医疗器械销售模式简介

医疗器械营销基本模式

医疗器械营销基本模式在医疗器械营销中，模式有很多种，基本模式有下面三种。一：院长拜访；院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个医疗器械项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40%-50%的作用。做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。二：主任拜访，医疗器械营销，首先针对医院临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍医疗器械产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，医疗器械售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。三：医疗器械营销重要的一个人，器械科长拜访；整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。医院器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。医疗器械销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要医疗器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个医疗器械销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。产业的快速发展，有赖于产业政策的助推器作用，而我国医疗器械营销产业政策中还存在着制约因素，主要表现在以下方面：一是进口税收优惠政策差异。二是招标采购中的歧视规定。三是技术标准体系的不完备。四是信贷政策的不对称。根据权威机构对未来产业的预测，未来五年中，电子产品增长最快的领域有两个：一是汽车电子，另外一个就是医疗电子。针对目前国内医疗器械产业的政策瓶颈和发展问题，建议采取以下措施：

医疗器械经营范围经营方式说明

东明县健民大药房经营范围、经营方式说明本药房按《药品经营质量管理规范》、《医疗器械经营质量管理规范》要求，重新修订了质量管理制度、职责、程序等质量管理体系文件。升级完善了计算机质量控制程序。并在经营场所配备了空调、温湿度计等设施设备确保药品及医疗器械在经营中质量控制。本药房主要经营；处方药和非处方药：中成药、化学药制剂、抗生素、生化药品、生物制品(除疫苗)及Ⅱ类医疗器械如：6801基础外科手术器械；医用缝合针。6803神经外科手术器械；脑神经刀、肿瘤摘除钳。6807胸腔心血管外科手术器械；主动脉止血钳、动脉阻断钳。6815注射穿刺器械；玻璃注射器。6820?普通诊察；电子血压计、台式、立式血压计、血压表。6822医用光学器具；各类手术显微镜、光电弱视助视器、检影镜、验光镜片。6823医用超声仪器及有关设备；超声去脂仪、超声治疗机、超声雾化器、超声穴位治疗机、超声按摩仪。6824医用激光仪器设备；弱激光体外治疗仪、激光检测仪。6825医用高频仪器设备；高频电灼器、短波治疗机。6826物理治疗及康复设备；电动牵引装置、视力训练仪、弱视治疗仪。6827中医器械；针灸针、小针刀。6840体外诊断试剂（仅限早孕检测、排卵检测、尿液分析、血糖试纸），6840临床检验分析仪器（体外诊断试剂除外）早孕检测、排卵检测、尿液分析、血糖试纸。6841医用化验和基础设备器具；真空采血管、采血针。6845体外循环及

血液处理设备；热交换器、水箱腹膜、析管。6854手术室、急救室、诊疗室设备及器具；简易呼吸器、输液泵、注射泵。6855口腔科设备及器具口腔综合治疗设备。 6856病房护理设备及器具；电动多功能病床、电动防褥疮床垫。6857消毒和灭菌设备及器具；立式自动压力蒸汽灭菌器、手提式压力蒸汽灭菌器。6864医用卫生材料及敷料止血海绵、医用脱脂棉、医用脱脂纱布。6865医用缝合材料及粘合剂；各种锦纶、丙纶、涤纶缝合线、不锈钢缝线、蚕丝线。6866医用高分子材料及制品；避孕套、润滑液。本店的经营方式为；零售药品及医疗器械。即从合法药品供应商及医疗器械经营企业购进商品，销售给客户。以上是本药房拟申请Ⅱ类医疗器械的经营范围及经营方式。东明县健民大药房 2016年5月26日

