家居建材行业销售宝典之客户抗拒解除
家居建材行业销售宝典之客户抗拒解除
有效解除客户抗拒：
话术训练
第一章：破冰与关系维护
1．我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
[仁芳演练]
导购：是的，装房子但是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，能够先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，讲不定您的小区也有用我们产品的呢？
2．顾客事实上专门喜爱，但同行的其他人却不买帐，
讲到：我觉得一般，到不处看看吧。
[错误话术]
可不能呀，我觉得挺好。
这是我们今年主推的设计款式啊。
那个专门有特色呀，怎会不行看呢？
甭管不人如何样讲，你自己觉得好就行。
[仁芳演练]
导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也特不用心，能带上您如此的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有那些方面不大合适呢？我们能够交换看法，一起关心您的朋友选择
到真正适合他的东西，好吗？
导购：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，同时也专门用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有哪个地点您感受不合适呢？您能够告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，关心她找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？
3．顾客尽管同意了我们的建议，
然而最终没有做出购买决定而要离开。
[错误应对]
那个确实专门适合您，还商量啥呢！
确实专门适合，您就不用再考虑了。
……（无言以对，开始收起东西）
那好吧，欢迎你们商量好了再来。
[仁芳演练]
导购：先生，材质特不行，不管款式设计依旧环保性等都与您家的装修风格特不吻合，我能够感受得出来您也挺喜爱。可您讲想再考虑一下，因此您有这种方法我能够理解，只是我担心自己有解释不到位的地点，因此想向您请教一下，您现在要紧考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导客户讲出自己的考虑）先生，除了……以外，还有其他的缘故导致您不能现在做出……吗？（引导对方讲出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关怀的那个问题我是否解释清晰？（只要顾客讲明白、点头、沉默等就立即推举购买）那好，您的送货地址是……？（假如顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步）
4．我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是专门情愿。
[错误话术]
喜爱的话，能够感受一下。
这是我们的新品，它的最大优点是……
那个也不错，你能够看一下。
[仁芳演练]
导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的特不行！我认为以您的眼光和对房间的布置要求，这套产品特不适合您的构想。小姐，光我讲好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可一感受一下……
导购：小姐，您真有眼光。这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖的专门好！来，我给您介绍一下，这套产品采纳……材质与工艺，导入……技术与功能，特不适合您如此对生活品味有要求的人士使用，因此，光我讲好还不行。产品是您自己在使用，因此您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这套产品（******产品名称）吧……（直接引导顾客体验和接触、感受、闻味道等）
5．顾客讲：你们质量不行。
[错误话术]
假如您如此讲，我就没方法了。
罢了吧，反正我讲了你又不信
（沉默不于欲接着做自己的事）
[仁芳演练]
导购：小姐，你讲的这些情况确实也存在，因此您有这种顾虑我完全能够理解。只是请您放心，我们店在那个地点开业三年多了，我们的生意要紧靠口碑与质量取胜，因此我们决可不能拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我专门有信
心。因为（材质、款式方面的优势）……
6．顾客进店后看了看讲：
东西有点少，每啥好买的。
[错误话术]
新货过两天就到了。
差不多卖的差不多了。
咋会少呢，够多的了。
如此多的东西您买的完吗？
[仁芳演练]
导购：是的，您专门细心，我们那个专卖店摆放的货确实不多，只是件件差不多上同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜爱这种时尚欧式风格的依旧传统风格的……
导购：您讲得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老总希望样品呈现的差不多上我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就特不适合推举给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看…依旧……
7．顾客对某产品有点兴趣，
