影响咖啡味道的八大因素

影响咖啡味道的八大因素
影响咖啡味道的八大因素

影响咖啡味道的八大因素

影响咖啡的因素主要有八个:

(一)萃取之水温度 (二) 磨度 (三) 萃取压力 (四) 粉量

(五)压挤度 (六) 水质 (七) 机器设备 (八) 人

温度:

为何将温度列为第一讨论重点。因为其它的因素较好解决且存在有咖啡豆品质,品种不同之分别。但是温度对一般的机器来讲却是最难掌握的。由于咖啡本身含有上百种很复杂的物质,且这些物质将随不同的萃取温度被萃取出来不同的物质,造成咖啡千变万化的口感。所以建议咖啡萃取温度最好在90°C~92°C之间为最理想之萃取温度。

磨度:

磨度牵涉非常广泛,一般来讲,与咖啡豆品种、烘焙度有关。100%ARABICA豆之磨度一般比混合豆要来的粗一点。要煮出一杯完美的Espresso有其一定范围的磨度。磨度太细将造成冲煮咖啡时,流出液以滴状流出,热水停留太久,造成过度萃取,磨度太粗将造成咖啡奔流状,造成萃取不足,影响咖啡口感。正常的磨度,配合正常的压挤度时,萃取咖啡流出的状态应是细而不间断,并于25秒内流完30C.C.~35C.C.之Espresso咖啡。萃取压力:

又称为冲泡压力。一般皆使用8~9 bar之压力。为何使用此压力?因为此为实际操作所得之经验值。因为太高压力将击穿咖啡粉,造成孔洞,形成不平均萃取,且压力太大,热水通过速度太快,将造成萃取不足。压力太小将造成过度萃取。

粉量:

one

这点因素常影响一杯咖啡的品质与口感。一般之适当粉量,建议在7.5g/每杯Espresso左右,因为太多粉量将造成咖啡粉饼顶到出水网,让咖啡没有充份的膨胀空间,造成过度萃取。若粉量太少则造成粉饼之厚度不足,易被热水击穿,形成不平均萃取。

压挤度:

填压是为了使咖啡粉能均匀地被萃取。因为没有经过填压的咖啡粉,容易被热水击穿,造成不平均的萃取。填压太密,将使热水不易通过,造成过度萃取。适当的填压将是配合咖啡豆的特性及磨度。

水质:

这项因素常被忽略而且在往后日子里将愈形重要。咖啡豆内所含的精华物质欲被萃取出来,其中水的矿物质占了很大因素,另外冲煮咖啡最适宜的温度为90~92°C,尚无法达到沸腾之热水,故完善之过滤系统将是非常重要。一般煮沸的水或RO水皆不适宜拿来冲煮咖啡。水质的重要性亦牵涉到隔夜水的问题,故一般初开机时,空冲泡3分钟让隔夜水流掉,实有其必要性。机器硬体设备:

选用一台合格的Espresso机器将是非常重要的。何谓合格与否?就是说,可调冲泡温度高低及冲泡压力为最重要因素,接着再评估机器大小、锅炉大小、售后服务、价格。

人的问题:

综合以上所有因素,为被动式因素,最后剩下的问题为操作者的问题。一个好的操作人员,能够随时注意以上几点关键点,随时注意,避免犯错,另外牛奶发泡之成效亦是个人因素。故欲制做一杯成功的咖啡,端赖一位成功的咖啡操作人员。

two

分销渠道影响因素

分销渠道影响因素 企业在渠道选择中,要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素。影响渠道选择的主要制约因家有: (一)市场因素 (1)目标市场的大小。如果目标市场范围大,渠道则较长,反之,渠道则短些。 (2)目标顾客的集中程度,如果顾客分散,宜采用长而宽的渠道,反之,宜用短而窄的渠道。 (二)产品因素 (1)产品的易毁性或易腐性。如果产品易毁或易腐,则采用直接或较短的分销渠道。 (2)产品单价。如果产品单价高,可采用短渠道或直接渠道,反之,则采用间接促销渠道。 (3)产品的体积与重最,体积大而重的产品应选择短渠道;体积小而轻的产品可采用间接销售渠道。 (4)产品的技术性。产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品,可采用直接销售渠道,反之,则选择间接销售渠道。 (三)生产企业本身的因素 (1)企业实力强弱。主要包括人力、物力、财力,如果企业实力强可建立自己的分销网络,实行直接销售,反之,应选择中间商推销产品。 (2)企业的管理能力强弱。如果企业管理能力强,又有丰富的营销经验,可选择直接销售渠道,反之,应采用中间商。 (3)企业控制渠道的能力。企业为了有效地控制分销渠道,多半选择短集道,反之,如果企业不希望控制集道,则可选择长渠道。 (四)政府有关立法及政策规定 如专卖制度,反垄断法,进出口规定,税法等。又如税收政策、价格政策等因家都影响企业对分销渠道的选择,诸如烟酒实行专卖制度时,这些企业就应当依法选择分销集道。 (五)中间商特性 各类各家中间商实力、特点不同,诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点,从而影响生产企业对分销渠道的选择。 (1)中间商的不同对生产企业分销集道的影响。例如,汽车收音机厂家考虑分销集道,其选择方案有:

影响销售人员业绩的十大胜任素质分析(1)

