市场营销理论与实务 ppt课件
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2020/12/27
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实训二:资料分析3
美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖,要想获得 这个奖项,就要把一个旧式的砍木头的斧子,销售给现任的美 国总统。
一位学生经过精心策划,向他发出了一封信,信中这样写 到:"尊敬的布什总统,祝贺你成为美国的新一任总统。我非 常热爱你,也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡,参观过 你的庄园,那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发 现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝,我建议您把这些枯 树枝砍掉,不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所 卖的那些斧子都是轻便型的,不太适合您,正好我有一把祖传 的比较大的斧子,非常适合您使用,而我只收您15美金,希 望它能够帮助您。"布什看到这封信以后,立刻让秘书给这位 学生寄去15美金。
分析要点:
1、市场营销不等于推销,推销仅仅是市场营销的一个组成部分。 2、现代市场营销的核心内容,就是“以消费者为中心,想消费者之所 想,急消费者之所急,适消费者之所需”。为此,就必须从调查消费者需 要开始,在弄清消费者需求爱好的前提下,从产品设计、功能、名称、包 装、价格、促销等诸方面全面为消费者着想,当你真正做到了以消费者为 中心,推销就显得不必要了。
该购物广场顾客服务中心经理听到后马上前来处理, 假如你是这位经理,你将如何处理这一问题?
2、所谓关系市场营销就是指为了建立、发展、保持长期的、 成功的交易关系进行的所有市场营销活动。市场营销的核心是 正确处理企业与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府机 构和社会组织的关系,以追求各方面关系利益最大化。
3、这种从追求每笔交易利润最大化转化为追求同各方面关 系利益最大化是关系市场营销的特征,也是当今市场营销发展 的新趋势。
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分析要点
实训二:资料分析2
1、前一种观点是典型的产品观点,其实质量好, 营销成功的可能性不一定就大,因为价格可能超过了 人们的心理承受能力。
2、后一种观点是以消费者为中心的市场营销观点。 他采取首先调查什么价位能吸引顾客光顾他们的产品, 然后就想办法在此价位上生产出此种产品的方法,应 该说是符合现代市场营销观点的,因而营销成功的可 能性就大。
第二步,正式内容演练,即自我推销介绍。注意音量、站姿、介绍 顺序、肢体动作等。
第三步,致谢回座。对所有人说谢谢后才能按老师示意回到座位。
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实训二:资料分析1
许多人认为:“市场营销就是推销,就是把产品卖 掉,变成现金。”而彼得.杜拉克先生却说:“营销的 真正内涵是使销售成为多余。”
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实训二:资料分析5
日本学者本村尚三郎曾说过,“企业不 能象过去那样,光是生产东西,而要出售 生活的智慧和欢乐”,“现在是通过商品 去出售智慧、欢乐和乡土生活方式的时代 了”。
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分析要点
实训二:资料分析5
1、日本学者的看法说明:文化渗透于企业营销活动过程的始 终。商品中其实就蕴含着文化,商品不仅仅是有某种使用价值 的物品。同时,它还凝聚着审美价值、知识价值、社会价值等 文化价值的内容
实训三:情景模拟场地安排
场地安排二:
改良式
场地安排三:
马蹄型
Biblioteka Baidu
场地安排四: 长桌型
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场地安排五: 分组(桌)型
场地安排六: 分组(桌)型
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实训三:情景模拟1
某日,某购物广场顾客服务中心接到一起顾客投诉, 顾客说从该商场购买的“苗苗”酸牛奶中喝出了苍蝇。 正在这时,有位值班经理看见便走过来说:“你既然说 有问题,那就带小孩去医院,有问题我们负责!”顾客 听到后,更是火上加油,大声喊:“你负责?好,现在 我让你去吃10只苍蝇,我带你去医院检查,我来负责好 不好?”边说边在商场里大喊大叫,并口口声声说要去 “消协”投诉,引起了许多顾客围观。
市场营销理论与实务 实训模块教学案例
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第一章 市场营销基本理论
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实训一:一分钟自我推销演练
演练内容:
1、问候;
2、我是谁:包括姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情 况、对学习市场营销的课程的认识和学习期望等。
具体步骤:
第一步,上台问候。跑步上台,站稳后先对所有人问好,然后再介 绍。注意展现热情,面带微笑。
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分析要点
实训二:资料分析3
这位学生之所以能获得这个天才销售奖,关键在 于其销售策划始终站在对方立场,为他着想,获得成 功就不足为怪了。具体表现在:首先通过赞美赢得好 感,然后指出问题,分析需要,最后比较优劣,说明 自己产品的优势。
启示:营销必须树立以消费者为中心的市场营销 观点,按照消费者的心理巧妙构思、精心设计推销方 案才能获得成功。
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实训二:资料分析4
据美国汽车工业调查,一个满意的顾客 会引发8笔潜在的生意,其中至少有一笔成 交。一个不满意的顾客会影响25个人的购 买意愿。争取一位新顾客所花的成本是保住 一位老顾客所花费的6倍。
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分析要点
实训二:资料分析4
1、企业经营必须重视关系市场营销,因为顾客的满意度直 接影响到重复购买率,关系到企业的长远利益。美国汽车工业 调查的结果就充分说明了这一点。
2、企业的营销活动不可避免地包含着文化因素,企业应善于 运用文化因素来实现市场制胜。
3、文化营销观念是一种新的营销观念,它是指企业成员共同 默认并在行动上付诸实施,从而使企业营销活动形成文化氛围 的一种营销观念,它反映现代企业营销活动中,经济与文化的 不可分割性。
2020/12/27
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场地安排一: 演讲厅式
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实训二:资料分析2
康柏电脑公司在1991年以前,曾过于迷信“公司应 该为客户提供最好的产品”,这个观点蕴含的推论 是:“质量越好,营销成功的可能性就越大。”公 司鼓励工程师设计、生产高品质产品,并不断加以 完善。1991年康柏的管理层做了调整,新的负责人 认为:“要根据产品价格搞设计,用顾客的眼光看 问题。什么价位能吸引顾客光顾我们的产品?然后 就要想办法在此价位生产出此种产品。”