幕墙门窗工程营销专题培训
门窗幕墙工程业务讲解
编写时间：2015年3月
编写人：林先生
工程业务重要因素
一个工程业务要承接下来有很多要素，其中最重要的要素是建立关系，其次是公司的配合（硬件实力与软件实力）。
一、勤奋
经典句子有“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随”、“勤能补拙”、“天道酬勤”等等，为什么会有这样的句子，因为这是人类在进步与发展中得出的真理。
只有不断的努力勤奋，机会来了才会抓的住，你去都没去怎么可能看的到机会，曾经有一个铝材厂的业务人员给我一句话“当别人还没起床的时候你在跑业务，当别人睡觉的时候你还在想业务，你肯定会比别人出色”。
我相信这不单单是工程行业优秀业务人员的一个重要因素，应该也是任何一个行业优秀的业务人员所必须具备的要素。如果没有认识到这一点，那么这个业务人员肯定做不出大的成绩。
把其负责的区域所有的楼盘了如指掌。
二、判断力
这是最关健的,没有这能力,你再努力也只是死跑,跑来跑去都找不到重点,在工地上,关系很复杂的,如果你最初的判断是错的,令公司的攻关方向也跟着错了,到最后你如果还想改回来重新再对新的对像进行攻关,基本上是不可能的了,竞争对手是否已和决策者已谈妥是一会事,别人给不给机会你是另一会事. （举例：1源心科技）
对那些项目负责人人来说，他们是有＂审美＂疲劳的，也就是说，给他们选择的人也太多了，优秀的业务人员必须要在最少的时间内把握关键人物的喜好、个性、需求．
从细微处着手。（举例：1博沅、2嘉宇）
判断能力来源与长期的经验积累，和勤于思考，也就是‘勤于思、勤于做’,没有其他捷径，因为每个人的先天思维判断力不一样，只有通过后天的努力才能让各种能力得到增长。
三、沟通
首先第一关的是,能否很顺利地进入一个工地,这是最简单的方法,如果你连保安都搞不定,里面那帮人你凭什么搞得定他们呀?,当然沟通不仅为与客人的沟通,还应与自已公司各部门同事及领导的沟通。
无论如何,自已的产品一定要了解清楚,自己产品的优势有哪些，要不然讲了半天,还不知讲啥,你拥有的机会不会很长时间(第一次)。
胆大及有礼貌。客户想在接触的时间了解什么？
1觉得你可不可靠，这点是从你个人的修养及言辞，是可以看得出来的。
2你所在的公司资质及实力如何，没有合作过，只能从你身上及资质上做一些判断
3 你能否在保证项目质量前提下，提供个人的利益
（举例：1星心）
四、了解对手及甲方
方法有很多种,资料、客户自已有意无意地说、对手的业务员、或同行的业务员，二个业务员在一起讨论最多的往往不是自已的产品,而是第三家的产品，了解甲方的资金状况、信誉、人员关系等，途径有网络、土建、监理、合作过的单位。
五、卧底（内线）
基本上是做一个工程就要有一个卧底的，卧底不在职位的高低，而在于他是否相信你，找出这样的一个卧底成为朋友，你就会有新的思路了
一个工程关系错综复杂，如果有一个内线，就可以把各个关键部位关键人迅速找到，并想办法攻破，并得到源源不断的内部情况变动，如果没有内线在找关键人的时候就的花不少时间，如果内线是“关键人”就更好了。（举例：1锦）
什么样的人可以做内线：1能掌握情况，基本每次会议或会议结果都知道（行政、基层办事等）2乐于与你合作或乐于与你交往。
六、招投标流程
确定入围名单--?发招标文件--?答疑--?制作投标文件、提交保证金、制作样板--?开标--?确定单位--?发中标通知书--?签订合同
七、总结业务步骤
.收集信息--?了解公司及项目情况--?筛选信息--?找到并确定决策人员--?推进双方熟悉程度及了解程度--?建立内线或卧底及时了解情况—?公关应酬--?做好平时的业务铺垫--?关键招投标阶段的信息分析—?保持良好的沟通做到知己知彼—?确定中标及签订合同--?保持良好的沟通做好下一期业务承接的准备--?长期战略客户。
长期战略客户的重要性
像恒大、鑫远、万科、旭辉等等大公司都有长期战略客户（就是关系稳定，多次合作），我们要攻进去很难，除非服务的单位出现人事变动、经营调整、经营困难等原因才会有机会，所以战略客户非常重要。（举例：1锦、2旭）
八、工程项目分类比较
政府国资项目：规模大，资金足，价格高，利润高，大官插手，小官搅局。
企业自建项目：规模小，大部分资金一般，利润中等
开发商项目：规模根据公司及项目大小，资金看公司状况，利润看是国企还是私企，每个
公司情况不一样。
九、方式及方法
跑盘—这是最直接的，网络—有些会过时—还是需要实地跑盘，设计院—比较久，其他业务人员和朋友介绍或交流。
整理资料可以放在没有应酬的晚上。
笔记本记录，不容易忘记和弄错人和事，随时分析思考，及以后的总结。
早介入，竞争对手是否已和决策者已谈妥,别人给不给机会你，到后面都已经有伙伴了。
要有良好的心态，不怕被赶，坚持不懈的拜访客户，保持一定的项目在跟。
监理：了解是甲方发包还是乙方发包，甲方相关人员及决策人员。
甲方代表：了解决策层电话，喜好，作息，是否内定，内部情况。
多数人是先认可你这个人再认可你们单位，所以穿着，谈吐有一定的重要性，要让别人对你有好感，信守承诺，不可夸夸其谈，飞扬跋扈，高调骄横，大部分人想找亲切可信的人合作，但不排除有部分例外。
切勿在开发公司树敌，说不定前期他是你的敌人，后面他会是你的盟友，如果把他得罪了后面很可能他还会和你另一个敌人站在一起。（举例：1金冠）
多听，多观察，听出智慧，观察细节，多思考。
