(完整版)第三章商务谈判心理与思维
第三章商务谈判心理与思维
?一、商务谈判心理
?心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。
?而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。
?商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。
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?（一）个体心理
?谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。
?1、个性
?人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。
?在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。
?2、能力
?人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。
?在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。
?3、素质
?一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。
一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。
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?（二）情绪
?心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。情绪具有肯定和否定的性质。
有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。
?也就是说，谈判者要善于驾驭双方的情绪。
?（三）态度
?所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。因此，态度包含了心理成分和行为动机。
?态度通常包括认识、情感和意向三个要素。所谓认识，是指带有评价意义的感知，它在商务谈判中表现为对谈判条件以及对方言行的理解与感觉。所谓情感，是指
一个人对其所接触的对象的情绪与体验。情感在商务谈判中，表现为对谈判事项的重视程度和兴趣程度。
?所谓意向，是指一个人对其所接触的对象的反应倾向，也称行为的准备状态，它直接作用于谈判的结果。
?人的态度的核心是价值。
（四）印象
所谓印象，是指人对其接触的对象所形成的感性认识。其中，最初的印象对人们以后的行为将产生极大的影响。因此，作为一个谈判者应特别注意与新客商接触之初的言行举止，要设法使自己给对方留下一个良好的第一印象。要想给对方留下良好印象一般须做到：友好、合作、诚挚、认真、不卑不亢。
（五）知觉
所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。当某人的知觉与其所接触的客观事物一致时，表明此人对其所接触到的客观事物的认识是全面的。人的知觉的产生要受其知识、技能、需求、客观环境和主观心理素质的制约，而谈判者知觉的好坏则会直接影响谈判的进程和结果。（需了解对方的经历、专业、兴趣等，然后针对对方专长发表内行的意见，并适当纠正对方知觉上的偏差）
（二）群体心理
所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。群体介于组织与个体之间。
●其特征：
1、由两人以上组成
2、有共同的目标
3、有严明的纪律约束
●影响商务谈判中群体效能的主要因素
所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。群体效能并非个体效能的总和，群体效能与个体效能相比，既可以产生放大效应，也可以产生内耗效应。因为，作为一个谈判者必须明确影响群体效能的各种因素，尽量克服内耗效应的出现。一般来说，影响谈判中群体效能的因素主要有：
1、群体成员的素质
2、群体成员的结构
3、群体规范
4、群体的决策方式（个人决策、群体决策）
5、群体内的人际关系
●发挥谈判群体效能最大化的一般途径
1、合理配备群本成员
2、灵活选择决策程序
3、建立严明的纪律和有效的激励机制
4、理顺群体内部信息交流的渠道
（三）谈判的心理禁忌
●必须避免出现的心理状态
1、信心不足
2、热情过度
3、不知所措（找出问题出现的原因，对症下策）
●区别对待不同类型的谈判对手
1、与权力型对手谈判的禁忌
权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望则很低。同这类人谈判，可让其负责谈判程序的准备，以满足他的权力欲，让他第一个陈述，从而使他觉得自己获是了某种特权。但是要注意控制整个谈判的进程。
与这类谈判者谈判应注意，不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。
2、与进取型对手谈判的禁忌
进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权力的期望也一般。这类人能够与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，对成功的期望是只要他带回去的结果能使自己的上司和同事满意就行了，在必要情况下会作出让步，达成一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
与这类人谈判的禁忌是：试图去支配他、控制他、压迫他作出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。
3、与关系型对手谈判的禁忌
关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足，他们对成功与保持良好关系的期望很高，对权力的期望很低。同这类人谈判的禁忌是：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。
●了解不同性格谈判对手的心理特征
1、迟疑的谈判对手
这类人的心理特征：1、不信任对方。没有特殊的理由，只是怕受骗上当。怀疑是他们保护自己的一种手段。如果要令他们相信，就要拿出确凿的证据。2、不让对方看透。3、极端讨厌被说服。
与这类人谈判的禁忌：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受有明显倾向性的观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分考虑的时间。
2、唠叨的谈判对手
这类人的心理特征是：1.具有强烈的自我意识，内心深处都有不堪一击的弱点。2、爱刨根问底。坚持自己的看法，好与人争辩。3、好驳倒对方。4、心情较为开朗。并没有多少心机。
禁忌：有问必答，这样会没有尽头。和他辩论，即使在道理上能胜他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦；胆怯，想开溜。
3、沉默的谈判对手
这类人的心理特征：1、不自信。由于不善言辞，生怕被别人误解或被小看，这类人常常闷闷不乐，具有自卑感。2、想逃避。他们对于说话一事感到麻烦，从来不会因没有说话而感到不自在，自然而然地以听者自居。他们表现欲差，不愿在人多的场合出头露面，对事物的认识依赖直觉，对好恶反应极为强烈。3、行为表情不一致。当他面带微笑时，可以内心正处于一种焦虑和不耐烦的心态。4、给人不热情的感觉。这些人看似态度傲慢，其实，内心深处也有一种愿为人做些事情的想法。
禁忌：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。
4、顽固的谈判对手
这类人的心理特征：1、非常固执。2、自信自满。3、控制别人。4、不愿有所拘束。
禁忌：缺乏耐心，急于达成交易；强制他，企图说服他；他产品不加详细说明；太软弱。
5、情绪型的谈判对手
这类人的性格特征：1、容易激动。2、情绪变化快。3、任性、见异思迁。
禁忌：不善察言观色，抓不住时机；找不到他兴趣所在；打持久战。
6、善言灵巧的谈判对手
这类人的性格特征：1、爱说话。2、善于表达。他们在陈述意见和观点时逻辑性强，言简意赅，几乎无可挑剔，而且思路开阔，让你听起来无理也有理。3、乐于交际。4、为人处事机灵。对处界事物反应敏捷，但对事物评价的客观性不是很强，有时会感情用事，容易改变立场。
在谈判中遇到这种对手的对策：1、热情交往，创造良好和谐的谈判氛围，充分利用这种人的感情弱点，争取使其在适当的时候作出让步。2、不要被对方的雄辩所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。3、要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动，在不同的场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他口中得到有价值的信息。
