商业地产、招商基础知识

商业地产知识商业地产非百货店或超市这样单一的商业管理模式，而是集房地产开发、服务业、消费业、整个区域经济发展的结合体，这就意味着商业地产的开发管理更为复杂，一个商业地产项目从立项建设到开始经营，涉及到建筑规划、市场定位、主题定位、装饰装潢、商品布局、商铺间隔、宣传推广、招商销售以至商铺的经营管理等诸多方面的内容。

精准定位的实质是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位。精准定位的理念可以概括为三分析，三定位，其中三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。

１、商圈特征分析商圈是一个地理概念，同时也是一个消费概念，商圈特征分析首先要明确商圈的辐射范围，确定辐射范围要考虑交通、如有没有地铁，公交线路是否方便，停车场有多少，拥堵状况等方面。零点调查的研究表明，各种消费的半径是不同的，日常用品消费半径是车程30分钟左右，餐饮消费的半径则可以很大，最长可以忍受车程一小时左右。除此以外，确定商圈辐射范围还要考虑消费人群规模、时点人流量、区域内的消费类型，消费能力等方面，根据一系列指标确定商圈涵盖的地理范围，并划分出核心商圈、次级商圈、边缘商圈，以被后面定位分析使用。商圈特征分析还要研究商圈的性格，所谓的性格包括商圈的基本功能和商圈内商业的特色。商圈功能指此区域是以商务功能、商业功能、还是居住功能为主，这是商业经营者关注的问题，７－ｅｌｅｖｅｎ选址的时候更关注商务区和居民区，而麦当劳关注的是商业区。商圈的性格很大程度上受该区域商业特征的影响，玉泉营的家具建材特色，官园的小商品特色给这些商圈打上了深刻的烙印，如果想改变此商圈的性格，就必须是大盘，彻底扭转人们对该商圈的印象，违背这样规律开发的商业都不容易成功，官园对面的珠宝城现在也只能对看着小商品市场的火爆叹惜了。商圈的特征分析还需要了解市场的饱和度，即对市场上各种商业的供给进行分析，了解商圈辐射范围内各种竞争商业的数量、档次、规模的分布情况。了解市场的饱和度后，结合商圈辐射范围内消费者的需求，即市场的潜力表现，就可以判断进入此商圈的难易程度。对于商圈范围内商业呈现低饱和态势，且消费者需求旺盛，则表明此市场竞争不算激烈，投资形式看好。如果区域内商业已经呈现饱和状态，市场发展潜力虽然很大，但竞争也非常激烈，已有多方投资者进入，若在此新开商铺，就必须面临激烈的竞争，只有具备一定竞争实力的企业，才能进入此种类型的地区。２、客户类型分析

客户类型分析是消费者定位的基础，一个商圈可以细分多种客户，普通居民、高档社区居民、写字楼白领、党政机关/各大部委工作人员、流动客户群（交通带来的人流、现有商业吸引来的人流）等，不同类型的需求重点不同，细分客户类型后可以看商圈能重点满足哪类客户的需求。

３、竞争商圈分析不同商圈间存在拉扯力，就消费者而言，有从其他商圈转过来的，也有被其他商圈吸引过去的，所以必须了解竞争商圈有哪些，这些商圈内各种业态的的供给情况，商圈是什么特色，吸引的消费者类型等。分析竞争商圈的目的是确定和所开发商业的竞争关系，差异化的定位能共享消费者，相似或相同性定位，则增加开发难度，需要在竞争商圈的基础上有所突破。

精准定位，有的放矢的进行商业开发

在倡导服务细分市场的今天，如果商业定位是将消费者一网打尽，必定没有突出特色，不能形成差异化。希望在众多商业中异军突起，就必须很好的研究目标消费群，开发是按照目标消费者的需求进行，才能吸引目标人群的眼球。巨库的失败就是定位的失败，年轻时尚的人群经常出没的地方是西单而不是蒋宅口，在蒋宅口附近的消费者，年轻时尚类的不是主流。

１、消费者定位

在消费者分析的基础上，对商圈内所有的消费者或潜在的客户群进行研究，研究的重点是

他们各类消费的消费行为、消费模式、消费模式、包括各类消费的金额、频次、消费半径、消费时间、消费追求价值等方面，看哪类或哪几类消费者经济价值大（在消费上的贡献），能支持商业期望的投资回报，并且这类消费者的需要可以在此商业满足，他们对这个商业的印象偏正面，不排斥，那这几类的客户可以定义为此商业的目标客户。结合商业地产项目特点，分析目标客户的需求特点，是即兴消费、常规消费，还是其他类型的消费，并进一步分析确定满足消费者哪类需求。

２、商业业态定位

商业业态定位相对复杂，涵盖商业业态的经济价值分析和业态组合定位。商业业态经济价值分析是开发商最关注的回报情况，直观看是经营者可以承受的租金。商业经营者选址时往往考虑商圈的人群规模和消费能力，当经营者可以看到消费者旺盛的消费能力，来此投资的意愿就会加强，面对又潜力的市场，经营者也愿意支付相对高的租金。所以研究商业业态的经济价值，开发商要同时看到各业态消费者可以贡献的消费力度，和经营者可以支付的租金，这样评估各业态的经济价值才相对全面。业态组合定位首先考虑该商圈各种业态的供给情况，缺少的业态和饱和的业态都要结合消费者的意愿才能近一步确定开发思路。除了对供给情况的考虑外，消费者的需求也是重点，经常光顾的业态，消费金额多的业态，期望该区域增加的业态都是可以列入拟建范围。其次，业态组合定位要考虑主力店的选择，从经验看超市和电器商场往往可以作为主力店的备选，起到聚人气的作用。再次，商业业态也存在不同行业融合的问题，除了有些同类业态互相排斥外（麦当劳和肯德基），某些业态也不愿互相为邻，宝马汽车展厅这类的高端展示类物业就不愿和中餐馆为邻，展厅里面漂着中餐的味道实在太不伦不类。

