幼少儿英语市场调研报告.doc

幼少儿英语分校市场调研报告

一、调查目的：

进一步熟悉昂立英语高新分校周围相关环境，了解区域结构特征，为后期方案执行环节打基础，了解竞争对手及小学、幼儿园，为后期定位提供部分参考依据，更好的制定合适的市场策略以顺利进行招生行动。

二、调查对象：分校周边的小区、全日制中小学、幼儿园、商场等

三、调查区域：

以学校为中心，向东1.6公里延伸至，向西1.0公里延伸公里到沣惠路，向南延伸1.5公里到科技八路，向北延伸1.7公里到南二环。

四、调查方法：实地走访调查、询问调查

五、调查时间：

六、调查人：

七、调查内容：

A、区域内小学以及幼儿园学生人数、所用教材、各年级分布情况；

B、竞争对手情况（专业竞争对手以及非专业竞争对手）；

C、社区情况（人口总数、年龄结构、管理情况）

1、以下是该区域内的重点宣传的居民区：

1）、枫林绿洲小区

地址：我校对面。

2、该区域内小学以及幼儿园学生人数、所用教材、各年级分布情况

4、宣传点：

1）西部电子城、木塔寺、高新一小对面华润万家、唐城墙遗址公园健身区域、科创路润家购物广场、金鹰商场附近。

2）以下是宣传学校的分类（A类是距离学校近首先应该宣传的学校，B类居第二）。

A类：高新一小、高新二小、高新三小、枫林绿洲小区幼儿园、西安文理幼儿园、

B类：、甘家寨小学、贝诺幼儿园、红枫林幼儿园、科创路小学、燎原小学、高新第一幼儿园、超星幼儿园

3）街道：高新路、科技路、科创路

5、大学：兼职区域：

西安文理学院、西安石油大学西安培华学院西安商贸学院

八、基础调查总结

1、在调查的范围内，培训机构很多，尤其是英语培训。其中专业竞争对手主要是剑桥，新东方，美迪主要是做三年级以上的英语同步教材辅导，装修一般。佳音，吉德堡主要做幼儿的，它的装修比较好，教室是投影仪多媒体教学。

2、整体市场来说周边有6个小学，大概有8700个小学生，而其中的科创路小学，燎原小学，高新二小距离我校比较远，宣传难度比较大。所以我们本次宣传的重点是高新一小，高新三小，也就是说小学的宣传目标基数在4000左右。同时还有6个幼儿园。大概有1500个幼儿。而其中距离我校近的只有枫林绿洲小区幼儿园、西安文理幼儿园、红枫林幼儿园，我们宣传目标的基数在830左右。

3、在调查范围内，该区域以办公的写字楼为主，所以到我们宣传期间重点是在学校门口做。居民小区内，入住率不高且物业管理严格，难度较大，但是位居学校周边，小区是务必要做的。

九、结论和建议部分：

1、西安市高新区分校市场成熟度分析

为使分校更好的了解分校所处市场、把握市场，进而把分校招生工作做好，现把西安市高新区分校周边市场进行一个分析。

本文对分校所面对的市场成熟度分析从幼儿市场和少儿市场两个方面进行详细分析。

1）幼儿市场：

分校周围有幼儿园约6家，枫林绿洲小区幼儿园、西安文理幼儿园、贝诺幼儿园、红枫林幼儿园、高新第一幼儿园、超星幼儿园。每家按均数250人计算，市场客户约有1500人，而其中只有三家枫林绿洲小区幼儿园、西安文理幼儿园、红枫林幼儿园是我们宣传的重点，因为就只有这三家是正规幼儿园，可见我们的幼儿市场目标基数大小一般，市场难度一般。

目前，从幼儿家长版问卷中可以看出，从小班到学前班的学生分布来看幼儿年龄比较均匀，没有太小的也没有过大的。在分校周围的幼儿园100%的实行艺术教学，在调查中，28%的在幼儿园内孩子参加英语培训班，60%的孩子没有参加课外英语培训，只有52%的家长会在幼儿阶段给孩子选择英语培训班；，因此从这些数据中可以看出我们忻州市分校针对的幼儿市场目前正处于中期市场，主要还是家长的培训观念一般，意识一般，去改变他们的思想对我们而言不是很大的发展阻碍，同时反过来说是一个不错的发展机遇！

