业务员上门拜访技巧讲解

业务员上门方案

1、无法找到公司的负责人？

当遇到对方回复说不是此模块的负责人时，我们可以通过进入企业的官方网站，找到企业的联系信息，一般都可以找到企业的经理级的联系电话，在做过一系列的洽商准备和企业调查后，此时我们就可以打电话过去试图约企业约见。、

2、不能进入企业？

a)如果门卫说老板不在我们就得要到老总的电话号手机最好

具体什么要法就靠自己能力了搞到手机就好约老板了最

好不要叫X总不要把自己身份降的太低我们是合作关系所

以不用低声下气那样反而更会遭到门卫老头拒绝!

b)千万不要说自己是推销什么的.老板最烦的就是这个前台门

卫也不例外所以最好不要说是推销的要说我找XX经理有

点事情要谈但一定不要告诉他们什么事，第一是他们解决不

了；第二是他们知道原因更会拒绝你。

c)因人而异，适当的可以做点小贿赂或拍马屁，这不是什么丢脸

的事我认为这也是解决问题的一中办法

d)精心打扮自己看起来不象业务而象经理人给他们第一印象

就让他们害怕、恭敬。

3、电话洽商，客户不了解项目？

如果业务员通过电话与客户洽商，但在电话里客户说不了解我们的项目，对于这种情况，业务员可以与客户预约见面商谈，业务员最好可以亲自上公司给客户讲解；如客户拒绝，业务员可以通过传真或邮件的方式给客户发送项目资料，在客户对项目有了一定的了解的时候，业务员可以先了解客户资料，找到客户经常出没的地方，假装邂逅，通过这种方式与客见面。

4、客户说“不需要”、“不感兴趣”？

估计很多人都知道武汉人有一个口头禅“格老子的”，有时甚至儿子对老子说话也会说让一句，第一次听武汉人这样说话，你可能不习惯，但一旦知道这只不过是他们的口头禅而已，想必你也不会太在意吧。

同样，“不需要”“不感兴趣”几乎是客户的口头禅，作为电话销售人员这时千万别当真，否则将要错失很多可能成交的机会。

然而“不需要”“不感兴趣”这个口头禅恰恰又是销售人员让客户养成的，因为大部分销售人员喜欢一接通电话就推销产品。假设电话销售人员自己是客户，某天接到一个电话，对方一开口就推销什么产口，也会很自然地说“不需要”，因为自己对对方不了解，即使有需要，也得找个自己信任的人来买。所以电话销售人员第一次与客户通电话时一定不要谈产品。

另外一种情况是，当有些客户说“不需要”这句话时，并没有马上挂断电话，他们是想给电话销售人员一点时间，看看你会怎样表

演，如果接下来的表现能够让他满意，那么你就还有机会继续与他交谈下去。但很多电话销售人员在听到客户说“不需要”的时候，他的习惯性思维就是“没戏了”，接下来就是他的习惯性动作“挂断电话”，有些电话销售人员甚至比客户挂的还快。

对于以上的情况业务员可以有下方法解决：

a)在开始会谈的时候不用提到产品，而是以一句开门请求帮忙语

“有个事情想请您帮忙”，引起客户的好奇，从而有机会继续

交谈下去；

b)在深入交谈之前先识别接线人的身份，获得交谈的机会之后礼

貌地请教对方的姓名，方便自己称呼和拉近关系，然后再请教

对方自己要找的负责人是谁。

c)发现对方是自己要找的负责人时立即表现出对对方的尊敬和

礼貌。

d)采用合理的封闭式提问，把客户引导到自己销售的产品上来。

e)始终保持开放的头脑，客观地看待问题，从而很容易与客房建

立信任关系。这种事情持客观态度的电话销售员，客户一般都

会很信任。

f)采用逆向思维，“我建议您现在不用再做”一句话，使客户非

常困惑，当电话销售人员要求客户不买产品时，客户一般都会

非常好奇，因为他们遇到的电话销售员都是不管青红皂白就向

自己推销产品的，很少有人叫自己不买的。

g)运用同理心，扩大客户的需要，“我以前有许多老客户都跟您

一样，但后来采用了这种方法，发觉效果非常不错”

h)为客户推荐适合他的产品，让客户自己做决定，客户都有自己

的思想，自己的需求，不需要电话销售人员去帮他做决定。

i)听到促成信号，马上成交。

以上案例整个电话沟通过程中让客户没有机会说不需要，始终站在客户的立场上说客户想听的话，从而获得了客户的信任。

其实这个道理很简单，电话销售人员没有向客户推销产品，客户当然就不会说不需要。

也许很多电话销售员会问，打电话如果不说产品那么谈什么呢？那就是谈让客户好奇和感兴趣的事情，然后一步一步间接地通过提问把客房引导到自己要销售的产品上来。如果遇到电话销售员刚一开品，客户就说不需要这种情况时，该怎么办？一般这种情况很少见，但恰好遇到这种情况，应对办法也是有的。

你可以这样回答对方。

“我当然知道您不需要，因为没有一个人会在还不了解一种产品的情况下就说需要”

“.刚才是不是有人打电话向您推销过什么？您不会把我当成刚才那个人了吧？”

“我有什么东西给您吗？您怎么会说不需要呢”

“我当然知道您不需要，如果您需要的话，肯定早就买了”

“为什么不需要呢”

“您是今天不需要，还是永远都不需要？如果是今天不需要，那么我

改天再打过来，如果是永远都不需要，那么我觉得是不可能的，因为这个世界上没有绝对的东西”

