如果想去哪里，可以先比较再预定，同程旅游绝对让您满意。
52、与当地的旅行社相比，我们的竞争优势，连人都看不到，如何相信？怎么把这么多的款转
给你？
答：我们同程网也成立了12年了，产品品质和信誉都是非常不错的。我们和国内大型旅行社都有合作关系的，比如广之旅，南湖国旅等等，另外我们也有独家包团，包团团期都是我们同程网的会员，导游也是我们精心安排的，品质绝对有保障的。您可以用网银支付宝，信用卡付款，也可以去我们的门店付款签合同哈。
53、为什么要通过你们下单，我自己可以下单，便宜也只便宜那么多，自己下单方便多了。答：我为你下单预定可以为你争取优惠，有时候我们有些特价甩尾的产品线路，品质不变，价格绝对全市场最低。另外如果我为您预定，这样后期您有任何疑问我都可以及时为您处理，可以为您提供一些资料和攻略，后期我就是和您绑定的一对一的旅游顾问。
54、已经很便宜了，客人还是希望自己去预订。客人觉得会坑他。
答：我这边为您争取的已经是最优惠的价格了，这边为您预定，到时候您可以去门店付款签合同，我也会在门店接待您的，后期您有任何疑问我都可以随时为您解决，让您放心出游。
55、有需要会自行去网上看，到时候再电话联系
答：现在位置也非常紧张/名额有限，如果您要预定我这边可以为您提交一个免费的咨询订单，我会安排一位专线客服负责您后期的材料，合同等等，当然您有任何疑问都可以直接联系到我，包括您后期如果要更改线路，时间都是都很方便的，不会给您带来任何麻烦，我可以为您提供一站式旅游服务。方便的话我加下您的微信，我可以将行程发给你，这样您有疑问联系我也方便哈。
56、我在网上预订和在你这预订有什么区别？
答：您在网上预订后，如果需要服务或者有不清楚的地方，只能拨打我们同程客服热线4007777777找到客服，而且每一次都不是一个人，忙的时候还可能会等待。在我这里您可以通过我手机或微信直接联系到我，我可以第一时间帮您解决。第二、公司有时候会搞活动，您在网上查找可能不会那么精准，也会耗费一些时间。通过我可以快速告知您近期的活动政策，给到您最大的优惠，还为您节省了一定的时间。
57、为什么地方旅行社对老人家出游没那么多要求而我们要求那么严格
答：因为我们同程旅游是一个十分正规的公司，各种规定都是根据旅游局颁布的条例执行的。特别是一些长途旅行，出于为游客考虑的角度，更需要严格要求了，才可以在您出游的时候更加舒心快乐！
58、为什么你们不能直接收款，还要自己再去门店付款，签合同
答：我们支付方式很多，银行卡、支付宝、微信和信用卡都可以。您只需要登陆我们同程旅游客户端或网页的会员中心就可以操作。如果不方便网上操作，也可以直接到我们的门店付款。当然，您打款给我们肯定是不行的，对我的身份您也不了解，万一您打款给我后，我跑了怎么办，是吧，我们还是处于对您的资金安全考虑~
59、我一般出去都是自驾游，说走就走，我不需要你推荐
答：喜欢自驾游的都是旅游达人，非常的会玩。我们同程旅游所涉及的出游范围都非常广，在自驾游方面目前国内排名也是第一的，像您这么会玩，只需要告诉我目的地，我也可以为您提供该目的地的一些特惠，还剩节省一些油费是不是。
60、我有关注你们的微信公众号，为什么还要加你的私人微信
答：微信公众号是我们公司的对外宣传窗口，您通过微信公众号可以及时了解到我们公司的近期动态和优惠活动，当您需要服务时，微信公众号就不能帮助您了。但加了我的微信后，我可以及时答复您，好比您出境游，需要签证，您去查询可以要花费15到30分钟，但我可能只需要2分钟就可以告诉您。这样对您来说岂不是更方便一些。
61、我的微信号是我的工作号，不方便
答：您放心，我偶尔会在朋友圈发一些特惠信息，不会对您造成骚扰。您需要的话就可以随时联系我，不需要的话，就看看好了。其实加上微信对于我们之间交流还是很方便的。如果您觉得工作号不方便，您告知我一下您的私人微信号码，我加一下您~
62、我觉得加微信不方便你有什么特价直接跟我说吧
答：**先生，您放心好了，您是我们的VIP会员，我们不会随意给您发送消息的，加微信是因为我会在朋友圈分享一些优质线路以及近期的特价&甩尾线路，您经常浏览朋友圈的话，看到感兴趣可以直接在线咨询的呀。您看我们最近热卖的线路是****，今天下单的活动价是****，具体的线路行程是这样安排的…….我今天发了朋友圈已经有好几个老客户来找我咨询了，实际也是方便联系。
63、我自己就是做旅游的
答：是吗？太巧了，那您对这个行业关注的也比较多了，不知道您有没有体验过我们公司的线路产品呢？没有的话，这一次您有需求也可以直接咨询我，体验下我们的产品喽，再说了出去玩吗，当然是开心就好，可以来体验下我们的产品，提提建议也可以啊。
64、你们公司对会员所有旅游产品都有优惠吗？
答：**先生，是这样，我们公司的产品是非常多的，涉及到的内容也很多，放在我们客户端以及官网上的价格都已经是优惠价了呢，我们现在掀起全民出境的热潮，如果您要是想出国玩的话，下单我们可以根据线路情况帮您申请更优惠些的价格。（………）您看您对哪个国家比较感兴趣啊？。。。。。。
65、你们专属旅游顾问是什么职业？我怎么都没听过？
答：**先生/女士，我们公司现在是专门给VIP会员配置的一对一咨询顾问，就类似于您去银行有专属的理财顾问一样，我们是帮您解决出游需求中的问题，帮您推荐优质线路的
66、我从来不旅游的，你不要在我身上浪费时间了
答：**先生，您是平时工作比较忙吗？您看工作那么辛苦，世界景色那么多，建议您也是劳逸结合，多放松下。您现在不旅游，改天您的朋友或家人喊你出去玩了也都是有可能的，随时联系我就行啦，或者您的家人朋友出去玩，我也是一样给到一对一的咨询服务的。