穷追猛打：要有缠劲，不容错过，直到合同签订才算成功（举例：1金冠、2嘉宇）
百折不挠：不到合同签订都有机会，甚至不到进场施工都有机会。
（举例：1方大易、2方大业务被抢）
一般的公司组织层的权利：高层—--拍板选定施工单位的决定权
中层----具备推荐权，专项工作(如招标、入围)的组织
基层----具体实施人员
一般达成一个工程项目的合作需要逐步完成2--3级关系爬梯。如果按照自下而上的工程业务模式，耗费的时间长，费用高；如果按照传统的找熟人打招呼的方式，虽然加快了工程业务关系的接触（前提是你有足够硬朗的介绍人），但接触面过于狭窄，如果感觉不够牢固吗，下一级关系或者上一级关系任然要公关。（举例：1东页上乘、2凯勒国际）大部分项目决策层起到非常大的作用，所以如果能有机会从决策层开始合作及公关，可以节约时间而且成功率高。（举例：1锦、2嘉宇）
每个公司甚至每个项目，它的各项权利不一定都一样，这就需要在其中找到一个影响最终拿下项目的“关键人”，如果这一切都没有人指导你，有一个办法可以弥补，经常去。
这里面的关键人是指非老板以外的人，如果关键人是老板，在老板这里就只能做好服务，了解老板关注那些地方，建立对公司的信任及熟悉以及让公司高层与老板建立来往。
虽然业主具有主导权，但是在一个项目中如果一直跟着业主跑是有点危险的，大部分情况下会价格低利润薄，销售人员应该引导客户，让他们倾向与你的建议（当然这些建议是对双都有利），如果一个项目的招标条款或者是标书形成你不是主导的话，打价格战谁都不想，虽然我们单位有价格优势，但是比起包工头还是会有差距。（举例：1华润）
十、良好的心态
所有全是为了做好工作，努力做好自己的工作。
遇到过有人总是埋怨公司这里不好那里不好。
在跟业务过程中遇到挫折。
做工程业务的变数非常多，不可能总能心想事成，自己也要调整好自己的心态，但求用最大
的努力获取最大的机会，有无怨无悔于自己的职业精神就足够了。
十一、几个关键点
1成本及战略观念
大部分项目中没有一个人可以决定一切的，做工程要做的关系是一个客户系统，但是你的利润是有限的，所以你要协调好利益分配问题，能做高层就要做高层，做了高层公关还要做下面负责的部门，做不了高层的公关那就必须下面负责部门的公关要做牢固，不能公关的人员太多，导致僧多粥少，个个不满，就算接到工程，后面的工程和工作受影响。
（举例：1摩尔城）
2信息汇报的准确性
工程业务是一个团队作战的过程，三个臭皮匠，抵上一个诸葛亮，讲的就是有事情多商量，群众的智慧是无穷的，这就要求最原始的信息必须准确。
3保密
稍有不慎会害人害己。（举例：1江系坪）
4分析江湖骗子
骗取保证金举例：1东方芙蓉、2株洲工行；
骗吃骗喝，骗买单；
骗报价，骗提供样品。
十二、总结
讲了这么多，我把做门窗幕墙工程的业务中最重要的要素概况下来就是八个字：“勤快、找对人、做对事”。谢谢！
十三、公司产品的材料，工艺，施工相关知识
市场营销知识培训讲座
第一讲认识营销管理 第二讲剖析销售行为与客户购买行为 第三讲洞悉客户需求预测 第四讲客户市场开发技巧 第五讲区域经理如何运作采购投标 ——告诉你招投标的技术工具 第六讲区域经理如何制作年度营销计划 ——从此告别无计划工作状态 第一讲 认识营销管理 那么什么是营销呢? 曾有一位学者把营销定义为:“生活标准的创造和传递.”从本质上讲,这只是对市场营销活动的一种富有鼓动性和远见卓识的观点.本章将重点讲述现代营销思想和实践方面的一些主要概念和原理. OK!希望我们带着如下问题进入学习: 1.市场营销这门学科的核心观念是什么? 2.营销经理的主要任务是什么? 3.何谓营销观念,它与其它经营哲学有何不同? 4.营销学在不同行业,非营利组织和在不同国家所起的作用是什么?
课目要点: 一.什么是营销?它的核心观念 二.认识营销管理 三.公司对待市场的导向 四.营销管理的迅速采用 一.什么是营销?它的核心概念 需要欲望和满意 产品(商品服务与创意) 价值成本和满意 交换和交易 关系和网络 市场 营销者和预期顾客 营销的定义 营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程. 这一定义包含的核心概念有哪些呢? 这些概念可用下图来说明: 营销定义包含的核心核念图: 需要欲望交换和交易 和需求 关系和网
络 产品(商品 服务创意) 市场 价值成本营销者与 和满竟预期顾客 需要欲望和需求 人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点(人们需要食品,空气,水,衣服和住所以维持生存),除此之外,人们对交往, 通信,教育等有着强烈的欲望. 无疑,现代人的需要和欲望之多是多么的惊人.可以设想:拥有十几亿的中国人,为了满足信息交流这一点需求,不只要 带动多少家通信电缆与光缆厂家发展 对需要欲望和需求加以区分可能是有用的: 需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态. 欲望是指对具体满足物的愿望. 需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望. 上述区别澄清了对市场营销有非议的人所经常提出的责难.如:营销者创造需要或营销者劝说人们购买并不想要的东西(这是错误的认识) 营销者并不创造需要,需要早就存在于营销活动出现之前.营销者,连同社会上的其它因素,只是影响了人们的欲望.
