保险营销学
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险种是最基本最基础的产品
中国保险大学
1.1.2保险营销的特点
• 主动性营销 第一，变潜在需求为现实需求。 第二，变负需求为正需求。 第三，变单向沟通为双向沟通。 • 以人为本的营销 第一，面对自己。 第二，面对员工。 第三，面对顾客。 • 注重关系营销 （掌握多种策略） 第一，建立并维持与顾客的良好关系。 第二，促进与竞争者合作关系的形成。 第三，协调与政府间的关系。
中国保险大学
1.3.1保险营销主体－－保险中介 机构
• 保险中介是指介于保险人与保险客户之间 专门从事保险业务咨询与招揽，风险管理 与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理 赔等中介服务活动，并从中依法获取佣金 或手续费的企业或个人。
• 保险市场中介主要包括保险代理人、保险 经纪人、保险公估人等。
中国保险大学
第一，趋利避害是人的本能。 第二，寻求保障和补偿是人的天性。
欲望
购买力
需求
例Fra Baidu bibliotek
中国保险大学
保险营销的定义－－保险营销的手段是 整体营销活动
• 保险营销的核心是社会交换过程
第一，提供满足需要的保险商品。 第二，进行公平合理的交换与交易。 第三，注重顾客服务，使交换过程循环进行 下去。
中国保险大学
保险营销的定义－－保险营销的手段是 整体营销活动
保险营销学
主讲：常伟
中国保险大学
第1章 保险营销概述
• 1.1保险营销概述 • 1.2保险营销的原则 • 1.3保险营销的主体、客体和对象
中国保险大学
1.1保险营销概述
推销就是产品的推广销售或促销。 推销 顾客决定其所需，业务员仅是接受顾
客的要求。
营销：个人和集体通过创造并与他人交换产 品和价值以满足其需要和欲望的过程。
• 保险公估人的主要任务是在保险合同订立 时对危险的查勘、评估，及危险发生后， 对损失的原因及程度进行查勘和估计。
中国保险大学
1.3.2保险营销的客体
• 保险营销的客体就是保险商品，是保险营 销主体在实施营销活动中，向保险需求方 提供和交易的商品。
中国保险大学
保险商品的定义
• 保险商品就是由保险人提供给保险市场的， 能够引起人们注意、购买，从而满足人们 减少风险和转移风险，必要时能得到一定 的经济补偿需要的承诺性服务组合。
20世纪50年代前的生产观念、产品观念、 推销观念统称为传统营销学。
20世纪50年代后的市场营销观念、社会营 销观念称为现代营销学
1、理念不同： 传统营销学：我推销什么你就买什么。 现代营销学：你需要什么我就推销什么。
营销包括了产品开发、研究、产品定价、渠 道选择、沟通与服务等。
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1.1.1保险营销的定义
保险营销就是在变化的市场环境中，以保 险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险 人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活 动。
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中国保险大学
保险营销的定义－－保险营销的手段是 整体营销活动
• 保险商品的起点是投保人的需求
保险代理人
• 保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授 权的范围内代为其办理保险业务，并依法向保险 人收取代理手续费的企业或者个人。
• 保险代理人按授权范围不同可分为总代理、分代 理、特约代理；按业务范围不同可分为展业代理、 检验代理、理赔代理等；按代理性质不同可分为 兼职代理、专职代理；按代理对象不同，可分为 独家代理、独立代理等。
• 保险需求主要受风险、消费者的收入水平、 消费者偏好和价格因素的影响。
中国保险大学
名词解释： 营销 保险商品
作业
保险营销 未寻觅商品
保险需求
简答：
1. 怎样理解保险营销的定义 2. 保险营销有哪些特点 3. 优良的保险商品应具备什么条件 4. 保险商品的特征
中国保险大学
传统营销学和现代营销学的区别
中国保险大学
1.2保险营销的原则
行为规范和准则
• 第一，遵纪守法原则。 • 第二，开拓市场，扩张业务原则。 • 第三，顾客第一，服务至上原则。 • 第四，诚实信用原则。
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1.3保险营销的主体、客体和 对象
• 1.3.1保险营销主体 保险人 保险中介机构
• 1.3.2保险营销的客体 • 1.3.3保险营销的对象
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1.3.1保险营销主体－－保险人