如何加深客户对产品的印象？
[错误话术]
喜爱的话，能够多看看，感受一下。
这是我们的最新的产品，多看看。
这套也不错，看一下吧。
[仁芳演练]
导购：先生，您真是特不有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的
新式样，卖的特不行！来，我给您介绍一下，这套款式采纳**设计工艺和材质，导入**风格，像您如此有品位的人，装在您的家里确信会特不适合！您能够认真看看，接触一下，感受它的魅力……
8．营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
[错误话术]
您等一会儿再过来好吗？
您等一下，我先忙完这儿的顾客。
……（任凭顾客询问，无暇顾及）
[仁芳演练]
导购：（先期来店的顾客）确实不行意思，这段时刻比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜爱的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不行意思，让您久等了，请问……
导购：（来店多次的顾客）真不行意思，今天店里的顾客比较多，没有时刻好好招呼您，真是抱歉。您先在那个地点坐一会儿喝杯水吧，我忙完就立即过来，等会儿跟您好好聊聊……
导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不行意思，那个时刻的顾客特不多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们的样板间看看？
招数解读：
门店无大事，做的差不多上细节；门店无小事，细节做不行确实是大事。
9．顾客进店快速转一圈，啥也不讲转身就走。
[错误话术]
难道就没有一套是您喜爱的吗？
家居建材行业电话邀约话术图文稿
家居建材行业电话邀约 话术 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
开业活动电话邀约话术 一、非常顺利的电话话术： 1、当电话接通时：（关键点：问好） 您好，XX先生/女士！ 2、问好后自我介绍并直入主题：（关键点：我是谁要做什么在什么时间什么地点 给客户带来的利益点是什么确认是否参加活动。） 例：我是****的客服专员小XX。（慢说，尽量让客户听清楚‘也可说全名）告 诉您一个好消息，是这样的，因为现在大家工作都比较忙，建材这块没什么时 间精挑细选，总是担心不是没选到好产品就是没选到好价格，所以，我们**** 与中国木门十大品牌***合作，******是****工厂的直营店可以拿到工厂的最低 价格。在本月26日******举行开业活动，开业活动当天*****总部将把工厂最 低的价格回馈给广大客户如果能参加到这个活动当日持邀请函店不仅可以得到 一份精美的礼品，而且还可以抓现金，抓十元钱可以抵一百元使用。您现在正 在装修或是有装修的打算，都可以在我们这领取邀请函来参加这次活动。我们 的邀请函只收工本费20元，在您拿到邀请函的同时您就可以得到价值20元的 雨伞一把，并且在26日开业当天您到店内即可领取一桶价值30元的金龙鱼豆 油一桶，绝对是划算的，我们会将邀请函给您送过去，您看我是给您送到家里 还是单位呢？ 3、客户感兴趣或邀约成功，将要挂断电话时： 祝您生活愉快！（祝福语） 【必须要等对方先挂电话；如对方无谩骂和骚扰不可提前挂断客户电话】 二、遭遇业主拒绝的话术： 1、当业主说到“我很忙”的时候：
那真不好意思，您看什么时间方便我再和您联系，好吗？ 【明显听出业主是在找借口的：】 正因为XX先生/女士平时比较忙，所以才特意电话通知您。大家都知道买材料非 常花时间，所以，您需要选择最好的品牌和价格，我们这次开业工厂直供的价 格，专门针对像您这样的客户，让您买到最便宜最优质的木门，您完全可以再考 虑一下是吧？ 【业主很不耐烦的说“很忙没时间”的：】 那真是太不好意思了。打扰您了！再见！ （换个时间再打要懂得变通） 【如果被客户直接婉言拒绝：】 XX先生/女士，稍后我会将这次活动内容以短信形式发给您，请您注意查收！祝您生活愉快！再见！ 2、当业主说不需要了，我的装修材料都选好了： 那真遗憾，因为这是今年最大力度活动了，您看你身边的亲戚朋友还有准备装修 吗？ 【如果有，那最好能让业主提供他朋友的电话，方便我们与其联系】 【如果要不到业主朋友的电话，那最好让业主带我们转达，后期我们会发信息给 这位业主 加深其对活动的印象】 祝您装修愉快！再见！ 3、当业主说再考虑一下时：
家居建材店面销售
店面销售做为硅藻泥销售中最为直接和有效的销售方式，硅藻泥的店面销售与其它商品销售也有相同之处，因此我们收集了一些关于实体店面接待技巧等内容，分享给各硅藻泥店面销售店主和老板们。 顾客光临，店面销售员是静静地走开，还是轻轻地留下。这里蕴含着营业员的商业功底。 作为一名普通的消费者，我们都有过这样的经历，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，促销员就马上凑上来一声连一声地追问“你想买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。 90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商店的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。 柜台接待技巧1：“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。 男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。 在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。 柜台接待技巧2：“察颜观色” 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