(完整版)中小医疗器械公司地三种经营模式浅析

中小医疗器械公司的三种经营模式浅析先给中小医疗器械公司定义，中小医疗器械公司不包括生产企业，像山东威高、北京谊安，甚至广东鸽子那种都不算，本文论及的公司只做贸易不事生产，注册资金多数不上千，员工很少过百，虽然规模有限，但这种公司在中国占据着绝大多数市场，而且已成为公立医院购买医械类产品的主要渠道。有些公司甚至垄断了一个地区大部分的医疗器械销售，也有些公司拓展成若干公司分别或集团作战，但所有这些公司都有固定的经营模式可循，基本可以按照经营风格分为以下三类：第一类：专业路线：这类医疗器械公司的经营者多数曾经是对某临床专业相当熟悉的医务工作者，或是在某单一专业生产企业供职时间较长的从业者（如AO、熙可等骨科专业户，或德尔格这种呼吸/麻醉专业户），可以是总代招商，也可以是代理直销公司。优点：这类公司专注于某一专业领域的旧知识和新进展，客户范围是所管辖区域内所有该专业的科室，对该专业所需医疗器械均有所涉猎，对客户的需求可以随时提供完美的解决方案。很容易与客户建立长期的供需关系，只要医院有大的采购计划，一般都会选择这类公司。缺点：制造客户需求的能力较差，如果医院没有更新或购买计划的销售机会，则很难开展销售，多数情况下都是在得知科室有需求后才去被动的满足需求。这类医疗器械公司最需要保持不断和客户接触，保持信息渠道的及时和畅通。所以勤快而敏锐的销售业务人员是该类公司成败的关键。第二类：高精尖路线：此类医疗器械公司的经营者多数有海归背景，对国外各专业最新进展了解深刻，会主动引进国外新产品填补国内空白，多数为中国地区总代招商，并且涉猎专业科室广泛不单一。

优点：第一个吃螃蟹的人，总是开创国内专业的新趋势，因为多数是填补空白的产品，所以很少能遇到竞品，而独家垄断的产品不管是利润还是市场空间，都要比第一类那种已经相对成熟的市场大的多。缺点：对经营者要求高，不仅要求经营决策者有敏锐的学术和商业嗅觉，而且对其心理和资金承受能力的要求也不低--从国外引进新医疗器械产品，检验注册需要一段时间，物价和收费项目的申请需要时间，要市场对陌生产品的熟悉也要一段时间，投资时间较长，收益显现较慢，但产品一旦被市场接受，收益将以井喷式呈现。但是，引进的风险也存在--万一不被中国市场认可怎么办？所以在开始时提到，这类公司经营的产品会横跨多个专业，用引进更多不同的产品来规避单一产品被市场拒绝的风险。此类公司需要英明的领导者，极专业化的学术推广部门，招商部门倒还在其次--垄断的新产品从来是不愁渠道商的。第三类：关系路线：此类医疗器械公司可能是某院长亲戚、地区卫生局三产或是其他有关系的人--注意，唯一的标准就是有关系。公司经营的产品无所不包，只要院长点头能让你做的，小到纱布粘膏，大到CT核磁，你都能做。市场范围视关系范围而定。优点：没有太多资金压力，过硬的关系可以保证资金流的接续，同时也可以保证销路--只要你有耐心能找到客户需求的产品，客户就会照单全收；人员简单，只要有关系，一个人的皮包公司也可以顺畅运转起来。缺点：有可能随着客户决策层或其他的人员变动使关系发生改变，对于奉行“人际关系是第一生产力”的这类公司而言，是否能保持好关系就成为公司生存发展的决定因素，当然，很多医疗器械公司在积累到一定能力和实力后也开始向前两种类型转变。

医疗器械的销售技巧

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。 ■分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑

的形成都是非常不利的。对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷■提高个人心理素质通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨

医疗器械营销策划

医疗器械营销策划篇一：优德方案内容摘要：本文是一篇营销策划方案，介绍了优德伟业高科技发展有限公司的基本概况和该公司生产的治疗仪的策略。我国的医疗器械行业市场发展时间短暂，发展经历了从无到有、从小到大的发展过程，产品种类也从当初单一的常规器械日益多样。目前我国医疗器械市场潜力巨大，因此医疗器械厂商应该在完善品牌建设、渠道建设、扩展市场、提高产品质量等合适的营销策略上寻求思路，使我国医疗器械行业市场得到进一步发展。是一家致力于科研、生产和销售“准”字号医疗健康产品为主体的、提供精致和高品质产品为目标、满足消费者健康、医疗需求的现代化高科技股份制企业。优德伟业高科技发展有限公司是在通过对集团品牌资源、资本资源、供应链资源、信息资源以及多元化经营管理资源等各类战略核心资源为基础，采用以高度集成技术为管理平台的全资公司。关键词：医疗器械市场现状营销策略、治疗仪、优德伟业高科技发展有限公司。目录目录一^ 环境分