影响销售人员业绩的十大胜任素质分析 【摘要l影响销售人员业绩的因素很多,其中销售人员胜任素质的差异是关键因素。本文介绍了胜任素质概念的来源与内涵。在综合西方研究成果的基础上,结合我国企业实际分析了影响销售人员业绩的十大胜任素质。 【关键词】销售人员客户胜任素质 在市场经济条件下,很多企业把市场营销当作企业成败的关键.把构建和培养一支优秀的营销队伍作为提升企业核心竞争力的重要途径。菲利普?科特勒在其名著《营销管理》中引用了一项调查结果:27%的销售人员创造了52%的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多,如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手实力等。但实践证明,销售人员的胜任素质才是决定销售业绩高低的关键。美国一项针对44个东南公司所进行的调查发现,优秀的销售人员其销售额平均为6700万美元,但是表现平平的销售人员平均销售额则只有300万美元。 一、胜任素质的内涵 “胜任素质”的概念最早是由美国著名的心理学家麦克兰德提出的。1973年,他发表了题为“测验胜任素质而非测验智力”的论文。在这篇论文中,他指出传统的个性测验、专业知识的考试与在学校的积极学习经历都无法准确预测个人在生活与工作上是否能取得成功。行为品质和特征较之潜能测试能更有效地决定人们工作绩效的高低。 1993年,美国学者莱尔?M?斯潘塞博士和赛尼?M?斯潘塞在所著的‘工作素质:高绩效模型>一书中提出了胜任素质构成的“冰山模型”。他们认为:胜任素质是将某一工作(或组织、文化)中表现优异者与表现平平者区分开来的个人的潜在的、深层次特征。胜任素质能保持相当长的一段时间,并能预示个体在不同情况和工作任务中的行为或思考方式,能引起或预测行为表现及绩效。他们还认为:个人素质犹如一座浮在水中的冰山,冰山主要有五部分构成:动机、特质、自我概念、知识和技能(见图1)。其中在“水面上”的知识与技能是胜任工作和产出工作绩效的基本保证。而“自我概念,特质和动机”潜藏于水面以下,是左右个人行为和影响个人工作绩效的主要内在原因,水面下越深的部分对绩效的影响也就越大。 根据胜任素质理论,胜任素质与工作绩效之间存在着必然的联系。胜任素质是个体表现出来的能带来优异绩效的品质和特征,它可以预测员工未来的工作业绩并能区分优

影响销售的26个因素

影响销售的26个因素 1.拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。 2.六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是: A贫穷;B批评;C病痛;D失去所爱的人;E年老;F死亡 这些基本的恐惧应该再加上一项:担心目标客户不买的恐惧。 3.花太多时间“聊天”而不是销售。 4.把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做,而不是替他做。 5.找藉口。不要找藉口,找订单才有用。 6.花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处,但是“休息”太多的推销员,迟早会被炒鱿鱼。 7.景气。景气是常见的商谈话题,但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。 8.昨天的宴会很好玩,但对隔天的生意却没有帮助。 9.依赖业务经理替你寻找客户。 10.等待景气复苏。守株待兔是没有用的,订单不会自动从推销员的门里溜进来。 11.听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言,只是努力的开始。如果每个客户都说“好”,推销员就失业了,因为根本就不需要推销员。 12.害怕竞争。亨利·福特有很多竞争对手,但他一点也不担心,因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车,其他厂牌在短期内望尘莫及。 13.未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作,如果没有组织,推销员自然“不知该如何着手”。 14.疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员,很快就会疏远。客户需要产品,马上就要!

15.怠惰。业务会议、约客户见面迟到,早早回到办公室的推销员将一事无成,很快就要再找新的工作。 16.使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料,显示推销员的散漫不用心。 17.未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器,销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员,尤其是借了不还的人。 18.因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架,故作思考状,会使目标客户紧张,失去成交的机会。 19.无精打采的解说。仔细听你自己的解说,如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。 20.提及私人的问题。你的问题是你自己的问题,每个人都有自己的困扰,并不想听你的问题。 21.没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来摺纸飞机或空投垃圾桶,而是有话要告诉你,所以应该仔细研读,随时应用。 22.任意停车。把车停在客户的私人车位,占住别人的车道,造成塞车,激怒客户,势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方,走路并不麻烦。 23.承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西,客户就会有所期待,若无法实现,徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。 24.雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡,明知道会下雨又不带伞,在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞,以备不时之需。 25.文具用品耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕,往往丧及成交的机会。 26.悲观,结果正如预期一样黯淡。

8.影响销售员成功的十大因素

销售历来就是一个最能煅练人最具有挑战性的行业,许多的成功人士都有销售的经验,并认为做销售的经历是一生最大的财富。随着我国市场经济的空前繁荣,销售成了一个热门的职业,优秀的销售也成了最抢手的人才之一,许多人通过做销售获得了事业上的成功,这激励了亿万的热血青年涌入销售大军。 销售行业也有自己的特点---工作稳定性差、工作压力大、出差应酬多,相应的收入也同付出成正比。随着竞争的加剧,市场的残酷无情的粉碎了无数进入销售职场的青年的成功梦。这时很多人才开始认识到“销售”并不像想像的那么简单和美好,不是只凭热情和努力就可以成功的。 有的人带着失望离开了销售行业;有的人则“认了命”,在销售岗位上当一天和尚撞一天钟;还有的在无数的教授销售技巧的“泡沫学术”中迷失方向,但仍有许多不甘寂寞的销售人在一线拼搏的同时仍不停的求索和追问---为什么那极少数的一部分销售人能取得骄人的业绩和获得事业的成功? 下面我将个人多年的销售经历和与许多销售朋友的交流心得总结如下,希望能给刚进入销售行业的新手及在销售一线撕杀多年仍无所成的朋友一点启发。 1、自知。 人贵自知。在进入职场之前一定要认真的分析一下自已---性格、爱好、专长、交际能力、口才、人脉关系、从业经验等,只有认清了自身的优势及不足才会选对行业找到施展自身才华的岗位。 2、选择。 选择比努力更重要,就像一个人走路,如果向选错了,只会越走越远,永远也不会到达目的地。 (1、)结合自身特长选择适合自己发展的职业。现在的社会分工越来越细,