专业销售技巧(客户开发与维护)
客户开发与维护技巧 课程背景： 在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？ 本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。 经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。 课程收益 了解客户购买的心理与购买流程 掌握客户分析工具识别销售机会 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率 课程特点 在最短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识 提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容 安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧 通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解 课程时长： 2 天 课程对象： 销售代表，销售主管及销售经理 课程内容 第一部分：成为值得信赖的客户顾问 视频：我们面临的挑战 讨论：一名成功销售人员的特质是什么？ 分享：值得信赖的顾问公式 自我评估：客户眼里的我 第二部分：了解你的客户 客户为什么会购买 哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值 价值公式 客户购买流程 活动：分享希望开拓的一个大客户
第三部分：在客户购买流程中创造价值 需求了解 ?销售机会分析与识别 ?销售机会分析工具 ?客户需求分析表 ?自我能力分析表 ?机会匹配 ?实战练习 ?接待中心 ?接待中心：验证机会，约见不满中心 ?接待中心不愿意见面的原因分析 ?不同场景下，接待中心与销售见面概率表 ?讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？ ?不满中心 ?不满中心：唤起痛感，激发行动 ?不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求） ?讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？ ?工具：不满中心沟通技巧SPIN ●背景问题 ●机会问题 ●后果问题 ●回报问题 ?视频：《非诚勿扰》片段 ?案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户?决策中心 ?决策中心：证明价值，决定购买 ?工具方案 ?价值提案制作练习 方案评估 ?客户评估标准 ?工具：价值四分图 ?练习： ?制作价值地图 ●价值优胜点 ●价值杀手 ●价值沉睡点 ?实战练习 风险控制 ?四个层次的风险解读
家居建材门店店长实战手册
◆目录◆ 第一章店长是做什么的 一、店长的角色定位 二、店长的职责及职业素质 三、店长的目标 四、店长自我提升的法宝 五、店长的类型 第二章你会管理门店吗 一、门店的环境管理 二、门店的货品管理 三、门店的日常运营管理 四、门店销售礼仪 五、门店的会议管理 六、门店的危机管理 第三章你会门店陈列吗 一、门店陈列的重要性 二、门店陈列的原则 三、产品价值陈列的表现技巧 四、门店销售氛围的营造 第四章你会做销售吗 一、门店的销售过程 二、迎接顾客 三、挖掘顾客的需求 四、与顾客建立信任 五、介绍产品 六、处理顾客的异议 七、达成销售目标 八、门店促销的重要性 九、门店促销的原则 十、促销计划的重点内容 十一、销售道具的作用 十二、门店推广的主要方式 第五章你会培训团队吗 一、门店培训的目的 二、门店培训的分类
三、门店培训的内容 四、门店培训的形式 五、门店培训的管理 六、门店培训的实施 第六章你会管理团队吗 一、团队管理 二、门店团队的三大要素 三、成功团队的基本特征 四、门店团队管理的技巧 五、门店团队建设的三个条件 六、打造销售团队 第七章你会管理顾客吗 一、顾客管理的重要性 二、不同阶段的顾客管理 三、顾客的分类管理 四、顾客管理的方法 五、感动顾客 第一章店长是做什么的 一、店长的角色定位 经验分享：店长怎样才能成为产品专家 经验分享：店长怎样才能成为管理专家 相关链接：门店的历史 经典案例：门店销售不仅仅是“体力劳动” 二、店长的职责及职业素质 经验分享：店长要做哪些事 经典案例：今天我是店长 经验分享：店长必须具备哪些素质 三、店长的目标 经验分享：店长职业生涯的三大关键 经典案例：做过导购员的总裁 四、店长自我提升的法宝 相关链接：门店管理的PDCA法则 实战练习：店长如何摆脱生活的烦恼 五、店长的类型
家居建材行业电商革命
家具建材行业电商革命 电商渠道发展历程 从家居建材业的电商发展历程来看，2011年开始的家居电子商务平台开始发力，除了以建材家居团购模式起家的齐家网在得到百度的投资后加大转型和扩张之外，新浪乐居和搜房作为房地产行业的网络平台开始延伸，推出各自的家居电商平台:［家居就］和［家天下］； 同年以家配网为代表的独立第三方家居电商平台开始出现，而以自营为主的上海我爱我家也开速发展壮大 2012年，天猫爱蜂巢正式从线上踏入线下领域，首先在北京开立线下体验店,试图打通线下通道。紧接着红星美凯龙推出自有网络平台:红美商(2013年又推出星易家)。
