基于消费者行为的房地产营销策略研究完整版

基于消费者行为的房地产营销策略研究

集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]

毕业论文（设计）论文题目：基于消费者行为的房地产营销策略研究学生姓名：檀朝骏

学号：

所在院系：经济与管理学院

专业名称：市场营销

届次：2013届

指导教师：霍圣年

目录

摘要 (1)

前言 (2)

一、研究背景及意义 (2)

二、影响消费者行为的因素........................................3(一)什么是消费者行为 (3)

(二)影响消费者行为的因素 (4)

1外部因素 (4)

2内部因素 (5)

三、我国房地产行业营销现状及营销制约因素 (6)

(一)我国房地产行业的发展及营销现状 (6)

(二)我国房地产行业营销中的制约因素..............................71营销环境因素. (7)

2市场因素 (8)

四、根据消费者行为，适当巧妙地运用房地产营销策略 (9)

(一)消费行为受到价格影响 (10)

(二)消费行为受到产品特性影响 (10)

(三)消费行为受到文化影响 (11)

(四)受销售手段影响 (11)

(五)其他影响因素 (12)

结束语 (12)

参考文献 (13)

基于消费者行为的房地产营销策略研

学生：檀朝骏（指导老师：霍圣年）

（淮南师范学院经济与管理学院）

摘要：房地产是一种特殊化的商品，在我国发展较晚，理论相对滞后，经过近些年的发展和对外的营销借鉴，房地产营销理论也取得了长足发展。营

销是房地产价值实现的重要环节，然而消费者的购买决策和购买心理对

其有着重要的影响作用。通过对消费者购房心理和决策行为等主要因素

分析，提出如何适当巧妙地运用房地产的营销策略和理论来应对这些消

费行为。

关键词：消费者；消费行为；房地产；营销策略Realestatemarketingstrategybasedonconsumerbehaviorr esearch Student:TanChaojun（Teacher:HuoShengnian）（Schoolofeconomicsandmanagement,HuainanNormalUniversity）

Abstract:Realestateisaspecialcommodity,lateinChina,laggingbehind,afte ryearsofdevelopmentandforeignmarketingexperience,realestatema

rketingtheoryhasalsoobtainedtheconsiderabledevelopment.Market

ingisanimportantpartoftherealestatevaluerealization,however,c

onsumerspurchasedecisionandpurchasepsychologyhaveanimportante

ffectonthe.Throughtheanalysisofthemainfactorsofconsumerspurch

asepsychologyanddecision-

makingbehavior,proposesthemarketingstrategyandthetheoryofhowt

oskillfullyusetherealestatetomeettheseconsumerbehavior. Keywords:consumer;consumerbehavior;realestate;marketingstrategy

前言

当前，在经济快速发展的中国，房地产行业取得了长足发展，虽然房地产行业在我国起步较晚，但现在也已基本市场化。我国房地产市场开始蓬勃发展是在本世纪初，消费者在房产企业之间的竞争中逐步成熟起来，同时在国家的宏观调控中，房地产业逐步走向了成熟。向所有商品一样，房地产也是一种商品，所以要想使其快速实现其价值，就是让商品尽快成交，让消费者购买。然

而消费者的消费行为和购买动机是受多方面因素影响的，这直接影响到房地产的销售，因此，研究消费者的购房心理和消费行为对于房地产营销就有着重要意义。

一、研究的背景及意义

背景：我国的房地产业自上个世纪80年代才逐步发展起来，至今也不过只是才发展了20多年。上个世纪80年代我国房地产业刚刚起步，主要以生产和推销观念为主，直到后来才有了差异化营销观念，并且开发商也慢慢开始重视全程营销观念，再后来就是整合营销观念的出现，并且慢慢被运用于房地产行业。

就当前而言，我国房地产营销理论体系还不够完善，国内的房地产营销理论也不够成熟。我国房地产行业现有的营销模式还是远落后于国外的先进营销模式。目前，国内企业所运用的营销手段主要还是以“4P”（一种市场营销组合，即产品、价格、分销渠道和促销[1]）组合为主，这种理论是从企业角度出发的，它更多地是考虑开发企业在项目的利益和销售策略等。