67、你讲这么多干嘛？你想表达什么啊？说重点
68、答：**先生/女士，实际是想告诉您，我是您在同程旅游的专属顾问，您有任何出境、国内、
邮轮的旅游需求都可以联系我，另外我们近期做活动，**的线路今天下单预订并付款，可享受***的价格优惠
69、会员开口不耐烦的说不需要或者挂电话/我在忙了你有什么事情快说，哦，旅游啊，不需要，
我忙着呢
答：**先生/女士不要意思打扰您，您看这样我隔1个小时后再跟你联系，好吧？—再见（可以不等客户反应过来就先挂电话，但是属于很礼貌的挂电话；1个小时后再打过去，就默认刚才的预约是得到客户认可的
70、跟过同程的团，发生过不愉快
答：**先生/女士，很抱歉之前的行程中产生了些不愉快，您方便告诉我下是怎样的情况，我给您记录下，并反馈给上级，我们一定会改进并提升我们的服务品质的，也很感谢您对同程旅游的支持，有您的批评和建议，我们也一定会做的更好。
71、会员对出行旅游没概念，说我想去美国，欧洲，澳新，非洲你介绍下
答：Q：X先生，你好！请问x先生你这边护照已经办理了么？？
A：是的，刚办理好。
Q：哦，那你这次是第一次出国，是吧？
A：是啊，第一次，所以想去远一点的国家看看。
Q：ok，没问题，我们同程这边美国，欧洲，澳新和非洲，都是有在做的，各个国家都有不同风格，比方说，欧洲的历史建筑，澳新的大堡礁和浪漫风情，非洲大陆的沙漠景观，X先生，你这边是比较倾向于哪方面呢？？是非洲大陆异域风情，还是欧洲的建筑？
A：没想好啊，所以不知道要去哪比较好？
Q:那我想问下，X先生你这边签证已经办理好了还是？？因为不同地方签证要求不同，比方说，欧洲需要指纹，美国需要面试，而相对简单点的是澳新。
A：哦，这样子啊。
Q:是啊，而且欧洲和美国，对半年银行流水余额要求比较好，澳新这边一般是三到五万就可以了。X先生，你这边资产证明这块没问题，是吧？
A：是的。没问题
Q:那行，我想了解一下，X先生，你这边是准备什么时候去呢？？
A:准备五月份的时候，休年假去。
Q:好啊，X先生，这边五月份的话，我建议你去走澳新连线这块，四月份刚好是澳新的秋季，不会太热和太冷，比较适合旅游，澳洲的大堡礁，很美，稍后，我可以给你发点图片看看。你这边是准备和女朋友去度蜜月么？
A：是啊，准备休年假，然后顺便度蜜月
Q：哦，那我这边建议X先生你这边去澳新连线，之前也有好多明星在那边拍照结婚啊，比方说，刘诗诗和吴奇隆。还有爸爸去哪儿，都在那边拍摄。而且你走澳新连线，下次就不用再去，一次玩遍澳洲。
A:我这边时间可能没有那么多
Q：如果是这样的话，我建议X先生你这边走新西兰一地，比较轻松，海岛类型，适合情侣度假玩耍，我们这边刚好针对黄金会员推出了下单立减500活动哦，深圳集合香港飞，六晚八天，用的是国泰航空，舒适，而且已经我们费用是包含了导游费和签证费的。
A：都有去哪些地方，有什么好玩的啊？不知道我女朋友会不会喜欢
Q: 哈哈，相信你选择这个行程，定会让你女朋友喜欢，这个线路是去奥克兰，伊甸山，罗托鲁，瓦毛利文化村，爱歌顿牧场，基督城，皇后镇，牧羊人教堂，都是一些经典的城市和景点。现在五月12号去，只需要13499一个人。
A：有点贵啊，这个价格，两个人都要三万了
Q：这个已经是不贵的了，越靠近暑假，机票和酒店住宿都会涨价，现在这个是我们在做活动，针对黄金会员的活动价格来的。关键是你和女朋友出行，这个才是最重要的，而且你还能给她一个难忘的旅游经历，是吧？？女朋友回去一说，你多有面子啊。
A:行吧，那你发过来，我看看。
Q:好的，这个手机号码就是你微信，是吧？？
A:是的，你加我手机号码就能搜索到了
Q:好的，那我稍后加下你微信，你这边通过下，我先把行程发给你看看。
A:嗯嗯，好的。
Q:好的，今天打扰你，我们稍后微信聊。
72、备孕中这几年都旅不了游
答：场景一：未孕
1.旅游顾问：您是和爱人结婚了吗？
2.客户：a是的 b不是
3.旅游顾问：a结婚了可以蜜月之旅呀，好多客户都会选择去马尔代夫度一次蜜月回来再
待产呀，您和老婆（老公）不考虑么?b那没考虑和闺蜜（兄弟）出去再玩一次，回来再筹划结婚的事情呀？
4.客户：a是有考虑，但是没确定地方；b是有这个想法，但是没约到人。
5.旅游顾问：a那我加你微信给你看看马尔代夫的风景介绍吧，你是什么时候有时间出去
玩呢？b不要紧，到时候你能决定就行，我先发一个最佳特别优惠有好玩的线路给你，你看你什么时候去？
6.后续正常推产品流程
场景二：已孕
1、旅游顾问：李小姐，您已经怀上小孩了呀，那好好在家里休息准备小朋友的到来吧！
2、顾客：好的，谢谢
3、旅游顾问：加一下李小姐、您微信罗，家里您公婆或者朋友打算出去玩的时候你可以找我咨询，或者给他们的联系方式我来介绍旅游线路。我加李小姐、您微信了，您回我一下，谢谢。
73、旅游公司会组织的，自己不需要看
答：旅游顾问：恩，你们公司那边对员工福利真的挺不错的
客人：是的
旅游顾问：那你们公司大概会在什么时间段组织安排同事们去旅游这样呢？
客人：不确定的
旅游顾问：哦，这样关于组织旅游是你们行政部那边同事组织的是吧？
客人：是的
旅游顾问：恩，那您方便介绍一下我认识吗，加个微信或者qq联系他，我们同程旅游对于一些团队出游不管是周边游、国内游、出境游都是做的很不错的，往后给贵公司的同事们安排非常优质好玩的路线给到你们嘛
客人：可以啊
旅游顾问：这样吧，您的手机号是你的微信号吗？我加您，您推荐给他给我认识
客人：是的，可以加到
旅游顾问：好的，对了，包括您往后有个人旅游，跟家人朋友出去玩随时找我，长期为你提供服务的
74、我自己一直出国玩，身边人都找我要攻略，你确定你能给到我咨询？
