药品营销心理学第二章
营销心理学
营销心理学 名词解释： 1、感觉：是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性反映。 2、知觉：是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的反映。 3、想象：是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象，或者说是人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 4、能力：是一种为顺利完成某种活动所具备的，并且影响活动效果的个性心理特征。能力是人们顺利完成某种行为的主观条件。 5、兴趣：是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向，是个性发展的潜在动力。 6、注意：是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中，是伴随人的感觉、知觉、记忆等性心理过程而存在的心理想象。 7、购买决策：是消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。是消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。 8、群体规范：是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。 9、消费习俗：是指世代相传而形成的消费习惯。是社会风俗的主要组成部分，是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯。 10、消费流行：带有某种时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认，就会被广泛地复制，从而形成了一种极具个性的消费倾向和消费趋势，即消费流行。 11、从众：是指群体中的个体出于群体的某种有形或无形的压力而在认识和行为上表现出与群体多数人一致性的现象。 12、商圈：是指商店吸引消费者的地域范围，即零售市场的空间领域，也称“商势圈”。 简答题： 1、简述消费者意志品质差异对购买行为的影响。 消费者个性特征差异导致意志品质差异，进而对购买行为产生影响。（1）意志的自觉性差异 （2）意志的果断性差异 （3）意志的自制性差异 （4）意志的坚韧性差异 2、消费者个性的基本特征有哪些？ （1）个性的稳定性。 （2）个性的整体性。 （3）个性的独特性。 （4）个性的倾向性。 （5）个性的可塑性。 3、简述不同气质类型的人在消费行为中的行为表现。 多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质1）多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通； 2）胆汁质的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交；3）黏液质的消费者购物谨慎，不易受广告宣传影响： 4）抑郁质的消费者购物时考虑周到，注意细节，购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。 4、简述消费者态度对购买行为的影响。 态度是消费者性格的反映。消费者的态度有三种类型，即节俭型、保守型和随意型。 1）节俭型消费者选购商品的标准是内在质量和家用性，不重商品的名声。 2）保守型消费者对新产品接受慢，偏爱传统的或多次使用过的商品。 3）随意型消费者选购商品的随机 性大，标准多样化，易接受外部信息。 5、影响消费者记忆与遗忘的客观因 素有哪些？ 1）记忆的程度取决于消费者学习的 程度 2）记忆的程度取决于信息引起消费 者注意与兴趣的程度 3）记忆的程度取决于消费者所受刺 激的强弱程度 4）记忆的程度取决于信息的顺序 位置 6、消费者态度的本质特征有哪些？ （1）习得性（社会性） （2）对象性 （3）持续性 （4）价值性 （5）内在性 （6）差异性 （7）调整性 7、简要说明消费需要变化的规律。 消费需要在一定条件下必然产生，并 随着客观环境的变化而不断变化，其 变化表现出以下规律：第一，需要的 产生必然指向某种具体事物，同时还 需具备一定的条件。 第二，已有的需要决定着新的需要。 第三，需要呈周期性变化。 第四，需要的变化取决于社会环境的 变化。 8、近年来我国居民消费观念和消费 方式的变化主要表现在哪些方面？ 