析 (4) 国内环境国际环境社会文化环境政策环境经济环境竞争环境二. 营销策略方案 (5) 推广策略促销策略体验营销策略竞争策略网络策略价格策略渠道策略五天模式营销策略三^ 产品定位 (10) 消费群体定位价格定位献 (10) 随着人口老龄化问题的加剧，医疗设备的家用监护式应用也

是一个重要的发展趋势。原来只有在大医院使用的大型医疗设备将呈现小型化、低成本化以及更便于使用等发展趋势，以适应基层医疗机构建设的需求，现在除了已经有较多应用的家用血糖、血压检测外，预计未来心电图机等设备也将走入家庭。近年来，中国的医疗器械市场需求增长速度明显高于全球的平均增长率，巨大的人口基数以及逐年快速递增的老龄化人口和人们不断增强的健康意识，同时随着国家政策、医疗信息化及技术革命的推动，中国医疗电子产品市场需求将在20XX年持续保持增长。医疗设备生产销售企业在面临巨大的商机前，也同样面临着激烈的行业竞争。医疗设备企业在中国市场营销所面临的主要挑战。一、环境分析国内环境：（1）从行业经营环境、发展趋势来看，生物制品子行业、医疗器械子行业和化学原料药子行业增产趋势明确。但从发改委药品行政降价、整顿医疗行业商业贿赂、药品管理部门加强对企业的监管等措施来看，国内制药企业面临的压力较大，医药行业的景气度处于较低水平。（2）随着医改向纵深发展，医药行业变革加剧了业内公司分化，优胜劣汰的速度加快，对净化行业经营环境非常有利，在这个过程中将诞生一批未来的龙头企业。（3）近年来，国家有关部门通过对医保药品实行政府定

医疗器械销售渠道与销售方式

医疗器械销售渠道与医疗器械销售方式 1、院线：主要用于医用医疗设备，主要有以下方式： 1.1 医院购买：主要为大设备世界卫生组织，国家财政对各级医疗卫生机构的资助均以设备的方式。对商家而言，其实竞争性强。一旦中标，不存在销售难度和过高的费用。各大中医院列入年度计划的采购项目亦大多采用招标方式。 1.2 设备租赁：为了满足资金不足或实行科室承包的医务机构而派生的营销方式。实行的是无需客户出资买设备，销售商以租赁的方式按每月固定时间固定回报的方式与医院签订协议。重点性强，销售费用低，环节少，时间短，使商家资金压力大。 1.3 设备投放：无需客户出资买设备，预付一定比例货款的合作分成及预付货款的合作分成。定价不定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价。定价定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价定期内保证定价，如未及由一次补足。不定价不定期：按每月营业额百分比返回直至仪器不能使用为止。不定价定期：按每月营业额百分比返回，期限满后仪器无偿归医院所有。2、零售终端：主要为家用医疗设备或耗材，主要有以下方式： 2.1直销方式针对目标市场及意向客户的人力促销方式。重点性强，销售费用大，销售环节多，销售时间长。分销方式由省、地、县级的二、三级经销商所在区域负责所在区域的销售。借助分销商的实力，扩大销售区域销售费用小，环节少，时间短，但重点性差。 2.2会议促销方式凭借医疗器械行业会议和专业性学术会议以资助参展的方式，实行独家或有限企业数的参展方式。目的在于提高产品知名度，扩大意向客户群众重点性强，销售费用适中，环节少，时间短，是大多企业必选的方式 2.3专家促销方式以知名医院和知名专家为龙头人，利用知名医院和知名专家的关系，拓展各级专家和科主任关系形成后身的网络群体更利于意向客户的形成，如上为大多企业必选的方式。

医疗器械分销渠道概述

一：医疗器械分销渠道概述渠道类型： 1按长短划分： 1）零阶渠道；直销主要方式有：上门推销、邮销、互联网直销及厂商自设机构销售。 2）一阶渠道：消费品市场中这一级是零售商；工业品市场是中这一级是代理商或经销商。一阶渠道主要用于常规普通低值医疗器械产品。 3）二级渠道：两级，代理商和经销商; 4）三级渠道：需大量零售机构分销 2按照渠道宽窄划分: 1）密集分销渠道：如便利品，能扩大市场覆盖面 2）选择分销渠道：适用于选购品、特殊品和工业品中的零配件3）独家分销渠道：控制市场，强化品牌形象 4）一体化分销渠道：通过生产企业自有的批发机构和零售机构 3按渠道成员关系划分 1)传统渠道系统 2)垂直渠道系统 3)水平渠道系统：两家或以上企业横向联合， 4)多渠道营销系统：生产商通过两条以上的竞争性渠道销售同一产品 5)网络营销系统:B2B和B2C两种模式