答：方案1 先生，您好，您经常去国外玩，确实是一个资深的旅游达人。我也会努力向您多学习，您也可以多分享一下您旅游的点点滴滴在您的朋友圈，如果您下次还出去玩可以找我给您安排线路，在您专业的眼光下，我也能得到更多历练的机会。等会我加下您朋友圈，麻烦您通过一下。
方案2、您经常去玩，您每次出游制定的旅游攻略都需要花费一定的时间，但是可以给到您最精确的需求，我能针对您的需求去安排一条性价比高、更适合您的线路，具体到能根据您的预算、景点的要求、航班时间和航空公司以及酒店星级等需求来为您制定线路，相对来说您就能更轻松一点。
方案3、您经常去国外玩，对一些国家的签证比较熟悉，我们能做的就是帮您省去繁琐的手续，我这边能帮您下个免费咨询单，会有专业的签证部同事来告诉您需要准备什么材料，一次性弄好，不需要您跑很多次办理，也为您省去一部分的时间和精力。
75、我在北京，不在长沙，没必要加微信了吧
答：同程旅游的旅游线路是做全球的，所以不管您身处何地，从哪里出发，我们都会全心全意为您提供最优质的旅游咨询服务，让您轻松快乐出游，享受旅游的乐趣。同时您当地的亲朋好友如果有出游的意愿，有关旅游方面的，不管是国内、出境、周边还是签证方面的任何问题，您都可
以在微信上随时随地的咨询我，我看到后会第一时间回复您，为您节省更多的时间，给您提供更方便快捷的旅游咨询服务。
76、电子合同这么简单就回答一个同意怎么保障
答：我们的电子合同和纸质合同都是一模一样的，都是国家规定的旅游条款，系统里面都会有显示您的订单详情的，同样我们的纸质合同也是签完拍照上传到系统，道理是一样的。
77、你的号码为什么是座机（我为什么要相信你）
答：你是我们的会员，先用座机来问候您一下顺便问您最近有无出游意向，如果您感兴趣，我也可以把我个人手机号码发您
78、为什么你打过来的电话上面显示的是传销号码/诈骗电话
答：可能您手机的设置问题，您放心我们是正规公司，在全国各地都有我们的门店。
79、把行程发过来，我看下（然后没有下文了）
答：首先，有联系方式直接打电话；没有联系方式直接邀请微信视频聊天。
1询问客人对行程满意吗，不回答，那就再发两条。2询问客人对价格满意吗，不回答，那就再以礼品或者优惠政策诱导。3和客人说位置紧张，现在价格优惠，看是否得到回应。
80、客人刻意调笑，不说正题
答：摸清客人是否是确实有意向，还是只是来闲聊的，如果确实有意向，只不过因为行程或价格的原因故意调笑，那可以帮客人解决掉这方面的顾虑拉回正题。一般既然已经来到门店了，那多多少少都是有些意向，只不过我们推荐的还不合客人口味而已。
81、我请不到假，要换日期怎么办？
答：我们这边在没有出票之前都是可以帮您换日期的，如果您是出票后才发现请不了假，那我这边可以建议您提前买一份取消险，这样可以最大限度降低您的损失。
82、你们这个操作流程好复杂，之前都是报的旅行社，能找得到地方和人。（非长沙）
各种销售技巧总结
六脉神剑四部曲 第一部忙碌 第二部迎宾 第三部对闲散顾客寻机 第四部开场 第五部试戴 开场技巧 你是怎么开场的？ 开场目地是自然唤起和激发客人的潜在购买欲望，是解决买和不买的问题。 错误的开场：1、您好，请随便看看 2、您好，需要我帮您介绍吗？ 3、这是我们的最新款，喜欢吗？ 4、喜欢的话可以试戴一下。 5、这个戒指很适合您，您觉得呢？ 正确的开场技巧： 1、新款开场，新品开场 阿姐，这是我们刚到的最新款戒指，我来给您介绍一下。（直奔主题）美女，您眼光真好，这是我们今天刚到的新款，是今年最流行款，在深圳那些大城市很流行的，戴在您手上真的很适合，很好看。
2、促销开场 美女，现在我们的黄金在做****的活动，您现在买是最划算的时候。美女，现在我们店面的钻石在做8.5折的促销活动，您现在买是 最划算的时候。（因为我平时不打折） 美女，您来得正好，我们店面现在做***活动，现在买是最划算的时候。 小姐，您运气真好，我们现在搞****的促销活动，最低8.8折。 3、赞美开场 美女，您真有眼光，您现在看的这款是我们公司今年的最新款。 美女，您气质真好，您戴这条项链真的很好看。 美女，您的身材真好，我在这里上班几年了，很少见到像您这么好身材的美女 4、制造热销开场 这是我们公司今年最新推出的款式，在我们广东深圳那边，卖得很好，我们店现在只剩一个了。 5、唯一性开场 例：美女，我们做活动的时间就最后两天了，过了这两天我们就恢复原价了，所以你现在买是最划算的时候，不然你得多花好几百块钱，您说是吗？省下的这些钱您来买双鞋，买身衣服多好。 二、开场白之后试戴 销售就是发问----需求
五大销售技巧和话术
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
acekbti服装_销售技巧培训资料 服装销售技巧案例
