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案例分析

04130338 朱镜蓉

案例:柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明能干,可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次,她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人鲸鱼谈判技巧,狮子大开口,出了个大价钱,想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场,一下子识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价,谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心,不肯调整己方的出价,都希望削弱对方的信心,迫使对方做出让步。谈判进入了僵持的状态。

柯泰伦为了打破僵局,决定巧用谈判技巧,迂回逼进。她对挪威商人说:“好吧,我只好同意你们的价格啦,但如果我方政府不同意的话,我愿意以自己的工资支付差额,当然还要分期支付,可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格,但实际上却是以退为进,巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同贷款呢,只好把鲱鱼价格降下来。

分析:

柯泰伦这句话的含义是,政府没有给我这么大的权限,但我可以答应你们的报价,差额就由我的工资来抵消。因为是工资,也就是说,只能分期偿付,可能我这辈子都偿还不了。这其实是有条件的答应,看似答应,实际上是让挪威商人陷入困境,是一招以退为进加以威胁的策略。

这个案例是典型的经济商务谈判。谈判应遵循客观性原则、求同存异原则、公平竞争原则和互利原则。而挪威商人并没有执行客观性原则和互利原则,凭自己的意志和喜好开大价钱,不客观不能互利。谈判中有一定的谈判目标:最低目标、争取目、理想目标和战术目标。柯泰伦这一方遵循了最低目标和战术目标,由案例中的“不肯调整己方的出价……迫使对方做出让步。谈判进入了僵持的状态。”看出,挪威方的报价打破了己方原本的最低目标,因此达不到这个目标,

“宁可谈判失败也决不再作任何让步”。而双方都拿出极大的耐心来谈判,也表现除了争取目标,只有在迫不得已的情况下才可以考虑让步。

再从谈判人员的本身因素来看,柯泰伦是一个非常称职、经验老道的谈判员。主谈人对所谈事项应具有相当大的决定权,本方领导应给予足够的授权,以让其在谈判中充分发挥智慧,随机应变。柯泰伦正是利用了这一点,智慧地暗示自己没有那么大的权利接受高报价,从而让对方无可奈何。同时她又是一个十分有经验的谈判员,一眼看出对方的意图从而见招拆招。

从谈判报价来说,报价的原则其中有一条是报价必须合乎情理。卖方报价要高,但绝不是毫无根据地漫天要价。如果报价过高,又讲不出道理,会使对方感到你没有诚意。挪威商人正是没有遵循这个原则,“狮子大开口”,是不合情理没有诚意的做法,柯泰伦等人自然不能接受。

从谈判讨价还价和让步方面来说,柯泰伦在挪威商人报价后,推测出卖方狮子大开口的心理,还以低价,继而实行缓慢让步策略,磨去挪威商人的耐心。当谈判进入僵局,对于顽固的挪威商人,柯泰伦及时调整策略,采取迂回法,以退为进的方式,开出有条件的同意。这样以退为进,实则驳回了挪威商人的报价,却也使挪威商人找不到回击的筹码,只能接受其条件。这一系列的策略正是完美地结合了让步的时机和方式。在没有得到对方的交换条件时,不作轻易让步。在重要问题上不先让步。在没有完全了解让步后果的情况下,不盲目让步。不做无谓的让步,每次让步都应本着体现本方利益的宗旨,或以牺牲眼前利益换取长远利益。让步速度要合适,要做到步步为营。

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