九大步骤三板斧

一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系

五．《算价》不得冷场、减少客户思想

六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机

七．《具体问题具体分析》

八．《逼定》果断

九．《临门一脚》找人（经理）踢球

一、《开场白》

1、落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2、在最短的时间内打消客户的戒备心，（微笑、微笑、、再微笑）

3、拉关系，与客户拉近距离（赞美、赞美、再赞美）赞美性格，赞美外表，赞美工作，赞美生活。

4、摸底、摸出对方的情况、定位（自主，投资），举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。

5、按兵不动、探其所需、供其所求

注：开场白到结束时时时刻刻要下危机、浅逼定

《开场白说辞》

1、您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）

2、看您气质不错，是做哪行的啊？（工作单位）

3、您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）

4、您看过哪些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）

5、您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）

6、您认为我们家项目吸引您的是什么？（兴趣与爱好）

7、我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）

8、家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们项目开盘后销售的特别快，今天看

好了一定要定下来。（逼定）

《拉关系》

1、使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

2、找到某种共同的基础（共同话题）

3、真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。

4、让客户笑起来，让他感到很开心。

5、经常微笑

6、鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样。

7、保持目光接触显示诚意。

8、经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。

9、取得共识。

10、只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。

11、主动模仿客户的言行。

12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。

13、主动透漏一些个人的信息，并且鼓励客户也这样做。

14、对客户做一个承诺，例如:吃饭、打球等。

15、给客户讲一个动听的故事（亲切感）。

16、始终彬彬有礼。

17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁。

18、直接提出自己的要求（有些时候）。

19、人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。

20、记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。

二、沙盘介绍

1、沙盘：按规划比例缩小的模型

2、作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先有后缺，及时随地下危机，进行浅逼，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。

3、沙盘思路：大环境----小环境（要会灵活反过来进行）

大环境小环境人文环境经济环境

公园医疗学校政府购物交通

小环境软件硬件

物业服务楼盘结构

4、沙盘要领：在看沙盘时要完全融入

1）、进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说。2）、目的要明确：要有自己的中心思想、让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想（由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈的购买）

3）、四到：

口到：亲切、清晰、伶俐

手到：肢体语言、看哪指哪

眼到：时刻察言观色、适时互动

脑到：心到脑到、随时分析

（方位、地块能为他带来什么，处在什么位置）

讲沙盘注意：1、手不能接触沙盘

2、站姿、坐姿要在客户右侧

3、身体不能乱动、注意形象

4、讲沙盘要有激情（阴阳顿挫、重音）

将沙盘思路：1、要先给自己和客户定位

2、大方向到小方向推进

3、有重点选择重点讲，吸引客户做到有详有略

三、户型推荐

户型推荐原则：用小推大、死推一套

户型推荐说辞：先总分总在定位

1、这就是我为您推荐的。。。。。。

2、您看上北下南左西右东

3、分开介绍客厅、阳台、主卧室、餐厅、厨房、卫生间

4、附加值详细介绍，描绘生活品质

5、总体来讲这个户型。。。。

同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

注：语言再华丽没有感情色彩也会显得苍白无力。

四、指点江山

1、看样板间“先生/女士我带您看看您家的房子”

2、环境、园林营造居住舒适氛围

3、重点讲客户在沙盘过程中客户感兴趣、亮点

4、样板间的总体概括花园、下沉庭院等等

5、功能区依次讲解

6、回程讲与房子无关的话题、分散思路

五、算价

六、三板斧

清晰了解三板斧的思路，在谈客中始终占据主动！

1、为什么买房：自主：舒适、换个环境

投资：升值、保值：银行利息、存钱

股票

做生意土地不可再生性增值保值房地产特征：土地稀缺性

土地唯一性

房地产降低投资风险

2、什么时候买：晚买不如早买：

房价不断上涨

人民币贬值

入市时机

3、在哪买？地段：1）、成熟（成熟地段发展空间小升值小）

2）、发展（发展中地段，等待期长、生活配套完善、升值

空间大）

3）、成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值

空间大）

（性价比）环境：1）、自然

2）、人文

3）、经济

高素质：1）、硬件（建筑品质）

2）、软件（物业服务）

七、具体问题具体分析

算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行逼定，分析问题和逼定时要有推拉过程，推---及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推，拉---在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。

切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地。

关于打折：

质量打折例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？

打折：1、心理作用；2、肯定的说没用；3、打折只是数字游戏；4、保障顾客利益；5、成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧

能打折吗？

1、建筑质量；

2、交工日期；

3、物业配套；

4、安全防护。

应对：1、正规公司明码标价

2、打这说明水分大，开发商不能赔钱卖房子

3、羊毛出在羊身上

4、价格可以打折，那工程质量也可以打折吗

5、打折在正规市场是吃不开的

6、中国房地产市场烂就烂在打折上

7、打折的房子品质有多好呢

八、逼定

逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来

试逼：看的好就可以把它定下来

浅逼：既然这里面的方方面面已经没有问题的话，今天就把它定下来

深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证。。。

逼定的目的：1、让客户下决心去买房子。2、让客户说出不买房子的原因九、临门一脚

前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行配合，促成成交。

赞美：根据客户的年龄、职业、职位、家人等进行赞美

1、做一名老师是一直都没有实现的梦想。

2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕。

3、在您的展业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否

很难。

4、年轻的先生，有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事

业一定很顺利吧！哪天有机会我一定向您请教，请教。

无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是。。。家公司的老板吧！什么业务代表？您太客气了，即使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福您。