^ | You have to believe, there is a way. The ancients said:" the kingdom of heaven is trying to enter". Only when the reluctant step by step to go to it 's time, must be managed to get one step down, only have struggled to achieve it. -- Guo Ge Tech 服装发卖技巧3 一、鼓励试穿的动作 在终端我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。 我们导购呢？经常苦口婆心说：蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法： 每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边儿接续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门"啪"打开（或把门帘拉开），"蜜斯，这里请试穿！"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。 某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。 我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把门帘拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑） 又有个导购举手问，王老师，这样效果会很好，可是客人会不会感觉到有种强迫呢？ 我说："你认为有鬼，是由于你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比画，有位导购蜜斯到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说''蜜斯，这里请您试穿''，你是啥子感觉呢？"你是感觉到强迫呢？还是感觉到办事的周到？ 现场大部分人的回答是，觉得办事的周到。 所以告诉大家：有了不打折的办事，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为啥子经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，办事动作不到位。
让顾客100%满意的100条销售话术,都在这里!
让顾客100%满意的100条销售话术，都在这里！ 人人都需要被赞美，需要被理解，需要被认同，同样顾客也一样，与顾客交谈时，你的一言一行都决定着成交的失败，好的语言可以让客户有个好心情，有了好心情，就会有需求，有需求就会有购买欲望，那么什么样的语言让顾客听了心里舒服，能刺激顾客的购买欲望呢？ 以下是优秀销售员必须学会的甜言蜜语，准让客户买你单。 一、感同身受 1)我能理解; 2)我非常理解您的心情; 3)我理解您怎么会生气，换成是我我也会跟您一样的感受; 4)请您不要着急，我非常理解您的心情，我们一定会竭尽全力为您解决的; 5)如果我碰到您的这么多麻烦，也会是您现在这样的心情; 6)发生这样的事，给您带来不便了，不过我们应该积极面对才是对吗? 7)没错，如果我碰到您这么多的麻烦，我也会感到很委屈的; 8)我非常理解您的心情，请放心，我们一定会查证清楚，给您一个满意的答复; 9)我真的很能理解，请放心，我们一定查证清楚，然后给您回复; 10)“听得出来您很着急”“感觉到您有些担心”“我能体会您到很生气，让我来给您提供其它的建议，您看好吗?”“我能感受到您的失望，我可以帮助您的是……”“我能感受得到，××情况、业务给您带来了不必要的麻烦;
11)“如果是我，我也会很着急的……”“我与您有同感……”“是挺让人生气的……” 12)您好，给您带来这么多的麻烦实在是非常抱歉，如果我是您的话，我也会很生气的，请您先消消气给我几分钟时间给您说一下这个原因可以吗? 13)您说得很对，我也有同感; 14)给您造成的不便非常报歉，我们的心情跟您一样; 15)您的心情我可以理解，我马上为您处理; 16)“小姐，我真的理解您……; 17)没错，如果我碰到您这样的麻烦，相信也会有您现在这样的心情;关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 二、被重视 18)先生，你都是我们**年客户了; 19)您都是长期支持我们的老客户了; 20)您对我们业务这么熟，肯定是我们的老客户了，不好意思，我们出现这样的失误，太抱歉了！ 21)先生/小姐，很抱歉之前的服务让您有不好的感受，我们店铺对于客户的意见是非常重视的，我们会将您说的情况尽快反映给相关部门去做改进; 三、用“我”代替“您” 22)您把我搞糊涂了—(换成)我不太明白，能否再重复下你的问题;
商超导购销售技巧篇
商超导购销售技巧篇：AB选择题快速掌握顾客的需求 在终端各大商超卖场，导购员对商品的推销是否成功的前提，就是在与来来往往的不同类型的顾客接触当中，能否快速掌握顾客的需求，一般进入商超卖场的顾客根据他们的购买意向分为三大类型：1、明确消费型，也就是今天就是来买商品的，消费目的很明确；2、观望消费型，属于潜在顾客，有准备买，在做比较，有可能现在买也有可能后期再来买；3、无意向消费型，属于需要培养类型的顾客，这种类型起初根本没有明确的购买目的，只是来逛商场的，特别是夏天，跑到商超蹭空调来凉快的顾客特别多。 今天我和大家分享下导购员在给顾客推销商品时，如何快速掌握顾客需求的一些问话技巧，先谈谈针对第一种明确消费型顾客，如何快速掌握他们的购买需求，供大家参考！ 在终端发现大部分刚上岗不久的导购员，推销时很盲目，不得要领，对厂家的商品虽然讲起来是涛涛不绝，但是很容易在讲了半天的时候却还不明确顾客的一些基本需求，及在推销商品的过程中没有了解掌握到顾客心理，对商品的一些疑虑。一般推销商品成功有三步曲，第一步先激发顾客的对商品的兴趣与好奇，了解顾客的需求；第二推销商品优势所给顾客带来的利益点及同行业商品的区别对比；第三解除顾客对我们商品的疑虑。若是能做到这三点，推销起来成交一般都是能够比较顺利的。 