随着人们生活水平的提高，我国人均居住条件将不断得到改善。经过这几年的发展，房地产行业迅速升温，整个行业在高速发展。但随着政府宏观调控政策的一步步推进和政策的实施，整个行业正在接受着严峻的挑战。自2007年年底以来，政府对房地产行业宏观调控各项政策的“雪球效应”开始起作用了，国内房地产市场基本渐入调整期，市场观望气氛越来越浓，房价涨幅回落，市场成交量开始逐渐萎缩，市场风险增大。根据国家出台的政策所带来的影响，购房者也是各有各的打算。同时，房地产产业迅猛发展的同时，必然也会导致行业竞争加大。从当前形势来看，价格在下降，并且成交量在下滑，很大一部分人就是处于观望状态。面对当前的新形势和不利局面，怎样才能实施有效的营销策略，迅速回收资金，是每一个房地产企业都必须面对的并且也是急须解决的问题。

意义：房地产行业经过20多年的发展，营销策略和营销理论在不断完善。但这还不够，相比国外，20多年这还是非常短的一段时间，我们还有好多理论和方法等待学习和借鉴。前面也说了，房地产作为一种商品，只有卖出去才能体现它的价值。然而阻碍消费者的购房的因素多种多样，所以，我们做房地产销售

时该用什么营销策略该怎么去销售这就要求我们要对消费者的决策行为有更深的了解，所以对消费者的决策行为以及购买欲望做详细的研究和分析就显得格外重要。

二、影响消费者消费行为的因素

（一）什么是消费者行为

消费者行为是指消费者为了获取和使用消费物品或服务所采取的各种活动。消费者行为是一个复杂的，多层面的过程[2]。

消费者的消费行为与商品或服务是密切联系在一起的。在现如今市场经济条件下，企业之间的竞争越来越激烈，为了和消费者建立长期稳定的交换关系，企业就需要研究消费者行为和了解消费者的消费决策过程和影响因素。因此，企业不仅需要去了解消费者是如何获取产和服务的，同时也需要了解消费者是如何消费产品和服务的。甚至要去了解消费者是如何处置所消费的商品。相信大家都有这种体验，当我们消费和使用某种商品或服务时，如果自己感觉好，就有可能继续购买同种商品或服务。也就是说，产品或服务的优越与否会对企业和消费者之间的长期交换关系产生重要的作用。通常情况下，我们对消费者行为的研究，重点一直放在如何获取产品、服务上，而关于产品的消费与处置等方面的研究则是少之又少，微乎其微。

当前，消费者冲动性购买占据购物的比例很大，影响顾客购买行为的因素按其作用顺序依次是实用性因素、品牌和价格因素、功效性因素[3]。随着经济快速稳定发展和消费市场的日渐成熟，对消费者行为研究也越来越深，消费者购房心理逐渐成熟，理性消费意识明显加强[4]。消费者越来越理智，同时我们也越来越深刻地意识到，消费者的消费行为是一个整体，是一个过程，获取或者购买只是这一过程中的一个环节。因此，对于消费者行为的研究，不仅要了解消费者在获取产品或服务之前的评价和感受，同时也应重视在产品获取后消费者对产品的使用、处置等活动。唯有这样，对消费者行为的理解才会趋于完整。

（二）影响消费者行为的因素

1、外部因素

（1）不同文化下的消费者行为

文化价值观是一个为社会的大多数成员所信奉，被认为应为社会普遍倡导的信念。这是通过一定的社会规范来影响人们行为的。在特定的社会形态下，人们的行为哪些可以被接受，哪些又是不能被容忍的？这都会成为产品销售的关键，因为在不同社会环境里，人们的行为准则会有所不同，所以在消费方式上必然会大同小异，甚至有可能是小同大异。就拿猪肉来说，汉族人吃猪肉这没有什么，但是回族人却是把猪当神一样的供奉，如果你不了解各名族人的生活习惯（文化观念）的话，同样去推销，效果就可想而知了。

