《销售渠道管理》模拟试题及答案.docx

销售渠道管理模拟试题（一）

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

1、生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商---用户）。P4

生产资料的销售渠道类型：①制造商—用户，最重要、最基础的类型，适合大型的生产资料；②制造商—批发商—用户，适合于价值不大，比较标准化的生产资料；③制造商—代理商—用户；④制造商—代理商—批发商—用户。

2、销售渠道的功能（研究，促销，接洽，配合，谈判，物流，融资，风险承担）。P15

3、人口数量与市场购买力的高低（没有必然联系）。P29

4、影响销售渠道微观环境（企业本身，销售渠道成员，竞争者，市场，公众）。P38

宏观环境：人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治和法律环境，社会文化环境。

5、最直接、最明确的控制方式是（强权性权利控制）。P50

渠道控制的方法：①强权性权利控制②利用优质服务取得控制权③利用品牌控制渠道④辅助销售实现渠道控制⑤掌握下游经销商实现渠道控制⑥激励手段进行渠道控制。

6、（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57

制造商是销售渠道的核心。对制造商生产活动影响最重要因素是科学技术和存货风险。按科学技术分类为连续生产和间断生产。按存货风险可分为按存货生产和按订单生产。连续生产特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。间断生产特点是生产批量小，单位成本高、库存风险低、占用资金少。

7、飞机制造业（按订单生产）进行生产。P58

8、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是（大型商品战略）。P65

9、营销管理的实质是（需求管理）。P77

关系营销的本质特征：双向沟通、合作、双赢、情感、控制。

10、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部对其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，返些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多别的顾客，这就是（个性化营销计划）。P83 关系营销实施的具体策略：①建立关系营销的管理部门②频繁营销规划③发展与合作伙伴、顾客的个人联系④个性化的营销计划⑤退出管理。

11、制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。P104

12、财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这是受（企业的实力）的特性所决定的。P126

影响销售渠道设计因素:①目标市场特性②产品特性③中间商特性④竞争特性⑤企业特性⑥环境特性。

企业特性体现在：①企业的实力②产品组合③渠道经验④营销政策⑤企业的管理能力。

13、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标，有合作意愿和良好合作精神的中间商（互利互惠的原则）。P146

销售渠道成员选择的原则：①适合目标市场原则②形象匹配原则③提升效率原则④互利互惠原则。

销售渠道成员选择的标准：①渠道成员的合作意向②渠道成员自身的能力③渠道风险。

14、在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业）。

选择和获得渠道成员的策略：①分阶段选择策略；②参照选择策略；③逆向拉动选择策略。

15、可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱，属于（陈列设备奖励）P164

渠道销售激励的方法：①直接的经济性激励；②政策性激励；③服务性激励。

直接性经济激励主要有费用补贴和实物奖励。费用补贴包括：①广告补贴②陈列展示补贴③示范、表演、咨询活动补贴④特定促销期间的存货补贴⑤恢复库存补贴。

实物奖励包括：①货品附赠②陈列设备奖励③其他实物奖励。

16、在产品成熟期，其重点就应该是（维护通路秩序），返利应以（专区销售、价格维护，规定出货，守约付款为主）。P169

成长期重点：竞争品排斥、加大专销、市情反馈、配送力度、促销执行效果。

17、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可斟又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。P180

销售渠道冲突的原因：渠道成员目标不一致，观念上的差异，对于缺稀资源的争夺，角色差异，决策权认识的分歧，沟通上的障碍。

18、经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货是（自然性窜货）。P189

窜货的种类：良性窜货、恶性窜货、自然性窜货。

窜货的原因：价格体系混乱，制造商唯利是图，企业盲目的向经销商加压加量，违约操作，推广费的问题，营销员受利益驱使，鼓动经销商违规。

19、（资金周转率）：就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。P206

20、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的运作效率时，发现该比率很高，则说明（制造商的渠道系统效率较低）。P209

21、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下移）。P223

销售渠道整合的方法：①渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节②经营和通路管理的重心下移③渠道品牌化④渠道集成⑤渠道一体化。

22、权衡轻重首创股份销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司体现了(渠道一体化)。P224

