旅行社产品的定价.

教案

标题: 第六章旅行社产品的定价、促销和销售

教学目的与要求:

通过本章的学习,掌握旅行社新产品的定价原则、策略和方法,熟悉旅行社产品的促销方法和推销手段、了解旅行社产品销售渠道和分销策略,掌握旅游中间商的选择和管理等。

授课时数: 10课时

教学重点、难点:

旅行社新产品的定价原则和方法,广告促销和人员促销,中间商的选择和管理。

教学内容及过程:

旅行社产品价格制定的原则、旅行社经营目标对产品价格制定的影响、旅行社新产品的定价策略、方法;旅行社产品的促销方法, 旅行社产品的销售渠道、类型;旅游中间商的管理。

第一节旅行社产品价格

一、旅行社产品价格制定的原则

二、旅行社经营目标对产品价格制定的影响

三、定价策略的选择

四、旅行社新产品的定价策略

五、旅行社产品定价的方法

*旅行社产品价格的构成非常复杂,旅行社产品是“后生产性”产品。整体设计好了,销售出去的实际是一套旅行社产品生产方案,然后才是价格与价值的一一验证

*生产旅行社产品过程中,代收代付几乎贯穿旅行社产品生产的始终。熟悉价格行情和讨价还价能力是旅行社产品设计人员必备的专业素质之一

(一旅行社产品的价格构成

*代收代付+[综合服务费×(1+税率]——过去的

*综合服务费指车费、导游服务费等,这种价格构成,旅行社的成本容易夸大

*代收代付+[(成本加成×(1+税率]——现在的

*这种价格构成,成本公开透明,旅行社产品成本分项单列

(二产品的制作之价格核算

* 1. 代收代付签约

*代收代付签约是跟具体的房、车、餐、票以及地接旅行社的签约

*注意:把代收代付款项的转移法定为法律责任的转移,即“代收代付的转交即被视为法律关系中赔偿责任的转移”写进旅游合同,基本上可以从结构上改变代收代付款项及时收而不及时付的问题

2.核算产品价格成本

*首先,对旅游者的报价中的每一个单项的价格,都不能高过该单项对游客的报价。要提醒相关合作者

*其次,综合考虑单团规模,做大团

*再次,不可忽视司陪人员费用

*再次,季节变化给旅游产品成本带来的影响

*最后,旅游供给局部的短缺与过剩给旅行社产品成本带来的变数

案例6.1 对特殊旅行社产品定价策略失当北京旅行社错失F1商机

(新浪网报道F1上海站比赛26日盛装落幕,十余万来自国内外的观众一齐涌到上海。其中北京的游客,没将自助散客计算在内至少也有2000人。但遗憾的是,北京的旅行社却没能成功地组出一个“F1赛事游”团来,让人大跌眼镜。卖了票却未组成团

F1上海站比赛的观赛票在中国总共销售了15万张,在开赛前一个月就已全部售完,从300多元的站票到最高近3万元的贵宾围场票,分别由上海的多家机构负责分销,其中包括中国最大的国内社———上海春秋国旅。它在北京的全资子公司北京春秋国旅向总社申请了1027张票,这是北京分到的散票量。

北京春秋国旅总经理杨洋介绍,1027张票在8月底就已经售完,北京春秋想向总社追加时,发现上海总社的票都不够卖,无法追加。北京春秋卖这1027张票可以得到3%-18%的回佣,卖票赚了多少钱,杨洋并不透露,只告诉记者,

卖满1000万才能得到18%的回佣,卖满100万只有3%回佣。按每张票最高3700元计算,北京春秋的门票销售额最多也才380万,能得的回佣不过区区几万元。

此前在7月,北京春秋曾向媒体表示要借助票源优势,对该社北京出发的华东5日游添加F1赛场参观以及观赛项目,打造成“F1观光游”,而昨天杨洋苦笑着说,北京春秋基本没有组织人进行“F1观光游”,目前走的还是普通的华东5日游。问其原因,他只表示“说来话长”。

记者向中青旅、国旅、港中旅等其他北京大社了解的情况也不乐观。各社负责人纷纷表示,由于没有获得门票的代销权,缺乏首要的成团因素——观赛票,且向春秋买票来再卖成本更高,加上F1有一定专业性,所以他们根本没有过要开发F1相关旅

游产品的想法。因而,虽然北京有庞大的F1迷群体,北京旅行社在相关旅游产品和配套服务的开发和运作上几乎是一片空白。

谈到这次几乎交了白卷的原因,杨洋对记者大倒苦水:北京春秋拥有了卖票权之后不是不想赚钱,而实在是不确定因素太多:

上海当地的交通问题。本来以为可以像以前一样采用普通包车,每位游客每天20元即可,后来却发现上海临时规定每辆包车都需要购买专用通行证,每天场外400元、场内600元,而且不同车之间不能转用,如果用出租车,只能停在离赛场3公里的地方,游客只能步行,所以多出来的成本让旅行社措手不及。

酒店房价问题。普通三星在平时只要150元人民币,而F1期间临时疯长到700-1000元,五星级酒店如新锦江更是从260美金涨到600美金,对于需要提前向客人报价的旅行社来说实在是动作跟不上变化。

游客消费心理问题。真正有钱的、专业的车迷不会选择跟旅行社去看F1,

会自己定好住宿和交通,不会在意价格。相当一部分人是公司买单,也不通过旅行社。

综合而言,旅行社需要在基础报价上加2000元才能保本,例如原来的华东5日游报价需从1800涨到3800,这是令普通游客无法承受也无法理解的。此外,还有机票折扣变化和当地临时政策变化,都令北京的旅行社晕头转向,所以旅行社没有对F1专项旅游产品做宣传和包装。

但负责F1专项操作的上海春秋副总周卫红却有不同的说法。周卫红介绍,北京很多大客户如HP、中石化、联通都是直接向上海春秋买票,每家动辄几百张,所以北京专门前来的人至少有2000人,还不包括一些自助散客,但这些人中几乎没有人是被北京的旅行社组织而来的。而与北京春秋的无所收获相比,其总社上海春秋却大赚了一笔,销售的票达到了1.2万多张,销售额达到1000多万,销售额在上海众多分销商中排第一。按18%的回佣率计算,上海春秋卖票就赚了近200万。此外,上海春秋还接待了几千人的F1专项旅游,该社所开发的这条线路,是以普通华东5日游的报价

为基础报价,游客再随意选择添加不同的票的等级,由于F1期间各项成本提高,华东5日游的报价翻了2-3倍。

思考题:对比分析北京春秋旅行社与上海春秋旅行社在对F1赛事特殊旅行社产品定价策略。

第二节旅行社产品的促销方法

一、旅行社广告促销

二、旅行社人员推销

三、旅行社公共关系

四、旅行社销售促进

案例6.2 德国:严谨国度激情整合——从世界杯看旅游目的地“事件营销”

德国旅游业成为2006年世界杯足球赛真正的大赢家。世界杯期间游客数量较预测翻了一番,达到了200万人次,直接为德国带来了30亿~35亿欧元消费额。这一切的取得似乎出人意外,但又在情理之中。多年来,德国植根于世界各地的旅游推广体系,假之以“世界杯”事件,诉诸于整合营销手段,德国旅游井喷时刻的到来自是水到渠成。

事件旅游,一直是旅游目的地营销的重要手段。目的地的重大活动,就如同一趟可以搭乘的快车,机会绝对不容错过,尤其是像世界杯这样的体育盛事,

“全球事件”,未来十年德国都不会再碰到。紧抓这一机遇,创造性地“借题发挥”,并以整合营销活动加以推广,令旅游目的地德国迅速“走红”。由于世界杯的效应,德累斯顿银行专家指出,德国旅游今年全年的收入将增加7%,达250亿欧元。更难能可贵的是,91%的游客表示愿意向朋友推荐德国作为旅游目的地,此举将令德国的旅游业长期受益。

“罗马非一日建成”

