房地产公司拿地策略汇集

房地产公司拿地策略汇集

城市运营商拿地策略实例分析

一、研究背景

随着国家土地供应政策的转变，通过拍卖方式拿地成为开发商获取开发用地的主要途径。旧城改造是新增拍卖用地的一个重要来源。一些地方政府由于缺乏旧城改造所需的市政建设和拆迁安置资金，因此引入了有实力的公司作为城市运营商参与旧城改造，其投资回报来源于整理出的土地拍卖后的部分收益。部分城市运营商由于本身是开发商出身，不满足单纯的土地整理收益，因此也会参与竞拍。这种具有运营商和开发商双重身份的拿地行为比较特殊，也具有一定的代表性，值得研究。

二、研究目的

通过对实际案例的分析为城市运营商参与土地拍卖的决策提供一种科学的分析方法。

三、实际案例分析

某开发商以城市运营商的身份承担了成都某郊县的旧城改造工作，并与当地政府达成了协议：整理出的土地拍卖时，超过基准地价的溢价部分与政府按照一定比例分成，基准地价则包含土地整理成本和相关的税费。对于运营商来说，需要解决的核心问题是如何实现项目收益最大化，具体来说就是房地产开发企业是单纯扮演政府运营商角色，通过土地整理从一级市场获取增值收益，还是既当政府运营商，又当开发商，从土地一级市场和土地二级市场获取双重收益。要解决上述问题，关键是要准确评估出项目地块的最大开发价值和保守开发价值，从而比较准确地把握地块的拍卖价格变动范围，在竞拍中占据主动，作出正确的决策，使企业的利益最大化。

准确评估出项目地块的最大开发价值和保守开发价值，必须建立在对目前市场、产品和目标客户深入分析的基础上，并对未来两三年项目开发周期内当地房地产发展走势给予合理和科学的预期分析。我们对该案例的分析框架如下所示：

通过对房地产市场分析、地块条件分析和目标客户分析，我们将该项目可能采用的建筑产品分为两类：1、普通多层；2、普通多层+小高层。在确定可能的建筑产品之后，对土地价格、产品销售估价和收益作动态

比较分析。由于有3个变量，为便于比较分析，将其中一个变量固定，看其他两个变量的相互关系和变化规律。我们重点分析了土地价格固定，产品销售估价和收益的变动关系以及产品销售估价固定，土地价格和收益的变动关系，并进行了计算列表分析如下：

(一)多层产品的土地价格和收益动态分析

（1）销售均价固定，地价与收益的变动关系分析

技术经济指标

容积率：1.6

说明：该容积率是高品质多层产品的合理容积率，如果按容积率1.8来测算，土地利用率会提高，但会牺牲居住品质，对售价会有负面影响。建安成本：按框架结构考虑，800元/平方米。

财务费用；银行贷款数额按照土地总成本的70%计算，利息按1—3年期6.33%计算。

住宅占总建筑面积的90%，商业占总建筑面积的10%。

销售均价：住宅，2500元/平方米，商业5000元/平方米。

说明：目前当地可参考项目售价为2200—2300元/平方米，考虑到预期的价格上涨因素和开发商品牌、产品本身的附加值以及地块规模效应等多方面因素，因此我们将住宅销售均价固定在2500元/平方米，来讨论地价与收益的变动关系。由于当地商业供应量过大，销售压力大，因此销售均价按两层商业平均价格5000元/平方米进行测算。

下表为收益的详细计算表，其中地价设定为60万元/亩（计算过程略）。

以下为土地价格和对应收益的关系表：

从上表可以看出：

?随土地价格的增加，开发利润递减，土地增值收益递增，总收益递减，但减少幅度不大。

?土地价格在100万元/亩或以下，开发利润占总收益的比重较大，在40%以上，具有开发价值，且土地价格越低，开发价值越大，总收益越大。?地价格达到110万元/亩后，开发利润占总收益的比重降到30%左右，且绝大部分来自于商业的贡献，住宅部分利润贡献几乎为零，因此风险较

大，开发价值较小。

（2）地价固定，住宅销售均格与收益的变动关系分析

为进一步分析住宅销售均价可能的变动对收益造成的影响，我们将地价固定，来分析住宅销售均格与收益的变动关系。

地价假定为80万元/亩，该价格为参考近期当地土地拍卖价格所作的可能性推断。

在此地价基础上变动住宅销售均价（考虑到商业价值的体现有滞后性和不确定性，讨论其变动意义不大，因此只考虑住宅销售均价变动，而商业销售均价取固定值5000元/平方米）得到住宅销售均价和对应收益的关系表：

