体育俱乐部管理重点知识(1)

一、

名词解释1．职业体育俱乐部是指拥有由职业运动员组成的、有资格参加全国职业队联赛的职业运动队的体育俱乐部。

2．业余体育俱乐部是指以体育为共同爱好的人自愿组成的自治体育团体，属社团组织系统。

3．商业体育俱乐部是近数十年来基于“花钱买健康”的消费观念而兴起的以盈利为目的的体育服务产业，

4．健身房是指设有集体健身场地、负重和有氧健身器材设备以及健身指导人员，并向消费者提供有偿健身与健美服务的体育场所。

5．健身俱乐部组织机构：是指按照一定的目的、任务和形式加以编制而形成的健身俱乐部经营管理系统。

6．商业健身俱乐部的产品：用以交易和满足顾客健身需要或欲望的，并能提供相关利益的有形实物和无形活动的集合体。

7．俱乐部是追求经济效益的，是一种自主经营、自负盈亏、自我发展的经济实体。

二、简答

1．列出职业体育俱乐部主要的收入流和支出流

收入：门票、媒体转播权售卖、广告与赞助、商务开发

支出：商务活动、训练竞赛、行政管理与场地设施、人员工资，奖金，保险等投入、球员转会补贴。

2．体育俱乐部的执行计划中的财政部分主要考虑的因素有哪些

将有哪些支出、怎样记录和支出费用、需要什么样的记账或会计方法、为特殊目的筹集资金吗、能够预估费用和收费吗、是否有收入，如何得到

3．健身俱乐部教学主管的岗位职责是什么

1.制定整体教学计划

2.制定、协调、协助教练编排课程、课表

3.安排会员身体检测

4.安排个人训练计划

5.安排私人教练工作

6.器械区管理

7.保健品的销售4．可以从哪些方面着手保留你的健身教练

1.理解教练们的辛苦和努力

2.和教练们保持良好的关系

3.倾听教练们的建议

4.使教练们具有成就感

5.帮助教练们成长

5．哪些措施可以防止健身教练频繁跳槽

1.建立正确的思维方式

2.以正确的方式招聘正确的人员

3.创造尊重和被尊重的氛围

4.以同一标准对待每一个人

5.以工作表现决定报

6.加强持续的沟通

7.提供继续教育的机会

8.培训自己的教练

6．健身俱乐部怎样对流失客户进行管理

一、深入了解流失原因二、实施全面服务质量管理三、完善自身服务管理，建立客户满意度体系四、建立客户资料库，制定有效的经营方针

7．健身俱乐部的跟进系统包括哪些方面

1.电话跟进系统

2.会员保有系统

3.健身服务跟进系统

4.健身俱乐部经营系前台服务管理系统7.教育训练跟进系统6.商业计划系统

5.统

8．健身俱乐部可以透过那些公众活动来扩大影响

明星效应、公益事业、支持奥运、竞技比赛、联谊宣传、利用强势媒体、健康代表

9．列举出体育俱乐部的三种分类方法并举例说明

一、根据竞技水平的高低、是否有支薪运动员：业余、职业二、根据俱乐部是否以营利为取向：营利性俱乐部、非营利性俱乐部三、根据俱乐部面向的人群

年龄：青少年、中年、老年

性别：女性、男性、不分性别

其他分类：社区、单位、企业。。。

10．列出体育俱乐部项目目标的三个子指标并举例说明

业余、职业和商业

社团组织系统。其主要任务是组织自由参加的会员利用业余时间开展体育活动。包括健康城、健美中心、保龄球馆、早冰场、高尔夫球场、网球馆

性质又可分为非盈利性和盈利性两种类型

11．请画出一个实行直线职能制的俱乐部的结构图

经理-财务部、人事部、业务部、销售部、工程部-业务部（项目一、项目二、项目三）

12．确定教练工资标准时应该考虑哪些因素

1.考虑当地市场价值

2.付给优秀教练更高的工资

3.提供有竞争力的工资标准

4.利用好环境和福利降低工资标准

5.公平对待每个教练

6.工资支出必须在预算之内

13．体育俱乐部财务管理中常遇到的问题有哪些

1.确定需要多少参与者才能做到收支平衡

2.知道俱乐部的盈利来自那些健身项目

3.清楚哪些课程应该保留、哪些课程应该取消、改变

4.以老板或上司能理解的方式与他们沟通

5.用充分的数据支持获得你想要的资源

以上均需通过统计分析来达成

14．会员制给健身俱乐部带来的好处表现在哪些方面

1.建立长期稳定的准消费者群体

2.能培养会员俱乐部消费的忠实消费者

3.获得可观的会员收入

15．健身体育服务有形展示的作用

1.感受体育服务给自己带来的好处

2.影响消费者对体育服务产品的第一印象

3.引导消费者对体育服务产品产生适宜的期望

16．健身俱乐部进行市场营销的四个步骤是什么

1.研究和评估市场

2.数据统计和分析

3.选择目标市场

4.运用市场营销策略17．体育的功能主要表现在哪些方面

有利于培3.增强体质、促进健康、延年益寿、提升生活质量2.调剂生活1.

