《工作安排和计划 工作总结和工作计划范文》

《工作安排和计划工作总结和工作计划范

文》

xx年发展规划书

—销售部.李敏

甲醇、合成氨项目组

前言

企业生存的关键是什么。说到底就是市场和利润，市场利润来源于对外窗口的销售部门，没有市场就没有利润，没有利润，企业就生存不下去。要成为一名合格的销售人员或者管理者，就必须有作为，给自己和部门员工带来盈利，配合企业建立系统性管理和可复制的成功理念，让部门员工口袋里的钱一年比一年多，将自己处于公司家人的角色，说话才会有份量。

西安同大实业有限公司发展到今天的规模，离不开领导、员工的共同努力。但是，随着国家宏观经济调控，化工领域投资明显降温，使公司面临着极大的挑战。同时，个人认为公司本身也面临一些问题，对公司今后的发展形成制约，如技术型销售人才匮乏，市场开拓较被动，内部机构沟通交流少等，作为公司的一员，依附公司才有所发展，员工强则公司强，为了在日后工作中能够更尽心尽力，将自己微薄之力奉献于公司，个人针对公司销售部氮肥、乙二醇组内有些许意见请领导指示，如言语间不适之处，请谅解个人考虑不周。

一、发展思路

纵观目前氮肥、乙二醇组内现状，作为老员工有义务担负起组内

重要角色，自封虚拟组长身份来考虑日后组内发展方向。针对日后组内发展规划个人意见如下：

1）制订战略，明确目标，物竞天择，适者生存。

市场不同情弱者，在当前市场经济秩序已经基本建立和完善的大好环境下，根据国家对环境污染治理，化工企业整改的政策，结合本行业目前的实际情况，必须很好地明确组内发展的近期、中期、远期目标，从而突出各阶段工作的重点。一步一个脚印，使项目区域划分制能更好的适应市场的变化，避免发展中的大起大落，实现组内人员可持续健康发展。绘就长远的、具有前瞻性和可操作性的发展战略规划，能够对公司，个人的发展起到很好的指导性作用，同时，也能提高企业的凝集力，使员工自觉融身于企业的发展目标中，群策共力。鉴于此，我们销售部已初步制定出xx年的发展规划和思路。

2）突出主业，多业并举，向多元化发展

目前甚至将来一段时间，国家针对小型化工企业要求整改，小型企业为了生存必定进行优化改良，特别山东，河北，内蒙等化工企业密集的地方，为我们赢得了良好的发展机遇，但同时国内物料的供大于求受国家的宏观经济政策影响较大会影响部分企业生产，为了提高企业的抗风险能力，有效化解市场风险，在公司的产业发展战略上突出新市场，新工艺，新产品的开发调研，尽早

形成品牌优势，同时向下游产业领域延伸。

3）销售部内部管理实施方案。

3.1实施人才战略，缓解和消除公司发展的“瓶颈”

公司目前人员面临的主要问题是，技术型销售人才缺少，独挡一面的人才少，市场的竞争，实际是人才的竞争，因此，应大力开发老员工的业务知识和潜力，多进行技术培训和外出学习机会。新进人员多分析人才结构，根据企业，部门未来发展需要，制定培养人才的实施计划。要改变用人观念，让每个人能发展其才能，公司应做到用人之长无不用之人，用人之短无可用之人的培养理念，这样才能留住更多人才做好人才储备。

3.1.1人才来源

制定措施，“借”才来用。如招聘过程中遇到的从外地归来的化工企业生产线人员，虽学历不高但对化工工艺流程，设备，化工厂人员分布较为熟悉，可综合分析人员素质后录用查看。

招贤纳才，通过与某大学建立人才输送，定点实习方案。通过此方案其一可以解决该校学生分配工作问题，为我司以后与该校建立实验点提供窗口，其二可直接关注到专业对口，学历，素质相对较高的人才，其三与该校建立良好关系，为我司建立良好口碑。立足岗位，加强培养。

在做好引进人才的同时，根据目前发展现状，最重要是现有人才的培养，调配和有效利用现有的人才资源，挖掘现有人才的聪明才智，扩展其才能，提升其进一步为企业发挥智力的积极性。要鼓励其立足本职潜心学习，主动帮助其解决有关实际问题；对现有人才中具有一定实践经验、有培养前途的，可创造条件输送到相关培训机构进行专业的理论知识培训或输送到某化工企业培训一段时间，进一步拓

宽其知识面，尽早培养为企业自己的高级专业人才。可降低人员流动状况，提高技能并给公司尽早带来效益的有效途径。

对新来的员工大胆使用，增加培训力度，使其尽早成材，满足公司人才需求。

3.1.2人才管理

建立一整套“事业留人，感情留人，政策留人”的用人奖惩机制。尽力解决员工后顾之忧，为员工营造一个尊重、和谐、进取的环境，让员工去发挥创造；敞开渠道，鼓励员工为公司的发展献计献策，只要有利于公司的发展壮大，有利于提高公司的经济效益，按贡献大小给予不同的奖励。使每个员工产生一种归属感和成就感，同时做到公司与员工在利益上的双赢。