3.影响医疗器械分享渠道设计的因素 1）企业因素 2）市场因素市场特性：目标市场容量及潜力、消费能力、零售终端规模等，都是设计医疗器械分销渠道的重要因素。医疗机构采购和家庭购买习惯医疗器械市场竞争企业市场集中度 3）医疗器械产品因素，可以从医疗器械的适应性、技术含量、单位价格、产品市场生命周期等方面考虑 4）医疗器械中间商特性 5）企业外部市场环境 4.分销渠道设计的步骤 1）确定渠道目标与限制 2）明确各种渠道交替方案 3）评估各种可能的渠道交替方案，标准有三个：经济性、控制性和适应性二：制定渠道选择方案 1.自建分销渠道还是借用第三方分销渠道 1）自建分销渠道 2）利用第三方分销渠道 3）自建分销渠道与借用第三方渠道的选择

医疗器械销售渠道与销售方式

医疗器械销售渠道与医疗器械销售方式医疗器械销售分为直销和分销，一般直销是在代理商公司，分销是做厂家公司，医疗器械销售的待遇目前仅次于金融业，可以说是一个比较有挑战性的工作，具体的销售方式有以下几种： 1.1 院线：主要用于医用医疗设备，主要有以下方式： 1.2 医院购买：主要为大设备世界卫生组织，国家财政对各级医疗卫生机构的资助均以设备的方式。对商家而言，其实竞争性强。一旦中标，不存在销售难度和过高的费用。各大中医院列入年度计划的采购项目亦大多采用招标方式。 1.3 设备租赁：为了满足资金不足或实行科室承包的医务机构而派生的营销方式。实行的是无需客户出资买设备，销售商以租赁的方式按每月固定时间固定回报的方式与医院签订协议。重点性强，销售费用低，环节少，时间短，使商家资金压力大。 1.4 设备投放：无需客户出资买设备，预付一定比例货款的合作分成及预付货款的合作分成。定价不定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价。定价定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价定期内保证定价，如未及由一次补足。不定价不定期：按每月营业额百分比返回直至仪器不能使用为止。不定价定期：按每月营业额百分比返回，期限满后仪器无偿归医院所有。 2.零售终端：主要为家用医疗设备或耗材，主要有以下方式： 2.1直销方式针对目标市场及意向客户的人力促销方式。重点性强，销售费用大，销售环节多，销售时间长。分销方式由省、地、县级的二、三级经销商所在区域负责所在区域的销售。借助分销商的实力，扩大销售区域销售费用小，环节少，时间短，但重点性差。

2.2会议促销方式凭借医疗器械行业会议和专业性学术会议以资助参展的方式，实行独家或有限企业数的参展方式。目的在于提高产品知名度，扩大意向客户群众重点性强，销售费用适中，环节少，时间短，是大多企业必选的方式 2.3专家促销方式以知名医院和知名专家为龙头人，利用知名医院和知名专家的关系，拓展各级专家和科主任关系形成后身的网络群体更利于意向客户的形成，如上为大多企业必选的方式。 2.4媒体促销方式主要利用专业报刊，专业杂志，信件邮递，电话拜访等方式宣传产品，很少采用立体广告的方式宣传。该方式仅作为辅助手段。孙文 3100121053 财务管理104

医疗器械公司合作协议(模式)