旅游目的地宣传和形象打造,不是一朝一夕,一蹴而就的事情。“功夫在事外”,2006年世界杯德国旅游地营销策划推广活动,远远始于今年之前。

早在12年前,德国国家旅游局与德国联邦足协开始合作,为德国赢得了世界杯的举办权。自此之后,德国国家旅游局通过1000个展会、5000个考察团和2500万本宣传册来推广德国的“足球盛宴”和“旅游大餐”。德国国家旅游局的官方网站:www.deutschland-tourismus.de的访问量也高达7500万人次。

作为一家创新性的市场推广服务机构,德国国家旅游局在推动德国旅游目的地营销方面,实在是经验老到。经过数年发展,它已经在境外设立了30个代表机构,以此在国际上展示其旅游资源,提升自身形象,促进德国境内外的旅游业发展。此外,庞大的旅游推广销售体系也遍布全球,构成了其旅游营销价值链上重要的一环。由此看来,借“世界杯”事件旅游展开的推广活动仅是其规划严谨、执行有效的无数次旅游推广活动之一,只不过这次规模更大,力度更强,时间更长而已。

整合营销,推广手段多样化

德国世界杯足球赛第一声哨音还未响起,“2006年德国世界杯足球赛”早就被作为年度旅游主题放在市场推广活动的核心位置。德国国家旅游局将这一主题纳入在全世界的所有推广和交流计划中,通过大量营销推广工作,引起全世界对旅游之邦德国的兴趣。其宣传推广手段可谓花样翻新,从印刷品、网络、展览会,囊括了整合营销的方方面面。

一本名为“祝大家圆满成功”的德国旅游形象手册,为世界展示了一个热情好客的旅游之邦——德国。44页的内容分别介绍了世界杯体育馆、旅游景点、赛事主办城市及其周边地区文化名胜的情况。在这一重大足球赛事开场之前,详尽的度假项目报价已经激发了人们来德国旅游的兴趣,手册以超过10种的语

言在世界范围内发行。言在世界范围内发行。另外，德国国家旅游局同年德国世界杯足球赛住宿服务机构(WCAS一务机构(WCAS 另外，德国国家旅游局同

2006 年德国世界杯足球赛住宿服务机构(WCAS一旅游在柏林国际旅游博览会上推出了一份新的酒店目录，旅游博览会上推出了一份新的酒店目录起，在柏林国际旅游博览会上推出了一份新的酒店目录，详细介绍了世界杯期家酒店情况，间可以通过 WCAS 预订的 500 家酒店情况，共计 208 页。针对不同客源市场，德国国家旅游局设计的不同网站成为介绍世界杯，旅游局设计的不同网站成为介绍世界杯针对不同客源市场，德国国家旅游局设计的不同网站成为介绍世界杯，推广德国旅游目的地形象的另一个重要途径，其内容还包括旅游博览会、研讨会、广德国旅游目的地形象的另一个重要途径，其内容还包括旅游博览会、研讨会、旅游目的地形象的另一个重要途径旅游博览会旅游考察以及与旅行社合作。网站还专门为游客设计了“ 旅游考察以及与旅行社合作。网站还专门为游客设计了“世界杯举办城市包价考察以及与旅行社合作游项目” 可以下载到各种各样的综合服务报价和信息。对在德国购物感兴趣的游项目” 可以下载到各种各样的综合服务报价和信息。，人们，可以在“ 大城市” 主题年的相关信息。人们，可以在“50 大城市”的在线专栏中查询到 2006 主题年的相关信息。世界杯与德国旅游事实上是一种密切相联、共生共荣的关系。世界杯推广世界杯与德国旅游事实上是一种密切相联、共生共荣的关系。世界杯推广旅游事实上是一种密切相联到位，旅游目的地形象塑造成功，年来德国旅游旅游乃至今后故地重游到位，旅游目的地形象塑造成功，相应地 2006 年来德国旅游乃至今后故地重游目的地形象塑造成功的游客数量自然都不在话下。深谙此道的德国在世界杯广告推广、的游客数量自然都不在话下。深谙此道的德国在世界杯广告推广、形象树立方面可谓不遗余力。柏林自 2003 年起，年起，就开始张贴世界杯海报、广告与彩旗。面可谓不遗余力。就开始张贴世界杯海报、广告与彩旗。 2003 年 9 月，在距离世界杯开幕还有1000 天，15 米高的世界杯标志球在勃兰登堡门。前“亮相” 就连去年的柏林国际电影节，也以“射球门、摄电影”为主题，进亮相” 就连去年的柏林国际电影节，也以“射球门、摄电影”为主题，行了短片比赛。行了短片比赛。德国非常希望能够通过本届世界杯在全球提升德国的形象，德国非常希望能够通过本届世界杯在全球提升德国的形象，为此特别提出新年前晚的勃兰登堡门前，欢迎来德国，了“创意之国”的口号。2006 新年前晚的勃兰登堡门前，欢迎来德国，这片

充创意之国”的口号。“ 满创意的大地”这部电影宣传片令各方嘉宾眼前为之一亮，其独到的创意，满创意的大地”这部电影宣传片令各方嘉宾眼前为之一亮，其独到的创意，以及德国名模克劳迪娅希弗和德国队领队比埃尔霍夫联袂出演，及德国名模克劳迪娅希弗和德国队领队比埃尔霍夫联袂出演，达到了印象深刻、过目不忘的推广效果。过目不忘的推广效果。随着世界杯的临近，随着世界杯的临近，德国还邀请世界各地的记者来德国 12 个世界杯承办城市进行采访，多名记者，市进行采访，其中仅汉堡就邀请了约 1000 多名记者，其他 11 个世界杯赛承办城市也同时开展推介活动。德国国内世界杯赛的各种纪念品在各地销售，电台、城市也同时开展推介活动。德国国内世界杯赛的各种纪念品在各地销售，电台、赛的各种纪念品在各地销售电视台、报纸杂志都在连篇累牍地介绍世界杯赛的组织情况。电视台、报纸杂志都在连篇累牍地介绍世界杯赛的组织情况。“世界杯”公关公关德国世界杯” 公益公关活动一向是形象塑造的有效手段。世界杯开始之前，公益公关活动一向是形象塑造的有效手段。世界杯开始之前，德国发起了一个全球射门慈善活动。在 2005 年的柏林国际旅游博览会上，弗朗茨贝肯鲍一个全球射门慈善活动。年的柏林国际旅游博览会上，弗朗茨旅游博览会上尔为这一项目开出了第一个球。球门将在德国旅游相关的重要旅游博览会上、旅游相关的重要旅游博览会上尔为这一项目开出了第一个球。球门将在德国旅游相关的重要旅游博览会上、 6

旅游研讨会和公关活动上使用一年。由此获得的全部收入用于资助 SOS 儿童村旅游研讨会和公关活动上使用一年。研讨会和公关活动上使用一年建设其“ 个国际儿童村”项目。建设其“2006 年的 6 个国际儿童村”项目。俨然成了世界杯的“形象大使” 开赛之前，，俨然成了世界杯的“形象大使” 开赛之前，本届世界杯组委会主席贝肯鲍尔游走公关于各参赛国之间。德国的“大力神杯” 尔游走公关于各参赛国之间。德国的“大力神杯”巡回展更是深入到全球的各个角落。个角落。“全国服务与友善运动” 终于在世界杯期间开花结果。，德国这几年来推动的全国服务与友善运动” 终于在世界杯期间开花结果。外国球迷和旅游者在德国有种宾至如归的感觉外国球迷和旅游者在德国有种宾至如归的感觉，甚至连德国出租车司机也都会旅游者在德国有种宾至如归的感觉，主动开门和打开行李