教育机构市场营销方案五大要点
教育机构有自己的教育特色，更要有强大的品牌策划能力，需要有自己的教育名师、教授课程、教学体系等，无名师不教育，无策划不强品牌，无品牌不发展；只有强大的教育机构品牌策划，才有专业的品牌服务机制，才有专业的品牌服务建设，专业化市场营销策划成就专业化教育机构，专业化市场营销方案为教育机构、学生及家长创造专业价值。 教育机构，需要摆脱既有的刻板、陈旧的品牌底色，强化教育的个性化价值、主题化特色，全面焕发教育品牌价值，传递智能化教材、个性化传授、主题化服务营销特色，有专业化品牌策划价值，有个性化营销策划，自然水到渠成。 “五大要点”之一：亮化教育高价值品牌底色 教育品牌与其它品牌的不同之处，在于其需要个性化的品牌沟通，根据学员的不同学习需求，结合学员的个性化特色，定制不同的教育教学方案，一套放之四海而皆准的教育方案是不通用于各层面的。 优秀教育机构品牌策划，专精市场营销方案，其总会诉求高价值的“原点人群”，挖掘市场中高学习需求度、高学习动力、高教育潜能的人群，激活有愿景、肯奋斗、强追求的“优质教育
市场”，抢占此类人群的“学习心智”。 “五大要点”之二：创新数字化品牌定位 学员到教育机构来，有自己的期许，更有自己对于学习的深度需求，他们希望在较短的时间内提升知识水平，通过数字化教学提升学习便利度，通过一对一的交流辅导提升学习成效，而这些，正是教育机构新零售品牌策划的“品牌策划起点”。 教育机构品牌策划就要抢先定位，定义“新教育”市场营销方案。教育机构对于大众来说，其功能大多集中在素质教育、课程培训、亲子教育等方面，教学育人的现象比较突出，优秀的教育机构品牌需要更全面的定义教育方式，突出智能化教育、个性化教育和主题化教育，传递教育的定制化、系列化，定义新教育，方有“强教育品牌”。 开创新课程，定义“新服务”。教育机构的服务方式是多种多样的，新锐的教育机构品牌需要强化优秀的“品牌服务”，做足主题式教育品牌策划服务，做强个性化服务内容，或是定制化助教服务，或是主题化团体教学，不一而足。 “五大要点”之三：明晰高信任度品牌信任状 教育机构品牌策划时需要有自己的信任状，这样品牌才不是空的，才会更具有教学的认可度，有课程的号召力，有教育的价值感。 教育机构的品牌信任状是多种多样的，市场营销方案需要重点关注。有的是“经典课程体系”，传承XX年；有的是“智能化学习方法”，与现代AI智能、机器深度学习等相结合；有的诉求“领导地位”，开创新兴的教学方式，定义教学新品类，不一而足；有的传递“热销现象”，如畅销全国20年之内的；有的彰显“最受青睐”，如深受中小学生欢迎的教育机构等。
工程部员工培训方案
工程部员工培训方案 一、培训目的 （1）：短期、直接目的 加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强技术创新、技术改造能力。 提高员工技能，达到改善经营业绩的目的。 加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。 加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。 加强从业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。（2）：长期、根本目的 加强公司骨干员工的培训，提升经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。 加强公司从业人员的培训，提高员工的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。、 为企业长远发展积累人才，促进企业长久持续、稳步发展。 二、培训对象和时间 原则上，在以下几种情况下，需要进行员工培训： 新员工加盟组织时。 员工即将晋升或岗位轮换时。 由于环境的改变（如：引进新设备、新软件等），要求不断地培训老员工时。 由于员工不具备工作所需要的基本技能，从而需要培训进行补救时。 三、培训内容 根据不同的员工类型以及岗位，培训内容也应有所差别，具体内容如下： 针对工程部新员工： 对新招聘员工进行强化公司的企业文化培训、法律法规、劳动纪律、安全生产、团队精神、质量意识培训；每项培训年不得低于8个学时。 另外，针对工程部不同岗位新员工，培训内容如下： 针对工程部安全科新员工: ?进行“检查、督促班组员工遵守各项安全管理规章、制度，认真巡回检查，制止员工违章作业”等规章制度的培训。 ?对“发现隐患，及时整改，做好记录；以及对于班组无力整改的隐患，要采取有效防范措施，并向班组长报告；发生事故时，要立即组织抢救 伤员，保护现场、报告领导”等安全意识的培训。 ?对“负责施工现场安全施工、维护现场有效进行的能力”等相关素质和技能的培训。 针对工程部质量科新员工： ?对“负责检查、鉴定和试验工程项目使用的材料是否符合规范和设计规
培训机构如何营销策略
培训机构如何引入营销策略 民办高校的发展使我国高等教育得到了迅猛的发展，但民办高校的发展存在许多困难。其中，生源质量是民办高校发展的主要障碍。伴随着教育资源的市场分配从政府计划指标向市场运作转化，招生成为教育竞争的核心能力。将营销的理念引入招生工作，在民办高校招生中使用营销策略，是提高民办高校办学质量的重要途径。 一、民办高校招生中引入营销理念的动因 （一）生源危机是引入营销理念的外部动力 随着社会主义市场经济体制的逐步建立和完善，高等教育招生市场主体日益多元，竞争日趋激烈，高等教育领域逐渐形成公办高校、民办高校和外国高校三足鼎立的局而。在这场竞争中，民办高校明显处于劣势：一方面，外国高校攢长实施营销战略拓展招生范围，在招收国际生源、教育产品开发，尤其是职业培训和继续教育等方而有相当成熟的经验，具有一定的竞争优势；另一方面，国内公办高校由于政策扶持、历史积淀等诸多原因，在质量、品牌等方面处于优势地位，对优质生源具有较强吸引力。公办高校扩招政策和独立学院的涌现，也在进一步挤压民办高校的生源空间。因此，民办高校在招生市场中而临重重危机，要求得生存与发展，获取足够的生源，就有必须引入营销理念。 （二）教育消费者的理性促使民办高校重视招生营销 当前，随着社会对人才需求的不断变化与发展，以及大学生就业形势的日益严峻，教育消费者不再像以往那样盲目、冲动、凭主观卬象去购买
教育产品与服务，而是代之以更加理性的选择。而对越来越理性的教育消费者，民办高校应树立一种以学生、社会需求为导向的营销理念，根据时代和社会发展对人才的需求，学生自身成长的需要，确定人才培养目标和课程设置，通过学校与“学生顾客”之间的服务营销策略来吸引更多的生源，维持组织自身的生存与发展。 （三）民办高校招生宣传的无序催生引入营销理念的现实诉求 民办高校为了完成招生任务，往往通过招生宣传来吸引更多的生源。但许多民办高校在进行宣传前，并未进行深入思考和精心部署，宣传目标不明确，宣传内容不完整，宣传手段单一、陈旧，不仅没能达到预期的目标，还浪费了大量的人力、物力和财力。采用营销理念，是民办高校解决生源问题的现实诉求。 （四）国外高等教育招生市场中的营销经验提供了成功案例 伴随着高等教育国际化、市场化的浪潮，西方国家高等教育机构为了扩大生源和提高生源质量，纷纷在招生领域引入营销理念，积极主动地去寻求生源，取得了显著的成效。表现在：一是使高校办学目的以及高校管理观念发展转变，使其更趋向一个服务性组织，树立了高校的服务意识，使得高等教育招生更贴近社会的需要与学生的需要；二是促使高等教育管理模式发生变化，由传统的“官僚管理模式”转变为一种新型的“市场模式”。 二、民办高校招生中的困境 市场营销是指企业为满足消费者和用户的需求、欲望，围绕企业总体经营目标而开展的一系列商务活动过程。市场营销学有一种理论即.