家居建材行业电商目前的模式 各种模式的电商平台都在根据自身的优势探索不同的发展方向，分析目前比较成功的的网络平台，主要以下几种业务模式： 1) 家居建材团购模式发展出的平台：齐家网 由于前身是以建材家居团购作为业务主线，其砍价模式得到中小型的品牌认可和欢迎，但是也意味着其供应商主要为中小品牌，很难得到大中型建材家居品牌的普遍认可，而装修的主流客户群体还是比较追求能带来品质和信任的大中型品牌，这就带来一定的群体偏差。 2) 房产网络平台延伸出的家居电商平台: 家天下丶家居就 由于母公司是地产行业网络平台，作为相对强势的媒体平台，延伸到下游行业，具有一定的优势，其上游客户群体中的资源可以转化到家居平台，但是其媒体性质的企业基因，转作运营也有一定的过渡期，2012年上半年两家公司对家天下丶家居就的投入大幅下降，还需要进一步的摸索和调整。 3) 以自有装饰公司为依托：上海我爱我家 通过网络推广实现线上线下装修消费的自营性平台，由于其前身是装饰公司转化而来，比较好的解决了品牌销售渠道冲突问题和实体服务问题，符合家居电商的一些本质特征和要求；但是从另一方面，就排斥了其他装饰公司和家居品牌的自有经销商体系，其发展半径会受到
家居建材实用销售技巧及话术
家居建材实用销售技巧及话术 家居建材实用销售技巧及话术 01客户最主要是为了选购物品，所以店面的“颜值”很重要! 而想要让店从商场里跳脱出来，产品的“长相”咱控制不了，但陈列饰品却可以根据季节、节日、天气来经常更新，而恰当的饰品 不但能凸显产品品味和价值，也能给客户“第一眼好感”，吸引对 方进店。 02所谓把营销做在进店之前，造势很重要。 活动期间，店铺势必会准备一些礼品或赠品，与其放在仓库，倒不如把它们堆放在门口显眼位置，给客户更直观的视觉刺激。而你 的礼品也要力求做出个性，千万不要和大多数店铺雷同，如果颜色 鲜艳、体积大，能体现尊贵感，会更加有效。事实证明，有很多成 交都是因为客户对礼品感兴趣而进店产生的。 03说实话，导购站在门口向经过的客户打招呼，可是个技术活。 假如遇见谁都是万年不变的"店里在打折，进来看看呀”，遇到 腼腆或者很有主见的客户，一定扭头就走，反而白白失去了进店机会。正确的做法是随机应变：比如看到行动迟缓、一脸倦容的客户，可以告诉Ta店里有沙发，进来歇歇脚;对于带小孩的客户，告诉Ta 店里有小孩玩具，进来送一个;对于在商场转了很久的客户，可以用 简短词汇告诉对方有关品牌知名度、风格和内涵方面的信息 04最能代表品牌风格和调性的产品，一定要放在门口曝光率最 高的地方。 这类产品常常价格较高，日常成交量并不大，但却可以作为“提升逼格”的店面广告，换句话说，它们是最好看的，不一定是最好 卖的。另外，也要放置一个走量款，用性价比来吸引更广的潜在消 费人群，争取命中更多客户，高大上和接地气缺一不可。
05优秀店铺不仅擅长在售前耍心机，对于挖掘客户价值同样在行。 比如对于带新客进店的老客户，给予一定的提成，或更有心者，会同时准备提成或礼品两个选项供老客户挑选，可谓“人精”。另外，也可以采取购物获积分等形式，积分不限定使用者身份，新老客户都能用，这样不论最终是谁消耗积分，都能促成二次销售 06客户进店只是第一步。假如经过一番讲解，客户并没有立即达成购买，一定要想办法加微信。 为什么是微信?因为相比电话，微信不具有侵略性，通过内部设置也可以不泄露私人朋友圈信息。优秀店铺有很多办法可以让客户把微信乖乖交出来：比如“我们可以发一些这款产品在其他客人家的实景图，方便您看效果”、比如“等我们领导回来，我向Ta申请一下最低优惠通知您”、再比如“马上会有新款，跟您喜欢的这款风格差不多”、以及“我们提供免费上门设计服务”……很少有客户能扛得住以上诱惑。只要熟练使用上述技巧，离店再返回的几率提高个50%都不成问题。
家居建材行业如何做好网络营销
家装建材行业怎么才能做好网络营销
21世纪科技技术尤其是互联网迅猛发展的今天，中国的网民数量以直线上升的方式快速增长，网民的增长同时也带动了网络营销的快速发展，中国的各行各业的企业老板们也看到了网络资源潜在的巨大盈利市场。装饰公司营销策划也不甘落后的进入进来，家装建材网络营销以其丰富多彩的营销方式，低资金的品牌打造，攻其不备的新颖创意等诸多优势，为装饰公司带来了新的销售渠道 二十一世纪中互联网络是最具代表性质的低投入高功效的新颖商业模式。它是借助网络进行开展的市场营销活动。
虽然装饰行业现已迈入电子商务时代，但不少装企面临不知从何着手做网络营销，网站难以盈利，广告投入费用收不回等问题。如何更好更大的发挥互联网络的销售优势是现在装饰公司的老板最需要关心的问题，下面就由张海峰资讯著名网络营销讲师张海峰老师来为大家分享几点家装建材行业如何进行网络营销： 第一、装饰公司要有目的性的去建立家居电子商务网站。任何事情的发生都是有他自己的目的，装饰公司在建立自己的网站时首先要知道自己为什么要建这个网站，只有清楚了自己的目的、目标，才能更好的对公司的网站最针对性的推广。 第二、要确定好要进行的推广体系，制定详细的推广计划 网络营销，主要以竞价排名、网站、博客推广、邮件、数据库、软文、事件营销、论坛推广、专业群、植入性广告等方式进行。 家装建材行业，主要以公司的网站、家居类网站、家装建材类论坛，或是本地一些大型的综合类网站进行宣传活动。 第三、任何企业都不要把网络营销当作全部的销售事业 任何的企业销售活动都是为了能有好的产品销量、更高的利润。装饰企业为了促进销售而进行各种各样的营销活动，网络营销也不例外，线上的营销活动必须与线下的营销活动相结合。要知道最好网络营销只是为了让线下的销售更好，精益求精。 四、装饰企业怎样做才能让网络营销更好的带动品牌的传播 （1）线上宣传，线下跟进，稳扎稳打，线上线下的营销活动要完美组合。
