国际贸易谈判过程

《谈判的策略和技巧》项目教学设计方案

5 篇二：国际贸易谈判对话

实训资料：模拟商务谈判

一、商务谈判主要背景资料

2、上海宏大贸易公司钱先生在到史密斯的函电后,随即回函并明确下列事项： (1)按美国时间6月i2日uf201次航班抵上海浦东机场的具体时间,在机场接客。 (2)史密斯一行三人安排落塌在和平饭店。

(3)6月14日上午参观生产厂,下午商务谈判。6月15日继续商务谈判，并适时送客到机场。 3、工作安排

(1)上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈，并组织谈判小组，准备二套谈判方案。 (2) 通知上海太平洋地毯制造有限公司,6月14日上午美方客户参观工厂,并在工厂用工作午餐。 (3)6月13日钱先生到上海浦东机场接待完客人后,直抵和平饭店，按预定房间办理入住手续。 (4)当晚6：30分，钱先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客,作礼节性会晤, 并共进晚餐。 (5) 6月14日钱先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造有限公司生产间和陈列间。当日下午1：30 分在上海宏大贸易公司第二洽谈室举行了第一轮商务谈判。

二、商务谈判洽谈室的布置和要求

参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第一部分内容。三、商务谈判的礼仪和技能

参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第四部分内容。

四、模拟商务谈判的主题内容和要求。

1、客方的目标很明确,标的是钩针地毯，主要内容是质量、价格和交货期。

2、主方的谈判目的很明确,已确定标的谈判价格，对fob、crf和cif的三种报价分别作了计算,并有谈判底线的限定。主要内容是:商品的价格、品质数量、付款方式、装船期限，目的是通过谈判取得共识、互惠互利、签订合同。谈判前的准备、方案、措施已就绪。五、模拟商务谈判的开局

l、开局是进入正式谈判前的问候和致意，明确双方谈判的目的和程序。 2、开局对话：一般是由主方的主谈人开局的，客方作应答。

六、模拟商务谈判的中局

要求：模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段，在中局，中外双方的谈判目标是合同的标的和货物的买卖条件。中局谈判是合同前期的关键，要求围绕合同条款进行谈判。形式：中外双方面对面的谈判容易沟通，这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求要高，需要展现谈判技巧，不能把谈判引入僵局，一旦出现较大的意见分歧，需要场外沟通时，中方应礼貌性的“叫停”。待场外沟通后，双方都作出合理的让步后，再进入第二轮会谈。原则：中外双方既是对手，又是合作伙伴，双方都有同一愿望要达成一笔交易，双方都受各自的利益驱动会认真谈判，在中局谈判中，出现了分歧是正常的，发生不和气是不允许的，谈判是友好、真诚、平等的对话。要展开充分的协商。要做到双方有利，符合我国法律和国际贸易惯例的规定。