箱，用英文祝乘客“美好的一天” 每一个德国人都似乎成主动开门和打开行李箱，用英文祝乘客“ 美好的一天” 。为了“公关大使” ， 90%的游客都愿意推荐朋友来德旅游。的游客都愿意推荐朋友来德旅游为了“公关大使” 难怪 90%的游客都愿意推荐朋友来德旅游。如此成熟的推广体系，如此严谨的整合营销传播计划，又借势于“世界杯” 如此成熟的推广体系，如此严谨的整合营销传播计划，又借势于“世界杯” 这一历史性事件，占尽天时、地利与人和的德国旅游业今年的强劲表现毫无悬旅游业今年的强劲表现毫无这一历史性事件，占尽天时、地利与人和的德国旅游业今年的强劲表现毫无悬“ 世界杯远远超出了我们的期待。念。 2006 世界杯远远超出了我们的期待。我们所进行的各类强有力的市场推广活动获得了非常好的回报。德国国家旅游局董事会主席何佩雅非常满意世界杯” 活动获得了非常好的回报。德国国家旅游局董事会主席何佩雅非常满意世界杯旅游为德国旅游业所带来的收益，年德国旅游旅游市场 7%的增长的增长，为德国旅游业所带来的收益，这包括 2006 年德国旅游市场 7%的增长，也包括德旅游业所带来的收益国品牌、声誉等无形资产的增值。国品牌、声誉等无形资产的增值。思考题:分析德国旅游业借世界杯进行事件营销的成功之处。思考题:分析德国旅游业借世界杯进行事件营销的成功之处。界杯进行事件营销的成功之处第三节旅行社产品的销售渠道一、旅行社产品销售渠道的类型二、旅行社销售渠道的选择三、旅游中间商的选择和分销策略四、旅游中间商的管理。旅游中间商的管理。旅行社的身份是双重的。对于上游的景区来说，旅行社是渠道，分销商；旅行社的身份是双重的。对于上游的景区来说，旅行社是渠道，是分销商；对于下游的终端消费者来说，对于下游的终端消费者来说，旅行社又是产品制造商消费者来说景区与旅行社的合作方式第一种方式，就是旅行社作为景区的分销商而存在。分销商而存在第一种方式，就是旅行社作为景区的分销商而存在。这个层面的合作比较简单，主要涉及景区如何给旅行社进一步让利，如何为旅行社做好服务、简单，主要涉及景区如何给旅行社进一步让利，如何为旅行社做好服务、如何配合旅行社开展促销活动配合旅行社开展促销活动促销第二种方式，就是旅行社跟景区，同为产品制造商而存在。在这个层面，第二种方式，就是旅行社跟景区，同为产品制造商而存在。在这个层面，景 7

区的“硬环境”，相当于“硬件”产品；旅行社开发的“线路”，相当于“软硬环境” 相当于“硬件” 产品；旅行社开发的“线路” 件”产品这里说的服务，是指景区的“延展服务” 这里说的服务，是指景区的“延展服务” 具体涵义就是：作为上游景区，应该为所有的签约旅行社千方百计地、具体涵义就是：作为上游景区，应该为所有的签约旅行社，千方百计地、尽其所能地提供全方位的增值服务为了景区的长远发展，景区营销人员有责任帮助旅行社维护好商业信誉，为了景区的长远发展，景区营销人员有责任帮助旅行社维护好商业信誉，和信誉旅行社进行各种层面的紧密合作。旅行社进行各种层面的紧密合作。案例6.3 景区诚信缺失，分销渠道彻底崩溃——以无锡统一嘉园为例案例6.3 景区诚信缺失，分销渠道彻底崩溃——以无锡统一嘉园为例诚信缺失彻底崩溃——无锡的城市地位，决定了它只是旅游的过境地，而非旅游目的地。无锡的城市地位，决定了它只是旅游的过境地，而非旅游目的地。景区要获得规模较大、持续稳定的外省市客源，就必须纳入“华东线” 获得规模较大、持续稳定的外省市客源，就必须纳入“华东线”。经过一段时间的努力，无锡的统一嘉园一度成功地说服了本地部分旅行社，间的努力，无锡的统一嘉园一度成功地说服了本地部分旅行社，采用在华东四统一嘉园一度成功地说服了本地部分旅行社日游、五日游、七日游线路中“送太湖新景统一嘉园”的方式，日游、五日游、七日游线路中“送太湖新景统一嘉园”的方式，向游客大力推荐景区。与此同时，上海、南京等地的部分旅行社也开始积极为景区组团，荐景区。与此同时，上海、南京等地的部分旅行社也开始积极为景区组团，并同时有意逐步将统一嘉园纳入华东线。有意逐步将统一嘉园纳入华东线。逐步将统一嘉园纳入华东线然而，面对这样的有利形势，景区营销人员为了在黄金周期间获得短期利然而，面对这样的有利形势，景区营销人员为了在黄金周期间获得短期利益，竟然置早已跟旅行社签订的协议于不顾，突然抬高旅游团队优惠票价，以竟然置早已跟旅行社签订的协议于不顾，突然抬高旅游团队优惠票价，至于让已经发团的旅行社陷入进退两难的尴尬境地。更有甚者，至于让已经发团的旅行社陷入进退两难的尴尬境地。更有甚者，由于景区内部的人事变动，相关决策者竟然宣布已经派发出去的大量赠券作废的人事变动，相关决策者竟然宣布已经派发出去的大量赠券作废，造成许多不

旅行社的产品管理(doc 24页)()

旅行社的产品管理教学目的：通过学习，使学生掌握旅行社产品的概念，掌握旅行社的产品构成和基本形态，了解旅行社产品的决策内容。懂得旅行社产品的生命周期，掌握旅行社的产品组合理论，了解旅行社现有产品的筛选方法。掌握旅行社产品设计的基本原则，熟悉西方旅行社的产品设计与生产过程，熟练掌握旅行社产品计划的内容，了解中国旅行社与西方旅行社产品设计与生产的不同。为将来从事旅游产品设计打下基础。教学重点：旅行社产品的概念，旅行社的产品构成和基本形态，旅行社产品的生命周期，旅行社的产品组合理论，波士顿咨询团成长—份额分析矩阵，SWOT分析方法，旅行社产品设计的基本原则，包机方式和饭店床位订购制，旅行社产品计划的内容，西方旅行社产品设计与生产的程序。教学方法：讲授法、练习法、讨论法教具：图表、多媒体技术教学安排：共四节，安排6课时主要参考文献和指导读物： [1]杜江编著：《旅行社经营与管理》，南开大学出版社，2001年。 [2]田里编著：《旅游学概论》，南开大学出版社，1998年。 [3]李天元编著：《旅游学概论》，南开大学出版社，2000年。 [4]戴斌编著：《旅行社经营管理》，旅游教育出版社，2003年。 [5]国家旅游局人教司编著：《旅行社经营管理》，旅游教育出版社，2003年。 [6]丁力编著：《旅行社经营管理》，高等教育出版社，2000年。

第一节旅行社产品的概念一、旅行社产品的概念 1、产品的概念是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。在市场上，产品包括实物、服务、体验、事件、人员、场地、财产、组织、信息和创意。（科特勒） 2、旅游产品的解释：从旅游企业看，旅游产品就是令旅游者满意的旅游经历，旅游企业的主要目标就是提供旅游产品，包括旅游目的地资源、设施和从家到目的地的交通。旅行社产品是典型的旅游产品。从旅游者看,旅游产品就是他离开家到返回家的所有经历。 3、旅行社产品旅行社的产品是旅行社为满足旅游者在空间移动过程中的需要，在购买旅游供应商的产品并进行开发后，提供给旅游者的各种有偿服务,包括各种形式的旅游线路，预订机票、客房等单项旅游服务。简单讲，旅游产品就是旅游线路。旅行社产品的特性：（1）旅行社产品的本质是提供给旅游者的一种服务，员工是服务者，员工的行为构成了旅游产品的主要载体，或者说是旅行社产品的组成部分；（2）旅行社产品的服务过程位于企业边界之外，即员工是在户外的充分参与，管理者在事前对这一过程难以控制；（3）非企业内部因素直接影响到消费者对服务质量的感知系统，行、住、游、食、购、娱等旅游活动要素远远超出了旅行社所控制的范围，任何一个环节出现差错多会影响旅行社产品的质量。二、旅行社产品构成和基本形态（一）旅行社产品构成 1、核心部分核心部分是产品的最基本部分，是真正能解决消费者困难的服务和带给消费者的核心利益。对于旅行社产品而言，旅游者购买旅游产品的核心部分，是实际得到的利益和服务。如陶冶情操、愉悦心情。 2、有形部分

旅游产品营销定价策略(doc 6页)

