水果销售策划方案

水果销售策划方案

【篇一：水果营销策划】

周年大欢庆，购物大盛会

—店庆水果营销策划

一、广告宣传

广告宣传的目的是为了使顾客指导当天的活动的情况。广告要达到

的目的是：告知周边的受众*****店的将在哪一天举行周年庆；广告还要告知周年庆有哪些活动；广告最后的目的就是让顾客清楚的知道

当天他们可以在永辉卖场获得哪些实惠。为了达到这些目的，就要

从广告的设计、广告的传播、以及广告的时间安排上进行操作。

1、广告形式

门店外的大型宣传条幅、彩旗、宣传单；

2、广告安排

条幅：垂挂在门店前；内容是，热烈庆祝*****店7周年

彩旗：插在门店前的停车场；内容是，***周年庆，好礼实惠送不停。宣传单：通过收银台发给结账的顾客。内容，促销商品名单，活动

项目，礼品图示。

3、时间安排

活动开始前7天。

二、人员安排

1、防损人员

周年庆当天会有大量的客流，因而要注意安全安保工作。店庆前一

天组织人员开会，并明确安排任务。责任落实到人。

2、销售人员

销售人员是最重要的，这里的销售人员包括计量人员，收银人员和

每个课组销售员

重点是课组的销售人员，要及时补货，整理货物。

3、客服人员

客服人员增加一份任务，活动中发放奖品，活动的解释。 4、兼职

人员

由周边高校学生兼职各项活动的主持。 5、保洁人员

做好保洁工作，随时保证地面干净。

经理与课长应时常在卖场走动，处理突发事件。

三、活动内容安排

1、参与活动的水果的选择标准：

①水果临近保质期，面临品质下降，产品变质的危险，利用促销加快处理速度。

②水果全面上市，价格下跌，产品紧跟市场动向，实施降价销售。

③新品种水果的推荐。④推荐利润率高的产品。⑤提高超市客流量。

2、营销活动

3、奖品设置：

奖品由相关部门安排。一般可以选择双倍积分、现金券、鲜果汁和小礼品。 4、规则说明：

①每个活动指点参与活动的水果种类，非指定水果不参与活动。

②水果大转盘、水果猜猜看和水果有缘人活动凭结账小票参与；获奖者凭礼品单（甜蜜水果无需礼品单）和结账小票到领奖处领取奖品。

③每张结账小票只有一次使用机会，不得重复使用。为避免重复使用，应加盖“兑”字样的印章。

四、活动场地安排

水果销售区大致平面图：

1、水果大转盘场地安排

将抓卖区安排成水果大转盘游戏活动区。 2、水果猜猜看场地安排将柜台c和柜台b对接，将原来柜台b所腾出来的区域用作水果猜猜看活动的场地。

3、说明：①活动期间，客流量大，要确保通倒不会出现过分拥挤，要使两个活动的场地有一定的距离。②两个场地选择皆在柜台的外围过道，可以稍加避免了水果销售区内通道拥挤。