主题：合同条款内容与要求的谈判。明确买卖双方的权利义务和责任、风险的分担问题。篇三：外贸谈判外贸谈判业务流程设计及合同制作

课题类型：（1）a—工程设计；b—技术开发；c—软件工程；d—理论研究；（2）x—真实课题；y—模拟课题；z—虚拟课题

（1）、（2）均要填，如ay、bx等。

国际贸易谈判对话

《国际贸易实训课》实训资料：模拟国际商务谈判实训资料：模拟商务谈判一、商务谈判主要背景资料 1、美国尼克公司的Smith(史密斯)先生一行共三人(其中二人为杰克先生和玛丽小姐)，于2005年6月10日向上海宏大贸易公司出口二部钱先生发出函电,告之6月12日将乘泛美航空公司UF201次航班,由美国旧金山飞抵上海浦东机场,请予接待。函电中还明确此行目前是参观钩针地毯的生产制造厂和进行商务谈判,工作日程共三天,6月15日离开上海。 2、上海宏大贸易公司钱先生在到史密斯的函电后,随即回函并明确下列事项： (1)按美国时间6月I2日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间,在机场接客。 (2)史密斯一行三人安排落塌在和平饭店。 (3)6月14日上午参观生产厂,下午商务谈判。6月15日继续商务谈判，并适时送客到机场。 3、工作安排 (1)上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈，并组织谈判小组，准备二套谈判方案。 (2)通知上海太平洋地毯制造有限公司,6月14日上午美方客户参观工厂,并在工厂用工作午餐。 (3)6月13日钱先生到上海浦东机场接待完客人后,直抵和平饭店，按预定房间办理入住手续。 (4)当晚6：30分，钱先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客,作礼节性会晤,并共进晚餐。 (5)6月14日钱先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造有限公司生产间和陈列间。当日下午1：30分在上海宏大贸易公司第二洽谈室举行了第一轮商务谈判。二、商务谈判洽谈室的布置和要求参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第一部分内容。三、商务谈判的礼仪和技能参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第四部分内容。四、模拟商务谈判的主题内容和要求。 1、客方的目标很明确,标的是钩针地毯，主要内容是质量、价格和交货期。 2、主方的谈判目的很明确,已确定标的谈判价格，对FOB、CRF和CIF的三种报价分别作了计算,并有谈判底线的限定。主要内容是:商品的价格、品质数量、付款方式、装船期限，目的是通过谈判取得共识、互惠互利、签订合同。谈判前的准备、方案、措施已就绪。五、模拟商务谈判的开局 l、开局是进入正式谈判前的问候和致意，明确双方谈判的目的和程序。 2、开局对话：一般是由主方的主谈人开局的，客方作应答。六、模拟商务谈判的中局要求：模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段，在中局，中外双方的谈判目标是合同的标的和货物的买卖条件。中局谈判是合同前期的关键，要求围绕合同条款进行谈判。形式：中外双方面对面的谈判容易沟通，这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求要高，需要展现谈判技巧，不能把谈判引入僵局，一旦出现较大的意见分歧，需要场外沟通时，中方应礼貌性的“叫停”。待场外沟通后，双方都作出合理的让步后，再进入第二轮会谈。原则：中外双方既是对手，又是合作伙伴，双方都有同一愿望要达成一笔交易，双方都

国际商务谈判的基本原则和步骤

国际商务谈判的基本原则和步骤一、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习

俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。二、双赢的谈判应该符合的标准商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一

国际贸易谈判对话

实训资料：模拟商务谈判一、商务谈判主要背景资料 1、美国尼克公司的Smith (史密斯)先生一行共三人(其中二人为杰克先生和玛丽小姐)，于2005年6月10日向上海宏大贸易公司出口二部钱先生发出函电,告之6月12日将乘泛美航空公司UF201次航班,由美国旧金山飞抵上海浦东机场,请予接待。函电中还明确此行目前是参观钩针地毯的生产制造厂和进行商务谈判,工作日程共三天,6月15日离开上海。 2、上海宏大贸易公司钱先生在到史密斯的函电后,随即回函并明确下列事项： (1)按美国时间6月I2日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间,在机场接客。 (2)史密斯一行三人安排落塌在和平饭店。 (3)6月14日上午参观生产厂,下午商务谈判。6月15日继续商务谈判，并适时送客到机场。 3、工作安排 (1)上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈，并组织谈判小组，准备二套谈判方案。 (2) 通知上海太平洋地毯制造有限公司,6月14日上午美方客户参观工厂,并在工厂用工作午餐。 (3)6月13日钱先生到上海浦东机场接待完客人后,直抵和平饭店，按预定房间办理入住手续。 (4)当晚6：30分，钱先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客,作礼节性会晤, 并共进晚餐。 (5) 6月14日钱先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造有限公司生产间和陈列间。当日下午1：30 分在上海宏大贸易公司第二洽谈室举行了第一轮商务谈判。二、商务谈判洽谈室的布置和要求参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第一部分内容。三、商务谈判的礼仪和技能参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第四部分内容。四、模拟商务谈判的主题内容和要求。 1、客方的目标很明确,标的是钩针地毯，主要内容是质量、价格和交货期。 2、主方的谈判目的很明确,已确定标的谈判价格，对FOB、CRF和CIF的三种报价分别作了计算,并有谈判底线的限定。主要内容是:商品的价格、品质数量、付款方式、装船期限，目的是通过谈判取得共识、互惠互利、签订合同。谈判前的准备、方案、措施已就绪。五、模拟商务谈判的开局 l、开局是进入正式谈判前的问候和致意，明确双方谈判的目的和程序。 2、开局对话：一般是由主方的主谈人开局的，客方作应答。六、模拟商务谈判的中局要求：模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段，在中局，中外双方的谈判目标是合同的标的和货物的买卖条件。中局谈判是合同前期的关键，要求围绕合同条款进行谈判。形式：中外双方面对面的谈判容易沟通，这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求要高，需要展现谈判技巧，不能把谈判引入僵局，一旦出现较大的意见分歧，需要场外沟通时，中方应礼貌性的“叫停”。待场外沟通后，双方都作出合理的让步后，再进入第二轮会谈。原则：中外双方既是对手，又是合作伙伴，双方都有同一愿望要达成一笔交易，双方都受各自的利益驱动会认真谈判，在中局谈判中，出现了分歧是正常的，发生不和气是不允许的，谈判是友好、真诚、平等的对话。要展开充分的协商。要做到双方有利，符合我国法律和国际贸易惯例的规定。主题：合同条款内容与要求的谈判。明确买卖双方的权利义务和责任、风险的分担问题。