医疗器械公司合作协议（模式）甲方：乙方：医疗器械公司法定代理人：代理人：地址：身份证号：邮编：邮编：电话：电话：医疗器械有限公司为合法成立、合法拥有本协议中列明之产品《附件一》并合法存续公司。（以下简称“乙方”）为具有丰富全国渠道及销售经验的销售团队。今经甲乙双方友好协商后，甲方同意指定乙方成为本协议中列明之产品《附件一》的中国区域销售团队，经过友好协商，年月日在达成协议，双方约定如下：一、甲方的权利及义务 1．甲方承诺所销售的本协议约定的产品为依据中国法律、法规享有销售权的产品。其向市场提供的产品不存在任何质量及法律障碍。若因甲方违反本承诺而致乙方造成任何直接及间接经济损失，甲方应承担赔偿责任。 2．甲方提供乙方销售人员关于产品推广培训。 3．甲方负责提供全国范围内的学术活动和专家工作及宣传资料制作等费用。 4．甲方应按《附件二》之规定支付乙方销售费用。 5．甲方在与乙方签订合作协议后，在乙方未许可的情况下，甲方不得另行与第三方进行合作。二、乙方的权利及义务 1．乙方应依据相关法律规定，合法销售。 2．乙方应拥有负责销售本协议产品的业务人员。 3．乙方积极策划组织相关学术活动。 4．乙方从甲方处取得的任何关于产品，技术或其它与甲方经营活动有关的资料，包括相关文件，行销策略，定价策略，经销商组织等不得超过履行本协议书的目的使用，并不得以任何直接或间接的方法为任何第三人知悉或使用。保密义务在合作终止后一年内继续有效。 5．在合作期内，乙方不得销售与甲方产品之同类产品。三、协议期限本协议书自双方签字盖章之日起生效，至年月日止。四、争议解决

医疗器械产品的营销策划方案

关于医疗器械产品的营销策划方案急悬赏分：0 |解决时间：2008-3-9 23:15 |提问者：hui7392839 市场的策划和推广,如何开展销售工作有独到的销售思路最佳答案这并不是很详细的策划推广方案，但有些思路还是可以借鉴的希望可以帮到你 “财神爷”的心理分析，市场上畅销的器械类别大致可三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口

医疗器械的三种销售渠道

?医疗器械的三种销售渠道医疗器械的终端用户分为两种，分为终端消费者和医院；销售渠道也分为三种，即零售模式、医院为主的集中采购模式和政府卫生部门为主的集中采购模式。（1）零售模式零售模式主要以药店、医疗器械专卖店、商场及超市为主，其中药店占据主要销售份额，其销售模式接近于家用电器类消费品。零售模式的销售过程中，同一渠道上产品种类延展性较强，因为当1种商品销售在这条渠道获得成功后，同类产品在同一条渠道进行复制花费的成本及面临的风险均较低，渠道上产品良好的扩展性是“零售终端渠道”上医疗器械企业并购天然容易成功的最主要的原因。以鱼跃医疗为例：鱼跃医疗产品线繁多，加之其主要的销售渠道集中在零售领域，在同一个门店里，既可以卖家用制氧机，也还卖轮椅车，还可以卖新开发的电子血压计，渠道的利用效率较高，只要产品品种充足，制造能力得到保证，此类企业的销售规模增长性较快。（2）医院集中采购模式医院为主的集中采购模式，主要集中在特殊医疗用途或者产品性能差异性较大的非标准化定制类产品产品上，虽然其采购形式也是政府组织下的公开招投标，但医疗机构作为终端使用者的技术性要求会得到比较高的重视。而医疗机构的非标准化技术性要求的决策主要在使用科室业务医生、医疗设备科技术人员、分管院长和专门的医学管理委员会上，受技术人员长期的使用习惯、供应商技术服务配合度影响，采购中的客户粘性较高。（3）政府卫生部门集中采购模式政府卫生部门为主的集中采购模式，主要集中于标准化产品，其类型、性能、规格、质量、所用原材料、工艺装备和检验方法有规定统一标准或者比较类似，大多数一次性医疗器械、耗材和中低端影像设备均属此类。 2）保持门窗干净、无尘土、玻璃清洁、透明。

医疗器械公司创业计划书

XXXX医疗器械有限公司创业计划书目录一﹑公司概述二﹑执行摘要三﹑经营理念四﹑市场发展的走势五﹑销售战略六﹑竞争分析七﹑风险与机遇八﹑公司组织机构九﹑资金需求十﹑财务计划一﹑公司概述（一）公司简介 XXXX医疗器械有限公司成立于2012年1月1日,商业法定名称是（中国XXXX医疗器械有限公司）,法定地址是XX市XXX区66号。该公司是一家专门从事电子信息产品开发的专业公司。公司主要从事精密微量注射泵等用于临床医疗和生命科学研究的微量精密智能注射仪的生产研究和经营。（二）公司宗旨致力医疗器械,服务大众社会。（三）公司目标