销售人员如何开发客户
销售人员如何开发客户 销售人员开发客户的方法一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 销售人员开发客户的方法二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 销售人员开发客户的方法三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 销售人员开发客户的方法四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用
来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 销售人员开发客户的方法五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 销售人员开发客户的方法六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 销售人员开发客户的方法七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 销售人员开发客户的方法八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
家居建材销售 如何做好卖场终端生意
家居建材销售如何做好卖场终端生意 在家居建材卖场中经营的过程中，实现效益的最大化是每一个终端客户梦寐以求的事情，然而，要想实现这一目标，必须要开动脑筋，不要想着“天上掉馅饼”的好事儿，在日常的经营工作中，要运用一定的营销技巧，赢得消费者的认可，才能有所收获。 一、吸引顾客 俗话说：有人气才能有财气。有效地控制客流量，吸引消费者在柜台驻足，才能引起他们的兴趣达到销售的目的，因此要实现销售的第一要素不是怎样把商品推销出去，而是怎样聚拢人气，造成一种销售气势，才能做大销售、实现效益的最大化。吸引顾客，就要求零售客户在日常的经营活动中研究顾客的消费心态和购物心理，提高解说、导购技巧，通过一种个性化的创意来营造良好的销售氛围，吸引消费者目光。 二、售点位置 一个好的售点位置是做大销售的关键所在。而这也正是终端客户容易忽视的一点，“酒香不怕巷子深”的营销售理念已经远远不能满足消费者的及时性、便利性的消费需求了。因此，在商品的摆放时一定要讲究科学性，按照品类进行划分，便于消费者的查找，不能凌乱而无序，这样有可能失去了销售的商机。对于销售量大的、周转速度快的商品，一定要放在销售的黄金位置上，具体有：直面通道的正
面，这样消费者只要一进门或者在门外就能一眼所见其次还有大门两侧及收银台前，都是人流量比较集中的场所，这些位置只要运用得当，对商品的销售起到了至关重要的作用。 三、商品陈列 在日常的经营工作中，好多零售客户对柜台的产品陈列都缺乏科学合理规划，有些甚至是没有条理地随意摆放。其实，决定柜台货架上产品摆放结构的因素有很多，一组个性化的商品陈列不仅能吸引消费者的目光，而且也能突现商品的个性，达到刺激消费者的购买欲望的目的。 因此，在商品陈列时，一定要根据实际情况，研究出一个最佳摆放方式。因为顾客在接触产品的过程中，并不是全部的即时接触，在一定情况下都是凭着感观的接触，所以，商品的最佳陈列位置一般在消费者眼睛平视的处于柜面的中间位置。其次是附属物品的陈列，不要到处乱摆，更不能喧宾夺主，影响消费者观察的视线，只能点到为止，达到突出销售主题就行了。 四、营造氛围 在卖场营造售点氛围，激起消费者的购买欲望，在日常的销售工作中显得尤为重要。营造氛围的地点有三处：首先是店外，其次是店堂，最后是柜台。在店外营造氛围是把消费者的目光吸引过来，引起他们的好奇心，使他们能进入经营场所实施购买过程。
家居建材行业传统的营销方式
家居建材行业传统的营销方式 接下来我们继续讲解建材家居营销课程，那么今天主要讲的内容是门店目前的营销手段。 老板问导购员，这个月怎么卖成这样啦？你猜导购员会怎么回答你？没客人！这回答是不是很绝啊？让你哑口无言没话可接，所以一个零售店老板如果解决不了客流量的问题，你不但控制不了销售，你甚至控不了控制不了员工，于是呢，你就千方百计的去提升客流量，传统的动作有这么几种：第1个就是打广告，那你会发现广告根本打不起，广告是零售行业的奢侈品，烧钱的速度远高于赚钱的速度，而你永远难以评估广告的实际价值。 那么接下来怎么办呢？好吧，就是跑小区。刚需小区，你一旦进去，激烈的竞争会废掉你所有的武功，你只能拼价钱，然后被拼到血本无归。而高端小区因为业主不急着入住，所以业主很难集中，你根本见不到人，能把你活活耗到崩溃！所以请永远记住你是坐商，行商不是你擅长的事情，能把客人引到你的店里来才是最靠谱的事情。 那么好，那现在在商场里边做点工作吧，那就异业联盟吧，那异业联盟的出发点不错，他把上下游的品牌整合了，然后通过联单让利，引导顾客购买。但是实际的经验告诉我，越上游的品牌越沾光，而下游的品牌效果就不太好，为什么呢？因为对于消费者来说置家的过程很难把握，所以需要逐个阶段完成，那这样才能深思熟虑，所以在购买地板的阶段，他没有多余的脑子去考虑壁纸的事情，家具和软装就更别提了。 有一个很重要的认识，就所有促销活动的成果，只能为你将意向客户和订单客户变现，它其实很难带来新的客户，更难让新客户瞬间成交。你会发现当你通过促销做出一个销售高峰时，下个月立马进入低谷，因为你的客户储备跟不上！而且促销活动的效果都是锐减的，因为满大街都在做活动，不是吗？以上就是我对目前家居营销手段的分析，如果你听得明白，你就会知道这是多么痛的领悟，不过痛了也好，不痛苦不开悟，智慧往往就在痛苦之后。
家居建材行业销售技巧话术模板