教育培训机构教育培训营销推广方案
教育培训营销推广方案 总纲：教育培训行业不能按学校模式去运行，要以公司模式去经营．一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格。 宣传方面, ：发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。宣传单直接发给学生基本是没用的，要打听家长会的时间，在校门口夹道派送，效果应该不错。要多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，以海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。 考虑的招生策略是： 一、首先是安排专人到小区、学校、人多的商业区大量的散发传单，让家长知道开设的项目； 二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报； 三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本；做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。 四、对老学员要进行电话回访；让内部的学生进行宣传； 五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用＂预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑＂的方针） 六、请专业的的老师进行试讲；尽量不要咨询师自己去讲课（看着就不像资深教师）。再请名师做个针对家长的免费讲座等等。 七、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传． 八、找学校老师．中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。（首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的电话和家庭住址。然后拎上一些东西（不必很贵重，水果、食用油等即可）登门拜访，说明来意（重点是分成制）。关键是诚意，一次不行多去几次，每次留下东西走人。老师们还是比较容易被感化的，一般有个两三次拜访就会被感化同意试着讲一学期。对老师要千方百计体现出尊重（车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家里走走）。拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了，起码能有稳定的生源。因为总是会有人找名师补课，老师会把这样的学生拉到班里来，稳定的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引，可情感的交流是真正的线 对于一个课外辅导学校而言，优秀老师必须具备以下几点职业素质：第一，要有非常深厚的理论功底，现在的学生爱钻研，爱提些“刁钻古怪” 的问题，老师要想回答就要不断地提高自己的理论水平；第二，要有行之有效的教学方法，就是说，教师应该让学生通过不同的角度去理解知识，不应只拘泥于传统的教学模式；第三，要善于与学生交流，与学生互动，传统的那种老师不考虑学生的感受，只顾自己闷头讲课，所谓的“填鸭式教学” 时代过去了；第四，讲课时要有性格魅力，那些在授课中非常投入的老师总是能让课堂气氛“激情澎湃”，学生们听得如痴如醉。）要走名师路线。任何培训班，都是主打老师这个品牌。这个行业不是个朝阳产业，关键看投资人怎么做。 很多学校在寒假培训上碰壁，大多败在了市场分析上，今后，正确的市场分析对培训机构很重要！ 家长更注重孩子的素质教育，这样的心理使培训机构想着法子开班，眼花缭乱的各类培训可以说不怕找不到只怕想不到：能力类有儿童学习能力训练、主持人培训、学前训练营，学习类有小学数学奥林匹克俱乐部、文学写作，艺术类有少儿拉丁舞、艺术创想班、视唱练耳、吉他、钢琴、电子琴、陶艺、语言表演、中国竹笛，运动类有跆拳道，中国武术，兴趣类有智能机器人、海陆空模型……,从寒假培训的情况来看，英语培训依然在各类培训唱主角，其中一些精品培训尤其火爆。 一、春季招生生源背景分析 1、广告对生源的影响：学生和家长了解培训学校主要是通过广告，广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向； 2、生源了解学校的现状：家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。宣传主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计划。 第一阶段为“预热”，通过学生成绩展活动，为春季招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；第二阶段为“高潮”，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求；第三阶段为“收获”，进行生源的最终过滤．活动有效地推动招生活动开展和延伸，同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。 核心:一:降低成本，二: 开发市场，三: 陈力就列（解释：能贡献才力，担任相应的职务。） 生源是民办学校的生命线，招生是民办学校一切工作的重中之重，它直接关系着一所民办学校的生存与发展。民办学校招生需要策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案，供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的学校顺利实现招生的目标。我们说民办学校需要招生策划，一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，招生面向市场。尤其是招生，直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办学校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，民办学校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入21世纪以来，人们尤其是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办学校的招生服务。古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样的学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。 一、定位策划 定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。 一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提