23、物流设计和运作中，企业不仅追求物流的快速和廉价，而是追求整体的最优，体现了物流的（以企业整体最优为目的）的特点。P240

物流管理的特点：①以实现客户满意为第一目标②以企业整体最优为目的③以信息为中心④重效率更重效果。

24、“由顾客需求开始，订单一产成品一组件一配件一零件或原材料，最后到供应商是（JIT准时生产模式） P249。

库存管理的方法：JIT准时生产模式，EOQ库存管理，ABC管理法。

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

1、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为（同类产品促销联盟，互补产品促销联盟，替代产品促销联盟，非直接相关产品促销联盟）。P5

2、销售成员选择的标准是（渠道成员的合作意向，渠道成员自身的能力，渠道风险）。P44

3、个人消费者需求特征的是（需求多样性，个体分布分散性，购买数量小，非专家购买，需求弹性变化）。P67

4、关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括（顾客忠诚，梯度推进，作用方程）。P96

5、销售渠道成员选择的原则有（适合目标市场，形象匹配，提升效率，互惠互利）。P145

6、销售成本评估法常用的方法有（总销售成本比较法，单位商品销售成本法，成本效率分析法）。P154

7、冲突发生的直接原因（大客户原因，价格和折扣原因，库存水平，资金周转、货款结算问题，其他原因）。P181

8、促销活动的四大切入点是：（借势、造势、乘势、顺势）。P205

9、会员制渠道战略联盟根据会员的不同角色可以分成的形式（制造商与经销商之间的联盟，批发商与零售商之间的联盟，制造商与零售商之间的联盟，零售商之间的联盟）。P227

案例一：格力与国美的冲突

1.什么是销售渠道冲突？ p176

答：销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。2.格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突？

答：属于垂直渠道冲突，其含义：指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突；

还有水平渠道冲突（同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突）、多渠道冲突。

3.销售渠道冲突产生的原因有哪几个方面？

答：①渠道成员目标不一致；②观念上的差异；③对于缺稀资源的争夺；④角色差异；⑤决策权认识的分歧；

⑥沟通上的障碍。

4.解决格力与国美冲突的策略。

答：①通过调整渠道结构来解决冲突②超级目标法③沟通④谈判⑤法律战略⑥退出。

案例二：渠道建设与拓展

1．在销售渠道设计时需要考虑哪些因素？p126

答：①目标市场特性；②产品特性；③中间商特性；④竞争特性；⑤企业特性；⑥环境特性。

2.渠道控制的重要性有哪些？ P47

答：①实现渠道功能的基础；②维持渠道生存和发展的前提条件；③渠道内部关系协调；④创造竞争优势的重要途径。

3．结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？ P163

答：企业对零售商的激励方法有①直接经济性激励；②政策性激励；③服务性激励。

4．销售渠道整合的步骤。 P222

答：①将整个分销过程的全部功能进行拆分，然后为各部分分别选择一至两个能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成员或渠道形式。②将拆分的功能进行合理有效地连接，如在何时何地以何种方式进行商品移交。

③协调利益分配，确保公平公正，分清利益关系。

5．销售渠道整合的作用。 P222

答：①有利于实现渠道的整体优化；②有助于优势互补，形成互动联盟；③有利于高效沟通、减少渠道冲突。

销售渠道管理模拟试题（二）

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店（制造商—批发商—零售商—消费者）。P3

销售渠道分为传统渠道和整合渠道。生活消费品的销售渠道包括：①制造商—消费者②制造商—零售商—消费者③制造商—批发商—零售商—消费者④制造商—代理商—批发商—零售商—消费者。

整合渠道包括：①垂直渠道系统（公司式，管理式，合同式）②水平渠道系统③复合渠道系统。

2、国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一’活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P16

销售渠道的流程：①实物流②所有权流③促销流④谈判流⑤资金流⑥风险流⑦订货流⑧支付流⑨信息流。

3、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远旧地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）。 P30

影响销售渠道的宏观环境：人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境、社会文化环境。

4、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力团体或个人是（公众）。P37

影响销售渠道的微观环境：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众。

5、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念的销售策略，实现文化理念上的控制属于（辅助销售实现渠道控制）。P50