5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，多少女孩子羡慕你，不用为生活发

愁，那您爱人事业一定非常成功，是做什么生意的。

6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，又见多识广，经验丰富，什么时候

向您学习学习

7、对于中年的女士：大姐看您很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最

敬佩的就是教师了。

8、对于老年人：老人家像您身体这么健康，而且红光满面，儿女一定非常孝顺。

9、对于一家人：（带小孩）小宝贝几岁了？好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其

是这双眼睛，又大又漂亮。

10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。

11、律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰

的职业。

12、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性强。

谈客九大步骤(房地产营销)(参考模板)

谈客九大步骤一、开场白。 1、寒暄：自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房置业方面我算不上专家，但一定是行家。要求：树立置业顾问的职业形象，表达出愿真诚为其服务的意愿 2、赞美、赞美、再赞美 X先生（小姐）看到您真的很亲切，您很像我的一个亲戚（朋友或朋友的表哥、表姐）我觉得特别是眼睛最像 X先生（小姐）您的气质真好，很象在我们这儿买了三套房的刘总（或刘总的太太） X先生（小姐）一看您就是特别讲究品位和格调的，肯定经常去很多大城市，见过大市面的，以后很多地方我肯定是要向您请教的。要求：有和客户一见如故的感觉，要有三分钟和客户成为朋友的本领，让客户喜欢你，不吝啬自己的微笑，不吝啬赞美 3、搜集客户资料 X先生（小姐）您现在住哪？→您买房主要是考虑自己住还是在自住的同时还有一些投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。

要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。 4、公司产品品牌的包装 X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。要求：对产品的发展信心，在谈话的语音和表达中展现出来。重点注意：先回避价格高的问题要从中跳出来，尽量不和客户在这个问题上纠缠。马上切入到产品的介绍上。让其先对产品产生兴趣再在后面的三板斧中展开详细的论述。二、项目介绍 1、沙盘介绍要求：生动演绎（语音、丰富的表情，灵活的身体语言） 2、户型推荐要求：根据前期对客户需求定位，推荐户型（最多不超出两种）突出推荐户型的优势，靓点。 3、推荐楼层

改善执行力问题的九大方法

改善执行力问题的九大方法事实是丑陋的，一旦一个管理者认为下面的人都有问题的时候，通常都意味着他自己有问题。事实上，和管理者们认为执行力问题全在下面刚刚相反的是，执行力问题的根源都在上面，在于我们这些中高层管理者。 “上梁不正下梁歪”，企业领导者及管理者在执行力计划及管理上的缺陷必将最终渗透与腐蚀到我们的团队，让我们执行力的脊梁骨缺钙，就是挺不起来。这是一种可怕的连环效应。 “执行力的理念是上级推卸责任给下级很便捷的手段。”这是万科总裁郁亮在一次媒体见面会上的讲话，他甚至提及自己也不会让万科的同事看执行力方面的书。是什么让郁亮如此不待见执行力呢？尽管要解释清楚这个问题，或许只有郁亮自己，但笔者认为我们多少也能从他的话中推测到一些有关执行力在企业中的生态问题。那就是执行力在不少企业中都成了执行者的问题、下面的问题，甚至于成了部分管理者推卸责任和掩盖自身无能的借口！所以我们开会一讲执行力，就会问责这个执行力不行那个执行力有问题，就不会检讨自己给下属部署执行计划或执行事务的时候，是否规划和拨付帮助下属们冲锋陷阵的子弹与武器，以及提供那些必需性的火力掩护；所以我们邀约某某管理大师、某某执行力大师来做团队培训的时候，请他们讲的都是如何让下属们抱着感恩心态，端正执行意愿和提升执行技能的问题，而很少意识到如何让执行力专家帮助自己改变对执行力的认识，从上到下打通执行力在企业中的任督二脉。

