医药专业销售技巧传授
医药专业销售技巧
呈现技巧
【本讲重点】
呈现时机
药品的特性利益转化
呈现时机
1.如何把握时机
◆当医药代表发现客户的需求时
当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。
◆当医药代表已清楚客户的需求时
当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。
◆介绍适当的利益，以满足客户的需求
要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。
2.如何发现时机
如何发现呈现的时机呢？首先医药代表进行说服以满足医生的需求。其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的。最后透过探询，医药代表可以证实这个需求，同时通过探询，医药代表可以更清晰地了解自己的机会，所以在呈现的技巧中，实际上也是通过不断掌握的探询，了解到客户真实的需求。了解到客户的真实需求后，医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。
药品的特性利益转化
药品的特性和利益
1.药品的特性
药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实，
也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。
2.药品的利益
利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。
【举例】
如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然是一个特性，是一种药品所具备的特点。医药代表可以将这一特点转换成什么样的利益呢？血药浓度可以持续12个小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒。也就是说一天只需要服用两次就可以了，如果口服药品一天服用两次，相对三次、四次或多次服用的药来说，它的服用就比较方便了。如果服用方便，病人服用过程中就不容易忘记，即病人使用的依从性很好，依从性好就可以达到良好的治疗效果。我们经常发现患者投诉某一种药品的疗效不好，吃完以后好像没有什么效果，结果发现因为要求一天服用的次数太多，病人往往忘记服用，即依从性不好，这样就失去了药品应有的效果。也就是说在血药浓度持续12个小时的这一个特性可以带来的好处是病人服用方便，而服用方便不容易忘记就可以达到良好的治疗效果。
很多药品是通过缓释技术生产的，缓释技术在临床中可以带来什么好处呢？病人服用以后药力会在胃里慢慢释放，避免了药品带来的峰波和峰谷（所谓峰波和峰谷是指药品服用后很快就达到一个血药高峰，达到峰波，然后持续一定的时间后达到峰谷，这样就可能造成一种不稳定性）尤其对于降血压药物来说，缓释技术对于血压的平稳降压有着十分重要的作用。所以缓释技术在治疗降血压的药物中，它的好处就在于平稳降压，让病人有一种舒适的感觉。因此医药代表在介绍缓释技术时，不仅要介绍药品有缓释技术，同时要告诉医生由于采用了缓释技术，所以避免了药品产生的峰波和峰谷，可以平稳降压，使病人服药以后有一种舒适的感觉。
药品有多种剂型，有口服剂型，有针剂型，还有水剂型等等。口服剂型给病人和医生带来的好处是什么呢？静脉用药，或说肌肉注射都需要别人来帮你实现的，但是口服的药品是通过病人自己，或医生处方以后，病人拿到药品就可以自
己使用，自己实现治疗的目的，所以口服制剂带来的好处就是容易调整剂量，给病人带来了方便，依从性好。
药品的三个特性分别产生出相应的利益，同时一个特性不仅可以产生一个，还可以同时产生多个相关的利益。如果医药代表在介绍过程中只介绍了事实，医生并不真正了解这一事实可能会给他的治疗带来什么益处，给他的患者带来什么益处。医药代表要让这个药品成为治疗的武器，你就必须把这些产品的特性转换成利益。
特性利益
血药浓度可以持续12小时一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好，可达到良好的治疗效果
缓释技术避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉口服剂型容易调整剂量
利益的特点与展示
1.利益特点
◆利益必须是产品的一项事实带来的结果；
◆利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平；
◆医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”；
◆医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”；
◆顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。
◆多种表述与展示
特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必须是能针对医生或病人的心理获益（ＥｍｏｔｉｏｎａｌＢｅｎｅｆｉｔ）去充分地想象它能够给医生和患者带来什么样的益处，而益处是需要靠语言去渲染。所以，在展示利益时，需要通过多种表述与展示使得利益形象化，使得医生能够感觉到利益的真实存在，以达到拜访的目的。
◆反复强调
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产品可能会带来的好处。只说一次可能不足以引起医生心中的共鸣，要通过第二次强调，当医生刚有些兴趣时，医药代表还要做第三次、第四次反复的强调，直到医生接受为止。
◆要有侧重点
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧重点。
◆对老医生使用新方法
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益，其实，这种想法是错误的。可口可乐大家都很了解，很熟悉，但为什么每天你在电视上都能看到可口可乐的广告呢？实际上可口可乐就是反复提醒它的客户可口可乐可以给你带来的好处。所以对于老客户，对于已经使用你销售的产品的医生还需要反复强调，当然你使用的手法可以不同于你刚接触的医生，医药代表可以对老客户使用新方法。
◆避开竞争对手优势
不同的产品会有它的优势和局限，如果自己销售的产品的劣势与竞争对手的优势相比，那你所销售的产品岂不是一无是处，没必要进行销售了。实际上并非如此，只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的缺点，所以既要承认其它产品的优点，但是也要尽可能多地展示自身产品的优势。
◆不威胁竞争对手存在，争取立足
在知识经济和人格经济时代，传统的“你赢－我输、你输－我赢、你输－我输”的竞争正步入“你赢－我赢”的战略联盟，从对抗到合作，从无序到有序，从短暂的生存到永久的矗立已成为一种趋势。无论是政界、商界、企业界还是其它各界，无论从事什么职业、什么工作，无论是否意识到社会发展的这种趋势，双赢都将是一种必然选择，是一种新的营销趋势。在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题，实现医生所期望的结果，这个方案才会展现价值，你所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争对手的存在而立足。