３、档次定位

商业的档次定位除了考虑消费者的需求，还要考虑商圈原有的档次特征，经营者对商圈档次的认可程度，结合这三方面确定商业的档次定位，相对更科学。现在很多开发商开发都希望开发高档商业，但往往事与愿违，北京能不能开发高端商业也是开发商心目中的疑问。虽然国家新公布的可支配收入调查中显示北京居民的可支配收入为全国首位，北京的房价一直居高不下，但不是每个售价上万楼盘的底商都可以做高端，在没有ｃｂｄ那样高端人群聚集的情况下，开发商业的档次需要考虑建设商业的目的，如果是社区型商业，以满足周边居民购买日常用品的需要，那高端商业不太适合，中档或中高档产品一方面能和高端住宅档次相匹配，另一方面符合周边居民的需要。

如今的市场上，一种现象普遍存在，新开发的社区居民抱怨商业配套不全，商业经营者找不到价位合适的铺面，开发商临街的商铺大量空置，解决这样的问题非常复杂，但有一点可以肯定，需从源头入手，开发商开发商业地产时客观上参考商圈周边的供给，主观上考虑消费者的需求，结合商业经营者的需求，从规划设计产品时给投资者和经营者一定的信心，不杀鸡取卵，帮助经营者共同培育市场，商圈才能进入良性循环。

高智能型的住宅物业是未来住宅特别是高档住宅的发展趋势。随着市民环保意识的提高，具有“健康”、“环保”概念的住宅越来越受市民的欢迎。高附加值的住宅小区今后将热销于市场，将会是市民未来置业消费的主要取向。从户型的创新、建筑风格的变化、小区配套、到社区文化的建设等等，每一方面质素都要好。每一个楼盘都要有与众不同的卖点和个性，迎合不同的消费层面和消费品味，才会有竞争优势。项目在地理位置、交通条件、区域状况和周边商业气氛。虽然价格也是他们考虑的因素，但平面布局是否合理、居住环境是否优美、交通是否便利、物业管理的服务质素以及项目能否体现其身份地位同样是选择的重要条件，价钱反而非此类买家的首要考虑因素。

真正无微不至的关心，全方位的个性化服务，令你真正体现前所未有的舒适惬意，生活质素将得到质的提升。

悉心经营你的生意，其余的——交给我们

功能用途为主

外飘窗户为主

设立有地台的弧型落地窗，采用大面积整体玻璃。

使居室的视野更加开阔,

国际卫星电视接收系统：

住客可收看bbc、cnn等世界媒体电视节目，真正体验“与世界同步，与光同速“的生活境界。

概念地产（主题地产）开始出现，如景观主题地产、环保主题地产、文化主题地产、休闲主题地产、智能主题地产等。

1.3. 展板制作

展板的楼量及设计应与售楼部的装修格调相协调，内容包括：

5.4.2. 发展商资料

5.4.3. 项目地理位置图

5.4.4. 外观图、透视图及小量文字说明

5.4.5. 整体规划图（配文字说明）

5.4.

6. 物业管理介绍

5.4.7. 户型图

5.4.8. 报建/预售资料

5.4.9. 附近环境介绍

5.4.10. 交楼装修标准及材料介绍5.4.11. 大厦配套设施

制作模型是为了方便销售人员更直观地向看楼的客户指明楼盘的位置、周边环境及不同户型的具体位置、朝向等。

售楼资料包括楼书、价目表、装修标准等的设计与印刷。

楼盘名称万寿雅苑海印南苑明珠花园芙蓉阁富力?千禧花园宣传卖点处海珠区传统商业区内，全封闭式管理小区，交通便利处成熟生活区，交通便利，江景楼盘，外立面独特周边文化艺术氛围浓厚，配套设施齐备建筑设计风格独特：坡顶设计

远洋商务大厦

产权式商务酒店1994年产生于北京，是一种可为住户提供专业酒店服务，集个性化居住与现代化办公于一身、具有独立物业产权的物业。其实质是发展商先向投资者出售物业，再以代出租形式（反租是为加强投资者信心）将物业作为高级公寓租予外籍人士。

金亚花园（服务式公寓） 1. 会所 2.游泳池 3.儿童游乐场 4.幼儿园 5.停车场 6.高尔夫练习场 7.中央花园 8.外国卫星电视

岭南会（服务式公寓） 1. 网球场 2.会所 3.游泳池 4.花园 5.停车场 6. 外国卫星电视

富城花园（服务式公寓） 1.会所 2.美发美容中心 3.游泳池 4.餐厅 5.外国卫星电视 6.网吧

祈福华厦（服务式公寓） 1.健身中心 2.儿童天地 3.会所 4.网吧 5.游泳池 6. 外国卫星电视 7.停车场

凯旋华美达酒店（服务式公寓） 1.会所 2.中西餐厅 3.酒吧 4.会议中心 5.商务中心 6.医务室 7.舞厅 8.健身中心 9.停车场

假日酒店（服务式公寓） 1.中西餐厅 2.酒吧 3.商务中心 4.舞厅 5.健身中心 6.游泳池 7.停车场 8.会议中心

中信广场（t1）服务式公寓综合商场 2.停车场 3.会所 4.游泳池5.网球场 6.日本学校 7.银行 8.光纤设备 9. 外国卫星电视

新大厦（服务式公寓） 1.会所 2.商务中心 3.停车场 4..恒温游泳池 5.健身中心 6. 儿童天地 7. 光纤设备 8.前庭中心广场 9..架空层主题园林 10.购物中心白云堡（服务式公寓） 1.会所 2.山顶体育中心 3.恒温游泳池 4.桑拿健身中心 5.天然湖 6.湖畔公园 7.光纤设备 8. 外国卫星电视