2）少儿市场：

分校1.5KM范围内现有6所公立小学：高新第一小学、高新第二小学、高新第三小学、科创路小学、燎原小学、甘家寨小学，总在校学生约有8700人。而在这6所小学内，只有高新第三小学、高新第一小学、甘家寨小学是距离我们比较近的，仅约4900人。在小学里，40%有内部培训班，对我们市场招生形成了一定威胁！在小学生调查中约有42%的在校生参加校内英语培训，53%参加校外的英语培训，即有约95%的小学生参加课外英语培训，考虑到小学生年级分配的不均衡，这个数据可以下调20%，因此学生版问卷中参加培训班的约有76%。从家长版中得知65%的小学生正在参加培训班，可见两种问卷是相互验证和符合的。对于未参加的原因值得关注，不难看出，分校面临的少儿市场开始处于较成

熟市场，竞争比较大。

3）竞争对手

经过我们分校的市场调研和近期对市场的了解和分析，针对我们西安市高新区分校来言，我们在幼儿市场具有较大的发展空间；但是开发难度比较大，关键在于家长对培训班的意识比较进步，但家长对竞争对手的认可度还是挺高的，，所以宣传手段很关键。少儿市场是一个中期成熟市场，小学一、二三年级的市场并不是很大，如何打开小一、二三年级市场非常值得关注，其他阶段具有较强的竞争度，对少儿的招生我们应该谨慎，再吸取其他机构的独到招生方法的同时有所创新。我们深信，在中期成熟的学生市场我们今后把教学质量、教学服务和品牌意识提升上去，凭借我们有力的市场推广方案，我们昂立西安高新分校一定会在家长心目中树立权威和良好的形象！

对于竞争对手分析中，幼儿园家长在给孩子选择培训机构时，25%的是剑桥，22.5%的是美迪；30%的是吉德堡。在家长心目中的培训机构知名度里18.01%听过剑桥；18.63%听过美迪；12.42%听过吉德堡。当家长评价培训机构时，23.75%感觉剑桥好；12.05%感觉美迪好；8.75%感觉吉德堡好。目前在小学生参加的培训机构中，18.87%在剑桥；13.21%在新东方；11.32%在吉德堡；在小学生心目中的培训机构知名度里，17.65%认为剑桥好；9.80%认为新东方好；6.86%认为吉德堡好。可见，在我们的目标区域内，我们的前三名有力竞争对手分别是：剑桥、美迪、吉德堡。剑桥是针对幼少儿英语培训的，大多数都是喜欢剑桥的课堂氛围活跃，有游戏，有活动，有礼品，有幽默的外教，让孩子感兴趣；同时剑桥有幼儿到小学完整的课程连及教材，知名度高，家长认可度高。美迪属于培训辅导机构，对孩子成绩提高较大来吸引家长。吉德堡有自己的幼儿园，已经深入幼

儿家长的心中。这些都是我们需要借鉴学习的地方。

在家长选择培训机构时，30.00%的家长选择对话口语；22.00%的家长提高成绩；8.00%的家长选择提高孩子单词记忆力;14%家长表示培养孩子的学习能力；9.00%家长表示培养孩子兴趣。

2、经上总结进行我校的SWOT分析

机会

1、幼儿市场处于中期成长期，家长意识比较进步；

2、专业做英语的培训机构较多，但市场机会均等；

3、目前幼儿参加课外的英语培训学校还不太多。

4、我校周边的1.4公里之内并没有正规的英语培训机构。

优势

1）分校较好的硬件设施，定位高端；

2）有丰富的课程链及教材；

3）有一定的市场操作经验；

4）教师团队比较优秀；

5）专业、正规；

6）学校所处的地理位置较好；

7）分校有知名度。

内部劣势

1）分校要增大美誉度；

2）缺少公立学校招生渠道；

3）分校宣传不够、宣传渠道比较少。

威胁

1）高新区人流量较小，宣传难度大；

2）剑桥、美迪、吉德堡等外语机构在西安市当地都比较有名，在家长心目中有较好的口碑，市场占有率略大；

3）校内培训机构占据大量生源；

4)本次招生处于暑假临近，竞争对手暑假班已经开始招生；

5)少儿市场处于较成熟期；

3、产品定位、课程定价：

针对西安市高新分校情况，我想从教室环境、课程顾问、教师、教学服务、市场推广等角度进行阐述.