教育培训机构教育培训营销推广方案
机器人教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司培训模式去经营．一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格 宣传方面： 发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。 考虑的招生策略是： 一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单; 其中在临沂地区的传单散发不仅仅是在小区，市区应该增加“和谐广场”“电影城”“商城”开发区应该增加“东方”等众多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以避免商场保安的驱逐。如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。 二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报； 三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。 若有家长来咨询时，送上一本。 四、让内部的学生进行宣传；
五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用＂预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑＂的方针） 六、对老学员要进行电话回访； 七、请专业的的老师进行试讲； 八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。 九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。（汇金已经挂了） 十、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传． 十一、必须全面招生，时间持续两个月。 十二、找学校老师．中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。 尽量不要咨询师自己去讲课（看着就不像资深教师）。再请名师做个针对家长的免费讲座等等 首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的电话和家庭住址。然后拎上一些东西（不必很贵重，水果、食用油等即可）登门拜访，说明来意（重点是分成制）。关键是诚意，一次不行多去几次，每次留下东西走人。老师们还是比较容易被感化的，一般有个两三次拜访就会被感化同意试着讲一学期。对老师要千方百计体现出尊重（车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家里走走）。 拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了，起码能有稳定的生源。因为总是会有人找名师补课，老师会把这样的学生拉到班里来.... 稳定的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引，可情感的交流是真正的
建筑工程技术培训资料(必看)
建筑施工技术要点 1、房屋施工图可分为建筑施工图、结构施工图、设备施工图三大类。 2、当详图和被索引的图样画在同一张图纸上时，下半圆内画一横线表示。 3、索引符号为细实线圆圈，圆圈内上半圆的数字表示详图编号，下半圆的数字表示被索引图样的图纸编号。 4、当详图符号用于索引剖面详图时，应在被剖切的部位绘制剖切位置线，然后再用引出线引出索引符号，引出线所在的一侧表示剖切后的投影方向。 5、详图符号用粗实形圆表示，圆内用数字注写详图编号。当详图与被索引的图样不在同一张图纸上时，在上半圆中注写详图编号，在下半圆中注写被索引图样的图纸编号。 6、室外整平地面的标高，以涂黑的三角形表示。 7、指北针宜为直径24mm的细实线圆圈，指针涂黑，端部注写“北”字，涉外工程注写“N”字。 8、总平面图常用图例。P11~16 9、常用建筑构造及配件图例。P17~22 10、常用建筑材料图例。P27~29 11、建筑剖面图的主要用途：①与建筑平、立面图配合，计算工程量；②指导各层楼板和屋面施工，门窗安装和内部装修。 12、习惯上剖面图不包括基础部分。 13、建筑详图是对建筑平面、立面、剖面等基本图样的补充和深化。因此，详图是房屋细部施工、构配件制作和编制工程预算的重要依据。 14、结构施工图的内容包括结构设计说明、结构平面布置图、构件详图、节点详图。 15、混凝土的特点是抗压强度高而抗拉强度低。 16、钢筋混凝土结构按施工方法不同可分为现浇整体式、预制装配式以及部分装配部分现浇的装配整体式。 17、混凝土的强度等级是按立方体抗压强度标准值确定的。 18、钢筋的作用及名称：
（1）受力筋：是构件中最主要的受力钢筋，通过结构计算确定其直径及数量。在构件中承担拉力的叫受拉筋，承担压力的叫受压筋，受力钢筋按形状分为直钢筋和弯起钢筋。 （2）箍筋：是配置在梁、柱横截面内的钢筋，其作用主要是承受横向力，同时也用来固定纵向钢筋的位置。（3）架力筋：梁中按构造要求配置在受压区一侧的钢筋。其作用是与梁内的受力筋、箍筋共同构成钢筋的空间骨架。 （4）分布筋：板中与受力筋方向垂直、按构造要求配置的钢筋，用于固定受力筋的位置，同时传递、扩散荷载以及抵抗温度收缩变形。 （5）其他钢筋：构造要求及施工安装需要而配置的钢筋，如预埋锚固筋、梁中腰筋与鸭筋、吊环等。 19、钢筋的外边缘到构件表面应具有一定厚度的混凝土层，称为保护层。 20、楼梯结构图作用：表示楼梯的类型、结构形式、有关尺寸及踏步、栏杆装修做法。 21、低层建筑：指1~3层的建筑； 多层建筑：指4~6层的建筑； 中高层建筑：指7~9层的建筑； 高层建筑：指10层和10层以上的居住建筑，以及建筑高度超过24m的公共建筑； 超高层建筑：高度100米以上的建筑。 22、建筑物耐久等级 23、建筑物的耐火等级可分为4级。 24、民用建筑通常都是由基础、墙或柱、楼地层、屋顶和门窗六大部分组成。
《教育培训行业网络营销策略研究报告》