池州旅游产品营销定价策略在激烈的市场竞争中，产品的定价策略，是营销战略的重要组成部分，对拓展营销渠道，增加营销收入，有着至关重要的杠杆作用。旅游产品与同其他产品一样。旅游产品的定价问题，一直是旅游经济界关注的焦点。旅游市场的竞争离不开定价策略，灵活正确地制定旅游产品的价格是实现经济、社会、生态效益最大化的关键所在。在探讨振兴池州旅游经济的途径时，认真分析旅游产品的市场特征，运用旅游产品定价策略，拓展营销渠道，增加营销收入，应引起旅游业者的重视。（一）旅游产品的市场特征运用旅游产品的定价策略，不能不先研究旅游产品的市场特征。根据旅游产品的特点，旅游产品的市场可以分为竞争性市场和垄断性市场。竞争性市场是指一般性的山水风光、宾馆，如池州的齐山、大历山、万罗山及相关服务业等。垄断性市场是指独特的自然景观和人文景观，如池州的佛教文化、升金湖的候鸟观赏。对于竞争性市场，旅游产品有多个供应商，（下转第四版）产品之间差异小，替代性强，经营者之间的竞争直接影响旅游产品的营销。而在垄断性市场中，该旅游产品供应具有唯一性，不可替代性。值得注意

的是，与同其他任何事物一样，旅游市场的划分具有很大的相对性。从区域角度看，石台的溶洞在池州境内具有唯一性，而当范围扩至皖南、沿江江南，乃至华东、华南，它们就不再具有唯一性，就有其他可替代的产品，竞争性增大。再如佛教圣地九华山，在全国范围内是四大佛教名山之一，但从佛教角度看，它是地藏王道场，是唯一的，在旅游市场具有垄断性。分析池州的旅游产品，大多属竞争性市场。因此，努力追求垄断性旅游产品的市场效益最大化，淘汰一般性旅游产品，并根据旅游市场的需要，整合设计“独、新、优”的旅游产品，灵活运用定价策略，提高市场营销竞争力，是振兴池州旅游业的重要营销思路之一。（二）旅游产品的定价策略旅游产品的定价，与旅游市场特征有很大关系，不同的消费群体对旅游产品有不同的需求，策略定价有助于获得最大利润。道理很简单，游客是理性的。他们拥有选择旅游产品的充分信息，根据旅游产品的价格和特征来选择消费与否或消费数量。在消费旅游产品的过程中，游客追求的是最大化自我的效用。研究游客的消费需求和消费心理，就是研究旅游市场。旅游产品的定价策略也基于此。同一旅游产品，按游客不同需要的差别和时间、地点的差别可以细分市场。根据不同的细分市场，采用不同的定价方法对旅游产品进行定价，使得每一市场达到最大收益，避免

旅行社产品定价

旅行社如何进行产品定价小组成员：徐艳200914020101 文彬200914020105 肖琴200914020114 张琦200914020122 彭丽娟200914020137 谭梦200914020139

我国旅行社发展概况我国旅行社业经过十几年的发展，已形成一定的规模，并在行业法规、行业制度和市场机制的双重作用下形成了自身的特征：从我国旅行社业的类别结构来看，三类社占压倒优势；从我国旅行社业的规模结构来看，小规模旅行社占绝对多数；从地理分布情况来看，我国旅行社在全国的分布基本合理；行业利润逐年下降，我国旅行社正逐步成为一个低利润行业。旅行社如何进行产品定价旅行社产品的价格是旅行社营销活动中一个十分敏感、十分重要的因素，对价格的管理关系到旅行社营销的成败。旅行社产品需求弹性较大，它的价格强烈影响到旅游者的购买行为，影响到旅行社的销售量及利润。同时，价格又是一种重要的竞争手段，尽管近年来非价格因素对旅游者选择产品的重要性日益突出，但价格是双方最具理性的行为指标，决定了旅行社的竞争能力。（但不一定是核心竞争力）一、旅行社产品的价格（一）旅行社产品价格的类别：旅行社产品的价格最主要由成本、利润和税金三部分组成。从不同角度，可对其进行不同的划分。

1. 从旅游者对产品的需求程度上，可分为①基本旅游价格，如交通、食宿等――必选项服务；和②非基本旅游价格，如纪念品价格、娱乐服务价格、参加保险等――可选项服务。 2. 从旅游者购买方式上看，可分为单项服务价、包价和部分包价。 3. 从游览范围来看，旅行社的产品价格由国际旅游价格和国内旅游价格构成。（二）旅行社产品价格的影响因素：产品价格范围一般由如下因素决定――产品成本规定的最低价格、竞争对手的同类产品价格以及由旅游者购买力规定的产品的最高价格。具体而言，影响产品价格的因素有： 1. 成本与利润成本是定价的低线，购买力决定其高限，竞争使之在二者之间浮动。 2. 市场需求状况⑴需求与供给；⑵需求的价格弹性，即需求弹性。 3. 竞争因素：⑴完全竞争市场；⑵完全垄断市场；⑶垄断竞争市场； ⑷寡头垄断市场。 4. 经济环境：指一个国家或地区的经济发展状况，它会从宏观上约束旅行社产品的定价。具体包括以下几个内容：⑴社会生产发展状况；⑵汇率变动；⑶货币发行量；⑷政府价格政策。

旅行社产品的定价.

教案标题: 第六章旅行社产品的定价、促销和销售教学目的与要求: 通过本章的学习,掌握旅行社新产品的定价原则、策略和方法,熟悉旅行社产品的促销方法和推销手段、了解旅行社产品销售渠道和分销策略,掌握旅游中间商的选择和管理等。授课时数: 10课时教学重点、难点: 旅行社新产品的定价原则和方法,广告促销和人员促销,中间商的选择和管理。教学内容及过程: 旅行社产品价格制定的原则、旅行社经营目标对产品价格制定的影响、旅行社新产品的定价策略、方法;旅行社产品的促销方法, 旅行社产品的销售渠道、类型;旅游中间商的管理。第一节旅行社产品价格一、旅行社产品价格制定的原则二、旅行社经营目标对产品价格制定的影响三、定价策略的选择四、旅行社新产品的定价策略五、旅行社产品定价的方法

*旅行社产品价格的构成非常复杂,旅行社产品是“后生产性”产品。整体设计好了,销售出去的实际是一套旅行社产品生产方案,然后才是价格与价值的一一验证 *生产旅行社产品过程中,代收代付几乎贯穿旅行社产品生产的始终。熟悉价格行情和讨价还价能力是旅行社产品设计人员必备的专业素质之一 (一旅行社产品的价格构成 *代收代付+[综合服务费×(1+税率]——过去的 *综合服务费指车费、导游服务费等,这种价格构成,旅行社的成本容易夸大 *代收代付+[(成本加成×(1+税率]——现在的 *这种价格构成,成本公开透明,旅行社产品成本分项单列 (二产品的制作之价格核算 * 1. 代收代付签约 *代收代付签约是跟具体的房、车、餐、票以及地接旅行社的签约 *注意:把代收代付款项的转移法定为法律责任的转移,即“代收代付的转交即被视为法律关系中赔偿责任的转移”写进旅游合同,基本上可以从结构上改变代收代付款项及时收而不及时付的问题 2.核算产品价格成本 *首先,对旅游者的报价中的每一个单项的价格,都不能高过该单项对游客的报价。要提醒相关合作者 *其次,综合考虑单团规模,做大团 *再次,不可忽视司陪人员费用