养现代人素质4.节省医药费用、促进生产力的提高5.促进体育产业发展

6.满足人们的审美需求

18．体育俱乐部进行预估主要有哪些工具

需求和兴趣、台账清单、问卷调查、专题讨论、会议和听证、顾问组-引入外脑、直接投票、书面评估。

19．体育俱乐部组织机构设置的基本原则有哪些

1.适应经营需要

2.科学原则

3.等级链原则

4.统一指挥原则

5.因才用人20．体育俱乐部进行教练招聘主要有哪些环节

1.工作职责描述

2.为新职位做广告

3.发现合适的人选

4.面试

21．健身体育俱乐部会员制的特征有哪些

1.由于消费习惯的不同，中国的会员制与国外的会员制有一定差异。

2.必须缴纳一定的会员费才能成为会员

3.只允许会员进去消费

4.会员可以享受一定的优惠

（优先使用、预约、价格折扣。。。）5.可在一定程度上影响俱乐部管理6.享受积分制的优待

22．健身体育服务的沟通差异表现在哪些方面

1.沟通中存在差异

2.消费者期望与经营管理者对消费者期望的认识差异

3.经营管理者对消费者期望的认识与体育服务质量标准的差异

4.体育服务质量标准与实际传递所产生的差异

5.实际传递与消费者感受的差异

23．健身俱乐部进行市场营销的四个步骤是什么

1.研究和评估市场

2.数据统计和分析

3.选择目标市场

4.运用市场营销策略24．列出健身俱乐部的收入流

1.会员会费

2.新会员销售

3.特殊项目和活动的收入

4.办培训班和活动的收入

5.零售商品的收入

25．体育俱乐部制定计划的成果的表现形式有哪些

表现目标：包括心理、认知、情感三个维度

表现目标示例：传球命中率、动作完成率、攻击行为减少、对运动参与主动性。。26．影响体育俱乐部执行计划的八个因素是什么

内容、时间因素、场所、装备和供给、财政、工作人员、市场、计划的执行。27．体育俱乐部执行计划中市场部分要考虑哪些因素

1.客户是谁、怎样接触客户

2.可利用的方法和媒介

3.需要准备什么材料、谁负责

4.材料需要准备多长时间

5.怎样分发和展示材料

6.说明活动、项目、场馆和项目功能的最好方式什么

28．体育俱乐部执行计划中工作人员部分要考虑哪些因素

1.需要履行什么职责、每个职责安排多少人

2.需要什么技能和素质、怎样安排职责

3.怎样选聘、训练、安排、监督、规范工若人员

4.有什么样的人力资源

5.雇员还是志愿者、需要特殊测试吗

6.提供什么激励和奖励

7.对工作人员有什么期待

．体育俱乐部执行计划中装备和供给部分要考虑哪些因素29．

1.需要什么、有哪些是可以得到的

2.放在什么地方、怎样得到

3.怎样订购或修理、现有物资够吗

4.使用是否需要特殊技能

5.谁来分发、收集和管理

30．列出影响俱乐部人员编制的影响因素

1.营业时间的长短

2.顾客流量的大小

3.营业季节的淡旺

4.。。。

31．健身俱乐部经理的岗位职责是什么

1.维持俱乐部的正常运营

2.制定俱乐部经营、销售方针

3.审定销售计划和营销活动计划

4.各部门的人事任免和工作分工

5.检查各部门工作、及时发现问题，确定解决措施

6.组织员工培训

32．健身俱乐部财务经理的岗位职责是什么

1.辅助和监督前台收银员的工作

2.管理库房

3.核对销售账目和计算机记录

4.统计全体员工的考勤状况

5.记账、出报表

6..保存和管理各种表格、收据、发票和现金

7.计算、汇总员工的薪金报酬

33．新教练熟悉环境部分包括哪些哪些内容

1.熟悉环境的工作目标

2.熟悉环境的内容:正式结束新教练、熟悉各种文件和规定、语言沟通

3.熟悉环境的实施

4.营造受欢迎的氛围

34．健身教练培训时应考虑哪些因素

1.确定培训目标

2.把培训机会作为在俱乐部长期工作的汇报

3.按照上课时数提

供培训费4.签订工作合同作为培训的回报5.按照工作评估结构提供培训机会6.把培训作为俱乐部福利的一部分7.让每个教练都知道你的培训体系8.培训经费预算9.争取培训经费