教育行业网络营销分析 教育培训市场利润丰厚，而进入的技术壁垒和资金壁垒却比较低，教育培训行业的市场竞争亦将更加激烈；而在教育培训行业的营销策略中，虽不同于其它行业的的营销策略，但在本质上还是相似的。 第一，广告。广告是教育培训行业常用的传播策略，但因其媒体的多样化及目标定位的不确定性，使得广告不在是营销策略的单一手段，而是为了配合主题活动所作的传播活动，当然，大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来说也是一种提升品牌知名度的有效手段。 电视广告：除知名的教育培训品牌如“北大青鸟”为了提升知名度而大量投放电视广告，“新华教育”“蓝翔技校”以招生为主在个省级卫视大量投放广告外，大多数的教育培训企业都没有选择电视媒体进行传播，但企业为了塑造品牌及上市准备的传播还做出短期的电视媒体投放。 平面媒体：报纸平面媒体是教育培训行业普遍采用的传播方式，无论教育培训企业规模的大小均会采用报纸做营销传播，在进行活动或其它的促销也会采取大版面的传播；相对其它的相关专业期刊、杂志，报纸在教育培训行业营销传播中所占的比重还是较大，但对于一些特殊的行业教育培训则必须采取专业杂志、期刊目标定向精准投放，以达到精准营销至目的。
网络广告：大多数的教育培训企业都进行了大量的网络营销传播，但真正起到较好作用的则占少数从论坛的栏目与广告完整结合与网络相关新闻的精准定位传播，无不体现它在网络广告做出的专业传播； 第二，活动。目前教育培训行业营销手段最有效的营销手段就是活动，不管是会议营销、路演、说明会、免费试听、免费试学等都是为了营销而做出的，但方式不尽相同；在市场竞争亦将激烈的情况下，活动营销将会成为在各个营销传播手段中重要的一步，从目标客户的精准定位广告到现场活动的互动，活动营销真正实现了营销的高成功率。 第三，DM。在营销传播活动中DM以各种形式存在，从宣传单页到免费赠送的主题小手册，无不体现DM在营销传播中的作用，无论是配合主题活动而进行的营销传播还是与公共关系及提升品牌，DM 都是不可或缺的 第四，促销。在教育培训行业中，促销的比例占据的比较少，由于促销都是配合主题活动或主题节日而进行的，对占领市场份额的传播起到的作用较少，但作为塑造品牌的手段之一促销策略亦将长期坚持进行。 第五，公共关系。塑造品牌必须不断拓展公共关系，教育行业采取用公共关系行为而促进营销的企业较少，公共关系行为为企业进行
工程项目销售培训资料
一、工程项目分类 １、公共建筑：宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；办公楼、商业写字楼、综合楼；商场超市；展示展览厅。 ２、住宅及公寓楼：精装修住宅及公寓楼；别墅；高档住宅小区配套的会所。 二、工程项目中存在的角色 在整个工程项目运作当中存在着扮演不同类型解色的组织和个人，他们伴随着工程项目过程中错综复杂的关系，在这个系统中按照其所外位置与所起作用进行运作。主要有以下几种类型。 １、工程项目投资方（甲方） 定义：即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有项目一切开发建设意图的最终决定权。 类型：房地产开发公司行政企业事业单位和私人业主多个投资方组成的联合体。 具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构，如开发单位项目部，开发公司项目部，基建处（办公室）和建设指挥部等。 ２、工程项目承建方（乙方） 定义：受甲方委托直接参与整个工程项目承建，即施工单位。 类型：土建施工单位、安装施工单位、装饰施工单位等。 承建单位在项目施工现场的机构是施工项目部。 ３、设计方 定义：与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同的设计的设计
单位及个人。 类型：设计院工装公司、家装公司、个人。 设计人员工种：规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、装饰设计师、照明设计师等。 设计单位对工程中使用的材料有建议权。 ４、监理方 定义：与建设单位签定工程项目监理合同，代表甲方对承建单位的工程施工、材料的质量、工方对承建单位的工程施工、材料的质量、程施工进度以及工程造价进行监督控制的单位，并有否决权。 监理单位在项目施工现场的机构是监理项目部 ５、招标方 定义：受建设单位委托用招标方式对建筑材料进统一采购的群体和个人。 ６、其它 定义：行业内有影响力的政府、行业机构及个人等。 三、各方重要关注点 甲方：注重品牌和质量。 乙方：关心利润。 设计方：注重品牌和利益。 监理方：关心质量和安全。 四、针对不同工程项目采购类型，采用策略 （1）甲方指定品牌、甲方采购：采购行为相对规范，此种相对
教育培训行业市场营销的八大策略
教育培训行业市场营销 的八大策略 Revised by Petrel at 2021
教育培训机构市场营销八大策略 策略一 制定合理而科学的营销规划！短期目标，中长期目标。目标包括：重点项目个数，每个项目的招生规模！师资团队人数！学员评价！学员续费比例等！ 策略二： 需求决定市场！项目设立之前，进行细致的市场调研，研究消费者需求，需找到目标客户！其中，最重要的是，寻找到细分市场，就等于找到了精准的潜在生源人群！ 策略三：确定主打项目！春生老师认为，一个培训机构再小，也必须有自己的专长项目，即自己的主打项目！ 策略四：确定营销区域！项目确立之后，你的推广区域范围在哪里是本区，还是本县市，还是本省营销推广区域的选择，决定了你的营销方式。 策略五：项目包装！酒香还怕巷子深！再小再普通的项目，也必须精心策划。 你的策划要让你的项目变得与众不同。即使普通的项目，也争取在细节上做文章。比如特色师资、教学环境，课后辅导，免费课程，家长参与等各个环节！ 策略六：精心培育一支营销团队。专职团队和兼职团队结合！
策略七：零散招生与渠道招生结合！零散招生利润高，渠道招生让利于渠道（代理），但建立了稳定渠道，可以实现稳定的生源来源，实现薄利多销！渠道招生容易实现量的突破，而零散招生利润高，是质的突破！春生老师认为，零散招生和渠道招生结合，相当于两条路走路，能走更远更稳健！ 策略八：口碑赢得回头率！口碑赢得转介绍！一般成熟的培训机构，会有20%以上的新生，是通过老的学员转介绍而来！春生老师认为，这样产生的生源，成本几乎为零！所以，做好老学员的服务工作，实现口碑营销，是培训机构长足发展的一大利器
幕墙门窗工程营销专题培训
门窗幕墙工程业务讲解 编写时间:2015年3月 编写人:林先生 工程业务重要因素 一、勤奋 经典句子有“业精于勤荒于嬉,行成于思毁于随”、“勤能补拙”、“天道酬勤”等等,为什么会有这样得句子,因为这就是人类在进步与发展中得出得真理。 只有不断得努力勤奋,机会来了才会抓得住,您去都没去怎么可能瞧得到机会,曾经有一个铝材厂得业务人员给我一句话“当别人还没起床得时候您在跑业务,当别人睡觉得时候您还在想业务,您肯定会比别人出色”。 我相信这不单单就是工程行业优秀业务人员得一个重要因素,应该也就是任何一个行业优秀得业务人员所必须具备得要素。如果没有认识到这一点,那么这个业务人员肯定做不出大得成绩。 把其负责得区域所有得楼盘了如指掌。 二、判断力 这就是最关健得,没有这能力,您再努力也只就是死跑,跑来跑去都找不到重点,在工地上,关系很复杂得,如果您最初得判断就是错得,令公司得攻关方向也跟着错了,到最后您如果还想改回来重新再对新得对像进行攻关,基本上就是不可能得了,竞争对手就是否已与决策者已谈妥就是一会事,别人给不给机会您就是另一会事、 (举例:1源心科技) 对那些项目负责人人来说,她们就是有＂审美＂疲劳得,也就就是说,给她们选择得人也太多了,优秀得业务人员必须要在最少得时间内把握关键人物得喜好、个性、需求. 