• 保险人的定义 ：保险人是向投保人收取保险费， 在保险事故发生时，对被保险人承担赔偿损失责 任的人。
• 保险公司的组织形式 ：保险股份公司 、相互保险 公司
• 保险公司的基本组织架构 ：从人寿与健康保险公 司来看，它主要有营销、精算、核保、客户服务、 理赔、投资、会计、法律、人力资源、信息系统 等部门。
• 保险营销的手段是整体营销活动
包括： 市场调研和预测、市场分析、产品设 计与开发、产品定价、渠道选择、促销组 合的运用等
中国保险大学
保险营销的定义－－保险营销的手段是 整体营销活动
保险营销的宗旨是顾客满意
第一，投保人对保险商品知识了解不足，需要通 过关怀，达到顾客满意。 第二，投保人对保险商品需求不迫切，需要通过 打动人心的沟通，达到顾客满意。 第三，投保人对保险商品顾虑重重，需要通过良 好的服务形象，达到顾客满意。
保险商品的特征
• 它是一种无形商品。 • 它是一种非渴求性商品。 • 它是一种服务性商品。 • 具有明显的期限性。 • 它具有互助互济性。 • 具有损失补偿性。
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1.3.3保险营销的对象
• 保险需求者是市场上所有现实的和潜在的 保险产品购买者，即保险理论中的投保人， 包括个人和组织，即个人投保人和企业投 保人。他们是保险营销的指向者，是保险 营销对象。
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保险经纪人
• 保险经纪人是指基于投保人利益，代表投 保人与保险人签订保险合同，并向保险人 收取佣金的企业和个人。
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保险公估人
• 保险公估人又被称为保险公证人，是指依 照法律规定设立，受保险人或保险人客户 委托，向委托人收取酬金，办理保险标的 的查勘、鉴定、估损以及赔款的理算并予 以证明的企业和个人。
• 这个定义包含了四层意思：第一，它能引 起人们注意和购买；第二，它能转移风险； 第三，它能提供一定的经济补偿；第四， 它是一种承诺性服务组合。
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保险商品应具备的条件
• 第一，是被保险人真正需要的； • 第二，能保证被保险人的利益不受侵害； • 第三，费率合理公正，能令双方接受。
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中国保险大学
1.1.2保险营销的特点
• 主动性营销 第一，变潜在需求为现实需求。 第二，变负需求为正需求。 第三，变单向沟通为双向沟通。 • 以人为本的营销 第一，面对自己。 第二，面对员工。 第三，面对顾客。 • 注重关系营销 （掌握多种策略） 第一，建立并维持与顾客的良好关系。 第二，促进与竞争者合作关系的形成。 第三，协调与政府间的关系。
中国保险大学
1.3.1保险营销主体－－保险中介 机构
• 保险中介是指介于保险人与保险客户之间 专门从事保险业务咨询与招揽，风险管理 与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理 赔等中介服务活动，并从中依法获取佣金 或手续费的企业或个人。
• 保险市场中介主要包括保险代理人、保险 经纪人、保险公估人等。
中国保险大学
第一，趋利避害是人的本能。 第二，寻求保障和补偿是人的天性。
欲望
购买力
需求
例Fra Baidu bibliotek
中国保险大学
保险营销的定义－－保险营销的手段是 整体营销活动
• 保险营销的核心是社会交换过程
第一，提供满足需要的保险商品。 第二，进行公平合理的交换与交易。 第三，注重顾客服务，使交换过程循环进行 下去。
中国保险大学
保险营销的定义－－保险营销的手段是 整体营销活动
保险营销学
主讲：常伟
中国保险大学
第1章 保险营销概述
• 1.1保险营销概述 • 1.2保险营销的原则 • 1.3保险营销的主体、客体和对象
中国保险大学
1.1保险营销概述
推销就是产品的推广销售或促销。 推销 顾客决定其所需，业务员仅是接受顾
客的要求。
营销：个人和集体通过创造并与他人交换产 品和价值以满足其需要和欲望的过程。
• 保险公估人的主要任务是在保险合同订立 时对危险的查勘、评估，及危险发生后， 对损失的原因及程度进行查勘和估计。
中国保险大学
1.3.2保险营销的客体
• 保险营销的客体就是保险商品，是保险营 销主体在实施营销活动中，向保险需求方 提供和交易的商品。
中国保险大学
保险商品的定义
• 保险商品就是由保险人提供给保险市场的， 能够引起人们注意、购买，从而满足人们 减少风险和转移风险，必要时能得到一定 的经济补偿需要的承诺性服务组合。