7、深藏不露的谈判对手
这类人的性格特征：1、不露真面目。不轻易在言谈举止间显露自己的内心，让人琢磨不透。2、精于装糊涂。善于伪装自己。3、惯于“后发制人”。开始时不露声色，时机一到便出其不意地发起谈判攻势，使对方无法招架而被迫接受其观点。
策略：首先，必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”。其次，要学会运用和分析谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么，反对什么。再次，以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定或否定的回答；最后，自己要从容不迫，静观其变，在适当时候可以放点“烟雾弹”，如在体态或语言上故作惊讶和关注，误导其作出错误判断。
8、谨慎稳重的谈判对手
这类人的性格特征：1、理智稳妥。待人接物比较客观，受感情的影响较小，不轻易排斥一般事物，不超脱现实，因而办事有主见，往往通过深入调查，全面分析、认真思考、周密安排后才作出决定。2、谨小慎微。但他们与自私自利的人不同，不会为个人或已方利益斤斤计较。3、忠于职守，一丝不苟。这种人并不是能力差，而是办承担责任。
对策：首先要做好充分准备，知已知彼。因为他变种人对市场环境，行情和谈判对手的情况都掌握得比较详细。在谈判中，他可能会提出一些细节的小问题。
其次，采用纵向谈判法。这类人的个性决定了他们喜欢循序渐进，逐项推进，分而治之各个击破。在交涉中他们可能过分严谨，缺乏通融性，要循循善诱以配合对方，切忌强迫对方接受自己的建议。
再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重，因而在谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提低有力的谈判证据。
（四）、在商务谈判中，惯常用的心理战术
1、文饰心理
2、压抑心理
3、移置心理
4、投射心理
5、角色心理
（五）商务谈判者的心理变化与阶段性特征
商务谈判者心理活动的两重性质：主观性与客观性。
主观性因素：谈判者的学识、水平、修养等自身素质所表露出个性、情感和追求等方面的内容。
客观性因素：外界的人、事，物。
因此，商务谈判过程中的不同条件、不同因素、不同环境都会引起商务谈判者的主观因素与客观因素的变化，进而引起商务谈判者的心理变化。而这种变化直接成为商务谈判者态度变化的演变标记。
其心理变化呈现阶段性特点：
或以时间为阶段，或以内容为阶段，或以人员地点的变化为阶段
（六）商务谈判者的心理追求
1、商务谈判者的双重个性。
自然个性：生活中的个性。相对呈现不变性。
自在个性：自然个性在受到一定的制约后，可形成受社会因素制约的个性。自在个性是在改变周围世界、改变自身心理面貌有目的的活分理处中形成的，从而具有个性心理特征――――能动性。
自然个性有弱点。
自在个性，则是通过自我修养，改善了自然个性的弱点，增强自在个性的优点，从而完善自然个性。
典型的自然个性：急性子与慢性子；泼辣与温和；果断坚定与优柔寡断等。
急性子的人容易急于求成，忘却策略，被人钻毛糙的空子，表现出缺少沉稳和没有谋略。慢性子的人，缺少当行即行，雷厉风行的作风，容易错过时机；
温和性格的人，给人“人善被人欺”之感，往往经不过对方的谎言或好话的哄骗。容易轻信于人，守不住自己的立场，缺乏识人的本领。
泼辣性格的人，性格外露，敢于争辩，工作大胆，但少于谋略，语言尖刻，不给人面子，也不给自己留退路，商务谈判中容易倾吐自己的想法，不顾及对方态度，也不顾及谈判的效果。
2、商务谈判者的行为约束标准
从心理学的角度来看，这些行为标准有：1、责任感。2、创造性。3、交际能力。4、敏感性。5、信任同事。6、敢冒风险。7、自我尊重。8、具体的奋斗目标。9、面向明天。10、经得起困难和挫折。
（七）商务谈判心理挫折的预警机制
1. 心理挫折的含义
一个人在做任何事情时都不可能是一帆风顺的，总会遇到这样那样的问题和困难，这就是平常所说的挫折。而心理挫折不同于平常所说的挫折，心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明在客观上就一定存在挫折或失败，也就是说心理挫折的存在并不一定意味着客观挫折的存在。反过来，客观挫折也不一定对每个人都会造成挫折感，因为每个人的心理素质、性格、知识结构、背景、成长环境等都不相同，因此他们对同一事物的反应也就各不相同。例如，在商务谈判中，当谈判双方就某一问题争执不下时，形成了活动中的客观挫折，对此，人们的感受是不同的。有人感到了困难，反而激起他更大的决心，要全力以赴把这一问题处理好；有人则感到沮丧、失望乃至丧失信心。
所谓心理挫折，是指人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪性心理状态。在商务谈判中，心理挫折会造成人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与谈判对手的对立和对谈判对手的敌意，容易导致谈判的破裂。
2. 心理挫折对行为的影响
心理挫折虽然是人的内心活动，但它却对人的行为活动有着直接的、较大的影响，并且通过具体的行为反应表现出来。对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下几种。
1) 攻击
在人们感到挫折时，生气和愤怒是最常见的心理状态，这在行动上可能表现为攻击，诸如，语言过火，情绪冲动，易发脾气，挑衅动作等。例如，一个人去一家不二价商店买东西，非让老板给她降价，老板不同意，她就挑出商品的瑕疵硬要老板降价，这时老板被激怒，说出一些过激的话，“你买就买，不买就算了”，“我不卖了，你到别的地方买去”，甚至做出一些过激的动作，如推搡等。攻击行为可能直接指向阻碍人们达到目标的人或物，也可能指向其他的替代物。
2) 退化
退化是人在遭受挫折时所表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。如像孩子一样哭闹、耍脾气，目的是威胁对方或唤起别人的同情。
3) 畏缩
畏缩是人受到挫折后失去自信，消极悲观，孤僻离群，易受暗示，盲目顺从的行为表现。在这时，人的敏感性、判断力都会下降，最终影响目标的实现。如一位刚毕业的律师与一位有名的律师打一场官司，那么这位刚毕业的律师很容易产生心理挫折，缺乏应有的自信，在对簿法庭时，无论是他的谈判力，还是思辨能力，甚至语言表达能力都会受到影响，这实际上就为对手的胜利提供了条件。
4) 固执
固执是一个人明知从事某种行为不能取得预期的效果，但仍不断重复这种行为的行为表现。在人遭受挫折后，为了减轻心理上所承受的压力，或想证实自己行为的正确，以逃避指责，在逆反心理的作用下，往往无视行为的结果不断地重复某种无效的行为。这种行为会直接影响谈判者对具体事物的判断、分析，最终导致谈判的失败。
3. 心理挫折对商务谈判的影响
在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。任何形式的心理挫折、情绪激动都必然分散谈判者的注意力，造成反应迟钝、判断能力下降，而这一切都会使谈判者不能充分发挥个人潜能，从而无法取得令人满意的谈判结果。
4. 商务谈判心理挫折的预警机制
在商务谈判中，不管是我方人员还是谈判对方人员产生心理挫折，都不利于谈判的顺利开展。因此，谈判者对商务谈判中的客观挫折要有心理准备，应做好对心理挫折的防范和预警，对我方所出现的心理挫折应有有效的办法及时加以化解，并对谈判对手出现心理挫折而影响谈判顺利进行的问题有较好的应对办法。
1) 加强自身修养
一个人在遭受客观挫折时能否有效摆脱挫折，与他自身的心理素质有很大关系。一般来说，心理素质好的人容易对抗、弱化或承受心理挫折，相反，心理素质差的人当遇到挫折时，则很容易受挫折的影响，产生心理的波动。因此，一个优秀的谈判者往往通过不断加强自身的修养，提高自身的应变能力。
2) 做好充分准备
挫折可以吓倒人，但也可以磨炼人。正确对待心理挫折的关键在于提高自己的思想认识，在商务谈判开始之前，谈判者应做好各项准备工作，对商务谈判中可能出现的各种情况事先应做到心中有数，这样就能及时有效地避免或克服客观挫折的产生，减少谈判者的心理挫折。
3) 勇于面对挫折
常言道：“人生不如意事常八九。”对于商务谈判来说也是一样，商务谈判往往要经过曲折的谈判过程，通过艰苦的努力才能达到成功的彼岸。商务谈判者对于谈判中所遇到的困难，甚至失败也要有充分的心理准备，提高对挫折打击的承受力，并能在挫折打击下从容应对不断变化的环境和情况，为做好下一步工作打下基础。
4) 摆脱挫折情境
相对于勇敢地面对挫折而言，这是一种被动地应对挫折的办法。遭受心理挫折后，当商务谈判者无法再面对挫折情境时，可通过脱离挫折的环境情境、人际情境或转移注意力等方式，让情绪得到修补，使之能以新的精神状态迎接新的挑战。如失意时回想自己过去的辉煌。
5) 适当情绪宣泄
情绪宣泄是用一种合适的途径、手段将挫折的消极情绪释放排泄出去的办法。其目的是把因挫折引起的一系列生理变化产生的能量发泄出去，消除紧张状态。情绪宣泄有直接宣泄和间接宣泄两种形式，直接宣泄有大哭、大喊等形式；间接宣泄有活动释放、找朋友诉说等形式。情绪宣泄有助于维持人的身心健康，形成对挫折的积极适应，并获得应对挫折的适当办法和力量。