六、可能突发事件的处理

1、顾客生事

根据门店有关规定处理，必要时由相关负责人出面处理。 2、活动设备破损

活动开始前做好检查工作，同时准备好维修工具；根据成本的多与少，决定是否准备两套设备。

3、消防安全事故

检查消防设备，并安排防损人员时刻注意。

【篇二：水果营销策划】

目录

摘要和关键字????????????????????????????3

一、前言?????????????????????????????3

1.1背景????????????????????????????3

1.2目的????????????????????????????4

二、环境分析????????????????????????????4

2.1市场状况分析????????????????????????4

2.2消费者状况分析???????????????????????4

2.3网络的建立?????????????????????????5

2.4水果超市供应链的建立????????????????????6

三、营销策划????????????????????????????6

3.1充分利用地域品牌的资源?????????????????????6

3.2领悟“一分钱做品牌”的品牌运作念??????????????7

3.3各尽所长，充分整合政府资源???????????????????8

3.4正确处理地域品牌和企业品牌的关系???????????????? 8

3.5水果品牌定位的新“三位一体”??????????????????8

3.6掘地三尺，深入挖掘品牌资源???????????????????9

3.7包装创新并细分，走出低档泥淖??????????????????9

四、传播策略以及广告媒介计划???????????????????10

五、经费预算及评估?????????????????????????11

六、参考文献????????????????????????????11

摘要

水果产业发展已具相当规模巨大,但是“果残农伤”的现象还是普遍存在，本文通过对全国水果市场的环境和水果产销状况进行分析，探

讨水果的市场营销策略。通过对目前水果的营销状况及存在的问题

进行分析，运行4s的营销策略，提出对水果发展壮大的建议。

关键字: 水果消费者分析市场分析营销策略

一. 前言 1.1 背景

深圳市鑫荣懋实业发展有限公司是一家经深圳市政府批准，拥有进

出口经营权的联营企业。鑫荣懋公司于 1998年6月8日正式成立，

前身为1984年香港成立的荣懋贸易有限公司。出口产品远销东南亚、中东、欧洲、美国、加拿大和澳洲等等，新鲜水果出口量名列同类

企业前茅。至今已拥有20多年的行业经验。98年创业初期，业务以果蔬出口香港、东南亚为主；99年，随着深圳零售市场的发展，公

司开始涉足果蔬的国内市场配送业务，逐步成为深圳各大超市的主

要供应商。深圳市鑫荣懋公司是一家专业的水果全程产业链企业，

公司成立于1998年6月8日。鑫荣懋坚持全球采购,全球分销的经

营模式,致力于为消费者提供安全、新鲜的水果。

鑫荣懋在全国主要水果产区建立了40余个水果基地,与国外主要水

果业者建立了良好的商业合作关系,出口水果到全球各地,引进国外高

品质水果通过在中国36个市建立的水果配送中心分销到中国各地，

业务覆盖全国76个城市，为包括沃尔玛、山姆、华润万家在内的大

型零售业者提供水果供应链服务。公司是中国水果流通协会理事单位，是深圳市宝安区民营百强企业。

1.2目的

目前，制约果品行业发展网络营销的难点主要是：水果是鲜活农产品，保鲜比较困难；外观和内在质量、口感、风味差别大，标准体

系缺失；果品生产的组织化程度低，仍然是以千家万户分散的方式

为主，农村电脑拥有率低；企业对发展网络营销认识不够，在资金、技术、人员存在实际困难，畏难情绪普遍。这对我们来说是一个很

好的机会，只要我们抓住这个机会，成功就离我们更近一步。

二．环境分析

2.1市场竞争状况分析

水果：早春时节，市场新果上市越发旺盛，西瓜、芒果、菠萝等鲜

果已成主打，刺激着人们的消费需求。5种水果（西瓜、富士苹果、

香蕉、鸭梨、芒果）周均价为4.86元,比上周略涨，同比涨幅不大。

本周西瓜价格涨幅比较明显，比上周上涨12.8%，同比高出25.7%。目前早春红玉、麒麟瓜批发价均在7.6元/公斤左右。黑皮瓜由于皮

较厚，所以便宜些，但价格也在7元/公斤左右。究其原因主要有三点:

一是反季节因素。目前还未到西瓜大量上市的时候，作为反季节水果，价格自然偏高；

二是成本因素。近年来物价上涨，上市成本增加；

三是气候因素。目前的西瓜主要来自南方地区，但今年南方地区雪

灾严重，受其影响，可能产量减少。

2.2消费者状况及市场分析

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一

个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两

种方式组成：

（1）集市水果摊水果消费（2）大型超市水果消费

针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街道流动小贩），他们往往选择时令水果作为主要消费对象，

对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会

在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。此类消费群体以中

老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、

权衡价格希望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。

对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货

超市和社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工

作和交际，日常消费品的采购一般是在周末或节假日，在大型百货

超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。

他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。

按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下：

消费群体消费组成消费场所占比消费倾向消费心里水果摊一般消费群体（中老年） 70% 30% 低价、便利实惠、实用超市中高消费

群体（中青年） 40% 60% 品质、种类高品质、诚信通过上面的对

比表我们能够发现，两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对

水果销售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质

商品的零售形式出现，这就是本报告所要研究的“水果连锁超市”的

销售形式，也是“水果连锁超市”的基本定位。

水果连锁经营实行的是团体作战，灵活和及时的配送，可以保持各

单位货品的新鲜度集群开店，可以降低成本，货品采购和配送成本，其高度一致的整体行动和区域市场占有密度，可以迅速扩大品牌的

知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。

结论：水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、

高品质、服务优。主要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。

2.3网络的建立

网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面

约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等

特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传

播的效果，降低企业营销信息传播的成本。网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能，能帮助企业减轻库存压力，降低经营