旅游产品的汇总分类与开发

铜川旅游产品的汇总分类与开发一、农副产品类： 1.铜川苹果：铜川的气候适宜苹果的生长，堪称全国苹果最佳适生区。苹果产量显赫、品质优良。铜川的“红冠”、“金冠”、“新红星”等国优品种，敢与日本的一流品种“五林”、“富士一号”等比高下。这些国优苹果整体满红，色泽艳丽，果形高庄，外观诱人;且果肉鲜美，香脆爽口，酸甜适宜，清香扑鼻，肉肥核瘦，味道深厚;还具有硬度大，耐贮藏等优点。 2.铜川大樱桃：铜川的土壤和气候是世界级的多种北方水果最佳适生区。铜川大樱桃具有果个大、色泽艳、口感好、风味香、成熟早、硬度大等特点。 3.孟家塬桃：孟家塬是孟姜女的故里，所产鲜桃具有个大、色艳、含糖高、口感好、耐贮运等优点，深受广大消费者青睐。 4.铜川柿子：铜川柿子果形扁圆，果面朱红色，皮薄无核，皮面细润而光滑，果肉深红，果蜜食味美。 #1-4可开发项目： A.膨化产品:可以借鉴其他膨化类食品的成功经验（例如土豆片、薯条），开发苹果片、樱桃条、孟家塬桃片等。 B.精包装糕点干果类:苹果糕、苹果干、樱桃糕、樱桃干、桃酥饼等。 C.鲜果真空包装类:例如樱桃节游客采摘的樱桃经过高科技的灭菌处理真空包装，形成礼包保证樱桃长时间存放而不影响其品质。 D.饮料产品：柿子叶可以制作成柿子茶，水果经过加工制作成果茶、

果啤、果奶、果醋、果汁、果酒。 5.耀县辣椒：耀县古名耀州，久产辣椒，被称为辣椒之王的秦椒，其上品当属耀县辣椒，耀县辣椒具有身条细长、颜泽艳红、肉厚味美等特点。 6.铜川花椒：肉厚味浓，色泽红艳，麻中带香，余味无穷，是调味品中之上佳品。 #5-6可开发各种调味品辣椒酱、花椒油等。 7.宜君核桃：宜君的“露仁核桃”，个大皮薄、仁脆而甜，味香而浓、色亮而有泽，含油量和其成份高而品质好。在省核桃鉴定会上，很到很多专家好评。 #由于核桃不便携带，可开发便于携带，包装精美的特产礼包核桃仁、核桃油、核桃乳、核桃露等。其中核桃油具有增强免疫力、延缓衰老，调节人体胆固醇、补脑、促进大脑及神经系统发育, 促进视网膜发育，润肠通便、改善睡眠‘促进骨骼、牙齿和头发生长，补肾护肝、保护前列腺诸多功效，现在的人们都注重养生和健康，核桃油有着很大的市场发展空间。二、特色小吃类： 1.咸汤面：是铜川耀州区特有的传统小吃，咸辣出头，筋韧爽口。碗内生姜黄、葱韭绿、油辣红、豆腐白，色鲜而合谐，食后余香盈口，周身微汗，使人食欲大振，顿觉轻爽。清早食用一碗，日久能暖胃活血，有食疗之功效。 2.窝窝面：是铜川耀州区的特色小吃，始于清道光年间，距今已有

中国青年旅行社产品的定价策略及营销方式

中国青年旅行社旅游产品的定价策略及营销方式

目录一、简介 (3) 二、中青旅旅游产品的定价方法 (3) （一）成本导向定价法 (3) （二）需求导向定价 (3) （三）竞争导向定价 (3) 三、中青旅旅游产品的定价策略 (4) （一）新产品定价策略 (4) （二）心理定价策略 (4) （三）折扣定价策略 (4) （四）差别定价策略 (4) 四、中青旅市场营销的方式 (5) （一）中青旅营销渠道的结构特点 (5) （二）中青旅营销渠道设计 (5) （三）营销渠道的具体设计 (6) （四）营销渠道管理 (7) （五）最新推出的营销方案 (8)

一、简介中青旅是我国骨干旅行社之一，隶属于共青团中央，1997年青旅总社作为主发起人，通过募集方式设立青旅控股，成为国内旅行社在A股上市的首家公司，逐步从原来单一惊醒旅游生产经营的国有独资企业转变成为一家融生产经营、资产经营、资本运营与一体的跨行业、跨地区的社会公众公司。中青旅主要经营入境旅游、国内旅游、中国公民自费出国旅游业务及相关服务。除北京母公司外，中青旅还拥有江苏青旅、浙江青旅、广州青旅、广西青旅、香港青旅、新疆青旅等多家子公司，并注册成立苏州太湖旅游景区，加大旅游配套资源的开发。在“旅游主业、高科技次业”的双朝阳发展战略指导下，中青旅积极涉足高新产品的开发、生产的销售，先后投资尚洋电子、创格科技等高科技公司。二、中青旅旅游产品的定价方法中青旅旅游产品的定价方法，主要有三个影响因素：成本、需求和竞争。（一）成本导向定价法 1.成本加成法：就是在产品单位成本的基础上，再加上一定比例的预期利润来制定销售价格。即：单位产品价格=单位产品成本*（1+加成率） 2. 目标利润定价法：单位产品的价格=（预期总成本+预期总利润）/预期销售量（二）需求导向定价 1．认知价值定价法中青旅根据旅游者对产品及其价值的认知程度和感觉来制定价格的一种方法。 2．需求差异定价法中青旅根据旅游者的购买能力、对产品的需求状况、产品的服务形式和档次、购买时间等的不同，对于同一种产品按照两种或者两种以上的价格出售。（三）竞争导向定价 1. 率先定价法中青旅根据市场竞争状况，率先制定出符合市场行情的旅游价格，以吸引旅

旅行社管理复习题

经济与管理学院《旅行社管理》课程复习试题一、名词解释 1．旅行社是指从事招徕、组织、接待旅游者等活动，为旅游者提供相关旅游服务，开展国内旅游业务、入境旅游业务或者出境旅游业务的企业法人。 2．入境旅游业务是指旅行社招徕、组织、接待外国旅游者来我国旅游，香港特别行政区、澳门特别行政区旅游者来内地旅游，台湾地区居民来大陆旅游，以及招徕、组织、接待在中国内地的外国人，在内地的香港特别行政区、澳门特别行政区居民和在大陆的台湾地区居民在境内旅游的业务。 3．出境旅游业务是指旅行社招徕、组织、接待中国内地居民出国旅游，赴香港特别行政区、澳门特别行政区和台湾地区旅游，以及招徕、组织、接待在中国内地的外国人、在内地的香港特别行政区、澳门特别行政区居民和在大陆的台湾地区居民出境旅游的业务。 4．旅行社服务网点是指旅行社设立的，为旅行社招徕旅游者，并以旅行社的名义与旅游者签订旅游合同的门市部等机构。 5．旅行社市场细分旅行社将市场上的旅游者或潜在旅游者，依据其需求特点、购买行为和消费习惯特征进行分类，把整体旅游市场细分成两个或两个以上具有类似需求和欲望的消费者群体，分属于同一群体的消费者被称为旅行社的细分市场。 6．差异性目标市场营销策略C3P62 将整体旅游市场划分为若干细分旅游市场，针对每一细分旅游市场进行不同的产品组合，并分别制定各自独立的营销方案的策略。 7．旅行社市场定位C3P64 根据旅游市场的具体情况，针对消费者对产品的了解重视程度，将产品(或旅行社)包装成具有鲜明的个性和形象的、与众不同的、给人印象深刻的产品(或旅行社)，从而使产品在市场上找到一个有利的、合适的位置的营销方法。 8．包价旅游C4P74 旅行社在旅游活动开始之前向旅游者收取全部旅行费用，旅游者在整个旅行过程中 9．旅游线路C4P76 旅行社根据旅游消费者的需求，将一定区域范围内的旅游吸引物、旅游交通、旅游食宿等多项旅游产品，按照一定的目的、主题与方式联系起来而形成的一种综合产品。 10．产品生命周期C4P83 一个产品从试制成功，经过批发生产投放市场到市场饱和到最后被淘汰出局的全部变化过程。 11．旅行社采购C5P93 旅行社为组合旅游产品而以一定的价格向其他旅游企业及相关的行业和部门购买相关服务项目的行为。 12．市场取脂策略C6P116 产品刚刚进入市场，趁需求尚缺乏弹性时通过高价以获得高额利润的定价方法。 13．市场渗透策略C6P116