影响消费者行为的因素很多，而这些因素大多数是随文化习俗的。广义上来说，我们可以将影响消费者行为的文化价值观分为三种不同的形式：他人导向价值观、环境导向价值观和自我导向价值观。简单地说就是向他人看齐的这种消费观念。这种形式的导向观念对整个社会市场营销活动有很大影响。比如说，假如社会很注重集体的作用，那么消费者在做购买决策时可能会更多地去咨询其他人，征询他人意见。如果此时你的销售如果过于强调消费者个体，则很难引起消费者的兴趣，达到共鸣，这样的话营销效果就不好了；环境导向价值观反映社会对其与经济、技术和物质环境之间相互关系的看法；自我导向价值观反映的是社会成员认为应为之追求的生活目标以及实现这些目标的途径、方式。同样，这种形式的导向观念对于营销活动有着重要影响和意义。比如说，对于购房，因个人观念和其他因素的影响，有些人会等到攒够钱了才买，而有些人会办贷款再买，这是两种不同的消费态度，结果可能一样，但过程全是完全不一样。

（2）人口环境和社会分层对消费行为的影响

人口环境反映人口规模、分布和和结构等方面的情况。它他不仅直接影响人们的消费行为，也可以通过通过影响其他的个人因素，比如个人价值观和决策行为来间接地影响消费者决策行为。

人口的社会分层可以理解为同一社会中的不同人群，可以分为三种情况，一是以年龄段来划分；二是以社会等级来划分；三是以社会财富来划分。不同层次的人消费的决策方式也不尽相同。比如说，以各人拥有社会财富来说，同样是买房，有钱人一般只会考虑房子的质量和周围环境，不会考虑钱多钱少，

财富少的则就考虑的比较细腻点，毕竟能力有限，买房也要看自己的经济实力的所以他的消费行为比较谨慎。

（3）群体对消费者行为的影响

群体是指由两个或两个以上具有一套共同的规范、价值观或信念的个人组成，他们彼此之间存在着隐含的或明确的关系，因而其行为是互相依赖的[5]。通常情况下，我们都会无意识的保持和群体的一致。比如朋友几个一起出去玩，其他人都看中了一件纪念品，都想买，此时你也会无意识的跟着一起买，就是这个道理。群体的影响主要有三种方式：信息性影响、规范性影响和认同性影响。

（4）政府宏观调控与房地产企业的自身的营销策略对于消费者的影响

房地产产业在国内发展迅猛，形成卖方市场，这样容易出现市场泡沫，此时政府就要出面干预。显而易见，如果政府对房地产行业进行宏观调控，那么势必会营销消费者的决策行为。消费者感觉市场在降温的话他就可能以观望态度观看市场的行情走势。企业的营销策略在很大程度上也会影响着消费者的行为方式。经济高速发展，企业竞争势必更加剧烈，这样开发商的销售策略会直接影响到消费者，谁的政策好，消费者才会去购买。只要消费者感觉到需求得到最大满足，你的方式就成功了。赫伯特·西蒙说过这样一个原则：不求最满意的，“过得去”就行了[6]。

2、内部因素

（1）动机、个性和情绪

动机是促使行为发生并为行为提供目的和方向的动力，他帮助解释消费者为什么做出特定的行为。个性反映个体对一系列重复发生的情境所显示出的较稳定和一致的行为倾向，情绪是影响我们行为的强烈而相对难以控制的感觉。情绪被动机、个性和其他外在因素的相互作用所触发。动机、个性和情绪这三个因素往往是紧密相关密不可分的。一些学者认为积极情绪会占用认知加工资源和破坏认知过程，干扰系统性信息处理过程，进而影响决策质量[7]。美国着名决策研究专家Hastie2001年在《心理学年鉴》上发表文章，提出了决策领域未来需要解决的16个问题，情绪是其中的重要问题之一，也是目前日益受到重视的问题[8]。另外，情绪对消费者的体验性决策有重大影响，所谓体验性决策，是