健康保健为标准,人类康泰为己任。带动产业大发展,为社会创造福利。（四）公司理念靠客户养育,靠员工创造。靠组织管理,靠真诚服务。二﹑执行摘要（一）项目简述本创业项目是以创新为基石的。项目的创业产品属于电子信息产品行业,主要为精密微量智能注射仪方向。（二）目前市场的描述与预测根据公司产品的用途与性质,我们的目标市场定位如下：精密微量注射泵的目标市场主要为各种医院和医疗机构,以及一些从事相关研究的研究机构﹑单位和个人等。由于产品精度高﹑性能优良且价格低廉,实用性高,方便携带等优点,以及国内在该行业尚处于初级阶段,市场空间大,预期达到30%的市场占有率。（三）团队概述扎实的专业知识：团队成员全部为知名大学全日制本科生,拥有扎实的专业知识,学习能力强；合理的专业配置：电子信息科学与技术﹑金融学﹑管理科学与工程﹑自动化﹑财务会计﹑企业管理等专业；丰富的实践经验：团队成员拥有丰富的社会实践经验﹑企业运营经验及

我在医疗器械销售工作后的感受

医疗器械营销感受作为经历过两类医疗设备的企业的我，曾经目睹和参与其营销演变历程，从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受，希望与同行们沟通探讨。有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著，甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。因此，本文作为引玉之砖奉献给大家。现代营销学之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位，通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、管理。三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营

销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西：客户和提成。这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以营销作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。因此，缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的行动方针。以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销：需求与客户很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位—医院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动（治疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。

医疗器械市场开发流程

医疗器械市场开发流程医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售技巧水平，现特提出几点供参考。一、目前医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1：组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。 2：采购程序 2.1：低值易耗医疗器械采购、耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2：常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3：大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我

们的仪器属于大设备范围。） 3：基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

谈我国医疗器械市场的营销策略

谈我国医疗器械市场的营销策略［摘要］掌握国的医疗器械行业市场发展时间短暂，发展经历了从无到有、从小到大的发展过程，产品种类也从当初单一的常规器械日益多样。随着我国医疗服务水平的提高,国内医疗器械制造水平逐渐提升的同时,也带来了营销中的激烈竞争。文章从目前我国医疗行业中营销渠道现状入手,深入探讨了医疗器械营销中的实际操作过程,运用渠道管理理论找出问题所在,提出了切实可行的解决方案和建议。关键词：医疗器械;市场现状;营销策略；营销渠道；渠道管理；管理创新目录一、医疗器械的行业特点和市场现状分析 (1) 二、我国医疗器械行业营销问题分析 (2) （一）企业数量逐年增多,竞争形势日益恶化 (2) （二）生产产品单一,缺乏核心竞争产品 (2) （三）营销渠道不畅通,模式滞后带来经营效果不理想 (2) （四）我国医疗器械行业缺乏知名品牌 (2) （五）产品质量不高 (2) （六）产品研究开发资金有限．盲目性大，缺乏创新 (3) （七）销售网络不健全。且外埠销售困难 (3) 三、STP战略分析 (3) 四、我国医疗器械行业营销策略建汉 (5) （一）产品营销策略 (5) （二）品牌营销策略 (6) （三）走民族化发展之路,拓宽营销竞争力 (6) （三）按照市场需求进行产品创新与改造 (6) （五）准确把握市场．赢得竞争优势 (7) （六）提升技术水平,为营销撑起一片天空 (7) （七）坚持“客户至上”的信念。 (7) （八）行销千里．决胜终端 (7) （九）采取差异化竞争策略 (7) 五、我国医疗器械的发展趋势展望 (8) 六、结论 (8) 在医疗器械领域里科学技术水平的快速发展,让我国医疗器械制造行业逐渐与世界接轨,国外大量医疗设备生产商大量涌入中国,使国内市场竞争变得日趋白热化。在这样的竞争中,如何选择合理的营销手段将至关重要。作为国内的医疗耗材企业,选择合理的营销渠道势在必行,运用合理的营销手段也将是让我国医疗器械营销状况走向良性循环的过程。一、医疗器械的行业特点和市场现状分析站在年终岁末的关口已迎业新一年的春天，回首这一年，盘点2013年医疗器械行业，受惠新医改，国内扩展低端市场；药监等部门出台器械广告标准，规范市场发展；受全球金融危机的影响，医疗器械进出口市场发展放缓。新医改方案显示，城镇居民医保和新农合的补助标准将提高至每人每年160元。仅补助标准提高这项内容就将带来高达1000亿元的医疗费用增量，加上8500亿元的投入计划，将使得医疗器械、普药及医药商业显著受惠。新医改明确指出，国家将逐年加大公共卫生体系和城市社区、农村基层医疗卫生建设，可以预见，我国医疗器械市场将迎来一个快速发展的时期；将催生国内医疗器械低端市场变革，