导购员推销商品，顾客的一些最基本的需求是一定要掌握和了解的，对于明确消费型的顾客，做为推销商品的导购员首先要掌握顾客以下几点需求，1、顾客需要购买什么商品？2、需要购买的商品的规格是多少？3、顾客需要什么样 功能的商品？4、顾客能够承受的商品价格最高底线是多少？如果知道了以上四个问题的答案，那导购员就能够知道自己所在门店有没有满足顾客需求的商品再做针对性的推销。 根据人们购物喜欢对比和选择的心理特点，我们可以设计AB选择题来针对明确消费型顾客，来了解他们的消费需求。 以销售炊具的导购员为例，一个顾客进入炊具区域寻找和他所要购买的商品，这个时候厂家导购员迎接而上，就可以做AB选择题的以下的问话： 导购员：“先生你好！请问您是要买炒锅呢还是要买压力锅？ （AB选择题1、了解顾客需要购买什么商品？） 顾客：“我需要买一个炒锅。”
如何提高销售技巧和话术
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
销售技巧培训案例
销售技巧培训案例JLSZ公司背景简介： 新组建的销售队伍，人数较多（共62人），销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类：来自XMLJ、来自XMLJ和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况，产品品牌需要与XMLJ区分开，如何 区分主要由销售人员向用户介绍。 一、JLSZ培训目的： 主要在于整体提高销售人员销售技巧，使来自不同方面的销售人员统一认识和掌握JLSZ公司自身情况。 二、JLSZ培训分组：共分为12组，每组5-6人。 三、JLSZ培训案例选择： 步骤一、确定案例种类划分标准。 因JLSZ的销售模式以经销制和直销制并行，销售人员的工作重点在于开拓大客户和经销商的开发和管理，首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经销商”两大类。这两类的分类标准分别列表如下： 1、直接用户 “销售漏斗”模式是指销售的成功概率，见下表：
2、经销商 步骤二、选定典型和重点类型。 通过与经验丰富的销售人员讨论沟通后，确定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一类为JLSZ现销售工作中的典型工作类型。但因其中第10类（大客户）和第33、34类（签约后经销商管理）不适合以情景扮演的形式将其要点展示出来，将其改为以“经验介绍”的形式进行培训；而第31和32类可合并为一类作为“潜在经销商洽谈”一个案例；第6类（公交）中的公交车和卧铺车、专用车作为“即将推出的新产品”一类。 最后所确定下来7类案例： 1）在客运市场中，面对听说过但没买过的用户； 2）在客运市场中，面对使用过LJKC但不满意的用户； 3）在客运市场中，面对使用过XMLJKC且较满意的用户； 4）在旅游市场中，面对使用过XMLJKC且较满意的用户； 5）面对听说过但没买过的团队用户； 6）新产品的推介，以卧铺车为例； 7）与潜在经销商洽谈。 步骤三、编写案例。 案例1：在客运市场，听说过LJKC而未买过LJKC的用户（用户用材料） 用户情况：KC第二客运公司拥有KC240辆，主要为宇通KC，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买35辆，其中包括豪华车15辆，中型车10辆，低档车5辆。目前侯选厂家有：宇通、XMLJ、LJ、大宇和JLSZ，但
(整理)做药品销售必须懂的100条规则.
做药品销售必须懂的100条规则 1.对医药销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2.一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个医药销售代表的知识和技巧运用的结果。 3.拜访完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 4.在取得一鸣惊人的成绩之前，医药代表必先做好枯燥乏味的准备工作。 5.拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7.最优秀的医药销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。 9.医药销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10.获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。 11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使拜访没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 13.选择客户。衡量客户的行动意愿与决策能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
销售技巧和话术经典语句100句复习课程
销售技巧和话术经典语句100句
销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】
一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】
销售技巧与案例分析.