从上表可以看出：

?随住宅销售均价的增加，开发利润增加，土地增值收益不变，总收益增加。

?总收益增加幅度与销售均价增加幅度一致，呈线性关系。

?即使保守估计销售均价只有2300元/平方米，开发利润占总利润的比重也占52.2%，仍具有开发价值，但此时利润贡献的主要来源是商业，风险较大。

?住宅销售均价达到2500元/平方米，开发利润中商业和住宅的贡献基本持平，风险相对较小。

?当住宅销售均价达到3000元/平方米时，开发利润是土地增值收益的2.57倍，开发价值巨大。

?当住宅销售均价从2500元/平方米增加到3000元/平方米，增幅20%，而总收益增幅42%， 当住宅销售价格从2500元/平方米减少到2300元/平方米，减幅8%，而总收益减幅17%，说明总收益对价格的变动比较敏感。（二）多层+小高层产品的土地价格和收益动态分析

（1）销售均价固定，地价与收益的变动关系分析

技术经济指标

均容积率：1.96，其中多层占地0.6，容积率1.6，小高层占地 0.4，容积率2.5。

说明：该容积率考虑到了多层和小高层两种产品的组合，从舒适性上看

与多层相差不大。

建安成本：多层按框架结构考虑，800元/平方米。小高层按框剪考虑，底层架空设计，1100元/平方米。

财务费用；银行贷款数额按照土地总成本的70%计算，利息按1—3年期6.33%计算。

住宅占总建筑面积的90%，商业占总建筑面积的10%。

销售均价：多层2500元/平方米，小高层电梯公寓2500元/平方米，商业5000元/平方米。

说明：多层和商业的测算价格依据见6.1.1，小高层电梯公寓均价2500元/平方米主要是考虑到目前当地已售的电梯公寓价格和未来预期的价格上涨因素以及同多层的比较价格优势综合考虑。而小高层电梯公寓的推出时机最好在明年下半年以后。

以下为土地价格和对应收益的关系表，其中地价设定为60万元/亩。

从上表可以看出：

?随土地价格的增加，开发利润递减，土地增值收益递增，总收益递减，但减少幅度不大。

?土地价格在100万元/亩或以下，开发利润占总收益的比重较大，在48.9%以上，具有开发价值，且土地价格越低，开发价值越大，总收益越大。

?土地价格超过110万元/亩后，开发利润占总收益的比重降到40%，其中住宅部分利润贡献几乎为零，主要靠商业贡献利润，风险很大，开发价值不大。

?在同样地价的前提下，多层+小高层的产品组合总收益要高于多层产品。

（2）6.2.2 地价固定，住宅销售均价与收益的变动关系分析

为进一步分析住宅销售均价可能的变动对收益造成的影响，我们将地价固定，来分析住宅销售均格与收益的变动关系。

地价假定为80万元/亩，该价格为参考近期当地土地拍卖价格所作的可能性推断。

以下为住宅销售均价和对应收益的关系表（为便于分析，假定多层与小

高层价格相同，商业销售均价为固定值5000元/平方米）

从上表可以看出：

?随住宅销售均价的增加，开发利润增加，土地增值收益不变，总收益增加。

?总收益增加幅度与销售均价增加幅度一致，呈线性关系。

?即使保守估计销售均价只有2300元/平方米，开发利润占总利润的比重也占57.3%，仍具有较大开发价值。但此时利润贡献主要来自商业，风险较大。

?住宅销售均价达到2500元/平方米，开发利润中商业和住宅的贡献基本持平，风险相对较小。

?当住宅销售均价达到3000元/平方米时，开发利润是土地增值收益的3.15倍，开发价值巨大。

?当住宅销售均价从2500元/平方米增加到3000元/平方米，增幅20%，而总收益增幅45%， 当住宅销售价格从2500元/平方米减少到2300元/平方米，减幅8%，而总收益减幅18%，说明总收益对价格的变动比较敏感。结论：

a)通过对对土地价格、产品销售估价和收益作动态比较分析，可以发现一个土地拍卖价格的临界点（本案例是110万元|），在该临界点以下，土地价格越低，总收益越高。土地价格超过临界点后，开发利润占总收益的比重相对较小，且主要依靠商业的贡献，风险较大，可开发价值不大。

b)如果开发商从企业自身发展策略考虑，开发意愿较强，竞争对手拿地意愿也不强，则可以在竞拍中争取以较低价格成交，从而使收益最大化。

c)如果开发商从企业自身发展策略考虑，需要快速回笼资金，而竞争对手拿地意愿又很强，则可以在竞拍中采用积极竞价策略，以提高土地最终的成交价，争取使价格超过临界点，从而实现企业利益最大化。

d)纯多层产品的理论总利润要低于多层+小高层的产品组合，因此地块的容积率设定在2.0的土地拍卖价预期要比设定为1.8时高。