2.展现利益时的注意事项
◆展现益处时尽量使用产品的商品名
展现利益时要尽量使用产品的商品名，而不使用化学名。药品既有产品名又有化学名，同类产品可能会有多个产品名，不同厂家生产的同一药品可能会有不同的商品名，但是化学名只有一个。所以展现产品的利益时，如果用的化学名，就有可能帮助了竞争对手，因为医生在使用药品时，记不住你销售药品的商品名，而记住了化学名，容易造成混淆。
◆充分运用观察的技巧
充分运用观察的技巧，确认医生的兴趣在哪，对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可以继续这一话题，如果说医生对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医药代表应该用其它事实展现产品的其它利益。
◆不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同
不同的门诊展示相同的利益，那么碰壁的可能性就会增大，因为不同专科的医生所需要的对病人的益处是不同的。如果在不同的门诊展示相同的利益，缺乏针对性，也许你所展示的利益并不是医生所需要的，那么你的拜访就是失败的。
◆渲染益处时不要太过夸张
益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，如果太过夸张了就是超出了药品本身可能带来的利益，这样只会适得其反，因为在医生面前医药代表失去了诚信。【案例】
阅读以下对话，填写下表，区分产品的特性与利益。
代表：头孢安啶的半衰期长达24小时，可以一天一次，所以使用
十分方便。
医生：唔……
代表：这样每天只需要给患者注射一次就行了，所以使用十分方便。
既可减轻护士的负担，也可减轻病人多次针刺的痛苦。
医生：这倒是。
代表：这样病人可以不住院，只需到门诊注射即可。
医生：的确。
代表：如果病人省去住院，至少可以节约2?3的治疗费用。
医生：听起来不错，我试试。
〔注：一项特性，可转换为一项或多项利益（利益——对医生患者带来的好处）〕
什么是局限
局限是产品可能的副作用，处方产品时需要考虑的限制。任何化学药品它既有治疗疾病的积极作用也有不良的副作用，产品可能带来的副作用是医生在开处方药品时需要考虑的。医药代表不能马上就反驳医生提出的药品的局限，而应该首先承认局限，在承认局限的同时，用产品的事实充分展现利益，让医生接受产品的利益，尽可能地避开局限，降低局限带来的负面效应。
回避局限会使医生产生一些错误的期望值；认为产品资料的不足；医药代表隐瞒了一些风险；医生会对医药代表的信任度相应地下降。
准确全面地提供益处和局限而不要夸大，要给医生一个正确的期望值，好的医药代表应该是负责任的，有信心的，不应该传递一种错误的信息。
对待局限的态度
承认局限回避局限
医生可预测病人可能产生的反应使医生对产品产生正确的期望值医生更加信任你医生产生错误的期望值认为产品资料不足
你在隐瞒些什么风险医生对你的信任度降低
注意事项为何要提供周详见解
谈产品局限时，尽量描述成这一类产品的特点，此局限不仅仅是我们的产品所独有的
讲解局限时尽量使用药物的类别名，而非商品名
过分看重利益（益处）：可能还是产品局限，对产品作出超乎实际的期望，导致失望
过分强调局限（缺点）：忽略产品实际的益处，导致医生不处方
小结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。
成交技巧
【本讲重点】
捕捉成交时机
如何达成成交
成交技巧演练
协议无法达成时怎么办
捕捉成交时机
成交的时机是要靠医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿势、一个面部表情、只言片语、一个问题……但是怎么样去捕捉，怎么样不失时机，这是需要反复训练、反复体会的。请注意以下成交机会：
表8－1 成交的机会
当医药代表捕捉到以上成交机会时，应该紧紧抓住这一位医生给予的成交机会，如果医药代表失去了这一成交机会，就还要继续拜访的程序，继续探询，然后呈现产品，消除医生的疑虑，积极争取下一个成交机会。
【自检】
请你阅读以下对话，判断对话中出现了哪些成交机会。
医药代表：本品经××医科大学第一医院、第二医院、××省中医
药研究院等单位临床观察：服用30天临床总有效率为94%，血、
尿、便常规化验及肝肾功能检查，均未发现不良反应。
医生：每个医药代表都和我这么说，你还是说点实际的吧！
医药代表：这种药可明显降低高血糖，对正常血糖无降低作用，因
此不会出现低血糖反应。可明显降低血脂，尤其对甘油三脂的降低
作用更为明显。
医生：听起来不错，还有其它特点吗？
医药代表：可显著降低血清脂质过氧化物，有抗氧化、保护机体的
作用，对糖尿病并发症的防治大有益处。
医生：糖尿病人往往伴有并发症，这是糖尿病人也是我们做医生的
苦恼呀！看着自己的病人难受，当医生的也不好受呀！要是这药真
像你说的那样就好了！
医药代表：可以使用一下嘛……
医生：药剂量是多少呀！对了，如果要服用的话，有什么需要注意
的？
医药代表：服药期间需控制饮食。禁烟、酒、辛、辣。30天为一
疗程，建议连续用药不少于3－6个疗程。
如何达成成交
实际上成交最重要的一点就是让医生开处方，所以每一种不同的成交方式最终都是让医生开处方。成交常常被一些有多年工作经验的医药代表所忽略，因为他们在拜访的过程中可能往往把精力放在呈现、询问的技巧上，但是却忽视了成交。如果忽视了成交，再成功的拜访也没有收获，所以医药代表一定要记住：要让庄稼秋后丰收，就一定要始终辛勤耕耘和庄稼成熟时及时地精心收割。
表8－2 成交的方法
转换性成交对于轻中度的癌痛病人，服用Ａ产品，一次一片，不仅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素质得到明显的改善。而且还能增强病人对医生的信赖。
假设性成交如果……就……
选择性成交您可先选一至两例试用吗？（选择的提出应建立在医生使用你销售的产品的基础上，以提高销售成功的可能性。）
协议无法达成时怎么办
1.继续询问
协议无法达成时，通常是医生没有真正了解医药代表提供的利益和存在的异议。这时医药代表需要做的事情就是继续询问。如果医药代表要想知道更多的信息，了解医生为什么不成交，为什么不接受成交信号时，用开放式的询问；如果医药代表只需要一些明确的答复，为什么不用、是还是不是、用还是不用这样一些需要界定明确和界定客户想法的答案时，就可以用限定性的问题，进行封闭式询问。
2.说服
询问结束，当医药代表已发现及清楚了解医生的需要之后，接下来要做的事情就是说服医生。怎么说服医生呢？当医药代表了解到医生真正的障碍何在，为什么没有成交时，医药代表应在确定医生真正需求的前提下，呈现产品的特性，并将产品的特性转换成利益，用产品的利益满足客户的需求。
3.辨别医生的态度
经过说服之后，接下来应该辨别医生的态度是接受、是怀疑、是不关心，还是拒绝，以确认成交的时机。
◆对利益表示接受
对利益表示接受是指医生答应或同意一个利益，例如医生表示：“Ａ产品倒是能在30分钟内缓解病人的疼痛。”
◆对利益表示怀疑
对利益表示怀疑是指医生对产品能提供的利益表示怀疑，如医生表示：“我们用过Ｂ产品，但对降血压的效果并没有你们介绍的那样好。”医生对利益表示怀疑是对你提供的利益没有真正接受，或者说你没有真正将产品的特性很好地转换成全部利益完整地告诉医生，让医生真正理解后乐于接受。