是的，执行力是由上而下的事实，被我们所忽视。现在不妨让我们试想：如果企业的领导者对自己制订的战略目标和企业愿景都缺乏信心，又如何让自己的团队去相信、去执行与实现这些目标和愿景呢？如果一个领导者对执行力都没有正确的认识，在其大讲特讲执行力的时候，都没想过改变与努力营造有利提高企业执行力的业务流程、薪酬绩效指标体系、授权机制、执行力文化等，又怎会拥有一支具备高效执行力的铁军？这样的企业领导者，甚至不会得到几个具备执行管理能力的管理者。是故，在我们身边的诸多企业里存在着林林总总怪天怪地就是不怪自己的管理者。一旦你讲他们招商指标、铺货指标、销售回款指标完成得不理想，他们会说这是公司责任，因为“我们推广投入少，品牌号召力不够强”；一旦你讲他们陈列生动化做得不好，经销商的促销员在岗率有问题，他们会说这是“某某下属的执行力有问题”。也就是说他们总在归责公司责任和怪罪下属，却就是不会问责自己。我想这或许也是万科总裁郁亮认为执行力就是推卸责任给下级的借口的一大原因。这是一种可怕的连环效应。就像古训“上梁不正下梁歪”所寓意的一样，企业领导者及管理者在执行力计划及管理上的缺陷必将最终渗透与腐蚀到我们的团队，让我们执行力的脊梁骨缺钙，就是挺不起来。在联纵智达研究院营销执行力研究中心跟踪研究的数百名管理者中，大多数的人谈到执行力的时候，都在号召自己的下属“立刻、现在、马上”——但他们自己却一如既往的环抱双臂，在办公椅上仰靠着身子，都在说类似前述“下面的执行力有问题”的话，甚少有人愿意去面对、去反思团队执行力和自己的关系。我们不妨这样试想：我们的团队为什么没有执行力呢？是人力资源部门为我们招募进了缺乏执行意识、执行态度和执行技能的人？可是，难道这里面就没有自己主导招聘进来的人吗？即便所有人都是“有眼无珠”的招聘官弄进来的，作为一个管理者难道就没有培养和提升团队执行力的责任与义务吗？即便你努力履行这样的责任，到最后发现他们全是些“脑袋里面少根筋的人”，你就能肯定自己在执行力的提升上做出过最大的努力并用对了方法吗？很少有管理者能够在这些问题上全部给出肯定的答案。事实是丑陋的，一旦一个管理者认为下面的人都有问题的时候，通常都意味着他自己有问题。事实上，和管理者们认为执行力问题全在下面刚刚相反的是，执行力问题的根源都在上面，在于我们这些中高层管理者。现在，已经有一些企业的领导者和管理者意识到自身的问题，他们不再把执行力通通推给自己的下属，自身也在通过博览执行力与领导力的书籍，或者参加主题相近的培训，再或者雇请专业的执行力顾问，妄图找到团队执行力问题的原委和解决办法。但仅有这些又将迎来一个残酷的现实：如果执行力不能在自己的心里内生，即便掌握了各式各样的执行力提升技巧，即便有再多的补课却都是徒劳的，最后还是会回到怪罪下面执行力不行的问题上。

房地产谈客套路之九大步骤

房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。多套同质房源同时看，相互比较无特色；/ 很有心计地似看两套实推一套。两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/ 拉开距离，先看差房后看好房。第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。第八步：逼定。逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！？…… 逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。第九步：临门一脚。临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。把握要点：层层铺垫，注重细节；技术简练，一锤定音。

售楼员统一说辞与谈客思路

售楼员统一说辞与谈客思路虽说每个项目的情况都不一样，但谈判总有一个思路吧？下面是我做过的楼盘整理出来的。分为九大步骤三板斧。一、开场白（重点）询问资料：买房是投资、出租或商住两用或自住？需多大面积？几口人居住？准备在买房上投入多少资金？可以闲聊，但要聊出水平，聊出以上几个问题的答案！因为这些是你第一步骤的目的：A .了解需求 B.赞美客户 C.拉近关系。要想取得好的印象开场白是最重要的。赞美：我很高兴和你这样果断、理性的购房者认识。但在赞美中我们应注意几点1.须出自内心，不可信口开河，娇柔造作，有针对性。2.应具体，不抽象 3.根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则就变成溜须拍马，摇尾乞怜。4.贵于自然，赞美对方于无形。5.适可而止，见好就收。例：XX先生/小姐，你好？这是我的名片，我姓刘，叫我小刘好了。先生贵姓？能否赐我一长你的名片，谢谢！（名片上如有头衔，应赞美：这么年轻就做到公司总经理？什么时候象你讨教成功的经验！）请问先生现在哪居住呢？今天是专程过来看房？还是顺道而来呢？先生是否看过我们楼盘的广告，以前是否来看过（听说）过呢？那先生大概需要多大面积的呢？我们户型从七、八十两房一厅的到三百多平米五房的跃层都有。好的，先生这样，那边是我们小区的整体模型，让我在沙盘上给你做一个初步的介绍，这样你对我们的小区有个整体的了解，也方便你选房子！先生，这边请接下来就进入第二步骤，在每个步骤之间有一句衔接语。二、精彩绝伦的沙盘介绍（大环境到小环境）我们小区地处XX路与XX路的交汇处，位于CBD的核心区域，更是XX区域非常具有代表性的高档园林景观花园社区。周边XX大桥，XX隧道，XX轻轨线紧邻而过，在我们XX小区周围形成了一个立体的交通网络，初了尽享时尚繁华、便捷的交通，更坐拥近X万平米的生态园林及XX江景。可以说无论是考虑到居家的环境，还是购物、交通的便捷。我们XX花园绝对是你的最佳选择。（根据具体情况与周边长远的规划来讲）（接下来是小环境的介绍。期间可能客户会提许多问题，但要回到自己的思路上来，不能让客户拉着你走。） XX先生，现在我再为你着重介绍一下小区的分布情况。你看到的这个位置就是我们小区的主入口...... 先生你看是需要高一点的还是低一点的楼层？因为我们这房子卖得特别好，让我在销控上查一下适合你的还有哪些楼层？（此时需要其他的人员打配合）三、销控（楼层、户型）定位当楼层、户型的定位好后，就是户型的介绍。四、户型包装（之所以叫户型包装，大家都应该明白吧？每个项目的户型都有他的缺点，要做到强化优点，弱化缺点。遵循一个原则：先总概后局部就户内的交通路线依次介绍）