鼓励学习，不断提高。随着化工设备行业各种规定的不断完善，对人才的要求越来越高，公司要建立奖励制度，鼓励员工积极学习，考取适合公司发展的各种执业资格。为赢得市场做好人才储备。

4）建章立制，实行规范化管理

各部门成立后，根据分工情况，建立和完善各种管理和奖惩制度，做到责、利对等，提高公司员工工作的主动性和积极性，提高公司运做效率（如销售经理提议的大项目经理制）。

5）树立品牌意识，网站与行业会议应用

公司在一定规模后有必要宣传自己、推销自己，恰如其分的宣传造势，会给企业发展带来更多的市场机遇和信息。扩大在本行业、本地区、乃至全国的知名度和影响力，扩大市场占领份额。因此加强建

设公司已经拥有的公司网站，与别的网站加强沟通，相与链接，及时刷新，多一些项目和内容，提高网站的游览量，从而达到宣传自己的目的。做到：成一个项目，树一块丰碑，拓一方市场，交一方朋友的意识，以成绩和诚信做最具信服力的宣传。并通过行业会议的演讲增加兄弟行业和业主对公司的认知度，日后可通过转介绍方式让更多的业主熟悉我司。

6）宏观调控，确定方针。

通过公司的发展路线、销售部改制的确定，为了尽早摆脱销售部现有问题如：跟踪项目不及时，信息滞后，参标少败标多等不利于公司发展的现状，个人总结出关于氮肥，乙二醇组的发展路线和规划请领导监督并采纳。