医疗器械销售的基本流程

医疗器械销售的基本流程我们在做销售的过程中,会发现很多行业的销售都有各自的特点,特别就是医疗器械的销售更有其独特的地方,在销售的过程中,我们都总结了自己的销售历程,综合起来医疗器械的销售无外乎以下十个基本流程:1、售前的准备工作2、建立良好的第一印象3、建立信赖感 4、了解需求与想要解决的问题 5、提供一个方案,我们的方案 6、做竞争对手的分析 7、解决问题,解决反对的问题 8、成交 9、转介绍,架桥梁10、售后服务好了,了解了十个流程就可以去做销售了不？当然就是不可以的,我们还要知道我们怎么来利用这十个流程,让我们从第一个流程开始吧！首先就是准备工作:我们所要做的准备工作很多,比如我们的资料、名片、得体的服装等等物质的准备,我们还要有思想上的准备,比如被拒绝了怎么办？让我进去讲产品怎么讲？要拜访的人不在或者开会没有时间怎么办？见不到我要拜访的人怎么办？等等这样的问题,我们还要准备什么的呢？我们还要带着目的去见我们的目标客户,我们一定要知道我们去的目的就是什么, 我们要得到什么信息,要得到谁的认可等等,所以当我们做好了充足的准备后,才把被拒绝的可能降低到最小。当然还就是有很多被拒绝的可能存在。但只要我们有足够的信心,就一定可以达到我们的目的。准备工作做好了,我们就要给我们的客户留下良好的第一印象了。我们现在也来分析一下我们要拜访的几个客户有什么不同:决策者,拜访决策者就是最困难的。一般来说医院的决策者就就是院长了,拜访院长就是最困难的事情,级别越高的医院的院长最难见到,但接触起来确实最容易的,相反,级别越低的院长越容易见到,但接触起来却很困难！我们去拜访院长要做些什么呢？要说些什么呢？我们去拜访的目的又就是什么呢？我们在初次拜访的时候要带着什么目的去呢？首先我认为第一次的拜访就就是了解信息与双方的认识,相互有个了解。去见院长我们一定要有好的思想准备,很容易被拒绝的,所以我们的准备工作很重要,物质上一定准备齐全,思想上也一定有最坏的准备。第一次见院长常见的拒绝语言有:我很忙,没有时间！我要开会,再说吧！我们现在不需要！这个事情您去找设备科！等等的托词, 那我们应该怎么做呢？首先要说明来意,简单介绍自己与公司,然后赞美几句医院的建设与管理,瞧瞧院长室的家具与物品的摆放。做好细节工作,比如个人形象、敲门、自我介绍的语气、语调等等。总之,做好准备就就是被拒绝也不用沮丧,毕竟第一次就就是敲门砖,先探听一下虚实,做好下一次的应对方案。拜访设备科长的工作流程就是这样的,首先我们要明确我们去的目的就是什么,需要准备什么样的资料与语言。我们要明白,设备科长就是个承上启下的角色,而且就是对产品有一定了解的人,在3级医院就是个很重要的人,她不但就是我们的消息传递者,还就是一个对结果有影响的重要人物。所以拜访设备科就是个很重要的过程。首先我们可以在设备科得到详细、正确的信息,其次我们可以知道我们下一步的工作重点与工作方法。我们去拜访设备科的时候一定了解现在医院正在使用的设备型号与使用情况,还要知道现有设备的价位、购买日期、维护情况等等,这样我们就可以有的放矢的去做工作了。设备科长就是我们必须搞定的人！一、目前医疗器械的采购程序:

医疗器械的销售技巧

医疗器械销售行业每年以14%?15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。 ■分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销” 模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好

【销售技巧】医疗器械销售流程及技巧

医疗器械销售流程及技巧一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1，??组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 ??2，采购程序 2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 ??医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。二、销售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜访 2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。 2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。