专业性也越来越强。销售又细分为:店面销售、电话销售、销售、业务代表、电子商务及以安利为代表的无店面直销等。 (2、)选择自己喜欢的行业,喜欢自己选择的行业。 (3、)全力以付争取加入同行业最优秀的企业和团队。因为很多优秀的企业都会对新人进行系统全面的培训,能使你少走弯路。 3、规划。 凡事预则立,不预则废。成功源自清晰的目标。 (1、)要想清楚为什么选择销售行业:A、喜欢挑战性的工作,煅练自己。B、获得名誉、财富和事业的成功。C、没有更好的就业机会,谋生的手段,只是一份工作。D、其它。 (2、)确定职业发展的方向:A、成为一名营销专家B、做一名销售白领,职业经理人。C、不想当将军的士兵不是好兵,我要自己当老板。D、不是每个兵都能成为将军,只要能养家糊口就行了。E、先干干试试,不行再转行。F、其它(3、)根据职业发展方向结合自身的工作岗位及自身情况做出短、中、长期工作目标 4、态度。 态度决定一切。 (1、)积极乐观的心态,主动的去把应该做的事情做好。 (2、)自信---销售就是信心的传递。 (3、)服务的心态,从顾客的需求出发,让客户买到满意的产品和服务。很多销售为了图一时的利润,往往把客户当成待宰的鸡,先攻心,再洗脑,然后使劲的忽悠,把“卖拐”的精神发挥的淋漓尽致,抓着一个客户往死里黑,这样的销售当然是走不长的。真正的销售要做到双赢! (4、)付出的心态。欲取先予。 (5、)融入的心态。靠单兵作战的销售时代早已成为过去,现在的销售工作都讲究团队协作,做为销售团队的一员必须丢掉一些个性的东西,具备团结的精神,才能真正融入到团队,才能在市场竞争中生存。 (6、)空杯的心态。只有时刻保持空杯的心态才能发现自身的不足和看到别人身上的优点,学习到优秀的思想和先进经验,才能在激烈的竞争中不断提升自

影响销售渠道选择的因素

安徽工业大学经济学院贸H092 国际市场营销 影响销售渠道选择的因素 企业在进行渠道决策时,应当认真研究影响渠道选择的各种因素,这些影响 因素主要是: l.顾客特点,潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影 响企业对销售渠道的选择。一般说来。顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买 频繁的产品,宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售;顾客集中(需求集中)、 需求特殊、偶尔订货或购买产品,宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。 2.产品特性。包括产品的体积、重量、易腐性、时尚性、技术含量、单位 价值、附加服务等。一般说来,易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技术 复杂、用途专一、附件服务的产品,往往来用直接渠道、短渠道、窄渠道销售; 产品特性与上述相反的其他产品,包括大量的日用消费品,则主要采用间接渠道、 长渠道、宽渠道销售。 3.生产企业自身的状况。(1)企业的总体规模决定了其市场的范围、客户 的规模以及控制中间商的能力。(2)企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可 由自己执行,哪些应交给中间商执行。财力薄弱的企业,一般都会尽力利用中间 商。(3)企业的产品组合也会影响其渠道类型。产品组合的宽度越大,与顾客直 接交易能力越大,产品组合的深度越深,则使用独家分销或选择性分销就越有利; 产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的销售渠道。(4)企业过去 的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计。总的 说来,企业的规模大、声誉高、财务雄厚、经营能力强、管理经验丰富,在选择 中间商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权,甚至有可能建立自己控制的渠 道系统。

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影响公司销量因素

市场营销角度分析影响销量的因素有哪些(定性分析和定量分析相结合)并分析如何增加销量,扩大市场的占有率。 一.从市场营销学的角度看,影响销量的因素 1.产品品种,企业只有运用那些有价值的,稀有的,难以模仿的以及不可替代的能力,才能获得持久性的竞争能力和优势,并持久的保持超额利润。 2.产品的质量,在市场经济日益发达的今天,质量对于一个企业的重要性越来越强,产品质量的高低是企业有没有核心竞争力的体现之一,提高产品质量是保证企业占有市场,从而能够持续经营的重要手段,一个企业想做大做强,在增强创新能力的基础上,努力提高产品和服务的质量水平是重要的辅助手段。质量、价格、服务等。就这些因素的作用来说,品种是源泉,质量是核心,价格是条件,服务是保证 3.产品的价格,目前市场的竞争程度比较小,产品的价格有一定的可调性,容易为客户所接受。 4.销售渠道:直接销售方式进行销售。从市场招聘销售人员进行系统的培训,开展多样广泛的产品推广方式,从广告,人员推销,营业推广和公共关系几个方面开展工作,配合公司各个时期的发展战略,全面完善公司形象。 根据市场调差数据所示 表3、消费者对我公司产品的认知程度

二、提高销量,扩大市场占有率的方法 1、坚持技术领先 致力于新型清洁器的研发,要拥有有利的科研队伍和先进的实验室,并且与高校建立了技术研发关系,加大科研力度,提升公司技术实力,保持公司的技术领先性。采用“高质量、高服务”的产品战略,平均每年投入50万的科研经费,保持公司产品技术的先进性。 2、保障产品质量和特色 努力是产品达到高新技术新产品的质量要求,坚持真正安全、高效,环保产品。它超越了传统的清洁器具,是能最大程度的清除地面毛发,避免了平时既费时费力效率又不高的情况,本产品不仅适合家庭、还适合办公室、实验室、微机室、化验室、电视台、宾馆、影楼。除此之外,努力做到在小朋友眼中它还是个可爱好玩的玩具。本产品设计合理,制造美观,工艺先进,使用方便,简单大方,占地面积小,为居家及办公环境撑起一片清新的蓝天。 3、完善营销策略,市场销售策略 为了具体实施创业的市场销售战略,必须细化创业的市场销售策略,在创业的前五年里,具体的市场销售策略如下表所示: 表4、销售策略 销售策略一——传统广告宣传\销售策略二——网络宣传\销售策略三——造势宣传\销售策略四——销售促进\销售策略五——公共关系宣传\销售策略六——关系营销\销售策略七——策略组合