从细微处着手。(举例:1博沅、2嘉宇) 判断能力来源与长期得经验积累,与勤于思考,也就就是‘勤于思、勤于做’,没有其她捷径,因为每个人得先天思维判断力不一样,只有通过后天得努力才能让各种能力得到增长。 三、沟通 首先第一关得就是,能否很顺利地进入一个工地,这就是最简单得方法,如果您连保安都搞不定,里面那帮人您凭什么搞得定她们呀?,当然沟通不仅为与客人得沟通,还应与自已公司各部门同事及领导得沟通。 无论如何,自已得产品一定要了解清楚,自己产品得优势有哪些,要不然讲了半天,还不知讲啥,您拥有得机会不会很长时间(第一次)。 胆大及有礼貌。客户想在接触得时间了解什么？ 1觉得您可不可靠, 这点就是从您个人得修养及言辞,就是可以瞧得出来得。 2您所在得公司资质及实力如何, 没有合作过,只能从您身上及资质上做一些判断 3 您能否在保证项目质量前提下,提供个人得利益 (举例:1星心) 四、了解对手及甲方 方法有很多种,资料、客户自已有意无意地说、对手得业务员、或同行得业务员,二个业务员在一起讨论最多得往往不就是自已得产品,而就是第三家得产品,了解甲方得资金状况、信誉、人员关系等,途径有网络、土建、监理、合作过得单位。 五、卧底(内线) 基本上就是做一个工程就要有一个卧底得,卧底不在职位得高低,而在于她就是否相信您,找出这样得一个卧底成为朋友,您就会有新得思路了 一个工程关系错综复杂,如果有一个内线,就可以把各个关键部位关键人迅速找到,并想办法攻破,并得到源源不断得内部情况变动,如果没有内线在找关键人得时候就得花不少时间,如果内线就是“关键人”就更好了。(举例:1锦)
教育培训机构市场营销策略
教育培训机构市场营销策略 1广告营销： 以市场需求为向导，利用持续性，多方位的广告宣传，尤其是一些特殊的时间节点如家长会、开学典礼、新生报到等，使客 户群体知道我们，了解我们。具体手段如下： 1)宣传单页： 定期到学校门口和附近小区等重点区域大量派发单 页，使附近学校和小区知道我公司和我公司的业务范围。 2)海报张贴： 在重点区域张贴海报，并定期更新海报内容。海报内容与公司当前主要的业务活动挂钩，使得我们的客户群体可以了解到公司最新的活动情况。 3)悬挂条幅： 重点可视区域悬挂条幅，条幅内容简单明了，直奔主题，突出重点，以醒目为主。 4)媒体广告： 在周边发行量较大的报纸上做广告，报纸中夹宣传页，做到广告入户，增加知名度。 5)展板广告：制作目视展板，内容为公司简介，业务范围，业务特色，收费标准，教育资源，教育成果，学员风采，公司通知公告，使到访的客户可以对公司的基本情况有直观的了解。
2电话营销： 建立电话营销团队，并作为招生的重要手段。对潜在客户进行持续电话营销，明确团队与个人的销售目标，分工到人，责任到人。销售指标落实到团队个人，按照5%的提成率计入薪资待遇，建立奖惩机制，调动员工积极性。 活动营销： 针对不同需求群体，开展多方位的促销宣传；以会议、讲座、公开课等形式展开营销。 4咨询营销： 采用定点咨询或流动咨询、个体咨询或集体咨询、直接或简介咨询的方式收集信息，宣传业务。 5客户资源营销： 利用现有客户资源，建立前后推拉模式，开发新客户，留住老客户，老客户再带动新客户。发动和鼓励老学员和家长介绍新客户，对介绍成功者要给予服务优惠奖励。 6管理服务营销： 为每一个学员都建立一份成长档案，记录基本信息，入学状态，明确双方的责任和分工，针对性的咨询服务方案，以及后续的跟踪记录，定期进行客户回访并记录在档案中。此举作为我公司特色化服务中重要的一环，可以有效提升服务质量和客户资源维护质量。 7合作营销：
销售业务培训方案
销售业务培训方案 篇一：销售培训计划方案 1．目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2．适用范围 市场及销售部人员。 3．职责 （销售工程师的工作职责） 4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规 培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工 作环境；通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方 面得到更多的提升；在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值 提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大 阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培 训计划书销售员培训计划书
一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产 品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、 提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作 意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培 训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理 把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的 自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的 团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究
建筑工程技术培训资料必看
建筑施工技术要点 三大类。设备施工图建筑施工图、结构施工图、、房屋施工图可分为1 线表示。画一横、当详图和被索引的图样画在同一张图纸上时，下半圆内2 。下半圆的数字表示被索引图样的图纸编号，上半圆的数字表示详图编号圆圈，圆圈内细实线、索引符号为3 引出然后再用引出线引出索引符号，应在被剖切的部位绘制剖切位置线，、当详图符号用于索引剖面详图时，4 线所在的一侧表示剖切后的投影方向。 5上表示，圆内用数字注写详图编号。当详图与被索引的图样不在同一张图纸上时，在圆粗实形、详图符号用 。下半圆中注写被索引图样的图纸编号，在半圆中注写详图编号。室外整平地面的标高，以涂黑的三角形表示、6 直径、指北针宜为7 ”字。N“字，涉外工程注写”端部注写“北圆圈，指针涂黑，细实线的24mm P11~16 总平面图常用图例。、8 P17~22、常用建筑构造及配件图例。9 P27~29、常用建筑材料图例。10 ①与建筑平、立面图配合，计算工程量；②指导各层楼板和屋面施工，门窗安装、建筑剖面图的主要用途：11 。和内部装修 。不包括基础部分、习惯上剖面图12 、建筑详图是对建筑平面、立面、剖面等基本图样的补充和深化。因此，详图是房屋细部施工、构配件制作13 和编制工程预算的重要依据。