1）生活消费单纯由量的满足逐渐转 向对质的追求 2）从注重物质消费转向注重精神消 费 3）从注重现实消费逐渐转向注重长 远消费 5）家务劳动趋向社会化 6）消费模式由趋同型向个性化转 变 7）此外，休闲、置业、健康、快 捷等观念将深入影响人们的生活。 9、简述少年儿童消费心理与行为基 本特征。 1）经历着从生理需求向社会需求 的过渡时期 2）独立消费意识逐渐成熟 3）所受影响日趋更广泛 4）群体意识逐渐形成 10、简述青年群体的消费心理与行为 基本特征。 a) 注重科学，追求时尚 b) 情调个性与自我表现 c) 冲动性购买行为较多 d) 消费欲望强烈 11、简述女性消费心理与行为特征及 相应的营销策略。 特征：1）注重商品外观与情感特征 2）注重对商品实用性的周密比较 3）易受外界因素影响 4）具有较强的时尚消费心理 策略：1）注重商品外观与包装设计， 注意商品创新，吸引女性消费者的购 买。 2）注意开展多种形式的促销活动， 利用口头传播渠道，激发购买欲望。 3）强化销售服务，提高服务水平。 12、感性消费市场有哪些特征？ 1）感性消费市场的规模与消费主 体的可随意支配收入水平直接相关 2）感性消费市场所对应商品的市 场生命周期短 3）感性消费市场空间广泛 4）感性消费市场的细分难度大 13、简述商标设计的心理策略。 1）商标设计的简明化 2）个性鲜明，独具特色 3）富于艺术魅力 4）耐人寻味，启发联想 5）尊重风俗，避免禁忌 6）遵守法律政策规定 14、经营者在做出调价决策时应注意 哪些方面的问题？ 经营者在作出降价决策时应注 意： 1）准确把握降价时机 2）掌握好适宜的降价幅度 3）要做好降价的宣传工作 经营者在提高价格时要注意： 1）掌握好提价时机 2）控制好提价的幅度 3）对提价的原因作出明确的解 释与说明，以求得消费者的理解与配 合 15、简述商业企业如何进行选址分 析? 1）商圈的确定 2）地理位置与交通状况 3）店址、周边的行业设置及竞争状 况 4）商店所处地区的基础设施情况应 考虑道路设施状况、水、电、气的供 应状况等 5）潜在商业价值的评估 16、怎样促使POP广告引人注目？ 1）提高POP广告刺激的强度，如采 用醒目、鲜艳的标识、旗帜： 2）加大POP广告各刺激元素之间的 对比度。 3）提高POP广告的艺术感染力。 4）突出POP广告的刺激目标，将主 要刺激目标置于显著位置。 6）利用POP广告动态变化的效 1. 下列哪一项不属于药品营销心理 学的研究对象（A） A.药品 B.消费者 C.药品营销者 D. 消费群体 2.在实验法的研究过程中各种变量 不包括（C） A.自变量 B.控制变量 C.非控制变 量 D.因变量 3.问卷法常用的方法不包括（D） A.等级排列法 B.选择法 C.是非法 D.排除法 4.要使晤谈法的谈话有效，需注意的 禁忌是（C） A.目的明确、问题简易 B.讲究方式， 控制进程 C.权威指导、居高临下 D.系统、完 整、详尽的记录谈话内容 5.有一个个体组成消费者群体，其心 理与行为必然受到许多因素的影响， 但不包括（A） A.群体范围 B.社会阶层 C.亚文化 D.文化 1. 没有预定目的，不需要付出意志 力的注意属于（A） A. 无意主义 B.有意后主意 C.有意 主意 D.以上均不对 2. 刚刚能引起感觉的最小刺激量 （C） A.感受性 B.绝对感受性 C.绝对感 受阈限 D.差别感受阈限 3．艾宾浩斯研究发现，遗忘过程总 的趋势是（A） A.先快后慢 B.先慢后快 C.两头慢 中间快 D.两头快中间慢 4.关于“暖色”和“冷色”的现象， 以下描述正确的是（C） A.感觉的对比作用 B.感觉的适应作 用 C.感觉的互相作用 D.感觉的补偿作 用 5.心境的主要特征是（D） A.强烈性 B.消极性 C.暴发性 D.弥 散性 6.后学的材料对先前学习的材料的 记忆产生干扰作用的现象称（B） A.暂时性遗忘 B.倒摄抑制 C.永久 性遗忘 D.前摄抑制 7.把文章中的各个段落综合起来，把 握其中的思想，这是指思维过程的 （B） A.分析 B.综合 C.比较 D.抽象 8.在短时间内发现问题和解决问题 的迅速反应的特点是指（A） A.思维的灵活性 B.思维的敏捷性 C. 思维的独创性 D.非形式逻辑思维 9.吃了糖以后接着吃橘子会觉得橘 子酸（D） A.感觉适应 B.感觉对比 C.同时对 比 D.继时对比 10.个人在面对两个有害无利的目标 时的动机冲突是（A） A.双避冲突 B.双趋冲突 C.趋避冲 突 D,多重趋避冲突 1. 活泼好动，言语行为敏捷，反应 速度、注意力转移的速度都比较快， 但注意力易分散，兴趣多变，情绪不 稳定的气质类型是（B） A.胆汁质 B.多血质 C.粘液质 D.