行动研究的实施步骤与基本模式

行动研究法产生以来，人们除了公认行动研究法是一种扩展的螺旋式结构外，对于实施的具体步骤提出了各自不同的看法，现在介绍以下两种行动研究的模式：一、四环节( 四阶段)模式：即计划--行动--考察--反思，四个循环阶段。 "计划"是行动研究的第一个环节。计划应以所发现的大量事实和调查研究为前提。它始于解决问题的需要和设想，设想是行动研究者(行动者和研究者)对问题的认识，以及他们掌握的有助于解决问题的知识、理论、方法、技术和各种条件的综合；设想还包含了行动研究的计划。"计划"包括总体计划和每一个具体行动步骤的设计方案，特别重视计划中的第一、二步行动。 "行动"即实施行动计划。行动计划的执行和实施具有灵活性。随着研究者对问题认识的逐渐明确，以及行动过程中各种信息及时的反馈，不断吸取参与者的评价和建议，对已制定的计划可在实施中修改和调整。行动是不断调整的。 "考察"是第三个环节。考察内容有：一是行动背景因素以及影响行动的因素。二是行动过程，包括什么人以什么方式参与了计划实施，使用了什么材料，安排了什么活动，有无意外的变化、如何排除干扰。三是行动的结果，包括预期的与非预期的，积极和消极的。要注意搜集三方面的资料，背景资料是分析计划设想有效性的基础材料，过程资料是判断行动效果是不是、由方案带来和怎样带来的考察依据；结果资料是分析方案带来的什么样的效果的直接依据。考察要灵活运用各种观察技术以及数据、资料的采集和分析技术，充分利用录象、录音等现代化手段。 "反思"是第四个环节。反思是行动研究第一个循环周期的结束，又是过渡到另一个循环周期的中介。这一环节包括：整理描述，评价解释，写出研究报告。二、六步骤模式具体步骤为：预诊--收集资料初步研究--拟定总体计划--制定具体计划--行动--总结评价。（一）预诊：这一阶段的任务是发现问题。对学校工作中的问题，进行反思发现问题，并根据实际情况进行诊断，得出行动改变的最初设想。在各步骤中，预诊占有十分重要的地位。（二）收集资料初步研究：这一阶段成立由教研人员、教师和教育行政人员组成的研究小组对问题进行初步讨论和研究，查找解决问题的有关理论、文献，充分占有资料，参与研究的人员共同讨论，听取各方意见，以便为总体计划的拟定做好诊断性评价。 (三)拟定总体计划：这是最初设想的一个系统化计划。行动研究法是一个动态的开放系统，所以总体计划是可以修订更改的。（四）制定具体计划：这是实现总体计划的具体措施，它以实际问题解决的需要为前提，有了它，才会导致旨在改变现状的干预行动的出现。 (五)行动：是整个研究工作成败的关键。这一阶段的特点是边执行、边评价、边修改。在实施计划的行动中，注意收集每一步行动的反馈信息，可行的，则可以进入下一步计划和行动。反之，则总体计划甚至基本设想都可能需要作出调整或修改。这里行动的目的，不是为了检验某一设想或计划，而是为了解决实际问题。（六）总结评价：这是对整个研究工作的总结和评价。这一阶段除了要对研究中获得的数据、资料进行科学处理，得到研究所需要的结论外，还应对产生这一课题的实际问题作出解释和评价。从上述行动研究法的六个步骤中可以发现三个明显的特征：一是具有动态性，所有的设想、计划、，都处于一个开放的动态系统中，都是可修改

房地产谈客套路之九大步骤

房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定； / 推房只推一套的原则。多套同质房源同时看，相互比较无特色； / 很有心计地似看两套实推一套。两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉开距离，先看差房后看好房。第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。第八步：逼定。逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?…… 逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！

解决问题的九大步骤试题_B卷_

解決問題的九大步驟試題(B卷) 一?單選題(每題4分﹐共40分) 1. ( )是現狀與應有的姿態(目標或期待)的差異。 A.認識問題 B.解決問題 C.尋找問題 D.發現問題的原因 2. 以下不是問題的三種形態的是( ) A.能夠看到的問題 B.需要發掘問題 C.要創造出來的問題 D.要解決的問題 3. 發掘問題的來源P?Q?C?D?S?M中﹐Q代表( ) A.效率 B.品質 C.安全 D.交貨期 4. 發掘問題的來源P?Q?C?D?S?M中﹐D代表( ) A.效率 B.品質 C.安全 D.交貨期 5. ( )是為確認作業實施,機械設備的實際情形或為預防發生不良或事故,确保安全使用。 A.點檢用查檢表 B.控制用查檢表 C.記錄用查檢表 D.管理用查檢表 6. 發掘問題的來源P?Q?C?D?S?M中﹐M代表( ) A.效率 B.士氣 C.安全 D.交貨期 7. 以下不是問題五大類別4M1E中M的是( ) A.人員 B.機器 C.物料 D.環境 8. ( )就是在一段相對短的時間內,一群人運用制程技術,使思想互相激蕩,發生連鎖反應,以產生創造性的解決問題的方法。 A.腦力激蕩法 B.查檢表 C.流程圖 D.統計表 9. 發掘問題的來源P?Q?C?D?S?M中﹐C代表( ) A.效率 B.品質 C.安全 D.成本 10. ( )是把數據分為幾個項目別,以符號或數字記錄的圖或表。 A.點檢用查檢表 B.控制用查檢表 C.記錄用查檢表 D.管理用查檢表二?填空題(每題5分﹐共50分) 1.問題有??三種形態。 3.定義問題包括?兩個步驟。 3.分析問題包括?兩個步驟。 4.解決問題包括提出方案?選擇對策???五個步驟。 5.發掘問題的來源P?Q?C?D?S?M﹐分別代表???? 及。 6.問題的特性有﹕???偵測性?重復性及地域性或系統性。 7.發掘問題使用的工具有???5W2H?統計表?8S等。 8.定義問題中選題方向主要有??及提升安全性。 9.直方圖常見的形態有﹕???絕壁型?離島型?高原型和雙峰型等。 10.解決問題的九大步驟是?????? ?及。三?判斷題(每題2分﹐共10分) 1. 能夠看到的問題好似輪船在海洋上行駛遇到的冰山。( ) 2. 要創造出來的問題好似輪船在海洋上行駛遇到的暗礁。( ) 3. 對于基層線組長而言﹐發掘的問題時越大越好。( ) 4. 對于基層線組長而言﹐發掘的問題應達到演練和實用之目的。( ) 5. 管制圖就是對現象作分層?分類﹐以發現可疑之處。( )