成本。国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入

任何一国市场。尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会

议之前不对网络贸易征收关税，网络营销更为企业架起了一座通向

国际市场的绿色通

道。

2.4水果超市供应链建立鑫荣懋公司是专业的水果供应商，季节性

水果非常之多，目前供应量大的是榴莲、苹果、橙、奇异果。每天

向深圳各大超市提供大量的水果，水果动态、水果行情分析、水果

价格、水果健康、新品水果、水果销售,水果包装、选购技巧、水果

保鲜、水果加工、水果种植、果树防治等技术类信息。为公司的经

济发展提供更大空间。

三．营销策略

3.1策略一：充分利用地域品牌的资源

美国智力车厘子、泰国榴莲、新疆哈密瓜、山东烟台苹果、阳信鸭梨、广东茂名荔枝、山东沾化冬枣、江西赣南脐橙、广东徐闻菠萝、广西田东芒果、浙江奉化水蜜桃、陕西周至猕猴桃??

这些地名与水果名称往往让人联系在一起，也就是说，很多地方的

水果已经在消费者心目中占据了良好的心智资源，但是，令人扼腕

叹息的是，很多地方的水果也只是停留在地域品牌的层次上，还没

有在地域品牌的基础上迈出更为关键的一步，做出更具唯一性的产

品品牌和企业品牌。这不仅容易造成鱼目混珠的以假乱真现象，例如，不论哪里产的蜜桔，一律宣传自己来自“黄岩”，不论哪里产的梨，纷纷标榜自己出自“砀山”；也容易遭遇“一荣俱荣、一损俱损”

的尴尬处境，一旦某个区域的个别水果商出问题，整个地区的果农

和商贩都受牵连，例如，重庆奉节脐橙染色打蜡事件，造成大量脐

橙积压，果农承受大量损失。这些都极不利于中国水果产业的健康

持续发展。

因此，企业或地方政府必须竭尽全力，充分利用本地水果拥有的来

之不易的消费者心智资源，及时改变“地域品牌”一统天下的局面，

创造性地整合其它相关资源，跳出地域品牌，打造更多的水果企业

品牌和水果产品品牌，从而更有效地增加果农收入，带动地方经济

的良性发展。

举例来说，新疆作为我国著名的瓜果之乡，哈密瓜声明远扬。哈密

瓜在新疆的分布范围很广，全疆十三个地区和自治州普遍都有种植。但是，我国至今没有一个声明远扬的哈密瓜品牌，消费者只知道“新

疆哈密瓜”这个地域品牌，却很难叫出一个企业品牌或产品品牌。其实，“哈密瓜”身上有很多的品牌资源可以挖掘和利用，例如，从名

称和文化的角度来说，“哈密瓜”古称“甜瓜”，“哈密瓜”之得名，始

于清初康熙年间，公元1662-1723年，哈密投诚，“甜瓜”开始入贡，遂被称为“哈密瓜”。再如，从口感和营养价值来说，哈密瓜不仅香

甜可口，而且营养成分十分丰富，在每一百克瓜肉中含有蛋白质0.4克，脂肪0.3克，钙14毫克，磷10毫克，铁1毫克。同肉类相比，哈密瓜中的铁含量较之等量的鸡肉多2倍，鱼肉多3倍，牛奶多17倍。哈密瓜鲜瓜肉中，维生素的含量比西瓜多4至7倍，比苹果高6倍，比杏子也高1.3倍。

但是，这些资源都没有被充分挖掘，也没有得到广泛传播，更未能

抢占更多的消费者心智资源，转化为地方经济发展的引擎。因此，

如果有企业决心要塑造哈密瓜品牌，那么必然要利用“新疆哈密瓜”