2. 推盘的时机

项目的推售时机主要视乎工程进度而定。由于楼市竞争十激烈，而至现时越来越多的发展商为显示实力及增加楼盘竞争力，将楼宇建至呈现外立面，甚至于临近交楼方推出市场。而事实上，这同时也是房地产买方市场的需求及必然发展趋势。而“海岸俊园”作为贵公司的第一个发展项目，基本上无品牌、名气优势可言，只能靠项目自身的整体质素及相关的软、硬件配套才能保证购房者的信心。所以，贵司亦应尽量加快项目的施工进度，以相对合理的姿态尽早入市。否则，过早入市只会使销售周期拖长、销售成本增大。按贵司的计划，12月份将做好现场售楼部同时，可先进驻售楼部，进行内部认购/登记。

mall：目前世界大型商业地产的顶级形态---可以定位为规模在10万㎡以上,由管理商者统一经营管理,主要采取出租方式运营的集零售,娱乐,餐饮,休闲等一体的复合商业业态.

超市：开架售货，集中收款

大型超市—实际营业面积6000㎡以上,满足顾客一次性购齐的零售业态.根据商品结构,可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市.专卖店( exclusive shop): 专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。

便利店(方便店) convenience store(cv．s): 满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态

百货店 department store(dept．)：在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态.

连锁经营：一种商业连锁,即经营内容相同、使用统一店名的若干个门店组成一个联合体,在同一个总部的管理和规划下进行专业化分工,使复杂的商业活动简单化, 是一种实现规模效益的经营组织形式。

业态？－－以什么方式卖

业种？－－卖什么

商业地产一般都分布在城市最重要的地段，最显要的位置，代表着城市的形象，注重商业地产项目与整个城市的协调统一，将能够为城市增光添彩。“城市”要有个观念的更新，不然，“城”建得“美仑美奂”，“市”却冷背呆滞了。

应以商业发展的前瞻性、拉动性，影响、促进城市建设的规模转型。对于大型商业地产项目这种有大影响力和拉动力的商业巨市，更当如此

未来的商业地产人才，

? －－是既懂城市运营又懂商业规律和房地产运作的复合人才

? －－要站在城市、地产与商业之间，为商业地产项目开展包括商业前期定位、营销方案、出售出租的完善的服务流程，明白应该建多大的商业，商业业态是如何搭配的，实现商业与城市、与房地产最有价值的对接，充分实现城市与商业、商业与房地产的市场联动。

商业房地产的三重利诱惑：

? 一重利，商业赢利和物业升值；

? 二重利，提升开发企业知名度，增加股票在资本市场上的吸引力；

? 三重利，以物业增值和现金流吸引银行，增加授信额度。

国外参考：

? 主要判断元素：人均gdp、城市家庭汽车拥有量、公共交通条件

? 人均gdp3000－4000美元时，家庭汽车拥有率15－20％，大型商业地产发展（ shoppingmall ）－－开始发展 ? 人均gdp10000美元，家庭汽车拥有率60％，大型商业地产发展（ shoppingmall ）－－成熟发展 ? 商业空间步行化

购物中心是商店群的组合，为了协调商店与商店、商店与购物者之间的联系，往往通过一条线性街道来串联商店和组织人流，基于安全考虑，街道完全排除车辆，实现步行化。

? 商业空间室内化

室内化是利用屋顶的覆盖功能，将步行商业活动引入室内，并通过人工环境控制，减少恶劣的自然条件对步行活动的影响，创造舒适的环境，这正是购物中心建筑追求的目标。

? 公共空间社会化

与百货商店和超级市场不同的是，购物中心把纯粹的零售商业活动场所开辟成商业活动和社会活动相结合的场所。 ? ? ? ?

世界一流商业街的六个关键因素：

商业步行街的三个空间维度——长、宽、高

步行街的长度

商业街的一般长度为500－700米，最高限为1000－1500米（王府井步行街810米、重庆解放碑步行街400米、沈阳中街步行街950米、上海南京东路1400米哈尔滨中央大街商业街860米、日本银座1100米、香榭丽舍大街1880米）

步行街的宽度

商业街适宜宽度为20－30米，小型步行街宽度以20米左右为宜（王府井步行街38米、上海南京路30米）每人要有不低于4平方米的面积。

步行街的高度

商业街宽度和高度的比例最好为1：1，最高不要超过1：2（上海南京东路步行商业街、哈尔滨专业大街步行街、沈阳中街步行街都为1：1的比例）

从一般的情况看，步行街两旁的店铺建筑为二至三层为宜，最高不要超过四层，地下延伸则最多不要超过两层。

“豪布斯卡”(hopsca)是6个英语单词的第一个字母组合的译音。

h－－hotel (酒店)

o－－office (办公楼)

p－－parking(停车场)

s－－shopping (购物)

c－－convention (集会)

a－－apartment (公寓)