旅游产品价格及其策略

第五章旅游价格及价格就是市场经济运行中最活跃的因素,直接影响生产者、经营者、消费者的利益。对于企业来说当成本一定时价格决定了其利润,赚钱的多少直接与价格相关,价格高获利就多价格低获利就少,而成本在短时期内的变动就是非常小的,所以价格的高低在很大程度上决定了企业利润的高低。对于消费者来说价格同样重要,为什么？因为价格直接决定了消费者的支出。对于国家来说价格同样重要,因为,对经济的宏观调控主要就就是用价格机制来完成的。今天我们就来学习旅游的价格及其定价方法旅游价格的概念旅游价格就是旅游者为满足旅游活动的需求而购买单位旅游产品所支付的货币量,它就是旅游产品价值、旅游市场的供求与一个国家或地区的币值三者变化的综合反映。在市场经济中,旅游者食、住、行、游、购、娱等需求必须通过交换活动,通过支付一定的货币量才能获得满足。旅游经营者在向旅游者提供旅游产品时,必然要求得到相应的价值补偿,于就是在旅游者与旅游经营者之间围绕着旅游产品的交换而产生了一定货币量的收支,这就就是旅游价格。从旅游经营者的角度瞧,旅游价格又表现为向旅游者提供各种服务的收费标准。一、旅游价格的构成以及其特点与分类 1、旅游价格的构成从旅游产品经营者的角度瞧,旅游价格就是由成本与盈利两部分构成。成本就是指生产费用,它包括生产旅游产品时用于建筑物、交通运输工具、各种设备、设施及原材料等物质的耗费与旅游从业人员旅游服务的劳动补偿部分。盈利就是指旅游从业人员新创造的价值部分,它包括向政府交纳的税金、贷款利息、保险费用与旅游商品经营的盈利等。在旅游单项价格构成中,旅游价格包括旅游经营者的成本与利润;但在统包价格中,旅游价格则由各个单项旅游产品的单价之与加上旅行社的成本与盈利所构成。从旅游者的角度瞧,旅游价格的构成分为基本构成与自由选择两部分。基本构成就是旅游者在出游前对旅游产品的感性认识与粗略理解基础上所预算的旅游支出构成;自由选择就是旅游者在旅游过程中,通过对旅游产品的亲身体验与主观预测而对基本构成的调整,它包括对基本构成总量的增减与对基本构成的结构改变,以及调整下次旅游的预算。如某旅游者在某条旅游线路上旅游时,由于获得了非常独特的心理满足,于就是请亲友再寄些钱来多停留一些日子,并希望下次再来。对于旅游者的这种旅游价格构成要求旅游经营者应充分注意两个方面:一就是加强推销能力,通过较宽的营销渠道与较强的宣传促销让旅游者对旅游产品有更多的认识与理解,从而尽可能增加旅游者的旅游预算;二就是提供优质的旅游服务,对旅游者产生较强的吸引力,从而增加旅游者的自由选择。 2、旅游价格特点由于旅游产品不同于一般产品,它就是一种组合型产品具有综合性、无形性、不可转移性等特点。她的这些特点决定了旅游价格具有不同于一般产品价格的特点,主要表现在以下几方面: ①、综合性与协调性旅游产品要满足旅游者食、住、行、游、购、娱等多方面需求,旅游价格必然就是旅游活动中食、住、行、游、购、娱价格的综合表现,或者就是这些单个

旅行社产品概念

债权资产管理，旅行社成本费用分析，旅行社营业收入构成及管理，综合服务费的结算。（二）饭店管理饭店概述饭店概念，世界饭店业发展历史，中国饭店业发展历史，饭店产品及其特点，饭店类型，饭店等级，现代饭店集团重点：商业饭店时期，世界饭店业发展的主要特点，中国旅游饭店，饭店产品特点，会议饭店，欧式计价饭店，饭店等级评定，饭店集团经营方式。饭店组织与管理制度饭店组织设计，饭店组织结构，饭店管理体制，饭店制度。重点：饭店组织设计原则，员工手册。 3、饭店营销管理饭店营销特点，饭店营销环节，饭店营销组合策略，主题营销，服务营销，网络营销，分时营销。重点：饭店传统营销组合策略，主题营销，网络营销。 4、饭店服务质量管理饭店服务质量涵义，饭店服务质量特点，饭店服务质量管理。重点：

中外旅行社产品体系对比

华东交大学生原创作品：中外旅行社产品体系对比一、相关产品概念的阐述产品是所有企业生产和发展的基础与核心。它是指:向市场提供的能满足人们某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服务(李景泰:《市场学》P181)。对任何一个以盈利为目的的企业来说,在自身资源能力、条件允许范围内推出符合目标市场需求的产品是至关重要的。二、旅游业产品对旅游业来说,旅游产品与一般产品有很大不同,他可从两个层次来定义。总体旅游产品:从需求角度看,指旅游者从离家外出开始直至完成全程旅游活动并返回家中位置这一期间的全部旅行经历总和;从供给角度看,指一个旅游目的地为旅游者提供的旅游供给的全部内容集合体。单项旅游产品:指旅游企业借助一定的设施而向旅游者提供的项目服务。作为旅游业三大部门之一的旅行社企业的产品是旅行社为满足旅游者在旅游过程中的需要而向旅游者提供的各项有偿服务。三旅行社类型及其产品类型对于中国和欧美国家来说,旅游业走的是截然不同的发展道路,各自的发展进程和变迁模式决定了旅行社业从旅行社的概念、作用、企业组织结构到经营运作、营销组合都有很大的差异。对旅行社推出的产品则更加难以直接比较。1.欧美国家旅行社产品类型欧美国家中,旅行社是由市场经济体制的内生力量驱动,经过市场自然演进的过程而逐渐形成的垂直分工体系。它以旅行社向旅游者提供旅游服务的流程中所起的作用作为划分依据,呈现出“相关旅游企业—经营—批发—零售—旅游者”这样一种状态，由此,欧美旅行社也就自然而然划分为旅游批发商(Tour Wholesaler)和旅游零售商(Tour Retailer)或旅游代理商(Tour Agent)。旅行社行业主要从事旅游产品的批发和零售两种业务类型,但是旅游经营商和旅游代理商推出的旅游产品都呈现多样化的趋势。 (1)旅游经营商(Tour Operator) 旅游批发商买进单个产品要素(交通、住宿、其他服务)并组合成整体产品(package)直接或间接销售给旅游者。旅游经营商的最大优势在于它可通过大量购买单项旅游产品获得可观而稳定的折扣,并组装成一系列方便、精致的整体产品。一般来讲,旅游经营商提供的整体旅游产品(ITs:

旅游产品营销渠道策略

我国高校学生旅游市场近年来发展迅速，潜力巨大。高校学生是一个不可忽视的旅游消费群体，高等教育投资为其带来较为可观的收入前景，必将使他们成为未来旅游市场的中坚力量。分析探讨适应高校学生旅游市场的产品特征及营销策略，不仅有利于旅游企业开发并成功运作该市场，而且对我国旅游业长远发展有深远意义。一、我国高校学生旅游产品营销的可行性分析目前国内旅行社基本上没有专门针对高校学生进行的旅游产品设计及促销活动,这反映了一个客观存在的市场空缺信息。 1、优势：该市场具有规模大、成长趋势稳定和消费特征趋同等优势。表现为：高校学生是一个具有相当规模且每年都在不断更新的群体,有足够大的市场容量和开发空间；高校学生是一个延续性很强的目标市场，有较高的品牌意识,容易保持较好的忠诚度,后续消费潜力持久；高校学生市场出游特点表现为一体化,体现在出游动机、出游时间、消费行为、消费水平等方面的趋同性,此特性有利于旅行社有针对性地设计旅游产品。 2、劣势：高校学生旅游消费水平较低，对价格较敏感。但一般大众化旅游产品很难满足其需求，旅行社应权衡近期和长远利益,意识到高校学生旅游消费的规模性和持续性，加强营销力度。 3、机会和挑战：我国高校学生旅游市场尚处于开发阶段，潜在空间巨大。