这一心智资源，挖掘哈密瓜的历史和文化，以及相关的种植环境、

营养价值等等，随后可以创造“品牌典故”，内外兼修，做精立体化

传播，但是又要及时跳出

【篇三：电子商务水果销售策划方案】

二、前期资料准备及调研

2.1 网站商业目标与前景

对于我国目前水果销售方式：水果店、水果超市、综合超市里的水

果零售区，这些形式的零售水果虽然管理相对粗放，服务较单一，

还不能真正满足日益增长的顾客多样化、个性化的需求，但因其方便、价廉等优点，同时又遍布大中小城市的大街小巷，所以每天有

可观的销量和保持有固定的客户源和流动的客户源。但其也具有不

可避免的劣势。

传统销售固定地点、固定时段销售; 且都是建立在资金基础之上开展的，需要店面租金、装修费用、人员、硬件设施、仓库等各种资金

来供应; 传统电子商务开展中，销售可能需要经过代理商、经销商等

多种环节，不能够快速直接的面对客户; 传统商务管理较为繁琐，财务、数据、库存等信息不完善，经常出错，且费时费力;用户对于产

品的意见和看法一般都只能反馈给零售商。

相对于传统销售，水果电子商务将更适用与我国现代消费需求。其

优势： 1、地域、时空优势

电子商务以网店为根本进行在线销售，突破了时间、空间的局限，

随时可下单。没有地域障碍，在更大程度上满足了各类消费者的需求;同时也真正实现了购物无国界，你的业务可以做到世界的任何角

落，没有地区限制。比如从前只能经营北京的一个社区，而现在任何区域都可能有你的份额。

2、节约成本

电子商务的开展相对于传统水果消费方式不需要店面装修费用、人员、硬件设施、仓库等各种资金大量的支持，成本降低的同时可将更多的利润空间转让给用户，同时也形成了与线下相比的价格优势 3、减少中间环节

电子商务可使厂商可以直接面对消费者，减少很多中间环节（具体说明），同时也减少了中间的交易费用，提升了利润空间。

4、扩大销售渠道

电子商务的销售渠道大大增加。可进驻天猫、京东等平台，可通过第三方服务商的商城系统

开设独立网店，可以开展网络分销、代销渠道模式多样化，销售更加可观。这点可参考网络营销的几大渠道体系。

5、管理方便

就电子商务来说，现在是信息化时代，不管是自身的网店业务还是旗下的代理商、分销商，各类数据都可通过网络清晰呈现，管理、结算、查阅都非常方便、快速、清晰。

6、密切沟通

网络加速了我们和用户的密切沟通，用户可以直接将第一线感知告知厂商，厂商也可深入了解用户心声，进行改善;并且通过电商还可进行用户调研，知己知彼，才能最终掌握用户需求，获得用户青睐和市场。

7、增强企业竞争力

电子商务模式更具多样性。互联网时代是信息时代，年轻人的消费习惯已和以往不同，淘宝、京东的崛起说明了时代的变迁，进军电子商务增强了企业的时代竞争力。

正因如此，我们将目光投向了水果销售电子商务化。为此我们制定了目标及愿景：在网站平台搭建完成，并在初期推广3个月后，回报预估，将成交首期在线订单，作为前期推广，我们将以贵州本地在线销售为主。6个月后，辅助配以门户网站频道合作，线下推广，网络优化等方式的营销之后，将逐步实现收支平衡，这一周期，将辅助配以水果拼盘、商务果盘、水果礼品等水果主题销售店面。后期附加功能的开发，增加会员的粘稠度上线会员返点系统，点评系

统，积分系统，广告联盟系统，不断完善自身平台的功能优势，预

计在平台搭建完成后一年左右，实现盈利。

前期我们的重点推广区域将定位于贵州本地。采用网络与传统商务

及快递行业相结合的方式为本地客户服务及销售线路。客服中心的

游客回访机制，把做好用户体验最为核心目的的方式做贵州本地市

场的营销。1-2年左右，按照一天成交订单100张。实现年产业额达：50万-100万。当贵州市场成熟运作以后，通同步开展成都，云南等

西部城市的市场占有率的扩张，在未来3-5年内，实现整合国内水果在线销售的目标，将我们的网站打造成为国内水果在线销售的大卖场。给顾客形成一个自助选择水果类产品选择的综合类网站。实现