国际商务谈判期末复习

第一章国际商务谈判概述一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识二、何谓国际商务谈判？概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。（其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性）三、国内谈判与国际谈判最大的不同四、国际商务谈判的主要特征（一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。（二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等六、国际商务谈判的类型

外贸谈判技巧之谈判过程中该怎么做

外贸谈判技巧之谈判过程中该怎么做外贸谈判前 1、要注意做足客户调查。这里的客户调查主要是要弄清对方的资信情况，诸如客户的信誉情况、资金情况等。 2、对商品进行充分的调研。调研时，要注意主要去了解客户对商品的质量、规格、价格以及运费等方面的要求。 3、制定一个可行性高的谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受交易条件和最低可让步界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4、合理选择谈判组成员。主谈人必须要是精通外贸和专业技术，且精通外商语言的人才。外贸谈判中 1、要明确谈判主题，并在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 2、谈判依据应贯彻我方的草案。 3、要精确搞清对方的谈判意图。 4、尽可能全面系统地分析对方的条件，并提前对可同意事项和绝对不可同意事项有所准备。 5、谈判过程中一定要注意讲话的方式，尽量避免简单的用“行”或“不行”来回答对方，而换之以为什么“行”或为什么“不行”的回答方式。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。 6、一定要注意对底价的保密工作。对于对方的杀价，尽量不用简单的“不可能”之类的绝对字眼来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准。找出对方杀价的漏洞，进而给予对方说明情况，赢得对自方讲价空间。这其中，值得注意的是，主谈人必须精通专业技术及与产品相关的各类信息，包括产品本身价格水平、质量问题、规格问题等等，还要对同行业、同类产品的此类信息有一个全面的了解。外贸谈判后外贸谈判之后的工作主要就是归纳总结，不同行业、不同项目的谈判都会展示或大或小的差别，对这些差别进行细致的总结、归类，能够为下一次的谈判赢得多一分的胜算。搜集整理仅供参考

国际商贸英语最新商务谈判对话(七)

国际商贸英语最新商务谈判对话(七) botany bay是家生产高科技医疗用品的公司。其产品“病例磁盘”可储存个人病例；资料取用方便，真是达到“一盘在手，妙用无穷”的目的。此产品可广泛使用于医院、养老院、学校等。因此pacer有意争取该产品软硬件设备的代理权。以下就是robert与botany bay的代表，mark davis，首度会面的情形： m: mr. liu, total sales onthe medic-disk were u.s.$ 100,000 last year, through our agent in hong kong. r: our research shows most of your sales, are made in the taipei area. your agent has only been able to target the taipei market（把……作为目标市场）. m: true, b ut we are happy with the sales. it’s a new product. how could you do better? r: we’re already well-established in the medical products business. the medic-disk would be a good addition to our product range. m: can you tell me what your sales have been like in past years? r: in the past three years, our unit sales have gone up by 350 percent; profits have gone up almost 400 percent. m: what kind of distribution capabilities（分销能力）do you have? r: we have salespeople in four major areas around the island, selling directly to customers. m: what about your sales?

