商务型酒店营销的调研报告

商务型酒店营销的调研

报告

Document number【980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08】

商务型酒店整体营销策略的调研报告系别经济管理系

专业酒店管理

班级 1 0 3 1班

学号

学生姓名刘思汝

指导教师文斯

完成日期 2013年 4 月 14日

前言

作为一个在世界上迅速崛起的发展中国家，中国同其他地区的贸易和经济往来日益频繁。为了提高经营效益，许多酒店的经营管理人员都把目光投向了商务客人这块正在不断增大的“蛋糕”，而商务酒店毋庸置疑地成为大家追逐的焦点。

英国着名管理专家罗杰.福克尔说“一个企业，如果你的产品和劳务不能销售出去，那么即使它的管理工作非常出色，也是白费力气”。这也说明了营销的重要性。

在这里将以浙江玉环皇庭丽晶酒店为例，归纳出商务型酒店营销策略，来探索了我国商务型酒店在营销策略的选择上，可以采取的措施、应吸收的经验和得到的启示，希望对商务型酒店的经营管理能带来一定的帮助。

一、商务型酒店概述

(一)商务型酒店的界定

商务酒店是以商务客人而非旅游度假客人为主的酒店，一般认为商务客人所占比例应该不低于70％。与度假者相比，商务客人对于酒店的选择更挑剔，但同时也更愿意为服务支付高价格。商务型酒店应该包括传统意义的高星级商务型酒店和经济型酒店，由于近年来中国经济的不断发展以及商业地位的不断提升，商务型酒店一直保持火爆入住状况，前景一片看好。

旅游按季节、时间有着明显的淡平旺季之分。与旅游相关甚密的酒店业，也存在淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等时段交叉纵横，需求弹性各不相同。

作为商务型酒店，由于其客人主要以商务型办公客人为主，淡旺季的划分不同于度假型酒店。一般认为，酒店的淡季在3～6月，旺季则为7—12月。其淡季应为旅游、会议不是特别繁忙的5,6、11月；旺季应为展会举行频繁的春秋两季，3,4、9、1月，以及会议比较集中的12、1、2月。在旺季主要的支持客源为会议型客人、展会型客人、旅游团队。在淡季，由于商务客人的减少，团队客源的下降，人住率必然要受到相应影响。

(二)商务型酒店的特点

一家好的商务酒店通常具备以下特点：位置好，距离商务活动中心比较近；酒店的商务设施齐全；酒店不低于四星级，由酒店管理集团统一管理。

1．位置优越

商务型酒店不同于其他的酒店，其客源主要是在外出差的商务客人，客人一般活动在市区的商务中心区域，所以商务型酒店的位置尤为重要，这也是客人选择酒店的原因之一。

就实习酒店而言，皇庭丽晶酒店位于浙江省玉环县双港路与珠港大道的交差路口，酒店没有位于玉环的商务中心区域，但是酒店附近有玉环县质量技术监督局、江南阀门厂、玉环新龙机械、欧洲花园等。酒店和这些工厂通过协议，以这些工厂为接待单位，酒店提供餐饮住宿，实现区域的双赢。由于附近有欧洲花园这样的居民区，让酒店更是成为了外出做客人员住宿的良好补充。

这样的地理位置为酒店带来了长期而稳定的客源。

2．设施齐全

商务型酒店客人对酒店办公设施要求尤为高，客人需要酒店的商务中心帮助处理一系列办公事件，这样为商务客人的办公提供了方便条件，可见办公设施设备的齐全对商务酒店尤为重要。

3．品牌效应

随着社会的发展，现在商务客人选择酒店的标准首先出于对酒店品牌的考虑，一家高品牌的酒店往往吸引很多进行公务活动的商务客人，例如：喜达屋、万豪、洲际、假日、雅高、卡尔顿、希尔顿等等，这些知名酒店管理集团旗下的酒店往往是商务客人的首选。

虽然皇庭丽晶酒店暂时还不是连锁性品牌酒店，但是，酒店也“全面致力于酒店产业的连锁化建设、金融产业的持续成长和相关新兴产业的突破”。

二、结合皇庭丽晶酒店分析商务酒店营销存在的问题

一些商务型酒店的管理在很多方面并不成熟，特别是在营销方面，还没有摸索出适合自己的一套固有模式，相对于其他类型的酒店，这方面相对滞后。而酒店因为淡季、旺季不同的市场需求，应有不同的营销策略。很多商务型酒店在这方面也同样存在问题的。

（一）欠缺营销对象开发能力

在酒店业竞争激烈的大环境下，商务酒店由于主要针对的是商务型客人，其对酒店所在的城市的经济发展要求更高，因而商务客人在具有作为回头客潜质的同时，也存在着极大的不稳定性。

客人可能因公务出差来过这座城市之后再也不会前来而并不是因为对城市、对酒店的喜好。在这种情况下，不断开发新的市场，十分有必要。否则，会逐渐形成“闭关自守”、“闭门造车”的状况，使自己的酒店总是在研究光顾过的顾客，而导致客源市场逐渐萎缩。

（二）坚持“固定价格”

皇庭丽晶酒店虽然有大部分客源是商务型办公客人，但是也有一部分是属于休闲型客人。对于商务型客人，其实一般情况下他们是不会太在意价格，因为这些都是可以报销的。但是对于另外一部分的休闲型客人就不一样了。但是在实习的半年时间里，酒店完全没有随着淡旺季的更替而对消费价格进行调整，这样导致了一部分客源的流失。