影响楼盘销售的十大因素

影响楼盘销售的十大因素 正象其它商品一样,楼盘销售同样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面因素的影响。正确分析并把握诸方面因素对售楼的影响,对于发展商在营销策划上的准确定位、实现预期的销售目标,具有至关重要的作用。 综观楼市,影响楼盘销售综合起来不外乎以下十个因素: 1、环境因素。楼盘销售的环境因素一般包括两大类:一类是地区大工业环境,即楼盘所处城市区域的整体环境。其主要体现在城市所拥有的文明化程度上。具体包括经济发展水平、法制建设程度以及生活服务水准等。另一类则是指楼盘以外的小环境,包括小区的人文、自然背景、各类配套设施以及与之相关的周边交通状况等。从普遍的心理定势来看,大环境的优劣决定了人们择业、定居的趋向,而优良的区域环境能为房地产提供潜在的消费群体。而楼盘的小区环境则以其质素的高低影响到人们的购房选择。因此,营造一个高质素的小区环境是发展同在楼盘策划前期就必须考虑的要素之一。 2、消费个性因素。消费个性集中体现在消费心态的不同。由于消费者的民族、经济、文化、职业、区域、年龄等的不同,会呈现出明显的消费个性差异,从而形成不同的消费观念。从整体上看,一般存在三种不同的消费观:一是超前消费观。这是欧美国家极为普遍。其主要特点是通过银行贷款等方式透支消费或预支消费。目前接受这一消费观的深圳人逐步增多。二是即时消费,俗称吃了用了,将全部收入用于消费,即无存款也无外债。三是保守消费,将大部分收入用于储蓄,只有小部分用于消费。 3、区域经济因素。区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭收入的高低,同时还左右着房地产业的发展态势。无疑对房地产业的发展及楼盘的销售志到催化剂的作用。目前沿海经济发达地区房地产热销正是由于经济因素刺激了人们置房消费的欲望。 4、物业管理因素。小区内的物业管理所能提供的服务设施和服务功能亦是影响消费者的购房选择。好的物业管理不仅仅是能为业主提供安全、方便、齐全的物质设施,更重要的是能给业主营造独具特色的高质的生活情调和健康的文化氛围。 5、WTO因素。这是一个影响楼盘销售的新因素。随着WTO的日益临近,对消费者的消费行为的影响也越来越密切。WTO对房地产销售的影响是多元化的,比如随着关税的降低,各种建材将大幅下调,进而影响到楼价的下调;国外银行的进入将促使国内银行加快内部改革步伐,对楼盘按揭将起到明显的改善作用等。 6、发展商信誉因素。发展商在诸如楼盘质量、面积、价格、交房期限以及对付款方式和额度等方面的承诺在很大程度上影响消费者楼盘的信任度。万科等成功地产商开发的楼盘之所以深受消费者青睐,并长期保持旺销的业绩,与其至高无上的信誉是分不开的。 7、付款方式因素。付款方式直接影响到消费者的投资风险和短期经济承受能力。因此,确定一次性付款还是按揭付款对消费者的购房取向影响较大。而其中按揭方式又有期限长短、额度大小之分。很多发展商采取灵活多变的按揭付款的促销方式均取得了预想的效果。 8、促俏因素。随着房地产业竞争的日趋激烈,发展商之间的促销手段花样翻新,由原来的房产交易会、展销会、免费看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新的更刺激的促销手段。促销方式的不断更新和升级极大地诱发了消费者的购房欲望。 9、楼盘质量因素。这是消费者最为关切的问题,在一定程度上决定了楼盘销售从理论变为现实。楼盘质量主要包括以下要素:是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、风格等。其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向。 10、政策因素。这是政府行为对房产业积极干预的结果和体现,也是影响住房消费的一个重要因素。如政府取消福利分房、出台有关促进消费的政策以及制定保护置房业主利益的法律法规等,在一定程度上将引导、鼓励和促进消费者的居家消费。上述十大因素中既有企业外部因素,也有企业内部自身的因素。因此,房地产开发商应在正确分析、把握外部因素基

影响门店业绩的20个因素(附解决方案)

当店铺抱怨业绩提升不上来时,不妨从顾客、门店、人员三个方面进行思考。找出原因后对症下药,不断完善门店的运营管理。比如顾客进店率如何?如果进店率高成交率却很低,是门店氛围不好?货品陈列有问题?还是店员状态不佳?小编与你列举了影响业绩的20个因素,并给出了解决的技巧,相当实用哦! 1. 下雨天气 统计进店率,调解门店氛围,做产品知识培训,销售技巧演练、实操场景练习,陈列更换; 2. 客流很少 统计进店率,分析进店顾客,提升推荐率,门店可以做一次大扫除; 3. 店员状体不好 沟通状态不好的原因,是生活还是工作,进行调整跟进,一对一谈心,进行小集体活动,以PK方式激活团队动力

4. 货品冋题 开发类同品的卖点,进行重组关联销售;寻找替代品或近似品来做替补; 5. VIP消费下降 每周短信回访、了解顾客的需求,购买时适当送小礼品或加倍积分; 6. 连带 提升店员的关联能力、备选意识的加强,组合产品给顾客推荐;给顾客一个理由买多种(话术演练、促销方案设计),给店员一个理由卖多种(短期激励拔高技能); 7. 要求打折 介绍产品的优点,和其他同类品牌对比,利用空余时间到其他品牌了解,了解别人的优质服务,优点可以学习;强调产品价值而非价格; 8. 门店没有活动(缺少赠品) 根据门店的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品; 9. 滞销产品 定时调整陈列货架上的产品,对滞销品做及时处理; 10. 备货不足 上货3天内做完新品的FAB同时看中畅销品补货,或是一周内根据销售补货,每次搞活动前补足货品;

11. 库存掌握不熟 每周考核库存一次,交接班会议中店长通报库存较大的货品和畅销品的库存 12. 推荐率低、成交率低 培训店员与顾客的沟通,从中了解顾客的需求,提高成交率。空场店长带领店员一起做销售培训; 13. 销售技巧弱 针对销售较差的店员,店长或销售强的店员帮助其总结和分析每一次销售,从中得到提升; 14. 团队配合差 大家讨论配合之间存在的问题,通过沟通和班次的调整,利用互补来进行调整; 15. 专业知识不强 通过公司的培训和定时的检查、考评来补足; 16. 非销售语言较少,不了解顾客的需求 规定每进店顾客都要交流2句以上,空场做演练; 17. 空场门店氛围没有调整好 用空场,做销售演练、店员关联销售培训; 18. 门店人员的调动,人员不稳定