把商业街变成生活街，即变传统的“购物街”为“生活街”，将商业街建成一个集购物、娱乐、餐饮、休闲、居住为一体的生活空间。

细分功能区划的“豪布斯卡”规则，“中央商务区产业“三三二二”配比，即30%%办公

区，30%%零售，20%%服务，20%%高档公寓

统一招商管理的十项基本原则：

1、要维护购物中心零售、餐饮、娱乐52：18：30的产业经营黄金比例。

2、要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。

3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。

4、核心主力零售店尽量自营；而非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅。

5、核心主力店先行，辅助店随后；零售购物项目优先，辅助项目配套。

6、核心主力店适合放在经营轴线（线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间。

7、对特殊商户（指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位）给予优惠政策，能增强购物中心整体文化氛围，提升品位。

8、放水养鱼，即采用合理租金与优质服务做法，先做市，后赚钱。

9、统一管理、统一服务。

10、完善信息系统。

商业地产招商方案

商业地产招商方案一.正中商业广场项目简介正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。我们的开发目标是：利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动中心。酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最适当时机可以整体出售。正中商业广场项目要实现五出：出人才出机制出品牌出网络出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。二.业态规划与商业布局招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点： 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。三.招商内容正中商业广场项目招商目标的分解与确定招商目标餐饮娱乐顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼，快餐性质达到2000平方米：面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米

商业地产招商人员应具备的基本素质

商业地产招商人员应具备的基本素质 1、良好的心理素质。优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好:临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备: ?事业心：包括很强的敬业精神,创业精神，勇于进取,勇于创新，具有执著的奉献精神; ? 责任感：是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断,勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事,不徇私情，坚持公正的立场,充分发挥综合能力。? 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 ?自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。２、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 ?A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商?B、商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。??C、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说感染力。３、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力??A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。??Ｂ、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。招商工作程序一、目的: 针对购物中心的市场定位，选择和引进有集客能力的功能服务性项目和商品，与商户之间建立合作关系,以此提高公司的收益。 ?二、工作流程：制定招商工作计划 ↓ ?市场调研

商业地产招商工作思路范文

商业地产招商工作思路目录一、确定招商的组织框架和岗位职责 ... 错误！未定义书签。二、建设招商团队..................... 错误！未定义书签。（一）招商人员的特殊素质............................................... 错误！未定义书签。三、招商实施 ......................... 错误！未定义书签。（一）业态组合以及租金预测........................................... 错误！未定义书签。（二）广告投放................................................................... 错误！未定义书签。（三）主要目标客户锁定................................................... 错误！未定义书签。（四）招商谈判................................................................... 错误！未定义书签。 1.核心主力店的招商谈判............................................. 错误！未定义书签。（五）招商新闻发布会....................................................... 错误！未定义书签。 1.招商新闻发布会的意义............................................. 错误！未定义书签。 2.发布会流程................................................................. 错误！未定义书签。（六）法律文本................................................................... 错误！未定义书签。四、招商管理原则..................... 错误！未定义书签。

商业地产招商方案案例详细解析

商业地产招商方案案例详细解析来源：时间：2008-09-26 作者：一．正中商业广场项目简介正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。我们的开发目标是：利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动中心。酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最适当时机可以整体出售。正中商业广场项目要实现五出：出人才出机制出品牌出网络出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。二．业态规划与商业布局略..... 招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点： 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60% 以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。三．招商内容正中商业广场项目招商目标的分解与确定

招商目标餐饮娱乐顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼，快餐性质达到2000平方米：面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米 4层美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场，儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场（国美、永乐家电作为备选） 1000平方米特色餐饮，麦当劳 3层 JC Penny 1000平方米特色餐饮 VA BENE意大利餐厅 2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京王府井百货等知名百货企业 1000平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色的餐饮——“巴西烤肉” 或韩国烤肉。一层 7000平方米男女装国际名店：化妆品：莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品尖端电子产品：SONY、三星专卖店成都谭鱼头 1000平方米特色餐饮，星巴克负一层家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米国际名店5500平方米白领音乐吧及音像店1500 平方米，引进KFC及面点王负二层 2000平方米左右美食广场，深圳书城宝安店1000平方米（图书音像），利用等待地铁的便利，休闲书店将成为深圳喜欢的去处。屈臣氏1000平方米设在负二层。中华饮食文化广场荟萃：广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、着名客家菜、贵州等特色，湖南大酒楼 1.1 万平方米停车场负三层停车场 15000平方米停车场所地下停车总面积26000 停车数量1000辆四．招商团队建设及其约束激励根据华润万象城招商团队建设经验，招商组织应该减少沟通层次，避免政出多门。招商组织架构图国外招商以营销部商业项目组为核心，吸纳优秀招商人才。

商业地产招商专业知识

目录第一章什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？第三章招商人员必须具备的基本要求？第四章项目介绍统一说明第五章招商标准流程、内容第六章商铺专业知识第七章招商技巧第八章各类表格及文书的应用第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？一、什么是商业地产？商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。二、商业地产与住宅地产有什么区别？商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，主要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。大卖场(SHOPPINGMALL)规划非常复杂，前期需要很多论证，考察国内外大量SHOPPINGMALL。设计做好再招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店是SHOPPINGMALL最关键的因素，如果其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。商业地产和住宅：传销与直销的不同全国各地虽然开发了很多商业项目，但发展商还没有认清商业地产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的话，那么商业地产则是传销。大型SHOP-PINGMALL关键是主力店招商，主力店不来或者档次不够，招商就不成功。国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米，距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量身定做。招商走在前面或者同步。商业地产要卖现房住宅和商铺，一个是用来住，一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个，就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后买的话可能会涨价，或者我们买的朝向未必可以买得到，这个在住宅期房里可以做到。