渠道控制的方法：①强权性权利控制②利用优质服务取得控制权③利用品牌控制渠道④辅助销售实现渠道控制⑤掌握下游经销商实现渠道控制⑥激励手段进行渠道控制。

6、（制造商）是销售渠道的核心。P57

7、（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。P59

批发商的分类：经销批发商、代理批发商、制造商的分销机构。

8、人类最高层次的需求是（自我实现需求）。P67

马斯洛需求层次：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。

9、（控制）：关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。P78 关系营销的本质特征：双向沟通、合作、双赢、情感、控制。

10、使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业的成本，（有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的）。P89

营销合作优势：有利于巩固已有的市场地位；有利于开辟新市场；有助于多元化经营战略的展开；有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的。

11、选择最快的快递服务，（减少消费者的等待时间）。P105

渠道战略的实施要最大限度满足消费者需求和期望：①为消费者提供空间上的便利；②减少消费者的等待时间；③满足消费者的信息需求；④满足消费者的特殊消费习惯；⑤为消费者提供售后服务。

12、（特许渠道分销）：奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给这些商家使用。P113

销售渠道战略主要有：单一渠道分销；双重、多重分销；宽渠道网络分销；新技术战略分销；低成本分销；特许渠道分销。

13、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是(行业与商业途径)。P143

获得潜在销售渠道成员名单的途径：企业自己的销售机构，顾客反馈和经销商咨询，行业与商业途径，广告，网络途径，其他。

14、制造商在选择渠道成员时，对愿意合作渠道成员的销售能力和产品情况进行综合评价，该做法使用了（销售成员自身因素）标准。 P147

销售渠道成员选择的标准：渠道成员的合作意向，渠道成员自身因素，渠道风险。

15、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价--（销售量评估法）。P153

评估销售渠道成员的方法：销售量评估法，加权评分法，销售成本评估法。

16、制造商对经销商的专营权方式（期限限制，区域限制，分销指标限定）。 P165

17、制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于（垂直渠道冲突）。 P177

销售渠道冲突是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的，进而发生的种种矛盾和纠纷。可分为水平渠道冲突（同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突），垂直渠道冲突（同一渠道中不同层次企业之间的冲突），多渠道冲突。

18、解决渠道冲突最根本的办法是（建立渠道联盟或一体化）。 P186

解决水平和垂直渠道冲突的方法：通过调整渠道结构来解决冲突（渠道扁平化，建立渠道联盟或一体化），超级目标法，沟通，谈判，法律战略，退出。

19、（完善的营销策略）从根源上解决窜货问题。 P192

20、渠道的评估方法（销售量评估法，加权评分法，销售成本评估法）p206

21、公司对渠道成员的管理评估（渠道成员铺货管理评估，沟通评估，库存管理评估）。 P211

22、渠道整合的方法（①渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节②经营和通路管理的重心下移

③渠道品牌化④渠道集成⑤渠道一体化）。 P223

23、一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制） p227

销售渠道战略联盟的形式：会员制，销售代理制，联营公司，相互持股。

24、对于小型联锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是（社会化的物流配送中心）。 P245

配送中心：自建配送中心，社会化的物流配送中心，综合性物流配送中心。

25、“ECR”的全称是：(有效客户响应)。 P253

物流与供应链管理技术：快速反应系统（QR系统），有效客户响应系统（ECR系统）。

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

1、销售渠道的优点：交换次数的减少，分销成本的减少，交易过程统一化，搜索过程的简化，销售和采购的便利P12

2、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到（①树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力②创造渠道领袖竞争优势③保证与渠道成员的沟通协调④掌握利益分配权⑤完善渠道服务）。 P49

3、个人消费者的购买行为类型的种类（习惯型购买，多样型购买，协调性购买，复杂型购买）。 P68

4、销售渠道的战略特征（宽泛的、粗线条的、抽象的、面向未来的）。 P101

5、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则（独家分销）。P142

6、在对渠道商的激励中，以下属于直接的经济激励的有（费用补贴，实物奖励）。P163

7、窜货的原因包括（价格体系混乱，制造商唯利是图，企业盲目的向经销商加压加量，违约操作，推广费的问题，营销员受利益驱使，鼓动经销商违规）。P189

8、某制造商若剥其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括（渠道成员的销售评估，管理评估，发展评估，其他辅助评估）。 P211