影响销售业绩的因素及解决方案

影响销售业绩的因素及解决方案 现在做销售的人,特别是一线的销售人员,都很年青,受的教育程度大部份都不低,按理说大家的智商都差不多的,做销售也是赚钱最快的职业,既然是赚钱嘛,那大家都会拼命地干,那为什么有的人做得好些有些人会做得差此?我觉得跟几个方面有关系: 一、跟企业有关系 很多公司,你进去也是发不了财的,做销售的人其实都很单纯,刚开始无非就是想多挣几个钱,现在是市场经济,相似的、可替代的产品和服务太多了,产品和服务本身也是很重要的,客户也不是傻子,网上一查,什么产品不是一大堆?平安公司董事长马明哲一句名言,原话记不得了,意思是打仗就是打“后寝”,太精典了!!他说的后寝就是产品和服务本身!但话说回来了,公司什么都好,那要你销售人员干嘛?不过,这也是非常重要的一方面。另外一方面,企业没有一个好的理念,大部份的公司老板没有自己的理念,整个一个公司的文化明显就是以老板为核心,全公司的人都是为老板干活的,员工的价值就是获得老板的开心,获得老板的欣赏,以提高自己的工资,说直点,就是在这样的公司干,自己没什么价值体现,打个比方来说,阿里巴巴公司,他的核心价值就是:“让天下没有难做的生意”,“是商人就要用阿里巴巴”,所有的员工都能亲眼看到,亲耳听到一些通过阿里巴巴网络成就了大量的中小型企业的案例,在这样的公司,你不是为马云干的,你是为这个伟大的目标干的,你很充实,你愿意付出,当然你遇到困难你也非常乐意坚持!这也是这家公司为什么成功的原因,这个不是所谓的电子商务的成功,而是这一群人的成功。我完全相信,就算不要现在这个网站,阿里巴巴的人完全有能力再搞一个网站出来,这也是为什么公司推出的好几个网站,比如淘宝、支付宝、包括最小的“孩子”阿里妈妈都非常成功的原因。 所以,再强调第一句话,并不是所有的公司,你进去了都能赚到钱!同时也告诉很多企业的老板,想一想,搞这个企业,除了钱外,你还有什么目的?写出来,天天讲!!直到所有员工做梦时都在说为止!! 二、跟学习和方法有关系 销售的职业,很多人错误地认为,是个人,只要大脑没有问题,能说话,就可以做好,认为销售很简单,不需要学习,只要拿着产品见人就推销即可。其实销售跟研发差不多,研发一个产品是一件不容易的事,但你要知道中国有句古话:“江山易改,本性难移”,客户用别的公司产品很多年了,为什么要买你的?你要改变别人的想法,而且经常都是改变一群人的想法,容易吗?即使相同的产品,不同的客户,购买的目的也会不一样,哪有经验可寻?很多书本上讲的,也许在几十年前还可以用,有些招数还没说出口,就被客户骂出来了,呵呵,“小样,还想给我下套,跟我耍小聪明,老子就不买你的!”。平安保险公司董事长马明哲说过一句话:“做好销售的人都是些天才!!”呵呵!这话听了很提劲!!人家很早就认识这一点了,难怪这家公司成为世界500强企业!!

影响市场营销策略的因素

影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 宏观环境因素是指企业运行的外部大环境,它对于企业来说,既不可控制,又不可影响,而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。 1、人文环境: 1)人口因素:人口数量与市场构成的关系;人口城市化与市场的关系;世界人口年龄结构变化与市场的关系。 2)人口的地理迁移因素:客流的移动特点和规律与地理环境的关系;购买动机与地理环境的关系。 3)社会因素:家庭;社会地位阶层,影响细分市场。 2、经济环境: 1)国民生产总值。 2)个人收入,反应购买力高低。 3)外贸收支情况。 3、自然环境:自然资源的短缺和保护;环境的恶化;疾病的影响。 4、技术环境:技术对企业竞争的影响;对消费者的影响。 5、政治-法律环境:政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。 6、社会-文化环境:教育水平、宗教信仰、传统习惯。 微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件,包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。 1、供应者:资源的保证,成本的控制。[1]? 2、购买者 1)私人购买者:人多面广,需求差异大,多属小型购买,购买频率较高,多属非专家购买,购买流动性较大。 2)集团购买者:集团购买者数量较小,但购买者的规模较大;属于派生需求;集团购买需求弹性较小。 3、中间商:其购买产品和服务,主要是为了专卖,以取得利润;由专家购买;购买次数较少;单批量大。 4、竞争者: 1)竞争者及其数量和规模。 2)消费者需求量与竞争供应量的关系。 5、公众:金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、一般群众。 6、企业内部各部门协作。

影响销售的因素

影响销售因素 在SQC销售过程中, 我们不会轻率地浪费时间在潜在客户上. 考虑到我们的目的, 我们会尽一切可能与潜在客户分享SQC并且让他在整个生活中享受到SQC带来的价值, 利益和利润. 更重要的是, 作为优秀的营销者, 你做事情要简单, 易于复制并且有趣, 这样你的伙伴会复制你的做法并且也取得积极的结果. 个人因素 1.态度(内在的)和外貌(外在的) -------我看上去怎么样 2.行为举止------- 我的行事方式怎么样 3.沟通交流-------谈话的方式 4.演示------我是怎么陈述的 5.热情-------我是怎么感觉的 6.坚持到底 -------我该如何继续 7.头脑 - ------我是怎么想的 定位因素 1.分阶段 2.苦恼/快乐 3.结果 4.加强 5.交易 6.服务 如何培养和发展专业的, 创新且强有力的领导者 SQC的领导能力增长模型 ●目标 ●现实性检查 ●选项/选择(权) ●工作 ●坚韧 ●爱好