35．健身俱乐部运用市场营销策略时有关地点因素需要考虑哪些问题

1.换一个上课时间是不是能提高课程参与人数

2.换一个上课地点是不是能提高课程参与人数

3.哪些环境的变化可以有效地提升客户的健身体验

36．列出推销健身项目常用的一些技巧

1.私人化邀请

2.组织一次介绍性活动

3.运用创造性的小技巧

4.瞄准特殊市场需求

5.给予承认和表扬

6.创造归属感

三、论述题（每小题10分，共20分。）

1．试述职业体育俱乐部发展的商业化趋势p7

职业体育俱乐部由早期的个人制、合伙制发展到今天的股份制，已形成产权公众化、组织实体化、管理专业化以及经营市场化的格局。

趋势：商业化、娱乐化、社会化、国际化

2．试述团队健身项目效率难以衡量的原因

团队健身项目的价值相对于整个俱乐部的价值

团队项目本身可能没有赚钱，但却提高了整个俱乐部的盈利能力

会员能体会到其价值和益处，导致整个俱乐部的会员增加

与收益难以衡量相反，其支出很容易衡量。

．谈谈业余体育俱乐部对职业体育发展的促进作用3．

体育俱乐部之间还存在着一种既相互促进，又相互竞争的伙伴关系。职业体育俱乐部优秀运动员比赛时的精彩表演和高超技艺倾倒了广大群众，特别是经过各种传媒的传播和渲染，大大缩短了优秀运动员和广大群众之间的距离。人们不断地耳濡目染，体育意识逐渐增强，于是到业余和商业体育俱乐部去身体力行地参加体育活动的人日益增多，从而促进了这两类体育俱乐部的发展。随着这两类体育俱乐部的发展，热爱体育和观赏职业队比赛的人越来越多，从而也促进了职业体育俱乐部的发展。至于业余体育俱乐部所提供的大量优秀后备人才对职业体育俱乐部的发展所起的促进和保证作用就更显而易见了。

4．你聘用了一名教练上俱乐部的一种课程，但是现在她却要求教另外一种课程，可你认为她并不具备上这种课程的能力，但你又不想失去她，你应该怎么办呢5．联系实际谈谈你对职业体育俱乐部发展的社会化趋势的看法。

6．健身俱乐部会员制在国外是一种常见的销售方式，其价格往往定位在一个非常普通的消费层面，俱乐部一般不会提供特别的服务；在国内，会员制则成为一种身份尊贵的象征，国人在健身房里也会期待更多的服务。联系实际解释造成这种差异的原因。

由于消费习惯的不同，中国的会员制与国外的会员制有一定差异。

必须缴纳一定的会员费才能成为会员

只允许会员进去消费

会员可以享受一定的优惠（优先使用、预约、价格折扣。。。）

可在一定程度上影响俱乐部管理

享受积分制的优待

7．试述职业体育俱乐部发展的娱乐化趋势

1.“掌舵而不是划桨”，有人认为中国足球管理中心（足协）在职业联赛管理中的职能应当如此定位。对此观点，你认同吗，理由是什么？

8．论述职业体育“官办”的弊端。

9．你认为阻碍中国体育协会（比如足协、篮协）实体化改革进展缓慢的最大障碍是什么，并说明理由？

四、材料题

1.青鸟健身俱乐部的兴衰

1.国内较早地将“健身运动”作为一种产业去经营的机构

2.最早推出私人教练

服务3.青鸟最先推出星级私人教练体系4.协助国家体育总局编纂“五星级”商业健身房硬件与服务标准5.首家加盟模式的大型商业健身中心；6.常用的沟通

工具：面对面销售、直接营销、广告、短期促销。7.青鸟所采取的措施8.明星

效应、公益事业、支持奥运、竞技比赛、联谊宣传、利用强势媒体、健康代表．1.外部环境分析2.目标顾客选择——找位3.市场定位分析——选位市场定位的实现——到位：价格到位、渠道到位、沟通到位

一个俱乐部尤其是商业性健身俱乐部的要想获得长久的成功。必须在经营战略、治理机制、营销策略等方面下大功夫，且不可操之过急。

2.职业足球运动员薪酬问题

1.球员作为卖方的不完全替代性、

2.足球服务的联合消费具有规模经济特点、

3.转会系统变革对球员工资的影响、

职业体育是高风险行业。

球员承担着很高的受伤风险，他们的职业随时都有可能因为某一次伤病而中止。

1.后备力量培养严重不足

从市场的观点来看，限薪其实涉及到的是市场供求影响到的价格问题。球员价值确定的情况下，他的价格也就是薪水受到供求关系的影响。就目前看，中国的明星球员实在太少了，球员——尽管水平不高——供不应求，这样，球员身价就自然被抬高了。

最根本的办法是让优秀队员的供求关系趋于平衡

2.国有企业背景的存在

目前大多数俱乐部工资的发放都是不合理的，特别是一些有着国有企业背景的俱乐部，他们给球员发的工资，并不是靠俱乐部经营赚来的钱，而是直接从企业划拨过来的。

一方面对俱乐部提高自身经营能力没有任何帮助，使得俱乐部无法完成市场化的进程，另一方面，这种光靠母公司“输血”的运行模式也不符合职业体育本身的发展规律，

3.体育举国体制对大众体育的影响

五、计算题

团队健身项目