学校环境：

学校目前处于装修阶段，完全可以往好的方向装修，主要说的是校园文化布置，我想如果布置完之后学校会非常漂亮。

课程顾问（前台）：

当课程顾问与家长沟通过程中，课程顾问应给家长以自然、热情、专业、权威、流畅的言语表达、微妙的引导力和为家长考虑的感觉，再沟通中能够灵活的扑捉到家长心里从而有效应对引导。解答过后让家长心里十分满意，很乐意让孩子在这里学习!所以学校有几名优秀专业的课程顾问至关重要。

教师：

老师应具备较为丰富的授课经验和方法，能够准确把握孩子心里，在课程展示中，老师在授课中能注意到每个孩子，能调动绝大多数孩子的积极参与性，能有效把握好欢快的课堂氛围，在课堂中能与外教配合默契，让家长上完展示课堂，感觉昂立的老师就是水平比较高，孩子下课告诉自己的父母想在这里学。

教学服务：

有句话说的好：三流的企业比的是管理；二流的企业比的是价格；一流的企业比的是服务。对于我们教育培训机构，我们提供的是无形的产品，老师在做好教学工作的同时更要做好教学服务工作，教学服务要及时、细心等。对家长反映的问题叫及时记录并反馈给家长，只有重视家长，家长才能更重视你！在工作中要有创新，在教学服务中对孩子要高标准管理，让家长感觉我们的教师很敬业、爱岗！在教学中对孩子要充满爱心和责任心，要善于提出建设性的建议从而保证我们分校的知名度和美誉度得提高。

市场推广：

在分校市场推广阶段，兼职员工和工作人员形象要好，在上岗前能熟练掌握基本的咨询技巧，具备一定的责任心，在于家长的沟通中要给家长一定的可信度。推广中使用的宣传品要求设计感强，可读性强，与小广告有明显的区分，整体设计效果简洁大气！这样有利于烘托处我们的品牌。

产品、价格特色：

根据近段的调研分析我们已比较熟悉的了解了分校所在市场各个竞争机构的课程设置和价格定位，接下来就要涉及到我们分校对于产品和价格怎样定位。

产品定位：首先我们的产品要和其他竞争对手的产品有差异化，具体可以体现在：

一是我们班型可以设置精品小班授课，根据这边装修教室的大小，幼儿班每班10人，少儿每班15人。

二是我们分校外语课程可以和绘画班、小小主持人班等结合对外宣传，进而增加我们的课程产品卖点，从而吸引家长和孩子！

在价格上：价格的合理定位有利于产品差异化的凸显，在价格方面我们可以体现为，与分校所在区域市场内主要竞争对手相比，我们的暂开业价格要和他们接近，但不能和他们对等，毕竟我们在市场中一无影响力，二无口碑，制定合适的价格作为市场切入点我们就成功了一半！衡量我们的价格制定的是否适中：在家长看到我们产品的差异同时看到我们的价格认为购买的性价比高！

适用人群：

我们的目标客户群是幼儿和少儿，我们的所有关于产品的特色定位要适用于绝大多数的幼儿家长和少儿家长。比如，我们的产品课程分幼儿课程和少儿课程。基本上每班都是15人左右，适用于大多数不同的家长。

4、经过基础调查和抽样调查的数据体现和SWOT分析，以下是我们给出的建议1）1)教学质量建议

趣味化教学，注重培养学生对英语学习的兴趣；

口语化教学，提高学员的口语能力；

普及学员学习英语，并在日常生活中应用；

结合本地小学生教材，提高学员在校成绩；

老师形象可爱大方有亲和力，口语和基本功扎实，善于调动课堂气氛，多才多艺，善于沟通。

2）学员服务特征建议

“三流的企业比的是管理；二流的企业比的是价格；一流的企业比的是服务”，对于教育机构，我们提供的是无形的产品，老师在做好教学工作的同时，更要做好教学服务工作。老师要围绕“尽心尽力帮助孩子成长”的主线，进行精细化课后跟踪教学，和家长高频度沟通及时完善产品，用“细心，耐心，责任心，爱心”，

