一部卷烟营销市场调研报告

卷烟经营市场调研报告

调查目标:市场情况，发现问题，提出建议，促进荥阳烟草卷烟上水平。

调查时间:2014年12月。

调查对象:客户服务一部辖区零售户。

调查方式:抽样调查，市场走访，客户经理反馈。

为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了解市场真实需求，收集客户对公司卷烟投放的意见和建议，为今后的工作积累经验，从而优化卷烟销售市场，提高卷烟销售水平以及客户的盈利水平。荥阳营销客户服务一部对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。

一、辖区情况介绍:

客户服务一部所负责辖区南起索河路，北至黄河边，东与郑州西区接壤，西边毗邻巩义，主要包括广武，高村，王村，高山，汜水等乡镇以及荥阳北部城区。现有在网经营零售户1052户。其中网上订货商户984户，占总商户的93.54%，电话订货商户68户，占总商户的6.46%。

二、辖区卷烟市场分析:

2014年截至目前共销售各类卷烟11833.69箱，单箱结构为19467.87元。12

月份销售剩余1051.81箱，单箱机构19771.25元。

三、市场存在的问题:

1、总体销售指标过大

卷烟销售一部所负责辖区农村市场比较多，从市场反映来看，大量劳动力外出打工，镇区消费群体逐年减少，随着社会公共场所禁烟条例宣传力度增加，各个行业对于接待用烟管理更加严格规范，导致卷烟消费群体数量逐步下降，一定程度上

影响了卷烟销售，零售户主动订购各类卷烟的积极性明显降低。而公司任务总体销售指标过大，超出市场的需求，卷烟销售工作遇到瓶颈。

2、商户订购积极性不高

黄金叶(硬红旗渠)，帝豪，红旗渠(银河之光)等省产主力品牌，货源总体投放量过大，超出市场实际消化，卷烟零售价格出现不同程度降低甚至倒挂，上述品牌条零售价均达不到公司的零售指导价要求。受市场总体价格影响，商户订购卷烟的收益率急剧下降，严重挫伤了商户的订购积极性。临近年底，零售户正在积极备货，因此商户把闲置的资金主要用在牛奶，饮料等收益较高的商品上，而把卷烟放在了次要地位。通过市场走访发现，商户对卷烟的价格走势怨声载道，不愿意库存预留卷烟。

3、低档和高档卷烟不能满足市场需求

通过市场走访发现，广大农村市场对于散花，省外的哈德门，白沙等货源需求强烈，而城区的中华不能满足市场需

求。需做好政策的宣传解释，提升客户的满意度。

四、下一步工作思路及建议:

要充分了解12月份面临的困难和机遇，在局党组的正确领导下，在营销部门的统一指导下，完成好各项卷烟销售指标。

1、树立责任意识，严格落实

要充分认清市场存在的问题，以及市场存在的机遇。广大客户经理应该用积极的工作态度，根据上月的市场销售情况，把1053箱的任务目标进行细化，分解到每一个工作日。根据不同的线路采取不同的货源投放策略，深入市场，做好市场调查，深入客户，做好公司的政策的宣传。牢固树立责任意识，紧抓任务指标不放松，确保卷烟销售全年目标任务实现。

2、实行专销结合，严控市场

要把局公司专销会议精神落实到日常工作中，在拜访时注意收集市场动态，了解市场信息，把收集到的违法、违规市场信息及时反馈到专卖部门，给予查处。

3、严格规范经营，加大宣传

严格遵守卷烟销售规范经营条例和公司的各项规章制度。虽然卷烟销售形式严峻，但是任何时候不能触碰规范经营的高压线。客户经理在遵守规范经营条例的同时，还要对广大零售户进行好宣传，特别是对市场上销售规模较大的零售户加大规范经营宣传力度，在规范经营的前提下做好销售工作。

4、合理组织货源，提升盈利

零售客户是烟草公司的重要资源，是烟草公司赖以生存和发展的基础，是不领工资的员工。获取卷烟销售利益最大化是零售商户的最终目标，如果货源投放不符合市场经济发展规律，一味的增量提结构，在供大于求的情况下，卷烟价格则会根据市场运行规律，出现整条零售价格低于公司指导价，甚至价格倒挂现象，当商户利润受到影响，盈利水平降低的情况下，商户就会对公司依赖度降低，甚至怨声载道，影响行业整体信誉。而商户的满意度和忠诚度，是企业能否羸得长期竞争优势和利润持续增长的关键因素。因此一定要真正根据市场情况，合理组织货源，稳步提升广大零售户盈利水平。