抑 郁症 2.具有核心意义的心理特征（C） A.能力 B.气质 C.性格 D.兴趣 3.根据生活方式的相关知识，以下描 述正确的是（D） A.在营销过程中要根据地域、性别和 年龄划分顾客群 B.儿童是玩具的消费群体 C.保健品的市场的目标顾客是老年 人 D.休闲类产品的兴起与越来越多的 人选择休闲的生活方式息息相关 4.个性心理特征是个体身上表现出 的本质的稳定的心理特征，主要包括 （D） A.感觉、知觉和记忆 B.知、情、意 过程 C.需要、动机和世界观 D,能 力、气质和性格 5.“T型消费者”比一般人具有更高 的寻求刺激的需要，指消费者的行为 与什么样的个性相关( C ) A.认知需要与消费行为 B.自我驾驭 C.风险承担 D.自我掌控 1.下列说法不正确的是（C） A.在药品消费者市场是医药市场的 基础，是最终起决定作用的市场 B.医药消费具有急迫性、安全性、较 强的非自主性的特点 C.大部分消费者都可以对药品的品 种、数量和方式进行自主决策 D.医药消费者过程有比较多的参与 者 2.新入学的大学生会急于找老乡，积 极加入各种社团，这是为了满足他的 （D） A.安全需要 B.自我实现需要 C.自 尊的需要 D.归属和爱的需要 3.对于躲闪型购买的药品消费者最 好应提供什么样的服务（A） A.不要过多的询问和特别的关注 B. 注意推荐低价且效果不错的药品 C.提供热情的咨询服务 D.归属和爱 的需要 4.消费者追求便利的需要不包括下 列哪一项（D） A.识别性便利 B.使用性便利 C.地 域性便利 D.交换性便利 5.消费者在购买和使用OTC药品时， 十分关注什么人的意见（B） A.同学 B.药剂师 C.名人 D.领导 1.在群体分类中，女性消费者群体属 于（A） A.假设群体 B.参考群体 C.实际群 体 D.正是群体 2.一般来说，群体规模越小（A） A.群体归属感越强 B.群体凝聚力越 弱 C.群体心理压力越大 D.群体归属感 越弱 3.消费者个人多储存的、保留的药品 市场信息，如以前的购药经验、个人 已有的健康卫生知识，对药品市场的 观察以及个人购买活动的记忆等。这 属于药品消费信息来源中的哪一类
重庆第二师范学院《药品营销心理学》期末论文：探究沟通技巧在药品营销中的应用
重庆第二师范学院 2012-2013学年度《药品营销心理学》 期末论文 题目：探究沟通技巧在药品营销中的应用 作者：肖 X X 系别：生物与化学工程系 班级： 0000级药管00班 学号： 0000000 指导老师： X X 2013 年 06 月 06 日
有关观点、方法、数据和文献等的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。如有 其它内容与未列出的相抵触，纯属雷同。不做商业用途，仅供教与学交流之用。 摘要 本文以探究的眼光来分析沟通技巧在营销过程中的应用。以科学、务实的态度，将 策略具体化，形象化，力争将理论结合实际。使之产生一定的影响力，最终达到探究的 目的，从而实现论文的指导价值。 关键词：探究；沟通技巧；科学性；指导性。 Abstract Analysis on Application of communication skills in the marketing process of this paper to explore the perspective. With the scientific and pragmatic attitude, the specific methods, image, and strive to combine theory with practice. To have a certain influence, reach the purpose to explore, so as to realize the guiding value. Key words：Inquiry; communication skills; scientific guidance. 目录 一、绪论............................................................ （一）课题背景、目的与国内外研究状况 (1) （二）论文主要内容 (1) 二、课题：探究沟通技巧在营销过程中的应用............................ （一）沟通的概念 (2) （二）沟通技巧综述 (2) （三）沟通技巧在药品营销过程中的运用 ——以沟通技巧在药品超市里的运用为例 (2) ................................................................ 三、结论 (4) 四、参考文献 (4) 五、致谢 (4) 六、附录 (4)