◆对利益表示不需要、不关心
对利益表示不需要、不关心是指医生觉得不需要医药代表产品的利益，对医药代表的产品缺乏兴趣，如医生表示：“我感觉ＡＣＥＩ降压不错，不觉得钙离子拮抗剂有什么特别的。”这种情况通常可能是由于其它原因引起的，这时医药代表要通过探询的方法了解“冰山”脚下究竟藏的是什么，确认医生究竟是真对产品不感兴趣，还是有别的原因，如他正在使用竞争对手的产品等。
◆对产品或服务持相反意见、拒绝
对产品或服务持相反意见、拒绝是指医生不喜欢或不满意产品的某方面，故意不同意，如医生表示：“病人无法承受，你们的产品实在太贵，我们不会选择。”这是医生最强烈的的反应，这时医药代表应该通过探询技巧，了解医生、病人是不是真的不能接受，判断你所销售的产品是不是如医生所说的情况一样，如果不是，你应该考虑医生的话语背后是否可能有别的含义。
4.分析医生避而不答的原因
有时医生会避免正面回答，以图掩饰其否定态度，如“你过些时候再来，我们现在很忙”、“你可以留些资料在这，需要时我会给你联系”、“我有事，以后再说吧”。实际上此时医生处于一个完全拒绝的态度，这时需要医药代表进行判断，究竟是什么原因导致医生避而不答？是对医药代表有意见，还是对医药代表的产品或公司有意见，还是什么别的原因？找出最可能的原因，然后尽可能成交。记住：当客户否定你时，你要做的只有一件事情——继续询问。
【本讲小结】
当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！
2020年6月1日星期一09:11:08
6.1.202009:1109:11:0820.6.19时11分9时11分8秒Jun. 1, 201 June 20209:11:08 AM09:11:08
SYN6288中文语音合成芯片数据手册V1.5
第 1 页 / 共 40 页 2010年6月25日更新 SYN6288中文语音合成芯片 数据手册 北京宇音天下科技有限公司 地址：北京市海淀区上地高新技术区 010-******** 010-******** https://www.360docs.net/doc/a34234564.html,
第 2 页 / 共 40 页 2010年6月25日更新 目 录 目 录.......................................................................................................................................................................2 1．概述 (4) 1.1 产品应用范围..................................................................................................................................................4 1.2 功能特点..........................................................................................................................................................4 1.3 产品功能描述..................................................................................................................................................5 1.4 合成效果..........................................................................................................................................................6 1.5 系统构成框图..................................................................................................................................................6 1.6 封装信息..........................................................................................................................................................7 1.7 IC 引脚结构.. (8) 1.7.1 纵向引脚视图......................................................................................................................................8 1.7.2 横向引脚视图......................................................................................................................................8 1.7.3 引脚定义. (9) 2．芯片控制方式 (10) 2.1 控制命令........................................................................................................................................................10 2.2 芯片回传.. (11) 3．通讯方式 (11) 3.1 异步串行通讯（UART）接口........................................................................................................................12 3.2 通讯传输字节格式. (12) 4．