二、xx年氮肥乙二醇项目组具体工作安排

（1）人员配备

1.销售工程师要求如下：

1.1xx年氮肥组组内核定人数。3人，男性1人，女性2人。

1.2大专以上学历，专业化工、机械制造、营销管理均可，其他专

业根据个人情况而定。

1.3年龄25岁以上，2年以上销售工作经验（项目销售类优先）。

1.4人员要求：具有观察力、分析力、执行力、学习力

（2）人员培训

2.1人员的培训分为以下步骤（培训考核时间1月）：

2.1.1新员工入职1~3天，老员工给新员工提供纸质版合成氨甲醇，

硝酸硝铵等资料，每天下午利用30分钟时间简单培训公司宣传资料，由浅到深，三天结束后新员工必须清楚了解：

公司情况

公司的业务范围

个人总结同大公司应用点

2.1.2第4~6天，每组针对典型的设备图纸打印出纸质版交予新员工

学习，新员工通过自己的学识，理解进行提问题，三天结束后新员工必须清楚了解：

个人提出相关问题

设备图构成

老员工针对问题回答，不做系统性培训

2.1.3第7~15天，老员工需要将目前已有的最新工艺交予新员工学

习，新员工自己按照时间自行划分各种工艺的学习顺序，时间结束后新员工必须清楚了解：

2天为一个工艺节点

一种工艺学习完后，向老员工提问，并做系统性讲解能够画出简易流程图，并说明某行业重要工段，重要设备

2.1.4第16~20天，新员工自己针对设备与工艺学习后，寻找设

备位

置和应用点，时间结束后新员工必须清楚了解：

新员工自己分析设备在工艺中应用点，老员工根据实际情况进行串讲。

对我司设备在该工艺中应用技术熟悉，业绩略知一二对工艺设备进行串讲，并画出流程图，标出重要参数

2.1.5第21~23天，对我司重要的设备原件进行详细讲解，时间结束

后新员工必须清楚了解：

对我司已应用的元件种类，参数熟记

了解那种设备用哪种元件

自己查阅其他元件应用技术及情况并总结。

2.1.6第24~28天，查漏补缺，重点学习设备，各种滤芯原件材料，

参数等，总结归纳并给新员工一本典型的行业资料，让其系统了解学习整体行业情况，时间结束后新员工必须清楚了解：总结出行业动态

行业中重要设备技术

我司在行业中的角色地位等。

2.1.7第29~30天，新员工总结入职来一个月的所有工艺，设备，企

业文化，规章制度等，迎接考核。

总结：以上节点，应建立考核打分制，对每个新员工学习情况

及时掌握并做到督促，以便于尽快成长更有利于转正后查漏补缺，打分考核制表见附件1。

2.2成功完成考核并完成每天工作计划后，空余时间可浏览以下基础

知识：

2.2.1中国境内煤的分布，占有比例，煤的种类，各地煤特性（成分），

煤的下游产品路线（可分配于若干人）。

通过个人了解基础知识，有利于自己基础知识的增长并分享与其他同事，减少大家查阅时间，增加只是吸收效率。真正做到懂行，懂市，懂方向

2.2.2目前中国的企业分类（国企，央企，股份制，外企，民企，等

等）及各企业组织架构，人员特点等。

为以后整理项目，企业情况打好基础，通过分享让每位员工开展项目时思路明确。

增强业务之外必要商务知识

2.2.3合成氨，尿素，甲醇化学式，直接反应式。简单了解目前国内

流行的几种生产工艺。并了解近5年成品价格涨幅。出口进口自产比例，什么样的标准可出口。

2.2.4合成氨，尿素，甲醇的主要作用及下游产品，及成品好坏的鉴

别（检验指标）。

增加商务技能，做到站在客户的立场上想问题，增加商务沟通技巧。

熟悉行业动态。

分析行业市场路线。

2.2.5多了解压缩机，换热器结构，价格，及知名制造厂家。

熟悉重要设备。

找影响该设备寿命的突破口。

2.2.6了解其他形式的分离技术包括所有的物理分离技术和化学分离技术。

熟悉分离行业现状，发现并开拓新领域。

对比分离技术，做到专精准。

以上空余时间学习内容经过自己查阅相关资料总结后，可通过组内会议，一同分享，各抒己见。

（3）转正后培训

3.1通过组长对该员工一个月的成长分析，再进行摸底考核后，制定重点培训内容，并在一月内安排新员工外出学习3次（可与其他组组长协调配合），3此外出分为：技术交流两次，投标一次；目的：让老员工熟悉投标流程、通过跟不同的老员工同行技术交流掌握在交流工程中多方面的思路，重点客户划分，问题的处理，提出的到的信

息等。

3.2每10天进行一次跟踪考核，考核内容为。电话销售技巧，商务能力，技术问答等。

3.3通过3次外出学习后，组长可将组内原有的客户信息如氮肥信息表分配给新业务员让其练习电话沟通扫项目

任务为根据老的项目信息表查询每个企业情况，删除停产的项目，倒

闭的企业，增加新项目，新企业，并按照省份内市，县，区对项目进行分类重新建立档案，在此期间新业务员有跟进的项目，老业务员无偿配合直到新业务员能够独自操作项目为止。

四、项目跟踪

1）新员工对氮肥表重新跟新，整理，主要表现在：对每个省份的项目信息跟踪后，划分出一个省份所有在建项目（产值，产品），已有项目（产值，统计全国后占有比例），停产项目数（产值，产品），并搜寻本省地图，将每个项目地进行标记。

2）总结整理项目信息后，组内合理划分项目，做到项目数量平等，产值平等，单独作战，共同公关，全面撒网。

3）项目分为前期摸底人，主要负责电话联系，摸清人员职位，项目进度等，交流人员，主要负责技术洽谈，项目进一步摸底情况，商务公关人员，主要负责进行设计院，业主人员接洽，分析商务较色进行公关（此职位可1人充当或2人充当），签单按照友好协商，项目作用力大小进行公平分配。

4）搜寻各省化工设计院，主要涉及的产品、项目，进行主次划分，总结设计院重点着手项目。

五、氮肥、乙二醇项目组实施工作如下：

1）每天早上9点晨会，会议时间20分钟，主要分享前一天工

作进度，遇到难点，下步计划，落实时间等。

2）每天10：00~11：

30、2：30~4：00为电话沟通时间，最少做到

有效电话沟通数10人（公司不限），11：30~12：00为总结时

间。下午1：00~2：30充电时间，可阅览化工行业相关书籍，网络并通过笔记摘录纪要。4：00以后总结全天工作，并作次日继续跟踪计划（此电话沟通时间为建议在联系新项目时遵守的时间，老客户跟踪时间点根据个人实际判断而定）。

3）每个重点，意向项目需要登记在重点客户意向表中，按照时间节点进行跟踪。每周总结项目情况，有必要上会讨论针对某项目下步计划。并及时和组长，销售经理沟通项目情况。

4）每月，每季度除工作总结外，对项目进行总结，主要表现在，项目进度，公司情况，资金情况，联系人，预约拜访时间等。

5）每人划分区域后，确定好该地化工厂相关情况后，每月最少10天外出跟组项目，做到每个项目进度在自己掌控之内，并尽力做好商务关系的洽谈跟踪。

六、组内xx年需要完成的任务和业绩规划

1）组内人员到位，通过前期总结市场份额，行业前景后，我司

氮肥，乙二醇行业占有比例最少应达到10%（具体数字需要在人员确定后2个月内给定）。

2）根据总结的国内新建项目，技改项目确定应投标次数，实际投标次数，中标次数，败标次数等。

3）项目信息按照轻重缓急进行合理安排，组内讨论公关方向。具体业绩划分正在进一步落实，做到责任到人，对市场进行分析定论后，方可知晓，不画饼充饥。

合成氮肥，乙二醇项目细分规划体系可逐步建立，预计xx

年底出具体方案，市场分析，行业研究报告等。

作为公司一员，应以身作则，慢慢改掉不好的习惯的思维模式，争取在尽早的时间壮大自己，做到不卑不亢，做好手头工作。给公司和自己带来回报。

致

礼。

销售部：李敏

内容仅供参考