【案例2-3】林肯制怒
一天，美国陆军部长斯坦顿来到林肯的办公室，气呼呼地告诉林肯，一位少将用侮辱的话指责他，而那位少将所说的并非真有其事。林肯并没有安慰斯坦顿，而是建议斯坦顿写一封内容尖刻的信回敬那位少将。
“必要的话，你可以狠狠地骂他一顿。”林肯说。
斯坦顿立刻写了一封措辞激烈的信，然后拿给林肯看。
“对了，就这样。”林肯高声叫好，“要的就是这种效果！好好教训他一顿，真写绝了，斯坦顿。”
当斯坦顿把信叠好装进信封里时，林肯叫住他，问道：“你想干什么？”斯坦顿有些摸不着头脑：“寄出去呀。”
“不要胡闹。”林肯大声说，“这信不能发，快把它扔到炉子里去。凡是生气时写的信，我都是这么处理的。这封信写得好，写的时候你已经消了气，现在感觉好多了吧，那么就把它烧掉，如果还没有完全消气，就接着写第二封吧。”
商务谈判思维
谈判被现代人誉为“软脑力体操”，是一项充满着科学性和艺术性的复杂活动。商务谈
判作为经济活动的重要手段，是现代生活中最普遍、最重要的谈判类型。人的思维活动贯穿其中，是整个谈判的灵魂。谈判思维的正确与否，关系着商务谈判的成败，因此，谈判者必
须能够理解、掌握并灵活运用一些基本的思维知识和技巧。
“商务谈判思维”的概念
人的思维过程，从思维形式来说，就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。在这个过程中，概念是思维的出发点，并由它组成判断，由判断组成推理，再由推理组成论证。这四个逻辑范畴既是谈判思维过程的四个环节，也是谈判思维的四个基本要素。商务谈判思维是商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中的临场思维活动的总称。成功的商务谈判对双方来说，亦是正确的、合理的思维结果。
1. 概念
概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。在谈判中，概念是抓住论题本质及其内部联系的基础。如果概念混淆则抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前，先从概念入手，那么谈判双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案。
2. 判断
判断是对客观事物的矛盾本性有所断定的思维形式，其主要作用在于它的认识功能。这种动态断定的思维有四个对立统一的方面：同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。在商务谈判中，这四个对立统一的思维判断无处不在。
3. 推理
推理是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。推理的形式有类比、归纳和演绎。
推理的类比形式最典型的运用，是谈判准备工作中的“比价材料”的准备。出口商要研究国际市场同类商品的价位，进口商也要研究同类商品的市场价位，目的在“类比”，以便做出自己方案的判断。
推理的归纳形式，是谈判者在做某个议题或某个阶段的小结时最常用的手法。可以用它把谈判双方零散的观点廓清，以对双方立场予以判断，也可以用它把自己的论述予以理清，断定一下自己的结论。
推理的演绎形式，也可以说是谈判思维中的解析式思维方式。
4. 论证
论证是根据事物的内部联系，应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程，是认识矛盾、解决矛盾的过程。在商务谈判中，每一场论战即为一场论证。优秀的谈判者在众多人参加时，通过论证，应显示出是一位出色的鼓动家；在人少时，会像朋友在谈心。要达到这种效果，必须谙熟论证之道。
一、与商务谈判有关的发散思维
1、反向思维
所谓“反向思维”，是指对传统的思维定势作反向思考。
在商务谈判中，用反向思维来考虑问题，就能采取反常的商务谈判角度，采取反常的商务谈判手段，打破商务谈判僵局，获得意想不到的效果。
2、深层思维
所谓“深层思维”，是指从一般思维的结论入手，作更深入一步的思考和剖析。
在商务谈判中进行深层次思维，能帮助商务谈判者考虑更深层次的问题，从而发现对手没有发现的问题，使自己出于主动的地位，或者使商务谈判者站得更高，看得更远，去谋取更大的，长远的利益。
3、多解思维
所谓”多解思维”，是指从不同的角度，不同的途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。这一思维往往运用于复合型（多主题）谈判中。
在商务谈判中，擅长多解思维的商务谈判者，往往能从多种不同的角度，采用多种不同的方法，解决商务谈判中的难题，打破商务谈判的僵局，去争取商务谈判的成功。
4、联想思维
所谓“联想思维”，主要是在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间上或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。
在商务谈判中利用联想思维能帮助商务谈判者打开思路，寻找多种解决问题的方法，打破僵局，争取商务谈判的成功。
5、辐射思维
所谓“辐射思维”，就是从同一情况中，导出不同的结果来。
在商务谈判中，使用辐射思维与多解思维正好相反，由于它是从同一情况中导致出不同的结果来，所以能帮助商务谈判者从某一情况出发，去考虑多方面的问题，使思想更全面，考虑的问题更成熟。
二、商务谈判中思维的跳跃
在商务谈判遇到僵局时，主动把话题和中心议题转向商务谈判方案中的其他问题，甚至商务谈判方案以外需要补充的内容上去，这就是思维跳跃的技巧。显而易见，运用思维跳跃的技巧，必须建立在发散思维的基础之上。
1、运用思维跳跃的范畴
双方争执的问题不是意向性和原则性的问题。即有争议的议题不能属于直接影响商务谈判的宗旨和有关的法律、法令、政策条文的规定的范畴。
2、运用思维跳跃的时机和方法
必须适时，适当，能为对方所接受。
3、运用思维跳跃的语言
语言要婉转，幽默，自然，且注意语境的许可。
本章关键词：
商务谈判心理个体心理群体心理谈判中的心理禁忌
权力型对方关系型对手进取型对手反向思维辐射思维
多解思维思维跳跃的时机
问题与思考
1、在商务谈判中应注意哪些心理禁忌？
2、在群体型的商务谈判中影响其群体效能的的因素是什么？
3、怎样区别对待不同的谈判对手？
4、在商务谈判中谈判者的行为约束有哪些标准？
5、案例题
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8:00开始，美国公司的谈判者首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用三个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。
介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何？”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”
那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”另一位日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。”那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始？”第三位日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”
那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么……你们希望我们怎么办？”三位日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗？”
问题：
请分析日本人所使用的心理战术。
美国一家电器公司推销员阿里森谈过这样一件事：一次，他到一家不久前才发展的新客户那里去，企图推销一批新型的电机。一到那家公司，总工程师劈头盖脸地说了他一顿，一了解，原来公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。阿里森知道强辩没有任何好处，决定采取问答法和对方理论并说服对方。阿里森先故意说：“好吧，斯宾斯先生！我的意见和你的相同，假如那电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗？”“是的。”总工程师说道。“按标准，电机的温度可比室温高72℃，是吗？”“是的。”总工程师说，“但你们的产品却比这高得多，难道这不是事实吗？”阿里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”“大约75℃。”阿里森兴奋起来，拍拍对方肩膀说：“好极了！车间是75℃，加上应有的72℃，共是140℃左右。如果你把手放进140℃的热水里，是否会把手烫伤呢？”工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心！那完全是正常的。”