家居建材行业销售技巧话术模板 （最新版） 第一讲：销售话术运用原理 第二讲：主顾开拓话术 第三讲：销售异议处理话术 第四讲：销售成交话术 第五讲：故事销售话术 第六讲：情景销售话术 第七讲：销售大师话术 建材销售技巧与话术1、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）好，没关系，您随便看看吧。2）好的，那您随便，看吧。3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。 不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了
解一下，来，这边请…… 3）建材销售技巧与话术之导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板……！）请问，您家的装修是什么风格？ 招数解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 建材销售技巧与话术2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账， 说到：我觉得一般，到别处再看看吧。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）不会啊，我觉得挺好。2）这个是我们今年主推的设计款式啊。 3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？ 招数解读不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人 建材销售技巧与话术3、顾客随让接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 建材销售技巧与话术之【错误应对】 1）这个真的很适合您，还商量什么呢？2）真的很适合，您就不用再考虑了。 3）……（无言以对，开始收拾东西）4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些…
家居建材销售话术
家居建材行业销售宝典之客户抗拒解除 有效解除客户抗拒： 话术训练 第一章：破冰与关系维护 1．我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [仁芳演练] 导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？ 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐， 说到：我觉得一般，到别处看看吧。 [错误话术] 不会呀，我觉得挺好。 这是我们今年主推的设计款式啊。 这个很有特色呀，怎会不好看呢？ 甭管别人怎样说，你自己觉得好就行。 [仁芳演练] 导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有那些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 导购：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？ 3．顾客虽然接受了我们的建议， 但是最终没有做出购买决定而要离开。 [错误应对] 这个真的很适合您，还商量啥呢！ 真的很适合，您就不用再考虑了。 ……（无言以对，开始收起东西） 那好吧，欢迎你们商量好了再来。 [仁芳演练] 导购：先生，材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑）先生，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出……吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步） 4．我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。
家居建材行业深度分析
变革创新理念，突破招商困局 一、实现突破的三种思维 1、危机中的商机意识。经济危机，“危机”中既有危险，也有商机。当危机成为一种普遍环境时，就不能再成为借口，因为大家都处于相同的环境。把危机更多看成一种商机，这样的思维方式更有助于我们去创新变革。 2、行业低迷时期的产业升级意识。每一次行业的低迷都是一次行业的洗牌，家居业也不例外。房地产低迷对家居行业的冲击不可避免，但能否以此为契机，率先实现产业升级，不但能够突破困局，甚至可以改写市场格局。 3、商业模式的创新意识。任何一次产业升级，都会伴随着新的商业模式的出现。所以，如果我们创新理念，敢于打破旧式思维，变革现有的商业模式，一定会有所突破。 二、洞察家居行业的真相 家居卖场对消费者的核心价值是什么呢？ 我认为是产品质量保证、服务质量保证、顾客最低购买总成本（价格、时间、便利等），也就是消费者让渡价值的最大化。 而丰富的品类、卖场的购物环境、顾客的购物体验等，只能算是次核心价值。不是说次核心价值不重要，而是相对于核心价值，次核心价值应该屈居第二。 国产手机的历史沉浮就是明证。当初靠外观设计、功能概念等打天下的国产手机，如今都已成昨日黄花。品牌手机如今是诺基亚、三星等国外手机的天下，因为他们紧紧抓住了手机的核心价值：可靠、实用、便利、耐久等。 所以，对消费者而言，家居卖场应该紧紧围绕上述家居行业的核心价值做文章，才可能被消费者接受。 如何整合上、下游产业链的资源，成为消费者核心价值的提供者，成为消费者家居产品购买的利益代言人，是摆在大明家居面前一个必须逾越的障碍。 