谈客十大步骤培训思路详细

谈客十大步骤详解第一部分：谈客十大步骤： 1、开场白 2、沙盘介绍 3、收集客户资料 4、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”） 5、逼定，逼出问题 6升值、保值 7、入市良机 8、价格便宜 9、临门一脚（具体问题，具体分析） 10、签合同一、开场白目的：三分钟成老友，取信客户，创造氛围、给客户紧迫感、初步灌输买房投资的理念内容：拉关系、赞美、摸底、造势、洗脑（由于我们的客户很多都是二次置业，都是有一定经济实力的客户群体，户都比较强势，所以开场白在这里尤为重要。） 1、拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品。赞美要发自内心、要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点，比如： 1）夫妇俩一起来，通过先生赞美妻子：大哥，您真有福气，娶了个好太太，一看大姐，就是个贤内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。 2）通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。 3）一家三口来，在夫妇面前一定要赞美小孩 4）一大家子来，要赞美家庭和和睦睦。 5）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟，稳重。

6）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等 7）孩子：聪明、可爱、活泼 8）老人：长寿，面善，面相有福气，长寿眉，身体硬朗。注意事项： 1）逢人减岁，遇物增钱（会看品牌）！ 2）赞美要把握尺度，因人而异，因地制宜 3）赞美要真诚，用眼神、神、语调来表现 2、摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。比如：您想买个什么样的房子、大体哪个区域的？ 3、造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定；比如： 1）姐，你怎么才来呢？ 2）不好意思，我们太忙了，让您久等了 3）每天这么多客户 4）不好意思我们客户太多了，嗓子都有点不舒服！ 5）您要是考虑很久的话我只能说遗憾，因为您今天定不下恐怕就没有房子了！ 4、洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。（改变观念，同时要有目的性）。比如：现在临沂市场开发的项目很多，买房子买房子不仅小区硬件设施好，而且要有发展潜力地段的好房子，房子永远是一个升值品，钱放在这上面是最放心的，我们蓝钻庄园地处北城新区规划一期二期中心位置，都是实景现房，是真正买的放心的房子。姐，您能来这边看房，还是非常有眼光的。三分钟成老友，良好的关系是成功谈判的开始二.沙盘介绍要求用总结性，概括性，描绘性的语言来介绍所卖楼盘，对产品进行包装，突出自己的优越性，唯一性，不可比拟性。沙盘介绍：要求格式总-分-总式

九大步骤-开场白

人生就是一次永不停歇的销售。置业顾问是做什么的？（接待，桥梁，形象，朋友）销售技巧是做什么的？（在一定时间内，尽快，尽多的成交，并不是欺骗）在进行销售学习前，请记住： ●顾客是我们的上帝，他给我们带来利益； ●顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的； ●我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。开场白的重要性：开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。进行开场白整理你的仪容、仪表女性：做适当的化妆；画眉；涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）上一点清淡的香水；

职业装；深色的鞋子；肉色的袜子；保持指甲的清洁卫生；男性：做适当的个人整理；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。不留胡须；注意领带、服装的整洁；可以擦适当的香水；注意指甲的清洁卫生；注意皮鞋与衣服的搭配；手上的饰物不宜过多；

笑容请你每天露出如婴儿般的微笑（正能量）不分漂亮与否，微笑都能迅速提高亲和力以及改变自己的心态。微笑练习： 1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑； ●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？ ●一个婴儿正在对着你笑； 2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止； 3.把这种微笑保持到你一天的工作中； 4.形成你习惯性的微笑；笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。调整你的心态将每一位走进的顾客当成准客户。请你记住：“顾客走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后，你和顾客在交流时，就不呆板，不会感到拘谨和压力。请千万不要：将部分顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的机会。自我介绍 ●请先介绍自己;