医药营销职业生涯规划
职业生涯规划 展 望 梦 想 姓名：倪新亚 班级： 0814 学号：080687 江苏联合职业技术学院（南通卫生分院）
目录 1.前言 职业生涯规划游戏图2.自我分析 自我认知 自我认知中的不足与改进3.专业分析 专业介绍 专业要求 4.就业分析 就业方向 就业前景 就业影响 5.计划实施 未来的方向分析 与目标的差距分析 未来的行动计划 6.自我要求 7.结束语
前言 职业生涯规划是指个人和组织相结合，在对一个人职业生涯的主客观条件进行测定、分析、总结研究的基础上，对自己的兴趣、爱好、能力、特长、经历及不足等各方面进行综合分析与权衡，结合时代特点，根据自己的职业倾向，确定其最佳的职业奋斗目标，并为实现这一目标做出行之有效的安排。 开始游戏→下一关→闯关失败→重新开始→......→恭喜过关 我个人认为职业生涯规划就像是玩一项闯关游戏，首先找到自己想要玩的游戏类型，点击此游戏，才会有开始游戏，才会有下一关，当然也有闯关失败，从哪里跌倒就从哪里爬起来，总有一天能看到“恭喜过关”这四个字。 当今社会，时代在改变，发展也越来越迅速，游戏也越来越多，可以尝试玩更多的游戏，不要吊死在一棵树上。现实是未知多变的，定出的目标、计划，随时都有可能会改变，那就要不断的完善自己的职业生涯规划！
职业生涯规划游戏图 我想干什么？ 我选择的方向有哪些？ 确立目标 我是底层打工者 我当上了通讯员 我想要玩的游戏 下一关 开始游戏
...... 面对挫折，不畏惧 ......我是小规模药店的老板交易、合作 闯关失败 重新开始 ......
药店服务理念对药品营销的影响
药店服务理念对药品营销的影响 推荐阅读：药店生存与发展的前提是能够满足顾客需求，因此以顾客满意为理念的经营行为才能最大限度地争取顾客、保留顾客。秉承顾客满意服务理念、提高顾客满意度的基本方法之一是提高顾客让渡价值。顾客让渡价值理论表明：货币 关键词：药店服务理念药品零售市场价格竞争 摘要：目的：为零售药店参与市场竞争提供参考。方法：分析顾客满意理念和顾客让渡价值理论，探讨提高顾客让渡价值的途径。结果与结论：降低货币价格只是药店提高顾客满意度的多种方法中的一种，药店应综合分析影响顾客让渡价值的因素，作出正确的营销决策。当前，药店经营已进入微利时代，药品零售市场的“价格战”打破了原有的市场平衡，其直接结果是药店的赢利水平下降，而这使得药店的生存与发展空间受到威胁。因此，药店依据什么样的服务理念指导其经营行为，以提高其赢利水平和竞争能力，是在当前药品零售市场激烈竞争态势下迫切需要解决的问题。本文拟就此作一探讨。
一、基于顾客满意的药店服务理念 任何经营行为总是受某种服务思想或意识的影响和支配，这种服务主张、服务思想和服务意识被称为服务理念。服务理念是服务活动的基本指导思想，是企业使命和宗旨的具体体现，也是企业服务的责任和目标。药店要在激烈的市场竞争中生存与发展，就必须以顾客为中心，认真研究和分析药店顾客的需求特征，从而提供能够满足顾客需求的服务，进而使顾客在接受服务的过程中有满意感。这种以顾客在接受服务过程中是否满意作为服务评价标准并指导企业经营过程的服务思想就是顾客满意理念。药店在服务设计、服务创新、服务实施等一系列服务过程中，都要以顾客是否满意作为评价标准。药店只有建立起顾客满意理念，并在这一理念指导下提供服务才能使顾客满意并得到顾客满意后的回馈，这种回馈就是药店利润的源泉。顾客满意的基本衡量尺度是顾客满意度。提高药店顾客满意度的战略措施有3个方面：一是制订和实施顾客满意战略；二是加强顾客关系管理；三是提高顾客让渡价值。在这些战略措施中最核心的就是通过提高顾客让渡价值以提高顾客满意度。 二、从顾客让渡价值理论看药品零售市场价格竞争 2．1顾客让渡价值理论 顾客的购买行为，是一个对产品的选购过程。在这个过程中，顾客运用他的知识、经验和收入等，按照价值最大化原则选择自己需要的产品和服务。其中，“价值最大化”是顾客在每次交易中力争实现的目标，也是顾客评判交易成功与否的标准。市场营销学家经过长期研究认为，顾客购买产品时所考虑的不仅是质量和价格，而是许多因素的综合，可用顾客让渡价值表示。顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额，顾客让渡价值=顾客总价值一顾客总成本。顾客总价值是顾客购买某种服务所期望得到的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力和所支付的货币资金等，包括货币价格、时间成本、精力成本和体力成本。