9、渠道战略联盟中的销售代理制形式，不同于一般意义上的销售代理制，它是（有效期长，佣金代理，独家总代理，代理协议约束力强）。 P228

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）

案例三：丝宝集团决胜终端I

1.销售渠道设计的原则。 P125

答：①尽量接近终端②扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率③建立先动者优势④平衡利益、关系管理⑤提升投资效率⑥保证灵活性。

2．考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”？ p238 答：实施物流管理的目的在于要用尽可能低的成本实现既定的客户服务水平，即寻求服务优势和成本优势的动态平衡。物流管理要解决的基本问题就是把“合适的产品”以“合适的数量”、“合适的价格”在“合适的时间”、“合适的地点”提供给目标客户。

3．舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式？

答：管理式，合同式。

案例四：香雪兰公司的销售渠道笔路

1．为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。 P126

答：消费者市场的大小；顾客的相对集中程度；顾客的购买方式；顾客对不同营销方式的敏感性。

2．选择成长型代理商的原因是什么？ P169

答：产品在成长期，激励的重点应在竞争品排斥、加大专销、市情反馈、配送力度、促销执行效果等项目上。3．进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？ P222-223 答：销售渠道整合的方法：①渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节；②经营和通路管理的重心下移；③渠道品牌化；④渠道集成；⑤渠道一体化。

销售渠道整合的优点：①有利于实现渠道的整体优化；②有助于优势互补，形成互动联盟；③有利于高效沟通、减少渠道冲突。

4．渠道激励失效的问题具体表现在哪几个方面？ P169

答：①过度依赖返利引发了渠道成员短期行为；②频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售；③激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。

5．为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可选择哪些激励措施？ P169 答：①制造商构建新的激励机制时应该转变原有渠道成员之间的公平观；②制造商应多采用过程激励的方式激励渠道成员；③“胡萝卜加大棒”的政策，包括奖惩激励，正确运用专家知识和声誉认同权利，保护合法权利。

销售渠道管理模拟试题（三）

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

1、公司式（）? P4 垂直式渠道管理：公司式、管理式、合同式。

2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P17

销售渠道成员主要包括：制造商、中间商、终端客户（消费者或使用者）和辅助性成员。

3、互联网、消费者在网上逛并购物，属于（技术环境）。P31

影响销售渠道的宏观环境：人口环境、自然环境、经济环境、技术环境、政治和法律环境、社会文化环境。

4、销售渠道成员选择标准（渠道成员的合作意向，渠道成员自身的能力，渠道风险）。P44

5、渠道控制最严格也最简单是（强权性权利控制）。P50

渠道控制的方法：①强权性权利控制②利用优质服务取得控制权③利用品牌控制渠道④辅助销售实现渠道控制⑤掌握下游经销商实现渠道控制⑥激励手段进行渠道控制。

6、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。制造商是销售渠道的核心。 P57

7、制造商的战略（灵活性生产战略，集中性生产战略）。 P58

8、马斯络需求层次论（生理需求，安全需求，社会需求，尊重需求，自我实现需求）。 P67

9、 IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（合作）。 P78

关系营销的本质特征：双向沟通、合作、双赢、情感、控制。

10、顾客市场关系营销（顾客市场细分，顾客关系市场营销策略，顾客市场关系营销哲学） p90

顾客市场细分：消费者市场、产业市场、组织市场。

顾客关系市场营销策略：客户关系管理、后营销理论、接触计划、频繁市场营销理论、顾客忠诚计划。

顾客市场关系营销哲学：顾客价值，顾客导向。

11、SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表分析（弱势）。 P107

SWOT分别代表优势、弱势、机会、威胁。S和W是内部因素，O和T是外部因素。

12、（尽量接近终端）：消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。P125

渠道设计的原则：①尽量接近终端②扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率③建立先动者优势④平衡利益、关系管理⑤提升投资效率⑥保证灵活性。