指亲自去参与体验某一新奇刺激的消费项目或活动，或者亲身去体验感受某一新奇刺激的商品或服务的新型消费方式时所做出的决策[9]

（2）消费者的态度

态度是我们对于所处环境的某些方面的动机、情感知觉和认识一种持续的表达，也就是对给定事物的表现和反映的一种倾向。由信念、感觉和反映倾向三部分组成。一般情况下，消费者对于某一商品的态度不会改变，但当有外部因素刺激时就有可能发生态度转变。

三、我国房地产行业营销现状及营销制约因素

（一）我国房地产行业的发展及现状

我国房地产业在上世纪九十年代初期逐步开始市场化，相对国外来说，起步相对较晚，市场开始蓬勃发展是在步入21世纪之后，而后在国家的宏观调控中，房地产业逐步走向了成熟。营销业的兴起与发展促进了房地产行业的快速发展，同时由于现代市场营销理论的应用，使得房地产业又上了一个新的台阶。营销服务的不断提高，已经不仅仅是停留在单纯销售房产的营销模式上了，营销的方法也在不断革新。但是，还是存在着一些问题，这需要我们理性认识营销的内涵，更好的促进房地产业的健康发展。

自2008年以来，由于政府的介入，我国房地产市场逐渐由繁荣转为平淡，逐渐冷却了下来。而在这个过程中，开发商们为了攫取高额利润坚持不降房价，而消费者由于承受能力有限也是持续的静等降价，成交量的降低，使得整个房地产市场极不景气。根据国家统计局公布的数字，当前中国房地产市场的空置总量是l.3亿平方米，房产的闲置率少则20％，多达60％[10]。房地产市场成交量明显下降，市场持续走低，不景气的房地产市场开始从大城市往小城市蔓延开来。全国各大城市的市场成交量都在减少市场持续萎靡。

2010年在就业压力与通货膨胀的双重压力下，政府出台了一些政策来遏制部分城市房价过快上涨的势头，以实现房价的理性回归。对房价过高、上涨过快、供应紧张的城市，要在一定时间内限定居民家庭购房套数[11]。2011年，我国房地产业经历了国家限价政策、货币从紧政策、限购政策等等一系列政策。直至现在，从政府的作风来看，政府将会继续加强调控力度，控制房地产行业的超高速发展。房地产行业发展的道路依旧艰难，政府的大力管制和购房者的

消费愈加成熟，势必会导致市场成交低迷。宏观调控和市场的成熟，成交会越来越少，消费者的观望愈加强烈。对于这种不利势头，在伴随着市场成熟的同时，开发商们也会越来越团结，面对资金和成交低迷的压力，在营销策略方面，他们会推陈出新，开发新市场，新顾客，扩大消费者的需求。比如，卖房者可能会做出降价的营销策略。这样一来，对于消费者尤其是首次购房者，在开发商让利的刺激下，将会有一大部分人会入市，在一定程度上市场成交将会出现一波攀升态势。和所有商品一样，这种不动产也是一样，都有供求不平衡的时候。

（二）我国房地产行业营销中的制约因素

1、营销环境因素

无论是营销什么，制定营销策略的第一要件首先就是要了解营销环境，房地产也是一样。研究和掌握房地产营销环境，因地制宜，审时度势，灵活运用各营销方法和手段，你就成功了一半。一个企业经营的优劣成败，是好是坏，很大程度上依赖于营销管理者是否顺应不断变化的营销环境。房地产项目处于复杂的市场环境中受到多方面因素的影响，因此对营销环境的分析是很重要的，SWTO就是其中常用的一种方法[12]。营销管理者及执行者需要掌握的营销环境主要有宏观政策、区域市场环境和竞争环境等三个方面。