汇聚《执行模式》部分笔记

2012-12-7汇聚陈军主讲 1.成功是立体的 2.成功是客观的 3.成功是放松的状态：乐是一种境界，放松产生能量。草木皆自然生长，万物皆自然进化。放松才能多生气质，才能生发智慧由此进化出老板修行的四大法门：法门一：进入领袖能量势。 “能解决问题的人叫能力”。如何进入能量？先看老板的状态和团队的斗志如何？以学习为例:A.动口，B：动脸，C：动脑，D：动手。所以有实质的人就是有状态的人。是有战略没有执行，企业有方向，团队没力量，一切为零。是有执行没有战略，团队有力量，企业没方向，一切为零。如何打造大执行思想？先以制度为例：制度执行的5大死穴： 1.领导制度让制度产生威力，必须赋予它的神圣性。“老板不是起草制度的，是执行制度的。”如同教授崇拜于教规，如同人民战士崇拜于军规一样。如何塑造神圣性？执行的命脉：带动。凡成大圣者必须学会形而向上。也就是先做榜样再做领袖，最终成为神。但凡制度没有神圣性，员工未进入到敬业的通道，此时老板最大的战略是勇先带动，其他一切都是苍白无力的。老板面对任何矛盾，必须把制度放在首位，没有老板的第一推动就没有制度的第一神圣。制度不是学出来的，只有经过坚持原则的洗礼，制度才能由假成真。 2.弹性制度其实罚和不罚都不重要，战略是你要成为小老板还是大老板？是成为粗放还是规范的企业？“职务越高，贡献越大，能力越强，资格越老，处罚必须越严格，对团队的执行推动也就越大。”不罚，老板在高素质人才心中就会彻底失去威信，而威信是老板经营企业的命脉。所以老板此生的最大死穴就是在重要岗位依赖敏感人才。高明的老板必须在重要岗位建立岗位储备机制，也就是培养更多的替身。能人才不敢有叫板的舞台员工分两种：要么首善，要么首恶。能人中的首善要大肆表彰，首善不表彰正气无法弘扬；能人中的首恶要坚决拿下，首恶不拿下将会滋生众恶。拿下一个能人中的首恶比拿下100个普通人更具有执行的杀伤力。到此觉醒：老板想成大事必须要武装前瞻性眼光和全局性思维，放下小爱成就大爱。牺牲小我变成大我。不讲小情只讲大情，在原则面前不能被情意、道义所约束，甚至要做到六亲不认，方能成为一代执行领袖。领导人领导状态：状态生发自信，自信升腾能量，能量决定结果。法门二：清空过时的法相，进入到云层之上的思维。

房地产谈客套路之九大步骤

房地产谈客套路之九大步骤-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

九大步骤

九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球一、《开场白》落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）《拉关系》使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋找到某种共同的基础（共同话题）真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁让客户笑起来，让他感到很开心经常微笑鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样保持目光接触显示诚意经常叫客户的名字（同龄）显示诚意取得共识只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人主动模仿客户的言行告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

执行模式的九大步骤

执行模式的九大步骤我想今天来到这个现场，我最喜欢的几类人，看看是不是坐在这个现场，我最喜欢的第一类人，不安于目前现状的人，如果你是的话请举手认识一下好不好；我最喜欢的第二类人，就是希望生命品质变的更好的人，如果你是的话请举手认识一下好不好；我最喜欢的第三类人，就是凡是都是早到晚退的人，如果你是的话请举手认识一下好不好；我最喜欢的第四类人，就是不仅想到还要做到的人，如果你是的话请举手认识一下好不好；我最喜欢的第五类人，就是遇到好事听到好的演讲会热烈鼓掌的人，如果你是的话，就不要举手了，热烈鼓掌就可以了。首先我在这里，我们分享一个故事，过去有三个人，去找一个老师，武学大师，要学习武功，所以然后来了三个徒弟，老师就问，请问你们来学习武功的目的是什么？你们的动机是什么？第一个徒弟说师傅，我之所以要学习武功，因为我要强身健体，而第二个徒弟说师傅，我之所以要学习武功，因为我长的太胖了，所以我要减肥，第三个徒弟说师傅，我之所以要学习武功，是因为我们的村上，经常遇到一些强盗和土匪，我来学习武功，是保护我们村庄的安全，各位同事你觉的哪个会学的比较好，那一个各位？第三个会学的比较好，来认为是的话请举手，今天在这里每个同事，你也走进了这个会场，你今天也来听演讲，问题最重要的一个原因是，你抱着什么样的目的，我告诉各位，这场演讲的内容相同，可是动机不同，结果不同，认同的话请举手 ok！还有今天在座每一个同事，我知道，当你走进这个会场的时候，你一定留下来听到最后，可是出发点不同，到达终点你的感受会不同，认同的话请举手，好不好 ok！所以我想今天在座的每一个同事，在你今天接下来几个小时当中，决心要学到最好的，决心不仅来学习改变自己，是改变团队业绩成长，都要倍增企业利润的朋友，带着这样的心境，带着这样的态度来的朋友请举手，好不好，OK！你们真是太棒了，今天我们来学什么？今天我们来学《总裁执行风暴》，《总裁执行风暴》对没有参加的人来说，也许只是一个课程，而对用心体验过的人来说，那是生命中巨大的震撼与冲击。此刻的我，很欣慰的告诉自己，我参加了这次培训。也许多年以后，我会记住2008年的4月18~20日，因为在《总裁执行风暴》的会场，我亲身体验的感悟深深地影响着我的生命，为了使更多人获益成长，丰富生命的内涵，提升事业的价值。特将本次《总裁执行风暴》的学习内容与大家分享。相信用心仔细体会，一定会对在座的各位同仁的事业产生推动作用。认同的话请举手 ok! 我们都知道知识可以让软弱的人变的坚强，让贫穷的人拥有财富，让忧伤的人开始喜悦，让失败的人取得成功，让生病得人恢复健康，让年老得人回归年轻，让迷路得人找到方向。让失望得人看到希望，让困境中的人吸取力量。（各位，认同的请举手，OK!）为什么老总执行力强，员工的执行力却跟不上? 为什么“执行”问题反复讲、反复说，组织效率依然缓慢？为什么实施了大量培训员工听着激动回去却不动，能力不见提升？为什么员工每天看似忙碌，却没有上司想要的结果，执行的重要在哪里？为什么员工对现状也不满意，却不注意改变，结果执行非常缓慢？为什么中层表现欠佳，毅力不够，害怕失败，老板却不怕？为什么总是议而不决，决而不行，行而无果呢？想不想知道这是为什么啊？想知道的话请举手，ok! 那我们下面就一起来学习，执行模式的九大步骤。任务只能引发借口成果才能产生责任 “一个企业的成功20%靠战略，80%靠执行。有了战略执行起来便有了方向，有了执行力企业便有了力量。”在一个企业里面，执行是一个公司的脊梁，团队没有了执行力，就相当于人没有了血液，战略决定方向，执行决定成果。有战略没执行，企业有方向，团队没有力量；有执行没有战略，团队有力量却没有方向。这句话太经典了，掌声鼓励一下很多企业的员工不能正确理解执行的定义，认为执行就是完成工作任务，或者执行就是一种工作行为，殊不知，这是执行认知的巨大偏差。企业只有有了利润才能维持下去，一个不能盈利的企业最终只能倒闭。但是，如何才能创造利润？有的人会说要有好的项目，好的战略决策。事实却是，有了好的项目好的战略决策还远远不够，还要靠有效