(1) 阿里森成功说服对方运用了什么思维方式?
(2) 假如你是这家公司的推销员，你会采取什么样的谈判方式来说服对方?以小组为单位讨论，并进行现场模拟演示。
第四章商务谈判的策划
策划前：对各类环境因素的情报的收集与分析
一、商务谈判的可行性研究
（一）商务谈判环境分析
1、政治法律环境分析
政治环境分析
1、国家对企业的管理程度
2、经济的运行机制
3、政治背景
4、政局稳定性
5、政府间的关系
法律环境分析：
法律环境调察：法律执行状况
若是国际商务谈判，则应注意：
1、该国法律的基本概况
2、法律执行情况
3、司法部门的影响
4、法院受理案件的时间长短
5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。
政策倾向分析：
1、是对外开放还是保守封闭
2、是紧缩还是扩张？
3、对某一产业或项目是支持还是限制
2、市场环境分析
市场环境分析的目的在于，一方面综合各方面信息，对市场现状作出准确的判断；另一方面根据有关参数，对市场的未来状况进行正确的预计和评估。
市场环境分析，主要在两个方面
①货币指标分析（主要分析通货膨胀的可能性及其对未来履约的影响，特别是在一定
的通货膨胀幅度下不同产品价格上涨速度的差异。）
②实物指标分析（包括买卖商品或投资生产的产品本身的供求与竞争状况的分析以及
相关商品的供求与竞争状况的分析。
（1）有关标的供求与竞争状况分析
①需求方分析
②供给方分析
③对比分析
④市场结构分析
（2）相关商品的市场供求状况分析
一个商品的相关商品包括其替代品，补充品及前续产品和后续产品等。
①相关品分析。
②替代品分析。
③补充品分析
④前续产品分析
⑤后续产品分析
3、经济和技术可行性分析
（1）经济可行性分析
①合资经济分析。
②买方经济分析
③卖方经济分析
（2）技术可行性分析
①普通消费品的技术可行性分析
②涉及技术贸易的技术可行性分析
③技术引进的技术可行性分析。
4、商业习惯分析
5、社会文化可行性研究
（1）宗教信仰的可行性研究
①宗教信仰因素（主导地位作用及其影响）
（2）社会习俗的可行性研究
②社会交往与个人行为
称呼，衣着、举止是否符合社会规范的行为方式
③节假日与工作时间
（二）商务谈判对手分析
1、对方的需要
对方企业的需要；对方对手的需要
2、对方的资信状况
主体资格的审查；
资产状况分析；
对手信誉分析
2、对方的市场地位
对卖方分析（营销组合分析；市场占有率分析）
对买方的分析（购买批量、购买频率、支付能力及支付方式等）
商务谈判与沟通技巧大全 (1)
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
商务谈判心理
心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。学习与研究商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩对手心理，实施心理策略，促成交易。 第一节研究和掌握商务谈判心理的意义 人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。 一、商务谈判心理的内涵 准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基础。 1.商务谈判心理的概念 人是具有心理活动的。一般地说，当一个正常的人，面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。 2.商务谈判心理的特点 与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。 (1) 商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。 (2) 商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。 正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。 (3) 商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的个体差异性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。 二、研究和掌握商务谈判心理的意义 商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。 在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什
商务谈判与沟通课程教学大纲
课程编号： 《商务谈判与沟通》课程教学大纲 40学时3学分 开课单位：XX学院 课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分 适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业 一、课程概况 《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。 本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。 二、教学基本要求 学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。 课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。 三、课程的教学内容 （一）课堂讲授的教学内容 内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。 1、商务谈判概念与原则
谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准★※；商务谈判的基本原则与类型★※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★；商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序。 2、商务谈判组织与管理 商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。 3、商务谈判的筹划与准备 谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析★※；谈判者的自我评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。 4、商务谈判策略 开局阶段的谈判策略★※；报价阶段的谈判策略★※；磋商阶段的谈判策略★※；谈判僵局处理的策略★※；结束阶段的谈判策略。 5、商务谈判的沟通技巧 谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★；有效倾听的技巧；谈判过程中的人体语言沟通；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。 6、推销谈判的沟通技巧 推销的内涵和特征；推销洽谈方法和技巧；处理顾客异议的方法和技巧；约见顾客的技巧；成交信号与成交技巧 7、国际商务谈判 国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★；美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 8、商务谈判礼仪 礼仪的含义及作用；服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的商务礼仪要求。