商业地产招商代理协议书范本一

商业地产招商代理协议书范本一委托方：________以下简称甲方代理方：________以下简称乙方为提高________项目的投资效益，减少投资风险，在平等互利、协商一致的基础上，甲方将其下属________项目的招商工作交由乙方负责。甲、乙双方根据中华人民共和国《民法典》及其他法律法规相关规定，就相关事项达成以下条款：一、项目概况及代理范围 1、代理项目：________。 2、乙方在对甲方负责的总原则下，竭诚为甲方就本项目提供招商代理服务。 3、有关后期商业经营管理委托事宜，双方另行协商为准。二、合同期限及任务自________年________月________日起至________年________月________日止。三、委托项目招商租赁政策本合同项目相关招商租赁政策，包括租金、租期等，均由甲方确定，甲方拥有最终决定权，乙方应根据市场情况，制订相关租赁政策，报甲方同意后予以执行，甲方根据市场情况，有调整招商政策的权利。四、委托内容指甲方委托乙方： 1、乙方负责与目标客户安排会面并展开磋商，并根据需要安排实地考察; 2、乙方负责为该项目选择租赁对象，包括各种专业店及相关配套服务项目等，同时将不同类型租户在工程条件上的基本要求以及设施配备情况包括荷载、卸货、停车、动线走道等各细节方面提供甲方综合考虑; 3、乙方对甲方委托的各商业项目制订招商方案，并具体实施; 4、乙方负责全程谈判目标商家，并负责培训招商工作人员; 5、乙方负责根据市场租金现状，制定招商策略、拟订租赁价格及相关租赁条件，经甲方同意执行后，与目标客户商定合作细则并负责各类租务文件的拟定; 6、乙方在招商过程中，负责协助开展相关项目的宣传推广工作; 7、协助甲方收取租赁押金和租金;

商业地产招商流程及职责

↓ → ↓ ↓ ↓ → ↓ → ↓ ↓ ↓ → ↓

↓ → ↓ 1、项目整体招租部署在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。 2、市场调研：市场调研主要分为5个方面、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 3、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。 4、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信

息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 5、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。 6、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。 7、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。、提供我公司的招商资料；、介绍公司的发展及未来、介绍我公司在本地区的发展计划、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。、初步交流合作意向。 8、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。 9、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签定合同。详见?合同（协议）签定及填写规范? 、确定位置和面积：位置的确定需根据商店的平面布局图，按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流；对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、POS 机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。便于商户进行统一核算。商户应承担的押金有：房间钥匙、POS机、员工工牌、装修押金。、商户证照的审核：营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、法人身份证等。、合同（协议）的签署：在签定合同（协议）时要严格按照公司有关合同

商业地产招商运作存在的主要问题

招商运作存在的主要问题一、招商难究竟难在哪里招商难,已是业内不争的事实。购物中心和商家本是天然的利益共同体,在相互 E 依存、相互合作中才能得到发展。倘若商家不愿进驻,其结论起码是商家对购物中心的依存度不够高,甚至可有可无。于是,招商便成了投资商、开发商最难跨越的一道坎。招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了,而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力,缺乏对商户不同心态的具体了解和把握,缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。而且,招商对购物中心成败的关键性作用,并不局限于招商这一个时段、一个环节,而是贯穿购物中心开发的整个过程中的每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方面,都要从承租商的角度看待问题,从承租商的角度发现、分析和解决问题。这样创造出来的“作品”才,能最大限度地获得承租商的认同和攀附,从而在根本上解决招商难的问题。承租商的成功,就是购物中心的成功,更是开发商的成功。为承租商负责,就是为开发商长远的投资与回报负责。二、招揽什么样的商家进店临近招商,如果才把这个问题提上桌面,确实有太迟之嫌。目前招商中“不问张三李四,给钱就让进”的做法,看似为开发商投资收益着想,多拉进租户,一时也可能门庭若市,但从更远看,很可能离衰败不远,实际上是对开发商、承租商根本利益的致命伤害。 “招揽什么样的商家进店”看,似属于招商工作范畴,它实际上涉及购物中心开发经营的核心问题:整体定位、设计思想、经营理念等。具体地讲,要回答好这个问题,应当回问项目本身的5个基本定位:其一,购物中心的商品和服务到底“卖给谁”目（标消费群体以及商圈范围?居民社区型的购物中心,招商蓝图应围绕本社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计;繁华闹市型的购物

商业地产招商代理协议书(纯代理佣金版)

商业地产招商代理协议书委托方：（以下简称甲方）代理方：（以下简称乙方）为提高项目的投资效益，减少投资风险，在平等互利、协商一致的基础上，甲方将其下属项目的招商工作交由乙方负责。甲、乙双方根据中华人民共和国《合同法》及其他法律法规相关规定，就相关事项达成以下条款：一、项目概况及代理范围 1、代理项目名称：，坐落于：。 2、项目共层，招商(建筑)面积平方米（见附图） 3、乙方在对甲方负责的总原则下，竭诚为甲方就本项目提供招商代理服务。 4、有关后期商业经营管理委托事宜，双方另行协商为准。二、合同期限自年月日起至年月日止。三、委托项目招商租赁政策本合同项目相关招商租赁政策，包括租金、租期等，均由甲方确定，甲方拥有最终决定权，乙方应根据市场情况，制订相关租赁政策，报甲方同意后予以执行，甲方根据市场情况，有调整招商政策的权利。四、委托内容（指甲方委托乙方）： 1、乙方负责为该项目选择租赁对象，包括各种专业店及相关配套服务项目等，同时将不同类型租户在工程条件上的基本要求以及设施配备情况（包括荷载、卸货、停车、动线走道等各细节方面）提供甲方综合考虑； 2、乙方负责与目标客户安排会面并展开磋商，并根据需要安排实地考察； 3、乙方负责全程谈判目标商家，并负责培训招商工作人员； 4、乙方对甲方委托的各商业项目制订招商方案，并具体实施； 5、乙方负责根据市场租金现状，制定招商策略、拟订租赁价格及相关租赁条件，经甲方同意执行后，与目标客户商定合作细则并负责各类租务文件的拟定；