所以应该从各方面考虑筹划来达到增加淡季收益的目的。

（三）人员推销营销时信息的不全面性

酒店营销的目的是招徕更多的客人人住酒店，消费酒店设施。很多酒店已经意识到良好的营销可以为酒店带来更多更丰厚的利润。几乎每个酒店都成立了自己的客户部、营销部来负责酒店的营销事宜。负责营销的部门通常会根据酒店的生意状况制定相关的营销方案。

皇庭丽晶酒店也不例外，并且对可能成为消费者的一部分群体进行了办理会员的服务。但是，她们在进行推销时候，存在一部分没有和客人说明的现象，比如：在餐饮部消费可以打八五折，可是他们并没有明确的指出酒水类、海鲜类是不可以打折的。这样就出现一种在客人来过这里消费完，结账时发生矛盾的现象。从某种方面来说，这无疑是给酒店带来了一定的负面影响、

(四)设施不齐全，酒店产品的单一性

作为商务型酒店，面对的顾客也正是走在时代最前端的群落。但是皇庭丽晶酒店作为一个商务型酒店，在客房内，并没有安装一些基本的办公设施，比如打印机。而且，酒店也并没有明确的打造一个商务中心。那么许多商务型客人在处理办公事件的时候总会有不便。

同时很多商务型客人都不属于本地人，所以对地方的不熟悉是必然的，一些娱乐设施，酒店不具有，这无疑又是一个商机的流失。

三、商务型酒店的营销策略

在结合了实习单位分析营销中存在的问题之后，对商务型酒店的整体营销策略进行一个整合。

(一)拓展多角度的营销市场

在当今社会下，商务客人又比较注重公司的形象，对酒店的选择，社会的评价可能在其心中会占据一定的分量。而酒店自身在举行活动的同时，借助媒体的有效宣传，不仅加强了正面形象，也提升了公众对酒店的认知度。

比如：皇庭丽晶酒店作为2012年“城市旅游小姐”中国年度总决赛的冠名单位。并且，作为2012年“城市旅游小姐”中国年度总决赛颁奖典礼总冠名及指定单位。这无疑在为皇庭丽晶带来了良好的影响。

(二)主动挖掘实力消费客户群适当的促销活动。

不论是淡季还是旺季，“守株待兔”的经营理念是不正确的。

商务型酒店应根据经营经验，去寻找、挖掘具有消费实力的客户群。比如：在某项会展召开之前，就主动联系可能到会的大型企业，与其洽谈协商。在确保房价的基础上，以提供其他设施优惠项目的方式，吸引入住。这样，本

来就需预定房间的企业，在得到具有诚意、感觉实惠的邀请后，会优先考虑人住该酒店。企业与其艰难的自己预定，不如接受送上门来的优质服务。

而酒店也可以自己去选择实力消费者，在推销客房的同时，也将附属设施的使用价值体现出来，一举两得。同时在淡季时，可以进行适当的促销活动，来增加客源。

(三)真诚对客

达到最好的宣传方式就是让顾客来帮助宣传。

那么在这之前我们需要做到的就是给正在消费的客人留下良好的印象。在第二点中的“给客人提供不完整的信息，导致了给客人留下了不好的印象。”这种现象其实是不应该出现的，所以不论在我们服务，活着营销过程中，我都要尽可能的给客人提供最真实的信息。

(四)全面提升附属设施硬件营销

现代商务型酒店，设施应该是相当完善的。它不仅有作为酒店主要产品的客房、餐饮，还有游泳池、网球场、酒吧、、桑拿、美容美发等。在淡季，作为酒店方，应积极从酒店自身的设施上着手，制定相关的营销策略，从增加各种设施的使用频率来增加收益。鼓励员工积极推销康乐室的各种娱乐设施，使商务型酒店在提供“商务功能”的基础上，不断加强“生活功能”及“娱乐功能”。

(五)建立多方位的营销渠道

开发旅游产业链强强合作关系。商务旅游具有复合型特点，为其服务的企业形成产业链，产业链的各个环节环环相扣，紧密相连。旅行社、会展中心、运输公司、旅游景点存在于整个商务旅游产业链中。

加强酒店的网络营销能力。建立自己的网站、提高网站的质量、借助搜索引擎的威力、实现安全的网上支付等都可以相应加强网络营销能力。随着科技的发展、信息化的普及，网上预定、网上销售已是大势所趋。

虽然皇庭丽晶酒店建立了自己的网站，可是在网上订房系统还不够完整，可以通过不断优化酒店网站，来提高渠道利用率，同时还能及时地得到客户反馈的信息。

(六)加强关注吸引潜在性客户

商务旅游市场上有很多潜在客户，如何引导潜在客户成为住店客户，是商务型酒店拓展客源的有效方式之一。做好商备服务，也要做好其他服务，让转变了身份的客人也能选择人住。或者为参加展会的企业免费提供带有酒店标志的商务用品，如精美手提袋、签字笔、便签纸等等。让商务客人在参展时，时刻都可以将赠送的商务用品“秀”出来使用，有意无意间都可以让其他参展者注意到，形成一种无形的心理冲击。

（七）数据库的建立

建议酒店建立数据库营销，对顾客信息进行整合。将同类顾客聚在一起。比如：商旅顾客，休闲顾客，周末顾客等。与客户建立长期的关系。同时为顾客提供个性化的服务。更有针对性的进行营销。也是对客源进行维护。

结语

我于2012年7月初至2013年1月初在浙江省玉环县皇庭丽晶酒店进行调研，在这个过程之中，感谢学校的这次安排，感谢酒店给予的这一次调研机会，同时也感谢在调研过程中，酒店方给予的帮助，在此祝酒店生意兴隆！