工程施工投标技巧

工程施工投标技巧

随着市场经济的深入发展和我国《招标投标法》的颁布实行，对施工企业来说，投标已成为获得施工任务和求生存谋发展的主要手段和方式。目前，国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，这类项目投标风险比较大，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人所用的投标技巧，具体包括投标人在投标前所做的投标可行性研究工作，在决定投标后的投标报价战略与策略等因素。这就要求各施工企业能够更好的运用自己的实力，在决定投标成功的各个关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。因此以帮助施工企业提高投标中标率为目的来研究建筑工程施工的投标技巧是很有意义的。

1投标前的决策技巧

建筑工程投标决策的首要任务就是在获取招标信息后，通过对该项目进行分析、论证，以决定是否对该项目进行投标。选择投标与否首先要考虑该项目是否符合企业的经营范围、经营方针和目标。其次是当前的经营状况，然后分析中标可能性。一般情况下承包人接到投标邀请时，都应当积极参与，这主要是参与投标项目越多，中标机会越多；经常参与投标可以及时了解市场信息，积累投标经验，了解竞争对手；每一次投标都是一次企业的广告宣传，增加了企业知名度。但是当企业同时接到多个投标邀请时，就必须从中做出抉择或者有所

侧重。一般来说，有下列情形之一的招标项目，施工企业不宜决定参加投标：

1.1本企业在手承包任务基本饱和，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目；

1.2本企业资源投入量过大的项目；

1.3有在技术等级、信誉水平和实力等方面明显占优势的潜在对手参加的项目。

2正确分析投标决策的相关因素

2.1外部环境的调查分析。（1）施工现场条件调查：一是施工所在地附近的地理位置、地形、地貌、水文和土壤等地质情况及其对设备等物资的运输和施工的影响；二是施工所在地的气象情况，包括气温、湿度、冻土层深度、主导风向和风力、年降雨雪量、每年雨季和旱季的交替情况及其特点等；三是地震、洪水和冰雹等及其他自然灾害情况；四是当地供电方式、方位、距离、电压等；五是市政消防、给水及污水、雨水排放管线位置等；六是当地煤气供应能力，管线位置、标高等；七是当地政府有关部门对施工现场管理的一般要求、特殊要求及规定，是否允许节假日和夜间施工等等。（2）施工辅助条件调查：一是建筑材料、施工机械设备、燃料及其他材料的当地供应情况，价格水平及其稳定性如何；二是建筑构件和半成品的加工、制作和供应条件，商品混凝土的供应能力和价格；三是工程现场附近的治安情况，是否需要特殊的加强施工现场的保卫工作。

2.2内部条件的决策分析。工程承包企业在投标决策前，除了对外部环境进行分析外，也应对自身的内部条件进行分析、判断，以便知己知彼，科学决策，从而增加中标的机率和项目的盈利水平。如果通过分析内部条件和外部环境，得出结论是本企业在某项目的竞标中毫无优势可言，根本没有机会中标，那么就要果断地放弃。反之，如果通过分析，判断本企业通过科学决策、合理报价和适当的技巧能够中标，而且中标后，经过加强管理能有合理的利润，那就要积极准备，确保成功。内部条件的分析主要包括：技术设备条件、人员条件、资金条件、信誉与合作能力、竞争水平、代理关系、应变能力、相关业绩、特殊优势。

2.3决定投标的主要原则。（1）本企业能顺利通过资质预审，不能超越企业经营范围和施工资质等级要求；（2）项目规模适度，本企业对招标项目适应性强，技术、装备等实际施工能力能够满足工程项目需求；（3）项目资金状况比较理想，企业能通过实施项目获得相应的经济利益；（4）公关方向明确，能与业主建立沟通渠道，有较可靠的社会基础；（5）竞争对手比较，明显处于优势；（6）该项目能带来很好的社会效益。

2.4投标项目选择的决策。建筑企业在争取项目的承包权投标时要慎重决策，尽可能使预期效益最大化。面对建筑市场的众多项目，企业不能投标心切而不加选择地见标就投，应该综合各方专家的意见，分析评定各方面的影响因素同时结合自身的情况，决定是否投标，投哪个项目的标。否则，一是不容易中标，再则即使中标，亦将难以

盈利，造成大量资金和机会的浪费，影响自身的生存及发展。投标项目选择的方法有定性分析方法和定量分析方法两种，定性分析方法主要根据建筑企业以往的投标经历以及投标专家的工作经验、对实际的判断主观决定是否选择该项目进行投标。由于定性分析方法的主观局限性，一些定量的分析方法引入到投标竞标的实践过程中。尽管这些方法的应用受到一定条件的限制，但它在实践中的发展已成为一种正常趋势。

3建筑工程施工投标报价技巧

3.1不平衡报价法。不平衡报价法就是利用施工合同在报价时是“单价合同”，而在实施时是“复测合同”的特点，在总标价不变的前提下，将工程量清单中有些单价调整到略高于正常水平，另一些则略低于正常水平。争取做到“早收钱，多收钱”，尽量创造最佳经济效益。不平衡报价法是一个在实践中被广泛应用的投标技巧，如果不平衡报价法应用得好，企业就能取得较好的效益。

3.2多方案报价法。有时招标文件中规定，可以提供一个建议方案或对于一些招标文件，工程范围不明确，条款不清楚或不公平，技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款做某些变动，报价可降低额度，这样可以降低总价，吸引业主。

投标者这时应组织一批有经验的技术专家，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促成自己的方

案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。

另外，增加建议方案时，不要把方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建设方案一定要比较成熟，过去有过这方面的经验，因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建设方案，可能引起很多后患。

3.3突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报，因此可以采取这样的方法即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时再突然降价。如鲁布革水电站引水系统招标时，日本大成公司知道主要竞争对手是前田公司，因而在临近投标前突然把报价降低8.04%，取得最低报价，为以后中标打下基础。

采用这种方法时，要在准备投标的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。

3.4扩大标价法。是指除按正常的已知条件编制标价外，对工程中变化较大或没有把握的工作项目，采用增加不可预见费的方法，扩大标价，减少风险。这种做法的优点是中标价即为结算价，减少了价格调整等麻烦，缺点是总价过高，降低了中标可能性，现在，在投标过程中，除在占有绝对优势的情况下，一般不采用。