通信帧定义及通信控制 (12) 4.1 命令帧格式....................................................................................................................................................12 4.2 芯片支持的控制命令....................................................................................................................................13 4.3 命令帧相关的特别说明.. (14) 4.3.1 休眠与唤醒说明................................................................................................................................14 4.3.2 设置波特率说明................................................................................................................................14 4.3.3 其它特别说明....................................................................................................................................15 4.4 命令帧举例. (15) 4.4.1 语音合成播放命令............................................................................................................................15 4.4.2 设置波特率命令................................................................................................................................16 4.4.3 停止合成命令....................................................................................................................................17 4.4.4 暂停合成命令....................................................................................................................................17 4.4.5 恢复合成命令....................................................................................................................................18 4.4.6 芯片状态查询命令............................................................................................................................18 4.4.7 芯片进入Power Down 模式命令. (18) 5. 文本控制标记 (18) 5.1 文本控制标记列表........................................................................................................................................19 5.2 文本控制标记使用示例.. (20) 5.2.1标记[v?] --前景播放音量...............................................................................................................20 5.2.2标记[m?]--背景音乐音量.................................................................................................................21 5.2.3标记[t?] ---词语语速 (21)
SYN6288语音合成芯片-使用说明
第 1 页 / 共 39 页 2011年9月6日更新 SYN6288中文语音合成芯片 数据手册 北京宇音天下科技有限公司 地址：北京市海淀区上地高新技术区 010-******** 010-******** https://www.360docs.net/doc/a34234564.html,
第 2 页 / 共 39 页 2011年9月6日更新 目 录 目 录.......................................................................................................................................................................2 1．概述 (4) 1.1 产品应用范围..................................................................................................................................................4 1.2 功能特点..........................................................................................................................................................4 1.3 产品功能描述..................................................................................................................................................5 1.4 合成效果..........................................................................................................................................................6 1.5 系统构成框图..................................................................................................................................................6 1.6 封装信息..........................................................................................................................................................7 1.7 IC 引脚结构.. (8) 1.7.1 纵向引脚视图......................................................................................................................................8 1.7.2 横向引脚视图......................................................................................................................................8 1.7.3 引脚定义. (9) 2．