13、制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对目标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（顾客反馈和经销商咨询）。P143

获得潜在销售渠道成员名单的途径：企业自己的销售机构，顾客反馈和经销商咨询，行业与商业途径，广告，网络途径，其他。

14、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（分阶段选择策略，参照选择策略，逆向拉动选择策略）。P151

15、评估渠道成员的方法（销售量评估法，加权评分法，销售成本评估法）。P153

销售成本评估法：总销售成本比较法、单位商品销售成本比较法、成本效率分析法。

16、制造商和经销商之间的合作，（频繁、重复的激励方式）属于激励不当。P169

17、某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没有感知到对方不满的情况下，应选择（觉察冲突）解决这一矛盾。P178

渠道冲突的发展过程：冲突潜伏期、察觉冲突、感觉冲突、公开冲突、冲突余波。

18、经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于（恶性窜货）。P189

19、制造商对销售渠道评估的核心内容是(设计一组渠道绩效评价指标)。P202

销售渠道绩效评估步骤：明确销售目标、设计评估指标、确定主要指标、识别差距，制定渠道行为规划。20、税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。 P206

销售渠道绩效评估的财务指标：1.渠道成本（①直接推销费，如直销人员工资、奖金、差旅费、培训费及招待费等；②市场促销费，包括宣传海报、产品介绍等的印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费；③渠道人员的代理费；④厂商自建渠道成本），2.销售利润率=当期利润/当期销售收入； 3.资产收益率=当期利润/资产平均总额=税后息前利润/资产平均总额，其中资产平均总额=（年初资产总额+年末资产总额）/2； 4.净资产收益率=税后利润/净资产平均余额，5.资产管理比率：资金周转率=产品销售收入净额/产品平均占用额；存货周转率=产品销售成本/存货平均余额。

21、对销售渠道成员进行绩效评估，主要评估了销售渠道成员的铺货管埋和库存管理，这种评估是（渠道成员管理评估）。P211

销售渠道成员绩效评估的内容：渠道成员的销售评估，管理评估，发展评估，其他辅助评估。

22、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理的重心下移）。P223

销售渠道整合的方法：①渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节②经营和通路管理的重心下移③渠道品牌化④渠道集成⑤渠道一体化。

23、合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排董事（相互持股）。P228

销售渠道战略联盟的形式：会员制，销售代理制，联营公司，相互持股。

24、量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的是（水路）。P242

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

1、销售渠道成员中，辅助性成员包括（物流公司，广告公司，金融机构，保险公司，订单处理公司，市场调研机构）。P18

2、连续生产的特点是（生产批量大，单位成本低，库存风险高，占用资金多）。P57

3、组织消费者的购买行为类型主要有（习惯型购买，多样型购买，协调型购买，复杂型购买）。P68

4、影响销售渠道设计的因素有（目标市场特性，产品特性，中间商特性，竞争特性，企业特性，环境特性）。P126

5、渠道成员的自身因素有（销售能力，产品情况，经济实力，区位情况，组织管理能力，历史经验，声誉）。P147

6、某制造商为了更好的激励经销商，经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等。促销活动时还给经销商广告补贴必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。在这些活动中涉及到了哪些激励方式（费用补贴，实物奖励)。P163