20世纪50年代前的生产观念、产品观念、 推销观念统称为传统营销学。
20世纪50年代后的市场营销观念、社会营 销观念称为现代营销学
1、理念不同： 传统营销学：我推销什么你就买什么。 现代营销学：你需要什么我就推销什么。
营销包括了产品开发、研究、产品定价、渠 道选择、沟通与服务等。
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中国保险大学
1.1.1保险营销的定义
保险营销就是在变化的市场环境中，以保 险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险 人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活 动。
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中国保险大学
保险营销的定义－－保险营销的手段是 整体营销活动
• 保险商品的起点是投保人的需求
保险代理人
• 保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授 权的范围内代为其办理保险业务，并依法向保险 人收取代理手续费的企业或者个人。
• 保险代理人按授权范围不同可分为总代理、分代 理、特约代理；按业务范围不同可分为展业代理、 检验代理、理赔代理等；按代理性质不同可分为 兼职代理、专职代理；按代理对象不同，可分为 独家代理、独立代理等。
• 保险需求主要受风险、消费者的收入水平、 消费者偏好和价格因素的影响。
中国保险大学
名词解释： 营销 保险商品
作业
保险营销 未寻觅商品
保险需求
简答：
1. 怎样理解保险营销的定义 2. 保险营销有哪些特点 3. 优良的保险商品应具备什么条件 4. 保险商品的特征
中国保险大学
传统营销学和现代营销学的区别
中国保险大学
1.2保险营销的原则
行为规范和准则
• 第一，遵纪守法原则。 • 第二，开拓市场，扩张业务原则。 • 第三，顾客第一，服务至上原则。 • 第四，诚实信用原则。
中国保险大学
1.3保险营销的主体、客体和 对象
• 1.3.1保险营销主体 保险人 保险中介机构
• 1.3.2保险营销的客体 • 1.3.3保险营销的对象
中国保险大学
1.3.1保险营销主体－－保险人
• 保险人的定义 ：保险人是向投保人收取保险费， 在保险事故发生时，对被保险人承担赔偿损失责 任的人。
• 保险公司的组织形式 ：保险股份公司 、相互保险 公司
• 保险公司的基本组织架构 ：从人寿与健康保险公 司来看，它主要有营销、精算、核保、客户服务、 理赔、投资、会计、法律、人力资源、信息系统 等部门。
• 保险营销的手段是整体营销活动
包括： 市场调研和预测、市场分析、产品设 计与开发、产品定价、渠道选择、促销组 合的运用等
中国保险大学
保险营销的定义－－保险营销的手段是 整体营销活动
保险营销的宗旨是顾客满意
第一，投保人对保险商品知识了解不足，需要通 过关怀，达到顾客满意。 第二，投保人对保险商品需求不迫切，需要通过 打动人心的沟通，达到顾客满意。 第三，投保人对保险商品顾虑重重，需要通过良 好的服务形象，达到顾客满意。
保险商品的特征
• 它是一种无形商品。 • 它是一种非渴求性商品。 • 它是一种服务性商品。 • 具有明显的期限性。 • 它具有互助互济性。 • 具有损失补偿性。
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1.3.3保险营销的对象
• 保险需求者是市场上所有现实的和潜在的 保险产品购买者，即保险理论中的投保人， 包括个人和组织，即个人投保人和企业投 保人。他们是保险营销的指向者，是保险 营销对象。
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保险经纪人
• 保险经纪人是指基于投保人利益，代表投 保人与保险人签订保险合同，并向保险人 收取佣金的企业和个人。
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保险公估人
• 保险公估人又被称为保险公证人，是指依 照法律规定设立，受保险人或保险人客户 委托，向委托人收取酬金，办理保险标的 的查勘、鉴定、估损以及赔款的理算并予 以证明的企业和个人。
• 这个定义包含了四层意思：第一，它能引 起人们注意和购买；第二，它能转移风险； 第三，它能提供一定的经济补偿；第四， 它是一种承诺性服务组合。
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保险商品应具备的条件
• 第一，是被保险人真正需要的； • 第二，能保证被保险人的利益不受侵害； • 第三，费率合理公正，能令双方接受。
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