6、乙方在招商过程中，负责协助开展相关项目的宣传推广工作。 7、协助甲方完成商业规划方案； 8、协助甲方收取租赁押金和租金； 9、其他双方认可的委托事项。五、甲方权利与义务 1、甲方权利 A.在招商过程中所涉及的甲方产业之商家租金，由甲方现场财务主管保管并办理相关票据手续； B.享有乙方开展该项目作业中所有资料的索取权利； C.拥有乙方与该项目有关的所有策略及商业行为的最终决策权； 2、甲方义务 A.向乙方提供该项目的相关合法文件； B.根据本合同约定，支付乙方服务费用。六、乙方权利和义务 1、乙方权利 A.根据本合同约定，按时收取相关服务费用； B.每周与甲方召开工作例会，汇报本周工作及下周工作内容。 2、乙方义务 A.保证按有关法律、法规进行招商及商业顾问； B.根据相关资料、相关条件、相关情况提交该项目的相关方案供甲方审核，经甲方确认后予以实施； C.负责该项目招商过程中的各项日常招商管理工作； D.承担该项目乙方人员的工资等相关费用； E.协助甲方与招商客户签订该项目相关合同； F.未经甲方书面承诺，乙方对社会和客户承诺的事项由乙方自行承担责任；七、业绩目标与业绩确认 1、业绩目标是在规定期限内完成项目招商面积。 2、业绩确认：以签订正式的租赁合同为准。

商业地产基础知识招商流程等

商业地产基础知识 1、商业房地产的含义：人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。 2.商业地产的类型

3、商圈：是零售学用语，现商用物业开发也借用该词，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈一般按层次分为核心商圈（离消费地最近，吸纳总量50-80%顾客的范围）、次级商圈（吸纳15-25%顾客的范围）、边缘或辐射商圈（吸纳5-25%顾客的范围）。商圈的构成商圈大致由三部分组成，即主圈、次圈、边圈。 4、商业饱和度：是测量一个商圈内的商业物业的供求量的一个重要方式。零售业态：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。这一概念包括了两方面的含义：其一，确定的目标市场；其二，具体的经营策略，包括：选址、规模、商品策略、价格策略、商店设施、服务方式等。 5、CBD :全称是Cen tral Bus in ess District ，我国现有三种译法：中央商务区、商务中心区或中央商业区。是一个城市、一个区域乃至一个国家的经济发展中枢。一般而言，CBD应该具备以下要素特征：它是城市的功能核心，城市的经济、科技、文化、商业等高度集中；它交通便利，人流、车流、物流巨大；它白天人口密度最高，昼夜间人口数量变化最大；它位于城市的黄金地带，地价最高；它高楼林立，土地利用率最咼。 6、购物中心世界购物中心协会对购物中心的定义是：“作为一个独立的地产进行设计、开发、拥有和管理的零售和其他商业设施的组合体。”包括地区购物中心、中型购物中心、零售公园、专业购物中心等多种形式。通常说的Shopping Mall，音译“摩尔”或“销品贸”，意为大型购物中心，属于一种新型的复合型商业业态。摩尔（购物中心）特指规模巨大，集购物、休闲、娱乐、饮食等于一体，包括百货店、大卖场以及众多专业连锁零售店在内的超级商业中心。严格意义上讲，小于10 万平方米的，叫做购物中心；大于这个数字的且业态复合度高的方可称作摩尔MALL而大于20万平方米的，可叫做超级摩尔购物中心SUPER MALL。特点

商业地产招商经理知识手册

商业地产招商经理知识手册 1、商业地产招商流程 2、商业地产如何定位 3、成功招商五要素 2、商业地产招商策略 5、如何管理招商团队 6、商业地产术语一、招商工作流程 1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分 2、确定招商对象; 3、确定经营模式:投资经营;委托经营;租赁经营;直接经营;虚拟经营; 4、制定招商优惠策略; 5、商业项目部进行客户招商月计划实施; 6、招商主管制定客户招商周计划; 7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪; 8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽; 9、商业项目部进行客户分类、确定重点; 10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判; 12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金; 13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可; 14、开发商、客户双方正式签定招商协议; 二、商业地产项目定位

波特分析法:主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机;分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿;再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。 2、PEST分析法。PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、技术(Technological)和社会(Social)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等;自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素; 社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素;经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。 3、经济模型法。经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、

产业地产招商培训

招商专业知识培训

第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？一、什么是商业地产？什么是产业地产？商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall 三种业态。产业地产是以产业为依托，地产为载体，实现土地的整体开发与运营。以独栋写字楼、高层办公楼、标准化厂房、中试研发楼为开发对象，整合自然资源、社会资源、经济资源等，打造产、学、研产业集群，帮助政府改善区域环境、提升区域竞争力；帮助企业提升企业形象、提高企业发展力的新型产业形式。作为一种新型的地产模式，产业地产在推动企业加速孵化、产业集聚、区域经济发展等方面具有重要作用。根据开发主体的不同，产业地产的开发模式主要分为四种：产业园区开发模式、主体企业引导模式、产业地产商模式和综合运作模式。二、商业地产，工业地产与住宅地产有什么区别？工业地产的设计，主要是侧重于办公与生产的内、外部的空间环境的营造，商业地产和住宅地产的设计需要依据市场的需求，主要是为了满足终端客户群体所满意的空间环境营造。对于地理要求，住宅多样性，商业追求地段，工业追求区域战略地位。