谈客九大步骤三板斧教案资料

谈客九大步骤三板斧

谈客的九大步骤三板斧爱达公式研究出了消费者的购物心理及过程并作出了分析。一般人作出购买行动都会作出以下四步：产生兴趣——进行了解——欲望——付出行动（成交）。针对以上四点，销售专家也分列了四步销售要点：开场白——询问——说服——计划下一步。谈客的九大步骤就是根据以上几点演变而成，虽然具体项目有具体的操作模式，会产生一些细微的变化，但是万变不离其宗。谈客九大步骤：一开场白寒暄二沙盘三户型推荐四假设成交（试着逼定）五增值保值（三板斧之第一斧）六入市良机（三板斧之第二斧）七性价比（三板斧之第三斧）八具体问题具体分析九临门一脚及设定下一步以上九大步骤环环相扣步步相连，任何一步都不是单独的一步，而是循序渐进、承前启后的。走的好将会事半功倍，走不好会是事倍功半，甚至前功尽弃，就如下棋，走错一步，将会一溃千里。所以，应该步步跟进，步步为营。第一步开场白寒暄开场白是引起客户兴趣，挖掘客户需求的重要环节。直接关乎到下来的整个谈客过程的成败，一定要灵活应变，多练多想。开场白的主要目的是： 1、开场白的第一个目的：拉近与客户之间的关系，把买卖关系变成朋友关系（客户关心产品，更关心其买到产品后的到的服务和安全性）。因为，所有人对陌生人特别是销售人员都存在有戒备心理。销售就是在别人口袋里掏钱的工作，而所有人都愿意相信他熟悉而又信的过的人。所以首先要做的便是改变这种关系。首先要做的是： a.热情。现在流行的是激情营销，你想要销售成功，首先必须感染你的客户。所有的人都愿意和热情洋溢的人打交道，当然热情也需要把握尺度，应表现的自然、大方得体，不宜过分热情，把客户给吓跑了。 b.微笑。见人要送礼，礼多人不怪。见面送出的第一份礼物应该是微笑。微笑是世界上的通用语言，也是个人修养的体现。谁都愿意和有修养的人交往。同样，没有人喜欢板着脸冷冰冰的人。 c.赞美。这是送给客户的第二份见面礼。在这个世界上没有人不喜欢好听的话，而赞美应该贯穿整个谈判的过程中，它是攻击力极强的糖衣炮弹，谈判过程的调味剂，越吃越甜美。赞美可以从很多方面入手：长相、气质、穿着、配饰、特点、职业、地域等等。每个人身上都会有善良之处，都会有闪光点，要善于发现别人的善良之处。当然，赞美也要恰到好处，不能太刻意太夸张，要学会投其所好，润物细无声，不荡涟漪春风已过，要提高赞美的境界一定要多练习，不要觉得别扭，像拍马屁。发现别人的优点加以称赞是一种素养。首先，从每天赞美身边的同事和家人、朋友开始。赞美把握的原则是：老人气色好，身体好，福气好；年轻人，年轻有为、英俊、漂亮等；一男一女，在女的面前赞美男的，男的面前赞美女的，夫妻面前赞美孩子…… d.幽默。如果你有，那就用上它，就算是一起笑，也是共同去做一件事。“一起做”会拉近彼此距离。刚才说过笑是世界共同语言。有了共同语言，没什么是不好说的。当然，如何拉近彼此距离还有很多方法，只要你有都可以用上。打开话匣的方式有很多：天气、娱乐、新闻、爱好、吃喝玩乐、牡丹花会等等都可以。 2、开场白的第二个目的：摸底。我们要引起客户的兴趣，那什么能引起客户的兴趣呢？只要是他关心的想到的东西才能引起他的兴趣。谈判要投其所好，才能有效成交。怎么样才能投其所好呢？客户想要什么？当然最直接的方法就是让他自己说。这也是谈