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识 I. 考试内容 第一节商务谈判的成功模式 -、商务谈判的特征 1.谈判的特征 ( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。 (2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。 (4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。 2.商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征: (l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。 (2)以价格作为谈判的核心。 (3)讲求谈判的经济效益。 3.商务谈判的构成要素 (1)谈判主体。 (2)谈判客体。 (3)谈判目的。 (4)谈判行为。 (5)谈判环境。 (6)谈判结果。 二、商务谈判的内容 l.合同之内的谈判 (1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 (2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。 2.合同之外的商务谈判 ( 1 ) 谈判时间的谈判。 (2)谈判地点的谈判。 (3)谈判议程的谈判。 (4)其它事宜的谈判。 三、商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益主体分类 根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。 2.按照参加谈判的人数规模分类 按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。 3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类 根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。 (1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方 满意的结果。 (2) 硬型谈判者认为, 在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,. 态度越强硬, 其最后 的收获也就越多。 (3 ) 价值型谈判在注意与对方人际关系的同时, 建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。 5 . 按照商务谈判的具体内容分类 (1)合同条款的谈判。 (2)货物买卖谈判。 (3)技术买卖谈判。 (4)劳务合作谈判。 (5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。 一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation t rade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。 (6)租赁业务谈判。 还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、
双赢思维与商务谈判
双赢思维与商务谈判 【课程背景】 随着国民经济发展，商务活动越来越频繁，谈判几乎每时每刻都在发生，已成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为。企业面临大量具有机遇与挑战性质的商业活动，特别是大量项目谈判和商务谈判活动：谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。在商业活动中，买卖双方经常为实现交易就多种交易条件进行协商则需要进行商务谈判，如何最有效地维护自己权益，如何妥善解决某些问题，谈判方式与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展。尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显。在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式。本期培训从实战出发，剖析谈判活动奥秘，将谈判原理、方法与技巧通过案例分析进行演示，使学员熟悉商务谈判原理与过程，并配合生动案例训练，使学员掌握急需的谈判方法与技能。 中国移动公司在最近的十年里迎来了企业高速发展的黄金时期。珠三角地区作为全国经济发达地区，其电信行业领域更是发生了深刻的变革，如各种供应链关系力量的消长，SP议价能力的变化，原材料不断上涨的价格压力等都使广东移动公司的谈判人员在争取双边共赢的商务谈判中经历挑战。我们应该如何应对？
现实的案例告诉我们：大多数的客户经理或部门谈判人员都没有经历过正规谈判训练,因此谈判为何物、有些什么类型、应用于何种场合、又分几个步骤等等让上述人员倍感困惑。谈判是双方面对面的即兴较量还是各自?亮剑?？面对?人?的谈判，如何针对不同人都能事先占据主动，步步为营呢？战胜对手或者压制对手是否就意味着谈判的成功？两败俱伤还是鱼死网破，这是不是就是商务谈判的唯一结果？本期培训将系统地告诉学员什么才是成功的谈判，谈判中的心理揣摩方法和趋势预估曲线将有力地帮助学员们利用企业品牌力量和市场领导地位成功地实现广东移动公司的既定谈判目标。 同时，谈判问题即是沟通的问题，如何运用沟通中的问、听、反馈、表达技巧都将产生重大影响。谈判最差的策略就是没有策略，若随便草率，必将损兵折将，一败涂地。如何在前期布局，中期守势，后期赢得忠诚呢？ 谈判时，时常面临对方来势汹涌的价格攻势：见面就砍价，以对手来压价，请出领导，?鸡蛋里挑骨头?等等。如何通过讨价还价探别人的底，最终达到期望的价格条件呢？谈判结束的时候，?火候?的把握尤其关键，成交有些什么迹象呢？当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢？ 谈判很难，想控制谈判更难。控制可以从哪些方面入手呢？当我们被别人控制的时候又如何突围呢？如何突破‘红海’包围创造‘蓝海’奇迹，本期培训将会把学员带入一个令人遐想的空间，最大程度
(完整版)商务谈判习题集
商务谈判技巧 习题集 龚云海 江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）
第一章商务谈判概述 一、判断（每题1分） 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（ ） 3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（ ） 4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ） 6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（ ） 7、谈判活动只能在双方进行。（ ） 8.谈判的结果是一种妥协。（ ） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（ ） 10、谈判就是分出输赢。（ ） 11、商务谈判以价格谈判为核心。（ ） 12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（ ） 13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（ ） 14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（ ） 15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（ ） 16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（ ） 二、单项选择（每题2分） 1、商务谈判的核心为（） A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、谈判的真正目的是（） A、签订合同 B、增进友谊 C、履行合同 D、增进合作 3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判 A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地 4、谈判成本最低的是（） A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判 三、多项选择（每题2分） 1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（） A 主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 国外谈判 2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（） A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本 3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（） A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 多方谈判 E 纵向谈判 4、商务谈判的合法原则主要体现在( ) A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法 5 PRAM模式主要由（）构成。 A 制定谈判的计划 B 建立信任关系 C 达成双方都能接受的协议 D 签订商务合同 E 协议的履行与关系的维持 四、填空（每题2分） 1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
商务谈判与沟通课程论文
商务沟通与谈判课程论文文化差异下的跨国收购谈判与双赢 学院_______商学院_________ 专业______工商企业管理____ 年级班别____ ___ 学号 学生姓名 xxx 指导教师 xxx 2013年11月22日
