地产公司销售流程中的财务管理制度

高县中科房地产开发有限公司

中科·阳光新城

销售流程财务管理制度

第一章总则

第一条为了加强企业的销售财务管理，确保销售收款的准确和销售核算的及时，保障收款现金的安全，加强对销售财务的监督，提升销售财务的服务水平，规范销售流程中的各项经营行为，杜绝差错和舞弊行为的产生，提高经营效率，特制订本管理制度。

第二条销售流程管理的一般要求:保障销售回款的安全性、完整性、及时性；保证已销售情况的真实性、完整性、充分性；促进销售行为程序化；对可销售产品实行动态管理。

第三条销售与收款的价格以总经理审批的目标均价及各阶段的定价为基础，以公司总经理签批的价格表为依据。销售均价与价格调整按公司办公室制定的授权程序审批。

第二章相关部门职责

第一条营销部

（1）、与客户签订认购协议。

（2）、将认购协议转到财务部备案。

（3）与客户签订购房合同，填写合同日报表。

（4）通知客户交款。

（5）开具收据或发票。

（6）录入销售台账更新销售资源。

（7）与财务部对接收款事宜。

（8）与财务部进行收款票据的交接

（9）编制销售资金回笼计划。

（10）与财务按揭专员对接，备齐全部的按揭资料。

（11）完成上级领导交办的其他零时任务。

2、财务部

（1）、统计公司开发产品的明细情况：项目类别、产品数量、产品面积、产

品预算价格、产品实际价格、产品存销情况。

（2）、核算销售人员业绩及提成。

（3）、及时核对销售款项已收（定金、首付款）、应收（分期收款、按揭收款）、退付情况。

（4）、正确编制相关的销售凭证和账簿登记。

（5）、及时统计分析各种销售财务数据，及时上报各种销售财务报表。

（6）、根据公司资金需求状况对销售进度提出建设性的意见。

（7）、催促销售款项的即时回收。

（8）、及时与营销部沟通销售过程中的各种问题。

（9）、及时向上级汇报反映销售情况。

（10）、及时与营销部、按揭银行沟通，催促按揭资料的报备和按揭款的到位。

（11）、完成上级领导交办的其他零时任务。

第二章销售收款的管理

第一条财务部分派项目会计负责项目的财务核算及监督。

1.项目会计需依据价格认可单中的坐落号登记销控表；

2.项目会计依据公司总经理签批的价格表审核价格认可单中的价格和面积，在正确无误的价格认可单上签字确认。有代收费的要对各项代收费用金额进行复核计算。

3.项目会计审核优惠是否符合公司规定。对项目的优惠授权，由公司总经理、办公室根据项目的整体优惠比例拟定优惠权限。

给客户的优惠额度在各项目价格审批表的整体优惠额度内执行，个别特殊客户的优惠在此基础上可以有所扩大，但超出比例部分需要报总经理审批。营销部每月将优惠情况汇总报财务部备案。