。节点详图、构件详图、结构平面布置图、结构设计说明结构施工图的内容包括、14 。抗压强度高而抗拉强度低、混凝土的特点是15 。部分装配部分现浇的装配整体式以及预制装配式、现浇整体式钢筋混凝土结构按施工方法不同可分为、16 确定的。标准值体抗压强度立方、混凝土的强度等级是按17 、钢筋的作用及名称：18 通过结构计算确定其直径及数量。是构件中最主要的受力钢筋，受力筋：）1（在构件中承担拉力的叫受拉筋， 承担压力的叫受压筋，受力钢筋按形状分为直钢筋和弯起钢筋。箍筋：是配置在梁、柱横截面内的钢筋，其作用主要是承受横向力，同时也用来固定纵向钢筋的位置。）2（ 箍筋共同构成钢筋的空其作用是与梁内的受力筋、。梁中按构造要求配置在受压区一侧的钢筋架力筋：）3（ 间骨架。 分布筋：板中与受力筋方向垂直、按构造要求配置的钢筋，用于固定受力筋的位置，同时传递、扩散荷）4（ 载以及抵抗温度收缩变形。 其他钢筋：构造要求及施工安装需要而配置的钢筋，如预埋锚固筋、梁中腰筋与鸭筋、吊环等。）5（ 应具有一定厚度的混凝土层，称为保护层。构件表面到外边缘、钢筋的19 。栏杆装修做法、有关尺寸及踏步、结构形式、表示楼梯的类型楼梯结构图作用：、20 层的建筑；1~3、低层建筑：指21 层的建筑；4~6多层建筑：指 层的建筑；7~9中高层建筑：指
营销培训方案
营销培训方案 ▲营销策略的含义 就是针对一定的目标市场， 采用一系列可测量可控的活动， 旨在提高销售及厂商声誉， 多种营销方法例如产品,价格,渠道,促销,公关策略。 ▲市场营销环境 市场营销环境指一切影响和制约企业营销活动的最普遍的因素，可分为宏观环境和微观环境两部分。宏观环境指影响企业营销活动的社会性力量和因素。主要包括政治、经济、文化、科技和法律等方面。微观环境指与企业市场营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。主要包括企业内部环境、供应企业、后续经销企业、消费者或购买者、竞争企业等方面。现代营销理论强调企业对营销环境的反作用。企业必须重视和加强对营销环境变化的监测并加强自身战略的可调整性，从而把握环境变化，不误时机，免遭危机。 ▲消费者购买行为 企业的营销主动权，来源于对购买者的购买欲望、购买规律以及整个购买过程中购买者活动的特点的深刻了解。 消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。消费者市场是组织各种经济活动的最终市场。 影响消费者行为的因素可分为内在因素和外在因素。内在因素即个性心理特征，包括动机、感受、态度、学习等方面，马斯洛的“需要层次论”对消费者行为分析有着重要的参考价值。外在因素包括相关群体、社会阶层、家庭情况、文化状况等内容。所有这些因素都为如何更有效地赢得顾客和为顾客服务提供了线索。 企业在计划营销活动之前，需要识别消费者购买行为的主要类型。根据不同商品购买行为的复杂程度可将购买行为划分为三种类型：经常性的购买、选择性的购买和探究性的购买。购买者购买的慎重程度随购买情况的复杂性增加。 复杂的消费者决策过程可以分成五个步骤：确认需求、寻求信息、方案评价、购买决定、购后评价。企业营销人员要了解消费者在每一阶段的行为及其对购买决策的影响，为目标市场制定有效的营销计划。 ▲市场竞争 市场竞争主要有两种形式，即价格竞争和非价格竞争。随着竞争的发展，企业的竞争越来越多地转向非价格竞争。 要制定一个有效的市场营销战略，企业在坚持顾客为中心的同时，还必须考虑竞争者的状况。因为只有从竞争者那里赢得顾客才能取得自己的市场。 根据企业不同的竞争地位，可将其划分为市场领先者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者四种类型。它们各自有其适宜的营销战略。 市场领先者通常有三种选择，即扩大市场需求总量、保护市场占用率、提高市场占有率。 市场挑战者首先要确定自己的战略目标和挑战对象，然后还要选择适当的进攻战略，如正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻、迂回进攻、游击进攻等。 市场跟随者可供选择的跟随战略主要有紧密跟随、距离跟随、选择跟随等。市场补缺者往往也可通过其敏锐的洞察力和灵活的战略获得较好的效益，其战略主要是实行专业化营销。 ▲市场细分
教育行业营销方案
教育行业的营销方式 随着国家综合实力的不断提升，全社会对教育的认识不断深入，投入不断加大。教育培训正逐渐成为越来越多学生的选择，这造就了一个新兴的市场——教育培训市场。面对巨大的市场需求，各类培训机构应运而生，形式多样，覆盖面广。教育培训市场利润丰厚，而进入的技术壁垒和资金壁垒却比较低，已被公认为是“朝阳产业”。随着教育市场规模的不断增长，教育培训行业的市场竞争亦将日益激烈。为了在激烈的市场竞争中求得生存和发展，各教育培训机构也必须同其他的商业机构一样运用一系列的营销手段来推广、发展自己，以求在同行业中处于优势竞争地位。 教育机构营销策划的目的是利用一切可以利用的资源和人脉，加强生源，通过各种渠道打开招生的瓶颈，并且眼光要放长远，招生的目的不仅仅是一次的招生数量的增加，而且要为以后的招生奠定良好的基础。 教育培训行业的营销推广方式同其他行业机构有些区别，但本质是相同的。第一：网络营销 网络营销主要包括以下几种形式： 1、制作网站。主要是制作属于教育机构的门户网站，将学校的简介、师资介绍、课程介绍、环境介绍、招生等全方位的展示给目标学员，这是网络推广的初级形式。这需要一定的时间和精力。 2、搜索引擎。搜索引擎推广主要是通过购买搜索引擎（百度、谷歌等）的特定关键词排名或位置吸引潜在学员了解自己的网站信息，这是比较有效直接的推广方式，但需要琢磨的就是如何选择关键词，有需要了解的可以跟版主沟通一下。当然这需要一定的费用。 3、网站合作。主要是跟一些比较大、服务比较好的培训招生网站进行招生合作，利用培训网的平台和服务来吸引生源。目前行业比较早入行的有精品学习网、中华育才网、各大门户网站教育频道等，近来还出现了发展前景很不错的一些培训招生网站如中华育才网等，发展势头十分强劲。交纳为数不多的会员年费和招生代理费，就能带来不错的生源，是性价比最高、最节省人力投入的网络推广方式。 4、网站广告。主要是在培训网、门户网、学生网等网络媒体进行广告投放，吸引对学校培训项目有兴趣的目标人群访问，这个推广方式相对来说投入比较大，比较适合做品牌广告。大多数的教育培训企业都进行了大量的网络营销传播。在具有代表性的地方网站投放招生广告、在各大论坛发帖，制造一定的话题求得关注，提高知名度。 5、微博、微信营销。这是一种新兴的网络营销方式，这个是一种需要精工细作和人力、时间投入的营销方式，这种营销方式最主要的是做好自己博客的SEO（搜索引擎优化），让目标人群找到我们。找准目标圈子，看准自己的行业和目标人群，多在圈子里面活动，及时更新！ 6、社交网站营销。就是通过目前常见的社区网站、QQ群、SNS网站等，在各大论坛发帖，制造一定的话题求得关注，提高知名度。采用第三方或者引导