国际贸易谈判策划书

第三届“佳盟杯“国际贸易谈判大赛议题：美国与日本关于农产品关税问题的谈判代表方： _____日本_________ 团队编号：____14______________ 队名： _国谈三巨头_________________ 成员姓名：_徐敏翔王楚琪杨敏_________________ 提交日期：_2014年11月20日_________________ 惠州学院 HUIZHOU UNIVERSITY

一、谈判主题美国与日本关于农产品关税问题的谈判二、前期准备阶段环境调查（1）美国 1、政治因素：美国作为当今世界上唯一的一个超级大国，对世界政治，具有重大的影响力。美国是一个三权分立国家，其政府权力受到国会和最高法院的制约；14年中期选举之后，其执政党民主党失去对国会的控制权。国家控制力下降，谈判成果政策化较为困难。美国奉行自由贸易政策，对本国企业控制程度较小，国内政局较为稳定。政府在农业方面积极推行低关税甚至零关税政策。 2、宗教因素：美国是以基督教新教为主要信仰的国家。基督教新教宣扬的自由追求财富对美国政治、法律等政策具有深远影响。 3、法律制度：美国司法程序源于英美法系；主要包括公法与私法，其中与关税协定有关的法律包括宪法、税法、合同法等相关法律；美国较为有力的执行其法律法规。司法系统较为公正；其贸易谈判代表，多数毕业于法学专业。法律受理案件世界一般需时3-6个月；美国执行国外的法律仲裁判决需要的程序基本与国际仲裁程序相符合。分为申请材料的公证认证、进行国外仲裁裁决立案、召开听证会、仲裁裁定等程序。

4、贸易习惯。二战以后，美国就有为其本国国内企业打开市场的惯例，从组建关贸总协定到成立WTO，无不体现着美国对出口本国成品的重视程度。英语是美国商务谈判中常用的语言，同时美国使用的英语是世界通用语言，是世界贸易签约主要语言。律师在美国洽谈和签约过程中具有举足轻重的作用。同时也存在一定的贿赂及商业间谍现象 5、财政金融状况。美国负债率排名世界第一，背负着大量的国债，故亟需发展本国贸易，增加税收。美元是国际最主要的国际支付货币。标准普尔评级为：AA+；美元能够进行自由兑换。美国以直接税为主，实行联邦、州和地方三级征税制度。其中关税属于联邦税，由国会与政府协商制定。（2）日本 1、政治因素：近年来，美国的食品工业等产业的生产水平不断提高，竞争优势突现。与此相反，日本的部分产业则从比较优势的地位转向比较劣势的地位。而价格低廉的美国农产品的大量进口，直接冲击了日本的农业生产和农产品价格，影响了日本农民及涉农部门的利益。由此，利益受到损害的群体必然会发出呼吁和抗争，并寻求他们的政治代言人加以保护。日本农协及其农民属于强势群体，农民在社会中的政治空间相当大、政治地位比较高。日本的执政党派以及国会议员，

国际贸易谈判谈判策略和技巧教学内容

《谈判的策略和技巧》项目教学设计方案

内容变更调整谈判的策略和技巧知识点调整到课前，由学生自主学习完成（设计意图：此部分内容属于概念归纳性知识，理解难度低，在教学中通过创设情境，布置学习任务，鼓励学生开展自主探究式学习，一方面调动学生探索新知的兴趣，另一方面培养学生自主学习能力。）增减．增加：国际贸易谈判策略实训练习．删减：问答的艺术（设计意图：增加人员推销的实训练习，将岗位要求融入课堂，培养学生的关键能力；促销作用和目标知识可以合并，此处可以略去不讲）教具多媒体课件项目任务书课外作业调查题：通过查阅资料、上网搜集等方式获取常用产品促销方式的资讯信息；案例题：分组抽签，组间互动，理解并运用谈判策略推销教学反思本单元通过情境创设，将简单知识由学生实践后自主归纳，锻炼学生自学能力；通过案例实践鼓励学生参与学习，突出教学重点、突破教学难点；通过组间互评方式调动学生竞争意识。在教学过程中学生积极发表自己的观点，讨论、辩论时学生主动性非常高，在整个教学中教师只是起指导、调节作用。（见附件1）教学过程教学内容教师活动学生活动用时教学设计明确项目内容学习目标环节一：任务实施老师导趣 1．课前做好学生分组的准备工作，按照学生性别、能力层次分为八个学习小组。 2．下发任务书（见附件2） 3．提供参考网址：学生趣中学 1.理论方面：根据任务书上网、图书室查阅资料，初步了解现代营销常用的促销方式； 2.实践方面：分组搜集成功的国际贸易谈判案例（）并初步归纳其成功之处；课前完成通过下发任务书，让学生明确和学习目标，展开自主探究性学习。