（1）宏观环境因素

经济状况、自然环境、政府管制、技术发展等等都是影响房地产产业的宏观因素，这些因素一方面影响着消费者的需要与预期，另一方面对公司自身和竞争对手势力消长产生影响。比如说自然环境，如果恶化，必然会刺激消费者对“环境友善产品”的需求，同时也会引起政府的重视，这时政府就会有相关的政策出台，以应对这种情况，同时这些管制措施的实施又会反过来影响产品的设计制造，甚至会影响到企业的营销手段和方法。

例如国际协议《南美自由贸易协议》（NAFTA），就极大的削弱了国际贸易壁垒不仅提高了消费者对产品的期望同时也促进了产品的竞争。特别是当下，在计算机技术日新月异的发展的今天，计算机技术的应用，极大的改变了人们的生活和工作方式，而且还创造出许许多多的营销机会。由此看来，如果企业不能很好的把握营销环境，则很难在这个竞争激烈的社会中拥有一席之地。

中共十一届全国人大五次会议上政府工作报告强调指出，今年将继续严格执行并逐步完善在房地产这方面的抑制政策，进一步巩固加强宏观调控成果，以此促进房价合理回归，步入正轨。新一轮宏观调控政策对房地产市场的影响是全方位的在一系列调控政策的作用下，我国房地产业飞速发展的势头已受到遏制．市场开始出现整体性下滑，政策作用已然显现。

在土地政策方面，由于当前国内许多城市的城体总规划相对超前，然而在土地规划和利用方面却相对滞后，这样一来容易出现在项目前期论证时，地产企业只去研究城市规划部门批准的执行的城市规划，而忽视了其总体规划的效力，若与政府部门规划不一容易导致项目无法进行下去。

另一方面，由于当前国内尚未建立起相对完善的房地产金融体系，资金的借贷方面存在风险，炒房势头正是如火如荼，在这种情况下，贷款的加剧会给市场带来很大的风险，给人们的生活和经济发展带来了许多不确定的安全隐患。随着金融政策的实施，国家宏观调控的介入，金融政策对房地产支持放缓，房地产慢慢的走向稳定化和健康化发展。自2010年起，中央政府陆续出台房地产消费差别化信贷政策，为房地产销售增加了更多的困难。

（2）区域环境影响

房地产由于是不动产，具有不可移动性，这使得房地产市场表现出了极强的区域性。区域环境对房地产营销影响，主要表现在：区域经济状况、区域人口状况、居民收入水平、市场供给以及文化习俗等。

（3）同行业竞争对手的影响

房地产开发商除了要不断增强自身的核心竞争力之外，还要了解竞争市场环境的变化，同时，你也可以从中学到很多。当前企业越来越多，不仅企业之间有竞争，就连行业之间都有竞争。要想立足于这个经济高速发展的大社会中，熟悉敌人了解对手知其弱点，强我优点，就显得非常重要同时也要看见自己的缺点，取长补短做到“知己知彼，百战不殆”。学会分析市场，了解竞争对手有力控制局面。对项目的营销有较大影响的竞争因素主要有：已有的竞争对手和潜在的竞争对手。

2、市场因素

（1）消费者

房地产消费者市场特点有许多，营销人员应着重从以下三个方面研究消费者的喜好：

第一、消费者市场房屋需求的多样性

在同一市场上，不同消费者群体由于社会地位，收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出层次性的特点。

第二、消费者市场对房屋需求的差异性

消费者人数众多，差异性很大，由于各种因素的影响，对房屋就会有各种各样的需求，随着经济的发展，消费水平的提高，需求的差异化会更加明显。第三、消费者市场对房屋需求的易变性

消费者对产品需求的产生，可以是自发形成的，也可以是外界刺激的。经济政策的变化，广告宣传的诱导，自身环境的变化等等，都会使消费者的需求发生变化，变潜在顾客为现实顾客。

（2）市场需求

房地产市场需求是指消费者市场对产品需求和购买能力。消费者的需求是推动开发商不断开发出新产品的催化剂，反过来也会刺激消费。很多因素对消费者的购房需求会产生影响。如区消费者人口数量、居民人均可支配收入、房屋销售价格等。