行动研究的实施步骤与基本模式

行动研究的实施步骤与基本模式行动研究法产生以来，人们除了公认行动研究法是一种扩展的螺旋式结构外，对于实施的具体步骤提出了各自不同的看法，现在介绍以下两种行动研究的模式：一、四环节( 四阶段)模式：即计划--行动--考察--反思，四个循环阶段。 "计划"是行动研究的第一个环节。计划应以所发现的大量事实和调查研究为前提。它始于解决问题的需要和设想，设想是行动研究者(行动者和研究者)对问题的认识，以及他们掌握的有助于解决问题的知识、理论、方法、技术和各种条件的综合；设想还包含了行动研究的计划。"计划"包括总体计划和每一个具体行动步骤的设计方案，特别重视计划中的第一、二步行动。 "行动"即实施行动计划。行动计划的执行和实施具有灵活性。随着研究者对问题认识的逐渐明确，以及行动过程中各种信息及时的反馈，不断吸取参与者的评价和建议，对已制定的计划可在实施中修改和调整。行动是不断调整的。 "考察"是第三个环节。考察内容有：一是行动背景因素以及影响行动的因素。二是行动过程，包括什么人以什么方式参与了计划实施，使用了什么材料，安排了什么活动，有无意外的变化、如何排除干扰。三是行动的结果，包括预期的与非预期的，积极和消极的。要注意搜集三方面的资料，背景资料是分析计划设想有效性的基础材料，过程资料是判断行动效果是不是、由方案带来和怎样带来的考察依据；结果资料是分析方案带来的什么样的效果的直接依据。考察要灵活运用各种观察技术以及数据、资料的采集和分析技术，充分利用录象、录音等现代化手段。 "反思"是第四个环节。反思是行动研究第一个循环周期的结束，又是过渡到另一个循环周期的中介。这一环节包括：整理描述，评价解释，写出研究报告。二、六步骤模式具体步骤为：预诊--收集资料初步研究--拟定总体计划--制定具体计划--行动--总结评价。（一）预诊：这一阶段的任务是发现问题。对学校工作中的问题，进行反思发现问题，并根据实际情况进行诊断，得出行动改变的最初设想。在各步骤中，预诊占有十分重要的地位。（二）收集资料初步研究：这一阶段成立由教研人员、教师和教育行政人员组成的研究小组对问题进行初步讨论和研究，查找解决问题的有关理论、文献，充分占有资料，参与研究的人员共同讨论，听取各方意见，以便为总体计划的拟定做好诊断性评价。 (三)拟定总体计划：这是最初设想的一个系统化计划。行动研究法是一个动态的开放系统，所以总体计划是可以修订更改的。（四）制定具体计划：这是实现总体计划的具体措施，它以实际问题解决的需要为前提，有了它，才会导致旨在改变现状的干预行动的出现。 (五)行动：是整个研究工作成败的关键。这一阶段的特点是边执行、边评价、边修改。在实施计划的行动中，注意收集每一步行动的反馈信息，可行的，则可以进入下一步计划和行动。反之，则总体计划甚至基本设想都可能需要作出调整或修改。这里行动的目的，不是为了检验某一设想或计划，而是为了解决实际问题。（六）总结评价：这是对整个研究工作的总结和评价。这一阶段除了要对研究中获得的数据、资料进行科学处理，得到研究所需要的结论外，还应对产生这一课题的实际问题作出解释和评价。从上述行动研究法的六个步骤中可以发现三个明显的特征：一是具

九大接待流程

商品房九大接待流程培训北京风光营销策划有限公司

目录一．《开场白》二．《沙盘》三．《户型推荐》四．《指点江山》五．《算价》六．《三板斧》七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》

一、《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自住、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 (一)《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 7.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定） (二)《拉关系》

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼 17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候） 19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

房地产谈客套路之九大步骤

----------------------- 时磊5说- ------- - ----- --------- 房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品，无论如何也会有20%的自然购买者，因此，就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪，购买完全没有问题。而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/推房只推一套的原则。多套同质房源同时看，相互比较无特色；/很有心计地似看两套实推一套。两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/拉开距离，先看差房后看好房。第四步：三板斧之第一板斧一一增值保值，主要解决为什么要买房的问题。重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。第五步：三板斧之第二板斧一一入市良机，主要解决现在就要买房的问题。重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。第六步：三板斧之第三板斧一一价格性能比，主要解决就在这买房的问题。重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。第八步：逼定。逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。波浪式的逼客程序：试逼一一看得好，今天就可以把它定下来！浅逼一一既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼一一这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！？…… 逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！