芯片控制方式 (10) 2.1 控制命令........................................................................................................................................................10 2.2 芯片回传.. (11) 3．通讯方式 (11) 3.1 异步串行通讯（UART）接口........................................................................................................................12 3.2 通讯传输字节格式. (12) 4．通信帧定义及通信控制 (12) 4.1 命令帧格式....................................................................................................................................................12 4.2 芯片支持的控制命令....................................................................................................................................13 4.3 命令帧相关的特别说明.. (14) 4.3.1 休眠与唤醒说明................................................................................................................................14 4.3.2 设置波特率说明................................................................................................................................14 4.3.3 其它特别说明....................................................................................................................................14 4.4 命令帧举例. (15) 4.4.1 语音合成播放命令............................................................................................................................15 4.4.2 设置波特率命令................................................................................................................................16 4.4.3 停止合成命令....................................................................................................................................17 4.4.4 暂停合成命令....................................................................................................................................17 4.4.5 恢复合成命令....................................................................................................................................17 4.4.6 芯片状态查询命令............................................................................................................................18 4.4.7 芯片进入Power Down 模式命令. (18) 5. 文本控制标记 (18) 5.1 文本控制标记列表........................................................................................................................................18 5.2 文本控制标记使用示例.. (20) 5.2.1标记[v?] --前景播放音量...............................................................................................................20 5.2.2标记[m?]--背景音乐音量.................................................................................................................20 5.2.3标记[t?] ---词语语速 (21)
SYN6288语音播放模块(终极版)
SYN6288语音播放模块制作 1、SYN6288语音芯片封装图： 2、通信方式： 异步串行通讯（UART）接口 SYN 6288 提供一组全双工的异步串行通讯（UART）接口，实现与微处理器或PC 的数据传输。SYN 6288利用TxD 和RxD 以及GND 实现串口通信。其中GND 作为地信号。SYN 6288 芯片支持UART 接口通讯方式，