销售技巧与案例分析 一、销售技巧 : 什么是销售 ? 就是通过自己的讲解、运用技巧 , 将自己的产品推销出去。 方法 :必须了解自己的产品 , 了解客户的需求 , 站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。 1、接听电话的技巧 : 1 提起电话 :"您好 !***,有什么可以帮到你的吗 ?" 语调要自然、清晰、柔和 ; 节奏不宜过快 , 避免消极应答和过于主动。 2 询问客户有什么问题或想了解什么情况。 3 简单回答客户几个问题 , 邀请对方来销售中心 (如 :对不起 , 我们这个是热线电话 , 电话里解释不够详细具体 , 并且现场有示范单位、样板房参观 , 您最好尽快到现场感受一下。 2、判断客户、观察的技巧 : 只有了解了客户 , 才能掌握客户 , 从客户进门开始 , 就要对客户进行观察、目测。 1 表情 :如客户满面春风 , 笑容可掬 , 就表明他成功、自信、亲切很容易接触 ; 如客户很严肃愁眉紧锁 , 就表明他很谨慎 , 心情不大好 , 就多捧捧他让他开心。 2 步态 :从客户步态可以看出客户的性格 , 如走路快 , 脚下生风 , 这人就快人快语 , 如走路沉稳、缓慢 , 这个人就比较有城府。 3 姿态 :能反映一个人精神面貌 , 如头是上仰的 , 可能这人就比较傲慢自负 , 如果总是摇头或摆手 , 这人就总有戒心 , 总是保持怀疑态度。
4 目光 :目光是心灵窗户 , 能看出顾客的心灵动机 , 如突然眼睛发亮就是喜欢上了 , 斜视是在考虑 , 向上看在想事情。 5 语态 :从谈话的态度来看顾客 , 如这人说话时东张西望 , 漠不关心问的问题无关痛痒 , 那么这人就可能没有购买意向 , 只是了解一下而已。 6 笑容 :笑容是心灵的写照 , 如客户笑时声音很大 , 笑的旁若无人 , 他就是一个不拘小节的人 ; 如总是微笑 , 就可能是比较欣赏你或你的产品。 7 着装 :从着装可看出顾问的喜好和个性 , 喜欢穿休闲服的人 , 这个性格开朗开放 , 不喜欢受到约束 , 西装革履的表示这人很注意形象 , 从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。 8 佩饰、用具 :从顾客使用的东西可以判断顾客的身份 , 如车、手表、首饰、包等。 3、洽谈的技巧 : 洽谈是销售过程中一个关键环节 , 直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户 ; 将潜在的客户转变为目标客户 (准客户将目标客户转变成业主。 沟通、聆听、不要乱说话 , 以免引出太多的问题 , 站在客户的角度看问题 , 客观的看问题 ; 1 介绍产品 :了解自己的优势 , 要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。 2 稳重踏实 :客户不喜欢滔滔不绝说话的人 , 通常是比较稳重的人 , 容易给客户以办事踏实 , 可信度高 , 不要极力表现自己 , 这会令对方反感 , 影响对方情绪。 3 尊重他人 :这样会给人留下一种很好的印象 , 对方也同时会尊重你的 , 容易引起客户的好感 ; 如果不尊重别人 , 比如 :看抢话头 , 在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会 , 甚至打断对方的谈话 , 人为的剥夺了顾客的说话权 , 引发客户对你的不满 , 对方也会不尊重你。
20种销售技巧方法
20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给
谈谈卫浴产品销售话术和技巧,附案例
谈谈卫浴产品销售话术和技巧，附案例 现在，整个卫浴行业的竞争已经白热化。各种大大小小的卫浴品牌数不胜数，产品质量也良莠不济，竞争之大可想而知。 如何更好的占据市场？除了好产品，好服务外，好的销售也十分重要，因为叫好还要叫座，才是好产品。在本文谈谈一些的销售技巧和话术，个人觉得蛮有用的，希望对你有帮助。卫浴销售话术篇： 一个好的销售员，要学会如何说话，人家都说说话是一门学问，一点都不假，在推销的时候，我们不能很直接询问客户要不要我们的产品，我们其实可以先从客户最需要的入手，比如说节约时间和金钱。 我推销箭牌产品的时候尽量要围绕这个话题，这个也是我们箭牌产品对于客户需要的存在的价值；当然说的时候要向我前面说的，让客户说他们对产品所需要的需求，从而我们切入主题去一一对应，而不是一味的推销，这样会让客户觉得反感。 案例展示：顾客陈小姐，打扮时尚，拎着名包，从外表上我判断她应该是经济条件良好，且追求高品位品味。在进店后，我没有着急跟她推销产品，而是闲谈，我得到了一些信息：想看看马桶、要外形好看的、最好是智能的、新款特别的那种、预算不是问题……分析了她的需求，我跟她推荐了箭牌一体化智能坐便器，除了具有传统的智能坐便器功能，还同时有音乐、紫外线杀菌、自来水过滤、手机APP控制等特色功能，尤其适合陈小姐这样的时尚人士。最终，陈女士毫不犹豫当场下单。 卫浴销售技巧篇： 无论从事什么工作，都离不开小窍门。这就是传说中的“捷径”，它能让你的工作表现更加优秀。卫浴销售也有技巧，学会它们，整个销售过程将更加顺利。比如下面这两个技巧，就蛮有用的，屡试不爽。 比如以下这个技巧，顾客对于产品不了解，销售员可以在刚开始接待时，积极主动给顾客先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解，请注意，不是直接推销产品，而且帮助顾客逛展厅、看样品。通过主动给顾客做店面行走路线、浏览区域、单品展示这三个方面的讲解，让顾客听了后，自然得到帮助和收获。 此外，对于那些对卫浴有些认识，但是对于进店的本品牌产品没有概念的顾客，他们一般是希望看到销售员能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引，可以让他省时省力，听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。 案例展示：顾客李先生，一进店就跟我说自己想买箭牌马桶，普通款就好，购买意向非常明确。但是也表示，对型号完全不了解，不知道哪一个适合自己家。在了解了他的需求后，我跟他介绍了几款普通马桶，但是我还是强烈推荐了新款，因为新款在技术上更有优势，更适
实用推销技巧案例分析
实用推销技巧案例分析 推销技巧有很多，但是实用的却少见于世面。这里就总结了一些比较实用的推销技巧，加上案例分析，和大家探讨探讨。 案例一： 2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事： A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。 经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。” “2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。” “我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。” “有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。” “他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！” 听到这里，我们都笑了。经销商继续说： “就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。” …… 听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要掌握一些见面技巧： （1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、
100个微信营销技巧 史上最全!