为什么要培养和创造世界一流水平的领导者 1.信誉 一流水平的领导者会增强你在市场上的威望, 地位, 权威和业绩. 2.感召力 一流水平的领导者会使你区别于领域中其它的人, 帮助你吸引其它一流的领导者. 3.能力 一流水平的领导者能提供更多的资源并且按指数规律增加利润, 强化优势并加快业 务发展. 他们能增强业务的弹性. 4.团体 一流的领导者能帮助你建立起一个热情, 活力且友善的优秀者团队. 5.资金/现金 6.一流的领导者能使业务的潜能, 可预测性和收益率最大化. 7.商讨 一流的领导者能与你商论并提出建议, 帮你作出明智的决定. 8.行为 一流的领导者自己的言行举止具有道德且职业化. 他们能减少冲突和抱怨, 并增强 你的自尊, 快乐和满足感. 9.能力/特长 一流的领导者能最大限度地加快你的职业和个人发展. 10.庆祝 11.一流的领导者懂得适当地释放你, 让你享受生活中美好的事件. 12.改革运动 13.一流的领导者提前进行全面的改革, 并通过三个要素, 学习, 互联网和网络营销, 使 世界变得更好. 如何培养和发展专业的, 创新且强有力的领导者 你的SQC网络里需要什么类型的领导者 1.如果不知道自己需要什么, 你将永远不会得到. 人们只会得到自己渴望和应得的东 西. 2.你需要成为领导者. 你培训其他人越多, 自己提高的越多. 3.如果你不能招募到领导者或未来的领导者, 培养并发展他们. 看看你的分销商可以 成为什么样的人而不是他们现在是什么样的人.

影响销售业绩的因素

影响销售业绩的因素 一、企业关系(理念—企业没有一个好的理念,以老板为核心,员工的 价值就是获得老板的开心,没有发展的空间) 人员(一线销售大多都是年轻人,目的是多挣钱) 二、跟学习和方法有关系 销售的职业,很多人错误认为,是个人,只要脑子没问题,能说话就可以做好,认为销售很简单,但是要知道所有的人都有个习惯,客户用一种产品多年,为什么要买你的产品?(转,户外行业,首先,我们作为一线销售人员就要知道,我们产品的科技和优势在哪? 不要盲目听信所谓的销售经验,不同的产品,不同的客户,购买的目的也会不一样,哪有经验可取? 货品组合(有效管理):款式、价格、色系 1、款式组合:根据服装产品的设计和承担的销售功能划分。 基本款、流行款、时尚款 分类作用定价 低 基本款(长销款)有历史销量数据支撑,薄利多销,维 持基本开销 中 流行款(畅销款)顾客普遍能够接受,有畅销潜质,赚 钱工具

时尚款(点缀款)增加货场新鲜度,迎合个别客人喜好, 高 对价位不敏感 销售技巧:(顾客性格类型) 理智型:----重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式;不急于购买、喜欢独立思考; 待客之道:---强调货品的物有所值;详细介绍货品好处;货品知识准备; 冲动型:----购买决定容易受外部因素的影响;购买目的不明显,常常是即兴购买; ----常凭个人直觉对商品的外观印象、导致热情推荐来迅速做出购买决定; ----喜欢购买新产品和流行产品; 待客之道:---留意顾客需求,适时地作货品推介; 疑虑型:----内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓; ----购买时犹豫不决,难以下决心; ----对导购的推介缺乏信心,交易时间较长; 待客之道:---耐心、细致了解顾客的需求;基本需求,给予建议。随意型:----缺乏购买经验,希望得到导购的帮助;对商品无过多的挑剔; 待客之道:---热情;关心同来的朋友、家人 习惯型:----通常是有目的性的购买,购买过程迅速; ----不易受外界因素:如广告、导购介绍影响;

影响销量的因素

影响销量的因素 1、广告效果(广告对市场的拉动力); 2、终端数量(渠道的规划); 3、终端质量(四个一标准); 4、季节; 5、团队管理(团队执行力); 6、地政; 7、竞品动态; 8、产品本身 实现四个一建设的方法 一、推荐:(鼻炎类第一推荐为首推,外用鼻炎首推为主推) 二、会推:(店员能熟练讲出产品的五个卖点) 三、陈列:(陈列位好,陈列面在4个以上) 四、终端包装:(户外有POP或空盒,户内有艺术造型或小堆头或POP) 一、推荐(鼻炎类第一推荐为首推,外用鼻炎首推为主推) 1、客情公关法 业务人员和门店良好客情关系的建立是实现首推最基本的方法,业务在门店的客情基础建立会分为三步完成:认识——认可——信任,当达到信任的客情后,也就能将这种关系转化为首推的动力了 2、广告资源整合法: 对于具有战略意义的店或有潜力培养的店,如果终端老板对广告感兴趣的话,即可以充分的利用广告地址的资源和咨询电话引导的资源,作为对终端资源整合的筹码,完成建设。 3、以“利”说服法 利润永远是终端老板最终的追求,帮助其设定对销量的期望值(可以举例说明,以就近的店为例),再乘以单盒利润空间,可以计算得到绝对应该是鼻炎类利润最高的品种。到这时你只需要想办法说服老板相信那个设定的期望值就够了 4、返利法 A、如果老板对门店进行管理,而且又特别计较单盒扣率的话,可以讲叙产品的运作模式和广告投放力度,适当进行返利,将对方资源进行整合,利用对方的管理或考核手段完成首推或主推(能分配部分给店员为最佳); B、如果老板不直接对门店进行管理,这时可寻找相关负责人(店长或老板亲戚),对其进行反利,利用对方的管理或考核手段完成首推或主推(能分配部分给店员为最佳) 5、促销法 A、对于潜力大的门店而且竞争激烈的门店,设立隐性促销,做为公司编外人员进行私下管理和操作 B、对于潜力大的门店而且竞争激烈的门店,尝试现流动后定点的促销策略,避免终端拦截 C、寻找专柜代理,借用专柜的促销资源,完成首推。 二、会推(店员能熟练讲出产品的五个卖点) 店员需要达到对产品知识的熟练掌握,肯定是需要通过培训来完成的。培训分为以下两种: 1、集训: 通过和老板或店长等相关负责人联系、洽谈获取培训资源,将店员、促销员组织集中培训,最佳时间为交班时间段,培训时间最好不要超过30分钟 2、走训: A、通过客情的沟通和语言的技巧,在销量询问的过程中或聊天的过程中向产品卖点的引导并进行讲解,也可以帮助解决店员在推荐过程中遇到的实际问题; B、通过终端包装建设的过程和空隙时间,对那些积极主动(帮忙或询问)的店员进行卖点讲解和广告资源、热销氛围讲解,也可以借助自身的小物料(心卡、样报、DM单)对店员进行一系列的产品知识培训,也可以提高其对小物料的重视程度和保存率; C、以考试、终端问卷等形式,对店员进行逐步引导,逐层深入培训,加深印象,配合小礼品完成,在整个过程中可以不断的反复的对店员进行讲解。 三、陈列(陈列位好,陈列面在4个以上) 1、先对店内理想的陈列位置做一个观察,做到心中有数 最佳陈列位: A、端架首层;