4.审核付款方式和金额

1)分期付款客户首付款比例原则是4：4：2，付款时间以签约时间开始计

算，交房前1个月必须付清全部款项。首付款于签约时间后一周内付清，

签约当天付款比例不得低于合同总价的10%；首付款比例最低限额为

35%；对于首付款比例不足40％的客户，第二次付款除应将首付款差额

补齐外。签定合同时合同约定的付款时间严格按上述规定约定。

2)一次性付款签约当天首付款不低于20%，低于20%的部分可以由营销经

理签字确认三天后补齐，否则取消签约或收取违约金；一周内付款不得

低于60%，15天内必须付清，否则取消下定或收取违约金，违约金按照

日万分之五收取。

3)按揭付款首付比例不得低于30%（90平方米以下的不低于20%，个人第

二套按揭款首付比例不低于40%，当地政府、金融机构对首付比例有其

他要求的以当地要求为准），签约当天不得低于20%；低于20％的，经

营销部经理签字确认后，一周内将首付余款付清。否则取消签约或收取

违约金，违约金按照日万分之五收取。

第二条销售收款与开票，财务部委派的（现场）收银员和营销部的营销台账人员依据审核无误的价格认可单收款和开票：

（一）销售收款的内容：以各种形式（现金、支票、银行转账、信用卡支付等）缴纳的定金、预付款、分期房款、按揭款、附加税费等。

（二）所有销售收款均由财务部的收银员负责办理，不得由任何其他人员代为经办。

（三）客户刷卡或交现金，现场收银员确保收款安全和准确。

所有现金收入必须经点钞复检过方可收下，送存银行时若出现假钞必须由当班收银员负责赔偿；

POS机收款，持卡人须为购房者本人。如由其他人代为刷卡，必须要求持卡人写份《承诺书》，承诺同意代购房者缴纳房款，使用未没密码的信用卡需验证持卡人的身份证件（留存复印件），POS机交易单第一联和收据（发票）记账联粘在一起交财务部入账。

收银员依据当日的现金收款情况逐笔登记《销售及收款日报表》，并于每日17点前以"现金解款"的形式全额存入公司指定账户。不得存放在保险柜里或存入个人存折。

（四）银行转账（包括支票、电汇、信用卡等形式支付）。收银员对客户交付的支票、汇票、本票等票据须认真进行审核，重点查看出票日期、金额、收款单位名称、用途是否填写无误，要素没有填写完的，需要营销人员当场补齐。

1、所有票据的出票方如和购房者名称不符的，必须由原出票方出具委托书原件，未提供委托书的可暂时先给客户开具收据，待补齐后再进行更换发票。

2、支票付款的必须当场填写保证书，如遇票据退票，及时与客户联系，同时告知营销人员进行催收，客户来取退票时，要求他们补齐退票房款，并交回原发票（收据），同时用红字发票冲回，重新按实际交款方式开具新发票。

3、营销部应及时将收到的票据原件传送给出纳，并将票据复印件、委托书

原件、保证书原件和发票（收据）记帐联粘贴在一起交财务部入帐。

4、收银员在办理相关手续时，应提供公司销售专户的账号资料，不得将款项转入公司其他结算账户。客户转账后，须将转账单复印件交给或传真至公司财务部签收查询，查询到账后方可开具收据/发票。收银员依据当日银行收款情况逐笔登记《销售及收款日报表》。

（五）销售收款的统计：收银员将每日收款情况统计后交由营销策划部确认，并于次日上午9：30报财务部出纳和会计。按揭收款单据银行直接交付财务部，营销部台账人员应于每月到财务部统计当月按揭进账情况，每户收讫房款后开具发票，并把销售收款情况录入《销售台账》，发票（收据）记账联即时交财务部入账。

（六）销售报表的报送：财务部会计、出纳按日对收款情况进行核对，并据此填写《销售资金回笼明细表》，每周五下午5:30前报送至财务经理、总经理。

（七）销售情况的核对与再确认：营销策划部销售统计人员每周五对本周销售及应收款情况进行统计和汇总，并及时与财务部主管会计进行核对。

（八）所有销售提成均以实际到账金额为准。

第三章应收销售款的管理

第一条应收销售款的范围：一旦签订销售合同，根据销售价格认可单和合同规定，客户应交所有款项减去已交款项外的部分（按揭形式下一章单独说明）。

第二条应收销售款的催收职责：财务部负责编制《销售资金回笼明细表》和《月度催款计划》，并负责催促银行按揭及公积金贷款房款的及时到位；营销策划部负责逾期房款的催款工作，并负责催促购房客户及时提供银行按揭、公积金贷款所需的资料。

第三条回款情况的反馈：财务部负责回笼房款并及时登账，并按周（每周五）编制《销售资金回笼明细表》报营销策划部。主管会计对当月客户房款的到位情况及应收款情况进行核对落实后，应按欠款时间的长短分类汇总统计金额，填写

"应收销售款账龄分析表"并于每月10日前编制月度催款计划，由营销策划部负责核对，并报相关负责领导。

第四条应收销售款的责任制：应收销售款实行责任人"在职终身负责制"的管理办法，经办的营销人员为第一责任人，营销主管为第二责任人，营销部经理为第三责任人，财务经理为第四责任人。应收销售款的回款情况与相关责任人员的提成和绩效考评挂钩（具体措施详见营销管理制度和绩效考核制度）。