产品价值是指药品的功能、特性、品质、品种等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品时所考虑的首要因素。服务价值是指伴随药品的出售而向顾客提供的各种附加服务所产生的价值。包括销售前的药品介绍、咨询，销售中的示范使用方法、帮助挑选药品、包装药品及销售后的质量保证等所产生的价值，它是构成顾客总价值的重要因素之一。人员价值是指药店员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。药店员工直接决定着药店为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质高且具备顾客至上思想的员工能够准确地了解顾客需求，提供所需产品和及时周到的服务，妥善解决产品销售和使用过程中出现的问题，消除顾客可能产生的疑虑和不满情绪。形象价值是指药店及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值，包括药店所销售的药品质量、包装商标等所构成的有形形象所产生的价值，员工的职业道德行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及药店的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。货币成本包括购买和使用产品付出的直接成本和间接成本。直接成本指购买药品所支付的费用；间接成本是顾客为购买和使用药品而耗费的相关费用，如交通费等。货币成本是顾客总成本的主要构成因素，是顾客购买时考虑的首要因素。时间成本是指顾客在购买药品时所支付的时间。在顾客总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买总成本越小顾客让渡价值越大。精神和体力成本，又称精力成本，是指顾客购买产品时在精神和体力方面的支出。消费者在购买产品时总要支付一定的精力。精力成本越小，顾客让渡价值越大。
药品营销心理学课程标准
《药品营销心理学》课程标准 课程代码：03300 课程类型：B类 课程性质：必修课使用专业：药品经营与管理专业 一、课程描述 （一）课程性质与任务 药品营销心理学是研究如何用心理学的理论、方法技术解决实践中的心理问题的学科，是提高高职高专院校药品经营与管理专业学生综合能力的一门课程。 本课程的任务是使学生具备高职高专药品经营与管理专业专门人才所需的心理学应用方面的基本理论、基本知识和基本技能，为适应市场、了解相关消费者心理、促进营销者消费与心理胡同提供理论依据，为学习相关专业知识和职业技能、提高全面素质打下良好的基础。为药品经营与管理专业学生开设药品营销心理学课程，是实现专业培养目标的一个重要组成部分。药品营销心理学是把心理学理论应用于药品市场营销领域而催生的一门综合性、应用性的边缘学科。 （二）课程设计思路 基于工作过程为导向的课程建设理念，课程设计的思路为：以典型工作任务为载体，以服务工作流程为主线，以情境化教学为手段设计课程和实施教学。 1.理论知识点的讲解与多媒体情境教学相结合。 2.按照“基于工作过程”的课程建设要求采用“讲-演-练-评”四位一体的实训教学模式，实施情境教学，从信息的收集、计划的制定、方案的选择、目标的实施、信息的反馈到成果的评价，让学生积极参与问题解决的整个过程。 3.加强对学生职业能力的培养，设计学习性工作任务，培养学生团队协作精神。以团队合作，角色扮演和仿真训练等教学方法和手段组织和实施教学。使学生掌握各管理岗位工作任务，工作流程和工作标准，通过情境化教学，综合实习和顶岗实习，学生能够很快适应市场营销管理工作。 本课程安排在第2学期，课程总课时36学时，理论为30学时、实验为6学时。 （三）课程目标 1．总体目标通过本课程学习，学生能够了解市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其变化规律，认识消费心理与消费行为在医药市场营销活动过程中的重要性和必
医药营销心理学
绪论 【案例导入】(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例) 第一节医药营销心理学概述 第一章消费者的心理过程(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例)【案例导入】 第一节消费者的认知过程 一、感觉 二、知觉 三、记忆 四、注意 五、想象 六、思维 第二章消费者的人格(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例)【案例导入】 第一节人格概述 一、人格的概念及特点 二、人格的结构 第二节消费者的人格心理特征与消费行为 一、消费者的气质 二、消费者的性格 三、消费能力 第三章消费者购买决策与购买行为 【案例导入】(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例) 第一节消费者购买决策 一、消费者购买决策类型 二、消费者购买决策影响因素 三、消费者购买决策过程 第二节消费者购买行为 一、消费者购买行为类型 二、消费者购买行为影响因素 三、消费者的购买过程