影响销售目标达成的五大因素

影响销售目标达成的五大 因素 Prepared on 22 November 2020

影响销售目标达成的五大因素 成功有其方法,失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成,事关企业的发展大计,牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现,也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。影响和阻碍目标达成的因素可谓很多,本文从目标设定、薪酬设计、营销管理、培训机制、营销执行的层面,分别加以阐述,并附以案例,供广大同仁参考。 目标设定不科学 销售目标的制定是一门学问,因为它关系到营销人员的薪资考核和职位升迁,所以,需要营销和市场部门认真研究和谨慎对待。目标定的太低,易于达成,往往会使营销人员缺乏挑战精神,容易让营销人员丧失斗志和激情,从而不思进取,安于现状;目标定的太高,“掂起脚尖,甚至蹦一下都够不着”,则是“鞭打快牛”,容易“拔苗助长”,引发市场后患,不利于企业和市场的深入、持久发展,因此,制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。 案例:某饮料公司4月份在湖北省实现销售收入300万元,5月份,该公司考虑到随着气温进一步升高,饮料市场全面进入旺季,同时,也为了达到缩减相应营销费用的目的,经过权衡,销售目标就定到了500万元。此销售目标一经公布和下分,整个营销中基层一片哗然,因为他们心里都明白,上个月之所以完成了300万元的销售量,其实都是通过良好的客情关系、“苦口婆心”地劝说压货甚至不惜动用公司促销、返利等资源才完成的,由于湖北省是该饮料公司的老市场,市场增长空间已不是很大,因此,这些“拔高”的销售任务无法往下派发。由于营销高层一再坚持,这多出的200万就硬性地层层分解到了片区经理、营销人员以及经销商的身上。可是,半个月过去了,令人想不到

影响销售渠道选择的因素

影响销售渠道选择的因素 企业在进行渠道决策时,应当认真研究影响渠道选择的各种因素,这些影响因素主要是: l.顾客特点,潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业对销售渠道的选择。一般说来。顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买频繁的产品,宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售;顾客集中(需求集中)、需求特殊、偶尔订货或购买产品,宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。 2.产品特性。包括产品的体积、重量、易腐性、时尚性、技术含量、单位价值、附加服务等。一般说来,易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技术复杂、用途专一、附件服务的产品,往往来用直接渠道、短渠道、窄渠道销售;产品特性与上述相反的其他产品,包括大量的日用消费品,则主要采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售。 3.生产企业自身的状况。(1)企业的总体规模决定了其市场的范围、客户的规模以及控制中间商的能力。(2)企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行,哪些应交给中间商执行。财力薄弱的企业,一般都会尽力利用中间商。(3)企业的产品组合也会影响其渠道类型。产品组合的宽度越大,与顾客直接交易能力越大,产品组合的深度越深,则使用独家分销或选择性分销就越有利;产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的销售渠道。(4)企业过去的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计。总的 说来,企业的规模大、声誉高、财务雄厚、经营能力强、管理经验丰富,在选择中间商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权,甚至有可能建立自己控制的渠道系统。

4.市场环境。从微观环境来着,企业要尽量避免和竞争者使用相同的销售渠道。同时,要调查研究某一市场上零售商、批发商的规模大小、购买数量大小与竞争状况,将这些情况与企业的生产量和生产周期进行比较,选择协调性好、适应性强的销售渠道。从宏观环境看,经济形势有较大的制约作用,在经济萧条阶段,通货紧缩,市场需求下降,生产企业的策略重点只能是控制和降低产品的最终价格,所以必须尽量使用较短的销售渠道,避免影响产品销路。此外,政府有关商品流通的种种政策、法规也限制渠道选择的范围。 生产者销售有渠道一经确定,就应加强管理,尤其要注意了解和合理满足中间商的要求,寻求减少本企业与中间商矛盾的途径,并注意加强对销售渠道效能的评价工作。一旦销售渠道发生功能性障碍,或供求局势发生大的变化等,就应考虑调整销售渠道。 影响分销渠道选择的因素很多。生产企业在选择分销渠道时,必须对下列几方面