7、窜货是一个在现实商业活动中非常普遍晌现象，造成窜货的原因主要有（价格体系混乱，制造商唯利是图，

企业盲目的向经销商加压加量，违约操作，推广费的问题，营销员受利益驱使，鼓动经销商违规）。P189

8、财务指标组合包括（流动性比率，资产效率比率，获利能力比率，杠杆比率）。P213

9、物流体系的四个核心是（采购，仓储，配送，运输）。P238

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）

案例五：渠道销售策略

1．案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。

答：零级渠道、直接渠道、直销制造商——消费者

2．结合材料和渠道设计原则，重要评述该公司的销售渠道策略。

答：尽量接近终端（展开）；提升投资效率（展开）；保证灵活性（展开）

优势：了解客户需求，继而迅速做出回应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。

劣势：对信息技术要求更高，需要物流配迸系统，管理更加复杂。

3．从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。

宏观：1）技术环境：互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制；

2）社会文化环境：教育状况，消费习惯，消费者可以自己组装。

微观：1）企业本身：自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作；

2)）内部：售后服务，挺高客户满意度。

4．结合材料说明，该产品的生产过程是属于哪一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略？

答：按订单生产，存货成本高，风险大，灵活性生产战略。

5．简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。

答：制造商是销售渠道的核心地位（参见P57制造商的地位）

案例六：渠道管理

1．通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式？

答：事先垫付，共同出资，货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。

2．4年后，渠道出现了什么问题和冲突，为什么会出现这种情况？

答：专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一致，“价格战”和“窜货”等问题，阻碍了渠道的良性发展。

3．案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法？

答：对于渠道冲突采用了调整渠道结构的方法来解决这些问题。（结合案例详述）

4．案例中怎样利用运营中心模式实现划渠道控制的，你认为这种方式有哪些优点或不足？

答：选定授权-并非一成不变；调动其积极性，加强了对渠道商的控制。另一方面，运营中心模式使公司的管理成本在一定程度上释放到渠道运营商身上，迫使其与公司利益共享，风险共担，实现了对渠道的控制。

优点：成立运营中心，将经销权集中，管理权下放；经营和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。

不足：该公司与运营中心不存在股权关系，可能因利益目标不同各自为政，不好控制。

销售渠道管理模拟试题（四）

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

1、 4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是（8次）。P12

销售渠道的优点：交换次数的减少；分销成本的减少，交易过程统一化；搜索过程的简化，销售和采购的便利。

2、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19

辅助性成员：物流公司—实物流，广告公司—促销流，金融机构—资金流、支付流，保险公司—风险流，订单处理公司—订货流，市场调研机构、咨询公司—信息流。

3、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P31

宏观环境：人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治和法律环境，社会文化环境。

4、某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。P47

5、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（激励手段进行渠道控制）。P51

渠道控制的方法：①强权性权利控制②利用优质服务取得控制权③利用品牌控制渠道④辅助销售实现渠道控制⑤掌握下游经销商实现渠道控制⑥激励手段进行渠道控制。

6、制造商的战略（灵活性生产战略，集中性生产战略）。P58

7、（商品组合）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。P64

零售商的功能：商品组合，商品存储和风险承担，服务，信息传递。

8、个人消费者的购买类型（习惯型购买，多样型购买，协调性购买，复杂型购买）。P68

9、关系营销中的基本模式（顾客忠诚，梯度推进，作用方程）。P81

10、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖不同顾客的细分市场需求，这就是（多重、双重分销）。P112

11、渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道设计的（平衡利益关系管理）。P125

销售渠道设计的原则：①尽量接近终端；②扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率；③建立先动者优势；④平衡利益、关系管理；⑤提升投资效率；⑥保证灵活性。

12、（网络途径）：任何一种方式都可以网络为媒介来实行，如问卷调查、商业名录查询、广告等。P143

获得潜在销售渠道成员的途径：企业自己的销售机构，顾客反馈和经销商咨询，行业与商业途径，网络途径，其他。

13、产品成熟期其重点是（维护通路秩序，返利应以专区销售、价格维护、规定出货、守约付款为主）。P169

14、解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法（沟通）。P187

解决水平和垂直渠道冲突：①通过调整渠道结构来解决冲突；②超级目标法；③沟通；④谈判；⑤法律战略；

⑥退出。

15、销售渠道绩效评估的核心内容是（设计一组渠道绩效评估指标）。P202

销售渠道绩效评估步骤：明确销售目标、设计评估指标、确定主要指标、识别差距，制定渠道行为规划。

16、某产品成本=∑成本动因成本+直接成本。P208

17、渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（其他辅助评估）。P212

渠道成员的绩效评估包括：渠道成员的销售评估，管理评估，发展评估，其他辅助评估。

18、经销商建立渠道战略联盟的动机（下游企业建立战略联盟）。P226

19、现代物流的特征（物流系统化，成本最小化，信息化，手段现代化，服务社会化，管理专门化，电子化，快速反应化，物流网络化，柔性化，自动化，智能化，标准化）。P237