商业地产招商运营管理策划方案

商业地产招商运营管理策划方案全程策划顾问之经营管理策划报告

承蒙信任，我公司非常荣幸地提交XX·东方广场经营管理策划报告，供贵公司参考与决策时鉴！任何商业项目开发销售成功只是成功了一半，如何保证招商成功及实施长期的经营管理，保障发展商、投资客、经营者、经营管理者多方利益最大化才是真正意义上的成功。本案是建立在前期市场调研及营销导入的基础上，结合市调结论、市场定位、产品定位及营销整合等而制定的经营策划报告。具体内容包括项目综合评估、项目发展定位、经营管理分析、项目经营模式分析、租金价格定位、物业管理收费标准、经营管理组织架构、经营管理收益分析。依据此报告将可指导后期的经营管理实施，并确立项目招商与销售实施，具体操作细节和最终数据表现将根据市场动态及项目进展情况而做适当调整。经营管理的实施是一个随市场变化而必须随时调整的系统工作，取决于经营管理团队对市场的把握、经营户的掌控、专业的经营管理水平。因此本案未必能全面周详地对所有经营管理细节都考虑在内，本公司希望随着工作的推进而逐步深化，以达到使项目开发、招商、销售、后期经营管理圆满成功的目的。敬祝细阅！此呈

目录第一部分项目综合评估一、市场综合评估二、项目概况三、项目SWOT分析四、项目市场定位第二部分项目发展定位一、物业发展定位二、租售模式定位三、投资者投资模式定位四、经营定位五、经营业态组合第三部分项目经营管理分析一、经营管理定位二、物业管理定位三、经营管理实施前提第四部分项目经营模式分析一、商业物业营销误区二、租售模式分析三、租售模式定性四、招商模式定位

商业地产招商困境的成因分析

商业地产招商困境的成因分析商业地产行业经过这几年的高度发展，目前已进入一个问题集中爆发的阶段，一线城市象北京，由于前几年大量资金进入这个行业，07年北京的商业地产已经进入一个被媒体形容为“井喷”的时代。当然在这种表面繁荣的背后，是大量的商业地产处于闲置状态。06年底北京的一个商业地产高峰论坛透露出的信息是北京有30％的商业地产处于闲置状态，07年，这个局面将进一步恶化。开发商盖完的商业地产既卖不掉也租不出去，资金处于一个非常严峻的局面，很多开发商因此陷入困境。前几年流行的产权式商铺模式在实践中几乎是全军覆没，鲜有成功案例，靠出售套现的路子走不通了，所以对于很多大型商业物业，只有依赖出租来实现价值，或者等大资本来收购。但即便大资本进入，也需要开发商成功招商并正常经营。招商难，是摆在很多开发商面前的一道难题，是一道无法绕过去的堪儿。分析开发商陷入招商困境的原因，主要包括以下几个层面： ①供求关系失衡：商业地产要靠商家买单，商家靠消费者买单。消费市场的近几年增长幅度在13％左右，消费占GDP的比重只有不到40％，与发达国家消费占GDP70％以上的格局相去甚远，说明中国的老百姓的消费能力目前还是很有限的，而住宅、医疗、教育的市场化又给消费者带来了沉重的负担，社会保障体系的不完善都对消费的增长起抑制作用，在消费市场的增幅在13％这样的水平增长的同时，近几年商业地产投资的增幅却都在24％左右，商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，供求关系已经失衡，造成闲置是必然的结局。当然这种失衡主要是结构性的失衡，它表现为一方面大量商业物业闲置，一方面大量商家无法找到适合开店的经营场所，二者之间的矛盾非常尖锐。 ②没有市场定位或市场定位不当：商业地产的市场定位要解决在什么样的地段针对什么样的客群为什么样的商家提供一个怎样的经营场所的问题。这个定位的外部基础是对商圈的详细的市场调查。但现在我们很多开发商基本不做任何专业的市场调查就盲目的拍脑门决策上马商业地产项目，动不动就是几十万平米的超大项目，在上项目的时候就根本没深入思考过开发完的项目准备租给谁，往往是房子盖好了才考虑招商的事，这样的项目陷入闲置状态实在是太正常了。 ③业态组合不合理或不切实际：很多开发商对商业领域的运作规律缺乏足够的认识，并不清楚大型商业企业在选址扩张时要考虑的条件，做业态规划的时候完全是凭自己的一相情愿，而不是下游商家的意愿，很多开发商甚至是委托纯粹搞建筑设计的设计院来做商业规划，这样的机构往往只了解建筑技术，但不了解商业的运作规律，单纯的从建筑设计技术角度做出来的业态组合往往是脱离实际的，不具备可操作性。 ④建筑结构设计上的不合理：合理的设计流程应该是先做商业规划再做建筑设计，根据不同的业态对建筑结构在设计上的不同的要求做建筑设计，比如一般超市净高至少4米，仓储式卖场要9米、电影院的要求净高要在10米以上、餐饮要有烟道、网吧要两个安全通道、五金建材家居要求载荷达4吨、普通的超市和书店1吨等等，每个业态都有差异。但我们在现实中却经常看到在这些硬环节上的疏漏，有一家开发商盖了4层的商业物业，一共有5000平米，准备租给超市，超市来了发现层高只有3.5米，而超市至少也要4米,.结果没办法做,只能长期闲置；而有些高档公寓的底商层高就是按普通民宅高度2.8米设计的，连吊顶装修都没法做；还有的商铺开间3米多进深却有20米，不知这样的底商谁会要；还有的底商中间有很多柱子很难进行卖场设计等等，不一而足。这些建筑结构设计上的硬伤是很难通过其它方式补救的，要么炸掉，要么闲置。⑤租金的障碍：很多时候，一套底商地