影响新开店铺销售业绩的因素分析

龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/a96529023.html, 影响新开店铺销售业绩的因素分析 作者:李洪海 来源:《商场现代化》2010年第15期 [摘要] 论述了一家新开内衣店在极端激烈的竞争中得以生存、发展的成功经验,分析了影响其销售业绩的因素:品牌定位、广告宣传、货品陈列、顾客培养,认为在新开店铺时要综合考虑上述因素,合理分配现有资金,以开发新顾客和留住老顾客为主要经营目标,从而达到销售业绩的稳定提升。 [ 关键词 ] 销售业绩品牌定位内衣 一、引言 随着人们生活水平的提高,对内衣的要求越来越高,更多的品牌内衣如雨后春笋般快速发展,内衣行业竞争越来越激烈。基于此,本文分析了一个新开内衣店在激烈的竞争中生存、发展的 成功经验。 二、新开内衣店现状 该内衣店位于吉林新开的一家商场的一楼内衣区,该内衣区共有24家内衣店,内衣品牌有霞岱芳、爱戴、戴丝玉、爱莉莎、小妇人、新美婷、韩姿娜、英姿丽人、曼迪诺丝等二、三线品牌,竞争异常激烈。该商场于2009年9月末开业,虽然位于吉林最繁华的商业区,由于前期宣传 不足,商场定位不明确,导致开业后商场客流量不足,大部分商户处于亏损状态。内衣区情况更不好,24家商户中有18家亏损,3家持平,只有3家赢利。 三、提升内衣店销售业绩的因素 该内衣店在这种极端不好的情况下不亏损并且赢利主要有以下因素。 1.品牌定位。在开业前期,商场的定位是时尚、前卫,消费人群定位在中档人群。商场处于 吉林最繁华的商业区。商业区的消费人群以中低档消费人群为主,高档消费人群一般去国贸、 百货大楼等高消费区。据此,店主把品牌定位于二线、三线产品,以三线产品为首选目标,主要因为三线产品价格偏低,易打开销路,但前提是产品质量要好。考虑到内衣的区域性差异,所选品牌要符合北方人群的身材特点和审美观念,如小妇人内衣客户代表多次主动找店主谈合作事宜都 没有成功,主要是因为小妇人内衣是台湾企业生产,其目标客户群是以南方人为主,不适合北方人的特点。巧合的是,在该商场的另一家内衣店主选择了小妇人品牌,实际运作证明该品牌内衣销量不好,很少有人问津。产品的供货渠道选择了从区域代理商处拿货而不是采用加盟或从厂家 直接拿货的方式,主要考虑区域代理商对产品有一定的综合的全面的理解,对终端有一定的扶持

影响市场营销策略的因素是什么

影响市场营销策略的因素是什么 宏观因素 呢?宏观环境因素是指企业运行的外部大环境,它对于企业来说,既不可控制,又不 可影响,而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。 1、人文环境:人文环境可以定义为一定社会系统内外文化变量的函数,文化变量包 括共同体的态度、观念、信仰系统、认知环境等。人文环境是社会本体中隐藏的无形环境,是一种潜移默化的民族灵魂. 1人口因素:人口数量与市场构成的关系;人口城市化与市场的关系;世界人口年龄结 构变化与市场的关系; 2人口的地理迁移因素:客流的移动特点和规律与地理环境的关系;购买动机与地理环境的关系; 3社会因素:家庭;社会地位阶层,影响细分市场。 2、经济环境:所谓经济环境是指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策,是影响消费者购买能力和支出模式的因素,它包括收入的变化,消费者支出模式的变 化等。 1国民生产总值; 2个人收入,反应购买力高低; 3外贸收支情况。 3、自然环境:自然资源的短缺和保护;环境的恶化;疾病的影响。 4、技术环境:技术对企业竞争的影响;对消费者的影响。 5、政治-法律环境:政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。 6、社会-文化环境:教育水平、宗教信仰、传统习惯。 微观因素 呢?微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件,包 括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。 1、供应者:资源的保证,成本的控制。

2、购买者 1私人购买者:人多面广,需求差异大,多属小型购买,购买频率较高,多属非专家购买,购买流动性较大; 2集团购买者:集团购买者数量较小,但购买者的规模较大;属于派生需求;集团购买需求弹性较小。 3、中间商:其购买产品和服务,主要是为了专卖,以取得利润;由专家购买;购买次数较少;单批量大。 4、竞争者: 1竞争者及其数量和规模; 2消费者需求量与竞争供应量的关系。 5、公众:金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、一般群众。 6、企业内部各部门协作。 感谢您的阅读,祝您生活愉快。

什么决定销售业绩

什么决定销售业绩 作为销售主管,我曾经招聘过两位销售代表,一位年轻而且没有销售经验;另一位是从其他部门转过来的曾经业绩不错的老员工。 第一位销售人员是客户推荐的,几乎没有相关的销售经验;他进入公司后负责河南市场,第一次出差的时候,他将全部的目标客户跑了个遍。终于敲开一位客户办公室的时候,一位客户很遗憾地告诉他:马上就公开招标采购一些产品,但是由于你们以前没有来联系过,所以没有将你们公司列入投标名单。客户接着说:不久后,我们还会招标,到时欢迎你们参加。办公室里人来人往,客户讲完之后,就回到座位去招呼其他人了,他一个人站在办公室中间,犹豫着不知何去何从。 发放标书的截止日期已经过了,即使有办法拿到标书,很难在这么短的时间里完成建议书,客户又一个都不认识。要投这个标,他要付出很大的代价,需要立即请工程师从北京飞过来,做报价、合同和一份高质量的建议书。如果这时他放弃,其实没有人会责怪他。 他没有放弃,转身又回到了客户的办公室,来到那位客户的座位前,希望能够将招标书给他。客户推脱着说,我这里没问题,但你必须得到我们处长的同意,处长在洛阳开会。

销售人员立即拨通处长的手机。处长压低了声音问是谁,他自我介绍了以后,处长说正在开会,让他晚一点打过来。他没有犹豫,果断地来到长途汽车站直接搭车赶往洛阳,然后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了,他来到会务组,打听到处长的住的房间。他上去敲门敲了很久,没人理会。门是虚掩的,他缓缓地将门推开,蹑手蹑脚地、轻悄悄地走进房间。处长正在午休,光着膀子躺在床上,门一开,一阵凉风隐约吹过,感到一个黑影溜进门口,吓得从床上惊醒,眼睛没有睁开,光着上身坐在床上揉着眼睛。 销售人员立即自我介绍,讲明情况并希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售人员堵到房间里来强行推销,处长满面怒容。销售人员只好不断道歉,并向处长解释:他也知道这样不好,但是他特意从北京飞过来,而且自己的公司在这个领域非常有经验,对客户的项目应该有所帮助。精诚所至,处长逐渐原谅了他,松口同意发给标书。他再三感谢以后,火速赶回郑州,他到达电力局时,天已经黑了。 这仅仅意味着有了一个机会,他向公司请求工程师第二天飞往郑州,他的想法是死马当活马医,即使输了也没关系,下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。建议书一定要做得完美:即使死,也要死得漂亮。时间只有两个晚上一个白天了,他们分工以后开始起草建议书。三天以后,他们终于

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