20、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是（JIT准时生产模式）。P249

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

1、政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有（税收政策，贸易管理，物价管理，交易秩序管理）。P31

2、许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有（公司连锁商店，自愿连锁店，零售商合作组织，特许经营组织，商业联合大公司）。P64

3、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是2l世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概况为（双向沟通，合作，双赢，情感，控制）。P78

4、企业特征的重要性体现在（企业的实力，产品组合，渠道经验，营销政策，企业的管理能力，环境特性）。P127

5、制造商可以提供的服务性激励的主要内容（人员培训，咨询服务，技术援助支持，促销援助支持）。P167

6、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括(渠道成员的销售评估，管理评估，发展评估，其他辅助评估)。 P210

7、若A和B是渠道的两个成员，若两者要进行销售渠道战略联盟，那么，两者应该具备什么样的条件（在营销资源上或能力上有互补的地方；有满足对方需求的能力；联盟后必须实现共赢；共同构筑高的退出壁垒）。P226-227 8、合理化配送的标志（库存标志；资金标志；成本和效益标志；供应保证标志）。P243

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）

案例七：强势地位主导定价权

1．案例中公司在整个渠道中什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的？（渠道领袖）p49 答：案例中公司在整个渠道中为渠道领袖角色。

渠道控制的策略：①企业希望成为渠道领袖（树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力；创造渠道领袖竞争优势；保证与渠道成员的沟通协调；掌握利益分配权；完善渠道服务）②获得对渠道的控制（密集型渠道；选择型渠道；独家授权经营）③定期绩效评估。

2．结合销售渠道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法？（强权性权利控制、品牌控制）答：渠道控制的方法：①强权性权利控制；②利用优质服务取得控制权；③利用品牌控制渠道；④辅助销售实现渠道控制；⑤掌握下游经销商实现渠道控制；⑥激励手段进行渠道控制。

3．简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊。

案例八：销售渠道冲突

1．什么是销售渠道冲突？p176

答：销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。2．销售渠道冲突有哪些类型，本案例中的冲突属于哪种类型？p177

答：水平渠道冲突，垂直渠道冲突，多渠道冲突。

3．结合本案例，分析销售渠道冲突产生的原因有哪些？p179

答：①渠道成员目标不一致；②观念上的差异；③对于缺稀资源的争夺；④角色差异；⑤决策权认识的分歧；

⑥沟通上的障碍。

4．结合案例，解决冲突的策略有哪些？p185

答：①通过调整渠道结构来解决冲突；②超级目标法；③沟通；④谈判；⑤法律战略；⑥退出。

销售渠道管理模拟试题（五）

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

1、销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可通过销售活动获得更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（市场调研和信息传递）。P15

2、市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19

辅助性成员：物流公司—实物流；广告公司—促销流；金融机构—资金流、支付流；保险公司—风险流；订单处理公司—订货流；市场调研机构、咨询公司—信息流。

3、北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（社会文化对销售渠道结构的影响）。P33

4、渠道控制的基础是（平等原则）。P48

销售渠道控制的优点：①渠道控制的目的区别于普通控制；②控制对象的相互性；③渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合；④渠道控制的基础是平等原则。

5、制造商生产活动影响最主要的两个因素就是（科学技术、存货风险）。P57

6、不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。P59

批发商的分类：经销批发商，代理批发商，制造商的分销机构。

7、个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求是属于（协调型购买）。P68

个人消费者的购买行为类型：习惯型购买，多样型购买，协调型购买，复杂型购买。

8、（替代性）：虽不是同种类产品，亦可互相替代。P71

消费者市场的特点：分散性、差异性、多变性、替代性、非专业性。

9、航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（频繁营销规划）。P82

实施关系营销的具体策略：①建立关系营销的管理部门；②频繁营销规划；③发展与合作伙伴、顾客的个人联系；④个性化的营销计划；⑤退出管理。

10、亚马逊书店选择的渠道战略是（新技术战略分销）。P112

销售渠道战略：单一渠道分销；双重、多重分销；宽渠道网络分销；新技术战略分销；低成本分销；特许渠道分销。

11、“当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场（环境特性）。P127

影响销售渠道设计的因素：①目标市场特性；②产品特性；③中间商特性；④竞争特性；⑤企业特性；⑥环境特性。

企业特性体现在：①企业的实力；②产品组合；③渠道经验；④营销政策；⑤企业的管理能力。

12、通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴和战略合作伙伴，这体现（形象匹配原则）。P145