5、客户说“您寄份资料过来吧/先发份传真过来吧”？

许多前台人员和负责人为了委婉地拒绝电话销售员，常常要求先寄份资料过去或发传真过去。这种拒绝方式非常隐蔽，就像对方给电话销售员抛过来的“糖衣炮弹”，刚加入电话销售行列的新人，很容易中招。当他们听到对方这样要求时，往往满心欢喜，认为希望很大，于是传真、寄资料，忙得不亦乐乎。但是传真天天发，资料一天天寄，随着时间的推移，那些寄出去的资料和发出去的传真音讯全无。

对于以上的情况业务员可以有下方法解决：

a)在第一次通话的时记住客户的一些重要信息，在第二次通话时巧

妙地再次提起这些信息，让客户有一种被尊重和被重视的感觉，接下去的谈话就会很愉快；

b)“有个好消息要告诉您”，这是一个让客户好奇的问题，从而成

功赢得客户的注意力；

c)通过问一些个性化的问题，如“公司现在缺人吗？”“不缺”、“缺

敬业的人吗”、“肯定缺”等，从而激起客户的潜在需求；

d)真诚赞美客户，如“您一定非常的善良，您总是为员工着想”，赢

得了客户的初步信任；

e)当客户说“这样吧，你发一份传真过来，我看看再说，好吗？”

这位电话销售人员大胆地要求客户给出真实的答案；如果客户现

在的确不需要，那么就应该把时间放在其他客户身上，不要浪费时间；如果客户真的有兴趣需要资料，那么可以判断这就是最佳客户，电话销售人员必须及时跟踪；

f)电话结束时，约定了下一次的联系时间。

6、客户说“我现在很忙，没时间，以后再说吧”？

对于以上的情况业务员可以有下方法解决：

a)“如果我告诉您之后，请答应我一定不要怪我，行吗？”这样的

提问既让客户困惑又好奇，无形中就争取到了与客户继续交谈的时间。

b)富有新意的语言，“我偷了您的东西”、“我看到您成功的秘密”

这些语言像磁铁一样深深地吸引着客户的好奇心，让客户没有办法挂断电话。

c)用与从不同的方式赞美客户，进一步与客户建立信任关系。

d)“我告诉您一个好消息，但听完之后您一定要答应我的要求，

好吗”从而提前获得客户的承诺。

e)当客户答应见面时，用二选一的法则确定见面时间：那您觉得我

是明天上午过去方便一些，还是明天下午过去方便一些。

当遇到此类借口“我现在很忙，没有时间，以后再说吧”时，应对策略还有：

“我知道您在对我说实话，作为公司的负责人没有一个是不忙的，忙，说明公司的效益非常好。这样吧，如果今天您真的很忙，要

不然我明天再打过来，您觉得呢”

“没错，时间对每个人来说都是非常宝贵的，这样吧，为节约我们双方的时间，我们先三分钟来谈谈这件事。如果三分钟之后，您不感兴趣，您就立即挂断我的电话，我保证以后再也不打扰您了，好吗？”

“这样吧，我觉得真的非常忙。打扰您，我也很不情愿，但我必须给您打这个电话，如果我们今天不谈，我明天会继续打电话给您，为了节约您宝贵时间，我建议我们今天花十分钟谈谈这件事，好吗？”

7、客户说“我们已经与其他人合作了“？

对于以上的情况业务员可以有以下的解决方法：

a)当得知客户已选择了竞争对手的产品时，不断地赞美竞争对手

某卡的服务好，让客户感觉到他的选择是明智的。

b)通过询问客户使用竞争对手产品的时间情况，了解客户对竞争

对手产品的忠诚度。

c)巧妙及时赞美客户，非常容易地与客房建立起信任关系。

d)能保持开放的头脑，客观地看待问题：我说好不算好，客户说

好才是真的好。让客户觉得她很可信。

e)对自己的产品优势只是点为止，让客户自己去做决定。

f)整个交谈非常融洽和愉快。

8、客户觉得价格太高？

对于以上的情况业务员可以有以下的解决方法：

a)运用同理心，站在客户的立场上说话，充分理解客户；

b)运用“除了价格因素外，还有没有其他问题”将问题锁定，这

个问题便于业务员员发现客户拒绝自己的真正原因，从而扫清

谈判障碍；

c)当得知客户是因为价格问题还没有做决定时，及时告诉客户自

己马上与领导商量，尽量争取给一个优惠的价格，但暗示有困

难。

d)当再次与客户联系时，告诉客户降价来之不易，降价进幅度要

很小，让客户感觉利润空间很小，销售方已经到了没有钱赚的

边缘。

e)不急于成交，中间间隔时间较长，约到下午两点，让客户认为

我们已经尽力了。

f)谈判过程中策略运用娴熟。

9、回复说不是负责人？

对于以上的情况业务员可以有以下的解决方法：

a)开门见山，请示帮忙，在对方还不知道电话销售员是做什么的时

候，请示对方帮忙，让对方没有办法拒绝。

b)询问对方的姓名是尊重对方的一种表现，请问您贵姓，当电话销

售员问这个问题时，有90%以上的人都会直接告诉答案，因为他

们感觉到了关注；另外这个问题抛出去以后，电话销售员可以控制整个谈话局面，从而不会让对方牵着自己的鼻子走；

c)询问对方是哪个部门，这样可以帮助电话销售中辨别对方所属的

部门是否是自己要找的部门。

d)再次请示帮忙，如发现对方不是自己要找的人，马上再次请示帮

忙，通过对方了解更多关于直接负责人的资料，包括电话、姓名、分机号等。

e)在挂断电话之前对接线人表示感谢和祝福，为下一次请示帮助奠

定基础。