对旅行社而言，面对既关注感官体验、又重视精神需要和心灵享受的大学生，如何开拓市场、扩大宣传、提供高质量的定制化服务是一种挑战。开展旅游市场营销可使高校学生了解风土人情、开阔视野、缓解学习压力、愉悦身心，具有可行性。二、目前我国高校学生旅游产品营销中存在的问题1、旅游企业重视程度不够，市场供给不足。旅游企业认为高校旅游市场盈利少，把其作为经营项目的很少，传统服务观念和产品远不能满足高校学生需求；市场供给不足，与市场经济体制下产业化要求相差甚远，无法使高校学生潜在旅游需求转变成现实需求。 2、旅游产品针对性、创新性及差异化不足。目前，高校学生旅游市场缺少适销对路的新品种及多品种旅游线路，很少有专门针对高校学生设计的产品,大多数旅游产品或线路是把为一般游客设计的旅游产品简单“克隆套用在高校学生身上；针对高校学生旅游的心理、生理分析不够，旅游服务在数量上、质量上不能满足其需求；针对高校学生的旅游项目少且差异化不足，难以激发学生情趣。因此，高校学生旅游消费市场整体表现沉寂。 3、旅游宣传具有明显的季节性，主要集中在假期。假期是学生旅游旺季，尽管“五一、“十一也有大批高校学生出游,但这两个时段是全国性旅游“黄金周，旅行社往往把宣传营销精

旅行社答案

第一章习题参考答案三、名词解释 1.旅行社：旅行社是指从事招徕、组织、接待旅游者活动，为旅游者提供相关的旅游服务，开展国内旅游业务、入境旅游业务和出境旅游业务的企业法人。 2.旅游代理商：又称旅游零售商，是指通过向旅游者销售由旅游经营商生产的各种旅游产品获得销售佣金，同时还向旅游者提供相关旅游咨询服务的旅行社。 3.国际旅行社：指经营入境旅游业务、出境旅游业务和国内旅游业务的旅行社。四、简答题 1.旅行社产生的历史背景。答：19 世纪中叶，工业革命在英、法、德国等地取得了重大进展，并促使其经济结构和社会结构发生了巨大变化，这为旅行社行业的出现提供了各种有利条件。首先，随着生产力的迅速发展和社会财富的急剧增加，有产阶级的规模日趋扩大，欧美发达国家的人们具备了外出旅游的经济条件。其次，科学技术的进步，特别是交通运输的大力发展，提高了运输能力，缩短了运输时间，使大规模的人员流动成为可能。第三，工业革命加速了城市化的进程，并且使人们工作和生活的重心从农村转移到城市。这一变化最终导致了人们有了适时逃避节奏紧张的城市生活和拥挤嘈杂的环境压力的需求，产生了回归自由、回归大自然的追求。第四，工业革命改变了人们的工作性质。随着大量人口涌入城市，原先那种随农时变化而忙闲有致的多样性农业劳动开始为枯燥、重复的单一性大机器工业劳动所取代，致使人们产生了强烈的度假要求。 2.中国旅行社行业经历了哪几个发展阶段答：（1）探索阶段（20 世纪20年代末到50年代）：我国第一家旅行社是1923 年8 月由陈光甫先生在上海创立的上海商业储蓄银行旅行部，此后经历了近30 年的探索。（2）初步增长阶段（20 世纪70年代末到80年代）：1979 年11 月16 日，全国青年旅游部成立。在此基础上，中国青年旅行社（简称青旅）于1980 年6 月27 日成立。1985 年5 月，国务院颁布《旅行社管理暂行条例》，截至1988 年底，我国旅行社总数已达1573 家，其中一类社44 家，二类社811 家，三类社718 家。旅行社业由寡头垄断向垄断竞争过渡。（3）迅猛发展阶段（20 世纪90年代至今）：旅行社数量的持续上升，进一步加剧了高层竞争。旅行社经营中暴露的问题，如非法经营、恶性削价、违规、违约操作等，一度成为旅游行业关注的焦点，规范旅行社市场运作的法规条例陆续出台。1995 年国家旅游局发布的《旅行社质量保证金暂行规定》、1996 年10 月国

旅游产品价格和策略

第五章旅游价格及价格是市场经济运行中最活跃的因素，直接影响生产者、经营者、消费者的利益。对于企业来说当成本一定时价格决定了其利润，赚钱的多少直接和价格相关，价格高获利就多价格低获利就少，而成本在短时期的变动是非常小的，所以价格的高低在很大程度上决定了企业利润的高低。对于消费者来说价格同样重要，为什么？因为价格直接决定了消费者的支出。对于国家来说价格同样重要，因为，对经济的宏观调控主要就是用价格机制来完成的。今天我们就来学习旅游的价格及其定价方法旅游价格的概念旅游价格是旅游者为满足旅游活动的需求而购买单位旅游产品所支付的货币量，它是旅游产品价值、旅游市场的供求和一个国家或地区的币值三者变化的综合反映。在市场经济中，旅游者食、住、行、游、购、娱等需求必须通过交换活动，通过支付一定的货币量才能获得满足。旅游经营者在向旅游者提供旅游产品时，必然要求得到相应的价值补偿，于是在旅游者与旅游经营者之间围绕着旅游产品的交换而产生了一定货币量的收支，这就是旅游价格。从旅游经营者的角度看，旅游价格又表现为向旅游者提供各种服务的收费标准。一、旅游价格的构成以及其特点和分类 1、旅游价格的构成从旅游产品经营者的角度看，旅游价格是由成本和盈利两部分构成。成本是指生产费用，它包括生产旅游产品时用于建筑物、交通运输工具、各种设备、设施及原材料等物质的耗费和旅游从业人员旅游服务的劳动补偿部分。盈利是指旅游从业人员新创造的价值部分，它包括向政府交纳的税金、贷款利息、保险费用和旅游商品经营的盈利等。在旅游单项价格构成中，旅游价格包括旅游经营者的成本与利润；但在统包价格中，旅游价格则由各个单项旅游产品的单价之和加上旅行社的成本与盈利所构成。从旅游者的角度看，旅游价格的构成分为基本构成和自由选择两部分。基本构成是旅游者在出游前对旅游产品的感性认识和粗略理解基础上所预算的旅游支出构成；自由选择是旅游者在旅游过程中，通过对旅游产品的亲身体验和主观预测而对基本构成的调整，它包括对基本构成总量的增减和对基本构成的结构改变，以及调整下次旅游的预算。如某旅游者在某条旅游线路上旅游时，由于获得了非常独特的心理满足，于是请亲友再寄些钱来多停留一些日子，并希望下次再来。对于旅游者的这种旅游价格构成要求旅游经营者应充分注意两个方面：一是加强推销能力，通过较宽的营销渠道和较强的宣传促销让旅游者对旅游产品有更多的认识和理解，从而尽可能增加旅游者的旅游预算；二是提供优质的旅游服务，对旅游者产生较强的吸引力，从而增加旅游者的自由选择。 2、旅游价格特点由于旅游产品不同于一般产品，它是一种组合型产品具有综合性、无形性、不可转移性等特点。他的这些特点决定了旅游价格具有不同于一般产品价格的特点，主要表现在以下几方面： ①、综合性与协调性旅游产品要满足旅游者食、住、行、游、购、娱等多方面需求，旅游价格必然是旅游活动中食、住、行、游、购、娱价格的综合表现，或者是这些单个要素

旅行社管理之产品定价策略案例分析

旅行社管理课程结业作业题目：旅行社管理之产品定价策略案例分析学校：宁夏大学学院：人文学院专业年级：09级旅游管理姓名：雪正虎学号：12009242186 指导老师：冯健 2011年06月24日

目录目录 (1) 一、旅行社产品价格的构成 (2) 二、旅行社产品价格的类型 (2) 三、旅行社产品定价策略 (3) （一）、新产品的定价策略 (3) 1、市场撇脂定价策略 (3) 2、市场渗透定价策略 (4) （二）、心理定价策略 (6) 1、尾数定价策略 (6) 2、整数定价策略 (7) 3、声望定价策略 (9)