销售渠道成员选择的原则：①适合目标市场原则；②形象匹配原则；③提升效率原则；④互利互惠原则。13、那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择（逆向拉动选择策略）。P152

选择和获得销售渠道成员的策略：分阶段选择策略，参照选择策略，逆向拉动选择策略。

14、“胡萝卜加大棒”：①制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励，也就是惩罚激励；②正确运用专家知识和声誉认同权利；③保护合法权利。P169

15、在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是（渠道成员目标不一致）。P179

销售渠道冲突的原因：渠道成员目标不一致；观念上的差异；对于缺稀资源的争夺；角色差异；决策权认识的分歧；沟通上的障碍。

16、在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象（良性窜货）。P188

17、直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等是（渠道成本）。P206

销售渠道绩效评估的财务指标：1.渠道成本（①直接推销费，如直销人员工资、奖金、差旅费、培训费及招待费等；②市场促销费，包括宣传海报、产品介绍等的印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费；③渠道人员的代理费；④厂商自建渠道成本）；2.销售利润率=当期利润/当期销售收入；3.资产收益率=当期利润/资产平均总额=税后息前利润/资产平均总额，其中资产平均总额=（年初资产总额+年末资产总额）/2；4.净资产收益率=税后利润/净资产平均余额；5.资产管理比率：资金周转率=产品销售收入净额/产品平均占用额；存货周转率=产品销售成本/存货平均余额。

18、三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用（品牌作用，服务设施，感情因素）。P213

19、渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司）。P228

销售渠道战略联盟的形式：会员制，销售代理制，联营公司，相互持股。

20、物流体系的四个核心是（采购，仓储，配送，运输）。P238

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

1、确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范围和增加搜索途径，主要可采取的途径有（企业自己的销售机构；顾客反馈和经销商咨询；行业与商业途径；网络途径）。P143

2、商店零售商（公司连锁商店，自愿连锁店，零售商合作组织，特许经营公司，商业联合大公司）。P64

3、竞争者市场关系营销策略的种类（博弈方略；合纵战略）。P88

4、分销商任务的内容（信息收集，订单处理，保证供应，保证交付，提供信贷，对市场的快速反应，提供其他服务，收集反馈信息，改进促销方案）。P130

5、吸引销售渠道成员的措施有（优秀且有盈利潜力的产品，广告与促销支持，管理支持，公平交易和友好合作关系）。

渠道成员选择的标准主要有（渠道成员的合作意向，渠道成员自身因素，渠道风险）。P150

6、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A 而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客人进行合作，因此造成了供应商甲和经销商A之间的矛盾。这一矛盾的原因包括（渠道成员目标不一致；观念上的差异；对于缺稀资源的争夺；角色差异；决策权认识的分歧；沟通上的障碍）。P179

7、有效的预防窜货策略有（制定合理的奖惩措施；建立监督管理体系；减少渠道扩展人员参与窜货；培养和提高经销商忠诚度；利用技术手段配合管理）。P192-194

8、建立销售渠道战略联盟的条件（在营销资源上或能力上有互补的地方；有满足对方需求的能力；联盟后必须实现共赢；共同构筑高的退出壁垒）。P226

9、合理化配送的标志有（库存标志，资金标志，成本和效益标志，供应保证标志）。P243

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）

案例九：销售渠道发展

1．设计销售渠道的原则主要有哪些？p125

答：①尽量接近终端；②扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率；③建立先动者优势；④平衡利益、关系管理；

⑤提升投资效率；⑥保证灵活性。

2．案例中联销体模式的优缺点是什么？

3．分析案例中销售渠道变革的特点。

4．案例中采取了什么样的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些？

答：渠道控制的方法：①强权性权利控制；②利用优质服务取得控制权；③利用品牌控制渠道；④辅助销售实现渠道控制；⑤掌握下游经销商实现渠道控制；⑥激励手段进行渠道控制。