通过UART 接口接收上位机发送的命令和数据，允许发送数据的最大长度为206 字节。通讯传输字节格式 1、初始波特率：9600 bps 2、起始位: 1 3、数据位：8 4、校验位：无 5、停止位：1 6、流控制：无 与51单片机通信时，可以用单片机的串行通信方式1。 3、硬件电路搭建： 外接电源组接法 备注：SYN 6288共有6组外接电源，每组电源均使用一个47uF和一个的电容；如果用户想节省成本，用户可以在每组电源上均使用的电容，并对VDDPP、和VDDA两组电源，各加上一47uF的电容。
复位电路及状态指示电路 备注：Ready/Busy 此STATUS引脚信号为低电平时说明芯片正在等待接收数据。在系统设计时可以将此引脚接 在MCU的中断输入源上，产生一个下降沿中断请求发送数据，以示上位机MCU可以向语音合成芯片发送数据。 SYN6288 的扬声器输出 （1）为了在用户应用中输出声音, SYN6288 内置了推挽 式（Push-Pull）的DAC ，可直接驱动喇叭，进行 声音播报。并且SYN6288 内置的DAC 电路模块， 使用了VDDPP/VSSPP 供电电源模块，具体电路说 明部分请参见和节，其供电电压值可独 立于其它电源组的供电。（见右图） SYN6288 外接高速晶振
医药行业的专业销售技巧
医药专业销售技巧 呈现技巧 【本讲重点】 呈现时机 药品的特性利益转化 呈现时机 1.如何把握时机 ◆当医药代表发现客户的需求时 当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。 ◆当医药代表已清楚客户的需求时 当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。 ◆介绍适当的利益，以满足客户的需求 要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。 2.如何发现时机
如何发现呈现的时机呢？首先医药代表进行说服以满足医生的需求。其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的。最后透过探询，医药代表可以证实这个需求，同时通过探询，医药代表可以更清晰地了解自己的机会，所以在呈现的技巧中，实际上也是通过不断掌握的探询，了解到客户真实的需求。了解到客户的真实需求后，医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。 药品的特性利益转化 药品的特性和利益 1.药品的特性 药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。 2.药品的利益 利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。 【举例】 如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然是一个特性，是一种药品所具备的特点。医药代表可以将这一特点转换成什么样的利益呢？血药浓度可以持续12个小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒。也就是说一天只需
SYN6658语音合成芯片、TTS芯片简介
SYN6658中文语音合成芯片是北京宇音天下科技有限公司于2012年最新推出的一款性Array /价比更高，效果更自然的一款高端语音合成芯片。SYN6658通过UART接口或SPI接口 通讯方式，接收待合成的文本数据，实现文本到语音（或TTS语音）的转换。 公司最新推出的SYN6658语音合成芯片，继承了OSYNO6188和SYN6288语音芯 片的优秀特点：小尺寸贴片封装、硬件接口简单、低功耗、音色清亮圆润、极高的性/价 比；除此之外，SYN6658在识别文本/数字/字符串更智能、更准确，语音合成自然度上 升了一个大的台阶。SYN6658语音合成效果和智能化程度达到了质的飞跃，是一款真正 面向高端行业应用领域的中文语音合成芯片。 SYN6658语音合成芯片的诞生，将推动TTS语音合成技术的行业应用走向更深入、 LQFP64 10*10*1.4MM 更广泛！ 功能特点： ?芯片支持任意中文文本的合成，可以采用GB2312、GBK、BIG5 和Unicode 四种编码方式; ?芯片具有文本智能分析处理功能，对常见的数值、电话号码、时间日期、度量衡符号等格式的文本; ?芯片可以自动对文本进行分析，判别文本中多音字的读法并合成正确的读音; ?芯片可实现10级数字音量控制，音量更大，更广; ?芯片内集成了77首声音提示音和14首和弦音乐; ?提供两男、两女、一个效果器和一个女童声共6个中文发音人; ?支持多种文本控制标记，提升文本处理的正确率; ?支持多种控制命令，包括：合成、停止、暂停合成、继续合成、改变波特率等; ?支持多种方式查询芯片的工作状态; ?两种通讯模式：芯片支持UART、SPI两种通讯方式; ?芯片支持Power Down 模式。使用控制命令可以使芯片进入Power Down 模式; ?芯片支持的通讯波特率：4800bps，9600bps，57600bps、115200bps; ?芯片各项指标均满足室外严酷环境下的应用； 应用范围： ?车载信息终端语音播报，车载调度，车载导航 ?公交报站器，考勤机 ?手机，固定电话 ?排队叫号机，收银收费机 ?自动售货机，信息机，POS 机 ?智能仪器仪表，气象预警机，智能变压器
语音合成芯片TTS语音芯片替代方案
语音合成芯片替代方案 一、概述 作为语音芯片的另一个分支，语音合成这个方案已经经过5年的市场考验，相对市场的认可度也比较高，在曾经的相对落后的方案面前，如ISD系列芯片，语音合成的出现无疑是填补了很多的市场空白。但是技术是一刻也不会停留的往前再走，所以新的节点，领先的技术必须会取代老的技术，来补充市场日益丰富的需求，KT404A作为市场的后起之秀，也必须保持一定的优势，才能在日益激烈的竞争中脱颖而出。 二、比较 下面就两种芯片方案的优劣势进行对比：
三、对比分析 只有清晰的对比，才能看出两款芯片的特点以及不足，下面就3个方面对两者的优劣势进行分析和总结 ?音质分析 ?控制方式 ?语音更新 ?语音管理 1、音质分析 (1)、从上表中，不难看出，语音合成的方案，是采用读取spiflash中对应的字库信息，进行解码播放，而中英文字库是非常多的，所以就直接造成了每个汉字的发音就都是一个语调，比较生硬， (2)、而用得上语音合成的场合，也会愿意花一点费用使用真人录音，在使用KT404A方案进行播放出来，效果好10倍都不止 (3)、另外语音合成芯片的DAC解析能力仅仅12位，而KT404A的DAC解析能力是24位，这样在音质的还原上面，更是不可比拟的优势 2、控制方式 XF5152和SYN6288这两款新品的控制方式都支持串口和spi接口，而KT404A由于精简的原因只支持UART控制 3、语音更新 (1)、语音合成芯片，无需自己烧录语音。只需要发送汉字的字库就可以播放出来 (2)、KT404A芯片，无需任何上位机软件，无需任何烧录器，芯片自带的USB功能，连接电脑即可进入TF卡或者SPIFLASH的盘符界面，相当于TF卡的读卡器，相当于小容量的U盘读写器，这个算是一个极大的亮点。因为KT403A支持FAT文件系统，所以这些功能才得以实现。 4、语音管理 (1)、语音合成芯片，不存在语音的管理问题，这个是很方便的，但是毕竟价格摆在那里 (2)、KT404A芯片，自带FAT文件系统，所以无论是TF卡还是FLASH，都可以很轻松的完成文件的管理，支持多文件夹的文件管理，支持插入USB连接电脑，就可以看到FLASH 以及TF卡里面的文件管理结构，十分的清晰明了 四、总结说明 我们要带着发展的眼光看待技术，因为摩尔定律都已经说得很明白了，电子产品的性能必定是不断的往前超越，只有不断的有新的技术引入我们的视野，我们在开发产品时，才会随心所欲，做出最好的产品。相比较WT588D而言，尽管KT403A是后辈，优势也很明显，但是这些都是需要市场来说的。