三、根据消费者的决策行为，适当巧妙地运用房地产营销策略

和其他商品一样，房地产营销也是通过一定的方式将房地产品及相关信息介绍给客户，包括人员推销和媒体广告等，使其对产品和企业有详细的了解，最终促使其购买。在此过程中，消费者对欲购产品的功能、结构、环境等各方面的需求和商品该有的属性等信息反映给销售人员，这是相互作用相互影响的两个方面。在房地产的销售过程中，消费者自己的消费心理直接支配和决定了消费者的购买行为，进而影响房地产品的销售，同时营销人员的营销策略推销手段也会影响消费者的购买行为。如果双方能够很好的沟通，能各自获得对自己有用的信息，则买卖交易的阻力趋于最小，交易机会增大。在当今市场经济中，消费者是市场的主导力量，且消费者的消费心理和需求越来越呈现出多样性，个性化。要将差异较小房地产品与有着多种心理需求的潜在消费者联系起来，那就要求我们要非常熟悉和了解消费者的购房心理和心理需求，加强与消

费者的信息互通，了解其需求，然后适当而巧妙地运用相关营销策略，以促进交易的达成。

（一）消费行为受到价格影响

1、价格策略

根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大的定价办法。房地产品的价格是消费者购房时特别注重的一个环节。对于当前不是特别理想的房地产市场，在进行房地产营销时应及时根据市场的需求及当时消费者的心理需求，对不同阶层、不同支付能力的消费者，提供各种各样的价位不同的房地产品。对于那些购房意向较强的消费者，可以适当的放低价格。在某个特定时间，也可以搞个特价房等降低价位促销策略，不仅能迅速卖出房子，而且还可能带来一定的潜在消费者，可以加快房地产品的预售，同时，可通过充分了解消费者心理的需求，作一定的价格调整，有利于房地产品实现价值，又能获得一定的利润。

（二）消费行为受到产品特性影响

1、产品定位策略

在房地产项目可行性研究的前期，企业就要全面细致地做好市场调查工作，最大限度地把握住消费者的心理信息。只有对消费者或潜在的消费者现行的消费习惯、审美观念等进行了详细的了解，我们才能够更好的提供符合消费者市场需求的房地产品，详细的市场调查以及合理的产品定位，才能更好地为房地产营销阶段创造成功的条件。“如房地产企业万科，在南昌“万科四季花城”推出层高为4.2米、面积在30—70平方米、单价在3000多元／平方米的“蚂蚁工房”公寓楼，让年轻一族轻松圆了置业梦，很受市场欢迎[13]”。

2、品牌策略

随着时代的进步与发展，商品多样化发展在同类商品中，质量好的能很好的迎合市场消费者的口味，但质量在发展的过程中也会越发的模糊，所以消费者购买商品或服务会越来越倾向于品牌的选择，所以在房地产营销过程中实行品牌策略能很好的把握住市场。品牌效应在当今社会经济各行各业中扮演着重要角色，在房地产行业中，营销过程中能够树立企业良好形象是很重要的。如今的消费者越来越成熟，消费者购房时也很注重房地产公司的产品质量、服务

态度、信誉保证等。因此，当我们在进行房地产营销时，应做充分的广告宣传，并切实做好房地产项目和维护公司形象，把房地产品的品质和企业形象放在第一位，塑造房地产公司的良好形象，打造品牌，才能够使那些追求优越品牌的消费者的心理受到吸引，有利于促成交易。