当前家居行业的经营模式大致有两种：一种是统一进货、统一收银、分成提点的“家居建材超市”模式，其代表是宜家、百安居等，虽然这种模式暂时遭遇了种种困难，但其围绕消费者核心价值的理念，我相信随着其模式的不断完善改进，最终会成为市场的宠儿。而另一种“收租地主”式的轻公司盈利模式，其代表是红星美凯龙，看上去万无一失、毫无风险，但由于其产品定制环节存在卖场无法控制的若干漏洞，长远看有可能是一条死路。国美、苏宁家电经营模式的成功就是明证，因为他们始终站在消费者一方，是消费者的代言人。 家居大卖场也有过类似“统一收银、提点分成”经营模式的讨论，但终因其定制式、流通环节控制难度大、跑单等种种不利条件限制，操作起来比较困难，最后都无疾而终。 但毋庸置疑，未来市场一定是客户的市场、是消费者的市场。只有洞察家居行业的真相，紧紧把握消费者利益导向，方能在未来激烈的市场竞争中取胜。 三、做真正的家居产业整合运营商 1、传统商业模式： 传统模式的产业链条的模式是： 它是一条终端完全开放的产业链，非常容易被竞争对手击破，从而丧失市场份额。此种模式已经不具备较强的竞争力。 首先来看未来的发展趋势： 从地产角度看，订单式精装修化，是住宅销售的未来发展趋势。 从家装行业看，工厂化、集成化、专业化是发展趋势。随着家装公司利润空间的缩小，没有
家居建材行业导购人员的销售技巧直接决定了终端的销售能力
家居建材行业导购人员的销售技巧直接决定了终端的销售能力，可是家居建材产品来说，消费者的关注度比较低，大部分消费者对家居建材品牌普遍了解不多。加上家居建材行业的销售的特殊性，很少有人能够对家居建材行业的销售技巧做一个非常专业的定义。结合我这些年从事家居建材行业培训的实际工作，以及众多的来自家居建材行业一线的销售经验。我进行了简单的总结，供大家分享。 一、如何迎接并留住顾客 迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由于家居建材产品本身的特点，消费者的日常生活的关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多家居建材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。那么如何留住顾客呢？我总结了几个方法。 1．直接询问法 做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于
家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。 ※第一个问题：请问你们家里装修到哪一步了？ 这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。对于正在装修的那么就是可以定位为超级VIP客户，因为他们现在正在购买，因此，导购要提起精神，认真对待这样的顾客。对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了了解产品，以便于在未来的购买中容易选择。对于这样的顾客，我们就应该尽量的宣传我们的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌。最后一种就是已经装修好了的，对于这样的顾客，他们已经完成了装修，现在正在购买家居产品，对于家居门店来说，这就是他们的超级VIP客户。 ※第二个问题：您了解我们的品牌吗? 导购问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较的了解，那么说明顾客已经
家居建材行业最实用四大促销方法
一对一落地孵化教育基地打造微营销快速盈利系统家居建材行业最实用四大促销方法 2013年，在经济增速放缓、成本攀升、网购排挤等多方压力下，家居建材市场风光不再，建材商学院研究发现线上线下价格战硝烟弥漫。下面，就为大家盘点一下这些促销方法。 微博、微信改变了获取信息和在线交流的方式 微博、微信的出现很大程度上改变了人们获取信息和在线交流的方式，在这个能够形成超强辐射传播能力的信息交流平台上，不仅来自社会每个角落的声音都有可能被放大传播，家居建材公司也可以通过这个平台展开特色营销，以较低的投入，获得显著的营销效果。 微博、微信上，家居建材公司和客户之间不再是单纯的买卖关系，更多的是大量的企业潜在客户群，除了一些常规的促销、优惠活动之外，家居建材公司更需要加强与目标客户群加强互动，若能在用户中培养出超越买卖的情感关系，则事半功倍。相对于其他的营销方式，微博、微信除了强大的传播能力，它的优势还在于及时互动性，让企业及时了解消费者的想法，增强了公司主动出击获得客户信赖的机会。 主体联合才能让家居建材品牌和经营商得到双赢 家居建材生产商、经销商、卖场分属家居建材行业上游、中游、下游，这些主体只有联合起来进行建设，才能创新科学的发展模式，才能让家居建材品牌和经营商得到双赢。经销商是将家居建材产品和服务提供给消费者的传承者，而实体店更是家居建材行业发展必不可少的依托。所以在电商发展道路上，厂家与厂家之间，经销商与厂家之间，厂家、经销商和终端之间应该形成和谐的链条。