SYN6288的产品功能概述
SYN6288的产品功能概述 SYN6288的产品功能概述 1 SYN6288语音合成芯片—相关材料： (1) SYN6288语音合成芯片--产品应用范围： (1) SYN6288语音合成芯片--功能特点： (2) SYN6288语音合成芯片—相关材料： SYN6288中文语音合成芯片是北京宇音天下科技有限公司于2010年初推出的一款性/价比更高，效果更自然的一款中高端语音合成芯片。SYN6288通过异步串口（UART）通讯方式，接收待合成的文本数据，实现文本到语音（或TTS语音）的转换。 宇音天下于2002年最早研制出国内首款语音合成芯片OSYNO6188。公司最新推出的SYN6288语音合成芯片，继承了OSYNO6188语音芯片的优秀特点：最小SSOP28L贴片封装、硬件接口简单、低功耗、音色清亮圆润、极高的性/价比；除此之外，SYN6288在识别文本/数字/字符串更智能、更准确，语音合成自然度更好、可懂度更高。SYN6288语音合成效果和智能化程度均得到大幅度提高，是一款真正面向中高端行业应用领域的中文语音合成芯片。 SYN6288语音合成芯片的诞生，将推动TTS语音合成技术的行业应用走向更深入、更广泛！ SYN6288语音合成芯片--产品应用范围： ◆车载信息终端语音播报，车载调度，车载导航 ◆公交报站器，考勤机 ◆手机，固定电话 ◆排队叫号机，收银收费机 ◆自动售货机，信息机，POS机 ◆智能仪器仪表，气象预警机，智能变压器 ◆智能玩具，智能手表 ◆电动自行车,旋转广告灯箱 ◆语音电子书，彩屏故事书，语音电子词典，语音电子导游 ◆短消息播放，新闻播放
◆电子地图 SYN6288语音合成芯片--功能特点： ●支持GB2312、GBK、BIG5和UNICODE内码格式的文本； ●清晰、自然、准确的中文语音合成效果；可合成任意的中文文本，支持英文 字母的合成； ●具有智能的文本分析处理算法，可正确识别数值、号码、时间日期及常用的 度量衡符号； ●具备很强的多音字处理和中文姓氏处理能力； ●支持多种文本控制标记，提升文本处理的正确率； ●每次合成的文本量最多可达 200 字节； ●支持多种控制命令，包括：合成、停止、暂停合成、继续合成、改变波特率 等； ●支持休眠功能，在休眠状态下可降低功耗；支持多种方式查询芯片工作状态； ●支持串行数据通讯接口，支持三种通讯波特率：9600bps，19200bps、38400bps； ●支持 16 级音量调整；播放文本的前景音量和播放背景音乐的背景音量可分 开控制； ●可通过发送控制标记调节词语语速，支持 6 级词语语速调整； ●芯片内固化有多首和弦音乐、提示音效和针对某些行业领域的常见语音提示 音； ●内部集成19首声音提示音，23首和弦提示音，15首背景音乐； ●最终产品提供SSOP贴片封装形式；体积业内最小； ●芯片各项指标均满足室外严酷环境下的应用； 附件：SYN6288语音合成芯片-数据手册V1.0 了解本产品的详细情况请登陆：https://www.360docs.net/doc/a34234564.html,/SYN6288.aspx
【销售技巧大全】案例分析讲解医药行业销售技巧大全与话术
案例讲解医药行业销售技巧与话术内容简介：怎么进行拜访?怎么能有更进一步的销售交流?怎么才能了解到客户的需求?刚进入医药行业做销售的亲们在实际工作中是不是经常遇到这样或那样的难题?是不是想学习点经验技巧?今天在这里，世界工厂网分享世界工厂网分享医药行业销售技巧与话术，深入探讨医药行业专业的拜访技巧。 销售过程是一个完整的环节，本文以小艾的困惑为引子，讲讲医药行业销售技巧与话术，学习专业的拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。 小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以先讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。 我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下，请先回答我的以下问题： *你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品? *见到医生你第一句话该说什么呢? *你如何知道医生会对你的产品感兴趣? *你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗? *如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢? *你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流?
*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。你认为什么样的才是专业的推广技巧呢? *药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。 *销售技巧是寻找满足医生需求的方法。 *销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。 *销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。 *销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。 1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。销售技巧理论不一而足，但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环法：开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。 小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而张医生在向你抱怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了，下次再谈。
医药推销技巧
《医药代表》这是一本网络小说，据说作者是某个资深前辈退了后亲身经历写的一本关于医药内幕的书，很有看头，看了后肯定会有启发。 2。《圈子圈套》男人必看，营销人必看之书。 3。《医伤》告诉你一个真实的医院 4。《绿处方》也是一个关于医生与代表小说 5，《做单》经典中的经典啊，看透了，就不愁你不会做业务了 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识 医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍
8.不能勇于承认错误 优秀医药代表四要素 1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心 医药代表应具备 四力：情报力，行动力，吸引力，说服力 五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享 执行计划5个W WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW 目标谁执行为什么做在那做什么时间做怎么做 专业销售 在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。访前准备包括 1.信息的收集 ①有关医生的信息
.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划 有关医生信息的收集 ⑴医生的规模,年购药金额 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称 ⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况 ⑾对医药代表的一般态度
语音合成芯片
OSYNO 6188嵌入式语音合成芯片 用 户 手 册 北京宇音天下科技有限公司 https://www.360docs.net/doc/a34234564.html,
一．概述 (4) 1.1 应用 (4) 1.2. 产品特点和功能 (4) 1.2.1 产品的主要特点 (4) 1.2.2 产品的主要功能 (5) 1.3. 合成效果 (5) 1.4. IC引脚结构 (6) 1.5. 芯片提供方式 (7) 二．特性及方框图 (7) 2.1 电特性 (7) 2.1.1 极限参数 (7) 2.1.2电气特性 (7) 2.1.3正常的工作电流与供电电压之间的关系（Ta=25℃） (8) 三．使用说明 (8) 3.1 典型信号说明： (9) 3.2 电源系统 (9) 3.2.1 当系统使用两节电池或3V外加电源时 (10) 3.2.2 当系统使用4.5V外加电源时 (10) 3.2.3 当系统使用三节电池电源时 (11) 3.3 扬声器输出 (11) 3.4 外接高速晶振 (12) 3.5 异步串行通讯（UART）接口 (12) 3.5.1电器特性 (12) 3.5.2 端口属性 (12) 3.6 音量调节 (13) 3.7 工作模式 (13) 3.7.1 正常工作模式 (13) 3.7.2 睡眠（低功耗）工作模式 (13) 四．通信帧定义及通信控制 (13) 4.1 信息终端向TTS芯片传送的信息帧描述 (13) 4.2 TTS芯片向信息终端回送卡拉OK歌词的帧格式 (15) 4.3 TTS芯片向信息终端回送的其它回应帧 (17) 4.4 信息终端向TTS芯片传送的待合成数据有效编码描述 (17) 五. 评估板的设置 (19) 5.1 语音芯片演示板使用说明 (19) 5.2 PWM输出的设置实例 (20) 5.3 DA输出的设置实例 (21) 六. 与评估板配套的演示程序界面 (22)
学习课程医药专业销售技巧试题答案(终审稿)
学习课程医药专业销售 技巧试题答案 TPMK standardization office【 TPMK5AB- TPMK08- TPMK2C- TPMK18】
学习课程：医药专业销售技巧单选题 1.（）是医药代表在拜访过程中能不能实现销售的关键。回答：正确 1.A 医生的非口头语言 2.B 周围的环境 3.C 医生的兴趣 4.D 病人的种类 2.下列哪项是医药代表提供的令人信服的证据（）回答：正确 1.A 产品的宣传单页 2.B 文献 3.C 研究数据 4.D 以上全是 3.药品能带来的最大利益是（）回答：正确 1.A 如何改进病人的生活质量 2.B 如何改进医生的治疗水平
3.C 如何提高药品的安全性、经济性、效果性 4.D A和B 4.医生和医药代表之间的关系，以下说法不正确的一项是（）回答：正确 1.A 产品带来的利益使其成为合作伙伴， 2.B 医生在接受服务带来的利益时是医药代表的上帝 3.C 两者有着共同的目标 4.D 两者的利益是根本对立的 5."你可以留些资料在这，需要时我会跟你联系”，表达了医生的（）态度。回答：正确 1.A 完全拒绝 2.B 部分拒绝 3.C 留有机会 4.D 模棱两可 6.产品的疗效能否充分体现，主要取决于（）回答：正确 1.A 医生选择适应症是否合适 2.B 用的剂量是否合适
3.C 疗程是否合适 4.D 以上全是 7."王教授一直用，没有一例出现不良反应，您可以先试几例。”这种成交方式是（）回答：正确 1.A 总结性成交 2.B 试验性成交 3.C 引荐性成交 4.D 渐进性成交 8.设定拜访目标的原则中以下说法不正确的是（）回答：正确 1.A 目标一定要能够实现或有挑战性 2.B 目标一定要可衡量 3.C 目标一定要明确，但不一定要具体 4.D 目标一定是现实的，并有时间段 9.（）是指听者对讲者说话的简明回应，听者以自己的措辞说出讲者说话内容的实质。回答：错误 1.A 倾听
医药专业销售技巧培训教案
N0103-医药专业销售技巧第一讲医药专业销售技巧概述 第二讲访问前预备 第三讲观看技巧 第四讲开场白 第五讲探询技巧 第六讲同理心的倾听技巧 第七讲呈现的技巧 第八讲成交技巧 第九讲处理异议的技巧（上） 第十讲处理异议的技巧(下) 第十一讲跟进技巧 第十二讲医药代表的职责 第十三讲医药代表的一天
引言 【本讲重点】 医药专业销售定义 大夫的角色认知 医药代表的角色认知 医药代表的职业素养要求 第1讲医药专业销售技巧概述 【本讲重点】 医药专业销售定义 大夫的角色认知 医药代表的角色认知 医药代表的职业素养要求
专业医药销售的定义及大夫的角色 1.专业医药销售的定义 专业医药销售，确实是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使大夫明白和理解，更重要的是使他们能同意和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 大夫的角色 药品作为一种专门商品，被分为处方药（Ｅｔｈｉｃ）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ｅｔｈｉｃ）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——大夫处方——患者购买。
图1－1 药品销售链条 在整个药品销售链条中大夫发挥着关键的作用。大夫同意正确的信息，处方正确，能够治病救人，改善健康；大夫处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。因此大夫在医药销售的环节中扮演着专门重要的角色，药品为大夫带来有效的治疗，确实是大夫需要获得的最大利益。 医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 据一项调查显示，临床大夫73%的新药信息来自于各药厂医
药代表的直接介绍。因此，假如你问医药代表是谁？医药代表确实是： 医药专业销售呼唤高素养的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与大夫之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：