执行时做到极致，用细节的震撼打动家长。

只有重视家长，家长才能重视你！在工作中要有创新，在教学服务中药对孩子实行高标准管理，让家长感觉我们老师很敬业、爱岗！在教学中要对孩子充满爱心和责任心，要善于提出建设性的建议，从而保证分校的知名度和美誉度的提升。3）硬件建议

外观、门头：外观醒目、大气，从设计和制作上给家长品质感；

内部：硬件及装修。内部布局合理、设计感强，有学习英语的氛围；环境干净，温馨、时尚而有品质感；硬件设施品质感强；

4）软件建议

注重教师、课程顾问、宣传员等人员的形象。

提高员工的整体素质和修养

熟练掌握自己本职工作的内容，打造更专业的团队

5）产品链：详细咨询昂立华北大区曹蕾老师

6）市场地图：详见附件

昂立高新分校市场宣传方案

为进一步把分校招生工作做好，在招生期间能使招生工作有计划的进展，从而达到良好的招生目标，现在把高新分校招生计划方案总结如下：宣传思路：先储备500个兼职以便保证每天有20个兼职在岗位上，然后22天左右的收集电话大约4500个左右，保证电话邀约时的诺访率、到场率和报名率；接着2天的电话邀约，请家长诺访来试听公开课；最后公开课招生。

一、市场推广方式：

1、基本的市场宣传。

2、海量采集电话信息。

3、商场、超市定点咨询。

4、张贴海报。

二、宣传物品：

①海报；②单页；③网络；④无纺布手袋等

三、宣传地点：在上面已经分析过。

四、宣传队伍组成分类：

在市场推广前要大量储备兼职，建议达到500人更好！在每次宣传前可以根据兼职的时间安排进行培训，这样更有力的保障市场推广的效果！详情如下：

一、大量储备兼职，招聘兼职时间7天，储备量建议在500人。该因为宣传时间比较着急，所以基本上比较仓促。

二、每天兼职使用量在16—20人之间，带队组长进行激励。

三、在推广期间要对兼职不断进行监管指导，改进工作方式。

四、采集电话量不低于4500个。

五、电话邀约，建议在公开课前的当周四及周五，电话邀约前要进行电话邀约培训。

六、公开课前一天做好动员会及人员分工。

五、宣传周期：

根据分校具体开业时间待定。宣传周期预计22天左右。

六、详案如下：

基本市场推广，主要借助单页、海报：

首先在基本市场宣传推广前分校市场工作人员要对分校周边涉及的小区、学

校、幼儿园、商场再走一遍同时对有门禁系统的小区我们和物业提前联系，以便后期宣传使用。负责市场基本推广的工作人员负责提前1—2天培训好兼职员工。

其次基本宣传正式开展后，各队负责人要监管到位（对负责人会进行相关培训），发现问题及时处理。

再次在幼儿园和小学门口做电话信息采集活动：

我们分校要想圆满完成招生计划并有效的控制每次每堂公开课的参与人数，我们分校必须有足够的在园和在校学生的家长联系方式，只有这样才能稳操胜券。那么我们电话采集活动应该怎样进行呢，有以下几个要点需要把握：第一、提前准备20套左右的开业纪念品（比如：卡通包、悠悠球、笔袋和小熊娃娃等），在宣传开始时间，让负责该组的采集电话工作人员带好每人一套的开业纪念展示品，在小学放学时间，我们工作人员可以4人一组，一人穿卡通服招揽孩子及家长，另外三个工作人员与家长沟通登记家长电话！采集电话的三个工作人员要给登记的孩子或家长强调：下周末有个英语公开课，你一定记得带着你的爸爸或妈妈按宣传单页上的地址去听课，到时间呢你们可以凭免费听课证免费获取开业纪念品（加以展示）同时有机会获得遥控飞机、赛车！！

第二、给家长沟通中，描绘昂立的教学特色，师资特色等同时告之家长，凡带孩子来听公开课可以免费试学一个月的综合素质能力开发课程等。这样让家长感受到听本次公开课的厚重感！只要家长进入学校我们就有机会！

注:在发单页的过程中，我们一组可以找兼职1名扛着昂立宣传牌子，穿着卡通服装来发单子，吸引家长孩子，其他工作人员顺利的采集信息。