【摘要】随着经济全球化的加快、国际商务合作形式的多元化，以及中国的外资企业的不断增长。当今时代需要我们每一个谈判者都站在全球的角度思考问题，具备以积极的、建设性的方法影响他人的能力，具备在全球范围内的影响力。商务谈判。不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等各个因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务谈判的顺利进行。因此，在国际商务谈判中把握文化因素至关重要。 【关键词】谈判，文化，双赢 跨国商务谈判是指不同国家之间的商务主体为了实现更好的利益而与有关各方面进行沟通的过程。而文化是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和，它对于不同民族不同国家的社会发展起着规范、导向和推动作用。跨国商务谈判的谈判者代表着不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化背景和政治经济背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得谈判的难度比国内要大得多。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有不拘小节的，也有严谨刻板的；有热情洋溢的，也有沉默寡言的；有果敢决断的，也有多疑多虑的。以上这些表现，都与一定的社会文化有关。不同的表现反应了不同的谈判者在不同文化熏陶下所产生的不同的价值观和不同的思维方式。 博格·沃尔公司是一家拥有30亿美元的公司，其属下的化学公司是它最大的盈利门户，它的ABS工程热塑产品——塞克拉克占据了世界1/3以上的市场。该产品可以用于制造电脑外壳、电话、汽车零件与内部装饰。1984年，博格公司位于欧洲的两家ABS工厂达到饱和的生产能力引起了管理层的注意。加上欧洲的ABS市场的竞争已由价格优势转向了技术优势，新技术的匮乏使得博格公司决定了增加在欧的
第三章 商务谈判心理与思维
第三章商务谈判心理与思维 一、商务谈判心理 心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。 而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。 商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。 （一）个体心理 谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。 1、个性 人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。 因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。 在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。 2、能力 人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。 在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。 3、素质 一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。 一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。 （二）情绪 心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。情绪具有肯定和否定的性质。 有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。 也就是说，谈判者要善于驾驭双方的情绪。 （三）态度 所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。因此，态度包含了心理成分和行为动机。 态度通常包括认识、情感和意向三个要素。所谓认识，是指带有评价意义的感知，它在商务谈判中表现为对谈判条件以及对方言行的理解与感觉。所谓情感，是指
商务谈判思维课程讲义
《商务谈判与管理沟通》课程 讲义 第十一章：商务谈判思维 课题导入 人类的任何活动都离不开思维，人类的任何成就都是科学思维的结果，可以说，人类没有了思维，也就没有了一切，商务谈判是一项即紧张激烈有复杂多变的活动，人类的思维艺术在这里得到了充分的展示，对谈判的双方来讲，在既定的客观条件下，如何正确地分析和判断谈判对手的实力、谈判策略、谈判心理以及在谈判中提出的每一个建议和要求；如何充分地调动每一个人员的积极性，发挥本方的有利因素，争取谈判的优势，这一切都有赖于谈判者科学正确的思维。下面就让我们一起了解什么是商务谈判思维。 引例—— ●一张桌子有4只角，锯掉一支角，还剩几只角？？ ●你肯定觉得很简单，但是还是请你自己仔细想想我马上公布答案 ●所以答案是3只、4只、5只角
●好的我继续。如果要你锯掉一只角让桌子的角变成6只、7只或者8只甚至更多呢，你 能做吗？？ ●得出答案的过程其实就是思维运转的过程，无论答案的对错，都是思维的结果，那么谈判过程 中我们的思维又是如何运转的呢？ 一、学习要点及目标 通过本章的学习，了解商务谈判中的辩证思维、逻辑思维和创造性思维问题。 二、教学重点及难点 本章学习的重点在于：1.商务谈判中的各种思维的内容和作用。 2.辩证思维、逻辑思维和创造性思维三种思维的运用方法。 难点在于：1.能够在实际的商务谈判中运用这几种思维方法。 2.熟悉商务谈判中各种思维方法使用情境及相关注意问题，并准确使 用。 三、授课方法 本次授课主要以讲授形式为主，演示、讨论、案例分析及现场指导为辅的教学方式，并借助以教具、实物、情境对话等辅助手段。在课堂上通过板书将章节重点进行整理，帮助学生找到学习重心，同时对于联系实际的理论问题进行提问、讨论，以期达到师生互动，让学生在情景模拟中深刻理解并加深对理论知识的记忆，预期达到一种生动灵活、科学系
商务谈判与沟通技巧A卷(含答案)
（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（A 卷） 《商务谈判技巧》试卷（闭卷） (适用于营销) 。 2、横向谈判 3、双赢谈判 — 4、谈判方案 ） 二、选择题（本题20分） 在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将 正确选项前的字母填在题干的括号内。 1、谈判的真正目的是 （ ） A 、签订合同 B 、增进友谊 C 、履行合同 D 、增进合作 2、谈判成本最低的是（ ） A 、面对面谈判 B 、电话谈判 C 、网上谈判 D 、信函谈判 。 3. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在 心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（ ） A 、心理挫折 B 、客观挫折 C 、主观挫折 D 、心理失衡 4、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（ ）。 A 、按职务排 B 、按年龄排 C 、主随客便 D 、客随主便 5、在谈判摸底期间最好的策略是（ ） A 、己方先说 B 、让对方先说 ] C 、书面交谈 D 、顺其自然 6、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（ ） A 、主谈人性格 B 、财务情况 C 、底牌 D 、风俗习惯 7、谈判中最容易产生僵局的议题是( ). A 、验收标准 B 、违约责任 C 、合同价格 D 、履约地点 8、前紧后松的谈判技巧也称为（ ）谈判技巧。 · A 、声东击西 B 、欲擒故纵 C 、先苦后甜 D 、先声夺人 9、处理谈判僵局最有效的途径是（ ）。 A 、邀请高级别领导人介入谈判 B 、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态 C 、当谈判僵局出现后再磋商 D 、僵局出现后撤换谈判人员 10、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（ ）。 A 、探索式发问 B 、借助式发问 C 、证明是发问 D 、诱发式发问 专业班级： 姓名： 学号： …………………………密………………………………封………………………………线…………………………
《商务谈判心理和思维》