四、购买评价与选择 实训四：药品消费者的消费动机调查与分析 第四章消费者群体与消费心理(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例) 【案例导入】 第一节群体与消费心理概述 一、群体概述 二、消费群体心理分析 第二节社会群体与消费心理的关系 一、参照群体与消费心理 二、家庭与消费心理 三、不同年龄消费者群体与消费心理 四、不同性别的消费者群体与消费心理 五、不同社会阶层与消费心理 第五章医药咨询、沟通策略(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例) 【案例导入】 第二节沟通策略与应用 一、沟通的结构与功能 二、沟通的理论与原则 三、沟通策略实际操作技术 第三节医药心理营销 第六章医药营销人员心理素质的提升(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例)【案例导入】 第一节培养职业兴趣，激发职业热情 第二节强化职业道德，提高人文素养 一、职业道德 二、人文素养 第七章医药营销团体心理训练(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例) 【案例导入】 第一节营销团队心理概述 1、营销团队的意义 2、营销团队的心理和谐
药品营销心得体会
药品营销心得体会 在药品销售中如何有效的拓展客户，每个人都有自己不同的体会,于技巧,下面跟大家分享在药品销售中的几点体会 第一，必须提高综和能力。平时多注意学习，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客户的思路，充分发挥个人主观能动性,所有人都喜欢跟知识渊博,有感染力的人交往。 第二，努力使自己成为一个专家型销售人才，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为客户运作品种与资金的参谋，这样做之后，您将获得拓展客户更大的提高！一般而言，经销商对一个充满自信，能力知识全面的销售专家是无法抗拒的！具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资料进行分析，可先进行电话交流，在电话中了解客户的基本情况，运作品种，期望的目标品种，运作医院等进行初步的筛选。接下来对适合合作的客户作进一步跟进，谈的深入些，确定目标客户。这之前的电话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时，可上门拜访。拜访中可详细了解客户的真实实力和适宜运作的品种，充分运用谈判技巧，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，从取达成合作共赢。 第三，通过客户介绍法成功开发新客户，这个方法可以多多借鉴，根据多年的销售经验事实证明效果很好，客户对介绍另外地区的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障碍和顾虑，以为客户不肯介绍。此前本人在江苏做业务，曾屡试不爽，至从用了此招，业务销售额就连续上涨，比XX年股票上涨的速度，有过之而无不及。效果非常不错，当然首先的前提是，你要取得人客户的信任，肯定。对所有的客户都要发自内心的真诚，于信赖。 第四，通过医药商业公司介绍客户，这也是一个相当精准的方法。因为商业公司，在某一区域内，对潜在的客户基本都了如指掌。能够取得商业公司经理的信任，你的客户也将会是源源不断。
药品营销论文题目(筛选题目100个)