一对一落地孵化教育基地打造微营销快速盈利系统 电商是传统家居建材行业近年发展所最先遭遇、最急速被席卷的变革导向，在“赞成”与“反对”、“做”与“不做”之间，不少家居建材公司已然投身其中。而当前家居建材行业所需要的“改革与创新”就既不能是对某种新变化的全盘否定，也不能是盲目跟从，而应该是在“如何做”的问题上寻求更多、更适合、更平衡全局的做法。 团购发展现状行业自身面临调整升级 团购是指企业根据薄利多销的原理，给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。“几年前，团购刚刚兴起，那时候只要有团购活动都能吸引一大批消费者来参与。现在单靠价格竞争的团购已越来越难做。”作为某家居建材公司的总经理向建材商学院表示，目前团购营销已成为该企业面向终端客户的主要营销手段之一。但他坦言，如今参与家居建材团购的消费者需求的不仅是价格，更要省心贴心的服务。 据建材商学院了解，团购网站从高峰时期全国超过4000家大幅削减至如今的几百家。一来是市场逐渐趋向理性，消费者对团购的态度越来越审慎。二来经济形势不乐观，商家生存压力大。三来团购质量参差，以次充好、价格虚高、送货不及时等恶劣情况相当普遍，行业自身面临调整升级。 家居建材线上线下渠道互相不可取代 据建材商学院了解，家居建材行业目前有加盟连锁、直营店、电商、电视购物、外贸等多种渠道，而电商只是针对一部分人群的其中一个服务方式，每一个渠道是因消费需求而生，必定有其生存的价值。天猫家居建材行业总监安芝在某个论坛上表示，传统品牌进入电商领域，优势是能够把线下影响力复制到线上，
大客户营销技巧
大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异
1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80
家居建材主动营销的方法
家居建材主动营销的方法 面对惨淡的市场，激烈的竞争，家居建材行业没有选择退缩，在市场环境不断恶化的背景下，越来越多的家居建材企业开始选择了主动营销，力图通过主动营销的方式转变被动挨打的格局，那么，什么是主动营销，主动营销又是如何实现其价值的呢？接下来卓道为您详细的分析。 主动营销顾名思义就是化被动为主动，采取积极主动的措施实现销售的过程，在家居建材企业比较常见的主动营销方式有：品牌联盟，小区推广，电话销售，设计师渠道，装修公司，团购会，砍价会，工厂采集等方式。作为主动营销最主要的特征就是，用积极的方法去主动寻找和开发客户，并最终达到成交的目的。 顾客不来，我们就去找 作为主动营销，有一个显著的特征，那就是当顾客不来我们的门店，那么我们就必须主动出击，在顾客可能出现的地方出现，在顾客有需求的时候出现，在顾客购买的时候出现。 在家居建材行业市场环境比较好的时候，我们可以采取坐商的方式，等待顾客的到来，而当市场环境发生变化，消费者的需求不是那么明显，消费者受制于大环境的影响，而没有主动购买意向的时候，或者消费者选择购买产品的渠道很多，有越来越多的竞争对手采取拦截的手段实现销售的时候，那么我们就必须实施主动营销。 对于不同的的主动营销模式，有一个比较显著的特征，那就是从传统的坐商变为行商。这也符合商业发展的规律，当坐商成为一种常见的商业形态的时候，行商就会悄然崛起。 细节制胜，执行力第一 对于主动营销有很多企业都在尝试使用，但是我们却发现，有的企业采取主动营销的方式非常成功，而有些企业采取主动营销却事倍功半，这到底的差距在哪里呢？ 通过对大量主动营销成功和失败案例的研究和对比分析，对于主动营销的成败非常关键的因素，就是营销执行过程中的细节把握，细节往往决定了主动营销的成本。 在实施主动营销的过程中，要各司其职，充分发挥团队的作用，以团队的组
室内建材市场的经营方案和招商策划
室内建材市场的经营方案和招商策划 应用：对现阶段大型商业项目特别是室内建材市场的经营方案和招商策划有一定的参考借鉴作用。 内容： 有关专家认为，在未来3年，我国装饰建材市场空间巨大，预计“十五”期间我国住房装修产值将以年20%的速度递增。到**年，装修建材需求有望突破650亿元。到2010年，装饰建材工业产值预计达到12126亿元，成为国民经济的重要增长点。今后十年，我国每年至少要竣工住宅建筑面积2亿平方米；入世后，建材行业同其他行业一样，面临着更为开放的市场环境，跨国大型建材零售连锁集团纷纷登陆中国：欧倍德这家全球排名第四的家居建材零售商，预计到**年将扩展到20家；全球排名第一的英国百安居公司预计到2010年扩展到100家。因此，国内传统建材市场急需改革提升，两大主流业态(传统摊位制和超市)在中国境内，在WTO同一规则框架下的博弈无可避免。而目前南宁作为东盟博览会的举办地，引起全中国、全世界的关注，各大建材巨头抢驻南宁是必然的趋势（目前英国百安居、德国欧倍德、天津东方家园、深圳家福特、广东金海马、深圳好百年已有计划进驻南宁）。面对众多强大的竞争对手，一个新建大型商业项目如何制定具有竞争优势和战略意义的经营方案呢？ 我认为，任何市场都要面对本土市场的现状，消费者动态需求，不断进行业态组织模式的改善和经营模式调整的课题，我们可以用四步竞争法则来解决：一是需求定业态法则；二是攀龙附凤法则；三是栽花引蝶法则；四是特色文化法则。 **年5月，本人以广西美林市场开发有限公司招商部经理的身份，组织人员对正陷入招商困境的大型商业项目------广西美居广场进行经营方案的重新策划招商。我根据现代社会消费者对购买产品的需求愿望，把项目原来的单纯联营制业态改变为多种业态并存的家居购物中心模式；利用名牌捆绑的快速旺场原理大胆主动地引进不同经营模式的同行，经过谈判，我们和东方家园建材超市和国美电器达成进驻意向；为了吸引顾客，搞特色化经营，以差异化取胜，我们对商场内部环境进行了人本化的规划设计，同时，注入家居文化元素，以求达到吸引顾客的效果。同时，我们借和东方家园签订进驻意向之机，成功进行了“市场”部分的招商，招商率达到100%。为了能使企业能长久不衰，我们提出了建立有自己特色的企业文化，提升企业核心竞争力的内部管理机制，这种做法得到了得到了董事会的高度认可。 案例： **年5月，公司投资近亿元在南宁建设广西首家室内大型家饰广场开始招商。广场经营面积达7万多平方米，预计经营建材品种达7万多种，经营范围包括洁具、墙地面材料、门