商业地产招商经理培训手册

商业地产招商经理知识手册SAIWEN-赛文地产学堂举报 1、商业地产招商流程 2、商业地产如何定位 3、成功招商五要素 2、商业地产招商策略 5、如何管理招商团队 6、商业地产术语一、招商工作流程 1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分 2、确定招商对象； 3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 4、制定招商优惠策略； 5、商业项目部进行客户招商月计划实施； 6、招商主管制定客户招商周计划； 7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 9、商业项目部进行客户分类、确定重点； 10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判； 12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定

金； 13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 14、开发商、客户双方正式签定招商协议；二、商业地产项目定位 1、波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。 2、PEST分析：是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等；自然

商业地产招商广告文案

商业地产招商广告文案（案例）上海XX国际购物中心总建面28万㎡，总投资15亿，整体规划有五星级酒店、甲级写字楼、酒店式公寓、服装城、百货主力店、综合卖场、零售专卖店、步行街。集酒店、办公、购物、旅游、休闲、美食、娱乐于一体的一站式多功能新型都市商业中心，引领国际商业发展的最新潮流，缔造上海奉贤乃至长三角商业发展的传奇。商圈龙头大财富原动力上海XX国际购物中心是政府鼎力打造的都市商圈龙头，代表奉贤城市发展的最高最新形象，以本案为龙头的商圈已集聚了易初莲花、正阳世纪星城、金海马家具城、金星美德隆家具馆、杭州湾灯具建材市场、新饰家窗帘地毯等专业市场，商业氛围浓厚，商圈成长迅速，与南京路商圈、徐家汇商圈、淮海路商圈、不夜城商圈互相呼应，成为大上海又一个财富策源地。百万人气带来滚滚商机奉贤区至2004年底有常住人口79万，南上海几个区域人口已达400万。本案紧邻南桥汽车站，每天运送旅客五、六万人次，免费接送班车开通后将更多汇聚客流。百万人气支撑，成就无限商机。百联集团特别青睐本案中国零售业老大——上海百联集团，是由上海一百公司、华联（集团）公司、上海友谊（集团）公司、上海物资（集团）总公司归并成立的中国最大的零售业集团公司，旗下拥有七家上市公司，拥有第一百货商店、华联商厦、东方商厦、华联超市、联华超市、妇女用品商店、第

一医药、蔡同德药房等一批享誉海内外的知名企业，是中国特大型商贸流通产业集团。百联集团对本项目极为青睐，正在努力争取这一商业致高点。立体交通路通人通财通闵奉轻轨、浦东铁路、沪杭磁悬浮列车、A4（莘奉金高速）、杭浦高速公路、A30（郊环）、南奉公路、浦星公路、沪杭公路、杭州湾跨海大桥共同构成四通八达的立体交通网，从本案出发迅速到达上海任意一点，高速连通杭州、宁波、绍兴、台州、温州等浙江要地。汇聚八方人气财气。服装霸王填补市场空缺上海XX国际购物中心东南版块的服装城，建面6万㎡，为超大型精装修商铺，批发零售各类服装。弥补了南上海没有大型专业服装市场的空白，充分解决南上海400万人群穿的需求。实现经济效益和社会效益双丰收。以小赚大低总价高回报服装城以20㎡左右的小商铺为主，总价低，返租三年，统一经营，回报率依次6%、8%、10% ， 3年后随着市场的进一步繁荣，租金更会水涨船高，升值空间广阔。实力体现高信誉高保障开发商保留80%的商铺自营，与投资客户共同进退，保障了客户获取高回报的稳定性和可靠性。方案报告专区

商业地产项目招商计划书

前沿商业地产策划机构华莹项目招商意见书（提纲）前沿企业管理有限公司

尊敬的华莹项目开发商老板：经与贵公司领导初步接触，实地目测考察，特将招商代理有关意见汇报如下： 1、前沿公司简介前沿公司是一家零售业、商业地产的专业策划、管理输出机构。公司专职零售业、商业地产的前期规划、推广、销售招商、运营管理的全程代理。公司法人代表刘裕炎先生有着13年的大型商业零售业和商业地产策划经验；七年的营运总监、总经理的高管任职经历、操盘过多例10万平方米以上的商业综合楼盘。公司网络了一批零售业、商业地产高级策划人才；尤其是公司汇集了国内外近300家各行业的品牌商家资源，完全有实力担当大型房地产项目的策划招商代理。 2、项目基本情况瑞海公司解放南路商业地产华莹项目在河西大旅游开发新城和白石商业步行街即将形成时适时开发有着良好的区位优势；其地处湘潭市雨湖区解放南路中段，总建筑面积15400平方米，经营面积10419平方米。分A、B两栋。物业每栋临街面四层，内侧面七层。该项目1.5公里商圈内常住人口和流动人口有15万多人，有着较大的消费潜力。物业外形美观，消防系统、中央空调、观光电梯等设施的配备一应俱全，有着品牌商家入驻的优势；其所处位置解放南路沿街商铺以经营日用百货为主，一楼铺面月租80—120元/平方米不等，经营情况比较稳定，但没形成浓厚的商业氛围，多系“夫妻”店，缺品牌和经营特色，属湘潭市的二级偏下商圈。项目物业系旧房改造，临街公路系市内次干道，路面较窄；另物业在层高、柱距、停车位、单层面积等方面针对大品牌的招商有一定劣势。与开发商的招商期望值有一定距离。因此必须经过系统的营销策划