第五条应收销售款的催收：财务部应配合营销策划部根据客户付款方式的不同制订相应的催收方案：

一、客户选择按揭贷款付款方式，商业贷款和公积金贷款的房款一般分别应在购房合同签订的30天内和60天内到位（特殊情况例外）。如果未到位，财务部应分清情况，采取对应的措施，并报公司领导，通知营销策划部。

（一）因客户资料不全（按银行要求补办）的原因造成银行按揭或公积金贷款未能及时到位的，营销策划部负责2个工作日内通知客户补全资料，以便银行或公积金中心及时放款。

（二）在各项资料、手续齐全，银行或公积金中心未能及时放款的，由按揭专员负责向责任银行、公积金中心催款。

二、客户选择分期付款方式的，需由总经理特别批准后方可实行。财务部应及时清理客户销售款，并将客户欠款与营销策划部每周五下班前核对一致。当逾期款发生时，财务部应检查营销人员是否及时催收客户欠款，包括检查《逾期款催交记录表》，《延期付款协议》等资料。

第四条销售违约金计算原则与标准：

1、应收客户分期付款的房款延期交款，按照客户违约日期计算，日违约金万分之五。

2、客户办理按揭，由于未提供资料产生的按揭到账延期，按照客户违约日期计算，日违约金万分之五，违约期间自约定提交按揭资料期满后次日起至资料提交齐备止。

3、退房、退定违约金：客户下定金额不足公司约定金额的，由营销部经理在认购协议上审批意见，不足金额必须在3日内补齐，否则取消下定或收取违约金。违约金按照日万分之五收取，违约日期自约定补交款期满的次日起。

第五条销售违约金减免的权限：

1．减免金额在200元以下（不含200元），经客户申请，营销人员核对、营销主管核对，经营销经理批准后由项目会计核对免收客户违约金。

2．减免金额在200元（含200元）以上500元以下（不含500元）的销售违约金，经客户申请，营销人员核对、营销主管核对，经营销经理、财务经理批准后由项目会计核对免收客户销售违约金。

3、减免金额在500元以上的销售违约金，经客户申请，营销人员核对、营销主管核对，经营销经理、财务经理批准，总经理审批后由项目会计核对免收客户销售违约金。

第六条其他违约金的减免

客户作废合同，每份合同违约金500元。由客户申请，营销人员核对，经营销经理、财务经理批准，总经理审批由项目会计核对后由出纳收取客户作废合同违约金。

第四章退房、换房、合同变更

第一条客户提出退房（含地下室）申请后，营销部依照公司《退房流程》办理签字审批。财务部项目会计、营销部台账人员审核客户退款金额的准确性，收回所有相关票据及书面材料。销售现场决不允许直接给客户退房款，客户退房手续由公司财务出纳依据审批后的申请，办理退款。

第二条销售退房退款流程

第三条财务部项目会计、营销台账员审核客户退款金额计算的准确性，并收回所有相关票据及书面材料。项目会计负责确认姓名、坐落位置、总房款、已付款情况等购房信息，并签字确认；营销台账员负责审核姓名、坐落位置、总房款、已付款等各项财务数据，并签字确认；营销经理、财务经理、总经理签字核准后，公司出纳扣减违约金后办理退款。

第四条换房

1．客户提出换房申请后，营销部依照公司《换房流程》办理签字审批。

2．财务部项目会计、营销台账员审核客户已收金额，收回所有相关票据及书面材料；依照第四章相关条款审核新的价格认可单、合同和计算应收款和开票。

第五条 销售换房流程：

1、签约后换房流程：

2、下定后签约前换房换房流程：

上述流程及换房过程，需要在各个账务中同时更新，营销台账员及时把相关信息上报给项目会计。

第六条 销售换名流程：

1、只有客户的直系亲属或配偶才可以更换合同名字，更换名字时需要提供双方的身份证、结婚证或户口本的原件及复印件等有效证件。营销主管、营销经理、项目会计核对证件原件。

非直系亲属之间合同若更换名字，需要按照新的价格体系进行营销程序处理。

2、合同其他要素变更

客户提出合同变更申请后，营销部依照公司《合同变更流程》办理签字审批。 第五章 销售现场工作管理

每一条 销售票据管理