《商务谈判心理和思维》讲义 商务谈判心理和思维?学习目标 通过本章的学习,应该达到如下目标。?●知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概念和禁忌；理解商务谈判思维的概念；了解商务谈判心理的特点;掌握商务谈判者应具备的素质要求。要求学生能够认真学习，理解基本概念,把握基础理论，学会理论联系实际。 ●技能目标:学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战等技能。掌握一名优秀的商务谈判者应具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。?●能力目标:学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、思维对整个谈判进程的重要性;掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换,提高心理素质。?开篇案例 科恩在墨西哥 科恩是美国一位著名的谈判大师，他的谈判生涯富有传奇色彩。有一次,他同妻子去墨西哥市，他们正在马路上观光，妻子突然碰了一下科恩的胳膊说：“科恩,看到那边有什么东西在闪光。”科恩说:“唉，不,我们不去那儿。那是一个旅游者的商业区。如果你想去那个商业区的话,你去吧，我在旅馆里等你。”?科恩的妻子一贯是不听劝说、独立自主的人，于是挥手再见，一人去了。科恩穿过人潮，在相距很远的地方看见一个真正的当地土著人。当科恩走近之后，看到他在大热的天气里仍披着一件毛毯披肩,实际上他披了好几件,并叫卖着：“1200比索。”“他在向谁讲话呢?”科恩问自己，“绝对不是向我讲，首先，他怎么知道我是个旅游者呢？其次,他不会知道我在暗中注意他，甚至在潜意识里想要一件毛毯披肩。”科恩加快脚步,尽量装出没有看见他的样子，甚至用他的语言说:“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神，但是我不想买毛毯披肩,请你到别处卖吧，你听懂我的话吗?”?“是。”他答道。这说明他完全听懂了。科恩继续往前走,只听背后有脚步声。他一直跟着科恩,好像他们系在一条链子上了。他一次又一次地说道：“800比索！”科恩有点生气，开始小跑。但他紧跟着一步不落,这时，价格已降到６00比索了。到了十字路口,因车辆阻塞了马路，科恩不 得不停住了脚步,土著人仍唱着他的独角戏,“6０0比索……5００比索……好吧,４00比索，怎么样?”当车辆过去之后，科恩迅速穿过马路，希望把他甩在路那边,但是科恩还没来得及转身，就听到他笨重的脚步声和说话声了，“先生,你胜利了!只对你，200比索。”“你说什么?给我一件,让我看看。”科恩说。 这则故事说明了什么? 商务谈判双方为了协调彼此的经济利益，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商,而这些意见或建议的提出，都是他们心理活动的反映。因此,要使谈判获得成功,就必须研究谈判者的心理。学习与研究商务谈判心理,既有助于培养自身的心理素质,又有助于揣摩对手心理,实施心理策略,从而促成交易。 (资料来源：高建军,卞纪兰．商务谈判实务. 北京:北京航空航天大学出版社，2０07) ?商务谈判是一种特定条件下人与人之间的交流行为。在整个谈判过程的始末,从谈判对象选择、谈判计划制定、谈判策略和技巧的选择与谈判结果的认定,都伴随着谈判各方当事人各种各样的心理现象和心态反应。商务谈判者的心理直接影响着商务谈判行为,对商务谈判的成功与否起着举足轻重的作用。有效地掌握谈判者的心理状况,准确地引导谈判,控制谈判节奏,把谈判者的心理活动控制在最佳状态,可以使谈判者在心理上处于优势地位,从而争取良好的谈判结果,实现预定的谈判目标。 2.１商务谈判心理 2．1.1 商务谈判心理的概念 1. 心理的含义
商务谈判语言沟通技巧
商务谈判的语言沟通技巧 作者：马春志 来源：《新课程·教师》2015年第06期 摘要：商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。 关键词：商务谈判；语言；沟通技巧 商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。 1.商务谈判的客观性 客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。 2.商务谈判的针对性 针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破点来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。 3.商务谈判的逻辑性 商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。 4.商务谈判语言的规范性 规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方 能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。 二、商务谈判中陈述的技巧 1.入题技巧 在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。 2.阐述技巧 在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。
浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题
浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题 篇一：浅谈商务谈判中的沟通技巧 篇一：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系：经济贸易系专业：国际经 济与贸易姓名：xxxx 学号：xxxxxxxxxxx 指导教师：xxxxxxx 二○一○年五月 目录 1.引言????????????????????????????1 2.沟通技巧对国际 商务谈判的重要性???????????????2 2.1 有助于加深了 解，求同存异????????????????2 2.2 有助于化解僵 局，实现谈判意图??????????????2 2.3 有助于树立良 好的企业形象????????????????3 3.国际商务谈判沟 通技巧相关的问题???????????????3 3.1 忽略气氛营造， 谈判直入主题???????????????3
3.2 强调个人主观 性观点，影响主次??????????????4 3.3 观点过多，拖 沓不清???????????????????4 4.如何解决沟通技 巧相关的问题?????????????????4 4.1 营造气氛，抛 砖引玉???????????????????4 4.2 树立大局观， 半个蛋糕就够了???????????????5 4.3 理清思路，各 个击破???????????????????5 结语?????????????????????????????5 参考文献???????????????????????????6 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题 的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技 巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使 用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判
智慧树知到 《谈判那些事儿》章节测试答案
智慧树知到《谈判那些事儿》章节测试答案第一章 1、商务谈判是通过相互协商实现互利。 A:对 B:错 正确答案：对 2、“一方所得必使另一方所失”这是典型的双赢谈判。 A:对 B:错 正确答案：错 3、商务谈判只不过是一场施展各种手段、争个你死我活的过程。A:对 B:错 正确答案：错 4、商务谈判可以解决任何问题。 A:对 B:错 正确答案：错 5、谈判是追求（）的过程。 A:自身利益要求 B:双方利益要求 C:双方不断调整自身需要，最终达成一致
D:双方为维护自身利益而进行的智力较量 正确答案：双方不断调整自身需要，最终达成一致 6、你认为商务谈判的实质是什么?（） A:协调双方利益 B:满足各自需要 C:维护己方利益 D:达到一方目的 正确答案：协调双方利益 7、商务谈判的重点是（）。 A:立足双方共赢 B:相互信任的基础 C:达到单方目的 D:操控另外一方 E:真诚合作关系 正确答案：立足双方共赢,相互信任的基础,真诚合作关系 8、您是一位中间商，某家具厂请您代理，您得到的指示是：尽您的能力卖最好的价钱，您该做的是（）。 A:努力制定售卖方案 B:开始找买主 C:坚持要更明确的条件 D:做广告 E:找家具商店 正确答案：努力制定售卖方案,开始找买主,做广告,找家具商店
9、下列属于商务谈判范畴的是（）。 A:政治外交谈判 B:商品贸易谈判 C:技术贸易谈判 D:军事利益谈判 E:劳务合作谈判 正确答案：商品贸易谈判,技术贸易谈判,劳务合作谈判10、商务谈判的基本要素包括（）。 A:谈判主体 B:谈判动机 C:谈判环境 D:谈判客体 E:谈判需求 正确答案：谈判主体,谈判环境,谈判客体 第二章 1、在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。A:对 B:错 正确答案：错 2、冒险在谈判中指的是在心理上再走的远一点。 A:对 B:错