搜索、浏览、询问、销售、回访的整体功能。在覆盖西部3-5个城市的规模后，我们将实现年销售

额200—500万。

我们的最终目标及长远愿景将定位于：做中国最大的水果以水果产

品在线销售卖场！涵盖全国各地的水果销售，本地自给为一体的综

合销售网站！达到年营业额超过千万元，实现上市的目标！ 2.2 网站自身资源现状

招聘在网站美工设计、div+css前台界面html代码制作、net程序

开发、seo优化、网站推广、网络编辑等方面的人力资源，之后一起以及在贵州圈子的交流与积累，市政府信息产业局对软件企业、信

息化试点项目的大力扶持政策，网络门户、媒体资源等建立了一定

的互联网资源基础，为我们的水果网络化提供了较大的发展空间。

2.3 网站生态圈现状（三农问题的政策文件）

（1）区域发展不平衡东南沿海地区发展远优于中西部地区。以

2006年全国电子商务交易额区域结构为例，以深圳为代表的华南地

区和以北京、天津为代表的华北地区实现了全国50%的交易额。而

西部地区占比不到10%。

（2）中小企业电子商务发展仍显滞后中小企业受到自身管理水平、

资金和人才等因素的制约，电子商务发展水平相较于大企业，明显

滞后。据统计，只有9%左右的中小企业实施了电子商务。而在大型

企业中，通过电子商务进行采购、销售的比例就已分别达到30%和27%。

（3）信用体系建设不完善电子商务的发展急需出台电子商务合同规范，加强对电子商务合同的监管，以减少或消除在线交易双方的风险，促进信用体系建设。

（4）虚拟市场监管不力这方面主要出现的问题包括在线产品信息管理、交易服务的监管及消费者权益保护等。

（5）电子商务税收缺乏相应的解决方法由于网络交易量统计和网络征税技术的困难，使得电子商务征税很难实施，至今仍没有很好的

应对措施。

（6）物流配套体系仍需完善我国尚未建立强大的物流配送体系，物流管理水平低，现代物流业发达程度欠缺，全国范围或更广范围的

物流配送能力尚显不足。

（7）电子商务人才缺乏由于受到我国电子商务教育体系仍处于摸索过程中，且电子商务本身发展迅速等因素共同影响，使得我国电子

商务人才缺口加大。

2.4 同类型网站竞争对手分析

1.很多行业和企业水果网站大都以信息发布和网络通信为主，企业

没有真正把电子商务和网络营销作为一个有效的营销渠道和方式来

应用，例如:中国水果网。

2.水果网做零售较少，传统水果零售商直接应用网络营销的极少，

而水果生产和贸易企业大都是以批发为主，零售为辅，比如北京平

谷绿色水果网，零售只是作为辅助项目或者为网站增色项目存在。

3.“水果帮”这样的网站以爱果一族形成社区，以水果文化和知识为

主要信息和滑梯聚集人气，是较有符合互联网营销趋势的创新网站，但该网站并不是销售水果的网站。4.“鲜果派”网站的定位是网上水果超市，其网站设计和内容是典型的网上商店形式，但从社区人气看，该网站经营状况不够好。

2.5 网站定位

我们的商业定位为两个，一、普通销售定位。二、高端商务销售定

位

一、普通销售定位：因为由于现代人越来越关注饮食健康、营养均衡、疾病防范、美容减肥等话题，水果在人们的都市生活中成了必

需品。随着人们对健康、绿色、有机、环保等理念的加深，预计人

们未来对水果的需求量应该是有增无减，于是水果是一种价格弹性

较低的商品。为此，我们可以实现城市水果、水果礼品快送。水果

主题商务店提供休闲、娱乐吃喝为主的消费服务。

二、高端商务销售定位：收入决定消费行为，不同的收入阶层的人

群对水果价格的敏感度是不同的。高收入的人群对水果的价格弹性

变动大，低收入人群对水果的价格弹性变动小。高档水果除了可以

满足消费者自身的饮食需求外，还可以作为馈赠佳品，送给亲朋好友。因此网站致力于宣传“送水果=送健康”的理念，又将自身定位为“礼品水果网站”。并且提供精美的礼品包装和市区内送货上门的服务，增加了对特定客户的吸引力。（进口水果）

三、频道及栏目划分

特别说明：由于只是初步规划，频道为具体到详细栏目，及具体内容。 3.0 栏目划分说明：（客服互动）