100个微信营销技巧史上最全！ 很多人都在说微营销，但大部分企业和个人都不知道怎么玩。我成立了一个七星会新媒体研究院，和研究员们在一起讨论得比较多，也实践了很多，平时记录了很多小技巧。用长篇大论的文章，写起来太累，看起来也很累，干脆整理成小技巧，这里的技巧包括了公众号和个人号的小技巧，都比较实用。 有些技巧可能违背你的价值观，有些技巧可能会把你心目中高大上的鬼脚七拉下神坛，不过没关系，我都坦白的告诉你....... 1.不用分散精力做多个号。 服务号？企业号？个人号？不少企业注册了好多个，但都没有做好。如果是中等规模的企业，做一个服务号是最佳选择。订阅号的难度比服务号要大，不是每个人都可以用订阅号做好自媒体。根据自己的业务和自身实力来选择。 2.个人号的潜力不容忽略。 朋友圈的玩法不只是卖货，朋友圈也不只是只有个人能玩，企业也可以做个人号，朋友圈。对于高客单价的产品，对于需要信任的产品，对于回头率高的产品，其实都可以做个人号。很多时候，朋友圈的影响力比公众号更大。 3.对于刚开始起步做微信的企业，复杂的数据报表意义不大。 关注互动和粉丝数，前期粉丝数更重要，没有粉丝完活动性价比太低！想办法把老客户转化成为微信好友，转化成为关注粉丝最重要。 4.如何突破人数限制。 有个简单的办法，每个号增加到4000人左右，然后开通第二个号，复制头像和昵称，然后同步朋友圈内容。这样可以形成矩阵。每次发朋友圈，可以多个号一起同步. 5.偶尔来一次互动式的文案。
偶尔来一次互动式的文案，但热闹的评论和点赞可能别人一个都看不到（只看到互加过好友的点赞和评论），怎么办？请你在回复某个人的评论时，不要@他，而是直接点你帖子下的评论去回复，这样其他人就能看到了。 6.如果没人和你互动显得太冷清时，你也可以装着有人评论你，自己留几条评论。 例如就算一条回复也没有，你也可以如此回复：感谢大家这么热情的支持，泪流满面啊！这样别人以为真的有很多回复，看见会觉得很热闹….. 7.上一条类似的方法，还可以用来给自己做广告。 例如你发了一个有意思的产品，你希望让大家知道如何购买，但点赞的多，一个问购买地址的也没有，你又不能直接说啊，你可以统一回复：问我购买方式的人太多了，我统一告诉大家啊......这样即提醒那些人购买，又不显得唐突。 8.微信文章的标题注意前13个字，这13个字会直接影响文章的打开率。 尽量写的吸引人眼球。为什么是前13个字？因为微信提醒的时候只能看见13个字（部分手机更多一些）。 9.微信文章的打开率决定于文章标题，其次是文章摘要，再其次是首图。 其中标题占50%，其他两者占50%，如果这三者如果没有配合好，文章内容再好，也会受大影响！ 10.微信文章的标题有时候可以加一些辅助的情感说明。 看看我这篇文章标题的后半部分就懂了吧。类似的还有“此视频被4000万人转发”，“央视都曝光了！”，但这种方式有点low，不建议多用。 11.单图文文章，一定要好好写摘要，摘要的好坏会决定文章的打开率。 最鄙视那种默认摘要的那些文章，太浪费资源，太不负责任！（小朵目前好像正在犯这个错误......) 12.单图文文章的摘要，有几种写法都很受欢迎。
销售技巧：怎样抓住客户心理
销售技巧篇之怎么样抓住客户心理 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁钻型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自
觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。询问的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 必杀技：针对这类喋喋不休显得很专业的客户，要善于总结用客户的观点协助对方尽早下结论，同时把握节奏掌握机会及时仅供，牵着客户的鼻子拉回主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力
八大销售技巧和话术
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
成功销售的沟通技巧案例及分析
成功销售的沟通技巧案例及分析沟通具有人际协调功能。有了沟通你才能协调，没有沟通那怎么协调。这种有沟通、有协调也能做成很多事情。沟通不好大家互相拆墙脚，这件事就做不好了。下面整理了成功销售的沟通技巧案例及分析，供你阅读参考。 成功销售的沟通技巧案例及分析01 语言是心灵秘密的忠实反应————约翰.瑞 就每个人来说，自从出生以来就一直处在一个人际沟通的环境中。但有的人际沟通是良好的，有的则并没有发挥作用，反而出现一些相反的结果。例如，一个朋友对我们说的话没有听明白，产生了误解，影响了友谊;演说时，不了解听众需要听什么，令听众厌烦等等。 在这个时候，任何一个人都明白，需要学会如何人际沟通，正确传达信息。 口语沟通的技巧包括听话、说话、交谈、演讲等技巧。本章主要介绍前三种，因为在日常生活中，人际间的口语沟通主要是借助这三种方式完成的。 一、听话的技巧 人际沟通是一种双向的行为，我们在说的同时，必须去倾听别人的说。据了解，学生在学校平均每天有46%的时间是在听，而其中的66%是听他们的老师讲课。听实际上是一种重要的沟通方式。哈尔·博伊尔指出，现在没有一个人愿意听别人讲话，好的听众拥有广阔的市场。那么如何倾听呢?