商务谈判与礼仪复习题
单选 1.商务谈判思维活动方式是通过概念的把握进入思维的过程. 2.谈判人员基本素质中政治思想素质是必须具备的首要条件和谈判成功的必要条件/ 3.谈判人员在整个谈判过程中出色的表现源于合理正确的思维. 4.仪表指人的容貌、服饰、姿态、风度及个人卫生等方面的综合表现。 5.藏蓝色西装是职业男士的首选。 6.称呼指人们在交往应酬时用以表示彼此关系的名称用语 7.商务谈判指导思想是体现谈判目的与目标，指导谈判顺利进行，其根本点是双赢的思想。 8.谈判活动中简单的谈判班子应有5人组成，复杂的应有7人组成。 9.工作进餐是现代商务活动中经常采用的一种非正式宴请的形式。 10.比较大型的商务谈判，谈判桌应该选择长方形的，双方各具一面。 11.谈判气氛营造应服务于谈判方针和策略，应有利于谈判目标的实现。 12.名片是商务人员重要的社交工具，是个人身份的代表。 13.握手礼仪的主要原则是尊重别人。 14.接待和拜访时商务活动中最常见的社交形式是人们联络感情，扩大信息来源增进友谊和 沟通关系的有效方法。 15.举办开业典礼的宗旨意在塑造组织的良好形象。 16.组建好谈判班子是谈判前最重要的准备工作 17.就商务谈判而言，谈判主体一般为经济主体 18.及商务谈判而言，谈判通常以价格为核心 19.谈判人员在谈判活动中能否辩证理解各种关系对谈判十分重要必须具有逻辑思维 20.在商务谈判中精心准备报价资料是合理制定报价的前提。 21.礼貌是指人们在语言行为乃至仪表等方面对他人表示敬重和友好的行为规范
22.打招呼使用最广泛的是您好 23.握手是国际上通用的一种礼节，他是见面时最常见的礼仪 24.自我介绍是在必要的时候讲自己介绍给他人，使对方认识自己。 多选 1.针对商务谈判中的合法原则，习惯理解为： A谈判方式的合法性B谈判主体的合法性C谈判议题的合法性D谈判手段的合法性E谈判条款的合法性\ 2.策略思维变幻时对人的人性要素的最好配置和最大限度的发挥，其原则主要体现在（）A假设性原则B对应性原则C灵活性原则D抽象性原则E变幻性原则 3.谈判人员必须具备的心理素质要求包括： A深沉B理智C调节 4.与国内商务谈判相比，国际商务谈判具有（）等特征。 A国际性B跨文化性C复杂性D政策性 5.就谈判人员非智力素质而言至少应把握 A自信心B自制力C相互尊重D坦诚的态度E心理调试能力 6.谈判小组的构成原则有： A知识互补原则B性格协调原则C分工明确原则 7.谈判小组负责人应具备的能（）等条件 A全面的知识B果断的决策能力C管理与组织能力D一定的权威地位 8.微观环境包括： A市场资料B竞争对手的资料C交易品的资料 9.讨价程序包括： A全面讨价B针对讨价C总体讨价 10.礼貌表现有（）等内容。 A礼貌语言B礼貌行为 11.礼仪修养的内涵包括： A正直B礼貌C个性D仪表E善解人意F机制果断 12.在握手方式中单手相握变现为（）等类型。 A平等式握手B友善式握手C控制式握手 13.商务谈判的动因通常表现为 A追求利益B寻求合作C谋求共识 14.谈判的构成要素通常表现为 A谈判主体B谈判客体C谈判目的D谈判行为E谈判结果F谈判环境 15.按谈判所在地划分，谈判课分为 A主场谈判B客场谈判C第三地谈判 16.商务谈判的只能包括（）等方面。 A实现购销B开拓市场（或开拓发展）C获得信息D增强指导E树立形象F提高利益 17．接待规格可分为（） A对等接待B高规格接待C低规格接待
商务谈判与沟通技巧期末试题
商务谈判与沟通技巧 名词解释（30个） 1.技术引进与转让谈判P19 是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。 2.纹饰心理P39 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。（百度百科） 3.统筹性谈判P17 是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来，使他们有机会利用这个差异。 4.尊重需要P26 希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。 5.安全需要P24-25 是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。 6.商务谈判环境P68-69 包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。 7.谈判关系人P12 也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。 8.投资性谈判P18 以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。 9.深层思维P59 是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。 10.阐述技巧P118 是谈判入题后的一个重要环节。需注意：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。 11.角色心理P41 又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识的扮演成另一种人。 12.中途变价法P203
商务谈判与技巧测试试卷
商务谈判与沟通技巧测试试卷1 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．商务谈判主要集中在 ( B ) A．政治领域 B．经济领域C．军事领域 D．科技领域2．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是 ( C ) A．软式谈判 B．硬式谈判C．原则型谈判 D．立场型谈判3．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于( C ) A．经济因素 B．技术因素C．政治因素 D．宗教因素 4．国际商务谈判中，在配备谈判成员时 ( D ) A．应配置多元化的群体结构B．应配置单一化的群体结构 C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体 D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体 5．商务谈判胜负的决定性因素在于 ( A ) A．商务谈判人员的素质 B．主谈人的能力 C．谈判双方国家的经济实力 D．谈判双方国家的政治实力 6．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和 ( B ) A．声像式结构 B．数据式结构C．图片式结构 D．实物式结构 7．西方各国企业组织形式中最重要的一种是 ( D ) A．个人独资企业 B．合伙企业C．有限责任公司 D．股份有限公司 8．最优期望目标也叫 ( A ) A.最高目标 B．实际需求目标C．可接受目标 D．最低接受目标
9．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是 ( D ) A．比较正规 B．比较随便 C．符合国际惯例 D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉10．下列符合谈判让步原则的是 ( D ) A．让步要果断 B．让步节奏要快 C．让步幅度要大 D．让步要让在关键环节上 11．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 ( D ) A．先高后低，然后又拔高的让步方式 B．坚定的让步方式 C．等额让步方式 D．一次性让步方式 12．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 ( A ) A．归纳概括法 B．先肯定局部，后全盘否定C．以提问的方式促使对方自我否定 D．用对方的意见去说服对方 13．倾听技巧中，最基本、最重要的是 ( A ) A．精力集中地听 B．有鉴别的听 C．克服先人为主的倾听做法 D．通过记笔记来集中精力 14．能够控制谈判方向的技巧是 ( B ) A．听 B．问 C．辩 D．说服 15．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示 ( A ) A．试图掩饰什么 B. 对谈话不感兴趣 C．赞同对方 D．积极，自信 16．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是 ( A ) A．美国商人 B．西班牙商人C．日本商人 D．韩国商人 17．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论 ( D ) A．法国的艺术 B．法国的建筑 C．法国的历史 D．个人私事 18．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是 ( B ) A．合同风险 B．素质风险 C．政治风险 D．自然风险