（三）消费行为受到文化影响

1、文化品位策略

房地产建筑本身就可以表达一种文化，不同的设计风格，不同的材质都代表着特定的文化。因此房地产企业通过实施文化营销，可以更好地提升楼盘的品位与魅力，改善建筑的社会文化环境，取得良好的销售业绩[14].，前面也有提及，特定的文化和习俗会在很大程度上影响消费者的购买决策行为。所以在房地产品的营销过程中，可以根据消费者所处的社会文化和习俗强调房地产产品的文化品位。如有些消费者比较偏喜于人文文化，这类消费者往往会选择具有独特艺术风格设计的建筑；又或是追求名人效应的，热衷于文化活动的，针对这类人群，在营销时则可为其提供文化风味浓郁的环境区；又如一些消费者偏好于商业文化浓厚的集购物、娱乐、休闲为一体的市中心地带，则我们对这些消费者推销房子时应该提供的则是商业气氛较好的商用住宅，不仅有利于提高房地产品的品位，同时也能满足消费者对文化修养的心理需求。房地产文化营销要立足客观环境，绝不能只进行物质层的文化包装，这样只会导致文化营销内容落于空洞。应当加强企业文化建设这样才可赋予文化营销以更深刻的内涵，增强文化营销的生命力[15]。

2、人性化营销策略

依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。人性化营销是商家与顾客在交易中充满温情和爱心的沟通过程，它能够提升顾客从商家的关爱中感受到的情感价值。尊重消费者的消费习性和文化需求以及文化品位偏好来制定营销策略。

(四)受营销手段影响

1、促销策略

促销策略就是通过一切可用的合法手段利用一切可用资源向消费者提供产品信息，激发他们的欲望和兴趣，最终成交。促销的基本目的是改变公司产品

的需求曲线的现状，在一定的价格条件下，增加某种产品的销售量。企业可以通过人员推销、广告、销售促进等手段进行促销，影响产品的需求弹性，以期获得更多的销量和市场份额。

2、网络营销

在做好实体店面的同时，还可利用互联网技术的支持，开设一家网店或是以其他形式做一个什么相关的网站。实现网店和实体店铺之间的互动，可以扩大销售力度。

（五）其他影响因素

1、刺激诱导策略

消费者买商品时很容易受到外界的刺激，有力刺激则能够激发消费者的兴趣，是成交的机会增大。通过有效的营销策略和销售技巧影响消费者惯有的消费习惯，诱导激发他的兴趣，进而促成购买决定。这就要在房地产营销过程中详细的了解和分析消费者的心理需求，合理地运用营销技巧，如轻松的谈话，信息的完整交流，语言技巧等，这都有利于促进房地产品的销售，促成购买。简单地说，就是调查市场，分析顾客行为，再做相应的营销策略。

四、结束语

研究和了解消费者的需要及其决策行为，是市场营销成功的基础。在未来的房地产市场竞争中，消费者依然会是主导力量，对于消费者的消费需求和消费心理做充分的了解，将有利于企业更好的制定对应的营销策略，营销策略符合消费者的口味，才能更容易被接受。所以市场营销人员在了解消费者需求时，一定要能充分沟通，充分了解消费者的态度。房地产作为民生支柱产业，当前市场前景良好，企业若能很好的把握住消费者的消费心态和心理，必然会取得长足发展。

五、致谢

2009年9月，我很荣幸自己成为了淮南师范学经济与管理学院市场营销的一份子，接受了4年的高等教育。四年岁月，虽然很短，但是在这里学到的东西永远让我铭记，感谢每一位恩师，每一位关心我的人，能和你们度过这4年，是我的荣幸。已经2013年了，即将毕业的我，也将开始我人生新的旅程。

首先，我要感谢我的论文指导老师霍圣年老师，在论文写作期间，霍老师给了我很多在论文写作上的指导和修改意见，本文从选题到构思，直到最后的成文都是在导师的悉心指导下完成的。非常感谢霍老师在繁忙的工作中抽出宝贵的时间多次对我的论文的整体结构、观点提出的宝贵意见，在整个过程中霍老师都非常严谨负责，霍老师不仅是一位良师更是我的益友。

此外，衷心的感谢管理学院的每一位老师和同学在这四年当中给与我的支持与帮助，是你们的支持和帮助使我顺利的完成了学业。

最后，对在百忙之中来评审论文的各位专家教授表示诚挚的谢意。

参考文献:

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