(一)学会倾听 1、专注地倾听。是指用身体给沟通者以"我在注意倾听"的表示。它要求你把注意力集中于说话人的身上，要心无二用。忌"左耳进，右耳出"，别人的讲话在自己的心中没有留下任何痕迹。专注不仅要用耳，而且要用全部身心，不仅是对声音的吸收，更是对意义的理解。 首先，在沟通过程中，我们要学会排除干扰。影响沟通的潜在的干扰很多，既有内部的，也包括外部。比如房间内的喧闹，电话铃声或者客人来访，说话人不恰当的穿着打扮、脸部表情或体态语言等等外在因素。例如，有时候你自己会处在某种特别的情绪状态之中，比如很恼火，或得了感冒或患牙痛，或者是刚好临近吃饭或休息的时间，你觉得很饿也很累。如果是这样，你也就不会很认真地去听。 你可以通过注意力聚焦的方式来实现这一点，具体做法是： (1)做做深呼吸。 (2)寻找有趣的方面 一个好的听众总是会寻找机会问问自己："有哪些是我感兴趣的东西?"娱乐界的智者威尔逊·米纳兹曾说："一位好的听众不仅到处受欢迎，而且到最后，他也会有所知、有所得。" (3)注意参与的姿势 参与的姿势应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势，手臂不要交叉，不要僵硬不动;要随着说话人的话做出反应。坐着的时候，要面向说话人，身体略向前倾。一个非语言地表现倾听的技巧就是随着说话人的姿势而不断调整自己的姿势。
销售技巧100问最终版325
.. 销售技巧100问 Q&A 1、我最近比较忙，没有时间。 答：您一般什么时间段出游呢?（黄金周？还是错开高峰期？）是这样的先生/女士，因为我们同程针对本地会员最近活动优惠力度挺大的，（推荐特价***元的周边游和***元的特价出境游）试探一下客户的消费水平，您如果身边家人，朋友有出游的，也可以在我这边享受同等的优惠哦。 2、我现在正在忙 答：①客人可能真的在开会，工作。您这边大概什么时候有时间，方便我再给您去个电话。顺便问一下手机号是否微信号。 ②不好意思，冒昧的打扰您30秒时间，好吗？我这边是同程XXX，我们最近在做某条线路的活动，位置紧张（只有**个）稍后加微信 3、直接没有接电话 答：①第一次去电没有接电话，也要发短信，告诉客人你是谁，做什么的，能给他带来什么。看手机是否微信号，可以添加。 ②第一次去电没接，一定要打第二次。上午打的，下午再打。工作时间打的，非工作时间再打。 4、直接没有听完，就挂断电话 答：①可能客人真的在忙。短信一定要发。然后看能否添加微信。用短信告诉客人，你是谁，你是做什么的，我们最近的优惠活动。 ②可能对你的说的真的不感兴趣，在通话过程中，一定要多跟客户互动，可以问一下客户对我们的评价怎么样，购买过什么产品，体验好不好，引起客户交流的兴趣。 '. .. 5、我已经预订过了 答：你是在当地旅行社预订，还是在同程或者其他网站呢？ ①如果选择当地旅行社，或者其他网站。就问一下线路，价格，服务，给出我们同样的线路，甚至更低的价格，虽然预订过了，但是我们以后还是可以为您提供旅游服务。 ②我们官网预订，您一定是我们同程的粉丝了，预订的是哪一条线路呢？好的，我查看到了，是这样的，我们公司为了更好地服务湖南会员，派我为您的专属旅游顾问，您以后有任何旅游方面的需求都可以直接联系我，我的工号是，姓名是，24小时为您提供旅游咨询服务。。。 6、我不旅游，不需要 答：①可能客人是敷衍，可以多提一下我们最近的优惠活动，吸引客人的关注。 ③人可能不是很懂旅游，告诉客人旅行的意义，读万卷书不如行万里路，最近一些活动线路的目的地介绍 ④过谈话，初步判断客人的身份，可以多问客人为什么这么拒接旅游，是不是工作的性质没有时间，或者之前发生过什么旅途不愉快的事情，多和客人走心的沟通。 7、我没有在你们网站，也没有在微信上购买过产品，怎么是你们的会员？ 答：您可能通过其他一些途径（举例比如营养快线，王老吉等做的门票等活动）或是您身边的亲人朋友用您的号码进行了咨询或者预订，您放心我们不会透露我们会员的信息，现在联系您，主要是想告诉您，我们公司为了更好地服务湖南会员，派我为您的专属旅游顾问，您以后有任何旅游方面的需求都可以直接联