谈判的注意事项和技巧大全

谈判的注意事项和技巧大全谈判是指除正式场合下的谈判外，1切协商、交涉、商量、商量等等。本站为大家整理的相干的谈判的注意事项和技能，供大家参考选择。谈判的注意事项和技能1、谈判的地点在正式谈判中，具体谈判地点的肯定很有讲求。它不但直接关系到谈判的终究结果，而且还直接触及到礼仪的利用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 (1)谈判分类假设依照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下4类。 1.主座谈判。所谓主座谈判，指的’是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判常常使东道主1方具有较大的主动性。 2.客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。1般来讲，这类谈判明显会使谈判对象占尽地主之利。 3.主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮番举行的谈判。这类谈判，对谈判双方都比较公正。 4.第3地谈判。所谓第3地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地以外的第3地点进行。这类谈判，较主客座谈判更加公平，更少干扰。不言而喻，上述4类谈判对谈判的双方的利与弊常常不尽相同，因此各方均会主动争取有益于己方的选择。 (2)操作细则对参加谈判的每方来讲，肯定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来说，具体肯定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。

1.约定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应当对对手听其自然，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商肯定。 2.做好现场布置。在谈判当中，身为东道主时，应依照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。 2、谈判的坐次举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就坐的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从整体上讲，排列正式谈判的坐次，可分为两种基本情况。 (1)双边谈判双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在1般性的谈判中，双边谈判最为多见。双边谈判的坐次排列，主要有两种情势可供酌情选择。 1.横桌式。横桌式坐次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就坐外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方1侧就坐。双方主谈者的右边之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就坐 2.竖桌式。竖桌式坐次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右边由客方人士就坐，左边则由主方人士就坐。在其他方面，则与横桌式排座相仿(见图2104)。 (2)多边谈判多边谈判，在此是指由3方或3方以上人士所举行的谈判。多边谈判的坐次排列，主要也可分为两种情势。 1.自由式。自由式坐次排列，即各方人士在谈判时自由就坐，而毋须事前正式安排坐次。 2.主席式。主席式坐次排列，是指在谈判室内面向正门设置

商务谈判对话情景模拟.doc

商务谈判对话情景模拟想要让你的谈判有好的结果，就一定要学会阐述利害关系。许多人在说中文时，往往可以巧舌如簧，但是你会用英语进行谈判吗?下面我整理了商务谈判对话情景模拟，供你阅读参考。商务谈判对话情景模拟：情景对话 A: Hello? Ms. Patterson? This is Bill from Workmate calling. I’m just wondering if you had a chance to look over the estimate I sent for your gala(晚宴) dinner project next month... As I said in my email, we can help you with production according to your needs, but we will only be able to give onsite(现场的) management support services on a limited basis. B: Oh, yes. I reviewed your estimate. But it seems like the project blueprint(项目计划) you sent with the estimate is not quite what we had in mind. Did you get a copy of the specs for this project? A: Yes, I have several copies, but they’re all different versions(版本)... The latest I have is version , is that correct? B: No. Later we decided to opt(选择) for the prior outline, version 7. A: Hold on, let me pull up your version 7 requirements... Oh yes, no wonder our estimate is a little different from what you had in mind. I see the version 7 also includes 6 additional hostesses

国际商务谈判心得体会三篇

国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理一一作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备一一成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧一一没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。一、国际商务谈判的技巧谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定

的原则，就能够达到更好的结果。做到兼顾双方利益兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。做到公平竞争双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。把握时机抓住时机，把握谈判的度，偶尔装聋扮傻，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经

外贸价格谈判技巧

价格谈判技巧实用外贸谈判技巧如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。我用“三步曲”来解决：第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；第三步：说出自己的与众不同。直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。应对价格异议尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的

谈判的技巧和思路

竭诚为您提供优质文档/双击可除谈判的技巧和思路篇一：谈判策略方法谈判策略具体方法谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈判技巧，下面主要是各种谈判方法技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各位有所帮助。谈判过程主要分为：1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析； 6.具体策略的生成；7.拟定行动的草案。谈判开局：摘要：谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益努力。但如果你固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的进行，那你就走进了一个

谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注。在谈判中，不能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉，也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理的利益而与对方一起在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。关键词：轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重、友好 (2)谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控

制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。??根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。??1.营造高调气氛。高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。?? 营造高调气氛通常有以下几种方法： ??①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。??例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站

浅谈征收工作谈判的注意事项和技巧

浅谈征收工作谈判的注意事项和技巧 “棚户区改造”的重要意义：“棚户区改造”首先，得益的就是棚改家庭。此举措实施后，棚改家庭的生活环境得到了极大的改善，同时，各级党委政府也积极实施各项扩大就业政策，为周边居民提供再就业机会，这都在一定程度上增加了家庭财产性收入，对于百姓来说无疑是一个喜讯。其次，社会治安得到有效提升。棚改后，居民群众业余文化生活进一步丰富，百姓情操得到陶冶，棚改和人改实现了很好的结合，社会治安好转，棚改区群众的人身财产安全有了切实的保障。棚户改造，这是一项功在当代、利在千秋的伟业，正是有了党和政府的关心和大力支持，棚户区居民才得以一圆自己的安居梦，从此告别阴暗破旧的生活环境，重新开始美满的新生活！然而，一些被征收户只顾眼前的蝇头小利，置政府的政策和长远利益于不顾，软磨硬拖、胡搅蛮缠、漫天要价，给征收工作带来了很大的难度。征收工作直接面向基层群众，政策性强、涉及面广、技巧性强，这就要求征收人员不仅要熟知“棚户区改造”的现实意义，还应熟练掌握“棚户区改造”的相关政策、相应的法律知识和专业知识，掌握征收工作的谈判技巧、具有相应的应变能力。一、征收谈判前的准备工作： 1、要选择合适的约谈对象

约谈对象的选择要本着“先易后难”的原则，征收人员要在充分调查的基础上选择那些面积较小、忠厚老实的住户先谈，力争一次成功：以点带面，各个击破。 2、要根据不同的约谈对象制定约谈提纲，统一认识、统一口径（1）宣传政府“棚户区改造”的重要意义和征收方案；（2）介绍土地面积、房屋面积已及地面附着物的界定、评估方法和征收工作的法律依据；（3）用目前净地拍卖价格与本项目评估价（包括土地、房屋、地面附着物等）进行比较，说明政府非但没有从中牟利，相反还要拿出数千万元进行补贴；（4）宣布征收截止日期，告诉村民凡前二十名签订《房屋征收协议》的除优先选择补偿外，还享受政府不同程度的一次性奖励。二、谈判阶段接待时态度要热情、态度要和蔼。谈判时要正确引导村民，注意自己的工作方法、掌握政策底线、谈话态要严肃，原则问题坚决不让步。回答问题要果断，切不可含糊其辞、拖泥带水，要避免敏感话题，如遇村民反复提出敏感问题，现场谈判人员又确实无法解释的应该用“今天的谈话暂时就谈到这里，改日再约时间”终止谈判。谈判结束后要立即整理谈话记录，及时向领导汇报，认真研究村民提出的问题，做好再次约谈的准备工作。三、谈判结束

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国际贸易商务谈判在商务谈判中，对方的低价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。下面我整理了国际贸易商务谈判的技巧，供你阅读参考。国际贸易商务谈判的技巧一、火力侦察法先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的价格，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不是被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说："我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。"我们知道，商界中奉行着这样的准则："一分钱一分货"、"便宜无好货"。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。国际贸易商务谈判的技巧二、迂回询问法通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在

主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道主为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。国际贸易商务谈判的技巧三、聚焦深入法先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的货款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除货款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。国际贸易商务谈判的技巧四、示错印证法深测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报

国际商务谈判知识点

1关键词语 What is a negotiation? A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。 Factors in a successful negotiation 1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果 2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存 3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权 What is a conflict ? A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。 Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。 Four points 1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的事件 2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于谈判者如何应对谈判 3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事态发展现状 4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡 2谈判结构 ⅡGeneral Structure of Negotiation 1.Determine interests and issues确定利益与议题 Negotiators should identify their own interests and the other side’s interests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved. 2.Design and offer options设计和提出方案 Set forth suggestions and options Generate a number of options before making a final decision 3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准 For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according to their own criteria to find out the most favorable one . 4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线

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