药品营销论文题目（筛选题目100个） 药品营销专业方向培养具有管理学、经济学、药学、市场营销等方面基本理论、知识和技能，能在政府部门、各类医药工商企业、药品监督管理部门及相关机构从事药品市场营销与管理以及教学、科研等方面工作的高级应用型人才。下面是整理好的关于药品营销论文题目100个，供大家参考。 药品营销论文题目一： 1、药品市场营销教学平台的建设研究 2、制药公司心血管类药品营销策略研究 3、高职高专药品市场营销学实训教学改革初探 4、高职高专电子商务方向药品营销与管理专业计算机网络技术教学探索 5、药品招标对制药企业营销模式的影响研究 6、药品市场营销专业建立“订单式”创新创业型人才培养模式的探索 7、参与式教学法实践及教学评价体系构建——以药品市场营销与实训教学为例 8、连锁药店药品网络营销服务提升探讨 9、浅谈基于项目教学法创新药品营销课程考核方式 10、中国药品营销渠道发展对策研究——以云南白药集团为例 11、我国OTC药品市场营销宏观环境(PEST)分析 12、以学生为主体的教学方法在中职药品营销专业中的应用
13、太极翻转课堂视域下药品市场营销课程教学流程设计研究 14、药品经营企业药品营销中质量风险管理及改进措施 15、国际药品市场营销策略探究 16、OTC药品营销现状及策略 17、食品药品监管总局迅速组织查处3·15晚会曝光营销欺诈乱象涉事企业和产品 18、浅谈互联网背景下OTC药品的广告营销——以桂林三金西瓜霜品牌为例 19、药品生命周期与营销管理的分析 20、患者旅程影响药品营销策略制定的研究 21、药品终端市场营销浅析 22、4R营销理论在药品营销中的运用研究 23、浅谈药品广告在市场营销中的作用 24、药品网络营销的现状与发展策略 25、药品营销中的品牌营销策略分析 药品营销论文题目二： 26、成人学历教育药品营销学问题式教育模式要点探讨 27、我国药品营销渠道的变化与发展研究 28、基于校企合作的药品市场营销教学探讨 29、药品营销渠道创新和管理探讨
药品营销心理学课程标准
《药品营销心理学》课程标准 一、 课程描述 （一） 课程性质与任务 药品营销心理学是研究如何用心理学的理论、方法技术解决实践中的心理问题的学 科，是提高高职高专院校药品经营与管理专业学生综合能力的一门课程。 本课程的任务是使学生具备高职高专药品经营与管理专业专门人才所需的心理学 应用方面的基本理论、基本知识和基本技能，为适应市场、了解相关消费者心理、促进 营销者消费与心理胡同提供理论依据，为学习相关专业知识和职业技能、提高全面素质 打下良好的基础。为药品经营与管理专业学生开设药品营销心理学课程，是实现专业培 养目标的一个重要组成部分。药品营销心理学是把心理学理论应用于药品市场营销领域 而催生的一门综合性、应用性的边缘学科。 （二） 课程设计思路 基于工作过程为导向的课程建设理念，课程设计的思路为：以典型工作任务为载体， 以服务工作流程为主线，以情境化教学为手段设计课程和实施教学。 1. 理论知识点的讲解与多媒体情境教学相结合。 2. 按照“基于工作过程”的课程建设要求 采用“讲-演-练-评”四位一体的实训 教学模式，实施情境教学，从信息的收集、计划的制定、方案的选择、目标的实施、信 息的反馈到成果的评价，让学生积极参与问题解决的整个过程。 3. 加强对学生职业能力的培养，设计学习性工作任务，培养学生团队协作精神。以 团队合作，角色扮演和仿真训练等教学方法和手段组织和实施教学。 使学生掌握各管理 岗位工作任务，工作流程和工作标准，通过情境化教学，综合实习和顶岗实习，学生能 够很快适应市场营销管理工作。 本课程安排在第2学期，课程总课时36学时，理论为30学时、实验为6学时。 （三） 课程目标 课程代码：03300 课程性质：必修课 课程类型：B 类 使用专业：药品经营与管理专业
药品销售心理学
药品销售心理学 以下是关于药品销售心理学，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。 要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。 最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者最新的萨达姆的挑战美国计划，……总之，先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样，如果从拜访的一开始，医药代表就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就介由医生随意决定。当然，医生并不知道你拜访他的最终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。事实上，常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白 - “医生，我能否耽误你几分钟时间? " ，让医生从一开始就不情愿接受你的拜访，因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。而且不要忘记，每天可能有 5 一 6 位医药代表要来这样拜访他。在这个案例中，不难发现医生把向你 ·