旅行社管理之产品定价策略案例分析一、旅行社产品价格的构成产品价格=成本（房费、餐费、交通费、参观游览费、文娱活动费以及营业、管理、财务费用）+利润+税金 ※注：1.旅游业应缴纳哪些税（费）（一）营业税。根据《中华人民共和国营业税暂行条例》及其实施细则和国家税务总局国税发〔1994〕149号文规定，旅游业取得的收入属于营业税“服务业”税目的征税范围，其适用税率为5％，计税依据规定如下：旅游业务以全部收费减去为旅游者支付给其他单位的食、宿和交通费用后的余额为营业额；旅游企业组织旅客在境内外旅游，改由其他旅游企业接团的，以全旅游费减去付给该团企业的旅游费后的余额为营业额。（二）城市维护建设税和教育费附加。根据《中华人民共和国城市维护建设税暂行条例》和国务院关于征收教育费附加的有关规定，旅游业在缴纳营业税的同时，应一并缴纳城市维护建设税和教育费附加。城市维护建设税、教育费附加的计税依据为旅游业纳税人实际缴纳营业税税额。城市维护建设税税率根据纳税人所在地区来确定，城市市区7％，县城、建制镇5％，其他非市区、县城、建制镇1％；教育费附加附加率为3％。（三）企业所得税。从事经营旅游业务的旅行社、旅游公司等旅游企业，应按《中华人民共和国企业所得税暂行条例》及其实施细则的规定缴纳企业所得税。但为了支持和鼓励发展旅游业，国家对新办的独立核算的旅游企业或经营单位给予了一定期限的税收优惠政策，即自开业之日起，报经主管税务机关批准，可减征或免征所得税一年（财税字〔1994〕001号文）。旅游企业所得税的计税依据为旅游业应纳税所得额。旅游业每一纳税年度的各项营业收入和营业外收入总额减除（经税务机关核准）准予扣除的各项费用、支出后的余额为应纳税所得额。企业所得税的税率为33％，同时适用两档照顾性税率，即对年应纳税所得额在3万元（含3万元）以下的企业，暂减按18％的税率征收企业所得税；年应纳税所得额在3万元以上、10万元（含10万元）以下的企业，暂减按27％的税率征收企业所得税。 2.怎样计算旅游业应纳的税（费）旅游业应纳税（费）的计算公式如下：营业税税额＝营业额×税率城市维护建设税税额＝营业税税额×税率教育费附加＝营业税税额×附加率企业所得税＝应纳税所得额×税率二、旅行社产品价格的类型 1、全包价=房费+综合服务费+城市间交通费+专项服务费综合服务费主要包括：（1）餐饮费（2）杂费（3）市内交通费（4）翻译导游费（5）全陪费（6）领队减免费 16免1（7）组团费（8）接团手续费（9）宣传费专项附加费：汽车超公里费、游江游湖费、特殊游览点门票费、风味餐费、专业活动费、旅游保险费、不可预见费、加收文娱费。 2、半包价=组团包价—正餐费 3、小包价=房费+接送服务费+城市间交通费+手续费 4、单项服务费（委托代办费） 5、特殊形式的旅游收费在进行产品定价策略分析时需说明一点：由于每个旅行社的议价能力不同，导致它的成本和利润的也不同，而我们又无法获得准确信息。因此，在对两个相似产品的价格进行分析时，要使两个旅游产品具有可比性，作为消费者的我们就需要通过用第三方的价格来衡量它们的价值。当然，这样得出的结果只是一个相对量，但它对于我们分析它的定价策略足以。

旅行社产品定价及其常见问题分析

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旅行社产品定价及其常见问题分析-旅游管理旅行社产品定价及其常见问题分析宋川旅游产品价格通常是旅游者选购旅行社产品的首要参考依据，但消费者很少了解产品的定价机制，而由于定价机制的不透明导致旅游市场上存在大量的价格问题。本文分析了旅行社产品的价格组成和常见问题，并提出来相应的对策和建议。一、旅游产品价格组成与其他行业的产品类似，除去利润以外，旅行社产品的价格通常由产品成本、税收和租金三部分构成的。 1、成本线路成本是旅行社制定价格的基础，其成本主要包括包括景区门票、住宿餐饮费用、交通费用、导游工资以及产品开发销售费用、企业管理费用、员工工资福利等。旅行社在成本上要合理把控、降低成本，从而降低线路价格，增强市场竞争力。 2、税收。由于国家税收基本是固定的，旅行社可以通过降低成本、减少功用、扩大销售来增加利润。 3、租金租金是指旅行社门市租用场所的费用，租金会随房地产和经济形式的变化而变化。二、影响旅行社产品销售定价的因素

1、市场竞争市场竞争状况对旅行社产品定价的影响主要表现在两个方面：一是竞争者的价格对本企业产品的价格有影响。旅行社产品的最低价格取决于该产品的成本，最高价格取决于该产品的市场需求，而真正的价格应在最低价与最高价之间。产品的价格还取决于其他临近旅行社的价格水平，对某一旅行社来说，其相似产品的价格应与竞争者的产品价格相适应，如果价格过高，则该旅行社可能失去客源，若价格过低，则该旅行社失去利润。二是市场竞争程度的不同对旅行社的价格影响也不同。如果某一旅行社垄断了某一线路或某一景区，那么其他旅行社不能影响其价格制定。在某一线路或景区刚刚开发时，一些旅行社可能具有一定程度的垄断性，这使得产品在短期内价格较高，利润较大，但随着竞争的深入，产品价格又会随之下降，利润随之下滑。 2、市场供求关系旅行社产品定价除受市场竞争的影响外，还要受到供求变化的影响。在制定产品销售价格时，必须考虑其与市场需求和供给的内在关系。在一定时间内如果供给不变需求增加，价格就会上升；如果需求减少，价格就会下降，这是市场规律；如2003年非典前后，旅行社产品价格出现巨大变动，在非典爆发之时，无人出去旅游，旅行社的价格在短时间内出现极大下滑；而非典过后，大家出游欲望上升，则价格出现大幅反弹。如果市场供求平衡，就存在着一个平衡价格，它既能符合消费者的要求，又能满足旅行社的利润，这种平衡价格是旅行社增加客源、提高经济效益的最佳价格。 3、汇率汇率是两种不同货币之间的比价。在旅游产品服务质量不变的情况下，旅

旅行社产品概念

旅行社产品概念，旅行社产品形态，影响旅行社产品开发因素，旅行社产品设计原则，旅行社产品设计过程，旅行社服务采购。重点：全包价旅游，小包价旅游，确定旅游产品开发方案的技术方法，旅游服务采购任务，正确处理保证供应和降低成本、集中采购和分散采购、预订和退订的关系。 4、旅行社销售策略旅行社产品的定价，旅行社产品的销售渠道，旅行社产品的销售过程，促销目标确定，促销预算方法，促销要素组合。重点：影响旅行社产品价格的因素，产品定价策略，旅游中间商与中间商考察旅行，包价旅游的销售方式，促销预算方法。 5、旅行社接待管理团体旅游接待业务特点，团体旅游接待运行，散客旅游业务类别与特点，票和业务，行李业务。重点：入境旅游团体的接待特点，国内旅游团体的接待特点，团体旅游接待的管理，散客旅游业务特点。 6、旅行社财务管理旅行社流动资产管理，旅行社成本费用管理，旅行社营业收入管理，旅行社利润管理，旅行社结算管理，旅行社财务分析。重点：债权资产管理，旅行社成本费用分析，旅行社营业收入构成及管理，综合服务费的结算。（二）饭店管理饭店概述饭店概念，世界饭店业发展历史，中国饭店业发展历史，饭店产品及其特点，饭店类型，饭店等级，现代饭店集团重点：商业饭店时期，世界饭店业发展的主要特点，中国旅游饭店，饭店产品特点，会议饭店，欧式计价饭店，饭店等级评定，饭店集团经营方式。饭店组织与管理制度饭店组织设计，饭店组织结构，饭店管理体制，饭店制度。重点：饭店组织设计原则，员工手册。 3、饭店营销管理饭店营销特点，饭店营销环节，饭店营销组合策略，主题营销，服务营销，网络营销，分时营销。重点：饭店传统营销组合策略，主题营销，网络营销。 4、饭店服务质量管理饭店服务质量涵义，饭店服务质量特点，饭店服务质量管理。重点：饭店服务质量特点，饭店服务规程，饭店服务质量管理体系，饭店全面质量管理。 5、饭店安全管理饭店安全管理概述，饭店安全管理措施。重点：饭店安全管理特点，饭店安全管理内容，饭店安全设施，饭店紧急事故的处理对策。 6、饭店人力资源管理