介绍对公司的印象当作你希望了解的重点，所以滔滔不绝地抱怨，等你希望他来听你讲解产品时，他又没有时间了。更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效，你认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他 10 分钟时间吗?在现代人越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下，比如会议间期，联谊活动中，有助于与医生建立良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要方法―面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。 ■探询技巧 当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。 什么是探询的技巧 1.使医生有兴趣与你交谈 探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈;如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息;如果 ·
2014级药学班营销心理学期末试卷B卷
安徽红十字会卫校2015/16学年14级药剂班期末考试 《药品营销心理学》试卷 班级姓名学号得分 一、名词解释（每小题5分，共15分） 1.营销心理学 2.绝对收入 3.想象 二、填空题（每小题1分，共10分） 1.营销心理学的研究原则有：、、和发展性原则。 2.注意的功能有：、保持功能、、。 3.网络消费者的心理动机有：、、。 4.推销的三要素是：推销人员、、。 三、单项选择题（每小题2分，共20分） A.知觉 B.感觉 C.注意 D.想象 2.在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是( ) A.正比关系 B.反比关系 C.不确定关系 D.没有关系 3. 消费者认品牌购物所反映的主要动机是（） A．情绪动机 B．情感动机 C．惠顾动机 D．理智动机 4. ( )是人的个性中最重要的心理特征。 A.气质 B.能力 C.性格 D.兴趣
5.商品陈列中确定重点陈列的依据是( ) A.商品广告情况 B.商品销售情况 C.商品评价情况 D.商品打折情况 6.广告的诱导功能主要体现在( ) A.吸引消费者的注意 B.激发消费者的购买欲望 C.改变消费者的态度 D.提供商品知识 7. ( ) 是推销成功的第一秘诀。 A.知识 B.能力 C.自信 D.热情 8．当绝对收入上升与相对收入下降时，消费者心理如何变化（） A．消费者习惯不变 B．消费者需求增加 C．消费者需求减少 D．消费者需求不变 9．在设计销售广告时，感性诉求的策略有（） A．想象 B．对比 C．论证 D．示范 10．想像型的消费者，其主要气质类型是（） A．多血质 B．胆汁质 C．黏液质 D．抑郁质 11．能导致消费观念与消费习惯根本性调整的新产品是（） A．全新产品 B．革新产品 C．改进新产品 D．改良新产品 12．市场活动中研究消费者心理现象的产生、发展及其变化规律是消费心理学的（） A．研究内容 B．研究方向 C．研究对象 D．研究目的 13．在家庭生命周期中会出现补偿性消费的是以下那个阶段（） A．单身阶段 B．新婚阶段 C．空巢阶段 D．分解的阶段 14.影响消费者行为的心理因素包括心理过程和个性心理两个方面，下面不是心理过程的是（） A.认识 B.信仰 C.记忆 D.想象 15. 以下不是营销心理学的研究原则是( ) A.客观性原则 B.联系性原则 C.发展性原则 D.实践性原则 16．随意型消费的特征是（） A．消费弹性大 B．消费弹性小 C．具有增长性 D．具有周期性 17．按照马斯洛的“需要层次理论”，旅行度假属于以下那种需要（）A．安全需要 B．生理需要 C．尊重需要 D．自我实现需要 18．营销心理学研究的主体是（） A．需求者 B．使用者 C．决策者 D．购买者 19．以下那种不属于感觉（） A．视觉 B．听觉 C．直觉 D．体感 20．为了争取消费者的信任，在为商品命名时应该注意的是（） A．简明性 B．通俗性 C．真实性 D．艺术性 四、简答题（共20分） 1.简述女性消费者的心理特征，购买心理特征及针对女性消费者的营销心理策略。（10分）